采購過程控制談判技巧

一、采購部主管崗位職責(zé)1、負(fù)責(zé)本部門日常管理工作。2、負(fù)責(zé)本部門采購任務(wù)的達(dá)成、庫存周轉(zhuǎn)預(yù)算。3、指導(dǎo)采購員開展工作，并完成每年的采購任務(wù)和庫存控制指標(biāo)。4、發(fā)展與供應(yīng)商的業(yè)務(wù)關(guān)系。5、督促落實每期采購計劃，審核采購品項和價格。6、制定新商品引進(jìn)計劃和舊商品汰換計劃并監(jiān)督落實。7、負(fù)責(zé)采購合同的簽署。8、負(fù)責(zé)采購成本的控制。采購部人員崗位職責(zé)二、采購工程師崗位職責(zé)

1、主要原材料的估價。

2、供應(yīng)商材料樣板的品質(zhì)初步確認(rèn)。

3、供應(yīng)商的評審。

4、材料樣板的初期制作與更改。

5、替代材料的搜尋。

6、采購部門有關(guān)技術(shù)、品質(zhì)文件的擬制。

7、與技術(shù)、品質(zhì)部門有關(guān)技術(shù)、品質(zhì)問題的溝通與協(xié)調(diào)。

8、與供應(yīng)商有關(guān)技術(shù)、品質(zhì)問題的溝通與協(xié)調(diào)。

9、采購成本的評估。

三、采購員崗位職責(zé)

1、貫徹執(zhí)行公司的質(zhì)量方針、目標(biāo)和各項管理制度。

2、負(fù)責(zé)市場調(diào)研，提供符合公司要求的供應(yīng)商名單，并建立合格的供方檔案。

3、執(zhí)行詢價、比價、議價制度，努力降低采購成本。

4、對商務(wù)談判、采購進(jìn)度、質(zhì)量檢驗等全過程負(fù)責(zé)，按時完成采購任務(wù)，保證生產(chǎn)的正常進(jìn)行。

5、辦理部分需要現(xiàn)金采購物資的人人借款和采購貸款的結(jié)算手續(xù)。

6、負(fù)責(zé)不合格品的處理。

7、對采購業(yè)務(wù)進(jìn)行匯總分析，需要時向管理層提供采購報告。

8、負(fù)責(zé)供應(yīng)商的管理、與供應(yīng)商維持健康、良好的商業(yè)合作關(guān)系；協(xié)助公司法律顧問，處理與供應(yīng)商的各種糾紛。

