新手如何做好銷(xiāo)售業(yè)務(wù)

新手如何做好銷(xiāo)售業(yè)務(wù)？ 謹(jǐn)于此文獻(xiàn)給那些剛才從學(xué)校而走入到中國(guó)5000萬(wàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中的應(yīng)屆畢業(yè)生們，雖然故事是采用第一人稱(chēng)，但是均有我們?yōu)榱松妗榱诵闹械睦硐?、為了青春的?mèng)而共同付出、努力拼搏的職業(yè)痕跡！

出來(lái)工作也有些年頭了，再過(guò)幾年，不知不覺(jué)自己也就將到而立之年，想想自己從一個(gè)懵懂的校園男孩而慢慢磨練成一個(gè)所謂的職業(yè)經(jīng)理人，回首歲月如風(fēng)，往事似夢(mèng)，不經(jīng)意中又一年在指間輕輕地彈過(guò)，360多個(gè)日子里卻沒(méi)能彈出一個(gè)美麗的音符，匆匆走過(guò)人生的一程，靜靜回首時(shí)，思緒萬(wàn)千，斑斕的過(guò)往一如似水流年。有幾許感慨，幾許滄桑，幾許無(wú)奈，交織在心中久久揮散不去……

我是一名性格相比照較內(nèi)向的人，不抽煙、不喝酒又不打牌，喜歡獨(dú)處，有著書(shū)生般的靜寂，雖然形影相吊，但是獨(dú)處亦可不受外界的干擾，思想可以天馬行空。或編織一份流浪的情懷，或冥想一幅漂泊的風(fēng)景。這些性格也許朋友們會(huì)感覺(jué)得不太適合做市場(chǎng)做業(yè)務(wù)，記得當(dāng)時(shí)父母就對(duì)我說(shuō)，自己像一個(gè)書(shū)生，不太適合業(yè)務(wù)方面的鬧騰。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，人們對(duì)業(yè)務(wù)人員的看法就像阿Q老人家“凡尼姑必與和尚私通〞的觀(guān)念一樣，認(rèn)為但凡搞銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的人必須會(huì)抽煙、喝酒、洗桑拿、打牌拉關(guān)系，否那么趁早別干。而每個(gè)人都有自己的理想，青春年少愛(ài)追夢(mèng)，一心只想朝前飛。在我個(gè)人的心目中，也許是性格所志，總是很向往高級(jí)研發(fā)項(xiàng)目師或營(yíng)銷(xiāo)精英，而搞技術(shù)上的研發(fā)，自己完全是一個(gè)門(mén)外漢，沒(méi)有什么功底。沒(méi)有方法，首先得為了生存，得為了離開(kāi)校園后不要在自己身上出現(xiàn)所謂：“畢業(yè)等于失業(yè)〞，得為了不讓含辛茹苦的父母看著自己傷心，得為了不被鄰居們笑話(huà)，得為了年青人應(yīng)該有的夢(mèng)而奮斗著，所以就義無(wú)反顧地或者說(shuō)是走投無(wú)路中參加了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的行列。

記得剛才走入市場(chǎng)時(shí)，精力充分，熱血沸騰，激情高揚(yáng)，可現(xiàn)實(shí)中總與自己的理想有著一段望而卻步的距離，感覺(jué)事情并沒(méi)有想想得則容易，特別是剛從學(xué)校里出來(lái)的時(shí)候，面對(duì)外面異彩紛呈的世界，面對(duì)從來(lái)就沒(méi)有做過(guò)的業(yè)務(wù)，一切都感到則的陌生和茫然。跑了許多天，一張訂單也沒(méi)有拿到，還受到了許多冷嘲熱諷，雖然公司領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有這么說(shuō)我們，可能是因?yàn)閼?yīng)屆畢業(yè)生雇傭費(fèi)用低廉吧。但是我自己當(dāng)時(shí)心中非常著急，有種欲哭無(wú)淚的感覺(jué)，因?yàn)樽约旱糜兴鳛?，自身得有點(diǎn)功夫，不能爛泥糊不上墻讓人看不起啊。

再想到自己剛才插入了社會(huì)，身份也一下子由學(xué)生變成了一名普通的打工人。失去了父母的呵護(hù)與關(guān)愛(ài)；沒(méi)有了好友的和諧與祝福；沒(méi)有了熟悉的生活與環(huán)境。那些日子，回到宿舍，看著天花板，想想現(xiàn)實(shí)是多么殘酷無(wú)情，競(jìng)爭(zhēng)是何等劇烈。在這支宏大的異鄉(xiāng)尋夢(mèng)的隊(duì)伍中，沒(méi)有實(shí)力是無(wú)法入腳的。茫茫人海人無(wú)數(shù)，到處都是人生的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在這南方的熱土中能尋找到一片能讓自己耕耘的生存的自由田地是何等的難，而要做一名出色的打工人，那么難上加難！而自己是一個(gè)特別平凡的人，有著現(xiàn)在很多學(xué)生一樣的“不勤奮，好玩、城俯一般、辦事拖拉、性情懶惰〞等不良成份的共性。當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，我的確對(duì)自己能否干好這一行沒(méi)有一點(diǎn)信心，因?yàn)槲业耐聜兏旧隙际恰耙桓鶡熈陌胩?，三句?huà)成兄弟〞的“神氣人〞，而我卻非常不足這種能耐！

