中東買家特點(diǎn)課件

中東買家的特點(diǎn)

1采購(gòu)習(xí)慣2談判習(xí)慣3工作習(xí)慣4風(fēng)土人情5主要節(jié)日中東買家的特點(diǎn)1工作習(xí)慣中東：有家庭觀念、重信義交情、固執(zhí)保守、生活節(jié)奏緩慢。在阿拉伯人看來(lái)，信譽(yù)是最重要的，談生意的人必須先贏得他們的好感和信任，必須尊重他們的宗教信仰，尊重真主阿拉。中東人在談判中肢體語(yǔ)言比較多，喜歡討價(jià)還價(jià)。工作習(xí)慣2中東商人的交情至上和對(duì)時(shí)間的淡漠，多種時(shí)間利用方式：強(qiáng)調(diào)一時(shí)多用，此方式涉及到關(guān)系的建立和對(duì)言外之意的揣摩，人們的時(shí)間觀念淡薄，時(shí)刻表寬松，遲到、延期是無(wú)足輕重的。中東商人的交情至上和對(duì)時(shí)間的淡漠，多種時(shí)間利用方式：強(qiáng)調(diào)一時(shí)3“中東”不屬于正式的地理術(shù)語(yǔ)，在外貿(mào)領(lǐng)域，我們所說(shuō)的中東地區(qū)主要是指狹義的阿拉伯國(guó)家地區(qū)，主要分布在西亞的阿拉伯半島和北非，如巴林、埃及、伊朗、伊拉克、以色列、約旦、科威特、黎巴嫩、阿曼、卡塔爾、沙特、敘利亞、阿聯(lián)酋和也門、巴勒斯坦等國(guó)。這些國(guó)家經(jīng)濟(jì)單一，絕大多數(shù)國(guó)家盛產(chǎn)石油，靠石油及石油制品的出口維持過(guò)敏經(jīng)濟(jì)，進(jìn)口商品主要是糧食、肉類、紡織品以及運(yùn)輸工具、機(jī)器設(shè)備等。由于受地理、宗教、民族等問(wèn)題的影響，阿拉伯人以宗教劃派、以部族為群。“中東”不屬于正式的地理術(shù)語(yǔ)，在外貿(mào)領(lǐng)域，我們所說(shuō)的中東地區(qū)4他們家庭觀念較強(qiáng)，性情固執(zhí)而保守，脾氣也很倔強(qiáng)，重朋友義氣，熱情好客，卻不輕易相信別人。他們喜歡做手勢(shì)，以形體語(yǔ)言表達(dá)思想。盡管不同的阿拉伯國(guó)家在觀念、習(xí)慣、和經(jīng)濟(jì)力量方面存在較大差異，但作為整個(gè)阿拉伯民族來(lái)講卻有較強(qiáng)的凝聚力。在阿拉伯國(guó)家，伊斯蘭教一向被奉為國(guó)教，是除阿拉伯語(yǔ)以外阿拉伯民族的又一重要凝聚力量。阿拉伯人非常反感別人用貶損或開(kāi)玩笑的口氣來(lái)談?wù)撍麄兊男叛龊土?xí)慣，嘲弄或模式他們的風(fēng)俗。他們家庭觀念較強(qiáng)，性情固執(zhí)而保守，脾氣也很倔強(qiáng)，重朋友義氣，5談判習(xí)慣中東阿拉伯：談判節(jié)奏緩慢，喜歡討價(jià)還價(jià)；

下屬人員在談判中地位重要，同時(shí)其代理商作用不可忽視；

喜歡圖文結(jié)合的資料，注意圖片排列順序，阿拉伯人是從右往左閱覽圖片；

宗教習(xí)慣的尊重，避免涉及政治問(wèn)題，遠(yuǎn)離女性話題。談判習(xí)慣中東阿拉伯：談判節(jié)奏緩慢，喜歡討價(jià)還價(jià)；

