口子窖模式揭秘

口子窖模式揭秘--系統(tǒng)營銷造就領(lǐng)先優(yōu)勢從安徽省的區(qū)域品牌躍升為全國暢銷的強(qiáng)勢品牌……從家庭消費(fèi)的中低檔市場蛻變?yōu)橹懈邫n商務(wù)消費(fèi)的主流品牌……從年銷售額不足兩億元飚升到近十億元……這一切，口窖僅僅用了四年時間，完成了幾乎不可能的任務(wù)，創(chuàng)造了白酒業(yè)的增長神話！口子窖也成為業(yè)界關(guān)注和研究的焦點(diǎn)，當(dāng)有人聲稱發(fā)現(xiàn)口子窖成功的的秘密—“盤中盤”模式，吸引不少企業(yè)競相模仿！然而，半途而廢者有之，血本無歸者有之，卻鮮聞?wù)嬲某晒φ撸∈撬悸返膯栴}，是執(zhí)行力問題，眾說紛紜之中，有人不禁要問，口子窖真是依靠盤中盤取得市場成功嗎？筆者99年至2000年期間，也就是口子集團(tuán)最危機(jī)之時，全程參與口子窖的營銷決策，協(xié)助口子窖完成戰(zhàn)略規(guī)劃，規(guī)范營銷管理系統(tǒng)，對于口子窖的成功，有更深刻地理解！全面市場導(dǎo)向的系統(tǒng)營銷，步步領(lǐng)先的營銷策略，才是成就口子窖的真正原因！盤中盤僅僅是其系統(tǒng)營銷中啟動終端的工具而己，盲目理解和使用盤中盤，難免會步入誤區(qū)！白酒市場經(jīng)歷了產(chǎn)品大戰(zhàn)、價格大戰(zhàn)、促銷大戰(zhàn)、廣告大戰(zhàn)、終端大戰(zhàn)……看似激烈，實(shí)質(zhì)上仍然處于銷售導(dǎo)向的低層次競爭，缺乏科學(xué)的市場分析和理性思考，盲目跟風(fēng)，造就了太多的短命品牌！隨著買方市場全面形成，市場競爭全面升級，營銷導(dǎo)向的市場競爭將真正來臨，依靠單一要素領(lǐng)先形成的競爭優(yōu)勢難以持久，差異化的戰(zhàn)略系統(tǒng)和執(zhí)行系統(tǒng)，才能保證品牌持續(xù)領(lǐng)先！轉(zhuǎn)變觀念昨天成功的經(jīng)驗(yàn)也許是今天發(fā)展的瓶頸，觀念問題仍然是大多數(shù)酒類企業(yè)發(fā)展的第一障礙。90年代初，口子酒紅極一時，一句“生活離不開這口子”的廣告語家喻戶曉。然而，企業(yè)沒有順應(yīng)市場變化及時調(diào)整經(jīng)營思路，94年以后形勢急轉(zhuǎn)直下，逐年下滑。98年，口子酒市場全面萎縮，資金嚴(yán)重緊張，員工信心不足，企業(yè)竟瀕臨倒閉的邊緣！由于長期不重視品牌維護(hù)，隨著市場低迷，口子的品牌影響力嚴(yán)重下降，消費(fèi)者對當(dāng)前銷售的產(chǎn)品沒有清晰的印象，大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為口子酒是低檔的、低價的、家庭消費(fèi)，甚至是鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)的產(chǎn)品！缺乏科學(xué)的產(chǎn)品規(guī)劃，為了止住市場下滑，盲目開發(fā)新產(chǎn)品，造成產(chǎn)品雜亂無章，相互沖擊，導(dǎo)致產(chǎn)品越來越多，銷售量越來越少，反而形成資金積壓！粗放式型的通路管理，以經(jīng)銷商為中心，疏于終端建設(shè)，經(jīng)銷商隊(duì)伍又嚴(yán)重老化，大多數(shù)經(jīng)銷商不做市場，依賴截留廠家的市場投入，向廠家要支持等手段獲取利潤！