2023年IC目錄銷售行業(yè)分析報告

2023年IC目錄行業(yè)分析報告 2023年3月目錄TOC\o"1-4"\h\z\u一、IC目錄銷售概述 5二、行業(yè)主管部門、監(jiān)管體制、主要法律法規(guī)及政策 71、行業(yè)主管部門與監(jiān)管體制 72、行業(yè)主要法規(guī)政策 8三、IC產(chǎn)業(yè)鏈基本情況 9四、中國IC市場容量及消費結(jié)構(gòu) 111、總體市場容量 112、消費結(jié)構(gòu)及特點 12五、國內(nèi)電子產(chǎn)品制造商的采購特點 141、產(chǎn)品質(zhì)量 152、服務(wù)能力 153、供貨能力 15六、國內(nèi)IC分銷行業(yè)情況 16七、IC分銷行業(yè)的市場格局 171、市場格局 17(1)大客戶市場：授權(quán)分銷商為主，國際性獨立分銷商為輔 17①授權(quán)分銷商 18②獨立分銷商 19(2)中小客戶市場：市場極為分散，目錄銷售商逐漸崛起 202、目錄銷售商在國內(nèi)的成長空間廣闊 253、行業(yè)內(nèi)的主要企業(yè) 254、進入本行業(yè)的主要障礙 26(1)品牌知名度 26(2)客戶數(shù)量的積累 26(3)發(fā)達完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 26(4)技術(shù)和人才力量 27(5)物流、信息系統(tǒng) 27(6)穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的貨源供應(yīng) 275、市場供求狀況及變動原因 286、行業(yè)利潤的變動趨勢和變動原因 29八、影響行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素 301、有利因素 30(1)產(chǎn)業(yè)政策支持IC行業(yè)的發(fā)展 30(2)產(chǎn)業(yè)升級將促進IC應(yīng)用 30(3)國外原廠對中國市場日益重視 31(4)行業(yè)將進一步規(guī)范 312、不利因素 31九、行業(yè)技術(shù)水平及特點、經(jīng)營模式、特征 321、行業(yè)技術(shù)水平及特點 322、行業(yè)特有的經(jīng)營模式 33(1)針對測試評估、原型機設(shè)計階段需求的銷售 33(2)針對試生產(chǎn)階段需求的銷售 343、行業(yè)的周期性、區(qū)域性和季節(jié)性特征 34十、行業(yè)與上下游行業(yè)之間的關(guān)聯(lián)性 351、上游行業(yè) 362、下游行業(yè) 36十一、行業(yè)主要企業(yè)簡況 381、目錄銷售商 38(1)Digi-Key公司 38(2)Farnell 38(3)Mouser 39(4)RS 392、本土授權(quán)分銷商 40(2)北高智科技有限公司 403、獨立分銷商 41(1)深圳市馳創(chuàng)電子有限公司 41(2)捷揚訊科國際有限公司 41(3)康博電子亞洲有限公司 42（4）武漢力源信息技術(shù)股份有限公司 42一、IC目錄銷售概述隨著中國經(jīng)濟的強勁增長，中國電子行業(yè)迅猛發(fā)展，已經(jīng)成為電子產(chǎn)品的“世界工廠”，作為電子產(chǎn)品基礎(chǔ)的IC產(chǎn)品需求量不斷擴大。據(jù)CCID統(tǒng)計，2008年，中國IC市場規(guī)模為5,973.3億元，約為全球IC市場的1/3，已成為全球第一大IC市場；預(yù)計2011年中國IC市場規(guī)模將達到7,485.8億元。按IC消費去向劃分，中國IC應(yīng)用市場行業(yè)可劃分為：3C行業(yè)(指電腦Computer、通訊Communication、消費電子產(chǎn)品ConsumerElectronics)，手機行業(yè)(簡稱M，MobilePhone)，汽車電子行業(yè)(簡稱A，Automobile)，工業(yè)控制行業(yè)(簡稱I，Industry)。其中工業(yè)控制行業(yè)(I)泛指應(yīng)用電子元器件對電子信號進行處理的控制性應(yīng)用，包括傳統(tǒng)劃分金融電子、電力電子、醫(yī)療電子、智能電表、儀器儀表、工業(yè)控制、安防監(jiān)控等行業(yè)。這種劃分方法很大程度上是根據(jù)消費特性而形成的，3C+M+A行業(yè)的消費特性是IC產(chǎn)品“相對固定的應(yīng)用+大批量采購”，而工業(yè)控制應(yīng)用的消費特性是IC產(chǎn)品“大量不同的應(yīng)用+小批量采購”。工業(yè)控制應(yīng)用行業(yè)的特點是企業(yè)數(shù)量多，企業(yè)規(guī)模相比于適合大批量生產(chǎn)3C+M+A行業(yè)的企業(yè)均為中小型企業(yè)，其單次采購規(guī)模小(市場總體容量大)，對IC價格敏感度低，對技術(shù)及服務(wù)要求高，客戶希望并愿意采用IC新產(chǎn)品；工業(yè)控制應(yīng)用以外的其他行業(yè)在研發(fā)、試生產(chǎn)階段也具有與工業(yè)應(yīng)用行業(yè)市場相似的特征。工業(yè)控制應(yīng)用領(lǐng)域的中小客戶市場，是一個龐大并增長迅速的市場。在工業(yè)控制應(yīng)用為主的中小電子工業(yè)企業(yè)中，絕大多數(shù)是年IC產(chǎn)品采購需求小于1千萬元的企業(yè)，其最終產(chǎn)品有上千種，應(yīng)用方案有上百種，對IC的需求超過10萬種。據(jù)CCID統(tǒng)計，工業(yè)控制應(yīng)用領(lǐng)域的中小客戶市場約占國內(nèi)IC市場總規(guī)模的7%，2008年其市場規(guī)模為448億元，2011年將達到569億元。