下屬人6分享案例：美國(guó)一家石油公司經(jīng)理幾乎在無(wú)意間斷送了一筆重要的買賣，事情的經(jīng)過(guò)是這樣的：美方經(jīng)理會(huì)見(jiàn)石油輸出國(guó)組織的一位阿拉伯代表，與他商談協(xié)議書(shū)上的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題。談話時(shí)，阿方代表漸漸地向美方代表靠攏，直到離美方代表只有15厘米的距離才停下來(lái)。美方代表對(duì)如此近的身體間距離很不習(xí)慣，他漸漸逐步后退。然而，阿方代表略微皺了皺眉，隨即又開(kāi)始向美方代表靠攏，美方代表再次后退。突然，美方代表發(fā)現(xiàn)自己的助手拼命向他搖頭示意，他恍然大悟，不再后退。終于，在美方代表感到十分別扭和尷尬的身體距離中雙方成交了。

分享案例：美國(guó)一家石油公司經(jīng)理幾乎在無(wú)意間斷送了一筆重要的買7（1）談判中肢體語(yǔ)言比較多，喜歡討價(jià)還價(jià)。阿拉伯人極愛(ài)討價(jià)還價(jià)。無(wú)論商店大小均可討價(jià)還價(jià)。標(biāo)價(jià)只是賣主的“標(biāo)價(jià)”。更有甚者，不還價(jià)即買走東西的人，還不如討價(jià)還價(jià)后什么也不買的人受賣主的尊重，阿拉伯人的邏輯是：前者小看他，后者尊重他。市場(chǎng)上常出現(xiàn)的情景是，擺攤賣貨的商人會(huì)認(rèn)真對(duì)待和處理與他討價(jià)還價(jià)的人，及時(shí)生意不成也僅是聳聳肩、手一攤表示無(wú)能為力。因此，為適應(yīng)阿拉伯人討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣，外商應(yīng)確立起見(jiàn)價(jià)必還的意識(shí)，凡是對(duì)方提出交易條件，必須準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià)的方案。高明的討價(jià)還價(jià)要有智慧，即找準(zhǔn)理由，令人信服，在形式上要盡可能把討價(jià)還價(jià)做的轟轟烈烈。（1）談判中肢體語(yǔ)言比較多，喜歡討價(jià)還價(jià)。阿拉伯人極愛(ài)討價(jià)還8作為供應(yīng)商，無(wú)論你怎么報(bào)價(jià)，阿拉伯人都會(huì)砍價(jià)，因?yàn)榻祪r(jià)是他們的主要目的，所以我們?cè)诘谝淮螆?bào)價(jià)時(shí)，不妨適當(dāng)?shù)匕褍r(jià)格報(bào)高一些，留一些對(duì)方砍價(jià)的空間，否則報(bào)低了就再無(wú)降價(jià)的空間了。作為供應(yīng)商，無(wú)論你怎么報(bào)價(jià)，阿拉伯人都會(huì)砍價(jià)，因?yàn)榻祪r(jià)是他們9（2）阿拉伯人的談判習(xí)慣和宗教信仰。在商業(yè)交往中，他們習(xí)慣使用“IBM”不是指IBM公司，而是指阿拉伯語(yǔ)中分別以IBM開(kāi)頭的三個(gè)詞語(yǔ)。I是指“因夏利”，即“神的意志”；B是指“波庫(kù)拉”，即“明天再談”；M是指“馬列修”，即“不要介意”。他們常常以這幾個(gè)詞作為武器，保護(hù)自己，以抵擋對(duì)方的進(jìn)攻。比如，對(duì)方已定好合同，后來(lái)情況發(fā)生變化，阿拉伯商人想取消合同，就會(huì)名正言順地說(shuō)，這是神的意志。而在談判中當(dāng)形勢(shì)對(duì)對(duì)方有利時(shí)，他們會(huì)聳聳肩說(shuō)：“明天再談吧”，等到明天一切又要從頭再來(lái)。當(dāng)外商因阿拉伯人的上述行為或其他不愉快的事情而煩惱不已時(shí)，他們又會(huì)拍著外商的肩膀，輕松地說(shuō)：“不要介意”。所以，與阿拉伯人做生意，要記住他們的“IBM”做法。（2）阿拉伯人的談判習(xí)慣和宗教信仰。在商業(yè)交往中，他們習(xí)慣使10中東買家（沙特/阿聯(lián)酋/埃及/土耳其等國(guó)）

習(xí)慣通過(guò)代理商間接交易，直接交易表現(xiàn)冷淡；相對(duì)于日，歐，美等地而言對(duì)產(chǎn)品要求不很高。比較重視顏色，偏好深色物品。但利潤(rùn)小，量不大，不過(guò)訂單固定。