當(dāng)產(chǎn)品滯銷，廠家無油水可榨的時候，經(jīng)銷商也就無心經(jīng)營了！市場疏于管理，跨區(qū)銷售比比皆是，終端價格一路下滑，經(jīng)銷商無利潤，廠家無空間！傳統(tǒng)的營銷思路非但不適應(yīng)市場競爭，而且已經(jīng)造成諸多負(fù)面影響，使市場陷入惡性循環(huán)，積重難返！要走出困境，必須轉(zhuǎn)變觀念，適應(yīng)市場變化，創(chuàng)新經(jīng)營思路！沒有退路的時候，思想才會空前一致，造就了口子集團(tuán)徹底變革的契機(jī)！轉(zhuǎn)變觀念，是口子集團(tuán)發(fā)展迅速的根本因素！二、重新定位酒類是高附加值產(chǎn)品，品牌力是其最根本的競爭力?？墒牵绻麤]有清晰準(zhǔn)確的市場定位，就不可能建立強(qiáng)大的品牌！從家庭消費(fèi)的低檔牌形象，成功轉(zhuǎn)型為商務(wù)主流消費(fèi)的中高檔品牌，口子品牌發(fā)展完成質(zhì)的飛躍。家庭消費(fèi)的低檔品牌品牌形象已經(jīng)限制了口子品牌的發(fā)展，隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國人的們消費(fèi)觀念和消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了翻天覆地的變化，而這種變化對酒類市場發(fā)展產(chǎn)生了直接而深刻的影響！90年代初，85%的白酒消費(fèi)場合是家庭，除非特別重要的場合，人們習(xí)慣于在家庭請客，中低價位消費(fèi)為主流。到了98年，90%的白酒消費(fèi)場合集中在酒店，呈現(xiàn)多元化的消費(fèi)需求！低端白酒的市場需求呈萎縮趨勢；另外，低端市場品牌眾多，競爭無序，價格仍然是競爭力的的主要因素，口子集團(tuán)財務(wù)費(fèi)用高，運(yùn)營成本大，低端市場毫無優(yōu)勢可言！全國的商務(wù)消費(fèi)迅猛增長，所占份額越來越大。而白酒品牌仍然兩極分化，集中在高端市場和低端市場。經(jīng)過市場調(diào)研預(yù)測，商務(wù)市場主流消費(fèi)必然是終端價位100元瓶左右，而當(dāng)時這一檔次的品牌僅有劍南春，這是一個巨大的市場空間！口子集團(tuán)決心重新定位品牌，全力進(jìn)軍商務(wù)市場！三、系統(tǒng)營銷準(zhǔn)確的定位卻不能保證一定成功！如果不能圍繞品牌定位，有效整合資源，執(zhí)行系統(tǒng)營銷，定位將成為空談！一）產(chǎn)品整合1、整合產(chǎn)品線消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知70%來自于對產(chǎn)品的使用感受！進(jìn)入新的細(xì)分市場，完成全新的品牌定位，清晰的產(chǎn)品線猶為重要！雖然90%的銷售額來自于低檔產(chǎn)品，但是雜亂無章的產(chǎn)品線，過多低價位的產(chǎn)品，也是口子品牌形象低檔化的主要原因！如果不整合產(chǎn)品線，不削減低檔產(chǎn)品，就無法建立蠅高檔的品牌形象！經(jīng)過分析研究，集團(tuán)公司最終將口子窖確立為主打產(chǎn)品，以壯士斷腕的魄力，大刀闊斧地削減低端產(chǎn)品，集中所有的人力、物力、財力堅定不移地推廣口子窖！事實(shí)最能說明問題，98年口子集團(tuán)近兩百種產(chǎn)品銷售額不足兩億元，2002年口子窖單一產(chǎn)品銷售額突破5億元！