這一市場領(lǐng)域特征為：在采購需求上，客戶IC需求種類眾多,對單品種IC的需求量較小,客戶極為分散，因此客戶無法得到芯片生產(chǎn)商及國際大型授權(quán)代理商的直接服務(wù)；在服務(wù)需求上，由于IC產(chǎn)品種類繁多、新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，大多數(shù)中小電子工業(yè)企業(yè)專注于最終產(chǎn)品的生產(chǎn)制造，在IC的選擇及應(yīng)用方面缺乏足夠的專業(yè)經(jīng)驗和專業(yè)信息，需要及時獲得專業(yè)機構(gòu)關(guān)于IC應(yīng)用的咨詢建議和技術(shù)支持。目前工業(yè)控制應(yīng)用行業(yè)的客戶主要由目錄銷售商、部分本土授權(quán)分銷商及數(shù)量龐大的獨立分銷商提供服務(wù)，隨著產(chǎn)品更新?lián)Q代的加速，客戶逐漸傾向于與具有一定技術(shù)服務(wù)能力的分銷商合作。針對中小客戶市場，目錄銷售是目前更貼近于客戶需求的一種新型營銷模式。所謂目錄銷售，是指以產(chǎn)品目錄作為傳播信息載體，并通過網(wǎng)絡(luò)、郵寄、當(dāng)面派發(fā)等多種渠道向目標(biāo)市場成員發(fā)布，從而獲得對方直接反應(yīng)的營銷活動。相比傳統(tǒng)銷售渠道，目錄銷售有利于銷售商減少銷售層級，降低流通成本，使客戶以較低的價格獲得高質(zhì)量的產(chǎn)品，并直接獲得客戶的信息反饋。目錄銷售通常用于標(biāo)準(zhǔn)化、體積小、易保存和運輸?shù)漠a(chǎn)品，如圖書、化妝品、衣服、配飾等。IC也具備這些特點，產(chǎn)品規(guī)格型號龐大(多達幾十萬)，但技術(shù)性更強，即使相同類型的IC，也存在參數(shù)、封裝、等級、包裝、品牌等差異，需要具有專業(yè)知識的人員進行有序歸類并以目錄的方式提供給使用者，便于他們快速查找、比較，選取最適合的產(chǎn)品。目前，IC目錄銷售在歐美是一種非常成功的業(yè)務(wù)模式。2008年，世界最主要的四家電子元器件目錄銷售商Digi-key、Mouser、RS、Farnell，其銷售總額已超過20億美元，且仍處于持續(xù)增長中。二、行業(yè)主管部門、監(jiān)管體制、主要法律法規(guī)及政策1、行業(yè)主管部門與監(jiān)管體制目前，我國工業(yè)和信息化部負責(zé)制定并實施關(guān)于IC行業(yè)的政策與規(guī)劃，對產(chǎn)業(yè)布局與產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向進行宏觀調(diào)控，推進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整和優(yōu)化升級，起草相關(guān)法律法規(guī)草案，制定規(guī)章，擬訂行業(yè)技術(shù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)并組織實施，指導(dǎo)行業(yè)質(zhì)量管理工作。中國半導(dǎo)體行業(yè)協(xié)會(CSIA)是由全國半導(dǎo)體業(yè)從事集成電路、半導(dǎo)體分立器件、半導(dǎo)體材料和設(shè)備的生產(chǎn)、設(shè)計、科研、開發(fā)、經(jīng)營、應(yīng)用、教學(xué)的單位及其他相關(guān)的企、事業(yè)單位自愿參加的、非營利性的、行業(yè)自律的全國性社會團體，下設(shè)集成電路分會、半導(dǎo)體分立器件分會、封裝分會、集成電路設(shè)計分會和支撐業(yè)分會共5個分會。2、行業(yè)主要法規(guī)政策IC產(chǎn)業(yè)是關(guān)系經(jīng)濟發(fā)展及國防安全的高科技支柱產(chǎn)業(yè)，一直受到國家的高度重視和大力支持。2000年6月，國務(wù)院發(fā)布了《鼓勵軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干政策》(國發(fā)18號文)，成為支持集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展的核心政策。2002年，財政部、國家稅務(wù)總局發(fā)布《關(guān)于進一步鼓勵軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展稅收政策的通知》(財稅[2002]70號)，出臺了針對集成電路產(chǎn)業(yè)更多的稅收優(yōu)惠政策。2005年3月，財政部、信息產(chǎn)業(yè)部、國家發(fā)改委共同制定了《集成電路產(chǎn)業(yè)研究與開發(fā)專項資金管理暫行辦法》(財建[2005]132號)，支持集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展。2006年5月，信息產(chǎn)業(yè)部正式發(fā)布《信息產(chǎn)業(yè)科技發(fā)展“十一五”規(guī)劃和2020年中長期規(guī)劃綱要》，指出要重點發(fā)展集成電路產(chǎn)業(yè)。2008年1月，信息產(chǎn)業(yè)部發(fā)布了《集成電路產(chǎn)業(yè)“十一五”專項規(guī)劃》，提出要繼續(xù)落實和完善產(chǎn)業(yè)政策，著力提高自主創(chuàng)新能力，推進集成電路產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)發(fā)展。2009年4月，國務(wù)院發(fā)布《電子信息產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》，提出要完善集成電路產(chǎn)業(yè)體系，形成較為先進完整的集成電路產(chǎn)業(yè)鏈。三、IC產(chǎn)業(yè)鏈基本情況IC是現(xiàn)代化國家國民經(jīng)濟的基礎(chǔ)行業(yè)。