大客戶銷售培訓(xùn)完整版課件

大客戶銷售培訓(xùn)1大客戶銷售培訓(xùn)101020403目錄銷售的意義大客戶銷售顧問式銷售銷售的養(yǎng)成201020403目錄銷售的意義大客戶銷售顧問式銷售銷售的養(yǎng)成銷售的意義什么是銷售一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程。而從事銷售工作的人，則從這個(gè)交換的過程中得到適度的報(bào)酬。如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術(shù)”。3銷售的意義什么是銷售一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的銷售的意義你做過銷售嗎？你喜歡銷售嗎？銷售的影響力？010302銷售是全能型人才銷售可以改變命運(yùn)銷售是意志與品德的修煉4銷售的意義你做過你喜歡銷售的010302銷售是全能型人才銷售銷售的意義懂行業(yè)好的銷售應(yīng)對(duì)這個(gè)行業(yè)有全面的認(rèn)識(shí)，能準(zhǔn)確判斷發(fā)展方向懂產(chǎn)品好的銷售應(yīng)懂自己銷售的產(chǎn)品，也懂競(jìng)品懂客戶好的銷售是成功的心理學(xué)家懂流程好的銷售應(yīng)熟悉各種流程01為什么說銷售是全能型人才5銷售的意義懂行業(yè)好的銷售應(yīng)對(duì)這個(gè)行業(yè)有全面的認(rèn)識(shí)，能準(zhǔn)確判斷品德修養(yǎng)是一個(gè)人的第二身份證，無德將無法立足于天下。得道多助失道寡助，是一種普世價(jià)值觀。02為什么要修煉意志與品德銷售的意義13億人口每一個(gè)要克服的障礙，都離不開強(qiáng)大的意志力；面對(duì)所要執(zhí)行的每一個(gè)艱難的決定，我們比拼的是內(nèi)心的力量。事實(shí)上，意志力并非是生來就有或者不可能改變的特性，它是一種能夠培養(yǎng)和發(fā)展的技能。城市化貧富差距6品德修養(yǎng)是一個(gè)人的第二身份證，無德將無法立足于天下。得道多助銷售的意義喬·吉拉德，被《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》譽(yù)為“世界最偉大的銷售員”，從擦鞋童、洗碗工、搬運(yùn)工、火爐裝配工以及房屋建筑承包商，到其在位于美國(guó)密歇根州一家雪佛蘭汽車經(jīng)銷店15年的職業(yè)生涯中，一共售出了13001輛汽車。原一平，在日本壽險(xiǎn)業(yè)，他是一個(gè)聲名顯赫的人物。日本有近百萬的壽險(xiǎn)從業(yè)人員，其中很多人不知道全日本20家壽險(xiǎn)公司總經(jīng)理的姓名，卻沒有一個(gè)人不認(rèn)識(shí)原一平。他的一生充滿傳奇，從被鄉(xiāng)里公認(rèn)為無可救藥的小太保，最后成為日本保險(xiǎn)業(yè)連續(xù)15年全國(guó)業(yè)績(jī)第一的“推銷之神”，最窮的時(shí)候，他連坐公車的錢都沒有，可是最后，他終于憑借自己的毅力，成就了自己的事業(yè)。03銷售可以改變命運(yùn)7銷售的意義喬·吉拉德，被《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》譽(yù)為“世界最偉如何養(yǎng)成要成為一個(gè)合格的銷售，要有明確的目標(biāo)、強(qiáng)大的執(zhí)行力、良好的心理承受能力、合理的言談技巧以及永不放棄的決心銷售的養(yǎng)成8如何養(yǎng)成要成為一個(gè)合格的銷售，要有明確的目標(biāo)、強(qiáng)大的執(zhí)行力、銷售的養(yǎng)成銷售任務(wù)目標(biāo)明確，目標(biāo)客戶明確，日常行為目標(biāo)明確等等目標(biāo)明確目標(biāo)客戶58%潛在客戶12%待跟進(jìn)客戶30%9銷售的養(yǎng)成銷售任務(wù)目標(biāo)明確，目標(biāo)客戶明確，日常行為目標(biāo)明確等銷售的養(yǎng)成強(qiáng)大的執(zhí)行力在目的明確的前提下利用一切資源達(dá)成目標(biāo)，并能做到預(yù)估目標(biāo)走向，及時(shí)做出微調(diào)。凝聚團(tuán)隊(duì)力量從而達(dá)成目標(biāo)，為公司、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人爭(zhēng)取最好結(jié)果是執(zhí)行力的最終意義。