安防業(yè)務(wù)員的銷售心得

安防業(yè)務(wù)員的銷售心得安防業(yè)務(wù)員的銷售心得

安防業(yè)務(wù)員的銷售心得

業(yè)務(wù)員,安防,心得,銷售

我，一個安防銷售的入門者，用我的切身體會，近兩百天的銷售經(jīng)受，三千多個營銷電話記錄了我從事安防監(jiān)控的營銷歷程。

中國有為數(shù)眾多的安防監(jiān)控廠家，保守估量近三萬家。深圳當(dāng)?shù)鼐陀腥Ъ抑?，雖然說為數(shù)眾多，但真正有自己廠房有自己生產(chǎn)設(shè)備有自己開發(fā)團隊的，卻為數(shù)不多，形成品牌效應(yīng)的就更少之又少。

今日，我就用自己的想法和經(jīng)受來表達我對安防銷售較為的原始熟悉，請大家多多指正。

任何產(chǎn)品都需要通過銷售人員，才進入到客戶手中，而怎么找到我們的潛在客戶，為我們更高效更精確的找到客戶，從而提高成交量起著至關(guān)重要的作用。

一、通過什么方式找到我們的潛在客戶？

1：黃頁（在這上面有著相當(dāng)豐富的行業(yè)信息，值得好好利用）

2：網(wǎng)絡(luò)（可以毫無疑問的說，銷售人員80%以上客是從這里找來的）

3：名片（可以很直接很省時省事地找到客戶方的相關(guān)人員，從而進展洽談）

4：推舉（針對性很強，經(jīng)行業(yè)人士介紹可以少走許多彎路，提高效率）

5：廣告及行業(yè)雜志（從廣告及行業(yè)雜志獲得的信息需要仔細確定其真實性）

6：公布產(chǎn)品信息（公布廣告后，有需求的客戶自己會來尋盤）

7：其它

既然通過上面的方式找到了我們的潛在客戶，那接下來怎么辦？對了，聯(lián)系。

二、如何聯(lián)系我們的潛在客戶？優(yōu)先排列如下：

1：上門訪問（效率最高，直接與負責(zé)人談，可以省下許多時間，少走彎路）

2：電話聯(lián)系（需要逐級聯(lián)絡(luò)/打探，一般不能直接找到負責(zé)人，費時較多）

3：快遞彩頁（有樣品圖片/參數(shù)/及各種具體的信息能讓客戶更直觀的了解公司）

4：E-MAIL（比擬費事，離開電腦就看不到，臨時看看還行，）

5：談天工具與操作平臺（大客戶是沒有時間常常上網(wǎng)談天的，這點你要信任）

三、在獵取了以上信息后，就可以初步開展工作了，固然，我們還得分析一下，你在電話行銷中會遇到的一些相關(guān)人員。如下：

1：前臺：是女間或也會是男（有時客串一兩回嘛），可以這么說，在沒有負責(zé)人的聯(lián)系方式之前，公司前臺人員是你必需要面對和解決的第一關(guān)，操作不當(dāng)你的推銷過程就得受阻，在初次與前臺人員的對話中，作為銷售人員要做到說話有禮貌，有自信并且能把自己公司的名稱/姓名/產(chǎn)地及產(chǎn)品狀況/及你打電話的目的向?qū)Ψ奖砺?。不行表現(xiàn)急于成交而給對方造成壓力，我個人認為，說話節(jié)奏偏慢/一般話不太標(biāo)準(zhǔn)但能聽懂/且說話有些許口吃的銷售人員在攻此城門時有著自然的優(yōu)勢，緣由很簡潔，說話節(jié)奏慢一般話不太標(biāo)準(zhǔn)且說話有些許口吃的人更簡單讓人信任，客戶更不會疑心，所說的話自然牢靠度會更硬；而那些口齒太過流利的，會讓客戶覺得你把臺詞背得太熟了，沒有豐富的感情成分，再者，電話營銷的過程中不行消失冷場，雙方緘默的局面，在與前臺的聯(lián)系過程中你要從她（他）那里獵取必要的信息，對方的姓名（前臺），負責(zé)人的姓名/部門及聯(lián)系方式（郵箱/手機/分機/傳真）/確定回訪時間等等，