IC產(chǎn)業(yè)鏈通常由IC制造、IC銷售以及電子產(chǎn)品設(shè)計制造商三個環(huán)節(jié)組成。IC制造可以進一步細分為IC產(chǎn)品設(shè)計、晶圓制造、封裝測試三個環(huán)節(jié)，IC制造企業(yè)相應(yīng)的分為三類：第一類企業(yè)擁有集成電路設(shè)計、晶圓制造、封裝測試的技術(shù)和制造工廠，如英特爾(Intel)、德州儀器(TI)、意法(ST)、飛思卡爾(Freescale)、安森美(ON)等，業(yè)內(nèi)稱為IDM(IntegratedDeviceManufacturer)；第二類企業(yè)主要從事晶圓制造生產(chǎn)，為專業(yè)的晶圓加工生產(chǎn)代工廠，業(yè)內(nèi)稱為Foundry，如我國臺灣的臺積電、聯(lián)電等，都是全球最大的Foundry之一；第三類企業(yè)專注于半導(dǎo)體產(chǎn)品設(shè)計，沒有自己的晶圓廠，最終產(chǎn)品都是委托晶圓加工生產(chǎn)商代工生產(chǎn)，此類企業(yè)通稱為Fabless，比如美國的Qualcomm、Broadcom。IC作為一種商品具有四大特點：其一是原廠數(shù)量少，市場份額集中，目前產(chǎn)品的設(shè)計制造主要集中于英特爾(Intel)、德州儀器(TI)、意法(ST)、英特矽爾(Intersil)、微芯(Micochip)、飛思卡爾(Freescale)、安森美(ON)、三星電子(Samsung)等少數(shù)公司，根據(jù)isuppli發(fā)布的數(shù)據(jù)，2009年，全球前20大IC原廠的市場份額合計為62.8%，其中前10大IC原廠的市場份額合計為47%；其二是產(chǎn)品型號眾多，通常大型原廠的產(chǎn)品型號至少有1萬種以上；其三是使用的行業(yè)非常廣泛，客戶眾多，從計算機、通信、工業(yè)控制、汽車、醫(yī)療、電力、直到普通家用電器等無處不在；其四是產(chǎn)品技術(shù)性很強，供應(yīng)商(包括IC原廠和銷售商)必需具備專業(yè)的知識和技術(shù)才能夠為最終客戶提供良好的服務(wù)。上述特點決定了IC原廠對其產(chǎn)品不可能全部直銷，有限的銷售力量只能集中服務(wù)于少數(shù)戰(zhàn)略性大客戶，其余的銷售必須依靠專業(yè)IC銷售商來完成。以業(yè)內(nèi)知名的原廠安森美(ON)為例，其2008年的銷售收入中，49%通過直銷完成，40%通過專業(yè)銷售商完成。《國際電子商情》的調(diào)查結(jié)果顯示，電子產(chǎn)品制造商向銷售商采購的比例在2009年已達54%。因此，IC銷售商是IC產(chǎn)業(yè)鏈中重要、不可或缺的角色，是上下游產(chǎn)業(yè)的聯(lián)系紐帶。在IC產(chǎn)業(yè)鏈中，作為IC目錄銷售商，本行業(yè)的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)是：為上游IC原廠銷售其IC產(chǎn)品，節(jié)省其市場推廣成本，并利用自身貼近電子產(chǎn)品制造商、了解其實際需求的優(yōu)勢，為IC原廠提供新產(chǎn)品推廣服務(wù)，反饋市場信息，幫助其了解市場需求、加快新產(chǎn)品推廣速度。向下游電子產(chǎn)品制造商銷售IC，并提供產(chǎn)品選型、參考設(shè)計方案等應(yīng)用增值服務(wù)，降低客戶產(chǎn)品開發(fā)成本和生產(chǎn)制造成本，支持其加快研發(fā)進程、優(yōu)化產(chǎn)品，提高產(chǎn)品競爭力。四、中國IC市場容量及消費結(jié)構(gòu)1、總體市場容量IC是現(xiàn)代電子制造產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)，幾乎所有電子產(chǎn)品的基本功能都是以IC為基礎(chǔ)實現(xiàn)的。在全球市場，根據(jù)SIA(半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)協(xié)會)的統(tǒng)計，2010年1月份，全球半導(dǎo)體銷售額達225億美元，比2009年同期增長了47.2%。在經(jīng)歷了2008年金融危機的影響后，全球半導(dǎo)體銷售額在2009年1季度達到最低點，但隨即迅速上升，目前已恢復(fù)至接近歷史最高水平。而根據(jù)SICAS(世界半導(dǎo)體產(chǎn)能協(xié)會)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2009年4季度，全球IC產(chǎn)能利用率已達到89.2%，接近歷史最高水平。WSTS(世界半導(dǎo)體貿(mào)易協(xié)會)預(yù)測，全球半導(dǎo)體市場總量在2010年將達到約2,469億美元，2011年將達到約2,698億美元。目前，中國已成為全球最主要的電子產(chǎn)品制造基地和電子產(chǎn)品出口大國。此外，中國國民經(jīng)濟增長強勁，工業(yè)現(xiàn)代化程度加深及居民消費水平的升級也形成了龐大的IC內(nèi)需市場。據(jù)CCID統(tǒng)計，2008年，中國IC市場規(guī)模為5,973.30億元，約為全球IC市場的1/3，是全球第一大IC市場；預(yù)計2011年中國IC市場規(guī)模將達到7,485.80億元。根據(jù)市場調(diào)研公司ICInsights發(fā)表的報告，中國IC市場預(yù)計到2023年將達到1,001億美元，占全球IC市場的三分之一以上。2、消費結(jié)構(gòu)及特點按行業(yè)劃分，中國IC應(yīng)用市場的基本結(jié)構(gòu)為“3C＋A＋M＋I”。其中，3C是指計算機(Computer)、通訊(Communication)、消費電子產(chǎn)品(ConsumerElectronics)，A是指汽車電子產(chǎn)品(Automobile)，M是指手機(MobilePhone)，I是指工業(yè)控制產(chǎn)品(Industry)。