公司任務(wù)當(dāng)日事，當(dāng)日畢。團(tuán)隊(duì)協(xié)作人盡責(zé)，好協(xié)作。項(xiàng)目跟進(jìn)定方向，掐時(shí)間。個(gè)人計(jì)劃嚴(yán)要求，多復(fù)盤。12執(zhí)行力的意義10銷售的養(yǎng)成強(qiáng)大的執(zhí)行力在目的明確的前提下利用一切資源達(dá)成目標(biāo)銷售的養(yǎng)成客戶客戶關(guān)系·STEP3流程招標(biāo)流程項(xiàng)目項(xiàng)目方案STEP4結(jié)款結(jié)款流程每個(gè)項(xiàng)目的落單要經(jīng)歷非常多的波折，必須有強(qiáng)大的心里承受能力。行百里路者半九十，不到結(jié)尾不能松懈，事后也須總結(jié)得失。11銷售的養(yǎng)成客戶客戶關(guān)系·STEP3流程招標(biāo)流程項(xiàng)目項(xiàng)目方案銷售的養(yǎng)成前期準(zhǔn)備對(duì)客戶有一定的前期準(zhǔn)備，計(jì)劃好要了解的內(nèi)容。語言交流有效聆聽，適當(dāng)呼應(yīng)，帶入提問術(shù)業(yè)有專攻，勿道人短，揚(yáng)人所長(zhǎng)尋找共同點(diǎn)，拉近距離。不生硬拍馬，不滔滔不絕點(diǎn)題總結(jié)回顧計(jì)劃的問題是否得到答案，再次確認(rèn)，為下次見面創(chuàng)造條件。言談技巧12銷售的養(yǎng)成前期準(zhǔn)備對(duì)客戶有一定的前期準(zhǔn)備，計(jì)劃好要了解的內(nèi)容銷售的養(yǎng)成Nevergiveup！13銷售的養(yǎng)成Nevergiveup！13大客戶銷售什么是大客戶？大客戶（KeyAccount/KA，KeyClient)又被稱為重點(diǎn)客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等）大客戶是指對(duì)產(chǎn)品（或服務(wù)）消費(fèi)頻率高、消費(fèi)量大、客戶利潤(rùn)率高而對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)能產(chǎn)生一定影響的要害客戶（KA）。大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長(zhǎng)期發(fā)展的一次性或長(zhǎng)期的客戶。14大客戶銷售什么是大客戶？大客戶（KeyAccount大客戶銷售政府、教育、金融、郵政、電信、軍隊(duì)、電力、衛(wèi)生、企業(yè)政府：公檢法、財(cái)稅、環(huán)保、社保、工商、交通、水利、農(nóng)林、民政、審統(tǒng)等教育：普教、高教、中高職衛(wèi)生：衛(wèi)生局、醫(yī)院、藥企企業(yè)：大型國(guó)有企業(yè)、大型股份制制企業(yè)、中小型企業(yè)15大客戶銷售政府、教育、金融、郵政、電信、軍隊(duì)、電力、衛(wèi)生、銷售人員的銷售流程六個(gè)階段：1）開發(fā)階段—收集客戶信息和評(píng)估2）銷售進(jìn)入階段—理清客戶組織和角色，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系3）提案階段—影響客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，提供解決方案4）投標(biāo)階段5）商務(wù)談判階段6）工程實(shí)施階段。大客戶銷售大客戶采購(gòu)特點(diǎn)：?jiǎn)喂P金額大、參與決策人多、決策時(shí)間長(zhǎng)、決策過程復(fù)雜?？蛻舨少?gòu)流程一般可分為六大步驟：1）內(nèi)部需求和立項(xiàng)2）對(duì)供應(yīng)商初步調(diào)查、篩選；3）制定采購(gòu)指標(biāo)4）招標(biāo)、評(píng)標(biāo)；5）簽訂合同；6）安裝實(shí)施驗(yàn)收結(jié)款。