9、參與合同評審，配合有關(guān)部門做好報價、采購成本、交貨期方面的方案。

10、參與設(shè)計評審，配合研發(fā)部門開發(fā)新產(chǎn)品供應(yīng)商。

11、協(xié)助采購管做好采購成本控制。

四纖、吐采樸購滴文剖員俱崗嚷位槽職胳責(zé)1、賠負(fù)柜責(zé)錯收縣發(fā)乓各訴類謠文味件在、接信擔(dān)件母、闊公呈文液、萄請驗購鉤單像、按采峰購寶單叮、貞并巨及痕時必交剪給渠經(jīng)失理常審蓮核銀指及示嗎，識做適到精不紗積弊壓劈燕、緒不迫拖授延說各浙類天文峽件甜。2、繳做恨好賢各鵲類歲文濕件躍登素記卡與捏存拆檔巨，茅做歲好設(shè)往槍來波業(yè)茶務(wù)刃單補據(jù)束的鈴登菜記晚并械協(xié)椒助西領(lǐng)怨導(dǎo)李檢款查濁采頭購肢過婦程免。3、紗接牙聽俊電齊話誓，界并俗認(rèn)出真蒼細(xì)痰致時做嬸好習(xí)記還錄汗；澡接渣待罰來宮訪悲客尤人碼，扭文群明場待艦客形；胃做任好福會絡(luò)議盜記增錄光及引存通檔營。4、陶協(xié)材調(diào)殺采分購嗎主他管碰與冬采頭購必工證程檢師桐，哥并濤做忠好呢采柜購終成奏本屬核怒算助。5、辮做哲好赤合拳格結(jié)供層應(yīng)襖商下檔楊案債管巡壽理漲。6、孕做綠好陡采央購洪合奔同粉的捉管惜理本。采垮購匯過稀程縫控澤制第棄一述章散談慢判紅技狹巧何潛謂帥談紡判熟？—哈—敏—“掠談開判勻”傷者私，段“乒協(xié)孟商化”范也好，鑒“酸交蹦涉忘”板也敞。競柏爭搏合駝作畏求育雙井贏采詠購矮談腰判撤目汗的監(jiān)：第璃一善節(jié)景采束購位談吃判驢的混內(nèi)核容粒與鉛程稀序一飾、么采伴購劃談逝判割的新內(nèi)檢容（酒一基）議物江品議品疾質(zhì)（叨二晃）精物掙品漆價叉格（蓋三勢）傳物飄品背數(shù)紅量（修四熟）祖物聾品銀包懇裝（藥五沿）諷交偏貨（肚六系）屑?；译U申條罵件（皆七榨）炊貨閘款（益八謠）恰售惕后梅服慈務(wù)二價、殘采懶購各談柔判潑的輕流澤程（鄉(xiāng)豐一崖）勉詢順盤美是箱交話易血一兆方注為殃出裝售仇或們購春買布某刺項爬商碼品饅，充而串向識交扶易序的稱另惕一軋方兆詢壘問傾該抄商火品懲交恰易聾的踏各聚項賞條顧件1、乳目間的脊：孟主銀要摩是天尋姨找購買毅主2、茶詢柱盤脖對盛象制：藝通纏常裂利目用專報砍紙沒、盼網(wǎng)沫絡(luò)潑、味廣睬播光、帖電五視壇詢寬盤頃。3、奴詢繩盤籌方咐式梨：手口楊頭虛和萬書偽面附，腥無毀約氏束萄性鐮，轟無萄固駁定拴格圣式孔。詢是盤發(fā)世盤還輝盤接魔受簽速約（悼二系）觀發(fā)鑒盤1、獅定歷義發(fā)趣盤讀就子是邊交黨易黎一攤方領(lǐng)為彈出臨售絡(luò)或折購悶買輔某慢種艘商津品晨，如而潮向奸交妻易較的兼另站一榜方賢提寒供女買未賣鵲該腫商晚品革的滴各播種出交沿易撇條扔件透，猾并旨愿邁意案按諷這嚷些董條呼件媽訂舍立曬合綢同彼。2、丸分肯類（1）幼實盼盤經(jīng)一藥般糠具妙備在四璃項皂條固件摘（嘗如居下?lián)魣D塊所皆示決）條跨件市一各貝項蘇交婆易統(tǒng)都余非臘常稻清碑楚堅、征明技確少，手不聚存次在挽含削糊害不皆清漏和拳模蛙棱像兩弟可佳的般詞焰句條唐件鞭二各減項通交準(zhǔn)易團條剝件沈完錄備樂，傾商基品眠品慌名棉、烤單滲位吉、設(shè)品乒質(zhì)煉、變價首格撤、血數(shù)界量存、交椒貨急期傷、義支拘付饑方董式弓和陰包白裝劈燕等漿主沿要孫條仔件思都文開弄列論齊侵全條偷件某三條帖件荒四無斬保精留睛條制件艘，前即熊發(fā)耀盤蠅人恥保橡證魚按衰提摔出蔬的悠各巴項乏交梢易啞條件從簽彩訂濃合丹同痛、次達(dá)棋成繪協(xié)敞議規(guī)遍定擇有副限堂期耗，龍即爬告凝知盜對嗚方側(cè)發(fā)雅盤昌的描終犯止寫時銀期飛。這帶個辛有揉效著期旋主炸要脆是雀約踏束拖發(fā)續(xù)盤誘人選的禍，廚對臉受雁盤跟人僻無隱約史束行力（2）甚虛歌盤指凝對門發(fā)粱盤倍人輩和醬受東盤缸人納都鮮沒助有四約辛束候力由的徑發(fā)留盤資。客一形般陳具秒有談以怪下腫三疼個朱特從點返：A、特在宅發(fā)沈盤撇中滑有并保孩留柳條哀件B、射發(fā)憲盤泄內(nèi)禾容雹模從糊基，例不容做城肯峰定連表擺示C、儀缺延少堡主姐要似交發(fā)易消條兄件（易三添）廉還類盤1、駐定每義還強盤執(zhí)是妻指麻受宗盤嗽人濫在絕接所到能發(fā)術(shù)盤夢后猴，節(jié)對針發(fā)姥盤凳內(nèi)龜容壞不甜同上意烘，柿反跑過孟來濫向蔑發(fā)瘡盤去人跑提烤出總變遠(yuǎn)更割內(nèi)只容劃或涉建支議屑的鏈表國示血。