3C＋A＋M的市場容量大，占IC需求總量的90%以上。但是這一領(lǐng)域技術(shù)方案較為成熟，生產(chǎn)廠商競爭激烈，對原材料價格極為敏感，IC產(chǎn)品分銷業(yè)務(wù)毛利率低。在這一領(lǐng)域，大部分IC分銷的份額由國外原廠及Arrow、Avnet、Future、WPI、Yosun、Wintec、Serial等大型跨國授權(quán)分銷商占有。工業(yè)控制領(lǐng)域的IC需求占IC總需求量的7%左右。這一領(lǐng)域的特點是：企業(yè)數(shù)量龐大，客戶極為分散，采購訂單規(guī)模較小，所需IC品種極其多樣，對IC價格敏感度較低。這一市場服務(wù)主要由目錄銷售商、部分本土授權(quán)分銷商及數(shù)量龐大的獨立分銷商提供服務(wù)，其中，國外大型目錄銷售商主要服務(wù)于跨國企業(yè)的采購需求，產(chǎn)品價格昂貴；廣泛分布于各大電子市場的數(shù)量龐大的獨立分銷商產(chǎn)品價格低廉，占據(jù)主要市場份額，但單個分銷商規(guī)模很小，庫存產(chǎn)品種類有限，且缺乏技術(shù)服務(wù)能力；部分本土授權(quán)分銷商側(cè)重于某些重點應(yīng)用市場和少量客戶。根據(jù)賽迪顧問發(fā)布的《2008年中國集成電路市場回顧與展望》，2008年，國內(nèi)IC市場中，工業(yè)控制領(lǐng)域所占的比例雖然僅為7%，但其增長率達10.5%，在所有應(yīng)用行業(yè)中位列第二，僅次于汽車電子。五、國內(nèi)電子產(chǎn)品制造商的采購特點電子元器件的客戶主要是電子產(chǎn)品制造商、研究機構(gòu)或團體、維修維護機構(gòu)、教育機構(gòu)、以及眾多的電子技術(shù)愛好者，其中電子產(chǎn)品制造商占絕對主體，既包括年產(chǎn)值數(shù)百億的跨國OEM制造商，也包括年產(chǎn)值幾十萬元的小公司、小企業(yè)。電子產(chǎn)品都要經(jīng)過研發(fā)、試制、小批量到大批量的過程，不同的過程中對電子元器件的需求都不同。研發(fā)階段需要對電子元器件學(xué)習(xí)、了解的支持，特別是針對其應(yīng)用的產(chǎn)品方案或產(chǎn)品參考方案的支持，以便迅速確定產(chǎn)品設(shè)計、器件選型、軟件設(shè)計、功能面板定型等工作；試制和小批量階段需要得到小批量采購的支持，并對未來的元器件產(chǎn)品采購保障有一定的保證；大批量階段主要的需求是在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，盡量節(jié)省制造成本，包括產(chǎn)品價格、無庫存供貨、供應(yīng)商提供采購財務(wù)支持等。目前，在對于供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)方面，除與成本密切相關(guān)的進貨價格以外，電子產(chǎn)品制造商主要看重產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、供貨能力。1、產(chǎn)品質(zhì)量供應(yīng)商在出現(xiàn)質(zhì)量事故后的反應(yīng)速度及協(xié)助解決問題的能力和效率十分重要。盡管質(zhì)量問題由原廠來控制，但對于制造商而言，問題出現(xiàn)之后供應(yīng)商積極的處理態(tài)度，以及快速進行壞片更換和質(zhì)量事故分析的能力，不僅節(jié)約時間和精力成本，還能避免延誤產(chǎn)品交付給終端客戶。2、服務(wù)能力制造商尤為注重供應(yīng)商的銷售及技術(shù)人員的實力，這直接影響到其提供的技術(shù)支持，好的技術(shù)人員能讓技術(shù)支持服務(wù)實現(xiàn)增值。對制造商而言，供應(yīng)商的技術(shù)能力不僅表現(xiàn)在設(shè)計開發(fā)方案以及解決后期維護和調(diào)試問題，還要能夠從市場整體角度推薦最有競爭力和前瞻性的方案，而非只是幫助原廠推廣方案。面對越來越龐大的供應(yīng)商群體，制造商將傾向于選擇那些能夠提供多品質(zhì)選擇、價格服務(wù)的供應(yīng)商，這樣可以使采購溝通成本、采購總金額有所下降，從而使雙方合作更加順暢長久。此外，對于研發(fā)性質(zhì)的制造型企業(yè)，能夠提供樣品及小批量采購服務(wù)是其選擇合作方的要素之一。3、供貨能力交貨期對于電子產(chǎn)品制造商至關(guān)重要，也是體現(xiàn)供應(yīng)商價值的重要部分，而在供應(yīng)和備貨方面，制造商對供應(yīng)商的要求更加講究穩(wěn)定與靈活性。穩(wěn)定供貨是制造商對供應(yīng)商的最基本要求，而供應(yīng)的靈活性則是更高要求，因此制造商非常希望供應(yīng)商能幫其預(yù)留部分庫存，或是在計劃急劇變化的時候給予調(diào)貨的支持。六、國內(nèi)IC分銷行業(yè)情況IC是電子元器件的一個重要分支，國內(nèi)IC分銷行業(yè)的發(fā)展歷程與中國電子產(chǎn)業(yè)近20年來的高速成長緊密相連。80年代中到90年代初，電子元器件由國家按照計劃統(tǒng)一調(diào)配。80年代末，珠江三角洲地區(qū)的電子產(chǎn)業(yè)開始起步，電子產(chǎn)品的產(chǎn)量大幅增長，在這一背景下，廣東開始出現(xiàn)以深圳賽格電子市場為代表的電子配套市場，標(biāo)志著元器件銷售開始走向市場化。1992年之后，隨著中國加快從計劃經(jīng)濟體制向市場經(jīng)濟體制的轉(zhuǎn)變，元器件分銷在中國的發(fā)展開始加速。同時，中國電子產(chǎn)業(yè)在這一階段迅速發(fā)展，1993年，大批香港、臺灣分銷商和部分著名國際分銷商進入大陸市場，部分本土公司也正式進入分銷領(lǐng)域，但相比之下規(guī)模還較小。