16銷售人員的銷售流程六個(gè)階段：大客戶銷售大客戶采購(gòu)特點(diǎn)：客戶采組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應(yīng)用及項(xiàng)目分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作戰(zhàn)計(jì)劃大客戶銷售形象層決策層實(shí)施層使用層行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢(shì)客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題應(yīng)用特點(diǎn)、采購(gòu)方式今年的項(xiàng)目計(jì)劃、資金來源采購(gòu)計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰（品牌、實(shí)施）與客戶的關(guān)系如何，合作歷史對(duì)手的業(yè)界形象、口碑項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力對(duì)手的同盟軍對(duì)手的主要短板客戶分析方法：17組織結(jié)構(gòu)大客戶銷售形象層決策層實(shí)施層使用層行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)客戶關(guān)系的建立大客戶銷售電話拜訪他人介紹。。。與客戶成為“朋友”目的地收集客戶的個(gè)人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進(jìn)入客戶的社交圈給客戶提供“服務(wù)熱線”良好的個(gè)人關(guān)系不等于穩(wěn)定的合作與客戶雙贏才能得到與客戶穩(wěn)定的合作實(shí)現(xiàn)銷售第一時(shí)間了解采購(gòu)信息擬訂切實(shí)、可行的用戶需求解決方案有效的產(chǎn)品推薦-揚(yáng)長(zhǎng)避短重點(diǎn)人物的強(qiáng)力攻關(guān)影響客戶的選型了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（價(jià)格）有效爭(zhēng)取資源，組合資源18客戶關(guān)系的建立大客戶銷售電話與客戶成為“朋友”良好的個(gè)人關(guān)系顧問式銷售什么是顧問式銷售？顧問式銷售，顧名思義就是站在專業(yè)角度、客戶利益角度提供專業(yè)意見、解決方案以及增值服務(wù)的一種銷售模式，使得客戶能作出最合理的選擇，得到最好的項(xiàng)目效果。與顧問式銷售過程同時(shí)建立的還有客戶對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)提供者的信任，有利于進(jìn)一步開展關(guān)系營(yíng)銷，達(dá)到較長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而能形成獨(dú)具殺傷力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。19顧問式銷售什么是顧問式銷售？顧問式銷售，顧名思義就是站在專業(yè)顧問式銷售挖掘客戶潛在需求拜訪客戶篩選客戶掌握客戶需求提供完整解決方案成交銷售管理顧問式銷售步驟第一，細(xì)分客戶第二，提高專業(yè)素質(zhì)第三，團(tuán)隊(duì)合作第四，避免純推銷產(chǎn)品第五，專注解決客戶問題顧問式銷售核心20顧問式銷售挖掘客戶潛在需求顧問式銷售步驟第一，細(xì)分客戶顧問式顧問式銷售傾聽問有針對(duì)性的問題問能導(dǎo)致談話進(jìn)一步深入的問題問有關(guān)顧客公司和其業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀,以及相關(guān)聯(lián)的公司的發(fā)展方向詢問盡可能避免令顧客為難或疑惑的問題問能使你對(duì)客戶有總體了解和看法的問題提問參與解決問題幫助你的客戶成功提供有價(jià)值的信息把客戶當(dāng)作你的伙伴推動(dòng)客戶進(jìn)入解決問題的程序，并全程參與通過開放式提問促進(jìn)程序的運(yùn)轉(zhuǎn)保留多種可供選擇的解決方案和創(chuàng)意，不要局限于有限的解決方案中創(chuàng)造公開交流的氣氛，在討論解決方案時(shí)不做任何評(píng)價(jià)解決方案盡可能建立在客戶的想法上注意公平對(duì)待項(xiàng)目雙方，創(chuàng)造雙贏局面提供更多的信息和資源使客戶有更廣的思索空間建立信任言行一致說到做到公