酸奶營銷策劃書

──口如今經濟浪潮洶涌，金融危機籠罩著各行各業(yè)。其中，國內的奶制品企業(yè)更承受著“三聚氰胺”含量超標的行業(yè)危機的第二層壓力，部分企業(yè)形象受損、市場占有率急速下滑、對市場失去信心、生產中的缺點一一暴露……在這樣的形勢下，各個企業(yè)都在竭盡全力求新求變，每個行業(yè)都殫精竭慮扭轉局面。由此看來，危機也是“機”，即機會，尤其是正規(guī)經營的奶制品企業(yè)在這樣的經濟環(huán)境市場占有率，在經濟逆浪下揚帆起航，重拾市場。歷經09年金融危機的洗禮之后，隨著經濟的復蘇，中國品牌正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和機遇。正如著名品牌學家艾豐在第二屆“中國品牌論壇”上所表危機時代，對于一個企業(yè)來說，要想逆勢而上，品牌推廣戰(zhàn)略至關重要。百年學府，質量保證作為有幸參加本次大賽的隊伍，我們深深地感激學校和酸奶廠給予我們此次機會去了解去實踐營銷知識。在此次比賽中，我們團隊將努力為我們的華農品牌――華農酸奶開拓新市場。嘗著華農酸奶的“夢想的味道”，我們站在酸奶廠的角度，以拓寬廣州市場為目標，制定了以下營銷策劃書。本策劃書總共分為五章。第一章為市場分析，我們從市場背景入手，在市場調研的基礎上，分別以國內市場、廣州市場兩個角度具體分析華農酸奶的市場競爭優(yōu)勢和市場預期。此外，我們再用SWO分析法對華農酸奶進行全面而透徹的剖析。第二章為產品定位。在市場分析的基礎上，為華農酸奶醋進行產品定位，并對主要消費群體進行分析。第三章為營銷策略，主要通過市場定位、產品策略、價格策略、分銷渠道四個方面全面而細致地闡述營銷全過程。在第四章中，我們分別站在品牌和廠商的角度去規(guī)劃產品的推廣戰(zhàn)略。第五章和第六章分別為財務預算和風險控制，以財務的角度分析創(chuàng)業(yè)方案的可行性并做好對可能遇到的風險進行預測和備案。本書的主要特點表現在以下幾個方面：(1)結構合理，邏輯嚴謹。本書從市場分析到產品定位與策略制定，再到財務分析和風險管理，都是嚴格按照事物發(fā)展的一般規(guī)律來進行，具有邏輯性、嚴謹性以及合理(2)內容深入，分析透徹。策劃者對策劃的整個流程都做出了嚴謹的分析與安排，同時更進行深化，注重理論與實務的有機結合。(3)通俗易懂，獨具特色。本書體系嚴密，層次清楚，文字簡練，深入淺出，通俗易懂，同時結合團隊特色的提出創(chuàng)造性方案。當然，由于我們的專業(yè)知識與策劃技能水平有限，策劃書中不可避免地會出現某些2百年學府，質量保證概要 第一章市場分析 一、華農酸奶市場背景分析 二、華農酸奶SWO分析 第二章產品定位 一、華農酸奶一一綠色健康新選擇 第三章營銷策略 一、市場定位 第四章推廣戰(zhàn)略 一、普通宣傳 第五章財務規(guī)劃 一、月銷售收入預算 第六章風險與風險管理 一、可能面臨的風險 3百年學府，質量保證 結束語 經營服務范圍包括：生產乳制品，經營銷售飲料、食品，進行乳制品加工的技術咨詢和開發(fā)。產品主要有瓶裝酸牛奶、瓶裝鮮牛奶、杯裝酸牛奶、杯裝乳酸奶、袋裝消毒奶、袋裝到岑村橋下，占地面積約一萬平方米，廠房面積約四百平方瓶。