后來(lái)，是一位在IT行業(yè)的朋友，他見(jiàn)我天天精神低落，就天天給我激勵(lì)打氣，并與我分析每次在訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，針對(duì)主要問(wèn)題，找出失敗的原因出現(xiàn)在何處，而后教我如何去一步步給予解決。要我調(diào)整自己因?yàn)椴怀闊煛⒉缓染朴植淮蚺贫乱?jiàn)客戶(hù)的弱點(diǎn)，要慢慢培養(yǎng)自己成為一名非?！奥殬I(yè)〞的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員。所謂的一個(gè)人“很職業(yè)〞，不在于自己是否滿(mǎn)腹經(jīng)綸，而在于自己認(rèn)真、標(biāo)準(zhǔn)、高效率地做好一件件小事：如果自己出差在外，哪怕再遲，也要完成當(dāng)天的出差報(bào)告；如果自己拜訪(fǎng)客戶(hù)，一定要認(rèn)真地填寫(xiě)每一個(gè)客戶(hù)資料；如果自己去做市場(chǎng)調(diào)查，一定要詳細(xì)地挖掘每一個(gè)市場(chǎng)數(shù)據(jù)；如果自己去組織客戶(hù)會(huì)議，自己也一定要精心準(zhǔn)備每一頁(yè)的會(huì)議資料……。特別是像我那樣剛才從學(xué)校里出來(lái)的業(yè)務(wù)新人，自己總是習(xí)慣于掌握理論后夸夸其談；習(xí)慣了在象牙塔里呆久了而眼高手低；自己喜歡做有“臉面〞的“大〞事，而不愿意在“小事〞上做實(shí)......結(jié)果自己變得幼稚，害怕，市場(chǎng)管理不成熟，自己變得不“很職業(yè)〞，自己得不到客戶(hù)的信任。

現(xiàn)在想想真得非常感激我的那位朋友〔他現(xiàn)在也是一家大型公司的銷(xiāo)售總監(jiān)了〕，在以后工作中，我為了不暴露這一弱點(diǎn)，在銷(xiāo)售過(guò)程中自己從不在經(jīng)銷(xiāo)商處吃飯聊天，整天在市場(chǎng)上走訪(fǎng)，雖然很大程度上是規(guī)避溝通，但是我努力搜集市場(chǎng)信息，認(rèn)認(rèn)真真的做好該做的事情，點(diǎn)點(diǎn)滴滴把市場(chǎng)根底相關(guān)工作做實(shí)。晚上有空時(shí)就多多看書(shū)或上營(yíng)銷(xiāo)管理網(wǎng)站，?銷(xiāo)售與市場(chǎng)》當(dāng)時(shí)是每期必讀，還按照書(shū)本上與自己相似的案例去模仿，運(yùn)用到自己的工作中，這種看書(shū)的習(xí)慣我保持了5年，并在5年的時(shí)間看完了500多本關(guān)于銷(xiāo)售的書(shū)，因?yàn)槁?tīng)過(guò)陳安之演講要多讀書(shū)，當(dāng)時(shí)也看了很多其他的書(shū)，如哲學(xué)、政治、文學(xué)、經(jīng)濟(jì)、自然、美學(xué)等等什么都看。

抽空我還加入一些講座、聚會(huì)等，就像一個(gè)準(zhǔn)備過(guò)冬口糧的老鼠，暗下決心，籌備實(shí)力，希望自己有朝一日能實(shí)現(xiàn)心中的夢(mèng)。有空就是多看書(shū)，不論什么書(shū)拿到手都可以看。有空就與人談話(huà)，不論什么人在一起都可以聊聊。吸之精華，去之糟粕。也只有這樣才能拓展我的知識(shí)面，訓(xùn)練我的口才。不過(guò)，現(xiàn)在想想雖然讀了500多本市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的書(shū)，但也只有5本讓我真正的懂的了市場(chǎng)真諦，工作實(shí)戰(zhàn)中的“廣告戰(zhàn)役〞、“價(jià)格戰(zhàn)役〞“人海戰(zhàn)役〞也只有人海戰(zhàn)役讓我懂的了市場(chǎng)，市場(chǎng)是靠人員做出來(lái)的，需要站在客戶(hù)的角度用心去思考去付出。就這樣，慢慢地隨著時(shí)間久了，我也與客戶(hù)結(jié)下了深厚的感情，得到了客戶(hù)的尊重，并于當(dāng)年在客戶(hù)的全力配合下，年終結(jié)算時(shí)，我的市場(chǎng)綜合質(zhì)態(tài)與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)均在公司三十個(gè)位業(yè)務(wù)人員中名列前茅。

