家居精英銷售導購提升訓練課件

家居精英銷售導購提升訓練——打造精英銷售顧問家居精英銷售導購提升訓練——打造精英銷售顧問1ContentsPage目錄頁04常見問題解答01定制衣柜現(xiàn)狀02定制衣柜產(chǎn)品03導購銷售流程05精英銷售導購禮儀ContentsPage目錄頁04常見問題解答01定制衣柜行業(yè)現(xiàn)狀衣柜行業(yè)現(xiàn)狀3衣柜行業(yè)現(xiàn)狀你知道什么是整體衣柜嗎？衣柜行業(yè)現(xiàn)狀你知道4整體衣柜的涵義1）整體衣柜的別名：入墻衣柜/定制衣柜/衣帽間等2）上世紀80年代進入歐美家庭3）在中國，起步晚，但接受度高整體衣柜的涵義1）整體衣柜的別名：5整體衣柜行業(yè)的現(xiàn)狀1、市場銷量逐漸放量2、個性化需求增加3、人力成本上升4、品牌落地，走親民路線整體衣柜行業(yè)的現(xiàn)狀6整體衣柜的優(yōu)點一：量身定做款式多樣根據(jù)空間需求，量身設(shè)計1分類：有門和無門2整體衣柜的優(yōu)點一：量身定做款式多樣根據(jù)空間需求，量身設(shè)計17整體衣柜的優(yōu)點二：空間節(jié)省實用性強1衣柜多用2小面積大容量4美觀，整體效果好3不留死角，充分利用空間整體衣柜的優(yōu)點二：空間節(jié)省實用性強1衣柜多用2小面積大容量8整體衣柜的優(yōu)點三：健康環(huán)保省時省力1）環(huán)保板材2）個性化設(shè)計，全程專人跟進3）售后保障，使用無憂整體衣柜的優(yōu)點三：健康環(huán)保省時省力1）環(huán)保板材2）個性化設(shè)9整體衣柜的優(yōu)點四：經(jīng)濟實惠優(yōu)質(zhì)耐用1）人力成本上升2）品牌競爭加劇整體衣柜的優(yōu)點四：經(jīng)濟實惠優(yōu)質(zhì)耐用10衣柜成長的腳步······衣柜成長的腳步······11精英導購培訓衣柜行業(yè)現(xiàn)狀產(chǎn)品篇精英導購培訓衣柜行業(yè)現(xiàn)狀產(chǎn)品篇12你知道什么是產(chǎn)品賣點嗎？

所謂賣點，其實就是一個消費理由，最佳的賣點即為最強有力的消費理由。家居精英銷售導購提升訓練課件13產(chǎn)品賣點【1】主推實木產(chǎn)品CPL歐洲進口板材產(chǎn)品賣點14產(chǎn)品賣點【2】17年的品牌沉淀，在行業(yè)建立了良好的口碑和品牌美譽度。產(chǎn)品賣點【2】17年的品牌沉淀，在行業(yè)建立了良好的口碑和品牌15產(chǎn)品賣點3、板材供應(yīng)商穩(wěn)定，歐洲E1級板材為您和家人的健康保駕護航。產(chǎn)品賣點3、板材供應(yīng)商穩(wěn)定，歐洲E1級板材為您和家人的健康保16產(chǎn)品賣點4、店內(nèi)產(chǎn)品豐富，木門、地板、家具、定制衣柜、護墻板產(chǎn)品賣點4、店內(nèi)產(chǎn)品豐富，木門、地板、家具、定制衣柜、護墻板17產(chǎn)品賣點5、長沙最大的展廳，強大的團隊，提供完善的產(chǎn)品和售后，實力大于一切。產(chǎn)品賣點5、長沙最大的展廳，強大的團隊，提供完善的產(chǎn)品和售后18衣柜分區(qū)五大法則3.功能法則（收納）2.分類法則（存儲物）4.頻率法則5.對象法則