1998年起，全球電子產(chǎn)業(yè)開始向中國轉(zhuǎn)移，隨著大量臺灣地區(qū)工廠和歐美公司將生產(chǎn)轉(zhuǎn)入中國大陸，中國元器件分銷市場進一步擴大，香港、臺灣、國際和大陸分銷商四大陣營的競爭格局初步形成。加入WTO之后，中國電子元器件分銷行業(yè)的秩序大為改善，香港、臺灣、國際的分銷商利用其傳統(tǒng)優(yōu)勢進一步加大在中國內(nèi)地市場的開拓力度，本地分銷商也在這一時期逐步得到國際電子元器件原廠的認(rèn)可，獲得越來越多原廠的授權(quán)，憑借其靈活的經(jīng)營和對中國國情的了解快速成長。隨著競爭者的日趨激烈，分銷商開始提供越來越多的增值服務(wù)，加大在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中的價值，并通過并購整合資源，獲得規(guī)模效應(yīng)，提高運作效率，以期在中國這個越來越重要的電子元器件市場中獲得盡可能多的市場份額。七、IC分銷行業(yè)的市場格局1、市場格局(1)大客戶市場：授權(quán)分銷商為主，國際性獨立分銷商為輔在大客戶市場中，對電子產(chǎn)品制造商提供支持的，除存在部分原廠直銷外，授權(quán)分銷商占據(jù)著主要的份額。由于采購量大，大型授權(quán)分銷商往往與IC原廠保持較為緊密的合作關(guān)系，通過簽署協(xié)議的方式擁有原廠的分銷授權(quán)，可以得到IC原廠在信息、技術(shù)、供貨等方面的直接支持。獨立分銷商是指那些能夠供應(yīng)任意品牌的電子元器件，而無須與任何特定IC制造商結(jié)成固定聯(lián)盟或其他關(guān)系，按照產(chǎn)品的市場供需關(guān)系獨立經(jīng)營的供應(yīng)商。獨立分銷商的采購渠道包括原廠、其他授權(quán)或獨立分銷商、電子產(chǎn)品制造商多余庫存。由于大型獨立分銷商也有資金和服務(wù)的資源和實力，雖然沒有被原廠制造商授權(quán)，但可以綜合多家原廠制造商產(chǎn)品資源的集合優(yōu)勢，因此大型獨立分銷商也是大客戶市場的重要組成部分。①授權(quán)分銷商授權(quán)分銷商與原廠的關(guān)系緊密，許多原廠網(wǎng)站可以直接鏈接到其授權(quán)分銷商的網(wǎng)站。授權(quán)分銷商的產(chǎn)品直接來自原廠，產(chǎn)品的質(zhì)量和價格可以得到保證，而大型電子產(chǎn)品制造企業(yè)由于其生產(chǎn)規(guī)模大、產(chǎn)品數(shù)量多、電子產(chǎn)品最終用戶廣泛等特點，對IC的價格和供應(yīng)的穩(wěn)定性有著比其他行業(yè)更高的要求，這一特點決定了授權(quán)分銷商必然成為大客戶的主要IC供貨渠道。授權(quán)分銷商由于自身優(yōu)勢而成為大型制造商采購的主要渠道，但同時，由于其物流、倉儲、交易系統(tǒng)主要為大型客戶的大批量需求所設(shè)計，缺乏靈活性，也存在一定不足：其一，無法完全契合客戶由于訂單變動而產(chǎn)生的需求變動。大型電子產(chǎn)品制造商中，訂單制企業(yè)占很大比重，訂單制企業(yè)的特點之一是很難保證預(yù)測的準(zhǔn)確性。業(yè)內(nèi)通常認(rèn)為，訂單制企業(yè)在四個月的預(yù)測中，首月的準(zhǔn)確性若能達到80%已較為不易，第四個月的準(zhǔn)確度往往會下降至50%。由于預(yù)測與實際需求差異較大，常常會發(fā)生授權(quán)分銷商供貨不及時或者備貨太多的問題，造成對制造商和授權(quán)分銷商雙方都不利的局面。其二，壞片(存在瑕疵的元器件)的分析和更換周期非常長。在發(fā)現(xiàn)壞片的情況下，若由授權(quán)分銷商拿到原廠進行分析和更換，周期一般都非常漫長，在2周以上，而訂單制企業(yè)從接單到交貨往往只有15～20天的時間，若等待時間太長則必然遭受極大損失。此外，授權(quán)分銷商通常也不為客戶的研發(fā)、試生產(chǎn)、維修服務(wù)等小批量應(yīng)用提供服務(wù)。這些因素決定了授權(quán)分銷商必然與其他類型的分銷商形成互補的關(guān)系，共同為市場中的各類客戶提供服務(wù)。②獨立分銷商獨立分銷商不受原廠授權(quán)限制，可以提供各種供貨服務(wù)，獨立分銷商可以有效避免授權(quán)分銷商所存在的上述不足之處，形成對授權(quán)分銷商的重要補充。獨立分銷商所起的重要作用之一在于平衡整個市場的供應(yīng)鏈，即當(dāng)市場上的不同制造商分別處于庫存盈余與庫存短缺，而由于信息不對稱又無法自行調(diào)劑平衡時，獨立分銷商通過信息優(yōu)勢在二者之間進行庫存元器件的買賣而獲利，同時使整個市場恢復(fù)均衡狀態(tài)。從實際運營情況來看，為客戶尋找難尋元器件、小批量供應(yīng)、幫助客戶處理由于生產(chǎn)計劃變更而形成的過多庫存等仍是制造商希望獨立分銷商提供的主要增值服務(wù)。(2)中小客戶市場：市場極為分散，目錄銷售商逐漸崛起由于IC用途極為廣泛，存在大量的中小電子產(chǎn)品制造商，這些制造商構(gòu)成IC中小客戶市場的基本需求。隨著中國成為世界工廠，中國本土OEM/ODM的設(shè)計活動增加以及設(shè)計內(nèi)容的自主性增強，加上歐美制造商將更多設(shè)計項目轉(zhuǎn)移到中國，這兩大趨勢正激發(fā)出許多設(shè)計、試制階段對于小批量、多品種電子元器件的采購需求。不僅如此，生產(chǎn)過程中不合格品的返工與產(chǎn)品生命周期后端的返修問題，也產(chǎn)生了快速滿足中小批量物料供應(yīng)的迫切需求。中小客戶市場需求的特點客戶數(shù)量多，單個客戶規(guī)模小，行業(yè)龐雜，其需求以小批量為主。為國內(nèi)中小客戶市場服務(wù)的主要是目錄銷售商、部分本土授權(quán)分銷商及數(shù)量龐大的獨立分銷商。由于中小客戶市場毛利率較高，且成長迅速，面向中小客戶的銷售日益受到分銷商的重視。