2：選購：可以這么說，我們的產(chǎn)品能不能進入到客戶，那大程度上取決于選購，許多公司的選購是需要技術(shù)部門的推舉和測試之后，選購人員才會依據(jù)技術(shù)人員的意見進展打算是否進展該產(chǎn)品的選購活動，若選購人員是投資方的至親，你提回扣的事可能會玩完。所以，銷售人員在此要把握一個度。

3：工程技術(shù)人員：公司技術(shù)人員會對廠家供應(yīng)的產(chǎn)品資料技術(shù)參數(shù)進展考察，并對產(chǎn)品性能進展測試分析，客戶會不會選購你的產(chǎn)品很可能取決于工程技術(shù)人員一句話，說你行，你就行，說你不行，你行也不行，所以對于客戶方的工程技術(shù)員，你不得不特殊關(guān)注，他對你具有“生殺大權(quán)”。

4：財務(wù)：財務(wù)人員也是很重要，由于你的資金都是由對方轉(zhuǎn)賬過來的，特殊是在老客戶中，拖款是常用的事，假如你不想失去這個客戶，欠款時有發(fā)生，況且對方或許不止和你一家工廠合作，關(guān)系搞好了，可以讓財務(wù)優(yōu)先打款給你，你也可以從財務(wù)口中知道對方公司的經(jīng)營狀況，能不能再讓對方公司欠款？欠多少？欠多久？這些信息從財務(wù)口中最簡單得到。

5：投資方：假如以上各方都搞定了，投資方是否會拍板還是一個很大的問題，做為投資人對引進一個品版進展經(jīng)營會考慮許多因素，怎樣讓投資人認可你的產(chǎn)品與品牌，這是銷售人員必需面對的事實。

四、做好以上分析后，我們就可以開頭電話聯(lián)系客戶了，在打電話前自己要求衣著整齊/精神飽滿/預(yù)備資料/了解客戶公司也許的信息，由于電話營銷是看不到彼此，也觀看不到彼此的表情動作。那么語氣和態(tài)度就顯得尤為重要了，其有用不同的姿態(tài)會產(chǎn)生不同的通話效果。如下：站著、坐著、走著。

1、站立起來打電話是效果最正確的姿態(tài)，緣由也很簡潔，身體得到了伸展/留意力更集中/更有利于開展溝通，IBM及戴爾就要求業(yè)務(wù)員站著打電話。

2、坐著打電話的效果是效果最不好的，為什么：由于坐著比擬舒適，且很難集中精力，不利用緩解緊急。

3、走著打電話的效果也是相當(dāng)好的，由于在走動中，緊急簡單緩解，但需要銷售人員對產(chǎn)品價格/參數(shù)/型號等很熟識，以便隨時答復(fù)客戶的提問。

五、在與客戶談業(yè)務(wù)時，銷售人員也應(yīng)當(dāng)站在客戶的立場上思索問題，如下：

作為廠家的合作商如：代理商/經(jīng)銷商/系統(tǒng)集成商在考慮是否引入一個或承受一個新品牌，首先會考慮以下幾點：

1：投入風(fēng)險：合作商首先會考慮該項投資是否具有較大的風(fēng)險，這是每個投資方都會考慮的問題，如何消退顧慮，減輕負擔(dān)，合作才可能發(fā)生。

2：短期獲利力量：短期獲利是代理合作商眼前最為關(guān)注的一件事，把將來說的再美妙，都不如能在短期內(nèi)獲利來得重要。短期獲得能讓合作代理方更簡單承受一個品牌。

3：長期進展：代理商/經(jīng)銷商或系統(tǒng)集成商都盼望能夠做一個有良好知名度和實力的品牌進展合作，以提升公司在地方上或在行業(yè)中的知名度。

其實，在安防行業(yè)，各公司的銷售模式根本一樣。無非是走渠道（分銷/代理/經(jīng)銷）/或走工程（直接面對面和工程商或終端客戶洽談，如在當(dāng)?shù)亟⑥k事處跟樓盤等）。

據(jù)我所知，到目前為止，VTV走的是工程路線，直接面對工程商或終端客戶，這樣做具有相當(dāng)?shù)拿艚菪院瓦x擇性，但在各地還沒有建立肯定數(shù)量的辦事處之前，如若只是在辦公室電話聯(lián)絡(luò)，而沒有與工程商或終端用戶面對面跟緊，其效果也不顯著，公司的各方面的優(yōu)勢不能很好的在客戶面前呈現(xiàn)。銷售------走出去會好些！