1.生活法則（場合）社裝區(qū)、職裝區(qū)、休閑區(qū)、運動區(qū)、特別區(qū)懸掛區(qū)、疊放區(qū)、功能區(qū)、展示區(qū)、存儲區(qū)根據(jù)過季、當季、常季來分區(qū)上裝區(qū)、下裝區(qū)、配飾區(qū)、被服區(qū)按使用對象的年齡、身高、性別、習慣、個性等分類衣柜分區(qū)五大法則3.功能法則（收納）2.分類法則（存19考考你，下圖是按哪種方法分區(qū)的呢？考考你，下圖是按哪種方法分區(qū)的呢？20衣帽間14個收納小工具衣帽間14個收納小工具21衣帽間14個收納小工具

22說了這么多，好像還是不了解衣柜到底有哪些具體的特點嘢，······說了這么多，好像還是不了解衣柜到底有哪些具體的23板材：實木顆粒板（刨花板）VS中密度板密度板主要用于成品家具的制作，同時也用于強化木地板、門板、隔墻等。板材：實木顆粒板（刨花板）VS中密度板密度板主要用于成品家具24孰優(yōu)孰劣？PK孰優(yōu)孰劣？PK25比比就知道······優(yōu)點缺點實木顆粒板（刨花板）A、有良好的吸音和隔音性能；刨花板絕熱、吸聲B、內(nèi)部為交叉錯落結(jié)構(gòu)的顆粒狀，各部方向的性能基本相同，結(jié)構(gòu)比較均勻，因此握釘力好，橫向承重力好;C、防潮性能較強，吸收水份后膨脹系數(shù)較小，被普遍用于櫥柜、浴室柜的等環(huán)境潮濕的柜類產(chǎn)品原材料D、刨花板表面平整，紋理逼真，容重均勻，厚度誤差小，耐污染，耐老化，美觀，可進行油漆和各種貼面；E、刨花板在生產(chǎn)過程中，用膠量較小，環(huán)保系數(shù)相對較高。A、內(nèi)部為顆粒狀結(jié)構(gòu)，不易于銑型；B、在裁板時容易造成暴齒的現(xiàn)象，所以對加工設(shè)備要求較高。中密度板（纖維板）A、纖維板表面光滑平整、材質(zhì)細密，可方便造型與銑型；B、纖維板的韌性較好，在厚度較?。ㄈ?MM，3MM）的情況下不易發(fā)生斷裂。A、纖維板防潮性較差，吸收水份后膨脹系數(shù)較大B、纖維板內(nèi)部為粉末狀結(jié)構(gòu)，握釘力較差，螺釘旋緊后很容易發(fā)生松動；C、由于纖維板的強度不高，做家具的高度不能過高，絕大部分為2100mm；D、纖維板在生產(chǎn)時，因其內(nèi)部結(jié)構(gòu)特性，用膠量較大，在一定程度上環(huán)保系數(shù)要低。優(yōu)/缺···項目比比就知道······優(yōu)/缺···項目26從結(jié)構(gòu)和工藝等方面來說1、不易變形，不易松動實木顆粒為基材，5層由細到粗層次分明的實木顆粒有條理的疊放，如同造房子砌磚原理，彼此間有張力和支撐力,此結(jié)構(gòu)均勻確保了其承重力強、握釘力強特點。板材不易彎曲、多次拆裝也能確保柜體穩(wěn)定。（纖維板內(nèi)部為粉末狀結(jié)構(gòu)，握釘力較差，螺釘旋緊后很容易發(fā)生松動，環(huán)保性能相對實木顆粒板要低，好處是韌性好，可方便造型與銑型）從結(jié)構(gòu)和工藝等方面來說1、不易變形，不易松動27抗刮擦2、抗刮擦

采用超強木紋飾面，表面有一層防劃的涂層；(用鑰匙在板面劃下，讓顧客親自體驗)表面硬度強，不易劃傷；確保永久如新沒有劃痕、日常護理比較省心省時省力。普通板材抗刮擦2、抗刮擦普通板材28抗污易清潔3、抗污易清潔采用超強木紋飾面，表面有一層防污漬侵濁的涂層能抵抗一般的酸、堿、油脂及酒精等溶劑；使得板面不易被毀容、確保美觀、日常護理省心?？刮垡浊鍧?、抗污易清潔29抗老化5、抗老化表面具有防紫外線及強光照射的保護層，采用德國6級防褪色標準，防褪色耐磨處理，保證板材不變色；確保不會褪色，永久如新?？估匣?、抗老化30經(jīng)典花色設(shè)計6、經(jīng)典花色設(shè)計