根據(jù)《國際電子商情》對電子元器件分銷商的調(diào)查結(jié)果，2008年，57%的分銷商將中型制造商列為重點合作對象，45%的分銷商將小型制造商列為重點合作對象，2009年，這一比例上升至60%和48%。中小客戶市場對分銷商的需求分為兩個層面。其一，在中小客戶市場中，由于采購量小，相對大客戶而言對采購價格的敏感度較低，同時，由于中小客戶市場中的制造商以工業(yè)控制領(lǐng)域為主，其產(chǎn)品對穩(wěn)定性的要求遠高于消費品，相應(yīng)地，其對IC等原材料的品質(zhì)也具有比大客戶更高的關(guān)注度。其二，隨著各種電子產(chǎn)品市場的競爭日趨激烈，對產(chǎn)品的研發(fā)要求日益提高，包括大客戶和中小客戶在內(nèi)的各類客戶都希望得到技術(shù)支持和應(yīng)用方案支持。大客戶由于其規(guī)模大，受原廠重視，往往能夠直接從原廠獲得技術(shù)支持，而中小客戶受自身規(guī)模所限，難以得到上述直接支持，更加依賴于分銷商。數(shù)量龐大的獨立分銷商有價格靈活、網(wǎng)點眾多、服務(wù)便利的特點，但是也存在部分局限性：①獨立分銷商的產(chǎn)品來源于授權(quán)分銷商、電子制造企業(yè)的剩余庫存、市場其他獨立分銷商，環(huán)節(jié)復(fù)雜，質(zhì)量缺乏保障，產(chǎn)品一旦出現(xiàn)問題制造商會面臨困境；②獨立分銷商的庫存產(chǎn)品種類及數(shù)量有限，產(chǎn)品供應(yīng)能力不夠全面。③獨立分銷商主要從事商務(wù)操作，缺乏技術(shù)團隊配備及技術(shù)服務(wù)經(jīng)驗，更不具備獲得原廠的技術(shù)支持條件，無法滿足客戶對技術(shù)咨詢及應(yīng)用服務(wù)的需求。除數(shù)量龐大的獨立分銷商外，服務(wù)于國內(nèi)中小批量采購市場的目錄銷售商主要包括國際上著名的幾家目錄銷售商，如Digi-Key、Mouser、RS、Farnell以及國內(nèi)的力源信息。目錄銷售商具有以下特點：①庫存產(chǎn)品齊全小批量業(yè)務(wù)的經(jīng)營重點之一在于庫存管理。小批量業(yè)務(wù)單筆業(yè)務(wù)的數(shù)量和金額小，并不意味著客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的要求會有所降低，客戶對于品質(zhì)因素包括無毒、無鉛及年份料號等的要求與一般批量交易一樣嚴(yán)苛。為保證供貨數(shù)量和質(zhì)量，種類齊全、數(shù)量龐大的產(chǎn)品庫存已成為目錄銷售商重點發(fā)展的競爭能力之一。以國外的著名目錄銷售商為例，Digi-Key的倉庫面積達5.57萬平方米，代理超過400家原廠的產(chǎn)品，庫存產(chǎn)品種類超過45萬種；Farnell能夠提供逾3,000家原廠的產(chǎn)品，擁有50萬余種現(xiàn)貨庫存；RS能夠提供約45萬種產(chǎn)品；Mouser擁有約4萬平方米的倉庫，擁有約400家原廠的產(chǎn)品。②產(chǎn)品供應(yīng)靈活快速在目錄的基礎(chǔ)上，靈活、快速的供貨既是客戶需求，也是目錄銷售商的服務(wù)理念。目錄銷售商不設(shè)最小訂購量和訂購金額限制，通常情況下，在接到訂單的24小時內(nèi)從倉庫給予出貨，并通過特快專遞、空運等方式加速供貨周期，提供送貨上門服務(wù)。③基于互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)日益完善傳統(tǒng)上，目錄銷售基于紙質(zhì)目錄和電話銷售，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷進步，以及網(wǎng)上支付系統(tǒng)的不斷完善，目錄銷售日益向基于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)銷售方向發(fā)展。網(wǎng)站不僅成為客戶查詢產(chǎn)品的重要渠道，在線進行產(chǎn)品的搜尋選擇以及查詢產(chǎn)品價格和是否備有庫存，也是網(wǎng)上訂購的重要平臺。在客戶方面，客戶可以輸入品牌、產(chǎn)品型號搜尋，也可以利用技術(shù)參數(shù)和應(yīng)用方向進行器件的分類選擇，在短時間內(nèi)從數(shù)十萬種器件中搜索到需要的產(chǎn)品；在銷售人員方面，銷售人員可以隨時登錄網(wǎng)站查詢到每一個產(chǎn)品的庫存狀態(tài)與供貨的狀態(tài)，及時給予客戶信息反饋；此外，客戶還可以查詢到自己在過去一段時間內(nèi)的所有交易記錄，便于在物料短缺及時進行補充。④產(chǎn)品品質(zhì)保證目錄銷售商所銷售產(chǎn)品通常具備原廠授權(quán)，或來自其他大型授權(quán)分銷商，產(chǎn)品的價格、技術(shù)、質(zhì)量、供貨能夠得到更好的保證。同時，在目前的市場環(huán)境下，制造商對于供應(yīng)商的技術(shù)支持能力的要求日益提高，目錄銷售商能夠獲得原廠的技術(shù)支持。綜上，與獨立分銷商相比，目錄銷售商在技術(shù)支持能力、產(chǎn)品品質(zhì)保證、產(chǎn)品品種豐富等方面具有明顯的競爭優(yōu)勢。2、目錄銷售商在國內(nèi)的成長空間廣闊由于電子產(chǎn)品市場的競爭日趨激烈，制造商的研發(fā)項目日益增多，研發(fā)周期不斷縮短，對現(xiàn)貨供應(yīng)和配齊供應(yīng)的要求也日益提高，目錄銷售商將越來越顯現(xiàn)出其價值。原廠也逐漸意識到中小客戶市場的重要性，中小客戶市場將在提升原廠產(chǎn)品專業(yè)聲譽、成長為未來潛在大型客戶方面起到現(xiàn)有大型客戶所無法起到的作用，原廠對目錄銷售商的支持將越來越有力。在歐洲和北美等成熟的電子元器件分銷市場，目錄銷售商、授權(quán)分銷商及獨立分銷商已基本形成“三分天下”的局面。