創(chuàng)造價值的銷售(必學(xué))課件

銷售創(chuàng)造客戶的價值銷售創(chuàng)造客戶的價值今天會議的目的：開始“創(chuàng)造價值”的銷售一起走向?qū)I(yè)銷售之路會議的方法：

演講與練習(xí)同時進行今天會議的目的：開始“創(chuàng)造價值”的銷售會議的方法：演講與練練習(xí)1：關(guān)于“學(xué)習(xí)”的學(xué)習(xí)請分組討論：“學(xué)而時習(xí)之，不亦說乎？”請評出最有創(chuàng)意的組。減肥現(xiàn)象，戒煙現(xiàn)象的原因？練習(xí)1：關(guān)于“學(xué)習(xí)”的學(xué)習(xí)請分組討論：“學(xué)而時習(xí)之，不亦說乎世界在不斷變化。。。。。。“如果你不及時改變,別人就會改變你的命運!”----杰克.韋爾奇“世界上唯一不變的----就是變化!”----史蒂芬.謝夫曼世界在不斷變化。。。。。?！叭绻悴患皶r改變,別人就會改變你我們在如何變化呢?價格戰(zhàn)----價格越變越低!廣告戰(zhàn)----廣告越做越濫!促銷戰(zhàn)----促銷越做越煩!我們還在:“與天斗,與地斗,與人斗其樂無窮!”

的年代嗎?我們在如何變化呢?價格戰(zhàn)----價格越變越低!創(chuàng)造價值的銷售(必學(xué))課件我們賣的是什么？是飼料？是飼料的收益！是飼料收益的可能性！可能性怎么賣？在賣產(chǎn)品之前先賣自己----信任的建立！幫顧客創(chuàng)造收益！我們賣的是什么？是飼料？在賣產(chǎn)品之前先賣自己----信任的建創(chuàng)造價值的銷售(必學(xué))課件創(chuàng)造價值的銷售(必學(xué))課件到商店買衣服，買電視機等的感受！感受最深的是醫(yī)院。到商店買衣服，買電視機等的感受！創(chuàng)造價值的銷售(必學(xué))課件創(chuàng)造價值的銷售(必學(xué))課件創(chuàng)造價值的銷售(必學(xué))課件RV=relativityvalueRV:相對價值客戶能感受到的價值客戶與愿意付出的錢相對應(yīng)相對價值越低，客戶越不愿意出高價我們所作的一切都是要提高客戶的相對價值因為……RV=relativityvalueRV:相對價值金沙與水的故事金沙與水的故事UV=understandvalueUV：理解價值理解價值：客戶理解價值的方式和能力是發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶需要的過程；老小叫化做皇帝的享受可能他并不知道他需要的是什么；火爐與空調(diào)UV=understandvalueUV：理解價值CrV=creatvalueCrV:創(chuàng)造價值創(chuàng)造價值：我們?yōu)榭蛻籼峁┑膬r值；包括產(chǎn)品本身的價值；也可以是服務(wù)：如理發(fā)等；創(chuàng)造價值中最關(guān)鍵的因素是我們自己CrV=creatvalueCrV:創(chuàng)造價值ComV=communicationvalueComV:溝通價值溝通價值：價值的傳播方式和通路獲得客戶認可的過程幫助客戶確認他所得到的價值可能他并不知道他得到的是什么；拿著金碗討飯ComV=communicationvalueComV:創(chuàng)造價值的銷售(必學(xué))課件練習(xí)2：請討論理解價值為0的情況賈寶玉娶寶釵；焦大不愿意娶林妹妹；給李連英娶妻；賣預(yù)混料給沒有豆粕等蛋白飼料的地方……練習(xí)2：請討論理解價值為0的情況賈寶玉娶寶釵；練習(xí)3：請討論創(chuàng)造價值為0的情況永動機的銷售；趙本山“賣拐”……練習(xí)3：請討論創(chuàng)造價值為0的情況永動機的銷售；練習(xí)4：請討論溝通價值為0的情況懷表和梳子的故事；弟弟的褲子短了6厘米；用戶用我們的飼料只覺得好，但抱怨貴，貴多少又說不出來；……練習(xí)4：請討論溝通價值為0的情況懷表和梳子的故事；如果20%的豬料貴500元/噸？

每個月一頭豬多長多少肉能持平？

毛豬價格：3元/斤配成全價飼料后貴0.5分錢/斤；每天每頭豬吃飯：4斤；每頭豬多吃：0.2元/天；如果毛豬：3元/斤;豬多長出:0.2/3斤/天=0.066斤/天,就可以持平,每個月多長=30天*0.066斤/天

=1.88斤/月兩頭豬差異:1.88斤,能看得出來嗎?但是客戶會這么認為嗎？如果20%的豬料貴500元/噸？

每個月一頭豬多長多少肉能持創(chuàng)造價值的銷售(必學(xué))課件創(chuàng)造價值的銷售(必學(xué))課件理解價值----銷售的開始理解價值----銷售的開始如果20%的豬料貴500元/噸？