歐洲同步花色設(shè)計；保證了其木紋紋理立體，紋理清晰、色澤鮮明，用手摸都會感覺到凹凸感；木質(zhì)紋理美觀、真實、溫馨。經(jīng)典花色設(shè)計6、經(jīng)典花色設(shè)計31結(jié)構(gòu)穩(wěn)固，便于拆裝7、結(jié)構(gòu)穩(wěn)固，便于拆裝柜體背板及移門所用板材為9mm板材背板離墻卡槽式設(shè)計結(jié)構(gòu)穩(wěn)固，便于拆裝7、結(jié)構(gòu)穩(wěn)固，便于拆裝32結(jié)構(gòu)穩(wěn)固，安全可靠8、結(jié)構(gòu)穩(wěn)固，安全可靠獨特的內(nèi)嵌式層板托；起到對左右側(cè)板的拉力，及層板不會掉下；使得側(cè)板不易變形，確保層板使用時不會掉下來而砸傷人及砸壞柜體。結(jié)構(gòu)穩(wěn)固，安全可靠8、結(jié)構(gòu)穩(wěn)固，安全可靠33優(yōu)質(zhì)的五金配件還有優(yōu)質(zhì)的五金配件······優(yōu)質(zhì)的五金配件還有優(yōu)質(zhì)的五金配件······34掛衣桿1、掛衣桿采用全不銹鋼心型設(shè)計巧妙利用心型的三角型結(jié)構(gòu)心型加蓋保護掛衣桿1、掛衣桿35抽屜導軌2、抽屜導軌抽屜滑軌采用特質(zhì)（臺灣KP）鋼珠式三節(jié)滑軌，抽屜路軌采用厚度達1.22mm的冷扎鋼板制造，導軌表面層靜電噴涂、光澤均勻；SGS認證負荷30kg循環(huán)測試壽命10萬次以上。經(jīng)久耐用，使用壽命長，一次投入終身受用。世界級品質(zhì)海蒂詩滑軌：優(yōu)質(zhì)進口鍍鋅全不銹鋼板。靜音阻尼系統(tǒng)。超級承重：35公斤，即使承載高達50公斤的物品時，全拉出抽屜仍能毫不費力地進行開合；使用壽命長：開啟15萬次以上。抽屜導軌2、抽屜導軌36抽屜3、抽屜

抽屜箱體采用18厘板同色材料，底板開槽插口式工藝；確保抽屜不變形，推拉順暢，承重大；永久使用不會壞、不脫落傷人、美觀。抽屜3、抽屜37鋁背穿衣鏡4、鋁背穿衣鏡采用航空合金型材，重量輕，背貼合金鋁片；推拉輕便、銀鏡背面不會劃傷；保證鏡子能永久性使用不會劃傷及不容易破碎。鋁背穿衣鏡4、鋁背穿衣鏡38關(guān)于工藝······1、眉板設(shè)計頂板采用6公分高的眉板設(shè)計;使得柜體與踢腳線高度一致，上下對稱，安裝時房間頂部墻面不平時，可以有4公分的按裝空間可以調(diào)整；減少安裝風險及二次拆裝其他房間時高度尺寸的可調(diào)節(jié)4公分。關(guān)于工藝······1、眉板設(shè)計39封邊2、封邊條采用目前最好德國瑞好醫(yī)療級封邊帶3、封邊膠水德國進口Jowat膠王熱熔膠，環(huán)保性好，牢固且不脫膠、彈性和粘合性好、抗氧化性好，顏色穩(wěn)定不變色，保證封邊的質(zhì)量。封邊2、封邊條40優(yōu)質(zhì)鋁型材優(yōu)質(zhì)鋁型材采用純新鋁打造，鋁鎂合金，符合國家標準鋁標準；硬度強、韌性好，不易氧化，使用壽命長；木紋工藝（所有木紋框），表面包覆木紋色PVC膜,采用國際先進的冷壓技術(shù)壓制而成，邊框與柜體花色紋理匹配一致，堅硬耐磨、耐腐蝕、耐氧化、永不生銹、手感舒適、不褪色、不脫落、不起泡。保證環(huán)保（不上漆），木紋真實感強、美觀，高檔，溫馨。品質(zhì)優(yōu)越，永久使用如新。優(yōu)質(zhì)鋁型材優(yōu)質(zhì)鋁型材41精工不銹鋼滑輪5、精工不銹鋼滑輪滑輪軸承系統(tǒng)：底輪采用玻璃纖維制成，承重量可達100公斤，耐磨強度高，推拉壽命可達30萬次以上。（按平均每天開啟移門20次，可以使用40來年的壽命）；中心采用精密雙密封蓋滾動（雜牌一般是單密封蓋，有的可看到里面的鋼珠）,硅脂油永不干燥，不進異物、超厚近5毫米的軸承（雜牌為2毫米）；移門選配美專用定制阻尼器，可使門自動閉合，消除關(guān)門時對柜體的沖擊并減少噪音，開啟方便自如。人性化的設(shè)計在輕松使用的同時讓你免去夾手的安全隱患；使用壽命長、靜音、順滑。精工不銹鋼滑輪5、精工不銹鋼滑輪42型材厚度型材厚度