六、銷售中應(yīng)當(dāng)留意的若干事項

1：廣闊安防銷售的朋友們，請大家手下留情，停頓那些無聊的價格戰(zhàn)了，我們不只是在做產(chǎn)品的銷售更是要幫公司建立品牌，這才是一個企業(yè)的生存之道，而那些不聽我勸說始終打價格的公司，必將在今后若干年內(nèi)的某個冬天悶死/凍死/餓死，只有那些有品牌意識/走品牌路線有的公司，并有著超級業(yè)務(wù)員才能幫忙公司立于安防天地的不敗之林，像那些把產(chǎn)品銷售出去了，卻把公司的美名賣爛的伴計們，停停你們手中的活兒吧，想想怎么讓公司成長壯大。而不是有一單做一單。沒單等單這樣簡潔的活兒。

2：在與客戶進展電話聯(lián)絡(luò)的過程中，不要刻意去打壓競爭對手，不明智的銷售人員才會這么做，如：我們的產(chǎn)品質(zhì)量與某某公司的差不多但價格卻要比某某公司的低許多，像這樣的話最好不要說，由于這樣做的話，相當(dāng)于你幫你的競爭對手做免費宣傳和廣告，且客戶可能在人格上看不起你。所以這樣的話少說或不說為妙。

3：不要由于快速成交而亮出你的價格底牌，只有笨蛋才會這樣做，我曾經(jīng)在若干天里充當(dāng)著這一榮耀的角色，就算就報的是底價，客戶同樣不會信任你報了底價給他，同樣要大開殺價。

4：做為超級業(yè)務(wù)員所應(yīng)當(dāng)具備地根本要求。

了解行業(yè)特點，區(qū)域特點，國家相關(guān)傾斜性政策。

個人素養(yǎng)，個人人格魅力，行業(yè)相關(guān)學(xué)問，公司產(chǎn)品學(xué)問特點。

競爭對手的了解，溝通的根本技能。

5：如何讓客戶承受你的高價位產(chǎn)品？

這是一個銷售人員綜合力量的表達，想要讓客戶承受你高價位的產(chǎn)品，銷售人員本身必需做到專業(yè)，能做客戶的教師，幫客戶分析并解決問題?？蛻舨庞锌赡芨愕母杏X走。

6：如何與臨時沒有意向的客戶做生意？

只要對方是行業(yè)客戶，就不行能不要產(chǎn)品，要么客戶公司怎么生存，對于臨時沒有買賣意向的客戶應(yīng)當(dāng)跟緊不放，按我的閱歷，每十天左右電話聯(lián)絡(luò)一次對方，自然工程就不會漏掉了，貴在堅持！?。?/p>