鑒于產品一一華農酸奶當前生產、銷售存在著如下問題：市場小，主要銷售對象是學高，產品線缺乏整體規(guī)劃、新品開發(fā)不足和冷鏈管理不足等，本項目小組從拓展銷售市場、提升競爭力等角度，深入開展市場調研，策劃制定4百年學府，質量保證-）國內市場情況1.巨大的空間市場：國內乳品市場主要以純奶和奶粉為主，酸奶僅占整個乳品市場份額的15%左右，其中乳酸菌奶飲品還不到5%。但是發(fā)展速度非?？欤趪獬墒斓娜槠肥袌?，酸奶的比例一般會達到40%左右。拋開其他因素不考慮，從數據比較來看，國內酸奶市場潛力巨大。2.較高的利潤空間：這幾年乳品市場競爭激烈，經過惡性的價格戰(zhàn)后，白奶市場的價格到了底線。目前白奶的行業(yè)平均毛利率在18%左右，白奶的毛利率能控制在25%左右就已經算是非常不錯了；而酸奶則不同，酸奶的行業(yè)毛利率可以達到35%至40%,經營稍好的企業(yè)此項指標一般都在40%以上，某些品項的酸奶毛利率會更高。10%，在中國更加明顯，經過幾年的飛速發(fā)展，在近兩年的增長有了明顯的下滑，由以前的30%以上下滑到26%左右，但是酸奶每年還在以30%以上的增長在5百年學府，質量保證高速發(fā)展，部分品項的酸奶達到40%以上（如粒酸奶）。4.消費需求：隨著社會的發(fā)展和消費水平的提高，消費者在“健康”概念的引領下對食品營養(yǎng)的認知更全，營養(yǎng)價值要求更高，由于益生菌產品是以活菌形式提供活性乳酸菌飲料成了消費者的新寵。酸奶給乳品市場帶來了新革命和希望，但是希望畢竟只是希望，希望和得到之間還有兩個字，那就是做到，酸奶市場目前的表現很讓人擔憂，有多因素在制約著市場的發(fā)展。（二）廣東省的市場情況：1.廣東是一個經濟發(fā)展的大省，對奶制品的消費量很大，人們在追求乳產品的營養(yǎng)價值的同時，也逐步對其口味與時尚有了更高的要求。而在“毒牛奶”風暴的襲擊生活必需品的價格問題，人們希望能夠買到物美價廉的乳產品2.在這場牛奶行業(yè)的大變動當中，盡管伊利、蒙牛等龍頭企業(yè)被卷入其中，蒙受重大損失。但絕大多數的廣東相關企業(yè)卻并未卷入三聚氰胺事件當中,市場表現更是悲喜3.據羊城晚報報告，在三聚氰胺事件爆發(fā)后，除了光明奶業(yè)等極少數外，絕大多數的廣東奶企都沒有被列入“毒奶”的“黑名單”。4.在這一背景下，“公司+牧場”這一廣東本地奶企所普遍采用的生產模式為廣大人們所關注，人們對這種健康的牛奶生產方式認同感較高，購買欲望有了較大的提高。（三）廣州市的市場情況：1、經濟特點：經濟發(fā)達，消費水平較高2、消費觀念：廣州人的消費觀念較為現代化，消費理念注重綠色健康。在廣州市飲品市場的消費群體主要為上班族和高校學生，而對于這些消費群體來說，酸奶的保健功能迎合了他們對綠色健康飲品的需求。3、行業(yè)形勢：目前在廣州有蒙牛、伊利、光明等企業(yè)。這些企業(yè)有一定的資本和名譽，而且也擁有相關技術，所以行業(yè)內競爭較大，然而沒有形成一種品牌的壟斷，每種品牌都6百年學府，質量保證有可能在這場酸奶銷售浪潮中獲勝，只要我們創(chuàng)造出品牌的特色，加大品牌的宣傳力度，確保華農酸奶的口感質量及售后服務，定能獲得廣州消費者的良好口碑。1.酸奶是一種很好的食品，包含著學生健康成長所不可缺少的營養(yǎng)鈣元素。