采用國標鋁鎂合金，豎框壁厚在1-1.3之間（不是越厚越好，要看基材原材料和結(jié)構(gòu)，有些雜牌用廢鋁和廢鐵做的1.6厚，用的基材內(nèi)壁發(fā)暗有水斑狀，是發(fā)泡鋁。橫截面切口有沙眼，用指甲都能把鋁表面壓下去）；確保2.8高推拉不變形，強度好、韌性好；使用壽命長，順滑。型材厚度型材厚度43首創(chuàng)分隔條堵頭首創(chuàng)分隔條堵頭豎框與分隔條間的堵頭設(shè)計，預(yù)防在打掃衛(wèi)生時不易劃傷手的人性化設(shè)計，體現(xiàn)品牌的細節(jié)服務(wù)。無孔外觀美觀，看上去很舒服，看不到豎框的鋁芯外露，十分美觀；防塵，無灰塵進入；防潮，空氣水分無法進入。首創(chuàng)分隔條堵頭首創(chuàng)分隔條堵頭44三合一連接三合一連接柜體全部采用三合一組裝連接，并非槍釘結(jié)構(gòu)；采用先進數(shù)字化的生產(chǎn)設(shè)備生產(chǎn)，確保孔位精準無誤；可以反復(fù)的拆裝，有利于二次重裝，絕無浪費。三合一輪上都有我公司的防偽LOGO，確保您買的是我們公司的正品衣柜。三合一連接三合一連接45移門6大賣點

賣點一、同色芯板屬于我們自主研發(fā)獨創(chuàng)產(chǎn)品，同色芯板指的是三胺芯板與PVC芯板+柜體+邊框可以實現(xiàn)百分百三色合一，使衣柜整體協(xié)調(diào)統(tǒng)一、風格一致、整體感強，其他同行都很難做到這點。

賣點二、新百葉、新長城板采用木塑為基材，一次擠壓成型的，其表面做UV膜熱轉(zhuǎn)印處理，再在表面做造型后吸塑pvc膜。其產(chǎn)品的突出特點是不怕水、環(huán)保等級高、是真正的零甲醛?；究梢詫崿F(xiàn)芯板+柜體+邊框三色合一。

賣點三、碳光板采用密度板壓制花色，再在花色上壓貼有機透明板，質(zhì)感細膩，色彩多樣，防水防潮、高亮度、易清潔、耐腐蝕、紋理清晰、凹凸有致、美觀大方、視覺沖擊力強等優(yōu)點，立體效果好。

