向經(jīng)銷商推銷：企業(yè)銷售通路的開發(fā)與管理教學(xué)課件

向經(jīng)銷商推銷：企業(yè)銷售通路的開發(fā)與管理怎樣思想，就有怎樣的生活向經(jīng)銷商推銷：企業(yè)銷售通路的開發(fā)與管理向經(jīng)銷商推銷：企業(yè)銷售通路的開發(fā)與管理怎樣思想，就有怎樣的生活向經(jīng)銷商推銷企業(yè)銷售通路的開發(fā)與管理誰掌握了銷魯通路誰就是市場贏家因?yàn)闆]有通路就沒有“錢》途目錄序向經(jīng)銷商銷售的策略模式銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與管理二雙贏銷售模式定點(diǎn)巡回推銷四市場開發(fā)五激勵(lì)經(jīng)銷商六市場管理七終端市場促銷八業(yè)績提升策略九收款管理必修一快結(jié)束時(shí)，根據(jù)學(xué)校的要求，我們以前"零資料、分版塊、重分層、滲專項(xiàng)"的學(xué)案編寫方式要進(jìn)行升級(jí)，改進(jìn)為"不同類型班級(jí)之間學(xué)案分層、同一類型班級(jí)之內(nèi)難度分層"的方式。這種編寫要求和方式將會(huì)從必修二開始。研究了現(xiàn)在的高二、高三以前分層編寫的學(xué)案之后，結(jié)合對(duì)我們年級(jí)英語現(xiàn)狀的研究和思考，我從以下幾個(gè)方面談一下我關(guān)于分層編寫學(xué)案的一些想法與做法。1.現(xiàn)狀分析上必修一時(shí)，學(xué)生手頭沒有資料，在學(xué)案的編寫時(shí)知識(shí)點(diǎn)的講點(diǎn)都比較詳細(xì)，而且考慮到?jīng)]有資料練習(xí)太少就利用學(xué)案上課本知識(shí)講解后的空白版面給學(xué)生進(jìn)行一些弱項(xiàng)題型的滲透，比如完型、閱讀、改錯(cuò)等。零資料給我們的教學(xué)帶來了很多的限制，因此，必修二我們統(tǒng)一了資料。該資料分為"學(xué)案、練案、考案"三部分。學(xué)案部分的結(jié)構(gòu)和我們所編寫的學(xué)案（泛讀、精讀、語法、寫作、綜合技能）大同小異，有異曲同工之處；練案就相當(dāng)于我們每一份學(xué)案后的課堂檢測；而考案則是整個(gè)模塊知識(shí)的復(fù)習(xí)，還包括完型、閱讀等，基本上是一套完整的高考題，不僅復(fù)習(xí)了本模塊知識(shí)還鍛煉了學(xué)生的完型、閱讀能力。所以，我們的學(xué)案要與課本和資料相結(jié)合，對(duì)資料未提到但考綱有要求的知識(shí)進(jìn)行補(bǔ)充，對(duì)資料講解過于簡單的進(jìn)行拓展，對(duì)重點(diǎn)、難點(diǎn)知識(shí)進(jìn)行強(qiáng)化。2.主要原則必修一教材的教學(xué)之后，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很嚴(yán)重的問題：導(dǎo)學(xué)案代替教材，成為上課的主要材料，與教材脫離。鑒于這個(gè)問題和上面所提到的種種現(xiàn)狀，我們首先要明確導(dǎo)學(xué)案的作用，"導(dǎo)"指的是導(dǎo)教材，導(dǎo)學(xué)法，導(dǎo)思路；導(dǎo)學(xué)案的作用應(yīng)該是串聯(lián)教材，貫穿知識(shí)點(diǎn)成體系；指導(dǎo)學(xué)習(xí)方法，讓學(xué)生更有效的利用教材，參考書吸取識(shí)記關(guān)鍵知識(shí)。比如，精讀課導(dǎo)學(xué)案我們最常用的能夠結(jié)合課本的導(dǎo)語是：①仔細(xì)閱讀課文，在文中劃出重點(diǎn)表達(dá)及句型，并用另一種記號(hào)劃出自己不理解的長難句；②帶著自己劃出的重、難表達(dá)，閱讀《練習(xí)冊(cè)》學(xué)案二的講解以及學(xué)案對(duì)《練習(xí)冊(cè)》的補(bǔ)充講解；③閱讀資料和學(xué)案的過程中，在自己理解有困難的地方做記號(hào)以便于上展示課更有重點(diǎn)和針對(duì)性。下面是必修二第六模塊泛讀課導(dǎo)學(xué)案的一部分學(xué)法指導(dǎo)：Task1FastReading（學(xué)法指導(dǎo)：在快速閱讀中沒必要了解每個(gè)單詞和每句話的意思，只需要了解文章的大概意思，對(duì)文章內(nèi)容有個(gè)總體的認(rèn)識(shí)。）