2、順應(yīng)市場的產(chǎn)品創(chuàng)新將產(chǎn)品和品牌放在消費(fèi)者的使用狀態(tài)觀察，才能真正滿足消費(fèi)者的需求。雖然，口子集團(tuán)擁有兩名國家級品酒員，技術(shù)實(shí)力雄厚，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定。但是進(jìn)軍中高檔市場，面對傳統(tǒng)名酒品牌，產(chǎn)品質(zhì)量卻無任何優(yōu)勢！傳統(tǒng)的白酒消費(fèi)，基本是滿足生理需求，高度，有勁，貨真價實(shí)是消費(fèi)者的要求。而現(xiàn)代商務(wù)消費(fèi)白酒的角色發(fā)生了根本變化，白酒成為溝通的輔助劑，人們希望易入口、不易醉、醉后不難受！顯然，傳統(tǒng)的專業(yè)化口感已經(jīng)不能滿足市場發(fā)展！要不足夠強(qiáng)，要不足夠差異化，這是市場競爭的基本法則?？谧咏寻蜒兄茲M足現(xiàn)代商務(wù)需求的“商業(yè)化口感”，營造輕松消費(fèi)的氛圍，作為產(chǎn)品研發(fā)的指導(dǎo)思想，將專業(yè)水平與市場需求完美地結(jié)合起來！通過多輪口感測試，口子窖最終確定為46度兼香型（當(dāng)時市場主流度數(shù)為50度以上），得到了消費(fèi)者的高度認(rèn)可！后來，應(yīng)對競爭品牌跟風(fēng)，口子窖再次降度，推出40.8度口子窖，也很暢銷！為了減輕消費(fèi)者的壓力，口子窖打破常規(guī)，采用400ml包裝，不但大大增加了銷售量，而且較好地迎合了消費(fèi)者的心理需要！商務(wù)宴請中，不知不覺多喝了幾瓶，非但不嫌貴，反而更有面子。針對市場上假酒橫行，消費(fèi)者信心下降的情況，口子窖率先推出鐵盒陶瓶，不但較好地解決了防偽問題，而且獨(dú)特的包裝造型，使產(chǎn)品的差異化更加彰顯！3、現(xiàn)代商務(wù)文化叫賣式廣告、盲目編造歷史，已經(jīng)引起消費(fèi)者的反感，白酒品牌需要與目標(biāo)消費(fèi)者更深入地溝通?？谧咏褔@產(chǎn)品本身元素，扎扎實(shí)實(shí)強(qiáng)調(diào)品質(zhì)，從堅持真正的窖藏，強(qiáng)調(diào)不足五年不出廠，到產(chǎn)品本身特點(diǎn)放大傳播，深入人心。2000年是中國政府“誠信”年，口子窖抓住社會社會熱點(diǎn)，推出“持信有恒、成功有道”的品牌理念，既延續(xù)和強(qiáng)化了企業(yè)堅持窖藏的傳播，又提升了口子窖的商務(wù)文化，與目標(biāo)消費(fèi)群體產(chǎn)品強(qiáng)烈共振！差異化的產(chǎn)品，有血有肉的品牌，營造了良好的口碑，使口子窖的市場推廣事半功倍！二)價格策略產(chǎn)品絕非越便宜越好賣！價格是商品價值的體現(xiàn)，不但與產(chǎn)品本身相關(guān)，而且與目標(biāo)消費(fèi)者的購買能力、消費(fèi)心理有極大關(guān)系，！傳統(tǒng)的銷售觀念，對產(chǎn)品定價比較隨機(jī)，終端價格不加管理。為了提升銷售量，經(jīng)常通過促銷、針對經(jīng)銷商讓利等手段變相降價。往往是產(chǎn)品剛一動銷，價格就一路下滑，消費(fèi)者信心降低，廠商很快沒有操作空間，導(dǎo)致產(chǎn)品退出市場！價格策略決定著品牌的核心競爭力！