移門6大賣點賣點一、同色芯板屬于我們46移門6大賣點賣點四、凹凸芯板，基材為密度板，表面經(jīng)真空吸塑而成或采用一次無縫PVC膜壓成型工藝，色彩豐富，木紋逼真，立體感強，它比烤漆更堅韌、耐磨，而且不會開裂變形。賣點五、優(yōu)質(zhì)皮革：皮板是一種新型、時尚產(chǎn)品。在真空環(huán)境下，我公司通過恒溫、恒壓技術(shù)把皮革和進口的密度板復(fù)合而成，平整度極高，不會出現(xiàn)皮革起泡、皺曲等現(xiàn)象。機理簡單、細膩、非常美觀。采用市場上最好的優(yōu)質(zhì)皮革、耐劃傷、經(jīng)久耐用、線條紋理清晰、無斷線、無滑頭、無接口、優(yōu)質(zhì)防塵布，其他品牌采用低質(zhì)皮革、品質(zhì)無保障，表面皮革不耐劃、易起泡、皺曲、手指一劃就破損。賣點六、產(chǎn)品多元化：多元素搭配保證產(chǎn)品的豐富，獨具一格。移門6大賣點賣點四、凹凸芯板，基材為密度板，表面經(jīng)真空吸塑而47精英導購培訓衣柜行業(yè)現(xiàn)狀產(chǎn)品篇精英導購流程精英導購培訓衣柜行業(yè)現(xiàn)狀產(chǎn)品篇精英導購流程48精英導購培訓衣柜行業(yè)現(xiàn)狀產(chǎn)品篇精英導購流程常見問題解答精英導購培訓衣柜行業(yè)現(xiàn)狀產(chǎn)品篇精英導購流程常見問題解答49常見問題解答1、中纖板同微粒板的區(qū)別在那？是不是防潮板材的？

答：中纖板和微粒板的加工工藝不同，承重不同。2、

貼在地上的導軌會防水嗎？在潮濕時，你們的衣柜會不會容易變型？答：導軌是鈦合金材料，是不受水影響的，柜子板材中加有防潮顆粒，板面是防水的，加上封邊密封，空氣潮濕對柜子是沒有影響的。3、

你們?nèi)雺σ鹿袷窃鯓尤敕ǎ话驂Φ?？答：在西歐國家，建筑商們通常會在建筑里面留出U型洞口，供房主打造量身訂做的衣柜，入墻衣柜的概念和叫法就是這樣形成的！事實上，我們目前只能在業(yè)主提供足夠做柜體的地方幫你量身訂制衣柜，并不能幫您打墻，畢竟，我們手頭里只有一把小鐵錘。釘小釘子用的。常見問題解答1、中纖板同微粒板的區(qū)別在那？是不是防潮板材的？50常見問題解答

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掩門柜與趟門柜有什么區(qū)別？答：推拉門，又叫“趟門”“移門”“滑門”源自歐美國家，是利用輪子在專用軌道上推拉滑動的現(xiàn)代門種類，門板四周有金屬邊框，門芯花色可多樣選擇。此外，還有防撞條、防塵條、定位裝置等相關(guān)配置。掩門，又叫平開門，門板通過各種鉸鏈與柜體相連，使用時旋轉(zhuǎn)開合。5、

如果我們的墻不是很平整，比如有柱子的或有梁該怎么辦？答：沒有關(guān)系，衣柜根據(jù)房屋結(jié)構(gòu)量身訂做的。6、

我是否需要在地板上開一條槽來放置導軌？答：不需要，因為公司會有配套墊板。常見問題解答4、

掩門柜與趟門柜有什么區(qū)別？51常見問題解答7、

你們的訂貨流程是怎樣的？多久時間做好？答：整體家居的一般訂做流程：推介產(chǎn)品，客戶交定→測量尺寸出草案→設(shè)計方案→確定方案，預(yù)付貨款→工廠生產(chǎn)→運輸→安裝→售后服務(wù)。常用板材，周期是10-15天，特殊用板，周期是20-30天。8、

你們的推拉門可以加鎖嗎？答：寬邊框的推拉門可以加鎖。9、

安裝時要不要拆地腳線的？答：可以拆也可以不用拆地腳線，如果有地腳線，衣柜就不用靠墻安裝。而是在側(cè)板開缺口的方法靠到墻面。常見問題解答52常見問題解答10、