雖然從銷售額來看，目錄銷售商的份額并不高，但由于目錄銷售商在小批量供貨方面不可替代的作用，制造商對于其仍保持相當(dāng)高的認(rèn)知度。3、行業(yè)內(nèi)的主要企業(yè)目前，國際上最大的IC目錄銷售商是美國的Digi-key。根據(jù)《國際電子商情》公布的調(diào)查結(jié)果，2009年中國讀者最滿意分銷商中，目錄銷售商為Farnell、力源信息、Mouser、RS。其中，力源信息為國內(nèi)目錄銷售商，其余三家為國外目錄銷售商。4、進入本行業(yè)的主要障礙(1)品牌知名度分銷商作為原廠和電子產(chǎn)品制造商之間的橋梁，必須具備一定的品牌知名度才能贏得雙方的信任，這一點在分銷商進行跨地域經(jīng)營，尤其是跨國經(jīng)營時尤為重要。品牌的建立和維系需要分銷商長時間持之以恒地保持有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價格，并對市場后來者構(gòu)成一定的進入障礙。(2)客戶數(shù)量的積累對IC分銷商，尤其是以中小客戶為主的分銷商而言，數(shù)量龐大的客戶是其企業(yè)運營的基礎(chǔ)。這首先是由于客戶結(jié)構(gòu)決定了其每一筆業(yè)務(wù)的數(shù)量和金額都較小，只有大量客戶才能使其覆蓋成本并獲取利潤，其次是由于客戶數(shù)量的龐大可以幫助其有效避免由于單個客戶的采購情況變動所帶來的業(yè)務(wù)風(fēng)險?？蛻魯?shù)量的積累需要長時間的市場耕耘，這也同時決定了一旦其在客戶數(shù)量上獲得優(yōu)勢就很難被追趕和超越。(3)發(fā)達完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)在地域上，中國是一個面積廣闊的市場，在市場層次上，表現(xiàn)為典型的多元化結(jié)構(gòu)，各地發(fā)展水平和客戶心態(tài)差異較大，而IC產(chǎn)品的復(fù)雜性決定了分銷商與制造商之間不是簡單的買賣關(guān)系，必須與客戶進行充分有效的溝通。因此，分銷商必須建立與中國市場特征相適應(yīng)的營銷體系，方可將IC產(chǎn)品成功地銷售給目標(biāo)客戶。(4)技術(shù)和人才力量隨著電子產(chǎn)品制造商的不斷成熟，其對IC分銷商的要求不僅僅是提供產(chǎn)品，技術(shù)支持的重要性日益顯現(xiàn)，制造商對參考設(shè)計方案的要求更加強了這一趨勢。從IC原廠的角度而言，其對分銷商的要求也不再僅僅是簡單的銷售渠道，而是希望分銷商能夠同自身一道進行新市場的開拓、新產(chǎn)品的推廣，這一切都需要以分銷商的技術(shù)實力和人才隊伍為基礎(chǔ)，技術(shù)和人才力量也成為決定分銷商實力的決定性因素之一。(5)物流、信息系統(tǒng)IC產(chǎn)品種類繁多，應(yīng)用行業(yè)數(shù)量多且變化快，IC產(chǎn)品必須及時有效地配送至客戶處。這一切都離不開強大的物流、信息系統(tǒng)的支持，這也成為分銷商擴大自身競爭優(yōu)勢的重要發(fā)展方向之一。(6)穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的貨源供應(yīng)對電子產(chǎn)品制造商而言，IC的質(zhì)量和價格是其采購時重點關(guān)注的因素，前者直接關(guān)系到其生產(chǎn)的電子產(chǎn)品的質(zhì)量，后者則決定了其產(chǎn)品的成本是否有競爭力。因此，對分銷商而言，能夠獲得原廠授權(quán)，從而在IC的進貨價格和質(zhì)量方面獲得原廠的直接支持至關(guān)重要。由于IC原廠數(shù)量少，而分銷商的數(shù)量眾多，IC原廠通常都有嚴(yán)格的授權(quán)管理體系，只有具備一定行業(yè)地位和業(yè)務(wù)能力的分銷商才能獲得原廠的授權(quán)，這也成為分銷商能否做大做強的一個重要因素。5、市場供求狀況及變動原因2000年以來，由于電子工業(yè)制造廠大量遷移到中國，中國已成為全球最大的IC消費國之一。據(jù)市場調(diào)研公司ICInsights發(fā)表的報告，中國IC市場預(yù)計到2023年將占全球IC市場的35%左右。2004～2007年，中國IC市場呈現(xiàn)高速發(fā)展態(tài)勢，每年增長率都保持在兩位數(shù)以上。2008～2009年，受始自美國的國際金融危機影響，增長率有所下降，但總規(guī)模仍保持上升趨勢。隨著世界經(jīng)濟逐漸恢復(fù)，預(yù)計2010年和2011年增長率將提高至10%左右，高于同期國內(nèi)GDP增長率。6、行業(yè)利潤的變動趨勢和變動原因2008年下半年以來，受全球金融危機影響，包括我國在內(nèi)的世界經(jīng)濟經(jīng)受了嚴(yán)峻考驗。但是，在我國政府實施的包括財政政策和貨幣政策在內(nèi)的一系列經(jīng)濟刺激政策作用下，我國經(jīng)濟已走出低谷并開始回升。反映在IC分銷領(lǐng)域，大多數(shù)分銷商對未來的發(fā)展趨勢呈樂觀態(tài)度。根據(jù)《國際電子商情》的調(diào)查，包括IC分銷商在內(nèi)的國內(nèi)電子元器件分銷商預(yù)計其2009年的平均獲利率將由2008年的15%增長至2009年的16%。八、影響行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素1、有利因素(1)產(chǎn)業(yè)政策支持IC行業(yè)的發(fā)展集成電路產(chǎn)業(yè)作為國防安全和經(jīng)濟發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)，國家給予了高度重視和大力支持。