本文來自:安防社區(qū)，具體文章參考：-25066-1-1.html

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安防業(yè)務(wù)員的銷售心得

業(yè)務(wù)員,安防,心得,銷售我，一個安防銷售的入門者，用我的切身體會，近兩百天的銷售經(jīng)受，三千多個營銷電話記錄了我從事安防監(jiān)控的營銷歷程。中國有為數(shù)眾多的安防監(jiān)控廠家，保守估量近三萬家。深圳當(dāng)?shù)鼐陀腥Ъ抑啵m然說為數(shù)眾多，但真正有自己廠房有自己生產(chǎn)設(shè)備有自己開發(fā)團隊的，卻為數(shù)不多，形成品牌效應(yīng)的就更少之又少。今日，我就用自己的想法和經(jīng)受來表達我對安防銷售較為的原始熟悉，請大家多多指正。任何產(chǎn)品都需要通過銷售人員，才進入到客戶手中，而怎么找到我們的潛在客戶，為我們更高效更精確的找到客戶，從而提高成交量起著至關(guān)重要的作用。一、通過什么方式找到我們的潛在客戶？1：黃頁（在這上面有著相當(dāng)豐富的行業(yè)信息，值得好好利用）2：網(wǎng)絡(luò)（可以毫無疑問的說，銷售人員80%以上客是從這里找來的）3：名片（可以很直接很省時省事地找到客戶方的相關(guān)人員，從而進展洽談）4：推舉（針對性很強，經(jīng)行業(yè)人士介紹可以少走許多彎路，提高效率）5：廣告及行業(yè)雜志（從廣告及行業(yè)雜志獲得的信息需要仔細確定其真實性）6：公布產(chǎn)品信息（公布廣告后，有需求的客戶自己會來尋盤）7：其它既然通過上面的方式找到了我們的潛在客戶，那接下來怎么辦？對了，聯(lián)系。二、如何聯(lián)系我們的潛在客戶？優(yōu)先排列如下：1：上門訪問（效率最高，直接與負責(zé)人談，可以省下許多時間，少走彎路）2：電話聯(lián)系（需要逐級聯(lián)絡(luò)/打探，一般不能直接找到負責(zé)人，費時較多）3：快遞彩頁（有樣品圖片/參數(shù)/及各種具體的信息能讓客戶更直觀的了解公司）4：E-MAIL（比擬費事，離開電腦就看不到，臨時看看還行，）5：談天工具與操作平臺（大客戶是沒有時間常常上網(wǎng)談天的，這點你要信任）三、在獵取了以上信息后，就可以初步開展工作了，固然，我們還得分析一下，你在電話行銷中會遇到的一些相關(guān)人員。如下：1：前臺：是女間或也會是男（有時客串一兩回嘛），可以這么說，在沒有負責(zé)人的聯(lián)系方式之前，公司前臺人員是你必需要面對和解決的第一關(guān)，操作不當(dāng)你的推銷過程就得受阻，在初次與前臺人員的對話中，作為銷售人員要做到說話有禮貌，有自信并且能把自己公司的名稱/姓名/產(chǎn)地及產(chǎn)品狀況/及你打電話的目的向?qū)Ψ奖砺?。不行表現(xiàn)急于成交而給對方造成壓力，我個人認為，說話節(jié)奏偏慢/一般話不太標(biāo)準(zhǔn)但能聽懂/且說話有些許口吃的銷售人員在攻此城門時有著自然的優(yōu)勢，緣由很簡潔，說話節(jié)奏慢一般話不太標(biāo)準(zhǔn)且說話有些許口吃的人更簡單讓人信任，客戶更不會疑心，所說的話自然牢靠度會更硬；而那些口齒太過流利的，會讓客戶覺得你把臺詞背得太熟了，沒有豐富的感情成分，再者，電話營銷的過程中不行消失冷場，雙方緘默的局面，在與前臺的聯(lián)系過程中你要從她（他）那里獵取必要的信息，對方的姓名（前臺），負責(zé)人的姓名/部門及聯(lián)系方式（郵箱/手機/分機/傳真）/確定回訪時間等等，2：選購：可以這么說，我們的產(chǎn)品能不能進入到客戶，那大程度上取決于選購，許多公司的選購是需要技術(shù)部門的推舉和測試之后，選購人員才會依據(jù)技術(shù)人員的意見進展打算是否進展該產(chǎn)品的選購活動，若選購人員是投資方的至親，你提回扣的事可能會玩完。所以，銷售人員在此要把握一個度。3：工程技術(shù)人員：公司技術(shù)人員會對廠家供應(yīng)的產(chǎn)品資料技術(shù)參數(shù)進展考察，并對產(chǎn)品性能進展測試分析，客戶會不會選購你的產(chǎn)品很可能取決于工程技術(shù)人員一句話，說你行，你就行，說你不行，你行也不行，所以對于客戶方的工程技術(shù)員，你不得不特殊關(guān)注，他對你具有“生殺大權(quán)”。4：財務(wù)：財務(wù)人員也是很重要，由于你的資金都是由對方轉(zhuǎn)賬過來的，特殊是在老客戶中，拖款是常用的事，假如你不想失去這個客戶，欠款時有發(fā)生，況且對方或許不止和你一家工廠合作，關(guān)系搞好了，可以讓財務(wù)優(yōu)先打款給你，你也可以從財務(wù)口中知道對方公司的經(jīng)營狀況，能不能再讓對方公司欠款？欠多少？欠多久？這些信息從財務(wù)口中最簡單得到。5：投資方：假如以上各方都搞定了，投資方是否會拍板還是一個很大的問題，做為投資人對引進一個品版進展經(jīng)營會考慮許多因素，怎樣讓投資人認可你的產(chǎn)品與品牌，這是銷售人員必需面對的事實。四、做好以上分析后，我們就可以開頭電話聯(lián)系客戶了，在打電話前自己要求衣著整齊/精神飽滿/預(yù)備資料/了解客戶公司也許的信息，由于電話營銷是看不到彼此，也觀看不到彼此的表情動作。那么語氣和態(tài)度就顯得尤為重