心理學(xué)在市場營銷中的應(yīng)用教學(xué)課件

心理學(xué)在市場營銷中的應(yīng)用心理學(xué)在市場營銷中的應(yīng)用心理學(xué)在市場營銷中的應(yīng)用心理學(xué)在市場營銷中的應(yīng)用授課教師：王通三、引導(dǎo)和激發(fā)

四、注重細節(jié)和節(jié)奏控制五、一對一情感營銷六、及時成交第一節(jié)消費者購買決策的過程六、及時成交四、注重細節(jié)和節(jié)奏控制五、一對一情感營銷三、引導(dǎo)和激發(fā)

二、深刻把握消費心理一、創(chuàng)造需求

第二節(jié)影響顧客購買行為的因素一、文化因素文化因素對于消費者的購買行為有著廣泛和最深遠的影響。

1.社會群體社會群體是影響顧客購買行為的主要社會因素二、社會因素家庭家庭是社會中最重要的消費單位和購買決策單位，對消費者購買行為的影響最大。社會因素主要包括：社會群體家庭三、個人因素1、年齡與生命周期消費者的欲望和行為，因年齡不同而發(fā)生變化。DIY：DoitYoursel

個性指個人特有的心理特征，導(dǎo)致人對所處環(huán)境做出相對一致和持續(xù)的反應(yīng)。2、個性個人因素對購買行為的影響具體表現(xiàn)在以下幾方面：1、年齡與生命周期2、個性四、心理因素(1)求廉心理

(2)求新心理(3)求名心理(4)求全心理心理因素主要包括：(1)求廉心理(2)求新心理

(3)求名心理

(4)求全心理案例分析1一批鞋油急需套現(xiàn)，眾人皆無良方。老賀靈機一動，計上心來。他先進了一批廉價的雨傘，然后推出“高級鞋油試用價五元，買兩盒送一把雨傘”的促銷活動。結(jié)果，熱銷一空且獲利頗豐。（雨傘在當?shù)亓闶蹆r長期穩(wěn)定在10元，其批發(fā)價僅為4元，一盒鞋油成本為5角錢。）買二贈一案例分析11、商品銷售的對象是各式各樣的人，他們購買或者不購買某種商品，都是由某種心理活動支配著。你要使消費者樂于購買某種產(chǎn)品，那你就要迎合他們的某種消費心理，或者激起某種心理活動，投其所需，才能引起購買行為。2、這則故事的老賀正是抓住了消費者求廉的心理。買兩盒高級鞋油只花10元就可獲得一把價值10元的雨傘，等于不花錢買了兩盒高級鞋油，這是多么劃算的事，其熱銷就不難理解了。買二贈一分析要點：案例分析2在某友誼商店里，一對外國夫婦對一枚標價8萬元的翡翠戒指很感興趣，售貨員作了介紹后，見兩人因價格昂貴有些猶豫，于是說道：“某國總統(tǒng)夫人也曾對它愛不釋手，只是感到價錢貴沒買?！蹦俏环蛉艘宦?，立即買下了。昂貴的戒指分析要點：1、啟示：銷售商品只有抓住顧客心理，才能吸引顧客，迅速促成生意。2、這位售貨員正是抓住了這對外國夫婦對標價8萬元的翡翠戒指很感興趣，又因價格昂貴而有些猶豫的心理。用“某國總統(tǒng)夫人也曾對它愛不釋手，只是感到價錢貴沒買?！贝碳ち祟櫩偷奶摌s心理和好勝心理，進而達到了促銷目的。

一個典型的、完整的消費者的購買決策的過程包括六個階段，即創(chuàng)造需要、把握消費心理、引導(dǎo)和激發(fā)、感情營銷、注重細節(jié)和節(jié)奏控制、即時成交。正確分析消費者在各階段的心理活動，有利于有針對性做好推銷工作。課堂小結(jié)作業(yè)：

以小組為單位，采用角色扮演法，結(jié)合某一具體推銷活動，運用各種方法促成交易，然后記錄成交過程。再見END16、業(yè)余生活要有意義，不要越軌?！A盛頓

17、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息?！_素·貝克

18、最大的挑戰(zhàn)和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任