客戶開拓之類型分析

客戶開拓之類型分析第1頁，課件共11頁，創(chuàng)作于2023年2月引言任何客戶都有一攻就垮的弱點(diǎn) ---因此你必須了解你的客戶第2頁，課件共11頁，創(chuàng)作于2023年2月從心理角度分析多血質(zhì)--表現(xiàn)型--春膽汁質(zhì)--控制型--夏抑郁質(zhì)--分析型--秋粘液質(zhì)--溫和型--冬第3頁，課件共11頁，創(chuàng)作于2023年2月氣質(zhì)類型分析多血質(zhì)--表現(xiàn)型

特性：主動(dòng)熱情活潑開朗樂于助人善于交際好動(dòng)多變語言多承諾多注意力分散 銷售對(duì)策：多認(rèn)同贊美多給想象空間增加神秘感 多提問引導(dǎo)以避免跑題或跳躍在很多人面前做決定第4頁，課件共11頁，創(chuàng)作于2023年2月氣質(zhì)類型分析膽汁質(zhì)--控制型 特性：熱情急躁狂熱強(qiáng)式支配力強(qiáng) 好做決定喜愛思考重視結(jié)果 效率高說話快銷售對(duì)策：須坦白開門見山少說話 先預(yù)約壓縮銷售時(shí)間 見面時(shí)寫出談話要點(diǎn) 用包裝話術(shù)給他決定權(quán) 要感激他第5頁，課件共11頁，創(chuàng)作于2023年2月氣質(zhì)類型分析抑郁質(zhì)--分析型

特性：刻板孤僻敏感害羞防御性強(qiáng) 時(shí)間感強(qiáng)符合常理思路封閉 為人正直說話有批判性 銷售對(duì)策：重視接觸要有準(zhǔn)時(shí)可靠的感覺要很專業(yè)規(guī)矩老實(shí) 講解不送條款 必須小心重視簽單過程第6頁，課件共11頁，創(chuàng)作于2023年2月氣質(zhì)類型分析粘液質(zhì)--溫和型 特性：遲緩少言固執(zhí)倔強(qiáng)不輕易下決定 人緣好與之交往很輕松不好攻擊很難做劇烈事銷售對(duì)策：多用舉例文字文件等媒體 輕松交流建立同感心 培養(yǎng)建立友誼 注意渲染氣氛造成大潮流趨勢(shì) 在促成環(huán)節(jié)多下功夫第7頁，課件共11頁，創(chuàng)作于2023年2月依年齡分類及訴求重點(diǎn)20歲以下

-年齡輕，保費(fèi)低

-準(zhǔn)備將結(jié)婚或創(chuàng)業(yè)金30歲左右

-子女教育費(fèi)用

-不測(cè)時(shí)的醫(yī)療費(fèi)及家庭生活費(fèi) -貸款購房的保障

第8頁，課件共11頁，創(chuàng)作于2023年2月依年齡分類及訴求重點(diǎn)40歲左右 -不測(cè)時(shí)醫(yī)療及家庭生活

-現(xiàn)有的保障是否符合

-更充分的養(yǎng)老費(fèi)用 -投資理財(cái)50歲左右

-保全財(cái)產(chǎn)（合理避稅）

-養(yǎng)老費(fèi)的充分準(zhǔn)備

-加強(qiáng)醫(yī)療保險(xiǎn)第9頁，課件共11頁，創(chuàng)作于2023年2月客戶分析應(yīng)用知己知彼方能百戰(zhàn)百勝作知音不作不投機(jī)的人知性格知重點(diǎn)提高效率“對(duì)癥下藥”是