其實(shí)，自己當(dāng)時(shí)不抽煙、不喝酒又不打牌，不擅長(zhǎng)處理人事關(guān)系，溝通也不是很強(qiáng)時(shí)，自己也有著一個(gè)與別人不一樣的特征，就是做得多說(shuō)得少，不會(huì)與客戶(hù)達(dá)成過(guò)分的親密關(guān)系，因不喜歡寒暄，也很少在客戶(hù)處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶(hù)真正解決了不少實(shí)際問(wèn)題，雖然看起來(lái)沒(méi)有那種頭腦靈活的銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的關(guān)系融洽，但客戶(hù)心里是非常尊重自己的。因?yàn)閷?duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵是我自己能否使他賺錢(qián)，而不是能說(shuō)多少漂亮話(huà)。當(dāng)然，我這么講并不是說(shuō)不要溝通技巧，而是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，必須懂得客戶(hù)的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷(xiāo)售技巧而忘了基本。這個(gè)世界上并沒(méi)有多少弱智，每個(gè)人的智商幾乎差不多，技巧的效用只是暫時(shí)的，而只有誠(chéng)心幫忙客戶(hù)才是長(zhǎng)久的。

然而頭腦靈活，能說(shuō)會(huì)道的那些業(yè)務(wù)人員因?yàn)樾睦砩峡傆X(jué)得自己有溝通能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，在進(jìn)行銷(xiāo)售工作時(shí)往往容易無(wú)視客戶(hù)的利益，總是站在自己有角度去強(qiáng)求客戶(hù)，遇到具體交涉時(shí)由于敘述能力強(qiáng)，吹得天花亂墜，富麗詞燥道出來(lái)是源源不斷，轟得客戶(hù)頭昏腦脹，不得不認(rèn)可其說(shuō)法，一時(shí)激動(dòng)便達(dá)成了交易。但雖然交易達(dá)成了，客戶(hù)回去仔細(xì)一想，卻感覺(jué)吃了虧，結(jié)果可想而知，必然為日后的合作埋下陰影。當(dāng)然，這里并不是一棒子打死，說(shuō)頭腦靈活、能說(shuō)會(huì)道的業(yè)務(wù)員都這樣，只是普遍容易犯過(guò)分利用小聰慧、只顧自己利益不顧客戶(hù)利益的錯(cuò)誤，導(dǎo)致了許多合作隱患。

另外我心中也非常分明，那些自認(rèn)為溝通能力強(qiáng)的這類(lèi)業(yè)務(wù)人員，最大的一個(gè)癖病就是善于開(kāi)展與客戶(hù)的私人關(guān)系，他們常常一起吃飯一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客戶(hù)頻頻花錢(qián)，還自以為是自己能力強(qiáng)的一種體現(xiàn)，常常會(huì)吹噓“客戶(hù)與我關(guān)系多好??！〞。其實(shí)客戶(hù)請(qǐng)他吃飯喝酒并不是與他們的關(guān)系好，而是有所求或有所想，吃完了客戶(hù)是要算賬的。拿人家的手短，吃人家的嘴軟，由于關(guān)系過(guò)于密切，一旦遇到催款以及實(shí)施公司相關(guān)政策時(shí)就無(wú)法理直氣壯地進(jìn)行，且客戶(hù)雖然外表上打哈哈，稱(chēng)兄道弟，其實(shí)在心里是非常鄙視這類(lèi)業(yè)務(wù)人員的，這也就是為什么這類(lèi)業(yè)務(wù)人員一開(kāi)始銷(xiāo)售質(zhì)態(tài)較好，如能說(shuō)會(huì)道，討客戶(hù)歡心等，但是時(shí)間久了往往容易出問(wèn)題。

往事點(diǎn)點(diǎn)滴滴清晰如昨，在外出差飄泊的那一份迷茫如秋日的細(xì)雨，帶領(lǐng)幾許凄涼在心中描繪出深深淺淺的記憶，流浪的足跡踩不出印記，雖然經(jīng)過(guò)5年的磨練自己現(xiàn)在依然是一個(gè)職業(yè)者的角色，但如水如酒的歲月，走在異地他鄉(xiāng)的人生路上總是風(fēng)雨兼程，有多少的無(wú)奈和牽掛，有多少的委屈和辛酸，有多少次茫然失措，有多少個(gè)幻想和冀望總是一次又一次地落空、失望，有多少次獨(dú)嘗失敗后痛苦的那份蒼涼，又有多少次感到世事的滄桑。

活著就要有自己的色彩或個(gè)性，自己也犯不著為了職業(yè)開(kāi)展，生生的強(qiáng)迫自己來(lái)接受一些并不是很好的東西，甚至是扭曲自己的人性，只要自己心中的夢(mèng)在，還在努力思考著去開(kāi)展就行。因?yàn)樵谶@個(gè)社會(huì)上，一個(gè)人不可能是把所有的事情都做好，做什么事情也沒(méi)有就是只有則一條路才能達(dá)到，關(guān)鍵是要擁有屬于自己較為獨(dú)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并保持一定的再學(xué)習(xí)，來(lái)確保自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力得到不斷的強(qiáng)