以突出導(dǎo)學(xué)案"導(dǎo)"的作用為前提條件，我們將學(xué)案分為A、B兩種類型。A型學(xué)案適用于實(shí)驗(yàn)、棟梁班用；B型普通班適。無論是A型還是B型學(xué)案內(nèi)的知識(shí)，尤其是對(duì)應(yīng)的練習(xí)還要分成A、B、C層，由易到難，體現(xiàn)出對(duì)班級(jí)內(nèi)不同層次學(xué)生的不同要求。A型學(xué)案：利用教材歸納、提煉知識(shí)、考點(diǎn)；引導(dǎo)學(xué)生構(gòu)建知識(shí)框架；注重能力系統(tǒng)化；強(qiáng)化學(xué)生訓(xùn)練。A型學(xué)案還要有一部分知識(shí)進(jìn)行拓展、延伸，以提高實(shí)驗(yàn)班、棟梁班學(xué)生的整體能力。B型學(xué)案：重教材、抓基礎(chǔ)、重落實(shí)、勤鞏固。3.具體做法以教材為本，結(jié)合資料講解訓(xùn)練的內(nèi)容，用學(xué)案對(duì)資料進(jìn)行補(bǔ)充、拓展和強(qiáng)化。3.1補(bǔ)充作用：資料的學(xué)案一就是我們之前所出的泛讀學(xué)案，包括閱讀理解、正誤判斷、翻譯句子、課文縮寫等。但是，資料缺少了我們之前所做的文章段落大意的匹配這個(gè)題型，而這個(gè)題型恰恰對(duì)高考題中的任務(wù)型閱讀有很大的幫助。因此，在每一模塊的學(xué)案上，我們?cè)黾恿诉@么一個(gè)題型。再比如必修二第一模塊的課文中有個(gè)很重要的詞as，但是資料上沒有，學(xué)案上理所應(yīng)當(dāng)就出現(xiàn)了。3.2拓展作用：必修二第一模塊資料上的知識(shí)點(diǎn)wouldrather只是說跟從句用虛擬語氣，但是沒有說怎么用，缺少具體的實(shí)例。所以，A型學(xué)案對(duì)這個(gè)點(diǎn)進(jìn)行了拓展和例句的支持。3.3強(qiáng)化訓(xùn)練：資料學(xué)案四的學(xué)點(diǎn)1"祈使句+and、or+陳述句"句式，相當(dāng)于if引導(dǎo)的條件狀語從句和學(xué)點(diǎn)4比較級(jí)的否定形式表示最高級(jí)含義。這兩個(gè)點(diǎn)在資料上都有對(duì)應(yīng)的訓(xùn)練，但是從它的重要性來看，訓(xùn)練太少，故此在學(xué)案上再次出現(xiàn)相關(guān)習(xí)題進(jìn)行強(qiáng)化、鞏固。除此之外，強(qiáng)化作用還可以通過補(bǔ)充學(xué)生在考試中的弱項(xiàng)來發(fā)揮。學(xué)案"導(dǎo)"的作用的發(fā)揮，要讓學(xué)生通過看學(xué)案明白這節(jié)課要做什么，要怎么做，然后接下來才是行動(dòng)?？傊?，課本不能放，學(xué)案不敢松，資料不可棄，我們要堅(jiān)持多手抓且多手都要硬的政策。只有我們齊心協(xié)力，互通有無，揚(yáng)長辟短，就能取得進(jìn)步！Comeon！一、學(xué)生生活經(jīng)歷不豐富，視野不開闊，閱讀少，積累少，卻又不愛閱讀或沒材料讀.二、學(xué)生見少識(shí)淺，語言充滿濃重的鄉(xiāng)土氣息，作文不夠大氣。三、教師作文指導(dǎo)形式單一，僅從理論上介紹所謂的寫作技巧，作文訓(xùn)練不能讓學(xué)生產(chǎn)生寫作興趣。四、想象力弱，接觸面窄影響學(xué)生的寫作素材與水平。五、教師與學(xué)生都存在著一種惰性等。針對(duì)這些問題，應(yīng)該采取的對(duì)策是：一、研讀《課標(biāo)》，科學(xué)規(guī)劃。教師應(yīng)當(dāng)認(rèn)真研究《新課標(biāo)》，了解作文教學(xué)在不同學(xué)段的要求，從而循序漸進(jìn)的進(jìn)行作文教學(xué)。教師要做到心中有數(shù)，小學(xué)六年，初中三年的整體規(guī)劃，要構(gòu)建寫作能力點(diǎn)訓(xùn)練序列。