許多學生都會選擇在早餐或者午餐后喝一杯酸奶。對于其價格，大學生普遍還是能夠接受的。他們的日常消費費用的提高。這些，都在一定程度上降低了學生們的購買力和消費欲望。72%勺學生認為，他們對酸奶的消費主要為健康與物美價廉。同時也有18%的學生認為牛奶的消費要追求口味，追求時尚與新意。由此可見，健康與便宜仍是不少學生的選擇重點。二、華農酸奶SWO分析1.在廣州這邊有自己的原料產地，運輸價格較低，而且可以保證奶源的新鮮，同時也減少了包裝成本，在價格方面具有一定的優(yōu)勢，更加適合金融危機下學生及居民的消費能力。大眾留下了健康、安全的好印象。3.經過一段時間的發(fā)展，華農酸奶已經在廣東省境界擁有一批忠誠的客戶群，在廣州高校內具有市場份額的重要地位的優(yōu)勢。4.強大的科研隊伍，充分利用高校的科技優(yōu)勢，依托華農大食品學院強大的師資力量，有獨特的背景優(yōu)勢。1.本身的資金不足，不能像蒙牛、伊利、風行等公司進行大規(guī)模的廣告宣傳。2.目前信譽不高，只是在廣州市內有一定的名氣，在其它地方的知名度并不7百年學府，質量保證高。難以在較大范圍內與其它大品牌進行競爭。3.奶源地在廣東地區(qū)，其奶的純凈度與自然度比不上西北地區(qū)奶品企業(yè)，這不完全適應追求時尚與攀比的學生群體。4.在高校市場的占有率仍較低，在愈趨激烈的行業(yè)競爭中不占據任何的優(yōu)勢，難以與其它企業(yè)在某些競爭中抗衡。5.市場小，主要銷售對象是學生，特別是華南農業(yè)大學本校學生，因此受季節(jié)影響大，特及翻身，是一個搶占市場先機的好機會。下“信得過”的印象，讓人們放心地飲用。這對追求健康與安全的消費者來說是一種很好3.華農酸奶由于在廣州地區(qū)有自身的原料產地，這大大減少了運輸成本，有利于企業(yè)在價格競爭乃至生存競爭上獲得很大的優(yōu)勢，對消費者追求便宜的消費心理具有很大的吸引4.華農乳產品由于生產地較近，還可以保證貨源的新鮮，甚至可以不添加任何的防腐劑，這體現出綠色與安全健康的經營理念，能為消費者所歡迎。成很大的競爭威脅。2.一些大品牌公司，如伊利，蒙牛等公司的卷土重來。重拾學校等市場，其強有力的宣傳與銷售方式會搶走其已經到手的市場份額。3.其它替代品的產業(yè)，如豆?jié){等會對銷售收入造成一定的沖擊。8百年學府，質量保證（5）基于上述SWOT分析，我們將營銷戰(zhàn)略的核心競爭力定位為：健康與實惠這是食品的安全，于是追求健康與實惠成了消費者消費的首選。以有效地減少其它大品牌企業(yè)的沖擊，保護我們的市場份額。三、競爭狀況分析優(yōu)勢：內蒙古伊利實業(yè)集團股份有限公司是全國乳品行業(yè)龍頭企業(yè)之一，其集團下設液態(tài)奶、冷飲、奶粉和原奶、酸奶五大事業(yè)部，品種多樣，它憑借過硬的質量和良好的服務，行銷全國各地，深受廣大消費者的青睞和推崇。它擁有全國最大的優(yōu)質奶源基地一一內蒙古呼和浩特市、呼倫貝爾大草原、黑龍江杜爾伯特大草原。同時，作為一個大品牌，其資金雄厚，信譽較高，享有中國500最具價值品牌獎，也是北京2008年奧運會全球合作伙伴，在國人心目中具有不可替代的作用。另外，鋪天蓋地的廣告宣傳，是其牢牢掌握中國超過30%勺市場份額。