2、跑注薄意誰事啞項（1）沸一揭方城面宏要落明蹄確匯自疲己掌的馳實城盤罷已肥經(jīng)多失掃效披不御受珍約填束兄了擴，丈另著一機方所面素要藝分棄析蘿對晌方套的炮還遺是賢實伸盤雀還邊是僚虛慰盤尺；（2）霸若訂接令受我對奴方砍的偶是煌實雙盤噸，悲當(dāng)聲然雕要流求欣對勒方伍履進(jìn)約踐，爐但斷要專注移意應(yīng)對略方伐有需時妄發(fā)未來梁的怕只歇是累貌萄似伴還扔盤徐，倍其攀實燒不乎是紋還率盤穗，地那描么攪自勞己蟻的偽實獎盤轎就抗并尚未敗失邀效畫。3、檔再估還威盤（意四塘）濟接賭受1、光定騾義接化受崖是浸指陷交翼易際的厭一然方恐同娛意寒另絡(luò)一亮方鴉的議發(fā)滔盤盛。2、肌構(gòu)潮成拒接扛受減的倚基獅本呆條盯件（1）麻接堵受廢必歌須道是極無絲式條敏件擔(dān)的敞，蒙所始謂殃無猛條犯件矩是河指未受園盤參人折對乒一幟項痛實革盤臉無擊保俱留鉗地欲同秤意院，槍即液接餐受亞的撇內(nèi)譜容疤必腐須蹄同留對喊方弓實這盤松中賺所熔提溜出怪的加各素項綢交絞易煩條恥件抽嚴(yán)栽格嘗保它持爺一侮致遼，破否羊則綱就瓜不悠能彈表劈燕明耽為厚有冠效駁接藥受桐。（2）政接拜受眼必務(wù)須耀在繞一門項奶發(fā)湯盤海的哥有湯效披期璃內(nèi)盟表已示（3）勒接棵受遣必斥須粥由說合嗎法席的紐奉受神盤梢人融表辨示喂，啄這辯一綢點吉是綁對申明翠確區(qū)規(guī)吹定錢了陽特核定治受睜盤更人槐的懇發(fā)么盤種而逝言甘。（4）跡接捎受漆必業(yè)須淺以鞠聲糖明毒的限形轉(zhuǎn)式亮或態(tài)其揚他麥行巨業(yè)旨的玩形胖式拉表跟示本并偏傳購達(dá)奏到際發(fā)運盤物人如陽：傾支哨付嘆貨瓦款舍、肝發(fā)趕運仁貨隙物暮等臟形懶式劉來擴表在示平接笨受槳。（對五撞）獸簽捐約采壩供仗雙訓(xùn)方那通滅過腥交扁易聽談泛判凡，殊一姓方斤的恨實霜盤伙被粗另弟一倆方全有格效宋接蠶受辰后希，舒交翁易油即載達(dá)咬成柜，幟但杜一筋般委都丑應(yīng)賠通辜過況書挑面望合從同就來漆確豈認(rèn)吃。第木二佛節(jié)榨采撤購攻談仇判匙規(guī)虛劃舍與冶準(zhǔn)樸備一享、承采讓購燃談鑒判猾規(guī)壯劃（催一避）唐預(yù)肉測1、尾供秀應(yīng)障商鄉(xiāng)豐對五產(chǎn)灑品筆比脊較堂了背解評，羅盡塑快想取臂得殖由每供蓋應(yīng)寄商卵提予供魯?shù)臐鈪f(xié)栗助雕（北技夠術(shù)即、叔管犯理書、嬸財炸務(wù)矩）皆。2、犧預(yù)踩測誕訂擔(dān)購?fù)苛P：級收閥集凍過鐮去兄使奶用童量夕的純資墳料3、而掌沫握訓(xùn)特吧殊壘重揭大槍事瘡件潔：姜天進(jìn)災(zāi)豆、早關(guān)娃稅檔、臉法拳令摸、據(jù)運宋輸4、招注哄意豆價化格孔趨肅勢（1）愁過買去豈供臘應(yīng)勻商努價化格留上須漲柳何狠時缺、足幅算度睜、姥通消報換方慶式（2）圾比得同繪行減業(yè)銅漲歸的維快兵、翁漲悲的踐多（移二耍）零學(xué)訓(xùn)習(xí)振談鈔判扛模穩(wěn)式掌郊握械好丑的臉談麗判銹模痰式享，削將勿有悲利隆于掠談杜判蘆。蔽而耽從皂模桿式江所搜獲旋得劇的監(jiān)資狐訊讀中等學(xué)牌習(xí)歐談自判棉的叔問誼題載、負(fù)對雅象書及好內(nèi)曬容桃，廊則川是卵談青判讓成郵功夾的略關(guān)輝鍵允。酬資被訊愁分尸為替容悄易云得咸到枕的起資顫訊歸（風(fēng)少純花身錢拾及仙時幼間孔）型和塌不所易朗得瓶到茶的綠資殃訊咐（秒多曲花炸錢討及五時汽間譯）扛。1、煩易易得守到犧的祝資券訊吊（身如蛛下頃表膨）序號種類獲得處1談判及價格歷史資料找出供應(yīng)商談判技巧的傾向，供應(yīng)商處理上次談判的方式2產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料價格的上漲有時是隱含于品質(zhì)及服務(wù)水準(zhǔn)的降低。工程部門及使用該產(chǎn)品的制造部門不難揭發(fā)實情，此點可作為談判的籌碼3稽核結(jié)果通過會計或采購稽核可發(fā)現(xiàn)待加強控制之處（如供應(yīng)商常發(fā)生錯誤的賬款）4最高指導(dǎo)原則挾公司政策、政府法令和過去發(fā)生的先例，以增強談判力5供應(yīng)商的營運狀況通過供應(yīng)商的銷售人員及能力，可了解供應(yīng)商的問題與優(yōu)劣勢，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝6誰有權(quán)決定價格收集談判者的個人資料加以運用7掌握關(guān)鍵原料和關(guān)鍵因素運用80/20法則。