口子窖突破傳統(tǒng)觀念，確立價格策略三大原則，一是適應(yīng)市場需求，與競爭品牌區(qū)隔；二是合理設(shè)計通路環(huán)節(jié)的利潤空間，實(shí)施全國統(tǒng)一指導(dǎo)價，保證通路成員的積極性；三是實(shí)施剛性價格，確保終端價格穩(wěn)定！消費(fèi)者樂意接受的價格永遠(yuǎn)是最重要的！調(diào)研發(fā)現(xiàn)，商務(wù)宴請消費(fèi)金額一般為每桌400―800元，100元左右的白酒應(yīng)該更適合商務(wù)宴請！雖然這一細(xì)分市場幾乎沒有白酒品牌，卻有巨大的增長潛力！五年口子窖將終端消費(fèi)價大膽確定為108－128元/瓶。事實(shí)證明，這一預(yù)測是正確的，口子窖在很多市場創(chuàng)造了中高檔市場，目前，100元左右的終端消費(fèi)價格已經(jīng)成為中國白酒市場的主流價位，市場容量仍然持續(xù)增長！合理的利潤空間是保證通路推力的主要因素，口子窖從酒店終端、零售終端、分銷渠道到總經(jīng)銷各環(huán)節(jié)的價格均做科學(xué)的設(shè)計，并執(zhí)行全國統(tǒng)一的指導(dǎo)價格，保證利潤空間的穩(wěn)定性，促使通路成員向市場要利潤。穩(wěn)定的價格體系不但保證通路利潤，也是維護(hù)品牌形象的重要因素！口子窖將維護(hù)價格穩(wěn)定作為市場管理的頭等大事，對于擾亂價格體系的終端和經(jīng)銷商堅決處理，不惜終止合作。長期不懈地堅持，使口子窖的剛性價格策略深入人心，得到了廣大經(jīng)銷商的認(rèn)同和支持。值得一提的是，安徽省內(nèi)的價格略低于省外，為了維護(hù)全國價格的統(tǒng)一，口子窖逆向操作，省內(nèi)市場連續(xù)兩次提價，由于策略周全，提價沒有影響到銷售的增長！經(jīng)思卓研究，白酒一年喝倒一個品牌的怪圈，80%是因?yàn)橥穬r格體系崩潰，而非消費(fèi)者主動轉(zhuǎn)移品牌。口子窖剛性價格的實(shí)施，促進(jìn)了市場的良性持續(xù)增長，2004年，安徽市場暢銷第六個年頭，仍然保持40%的增長！三）、通路創(chuàng)新經(jīng)銷商隊(duì)伍寧缺勿濫對于酒類市場而言，經(jīng)銷商有多強(qiáng)市場就有多大！能否建立一支強(qiáng)大的經(jīng)銷商隊(duì)伍，關(guān)鍵是企業(yè)的經(jīng)營理念和通路模式。原有的經(jīng)銷商隊(duì)伍嚴(yán)重老化，已經(jīng)成為市場發(fā)展的障礙！必須全面調(diào)整經(jīng)銷商隊(duì)伍。首先將經(jīng)銷商分類，確定經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)銷商類型特征投機(jī)型不愿做市場，暴利心態(tài)嚴(yán)重，依靠吃廠家的促銷投入、跨區(qū)銷售等手段追逐短期利潤保守型經(jīng)營思路落后，管理能力弱，終端網(wǎng)絡(luò)，風(fēng)險意識強(qiáng)，不愿改變現(xiàn)狀開拓型有強(qiáng)烈的發(fā)展意愿，經(jīng)營思路先進(jìn)，公司管理能力較強(qiáng)，重視終端網(wǎng)絡(luò)，敢于投資創(chuàng)新型有涉足酒業(yè)，但思路先進(jìn)，資金雄厚，將酒類經(jīng)營作為新的發(fā)展空間。原有的經(jīng)銷商隊(duì)伍基本屬于投機(jī)型和保守型，如果不能改變經(jīng)銷商現(xiàn)狀，執(zhí)行力將成空談，市場就不可能實(shí)現(xiàn)突破，經(jīng)銷商寧缺勿濫，集團(tuán)公司下定決心，以全新的理念和思路建設(shè)經(jīng)銷商隊(duì)伍！