銷售人員必學課程ABC法則課件

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ABC法則指新業(yè)務員在零售和發(fā)展過程中，因?qū)Ξa(chǎn)品，制度，公司尚不熟悉，需要透過有經(jīng)驗的業(yè)務指導輔導，而達成零售與發(fā)展的目的。ABC法則輔導法是種借力的方法，運用四兩拔千斤方式使新業(yè)務員不再孤軍奮戰(zhàn)。簡單說，就是業(yè)務員在直銷運作時的借力方法。例舉借力的案例，說明借力的重要性。ABC法則指新業(yè)務員在零售和發(fā)展過程中，因?qū)Ξa(chǎn)品，制被直銷界稱為“黃金法則”,具有極高的成功率.被直銷界稱為“黃金法則”,具有極高的成功率.ABC上級業(yè)務指導、公司、資料、會議等dviser(顧問）業(yè)務員自己ridge(橋梁）新朋友（顧客）ustomer

ABC上級業(yè)務指導、公司、資料、會議等dviser(顧問）業(yè)1

B業(yè)務知識不足和不專業(yè)，解答不了溝通對象的問題時。2

B個人能力征服不了溝通對象時，同時B在一旁學習，以便日后成為A的角色。3

B的身份和地位影響不了溝通對象時，因為以第三者的角度來說較客觀。1B業(yè)務知識不足和不專業(yè)，解答不了溝通對象的問題時。1零售產(chǎn)品時和售后服務時。2推薦新人或講解生意計劃時。3講計劃之前的邀約和講計劃后的跟進，及解答疑義時。1零售產(chǎn)品時和售后服務時。1溝通之前的工作（會前會）。2溝通過程中的工作（會中會）。3溝通之后的工作（會后會）。1溝通之前的工作（會前會）。B要在C的面前預先推崇A。營造期待的心理。推崇A的目的是要增大你（B)和A的能量，以影響對方。選擇A的原則：按C的需求選擇A。跟據(jù)C的性格選擇A活潑、完美、力量、和平B要在C的面前預先推崇A。營造期待的心理。推崇A的原則：向上推崇。勿反推崇。求實推崇，不能欺騙和夸大其辭。推崇A的工具：如果以生意切入，要有成功老師的影集。如果以產(chǎn)品切入，要有客戶病號的影集。推崇A的原則：向上推崇。B在和C交流的過程中要掌握對方的個人資料：愛好，家庭情況，經(jīng)濟狀況，健康狀況，個人理想。B要把這些信息告訴A，在A的面前詳細介紹C。讓A了解C。B要準備資料：講解資料和跟進資料。講解資料：事業(yè)寶典等；跟進資料：松花粉與人類健康、健康指南、管道的故事、消費賺錢等。B在和C交流的過程中要掌握對方的個人資料：愛好，家庭情況B進行邀約，先和C確定約會時間和地點，然后聯(lián)系A(chǔ)。B和C提前到達約定地點。B進行邀約，先和C確定約會時間和地點，然后聯(lián)系A(chǔ)。A要充分掌握C的信息或情況，以便在溝通時有的放矢。A要充分掌握C的信息或情況，以便在溝通時有的放矢。B先當C的面簡單推崇A，然后再當A的面簡單介紹C。A問候一下C。安排就座，其原則：B與C坐同側(cè)，A和C坐斜對面。B先當C的面簡單推崇A，然后再當A的面簡單介紹C。

B要做適當引言。給A暗示C的需求，指出切入點。B在C的旁邊安靜專心聽A說明，并配合A點頭，微笑，回應，做筆記。B要適當協(xié)助A，若A離題較遠要提醒和引導A。B要做適當引言。給A暗示C的需求，指出切入點。B的禁忌：不要打斷A插話，不要搶A的話題，不要糾正A的錯誤，不要補充A的遺漏，以影響A的思路。不要抽煙，倒茶。不要隨意走動，中途離開，要全程陪同C。

B的禁忌：A按照B所提示的關(guān)于C的需求講計劃。如果B沒有提示，A可以從以下幾個方面切入：1、A可以閑聊，漸漸地培養(yǎng)彼此關(guān)系，導入話題；2、A必須知道最終目的，以免話題越扯越遠；3、從家庭、事業(yè)、產(chǎn)品、觀念切入，從關(guān)心角度，漸漸引入主題；4、可以從故事切入，較容易接受；5、可以從說自己的見證，心路歷程引起C之共鳴講故事。A按照B所提示的關(guān)于C的需求講計劃。A要還力，就是當C的面要贊美，推崇B。最后要促成，鼓勵C作決定。A要還力，就是當C的面要贊美，推崇B。催眠式促成法：連續(xù)問一些積極的，讓對方不斷點頭說“是”的問題。催眠式促成法：回答異議的原則：回答異議的方法，比回答異議的內(nèi)容更重要。回答異議的原則：如果C決定買，無論何時何地B立刻送貨，并作售后服務；如果C不買，B借資料給C，確定下次見面的時間和地點。如果C決定加入，B立刻報單，并推崇下次會議，不斷鼓勵C參加各種會議；如果C不感興趣，

B借資料給C，確定下次見面的時間和地點，進入跟進環(huán)節(jié)，同時B要向C潑冷水或打預防針。如果C決定買，無論何時何地B立刻送貨，并作售后服務；如果C不A和B要總結(jié)當天的經(jīng)驗，研究探討當天的成功與缺失。如果沒有達成交易要確定下次的時間和地點。虛心聽取對方意見和建議；注意雙方的說話方式和語氣；B要感恩。A和B要總結(jié)當天的經(jīng)驗，研究探討當天的成功與缺失。

你對你角色的定位和準確把握將決定你的推薦成功率。你對你角色的定位和準確把握將決定你的推薦成功率。1、找對A2、B推崇A3、坐對位置4、B閉嘴5、B不對A呼來換取6、A反推崇B