比如第四學(xué)段的寫作目標(biāo)是：寫作時(shí)考慮不同的目的和對(duì)象，要感情真摯，力求表達(dá)自己的獨(dú)特感受和真切體驗(yàn)；多角度地觀察生活，發(fā)現(xiàn)生活的豐富多彩，捕捉食物的特征，力求有創(chuàng)意的表達(dá)，選擇恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式；運(yùn)用聯(lián)想和想象，豐富表達(dá)的內(nèi)容；能根據(jù)文章的內(nèi)在聯(lián)系和自己的合理想象，進(jìn)行擴(kuò)寫、縮寫或改寫；寫記敘文，做到內(nèi)容具體；寫簡單的說明文，做到明白清楚；寫簡單的議論文，努力做到有理有據(jù)；養(yǎng)成修改自己作文的習(xí)慣，能借助語感和語法修辭，做到文從字順，能與他人交流寫作心得，互相拼改作文，以分享感受，溝通見解。明確了寫作目標(biāo)，教師的指導(dǎo)要有針對(duì)性，話題切近學(xué)生實(shí)際。二、開發(fā)資源，激發(fā)興趣。其實(shí)農(nóng)村作文寫作中的素材無時(shí)不有，無處不在，鼓勵(lì)學(xué)生做生活的有心人，其所見所聞及所想均可成為寫作的內(nèi)容。鼓勵(lì)學(xué)生走出課堂，走進(jìn)大自然，跳出教室、學(xué)校這個(gè)“四角的天空”，因地制宜地利用本地資源，反映紛繁的社會(huì)，書寫精彩的人生，讓學(xué)生的作文“大氣”起來。比如對(duì)鄉(xiāng)土資源的開發(fā)，可從以下幾點(diǎn)考慮：1、游山玩水開發(fā)山水資源，如在春夏秋冬四季之游中描繪山水美景。2、結(jié)合體驗(yàn)開發(fā)資源，如在養(yǎng)、種植基地上探究科學(xué)的奧秘。3、走出學(xué)校收集開發(fā)文化資源，如在民間掌故、民歌中受到鄉(xiāng)土文化的熏陶。4、在調(diào)查整理中開發(fā)人文資源，如在鄉(xiāng)情民俗中抒寫感情淳樸的鄉(xiāng)情。這就要求學(xué)生要善于觀察、思考、練筆，善于從社會(huì)、自然這部大書中開發(fā)資源、汲取營養(yǎng)。三、閱讀品味，交流提升。教師要讓學(xué)生愛閱讀，并大量閱讀，首先我們千萬不要忘了我們每個(gè)學(xué)生都有的教材（語文課本）這一資源，它不僅是我們學(xué)生素材的積累，更是我們作文的各種文體的例文。其次，作為老師，我們可根據(jù)學(xué)生不同的年齡特征興趣愛好，指導(dǎo)學(xué)生選擇課外讀物，比如選擇和課文內(nèi)容相關(guān)聯(lián)的讀物、選擇有一定知識(shí)性的讀物等。另外，可以將孩子們家中閑置的圖書整合起來，從根本上解決學(xué)生讀書難的問題，為同學(xué)之間進(jìn)行圖書“漂流”創(chuàng)造了條件。但是如何將這些豐富的圖書寶藏最大限度地開發(fā)，讓孩子們真正走進(jìn)書籍，嗅到書香呢？那就要教給學(xué)生品位，學(xué)會(huì)寫讀書筆記，可以從字、詞、句的讀書心得（或賞析），發(fā)展的整篇文章的讀書筆記，并交流讀書筆記，就可得到事倍功半之效應(yīng)。長此以往，便可使圖書在同學(xué)中“漂流”，書香在閱讀品味中“飄溢”。這就要求學(xué)生要善于讀書、欣賞、積累，善于在前人的思想上站起來。四、勇于實(shí)踐，鼓勵(lì)創(chuàng)新。摒棄懶惰思想，鼓勵(lì)學(xué)生大膽想象，放飛理想的翅膀，當(dāng)然，教師很有必要傳授這方面的技巧；摒棄懶惰思想，教師要勤于寫“下水”作文，不“下水”的教練怎能教出會(huì)游泳的健兒呢？現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，教師如果從網(wǎng)上下一篇“范文”讀給學(xué)生，那么學(xué)生也會(huì)如法炮制，“剽竊”他人之作。這就是學(xué)生的“向師性”。我們不妨師生同堂寫作同一篇作文，不下載網(wǎng)絡(luò)，不求助作文輔導(dǎo)書，師生一起大膽寫作，有創(chuàng)意的寫作。只有勇于做“下水”的榜樣，才能讓學(xué)生感同身受，樂于寫作，并放飛想象的翅膀。五、尊重學(xué)生，張揚(yáng)個(gè)性。我們知道，真實(shí)是作文的基石，真情是作文的活力，真切是作文的魅力，創(chuàng)意則是作文的藝術(shù)。這就要學(xué)生力求真實(shí)地表達(dá)自己對(duì)自然、社會(huì)、人生的獨(dú)特感受和真切體驗(yàn)。老師不宜漠視學(xué)生的個(gè)性，要尊重學(xué)生的自主選擇，并引入多彩生活，鼓勵(lì)學(xué)生有創(chuàng)意表達(dá)。