傳統(tǒng)的廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)上仍然是買賣關(guān)系，相互依賴又相互推諉，不可能實(shí)現(xiàn)真正的雙贏！我們確立了“市場共建、利潤共享”的廠商合作理念，樹立廠商共同投入，先要市場，后要利潤的思想，明確市場操作過程中廠商之間的責(zé)任和義務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)廠商之間在市場運(yùn)作過程中的緊密合作，共同發(fā)展！經(jīng)銷商的選擇不能盲目，有標(biāo)準(zhǔn)才能優(yōu)勝劣汰！口子窖制定了規(guī)范的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，從經(jīng)銷商的資金投入額度、終端操作指標(biāo)、市場投入管理到人員配置和管理規(guī)范均有詳細(xì)的規(guī)定，并列入?yún)f(xié)議強(qiáng)行約束！經(jīng)銷商的調(diào)整是一個痛苦的過程，原有的經(jīng)銷商基本上全部淘汰，而品牌號召力不強(qiáng)，短時間難以找到適合的經(jīng)銷商！口子人沒有動搖，在合肥市場成立直銷公司先運(yùn)作市場，市場完成導(dǎo)入期，順利交給了當(dāng)?shù)貙?shí)力最強(qiáng)的經(jīng)銷商，隨著樣板市場的啟動，口子窖的經(jīng)營理念形成了強(qiáng)大的號召力，吸引了大量的優(yōu)秀的經(jīng)銷商加盟。靠毅力，靠堅持，口子窖從零開始，建立了堪稱全國終端網(wǎng)絡(luò)最強(qiáng)的經(jīng)銷商隊(duì)伍！2、步步領(lǐng)先的“盤中盤”策略盤中盤理論的核心不是酒店啟動，而是圍繞核心消費(fèi)群體，將酒店終端操作納入360度的品牌傳播之中！雖然“盤中盤”模式是口子窖成功運(yùn)作終端的主要工具，但是步步領(lǐng)先的終端策略才是口子窖攻城略地的真正原因！98年，白酒行業(yè)尚未重視酒店終端，口子集團(tuán)就清晰的看到了酒店終端可觀的白酒份額以及酒店消費(fèi)對整體市場的帶動力，決定全力以赴地啟動酒店終端，以酒店終端為突破口啟動市場。事實(shí)上，酒店終端高額的進(jìn)場費(fèi)用，惡性競爭直到2000年以后才全面形成，口子窖前期啟動合肥、南京、西安、鄭州等樣板市場基本上沒有什么終端成本！領(lǐng)先一步，口子集團(tuán)就迅速完成了基礎(chǔ)積累，贏得了全國市場發(fā)展的機(jī)會！當(dāng)競爭品牌全面跟進(jìn)做酒店終端的時候，口子窖將酒店終端的導(dǎo)入作為工作的開始，加強(qiáng)核心終端的啟動。時刻關(guān)注核心消費(fèi)群體，所有運(yùn)作都要圍繞目標(biāo)消費(fèi)群體而非酒店終端，這是口子窖啟動核心終端的要旨。目標(biāo)消費(fèi)群體的構(gòu)成是選擇核心酒店的基本標(biāo)準(zhǔn)，而非酒店的規(guī)模，確證每一分錢的市場投入都高度精準(zhǔn)！核心終端啟動不僅關(guān)注銷售量，更關(guān)注消費(fèi)者口碑傳播的效果，經(jīng)過一店一策精耕細(xì)作，深入細(xì)致的終端溝通，使業(yè)務(wù)員、促銷員、酒店老板及服務(wù)人員能夠全面了解和傳播口子窖賣點(diǎn)，并積極向客人推薦。