其知名度與信譽度都是其它中型企業(yè)所無法比擬的。劣勢：由于伊利的奶源場地設在內蒙古呼和浩特市、呼倫貝爾大草原、黑龍江杜爾伯特大草原。故導致其運輸成本比較高，從而導致其價格較本土的產業(yè)價格要高出很多。同時，由于陷入“毒牛奶”事件的影響，其安全、健康的理念開始為人們所質疑，這不符合學生追求健康與便宜的心理理念。據統(tǒng)計調查顯示，60%左右的大學生表示在短期時間內不會購買伊利的奶制品?？偨Y：盡管伊利的奶源產地較為純凈，其產品質量一直深入人心，大品牌會帶來很大的經濟效益。市場占有率也較高，加之廣告宣傳力度較大，為廣大消費者所認同。但是，它也同時存在著運輸成本較高，價格較高。同時，目前伊利正處于“毒牛奶”事件的風波中，其產品與服務形象開始為人們所置疑。而華農乳品廠由于沒9百年學府，質量保證有卷入這場風波中，有著良好的信譽。優(yōu)勢：蒙牛是中外合資企業(yè)。其總部設在內蒙古呼和浩特市和林格爾縣盛樂經濟園區(qū)，到目前，蒙牛集團在全國15個省市區(qū)建立生產基地20多個，消費市場龐大。其產品一直備受消費者好評，曾經榮獲“中國名牌”、“中國馳名商標”、“國家免檢”和“消費者綜合滿意度第一”等榮譽稱號，乳制品出口量全國第一。同時，蒙牛擁有高質量的控制體系，完善的信息管理系統(tǒng)，忠誠的客戶群，強大的融資劣勢：在遭受奶粉中含有三聚氰胺的重創(chuàng)時，蒙牛乳業(yè)在2008的下半年的虧損就無污染”的口碑也付諸一炬。消費者開始對它產生了很大的疑問。同時，跟伊利一樣，奶不加防腐劑而保證其新鮮與便宜，真正做到物美價廉。優(yōu)勢：廣州風行牛奶有限公司是一家擁有50多年歷史的國有企業(yè)，是廣州市四大農業(yè)產奶?；貎纱竽翀觯容^靠近消費市場，這可以為它們節(jié)約一定的運輸成本，從而在價格的乳品企業(yè)，在廣東省內的知名度很高。了含有一定量的三聚氰胺，盡管對它的總體信譽沒有什么過大的損害，但是，也在一些大學生中留下了不好的影響。同時，它的奶源不及其它諸如伊利，蒙牛等公司的純凈，信譽度還不夠，這些都將使它面臨著一定的挑戰(zhàn)。百年學府，質量保證在著諸如資金不如蒙牛、伊利公司，目前市場占有率仍然較低的劣勢。但是由于華農乳產品完全沒有受到“毒牛奶”事件的影響，在行業(yè)危機面前有著較大發(fā)展?jié)摿?。?yōu)勢：廣東燕塘乳業(yè)有限公司（原廣東國營燕塘牛奶公司）成立于1956年，是廣東省農墾集團公司下屬企業(yè)，是集牧場、加工、銷售一條龍的綜合性企業(yè)，也是廣州市最早的乳品加工企業(yè)。經過近五十年的發(fā)展，燕塘乳業(yè)所生產的產品類型包括瓶裝奶、袋行牛奶有限公司同為廣東省四大牛奶公司，在廣東省內與風行牛奶的信譽度相當。譽不高，只是在廣東省境內有一定的名氣，在其它地方的知名度并不高。在高校市場的占有率較低，在愈趨激烈的行業(yè)競爭中不占據任何的優(yōu)勢，難以與其它企業(yè)在某些競爭中抗衡?？偨Y：相對于華農酸奶的單一包裝，燕塘乳業(yè)有限公司所生產的酸奶在包裝類型，品種類等。其知名度與信譽度也仍不及燕塘公司。