注意事項(xiàng)：買家較誠(chéng)信，但供應(yīng)商要特別小心代理商，避免被對(duì)方采取各種形式壓價(jià)；更

應(yīng)注意遵循一諾千金的原則，合同，協(xié)議一簽字，就應(yīng)履約盡責(zé)，哪怕是口頭允諾的事也要盡力做。保持良好的態(tài)度，別太在幾件樣品或樣品郵寄費(fèi)上斤斤計(jì)較。同時(shí)應(yīng)重視客戶的詢價(jià)。（“中東”概念究竟包括哪些國(guó)家和地區(qū)，國(guó)內(nèi)外尚無(wú)定論，但一般泛指西亞，北非地區(qū)，約24個(gè)國(guó)家。

采購(gòu)習(xí)慣中東買家（沙特/阿聯(lián)酋/埃及/土耳其等國(guó)）

習(xí)慣通過(guò)代理商11風(fēng)土人情中東，一般指西亞沿地中海的一些國(guó)家和非洲的埃及等地。歷史上長(zhǎng)期以來(lái)的中東問(wèn)題的核心就是巴勒斯坦問(wèn)題。

公元前11世紀(jì)，猶太人的遠(yuǎn)祖希伯來(lái)人來(lái)到巴勒斯坦地區(qū)，后因羅馬帝國(guó)入侵，猶太人被驅(qū)逐出該地區(qū)，在此后的1000多年間，該地區(qū)成為阿拉伯人的長(zhǎng)期居住地。逃往西歐的猶太人飽受壓迫，19世紀(jì)末興起猶太復(fù)國(guó)主義運(yùn)動(dòng)，猶太人和阿拉伯人都想在這里建國(guó)。1947年11月，美國(guó)控制下的聯(lián)合國(guó)通過(guò)了巴勒斯坦地區(qū)“分治”，建立一個(gè)猶太國(guó)家和一個(gè)阿拉伯國(guó)家的決議。風(fēng)土人情中東，一般指西亞沿地中海的一些國(guó)家和非洲的埃及等地。12以色列建國(guó)后，先后通過(guò)四次中東戰(zhàn)爭(zhēng)，占領(lǐng)了巴勒斯坦大片領(lǐng)土。此后雙方?jīng)_突不斷，多年的戰(zhàn)爭(zhēng)給巴以雙方造成了慘重?fù)p失。進(jìn)入90年代，在各方努力下，巴爾干和平進(jìn)程加快。但由于積怨太深，民族矛盾、領(lǐng)土爭(zhēng)端和宗教紛爭(zhēng)及超級(jí)大國(guó)插手干預(yù)，使問(wèn)題遲遲不能解決。沙龍執(zhí)政之后，巴爾干沖突明顯升級(jí)，中東和平問(wèn)題再次陷入僵局。

學(xué)科分析

以色列建國(guó)后，先后通過(guò)四次中東戰(zhàn)爭(zhēng)，占領(lǐng)了巴勒斯坦大片領(lǐng)土。13中東波斯灣沿岸中東海灣地區(qū)地處歐、亞、非三洲的樞紐位置，原油資源非常豐富，被譽(yù)為“世界油庫(kù)”。據(jù)美國(guó)《油氣雜志》2006年最新的數(shù)據(jù)顯示，世界原油探明儲(chǔ)量為1804.9億噸。其中，中東地區(qū)的原油探明儲(chǔ)量為1012.7億噸，約占世界總儲(chǔ)量的2/3。在世界原油儲(chǔ)量排名的前十位中，中東國(guó)家占了五位，依次是沙特阿拉伯、伊朗、伊拉克、科威特和阿聯(lián)酋。其中，沙特阿拉伯已探明的儲(chǔ)量為355.9億噸，居世界首位。伊拉克已探明的石油儲(chǔ)量從先前的115.0億桶升至143.1億桶，躍居全球第二。伊朗已探明的原油儲(chǔ)量為186.7億噸，居世界第三位。中東波斯灣沿岸14中東地理位置重要，素有“五海三洲之地”之稱。中東地區(qū)是亞歐非三洲的接合部，且正好位于東半球大陸的中心。中東周圍環(huán)繞著黑海、地中海、紅海、阿拉伯海、里海和波斯灣等國(guó)際海域，這些海域大大便利了中東與世界各地的聯(lián)系。溝通上述海域的博斯普魯斯海峽、達(dá)達(dá)尼爾海峽、蘇伊士運(yùn)河、曼德海峽和霍爾木茲海峽等，是重要的國(guó)際航道，也是扼守這些航道的重要門戶。中東地區(qū)這種適中、臨海的地理位置，使之成為溝通大西洋和印度洋、東方和西方、歐洲經(jīng)西亞到北非的聯(lián)系紐帶和十字路口，從而在世界政治、經(jīng)濟(jì)、軍事方面具有十分重要的戰(zhàn)略地位。中東地理位置重要，素有“五海三洲之地”之稱。中東地區(qū)是亞歐非15主要節(jié)日中東的一些著名的節(jié)日1、開(kāi)齋節(jié)（Eid-ul-fitr）