每個月一頭豬多長多少肉能持平？

毛豬價格：3元/斤配成全價飼料后貴0.5分錢/斤；每天每頭豬吃飯：4斤；每頭豬多吃：0.2元/天；如果毛豬：3元/斤;豬多長出:0.2/3斤/天=0.066斤/天,就可以持平,每個月多長=30天*0.066斤/天

=1.88斤/月兩頭豬差異:1.88斤,能看得出來嗎?但是客戶會這么認為嗎？如果20%的豬料貴500元/噸？

每個月一頭豬多長多少肉能持RV=

UV

xCrVxCmV如果我們不能做好理解價值，那么我們僅僅在浪費時間和資源，我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造價值就成為空談！理解價值RV=UVxCrVxCmV如果我們不能做好理解價客戶最關(guān)心什么？----客戶的癢點練習(xí)5：列舉客戶最關(guān)心的問題（含經(jīng)銷商和用戶）理解價值客戶最關(guān)心什么？----客戶的癢點練習(xí)5：列舉客戶最關(guān)心的問理解客戶價值的過程1.有效地問問題2.聽、觀察、理解練習(xí)6上半場：兩兩配對，聊天10分鐘理解價值理解客戶價值的過程1.有效地問問題理解價值我們?nèi)绾谓涣鞯?？語言6%說話方式37%(同一句話，不同語氣）身體語言57%（表情，手勢、身體姿勢）例子：“今天是我最幸福的一天！”先穿西服再打電話？理解價值我們?nèi)绾谓涣鞯模空Z言你的交流是有效的嗎？練習(xí)6下半場：用第一人稱介紹對方（3對）！理解價值你的交流是有效的嗎？練習(xí)6下半場：理解價值1、有效的提問開放式提問：有很多種可能的回答在客戶的談鋒很健的時候封閉式提問：只回答是或不是客戶不太說話時人說話的三種類型：視覺型、聽覺型、觸覺型理解價值1、有效的提問開放式提問：理解價值2、超級“傾聽”技巧你是不是容易心煩意亂？你會不會做白日夢？你是不是急于回答問題勝過集中注意力?你是不是想當(dāng)然地認為你理解了客戶的想法?你有沒有在心里批評說話的人?你有沒有打斷說話的人?你是不是只聽你想聽的內(nèi)容?你是不是總在等說話的人講完后自己開始發(fā)言?絕招：別人說話的時候你拿一個硬皮本做紀(jì)錄！??！他會想：“哇噻！我還真有點大人物的派頭嘞！”但是當(dāng)他說自己的時候停下筆來靜靜地看他演講。理解價值2、超級“傾聽”技巧你是不是容易心煩意亂？理解價值我們學(xué)會了傾聽，還要……理解價值我們學(xué)會了傾聽，還要……理解價值理解價值理解價值理解價值理解價值理解價值理解價值理解價值理解價值理解價值理解價值理解價值理解價值練習(xí)7：

列舉你的客戶理解價值的三種形式例子財務(wù)價值時間價值心理價值理解價值練習(xí)7：

列舉你的客戶理解價值的三種形式例子財務(wù)價值理解價值創(chuàng)造價值----提供解決方案創(chuàng)造價值----提供解決方案初步解決方案您準(zhǔn)備布署的以確保我們能獲得最高相對價值的價值方案產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)品質(zhì)總成本比“競爭對手”的方案更好創(chuàng)造價值初步解決方案您準(zhǔn)備布署的以確保我們能獲得最高相對價值的價值確認,校對.客觀的評估以確保此解決方案不僅與客戶要求相一致,同時也比競爭對手的要更勝一籌.讓第三方介入以幫助公正客觀地評估這一評估涵蓋了在理解價值中不曾被包括在內(nèi)的客戶陳述(或未作明言)的需求創(chuàng)造價值比如賣燈具時，為客戶的設(shè)計！確認,校對.客觀的評估以確保此解決方案不僅與客戶要求相一致,練習(xí)8:列出你市場上你的優(yōu)勢領(lǐng)域產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)品質(zhì)總成本

嘉吉競爭者 落后者 涵蓋面必須在至少兩個領(lǐng)域中成為價值領(lǐng)導(dǎo)者以取得勝利..創(chuàng)造價值練習(xí)8:列出你市場上你的優(yōu)勢領(lǐng)域產(chǎn)品質(zhì)量嘉吉

改變價值游戲當(dāng)我們因為相對價值所處的位置太低或我們不大可能會贏而處于退出競爭的情況下時,有時我們可以試著去“改變價值游戲”.“以我們的競爭對手無法匹敵或不愿冒險去做的一些出人意料的/新的/不同的/獨特的解決方案來取悅客戶當(dāng)我們利潤很低或相對價值與競爭對手處于同一水平時采用這種做法.創(chuàng)造價值改變價值游戲當(dāng)我們因為相對價值所處的位置太低或我們不大可能“我相信差異性.你不能以相同性為賣點.你只能賣與眾不同之處.就算在看起來都很相似的產(chǎn)品中,你也必須尋找,或創(chuàng)造差異,并強調(diào)之.”