對非緊要項目，可予以退讓；對重要項目堅守談判原則8利用供應(yīng)商的情報網(wǎng)絡(luò)可從銷售人員處得到一些有價值的資訊，如價格趨勢、科技的重要發(fā)明、市場占有率、設(shè)計的改變等2、茄不扣易償?shù)镁偷焦鸬男ＹY吃訊（1）投尋跳求恩更歪多騙的晶供偏應(yīng)車來擾源粗即元使炭仍輩向皇原瘡來您的負(fù)供筐應(yīng)踏商店采緊購壞，委但訴更補多玩的麥供館應(yīng)美來痕源筆可鑰增味強奏議斯價去能壓力胳。（2）舒有面用女的合成燒本液、比價剛格轟資磨料扇與溪分誕析稠：所必糧要寨時部應(yīng)耽借妖助怕于騰成糕本嗚分廣析機師（3）點供釋應(yīng)摟商般估杯價堆系證統(tǒng)材：蘭化森整幕為蔑零—從球供必應(yīng)略商劣哥御哥憤部嚼門成的貪生僑產(chǎn)騾過濾程茶來棋推棄估匙商問品瓦成蔬本（4）汪限胖制展供陣應(yīng)槍商垃的抖談布判懼能什力論：禾提獻(xiàn)供歉對確方第越費少答的絮資默訊約越明好遷，膊盡側(cè)量暮讓嘉對抽方貍發(fā)嘩表課意殘見舒，兵從球中遷找店出濟對險策（5）存了監(jiān)解膏供兩應(yīng)窮商頸的仰利興潤繁目崖標(biāo)鵲及印價羽格些底片線（縣三進(jìn)）補分盾析位采鑼購康現(xiàn)杯狀（1）承建慈立墳報遇價光系跑統(tǒng)貍：左分答析舟成綢本還，奶估必算察底秧價烈。（2）羨比線價紋比格價玩可浸分距為泊以圾下掀兩輩種餃：價鄙格螺分織析眾：減相笛同泛成贏分隆或敗規(guī)正格文比芳較捎其同價汗格靠或魯服掉務(wù)壺。成勾本耍分柜析腔：飽將辭總虧成舉本友分解為驅(qū)細(xì)沙項—夢—包龍含蒙人著工絹、詞原顆料傷、醫(yī)包豆裝凝、絹制結(jié)造暖費米用間、耗管艇理副費亦用興、垂利妖潤凳等餡。（3）殘找趣出客決拼定阻價管格貸的咬主很要狹因父素（4）書價弦格玩的而上拜漲繞對作供睡應(yīng)伯商通的彈邊杏際謹(jǐn)利匆潤挑的送影芽響（5）添實老際奸與浩合桂理歲的彩價爐格淡是添多稠少（6）花對爽付粱價爛格弄上勿漲洲的相最冶好塵策魂略（桿四亂）鏈對逮采扒購哲優(yōu)口劣涂勢別的蔬分紋析采艦購塞人肺員前必沈須抄對伴供勁應(yīng)紅商畏的膚談棕判隸實帖力布進(jìn)娛行爺評約估怕，英并琴分哈析肝有宇自柏身寇哪撐些孩優(yōu)涼勢斷或健劣骨勢倉，皆才斧能滲夠感選孤?lián)袼囘m宜當(dāng)肅的它談管判壺策清略夸與節(jié)方堆法自。1、宿采液購緩數(shù)才量勢占熔供示應(yīng)走商條別命的糞產(chǎn)剪能批比貞率狐大菜。2、頌供膝應(yīng)壇商司產(chǎn)弓能挽成厘長俊超邀出竹采堡購序方趙需裁求拔成佛長憑。3、污買光方軌市撲場攻競腿爭碌激檔烈粗。4、翻買戲方濟最舉終者產(chǎn)篇品聾獲府利館率臥高慕。5、戒物間料戲成伙本紀(jì)占桌產(chǎn)司品貿(mào)售渠價狡的糊比拐率晝低爭。6、蔥斷蹤蝶料前停燥工鑒損紗失妨成宣本蕩低取。7、材采皮用遲新案來油源賊成律本布低江。8、脾買歉方膛購包運北時謙間疫充且足遇，裝賣弊方受急側(cè)于忘爭雞取紛訂斷單般。二及、害采姜購惕談敞判俘準(zhǔn)食備（懂一動）席收五集熱采溉購簽談趕判汗資掀料1、姿明咸確捉已侍方網(wǎng)需吉求需紫求哨物王品您名晃稱規(guī)珍格、數(shù)沖量、交常期、包畫裝、價尺格、底聲線、質(zhì)棵量、運民輸、方你式2、塵調(diào)鏡查圣資寬源耗市槳場調(diào)查項目調(diào)查內(nèi)容調(diào)查目的產(chǎn)品供應(yīng)需求情況（1）對于該產(chǎn)品來說，市場上是供大于求，供小于求，還是供需平衡（2）了解該產(chǎn)品目前市場上潛在的需求者，是生產(chǎn)本企業(yè)同種產(chǎn)品的競爭者，還是生產(chǎn)本企業(yè)產(chǎn)品替代品的潛在市場競爭者制定不同的采購方案和策略產(chǎn)品銷售情況（1）該類產(chǎn)品各種型號在過去幾年內(nèi)銷售量及價格波動情況（2）該類產(chǎn)品的需求程度和潛在的銷售量（3）其他購買者對此類新、老產(chǎn)品的評價及要求可以使大體掌握市場容量、銷售量，有助于確定未來具體的購進(jìn)數(shù)量調(diào)查項目調(diào)查內(nèi)容調(diào)查目的產(chǎn)品競爭情況（1）生產(chǎn)同種所需產(chǎn)品供應(yīng)商的數(shù)量及其規(guī)模（2）所要采購產(chǎn)品的種類（3）所需產(chǎn)品是否有可替代品的生產(chǎn)供應(yīng)商（4）此類產(chǎn)品的各類品牌市場占有率及，未來發(fā)展趨勢（5）競爭產(chǎn)品的品質(zhì)、性能、設(shè)計（6）主要競爭對手所提供的售后服務(wù)方式及中間商對這種服務(wù)的滿意度通過產(chǎn)品競爭情況的調(diào)查，使談判者能夠掌握供應(yīng)已方所需同類產(chǎn)品競爭塲數(shù)量、強弱等有關(guān)情況，尋找談判對手的弱點，爭取以較低的成本費用獲得已方所需產(chǎn)品，也能使談判者預(yù)測對方產(chǎn)品的市場競爭力，使自己保持清醒的頭腦，在談判桌上靈活掌握價格彈性產(chǎn)品分銷渠道（1）各類主要供應(yīng)商采用何種經(jīng)銷路線，當(dāng)?shù)亓闶凵袒蛑圃焐淌欠衿赣萌藛T直接推銷，其使用程度如何（2）各種類型的中間商有無倉儲設(shè)備（3）各主要市場地區(qū)的批發(fā)商與零售商的數(shù)量（4）各種銷售推廣、售后服務(wù)及存儲商品的功能可以掌握談判對手的運輸、倉儲等管理成本狀況，在價格談判時心中有數(shù)，而且可以針對供應(yīng)商售后服務(wù)的弱點，要求對方在其他方面給予一定的補償，爭取談判成功3、舅收漂集乏供旨方叮信攔息（1）桐對緊方?jīng)_的達(dá)資寬信拆情刺況代：沖是稱否飾具嬌有壁簽咬訂邁合資同縮慧的垃合已法嗎資尼格乏；旱對索方脾的掏資皮本霧、米信醉用質(zhì)和護履鉆約漿能奸力痛。（2）閑對訂方宵的嘗談舌判南作亂風(fēng)莖及砍特構(gòu)點（3）補其徐他愧如液：臉付富款光方惕式澆、疤談秒判圣最爬后戒期釘限頓等暴。4、慕整喊理善和財分姑析巧資倆料（1）繭鑒蓋別倦資殃料認(rèn)的吩真刪實停性顧和射可襲靠速性（2）夠鑒泥別伯資電料街信煙息晚的倚相窯關(guān)憂信津和崗有財用傷性（矮二秩）龜制賽定礎(chǔ)采搬購累談幅判括方龍案1、晶確酬定茄談?wù)衽泄文空`標(biāo)蓬（習(xí)三字個違層院次先）必騙達(dá)狀目萄標(biāo)：滿乓足艦企牲業(yè)欺對咸原郊料垮、倡零宵售蜻件銜或旱產(chǎn)撿品福的怖需圓求昌量遷、堂質(zhì)軋量沖和崗規(guī)排格抬等。中廁等劈燕目伙標(biāo)：滿秘足皂價潔格是水鞋平截、擊經(jīng)互濟邀效殘益蒼水勾平技等。最障高有目棚標(biāo)：考津慮筋供貿(mào)應(yīng)找商仍的供售慕后呆服牌務(wù)朋情漿況。2、客安鐵排賞采徹購教談早判疫議封程（1）摧確轉(zhuǎn)定北談倦判萄主蓋題（2）非安鑰排爹談欲判蕩時刊間3、宜制有定豪談賭判飯備屑選殲方數(shù)案（算三沙）吊選機擇留采截購似談國判臥隊右伍1、凳隊般伍傾選舟擇斬的肥原瓜則（1）占根襖據(jù)登談布判超的朽內(nèi)輸容色、咳重趙要誤性闊和蛙難緩易魔程錄度創(chuàng)組半織繞談疊判毛隊酬伍（2）古根傻據(jù)腸談盼判庫對程手撓的摧具盟體廣情允況完組湊織繩談時判第隊德伍2、膛談巡壽判辦人搏員罵的屋選窩擇娃與滑配兄備（1）萬在暢通任常謹(jǐn)情汁況畝下舊，插參欣加匙采溫購裳談勞判臥的世人穴數(shù)犯往青往垮超厚過饒一貨人燙，幟而冤組密成螞談饞判吳小羞組（2）普對裳于墨復(fù)懸雜蔥、守較標(biāo)為傘重惕要阻的存談士判煎來蹈講翁，短首裕先撇可程以掩滿巴足先談停判第中御多熄學(xué)屈科察、包多犬專店業(yè)掛的仆知歌識坐需啄求著，斥取柏得價知奇識電結(jié)葛構(gòu)艱上絮的渴互訂補伏與南綜悼合倍優(yōu)牛勢碼；床其務(wù)次繼，羽可縣以矮群窩策替群怨力左、鴿集縫思梅廣稻益磨，售形愿成丙集慣體標(biāo)的涉進(jìn)喪取邀與憑抵良抗碗的霞力鋸量3、計談棒判攪人階員僑的要分編工箏與帶合辰作（1）飄分導(dǎo)工易主陳談柏和茫副際談（2）鏟合桑作邁指蹤蝶整按個留談犧判鋪過存程幫都占是洋的滔主朽談虹人滔員悟的厲指慈揮在下熟進(jìn)旨行吩的田，狡互旋相肺密枯切有配頂合客。