開(kāi)齋節(jié)是阿拉伯語(yǔ)爾德·菲圖爾的譯意。具體時(shí)間是伊斯蘭教歷的10月1日。我國(guó)新疆地區(qū)稱開(kāi)齋節(jié)為肉孜節(jié)，這是波斯語(yǔ)蘆茨的轉(zhuǎn)音，也是齋戒的意思。

開(kāi)齋節(jié)是伊斯蘭教重要的節(jié)日之一，全世界穆斯林都很重視這個(gè)日子。為了過(guò)好節(jié)日，還規(guī)定在會(huì)禮前有幾件可嘉行為需要做到。如忙吃一物（即在齋月內(nèi)每天早晨不許吃東西時(shí)而吃了東西）、沐浴、刷牙。用美香、穿最潔美的衣服，去清真寺時(shí)低念贊詞，會(huì)禮前交開(kāi)齋稅：一是交付一定數(shù)額的開(kāi)齋稅，若按實(shí)物計(jì)算即半升小麥或一升棗子（一升相當(dāng)于八磅），折合人民幣交付也可以；二是舉行開(kāi)齋節(jié)的拜功。是日穆斯林群眾于上午去清真寺舉行會(huì)禮儀式等慶?；顒?dòng)，而后互祝節(jié)日快樂(lè)、幸福。

主要節(jié)日中東的一些著名的節(jié)日162、宰牲節(jié)（haj）

宰牲節(jié)一詞是阿拉伯語(yǔ)爾德·艾祖哈的譯意。又稱古爾邦節(jié)，意為獻(xiàn)牲，即宰牲獻(xiàn)祭的意思。時(shí)間是教歷的12月10日?！み@個(gè)節(jié)日的來(lái)歷是這樣的。據(jù)說(shuō)，有一天夜間伊布拉欣圣人夢(mèng)見(jiàn)安拉，命令他親自宰殺自己的愛(ài)子易斯瑪儀勒作獻(xiàn)祭，以此來(lái)考驗(yàn)他對(duì)安拉是否忠誠(chéng)。第二天早晨，伊布拉欣決定將自己的兒子帶到麥加城的郊區(qū)米那山谷獻(xiàn)祭，以執(zhí)行安拉的命令。當(dāng)伊布拉欣向易斯瑪儀勒說(shuō)明原委時(shí)，易斯瑪儀勒毅然地說(shuō)：“爸爸！您執(zhí)行真主的命令吧！我會(huì)忍受一切的。2、宰牲節(jié)（haj）

宰牲節(jié)一詞是阿拉伯語(yǔ)爾德·艾祖哈的譯17但是，當(dāng)伊布拉欣舉刀準(zhǔn)備動(dòng)手時(shí)，安拉及時(shí)派遣天仙拉來(lái)一只黑頭白羊，使其代替易斯瑪儀勒作祭品并默示：“伊布拉欣啊！你已經(jīng)忠實(shí)地執(zhí)行了夢(mèng)里的指示。我就這樣慈憫一切行善的人。”為了紀(jì)念這一動(dòng)人的歷史事跡和感謝真主，伊斯蘭教規(guī)定每年教歷12月10日為宰牲節(jié)。這一天除宰牲獻(xiàn)祭外，還要到清真寺舉行會(huì)禮等節(jié)日活動(dòng)。同時(shí)在這期間世界五大洲的數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的穆斯林云集在圣城麥加，進(jìn)行游轉(zhuǎn)天房，在薩法與麥爾臥兩山之間奔跑，露宿米那山谷，站阿爾法特山和射石等朝覲儀式及宰牲等活動(dòng)。