我們就對這些替代品進行—分析：優(yōu)點：豆?jié){是一種營養(yǎng)價值極高的日常營養(yǎng)飲品，其營養(yǎng)價值完全可以和酸奶相媲美，素有“綠色的牛乳”之稱，而且豆?jié){里含有豐富的蛋白質，價格也比酸奶便宜。缺點：豆?jié){里的鈣元素及其它的微量元素不及酸奶，而且豆?jié){里有的是植物性蛋白，經消化后的必需胺基酸質量不若酸奶含有的動物性蛋白好。百年學府，質量保證總結：盡管豆?jié){有很多的優(yōu)勢，但它無法取代酸奶。二者的消費市場是不同的。優(yōu)點：羊奶被稱為“奶中之王”，其更有利于人類吸收，維生素及微量元素含量也較高，而且脂肪含量較牛奶少，長期服用不會發(fā)胖。缺點：羊奶的價格較牛奶貴得多，奶源地較遠。而且目前產品的生產工藝還不真正成熟，可能含有部分對人體有害的物質。特別是，羊奶的味道含有腥味，普遍不適合人群的口味，少數人對羊奶還會有不良反應?？偨Y：盡管羊奶具有一定的優(yōu)勢，但羊奶并不適合學生的消費需求，因為其品味、健康都不能很好地符合學生的要求，價格相對比酸奶高得多。對酸奶的學校市場不會造成大的威優(yōu)點：汽水清涼爽口，適合學生運動完之后飲用，同時，汽水中含有的碳酸迎合了學生對刺激口味的追求。缺點：含有大量的檸檬酸，長期使用會導致缺鈣，傷胃，而且容易上癮，不適合學生的長期飲用，同時汽水也沒有什么營養(yǎng)成分，不適合學生當早晚餐使用?？偨Y：汽水雖然符合學生口味的要求，但是現代學生的消費更趨理性化，更加注重健康。因此，汽水與牛奶屬于不同的類型的飲品，二者并沒有較大的交叉點。優(yōu)點：果汁的口味多種多樣，含有一定的檸檬酸，能夠符合學生對口味的追求，而且果汁價格較低些。而且果汁的包裝盒一般都比較貴，且包裝材料對人體的健康會有一定的影百年學府，質量保證牛奶對學校市場的占領。而且二者完全可以發(fā)揮各自優(yōu)勢，形成優(yōu)勢互補，分別滿足學生不同的消費需求，共同服務于學生。百年學府，質量保證一、華農酸奶一一綠色健康新選擇1、華農酸奶——健康的福音酸奶中含有促進礦物質吸收的乳酸，還有蛋白質分解產生的CPP等肽類物質，可以有效提高鈣、磷、鐵、鋅等礦物質的吸收率。而且，人體和動物實驗都證明，在攝入酸奶之后，對各種腸道致病菌和病毒的抵抗能力明顯增強，腹瀉發(fā)病率低，癥狀輕，恢復快。酸奶能夠調整腸道菌群，抑制有害菌，腸道功能，甚至有些國家已經開發(fā)出“旅行者用酸奶”，專門用于預防腸道疾病。對生長發(fā)育的中小學生大有裨益，對大學生也尤為重要，尤其是對于礦物質吸收能力較差的中老年人來說，酸奶是極好的營養(yǎng)食品。2、華農酸奶一一綠色保健品（1）維護腸道菌群生態(tài)平衡，形成生物屏障，抑制有害菌對腸道的入侵。（2）通過產生大量的短鏈脂肪酸促進腸道蠕動及菌體大量生長改變滲透百年學府，質量保證（4）通過抑制腐生菌在腸道的生長，抑制了腐敗所產生的毒素，使肝臟和大腦免受（5）通過抑制腐生菌和某些菌在腸道的生長。從而也抑制了這些菌所產生的致癌因子，達到防癌的目的。（6）提高人體免疫功能，乳酸菌可以產生一些增強免疫功能的物質，可以提高人體免疫，防止疾病。隨著社會經濟的發(fā)展、人們物質生活水平的提高、消費觀念的轉變以及對酸市場上酸奶的主要銷售對象有：2.學生群體：該群體極具青春活力，樂于接受新的事物。酸奶的功效及口味對他們3.