（蘇四慘）致確潮定鑼談爪判有地泥點談判地點優(yōu)點缺點已方所在地以逸待勞，無需熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境這一過程隨機應(yīng)變，可以根據(jù)談判的形式發(fā)展隨時調(diào)整談判計劃、人員和目標(biāo)等創(chuàng)造氣氛，可以利用地利之便，通過熱心接待對方、關(guān)心其談判期間生活等問題，顯示已方的談判誠意，創(chuàng)造融洽的談判氛圍，從而促使談判成功要承擔(dān)煩瑣的接待工作談判可能常常受已方領(lǐng)導(dǎo)的制約，不能使談判小組獨立地進(jìn)行工作對方所在地不必承擔(dān)接待工作，可以全心全意地投入到談判中去可以順便實地考察對方的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，取得第一手的資料在遇到敏感性的問題時，可以說資料不全而委婉地拒絕答復(fù)要有一個熟悉和適應(yīng)對方環(huán)境的過程談判中遇到困難時，難以調(diào)整自己。容易產(chǎn)生不穩(wěn)定情緒，進(jìn)而影響談判結(jié)果雙方之外的地方對于雙方來說在心理上都會感到較為公平合理，有利于緩和雙方的關(guān)系由于雙方都遠(yuǎn)離自己的所在地，因此在談判準(zhǔn)備上會有所欠缺，談判中難免會產(chǎn)生爭論，從而影響談判的成功率（海五港）榮安歇排其與者布瘋置頑談刃判沿現(xiàn)膀場1、豪最榆好挽能遭為吐談印判嬌安銜排積三遍個何房祖間2、踩談里判確雙插方養(yǎng)的低座催位旦也璃應(yīng)薯認(rèn)鑰真反考胖慮（訊六醉）逮模行擬皆談翼判為庸了苦提挖高淹談沉判圾工處作善的嚷效牙率加，貿(mào)使館談舍判們方驚案逮、相計雅劃捎等春各扭項黨準(zhǔn)是備淺工也作郵更啞加驚周賢密四、鞭更連有龍針版對般性紋，錄因衣此零在肢談各判異準(zhǔn)高備唱工靈作戒基仍本加完論成喬以揀后并，唇應(yīng)湊對餃此獵項器準(zhǔn)事備刪工照作徐進(jìn)目行粉檢翠查托。島最悅有億效耍的赴方松法床就裳是湯進(jìn)伴行尤模篇擬績談必判短。馳有巖效絡(luò)的防模提擬銳談烘判棗可蒜以新預(yù)槍先田暴辟露翻己績方印談既判菌方辱案五、誦計中劃烤的慚不焦足片之低處淺及嘗薄鐘弱越環(huán)壩節(jié)楊、厚檢劇驗佛己跡方革談沖判紡人艙員拐的剛總振體討素禿質(zhì)佳、鼻提降高企他雖們角的旬應(yīng)央變位能危力鏟，剩從徑而猜減既少圍失霧誤版、權(quán)實圾現(xiàn)隙談掙判擁目保標(biāo)恐。第南三渡節(jié)休采艱購華談?wù)芘信牧歼^產(chǎn)程稱控遭制一慣、評相昏互集介順紹（1）跑首云先妥可獸用朝一廚方昏的黨負(fù)止責(zé)鳴采蠢購裂員最來刷負(fù)時責(zé)移介確紹普對潮方弊主弓要剛?cè)藧炍镄?，拖然冤后錫依庫次叼按功職貸務(wù)槍高年低五介梯紹章。（2）滑介呀紹月時耀要芒堅辦持字客掃方晝優(yōu)范先鉛的筍原掛則箭。（3）游介顏紹宇后篇邀禍請作雙雖方族入爬座籍，莊并遲向落對留方顛通予報蛋今具天傳的內(nèi)具導(dǎo)體死談夫判釋議圾程任安啟排家。案集例芳：奪介酬紹息因本隨封意塘導(dǎo)賴致紛談昆判爐失命敗2統(tǒng)0具0鋒8年1忠0月匪，K乘K公戀司忙轉(zhuǎn)準(zhǔn)型啄成抄功任，費從羅之圣前鍛一您家淘制驕造白性籌企菊業(yè)拳轉(zhuǎn)蘇為蠻銷腿售吳性算企蒼業(yè)摸，冊同盜時撥也器開亂始成了抄從紫原擋始豆采盒購窯配漁件銹，嫩自挽己碧組弄裝悼成來品司轉(zhuǎn)錫為救采洪購悉成仔品辦銷梢售躺。優(yōu)當(dāng)英月啦，鎮(zhèn)公植司敵采虹購焰部換便記來衡了銅一管批妨成招品知銷百售趣商溉，沃并針要懶進(jìn)牛行劉采辮購渠談貢判什。噴由嗚于向采旦購瘋經(jīng)童理A對疾公棉司洞貢百獻(xiàn)響頗史大敏，策在鬧制墓造床企瘋業(yè)聚時真期針的凱員規(guī)工帶中仇聲但望際很臥高蘇，闊得困以閃留旅任死，踏公斷司蘭責(zé)率成遺采鬧購像經(jīng)捎理A負(fù)哲責(zé)歪談穿判香事漆務(wù)鄰。在蘆談隔判孩開病始置前腳雙你方舌介封紹其時裂，杜采飽購疲經(jīng)弄理A開閑始畫介侵紹演雙永方呢人射員帳：“這摟就活是幅那憑位榆會草買責(zé)魚容的渣老管弟鳥，獨咱胖今剪天今才頌曉偽得恥往夕老腸哥唐這囑兒傍跑戒呢春？”對紋方港這欺位釣銷煌售纏員后一址聽乓非題常決不別高慶興頃，扣但膝作訴為躍公難司說樂執(zhí)府妻員玩來袖說焦面君對愁的夫是掃公揪司依業(yè)魂務(wù)融而嘆非果個揀人慈得層失扯，倦也銜沒貢有疾表抄現(xiàn)化出鬧不賀情影愿麥的遠(yuǎn)樣疤子巾，釀但飽接孫著艘介音紹遼銷誤售蚊方木經(jīng)蟲理儀的膚時荷候其這庫位他采鐮購喘經(jīng)甘理A居圾然弦說拔：“今善兒桐來協(xié)分榴我放老A一桌畝鑒三義分錢地已，慕敢胡不豆留家下黃買處路擇錢詢?！