市場導(dǎo)入期，口子窖甚至能夠建立核心酒店的消費(fèi)群體資料，了解每一瓶酒的消費(fèi)對向，然后針對消費(fèi)者所在的部門和單位直接溝通，通過消費(fèi)群體帶動酒店消費(fèi)，形成滾動的口碑傳播！很多做終端的品牌過度重視酒店壟斷，忽視消費(fèi)者溝通，加之核心終端把握不準(zhǔn)，盲目投資，最終資金不繼而被迫退出市場！而口子窖在所有市場均能夠保持良性發(fā)展！鮮為人知的是，口子窖其實(shí)是反對終端壟斷促銷的。但是，當(dāng)前的市場環(huán)境，突破終端壟斷最直接最有效的方法就是搶先壟斷！因此，口子窖從不隨意地零散地買斷促銷，當(dāng)競爭品牌實(shí)施終端壟斷之時，口子窖就會全面評估核心酒店，以最快的速度完成核心酒店的占領(lǐng)，牢牢掌控市場的至高點(diǎn)！由于清晰全面的戰(zhàn)略規(guī)劃，口子窖終端投資回報率往往是最高的，市場啟動也非常有效。事實(shí)上，如果不能在50%以上核心酒店終端（就是所謂的“小盤”）建立絕對的優(yōu)勢，單純依靠“小盤”帶動“大盤”絕無可能，這就是口子窖盤中盤模式之所以成功，而模仿者之所以失敗的主要原因！“盤中盤”啟動市場能否成功，最終決定于執(zhí)行力！看似簡單的“盤中盤”，真正難以模仿的是執(zhí)行系統(tǒng)。例如“小盤”帶動“大盤”，同樣的大盤也影響小盤，如何科學(xué)處理核心終端、大眾終端、零售終端、分銷渠道、總經(jīng)銷的關(guān)系，把握掌控市場投資的節(jié)奏？如何既能夠保證全國市場統(tǒng)一政策和嚴(yán)格控制、又能夠保證區(qū)域市場終端操作的靈活機(jī)動？如何使遍布于全國各地不同背景不同層次的業(yè)務(wù)隊(duì)伍和促銷隊(duì)伍形成標(biāo)準(zhǔn)化的操作？口子窖趨于成熟的終端執(zhí)行系統(tǒng)仍然保持著明顯的優(yōu)勢。五、營銷導(dǎo)向的管理體系前瞻性思維，持續(xù)創(chuàng)新，系統(tǒng)營銷是構(gòu)成企業(yè)核心競爭力的決定因素，也是打贏現(xiàn)代化市場戰(zhàn)役的關(guān)鍵！但是，如果不能建立現(xiàn)代化的營銷導(dǎo)向的管理體系，一切都是空談！營銷導(dǎo)向的管理體系，首先是“營”“銷”分離?！盃I”本意為籌劃管理，側(cè)重全局統(tǒng)籌和未來發(fā)展；“銷”本意為賣出，側(cè)重銷售回款和短期效益。這是兩種截然不同的職能，必然由不同的職能部門完成，很多企業(yè)以“銷”代“營”，或者重“銷”輕“營”，造成營銷近視現(xiàn)象！口子集團(tuán)建立了強(qiáng)大的市場部，并形成了科學(xué)的市場研究系統(tǒng)和市場管理系統(tǒng)，對銷售部門形成強(qiáng)有力的指導(dǎo)和支持，成為營銷管理的真正中心，銷售公司的執(zhí)行職能更加單純，執(zhí)行力大幅度提高！，兩個部門高度協(xié)調(diào)，市場部象方向盤，而銷售部就象車輪，帶動口子窖的市場按照正確的方向高速行駛！市場部對銷售部沒有直接的管理職能，通過營銷規(guī)劃、市場投資管理、市場監(jiān)督、信息反饋、專業(yè)指導(dǎo)形成對銷售部的引導(dǎo)和監(jiān)督?！坝媱澛毮堋笔鞘袌霾孔詈诵牡穆毮?，也是市場部指導(dǎo)銷售部工作的主要手段。