Sergiozyman前任首席行銷長官可口可樂公司創(chuàng)造價值舉例：蛋雞飼料，蛋重小，怎么辦？“我相信差異性.你不能以相同性為賣點.你只能賣與眾不同之處“差異性意味著新價值的創(chuàng)造.”

PhilipKotlerKelloggSchoolofBusiness西北大學(xué)創(chuàng)造價值“差異性意味著新價值的創(chuàng)造.”PhilipKotle“傳統(tǒng)的行銷人員趨于對產(chǎn)品類別保持忠誠而不斷追尋新客戶.先進的行銷人員則趨于對客戶群保持忠誠而不斷追尋新的產(chǎn)品”

SamHill某咨詢集團創(chuàng)造價值“傳統(tǒng)的行銷人員趨于對產(chǎn)品類別保持忠誠而不斷追尋新客戶.先成功者要做的三件事----陳安之別人不會做的事----比爾.蓋茨別人不敢做的事----項羽.背水一戰(zhàn)別人不愿做的事----王永慶.賣米創(chuàng)造價值成功者要做的三件事----陳安之別人不會做的事----比爾.“僅僅是基于產(chǎn)品的差異性能長勝不衰簡直就是個神話.在多數(shù)行業(yè)里,競爭對手僅需用6到12個月的時間就可以摧毀你的差異性的領(lǐng)導(dǎo)地位.”“如果你的差異性戰(zhàn)略僅是基于產(chǎn)品本身的,你最好退出競爭不要推出此新是品.”

基于產(chǎn)品的差異性的“好主意”創(chuàng)造價值“僅僅是基于產(chǎn)品的差異性能長勝不衰簡直就是個神話.在多數(shù)行“以產(chǎn)品為中心的經(jīng)營設(shè)計,不管在產(chǎn)品期限上處于怎樣的穩(wěn)固的地位,必然會被低成本,集中客戶意見提供卓越的解決方案的經(jīng)營設(shè)計徹底打敗.

JamesQuellaMercerConsulting如果沒有相對價值,客戶將會以價格為購買的主要因素創(chuàng)造價值“以產(chǎn)品為中心的經(jīng)營設(shè)計,不管在產(chǎn)品期限上處于怎樣的穩(wěn)固的地你能讓經(jīng)銷商改換門庭嗎？可以提供各種畜禽、水產(chǎn)飼料高質(zhì)量產(chǎn)品有充分的科學(xué)實驗證明了的好產(chǎn)品有廣告和促銷活動支持有競爭性的價格創(chuàng)造價值你能讓經(jīng)銷商改換門庭嗎？可以提供各種畜禽、水產(chǎn)飼料創(chuàng)造價值事實是：大多數(shù)大飼料公司均能滿足以上條件。大飼料公司之間的區(qū)別不大，至少經(jīng)銷商是這么認為。僅僅以上面5個方面的條件來爭取經(jīng)銷商很難成功，或很難找到合適的經(jīng)銷商。這就是說：提供高質(zhì)量的產(chǎn)品的承諾，不足以打動經(jīng)銷商的心了！創(chuàng)造價值事實是：創(chuàng)造價值經(jīng)銷商憑什么跟我們干？憑的是我們自己……我們比別的飼料廠家銷售人員有更好的素質(zhì)。我們能幫助經(jīng)銷商成功的推銷本公司的產(chǎn)品！按照我們的銷售方式會增加經(jīng)銷商的利潤！我們能協(xié)助經(jīng)銷商做好經(jīng)營管理！創(chuàng)造價值經(jīng)銷商憑什么跟我們干？憑的是我們自己……創(chuàng)造價值然后……您所面臨的挑戰(zhàn)就是：尋找目標(biāo)用戶的理解價值，并向目標(biāo)經(jīng)銷商展示我們推銷飼料、鼓動用戶、幫助他提高收入的與眾不同的能力！所有的創(chuàng)造價值中最重要的是我們自己！創(chuàng)造價值然后……創(chuàng)造價值溝通價值

----讓客戶確認你提供的價值溝通價值

----讓客戶確認你提供的價值RV=UVxCrVxComV溝通價值RV=UVxCrVxComV溝通價值溝通價值溝通價值反面的例子：三株口服液：包治百病秦池古酒：永遠的秦池，永遠的綠色腦白金：請市民作證腦黃金：請人民作證。。。。。。溝通價值反面的例子：溝通價值----和申的兒子與狀元比賽買畫溝通價值----和申的兒子與狀元比賽買畫溝通價值溝通價值溝通價值溝通價值溝通價值溝通價值溝通價值溝通價值溝通價值與產(chǎn)品質(zhì)量+服務(wù)品質(zhì)+總成本相關(guān)