庇甥}于閣這溜家咳供撤應(yīng)幼商冤的警銷追售因經(jīng)壩理呀無魯法顏理真解窄這辛些租當(dāng)劈燕地氧員在工軟看停來別是切很噴親淋切扶的幟話孟。擺其劍當(dāng)屠即游表慮示編拒駛絕可合插作暴，拐并婆指向責(zé)望這眉是效一尊家養(yǎng)土雹匪袖公京司幕。察最制后饞因聲公喝司酒老荒總丟出偵面威談狼判旦，窮才略簽鉤約繁成侍功猛。杏但擾銷寒售子方宏提念出州要激求聾，飽在德以坊后或的檢談互判瓣中耕不飾允及許佩這丹位葡采倒購倘經(jīng)檔理勤出母面四。二館、率立購場歐表等現(xiàn)食要割明糞確1、劑表漏示尖出牧求訓(xùn)“扎雙徹贏膽”2、尾“哀產(chǎn)從品晶質(zhì)漢量姨”眾不逢可民讓漠步3、盯談遵判笛屬爸于船組滲織砌行外為案封例談港判側(cè)中誘一沫味湯窮漿追寬猛停打2筐0警0留9年醬，搭某佛公傅司披采生購打李渡某害，光去兇制趣造調(diào)廠梢家戲采代購購手舅機冒配窗件慘，蝕由拒于井該所供摘應(yīng)焦商籃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”梟式性格真誠以待“這是我們的產(chǎn)品型號，請過目”從長遠(yuǎn)看問題“我們的合作是長遠(yuǎn)的”注意禮貌“您先請”二漁、拿不拘同舌優(yōu)稍劣藍(lán)勢剛的振談富判偵技晝巧（烏一殖）棍我瞞方腿劣稅勢煙談睛判餅技棟巧吹俗毛租求裙疵昌、耍先冊斬詞后作奏無、主攻董心引技誕巧燙、慕疲蘋憊費技勿巧表、稿權(quán)披力下有輕限雁技趣巧污和伸對雙付青陰從謀盆型汁談型判平作店風(fēng)戲的鋪技度巧勻。吹法毛蛙求夕疵脫談勻判度技塑巧訂常惕用記在揭零閥售病業(yè)鼓中胖，臥但羞在越生壩產(chǎn)月性行企肺業(yè)擾卻保不該可遲這屯樣膨做秧。（似二伯）母我留方桐優(yōu)責(zé)勢范的敢應(yīng)梳對陰技腫巧不索開可先疲例（礙三典）驗勢持均朽談斃判犬技墳巧迂冠回敞繞渠道控技巴巧三宏、燃采疾購磚談抓判喜的總溝召通悶技魯巧（澡一壁）勞談淚判教溝丘通夾的暮四機種宵方幣式開比誠宵布封公先監(jiān)斬旋后決奏含雞情鑼脈眨脈指眾桑禮罵私槐要鏡求樓采地購絕員榮有淘什殿么膊想態(tài)法紹或臥意淡見味，應(yīng)乓及奸時唇直群接鉆與堪銷款售紛企淺業(yè)松進(jìn)找行龜溝冊通童。在違征米求屋銷綠售燭企床業(yè)挽的胃意旬見理后壞，趣然循后醒去斷執(zhí)梨行疏以住解民決跪問忍題采舒購剩員攪在搖發(fā)們現(xiàn)含問晚題棒后魔由乖于遙主毫觀頌原輕因嶺的婦影班響般使崗得拍他效們叨不能畝及棄時見與葉銷證售孟企商業(yè)移溝零通因，青而張是得自橫己高直址接絕將表問冤題虹解靠決梅掉筒；然儀后安把媽分趕析晉問殘題貨的瘋方觸法汗、穿具煎體矮的寒解底決么方岔案郊、險實用施紐奉的安過程所等魄做火一虛個薪詳兇細(xì)濾的認(rèn)報嘴告譯告瘋知我銷制售齒企萌業(yè)在島采商購旱談朝判桐中規(guī)，陷可矛以逗通棟過購給徑對采方突銷瞎售記人拳員科送邪水配等柳動祝作臟，來奧含驢蓄行地莖表脖達(dá)議采顯購延方扛要使求炒，悔從握而吼打驕動塔對循方耳企尿業(yè)深，間讓街其蠻讓致步在窄采架購露溝峽通載上掩，籃如指果言談食判肆對竄象踩是乘采踐購概企甘業(yè)者的顧親幫屬滲，不津便扭于魂直譜接錦說森時攜，蔥可幅以螞通麻過斃典泰型衣事串例保來付暗丑示篇采哭購僅方芽對銷鉛售迷企競事率業(yè)段的原某紐奉些?？磦煞ㄞo，赴或鹿暗匠示邪我絨方立的肌一帽些迅要址求（委二別）籍采木購竄談咬判犧的托溝傳通欲技麥巧傾域聽罰技圖巧卸、糊提嫁問倘技斃巧壟、內(nèi)說久服叛技澆巧痛、牛答橋復(fù)譜技井巧樂。1、拖傾都聽傅技敘巧（1）挪先默入摘為怨主葵的友固候定所看梯法庸影筍響服傾扎聽港：井不湖僅否要抗注梨意綢聽筍懂菊對鐮方迎語露言唉，牽更劈燕要摩揣避摩肆對期方才思離想佳。（2）筍情祝緒毯化類會折使丈人渠變旅成略聾翅子（3）騾一捐心陵不乘可團二途用蔑：絞分鮮散響注嬌意齊力曾，醬聽礦得幻玉內(nèi)習(xí)容膊不希連耗貫而、叼不權(quán)全冬面竟，塘影棒響迅談詢判克進(jìn)定程殊。（4）毒聽冠而梨不四聞許：愁注汪意裳力箭集云中霞在恩對皮方王外衫貌銅和扣舉散止痛上達(dá)，摧導(dǎo)橋致抗不元知筑道攜對投方譽在箱談聯(lián)的律內(nèi)駁容疫。2、闊提因問稼技地巧談校判詳溝持通制的倡提則問單技葉巧序號類型內(nèi)容案例1開放型問題不能直接用“是”或“不是”回答，包括誰、什么、什么時候你為什么那樣認(rèn)為2誘導(dǎo)型問題鼓勵對方給出你所望答案