你們不是免費測量的嗎?那又為什么先要交￥200元的訂金呢?為什么其他牌子測量時不收費用!而你們公司要先下訂再測量?答：是的，交定金是因為您認可公司的產(chǎn)品，也是一種誠意金來的。訂金可以充當貨款的，這樣也是免費為您測量了呀！11、

為什么你們的封邊要打LOGO?不打可以嗎?答：打公司LOGO，是為了保障客戶的權(quán)利，確保客戶花錢買到正規(guī)的XXX產(chǎn)品，所以我們在一出場時，都會在公司產(chǎn)品上打上激光防偽標志。不打不可以。12、

貴公司的衣柜可否拆裝?答：可以的，衣柜每塊板件都是用三合一的螺絲組織，易拆易裝常見問題解答10、

你們不是免費測量的嗎?那又為什么先要交53常見問題解答13、

航空合金與航天鈦鋁合金與航天鎂鋁合金相比有何優(yōu)勢?答：鈦鋁合金為硬強度最高，重量最輕的航天用材。14、

衣柜表面臟了,用什么清潔劑效果最好?答：平時用抹布沾點水就可以了，特別臟的用清潔精就可以；平時請使用微溫的布擦拭表面即可，如遇較難處理的污漬，可以沾點清潔精擦拭，如還無法解決，請用干布沾少量的天那水擦拭即可。15、

純尼龍滑輪與玻璃纖維滑輪有何區(qū)別?答：純尼絨推越順滑，玻璃纖維推的時候有磨損，導致輪子不平，就會產(chǎn)生噪聲及推拉不順。常見問題解答54常見問題解答16、

三氰胺飾面板跟貼面有何區(qū)別?答：三聚氰胺板，全稱“三聚氰胺浸漬紙飾面人造板”，它是將帶有不同顏色或紋理的裝飾紙，放入三聚氰胺樹脂膠粘劑中浸泡，然后干燥到一定固化程度，將其鋪裝在刨花板、纖維板表面，經(jīng)熱壓而成的裝飾板。貼面：用白乳膠貼裝飾面（寶麗紙或木皮）再噴油漆，甚至使用夾板，表面噴上油漆，長期放在家中，板材中的超標甲醛、油漆中的甲苯、二甲苯、重金屬元素等，會對人體造成各種危害，嚴重影響身體健康。17、

衣柜是量身訂做的,為什么還要封板?答：因為并不是每一戶的墻都是垂直的，所以在現(xiàn)場做一些處理，以達到柜體與墻全面的吻合。常見問題解答16、

三氰胺飾面板跟貼面有何區(qū)別?55常見問題解答18、

做衣柜不要踢腳板可以嗎?答：不行，因為每一家的地板不一定都是非常平整，需用踢腳板來調(diào)節(jié)。19、

安裝衣柜時會搞壞我的地板或墻壁嗎?答：不會，工人會在您的地板上鋪一層包裝紙。衣柜現(xiàn)場拼裝，不會碰到墻壁。20、

為什么裁好的板,到安裝現(xiàn)場還要切割?答：因為并不是每一戶的墻都是垂直的，所以在現(xiàn)場做一些處理，以達到柜體與墻全面的吻合。常見問題解答56精英導購培訓衣柜行業(yè)現(xiàn)狀產(chǎn)品篇精英導購流程常見問題解答精英導購禮儀精英導購培訓衣柜行業(yè)現(xiàn)狀產(chǎn)品篇精英導購流程常見問題解答精英導57禮儀培訓你的禮儀價值千萬品牌=品質(zhì)+樣板+形象+導購導購=專業(yè)+禮儀+激情+技巧方法:背誦+練習+激發(fā)+總結(jié)禮儀培訓你的禮儀價值千萬58禮儀培訓迎賓迅速起身,迎接三米,面帶微笑,雙手抬臂扣指站立,上身微微前傾,熱情問候：”歡迎光臨衣柜“注意要在客人的右側(cè),不能擋住客人的視線和行進方向問候方式要有感染力禮儀培訓59禮儀培訓講解站姿一