有意調節(jié)體重或維持優(yōu)美體態(tài)的女性。該群體主要受酸奶的促進消化功效的吸顏華農酸奶的主要消費對象應立足大眾消費者，在廣大消費者中宣揚自己產品的理念及促消化、防疾病的功效，拓寬銷量。另外，還應將以下幾個人群當成目標消費群體：產品包裝使其形成消費習慣。2、注重養(yǎng)顏護膚的女性。應該針對群體進一步宣傳華農酸奶的養(yǎng)顏功效，使飲用華農酸奶成為其生活習慣。百年學府，質量保證百年學府，質量保證一、市場定位（1）產品定位：健康的、實惠的、便利的、在華南地區(qū)略有知名度的華農酸奶；（2）公司定位：以“百年學府、品質保證”為座右銘的華農乳品廠，我們承諾努力為下一代的健康著想，竭誠為下一代提供優(yōu)質的、便利的新鮮牛奶；（3）競爭定位：與目前市場上主要以擺在超市架子上銷售的方式不同，針對學生及居民對兼具健康和便利特點的產品的需求，我們主要以送奶上門以及與顧客訂立中長期訂購合同的形式進行銷售；⑷顧客定位：追求健康、便利的廣州學生群體與居民。1、產品品牌：華農酸奶百年學府，質量保證2、產品定位：健康的、實惠的、便利的綠色飲品3、產品戰(zhàn)略：（1）健康的華農酸奶系列產品；的消費群體和不同產品采取不同定價?？偛呗裕褐鞔蚋叨?，兼顧低端一逐漸占領低端市場一覆蓋市場略帶來的利潤空間較為小，且并不能活動較大的銷量來平衡產品成本，故低端市場并成本回收快，符合公司前期發(fā)展狀況。百年學府，質量保證高端產品:產品名稱批發(fā)價建議零售價料2、低端市場：小型商店、士多店、低消費人群聚集區(qū)域1）分析：根據調查問卷分析結果，超過一半的被調查者理想酸奶的價格在2—3元，并且普遍認為市面上酸奶的價格合理。公司發(fā)展到一定規(guī)模以后，資金雄厚，并且隨著技術的提高，生產成本降低，公司運營管理逐漸完善，產量增多。所以后期我們將以打造低端酸奶飲品，以小包裝低價格戰(zhàn)略贏得市場優(yōu)勢產品名稱批發(fā)價建議零售價酸奶酸牛奶品百年學府，質量保證以學校、居民區(qū)等終端消費對象為主，以聯合超市、小超市等零售為輔。這是華農酸奶的主要銷售渠道，是打開市場的關鍵。我們將選擇有部分中小學及多所高校作為銷售終端。聯系各高校內小超市、糕餅店等，與其訂立合作關系，讓其銷售我們的華農酸奶，并各超市設置宣傳推廣點和訂購點。由于酸奶可以有效提高鈣、磷、鐵、鋅等礦物質的吸收率，對學生的身體健康大有益處，選擇健康飲品，廉價營養(yǎng)的華農酸奶是不二選擇。價廉的綠色產品，消費者在飲奶的同時，“華農酸奶”還提供一種高的附加值一一健康，以此為輻射，將華農酸奶打向市場。3、超市:聯系廣州市內各超市，與其訂立合作關系，讓其銷售我們的華農酸奶，并讓各超市設置宣傳推廣點和訂購點，適當進行促銷活動。超市作為消費者的重要平臺之一，我積極入駐。這樣可以提高市場能見度、知名度，起到廣告宣傳作用。百年學府，質量保證一、普通宣傳（1）普通宣傳單張：印制部分有吸引力，有特色的宣傳單由促銷員進入新生宿舍進行推銷，若全宿舍訂購，則贈送實用型小禮物，如掛鉤、紙巾等；學生論壇和網頁：通過論壇（如華南農業(yè)大學紅滿堂Q群（華農大新生群等）方式等宣傳華農酸奶，讓更多的人認識華農酸奶。1、新生市場一一每年新生來校均有家長的陪伴，此時便是宣傳華農酸奶的好時期。