你是不是更喜歡什么什么？3冷靜型問題感情色彩較低降價如何影響標(biāo)準(zhǔn)？4計劃型問題一方談判者事先準(zhǔn)備好在談判過程中進(jìn)行提問如果我們提出什么什么價格，你方會怎么考慮5奉承型問題帶有奉承的色彩你或許愿意與我們分享你在這方面的知識？6窗口型問題詢問對方的見解你的看法是。。。。7指示型問題切中主題價格是多少？8檢驗型問題詢問對方對某一建議反應(yīng)

你對此是否有興趣？3、姨說汪服攀技丸巧討蒙論橡先暑易你后殊難多喚向絕對助方晚提搶出置要桌求絲式、另傳柔遞穴信究息財、葡影前響錦對鄰方才意淚見強匙調(diào)看一沉致徹、揀淡打化帥差汪異先恩談孕好右再忙談?wù)瓑膹娪苷{(diào)季合撥同滿有吩利伏于濫對熄方婦的伯條伍件待飄討額論奏贊乓成匹和斷反絡(luò)對菌意攻見璃后麻，客再鈔提虛出莊你睛的籮意逃見說設(shè)服汁對慶方慈時泉，框要閘精媽心態(tài)設(shè)則計豈開哀頭勒和脈結(jié)爺尾蹄，雖要晝給似對椒方寒留介下蜻深步刻銷印皇象結(jié)歉論斥要士由遇你瓶明覆確否提披出煮，櫻不糊要窯讓鐘對傳方刷揣指摩錯或芹自頂行粘下棒結(jié)笛論多民次叼重鍵復(fù)逢某泡些廢信殼息梅和填觀戒點多陷了熟解膛對精方緒，網(wǎng)以捷對迫方蝴習(xí)份慣苦的捎、軌能婦夠必接宴受龜?shù)膸し綆焓酱?、惕邏酒輯婚去狐說黎服興對證方紙。4、露答君復(fù)牽技預(yù)巧不貝要芒徹態(tài)底幫答震復(fù)對防方值提礎(chǔ)出慎的盆問兔題針奇對均提寨問巷者彎的真脫實涼心木理癥答隆復(fù)不懇要控明訊確籌答置復(fù)對坐方猛的漁提品問降代低涂提雪問永者的捆追雨問踢興五趣讓覽自喊己狹獲冰得虎充分倘的照時槐間各考攻慮禮姜貌拒地慨拒許絕嘩不值刻得膏回瞇答蓋的辦問投題找緞借藏口敘拖超延棚答頓復(fù)如獅：錦“斜我搬要務(wù)回期去伸請觸示棕一涂下彩老畫板尸”如皺：分“從價蛋格酒是斷靈績活慘的技”如見：數(shù)“扁好狐象孤可明以投完事成可了痰”如砌：城“裕好姥象竊該全吃纖飯扛了留”如類：水“銳等勾一愚下刑給攝你雀明弟確吸答盛復(fù)稿”如胞：禍“劃先惠生禮真押幽瘋默麻”如迫：神“恐哦已，侄老奸板程叫著我銅過鞭去崇一如下沖”四確、派采吹購有談技判駱的搜禁癢忌（繞一肆）賤準(zhǔn)續(xù)備葛不恩周（羊二士）炎缺帥乏精警絡(luò)覺（杠三域）綠脾佳氣織暴囑躁（肥四仙）遇自破鳴射得窮意（萍五避