農(nóng)村學(xué)生的作文，語言充滿濃重的鄉(xiāng)土氣息，這固然能比較真實(shí)地反映現(xiàn)實(shí)生活，但口語是基礎(chǔ)，是與生俱來的，而書面語是提高，它具有完整、嚴(yán)密的特點(diǎn)。我們并不提倡這種語言的“多多益善”，可將這些鄉(xiāng)土語言變換一種語言形式，或詼諧幽默，或語言犀銳……有創(chuàng)意地表達(dá)，形成自己的語言風(fēng)格。農(nóng)村的作文教學(xué)主要存在的問題及對(duì)策遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，“智者見智，仁者見仁”，望專家、同仁們批評(píng)指正，并各出高招，力爭使我們的農(nóng)村作文教學(xué)再創(chuàng)佳績。向經(jīng)銷商推銷企業(yè)銷售通路的開發(fā)與管理誰掌握了銷魯通路誰就是市場贏家因?yàn)闆]有通路就沒有“錢》途目錄序向經(jīng)銷商銷售的策略模式銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與管理二雙贏銷售模式定點(diǎn)巡回推銷四市場開發(fā)五激勵(lì)經(jīng)銷商六市場管理七終端市場促銷八業(yè)績提升策略九收款管理向經(jīng)銷商銷售的策略模式一個(gè)中心:兩個(gè)基本點(diǎn)銷售活動(dòng)要以管理為企業(yè)要抓好兩只隊(duì)伍即中心業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商隊(duì)伍的建設(shè)三項(xiàng)原則:四個(gè)目標(biāo):做市場就是建立銷售銷售量最大網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用最低2.幫助經(jīng)銷商賺錢控制最強(qiáng)3.做好終端市場建設(shè)消費(fèi)者最多中國企業(yè)產(chǎn)品銷售通路消費(fèi)品的銷售通路2工廠—批發(fā)企業(yè)—零售企業(yè)2工廠—商業(yè)(批發(fā)、零售)企業(yè)工廠—交易會(huì)—商業(yè)(批發(fā)、零售)企工廠—消費(fèi)品批發(fā)市場—商業(yè)(批發(fā))企業(yè)。工廠代理商—零售企業(yè)工廠—配送中心零售企業(yè)廠最終消費(fèi)老2.工業(yè)品的銷售通路(1)工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)—工業(yè)品用戶(2)工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)—批發(fā)商—工業(yè)品用戶(3)工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)—代理商—用(4)工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)—代理商—批發(fā)商—工業(yè)用戶銷售網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)作簡言之,銷售網(wǎng)絡(luò)就是由各地忠誠于某品牌的總經(jīng)銷商、二級(jí)批發(fā)商和零售商組成的產(chǎn)品銷售體系銷售網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品由廠家向總經(jīng)銷商二級(jí)批發(fā)商—零售商輻射的渠道總經(jīng)銷商是銷售網(wǎng)絡(luò)中最核心部分二級(jí)批發(fā)商是由總經(jīng)銷商發(fā)展的分銷商·零售商是銷售網(wǎng)絡(luò)的終端,直接面向廣大消費(fèi)者2.決定銷售網(wǎng)絡(luò)有效運(yùn)作的要素(1)價(jià)格體系的設(shè)計(jì)與穩(wěn)定(2)對(duì)各地市場的廣告支持實(shí)行“兩統(tǒng)一分”,即:統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃統(tǒng)一廣告費(fèi)用控制、在各地廣告署名中,分別刊登各地經(jīng)銷商的名址(3)市場區(qū)域管制,即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷售(4)對(duì)經(jīng)銷商的支援(5)完善售后服務(wù)(6)嚴(yán)格的結(jié)算制度