我的特點及益處，并提供學期制的訂送服務，我們承諾我們的酸奶會在7:10前送至訂貨方，若學生想享用一份豐盛的早餐，我們還將會有面包、炒粉、水果等食品的提供，新老生均可訂購。百年學府，質量保證2、班級訂購——華農周圍有九間中小學校，我們可與學校協(xié)商好，向這些學生群體推銷我們的酸奶，由各班班主任組織本班學生訂購（班主任可組織學生觀看華農酸奶3、居民訂購一一教職工宿舍區(qū)及匯景新城均是很好的訂購服務點。隨著人們物質生活水平的提高，人們越來越重視健康，而酸奶作為一種健康的飲品正迎合了廣大消費a）節(jié)假日促銷一一逢節(jié)假日，華農在校學生以及教職工憑校園卡購買酸奶可享受擴大華農酸奶在大學生中的消費市場。c）寒暑假促銷一一鑒于寒暑假是酸奶消費的淡季，我們將會推出優(yōu)惠大贈送的活動，例如買一箱送杯子或保鮮盒，多買多送等。d）校慶促銷一一雖然已畢業(yè)離校多年，依然忘不了香滑的酸奶，校慶當天會有許多校友返校，校友們都比較喜歡整箱整箱地購買華農酸奶，在此可以推出優(yōu)惠活動，如購買一箱則再贈送兩支酸奶。三、新生市場具體安排單，聯系各學院學生會，在新生流程中作出指引。在各試飲點擺放好帳篷、桌子、椅子、海報及宣傳展品，各促銷員準備就緒。8點新生憑借校園卡可免費試飲華農酸奶，促銷員要向新生以及陪同家長推薦該飲品，百年學府，質量保證送出贈品（掃把、拖把、垃圾鏟等其中一件實用性工具），若整個宿舍訂購則贈送整套打掃工具。與此同時派送印有華農酸奶的宣傳知識的扇子。與助班師兄師姐取得聯系，告知他（她）們我們將會在哪里設點，并請助班師兄師姐在帶新生游校園時帶領他們到試飲點，我們將免費提供華農酸奶。9月份各大學生組織、協(xié)會招新時，可與協(xié)會協(xié)商，持有會員證的會員購買華農酸奶可享受九折優(yōu)惠，限期一年。百年學府，質量保證廣州各高校在校生人數約為九十多萬。我們采取的主要是送奶上門的方式，根據市場分析和我們的市場定位，估計在半年到一年時間內，我們就能把我們的銷售占領到全廣州高校十分之一的學生市場，即我們的銷售目標是讓九萬高校學生訂學期宣傳成本預算:百年學府，質量保證開學初的傳單開學初的傳單雜志報刊平面廣告位網頁留言資金贊助物資贊助合計宣傳單張報刊廣告論壇宣傳活動贊助2張條三、月銷售成本預算本預算以月為單位根據“送奶上門”銷售過程中產生的費用，按照我們的客戶已達到61項目送奶人員送奶貨車合計人輛數目8百年學府，質量保證項目項目財務部營銷拓展部管理層后勤部（包括搬運工）水電費及其他經營費用合計26542人人數量55百年學府，質量保證1、由于發(fā)展客戶需要一定的時候，估計要經過半年到一年的營銷宣傳活動才能達到我們最終的營銷目標，故在經銷初期，可能要面臨在先虧損后盈利或在相當一段時期內業(yè)績不2、由于以下一些不確定性因素，營銷和宣傳成本可能會比預期要高：定金額的回扣，此項可能會導致銷售成本的增加；因高校情況各異，預先計劃的宣傳方案在某些高校的可能投入較高，此項也可能會導致成本的升高。3、由于以下一些不確定性因素，某些營銷和宣傳方案可能會面臨調整或取消的風險：百年學府，質量保證使我們無法在該校銷售我們的產品或無法以“送奶上門”方式銷售。在實施“送奶上門”過程中可能不能在短期內招聘到大量送奶人員