宰牲節(jié)，顧名思義宰牲，成了這一節(jié)日的重要功課之一。去朝覲的人宰牲，不去朝覲在家里的人有條件的也要宰牲，而且每年每人一只。但是，當(dāng)伊布拉欣舉刀準(zhǔn)備動(dòng)手時(shí)，安拉及時(shí)派遣天仙拉來(lái)一只黑頭18宰牲的時(shí)間是教歷12月10、11、12這三天內(nèi)均可。按要求一人拿一只羊、七人合宰一頭?；蝰橊勔部伞Ｗ詈檬欠识赖暮陬^白羊，其次是黃色、古銅色、棕色、斑白色和黑色。不需要給屠宰者費(fèi)用，剝下的皮不能賣掉。宰得后將肉分成三份，一份自食，一份出散貧窮的人，一份饋贈(zèng)親友。因?yàn)榘怖⒉恍枰@些牲畜的肉。如《古蘭經(jīng)》說(shuō)：“它們的肉和血絕達(dá)不到真主，而你們的虔誠(chéng)可能達(dá)到他”（22：37）。

宰牲的時(shí)間是教歷12月10、11、12這三天內(nèi)均可。按要求一193、阿舒拉日（AshuraDay）

“阿舒拉”一詞是阿拉伯語(yǔ)的音譯。意思是“十”，也就是伊斯蘭教歷的1月10日。不少國(guó)家的穆斯林很重視這個(gè)日子。稱此日為阿舒拉節(jié)。3、阿舒拉日（AshuraDay）

“阿舒拉”一詞是阿拉204、圣紀(jì)（SanJi）

圣紀(jì)是指伊斯蘭教的復(fù)興者也是最后的一位使者穆罕默德的誕生紀(jì)念日。時(shí)間是每年的教歷3月12日。先知穆罕默德于公元571年4月20日，即阿拉伯太陰歷象年3月12日晨出生在麥加城的一個(gè)古萊什族家庭中。穆罕默德這個(gè)名字是他的祖父阿十杜·蒙它利布為他命名的，意思是值得稱贊者。

中國(guó)穆斯林也稱這一天為圣忌，通稱為圣會(huì)。一般的紀(jì)念方式主要是舉行各種形式的聚會(huì)，講解穆圣的歷史及其偉大功績(jī)，宣揚(yáng)穆圣高尚的品格等等，同時(shí)為穆圣誦讀《古蘭經(jīng)》及多種贊圣詞。4、圣紀(jì)（SanJi）

圣紀(jì)是指伊斯蘭教的復(fù)興者也是最后215、登霄節(jié)(al—Mi‘raj)

“登霄”一詞是阿拉伯語(yǔ)米爾拉吉的意譯。原意是階梯的意思。相傳先知穆罕默德在五十二歲時(shí)（公元621年）即伊斯蘭教歷7月27日夜間，由天仙哲布來(lái)依勒隨同穆圣乘仙馬，從麥加城的禁寺夜行到耶路撒冷的遠(yuǎn)寺，在那里身體和潔凈的靈魂（魯哈）一并升高到第七層天上。這是圣門第子和學(xué)者們一致公認(rèn)的穆圣升天后，憑借安拉的特慈，親眼看見(jiàn)了真主的一切跡象和奧秘，并在哲布來(lái)依勒天仙的陪同下會(huì)見(jiàn)了古代的列圣，如阿丹、爾薩、耶哈亞、尤素福、伊德里斯、哈倫等。同時(shí)還參觀了天堂和地獄的真實(shí)情景。安拉在此夜為眾穆民規(guī)定了每天五番天命拜功。穆圣于當(dāng)夜黎明時(shí)平安返回麥加的住所。從此，耶路撒冷便成了伊斯蘭教的三大圣地之一（麥加、麥底那和耶路撒冷）。5、登霄節(jié)(al—Mi‘raj)

“登霄”一詞是阿拉伯語(yǔ)226、拜拉特夜(Barat)

“拜拉特”一詞是阿拉伯語(yǔ)的音譯。