市場部通過周密的市場研究，制定年度營銷目標(biāo)和營銷策略，明確營銷目標(biāo)和工作重心，針對對區(qū)域市場布局、產(chǎn)品線調(diào)整、通路管理、價格管理、促銷管理、業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理制定詳細(xì)的執(zhí)行方案，并廣泛與銷售部溝通，達(dá)成充分共識，報總經(jīng)理審批后，作為集團(tuán)公司市場運(yùn)作的行動指南。堅持科學(xué)的營銷規(guī)劃，保證口子窖清晰地戰(zhàn)略思路！“市場投資管理”是市場部調(diào)控市場的重要手段。市場運(yùn)作其實(shí)也是一門花錢的藝術(shù)，市場部根據(jù)整體營銷規(guī)劃和區(qū)域市場特點(diǎn)，制定科學(xué)的市場投入預(yù)算和市場投入方案，并嚴(yán)格審核每一筆市場投入。一般是銷售部報告促銷投資宴請方案，市場部通過市場的實(shí)地考查，對經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者作為全面的調(diào)研分析，根據(jù)實(shí)際情況決定是否投入及投入方案！科學(xué)的市場投資管理，保證口子窖投資回報最大化，確保重點(diǎn)戰(zhàn)略市場的投資，是企業(yè)高速增長的重要原因！“市場監(jiān)督”是保證全國統(tǒng)一政策的重要職能！跨區(qū)銷售、價格混亂是白酒市場的頑疾，極難治愈！為了保證口子窖嚴(yán)格的區(qū)域管理，剛性價格等政策得到實(shí)施，市場部成立了專門的市場監(jiān)督小組，通暢的信息反饋及高效的市場監(jiān)控方法，使跨區(qū)銷售、違反價格政策等現(xiàn)象均能在24小時內(nèi)查處，而且針對區(qū)域市場的促銷管理實(shí)地監(jiān)督，確保促銷政策落實(shí)到位，預(yù)防促銷投入對市場產(chǎn)生負(fù)面影響。良好的市場秩序，堅定了經(jīng)銷商的信心，促進(jìn)了全國市場的良性增長！“信息管理”是科學(xué)決策和管理市場的重要工具！只有翔實(shí)的信息資訊才能保證決策科學(xué)，口子窖的市場部建立了強(qiáng)大的信息平臺，通過信息平臺，集團(tuán)公司總經(jīng)理每天隨時隨地了解全國各地市場的銷售量和庫存量的變化，甚至每一個核心酒店的銷售變化！出現(xiàn)異常情況，市場部立即調(diào)研分析，如果出現(xiàn)新市場機(jī)會就會加大投入，如果是違規(guī)銷售立即查處！高效的信息管理，使決策層與一線良性溝通，也是口子窖緊貼市場、快速反應(yīng)的關(guān)鍵！“專業(yè)指導(dǎo)”是市場部協(xié)助重點(diǎn)市場啟動增強(qiáng)影響力的重要措施。市場部如果不具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識，就不能取得銷售部的信服，就不能與銷售部高度協(xié)調(diào)。口子窖的市場部直接負(fù)責(zé)戰(zhàn)略市場的啟動，全程參與直銷公司建設(shè)、業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理、終端啟動、促銷方案的制定，保證了重點(diǎn)市場的重點(diǎn)市場的資源配置，保證戰(zhàn)略市場的成功，提高了市場部人員的綜合素質(zhì)。市場部總結(jié)操作經(jīng)驗(yàn)，定期對全體業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)，提高了全體業(yè)務(wù)人員的