2000年6月，國務(wù)院發(fā)布了《鼓勵軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干政策》(國發(fā)18號文)，成為支持集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展的核心政策；2006年5月，信息產(chǎn)業(yè)部正式發(fā)布《信息產(chǎn)業(yè)科技發(fā)展“十一五”規(guī)劃和2020年中長期規(guī)劃綱要》，指出要重點發(fā)展集成電路；2008年1月，信息產(chǎn)業(yè)部發(fā)布了《集成電路產(chǎn)業(yè)“十一五”專項規(guī)劃》，推進集成電路產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)發(fā)展；2009年4月，國務(wù)院發(fā)布《電子信息產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》，提出要形成較為先進完整的集成電路產(chǎn)業(yè)鏈。(2)產(chǎn)業(yè)升級將促進IC應(yīng)用加快進行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，促進產(chǎn)業(yè)升級已經(jīng)是我國各方面的共識。我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的基本思路是，運用信息技術(shù)改造和提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，以信息化帶動工業(yè)化和現(xiàn)代化。2007年12月23日，有關(guān)部門聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于印發(fā)關(guān)于支持中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新若干政策的通知》，規(guī)定了若干鼓勵自主創(chuàng)新型中小企業(yè)的政策。IC是現(xiàn)代工業(yè)，尤其是信息產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)，因此，在上述背景下，IC應(yīng)用以及相應(yīng)的IC分銷行業(yè)也將隨之獲得巨大發(fā)展空間，其中，以中小企業(yè)為目標(biāo)市場的分銷商將獲得更大的發(fā)展機遇。(3)國外原廠對中國市場日益重視2000年以來，由于電子工業(yè)制造廠大量遷移到中國，中國已成為全球最大的IC消費國之一。隨著這一趨勢的繼續(xù)發(fā)展，主要IC原廠將逐漸加大其在中國拓展業(yè)務(wù)的力度，進而促進我國IC分銷行業(yè)的發(fā)展。(4)行業(yè)將進一步規(guī)范隨著電子產(chǎn)品制造商的不斷發(fā)展壯大，其對IC分銷商的正規(guī)化、技術(shù)支持力量等的要求也逐漸提高，同時，IC原廠對其分銷商的要求也在不斷提高。在此背景下，正規(guī)的分銷商將獲得越來越大的市場份額。2、不利因素由于發(fā)展時間較短、市場尚不規(guī)范等原因，國內(nèi)分銷商的整體實力仍然存在不足。這種不足，既表現(xiàn)為技術(shù)水平有待提高，也表現(xiàn)為業(yè)務(wù)體系，尤其是倉儲系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、信息系統(tǒng)不完善，無法及時、準(zhǔn)確、全面地滿足客戶需求，這些都有賴于分銷商在內(nèi)在需求和外在市場壓力的雙重促進下不斷提高。九、行業(yè)技術(shù)水平及特點、經(jīng)營模式、特征1、行業(yè)技術(shù)水平及特點IC是一種技術(shù)密集型產(chǎn)品，這也是目前IC設(shè)計制造主要集中于少數(shù)幾家原廠的主要原因之一。作為IC原廠的下游行業(yè)，IC分銷商所需要的技術(shù)水平與IC原廠之間存在一定差別，其技術(shù)實力更多地體現(xiàn)在對市場上不同原廠、不同種類的IC產(chǎn)品特性的了解上。對IC原廠，IC分銷商的技術(shù)實力表現(xiàn)為幫助原廠進行產(chǎn)品定位，尋找潛在客戶，開發(fā)潛在市場，將新產(chǎn)品快速導(dǎo)入市場的能力；對電子產(chǎn)品制造商，IC分銷商的實力體現(xiàn)在幫助制造商選擇合適的IC產(chǎn)品，提供經(jīng)濟實用的參考設(shè)計方案，幫助制造商降低研發(fā)成本和制造成本的能力。根據(jù)《國際電子商情》的調(diào)查，在電子產(chǎn)品制造商希望分銷商提供的服務(wù)中，“技術(shù)支持”列在首位。2、行業(yè)特有的經(jīng)營模式電子產(chǎn)品的典型研發(fā)、生產(chǎn)過程如下：(1)針對測試評估、原型機設(shè)計階段需求的銷售客戶在評估、設(shè)計、樣機階段，最需要的是資訊、資料、咨詢、樣品、方案等技術(shù)性、培養(yǎng)性服務(wù)，其中除了樣品是有形有價的物品外，其余都難以用商品銷售來衡量。也就是說，從分銷商的角度來看，這是一個盈利空間有限的市場。但是，IC產(chǎn)品的特殊性在于，一旦設(shè)計定型后，選用的IC基本上不會再做出變化，因為每個IC在方案中，都和其他的IC或器件有著各種關(guān)聯(lián)，除非具備完全替代性的產(chǎn)品，更換任何其他的IC都需要重新經(jīng)過評估、設(shè)計、測試的過程。換言之，分銷商在設(shè)計階段的介入有利于獲得客戶的批量需求。原廠、授權(quán)分銷商、目錄銷售商和增值服務(wù)商介入市場及服務(wù)客戶的對象、方式和內(nèi)容各有不同，原廠、授權(quán)分銷商主要服務(wù)的是超大批量的OEM客戶和行業(yè)大客戶；目錄銷售商服務(wù)的主要是廣大的中小客戶；增值服務(wù)商則服務(wù)于其所熟悉的特定行業(yè)及其客戶。從面向的客戶群體和服務(wù)的量來說，目錄銷售商更加廣泛。(2)針對試生產(chǎn)階段需求的銷售客戶產(chǎn)品設(shè)計定型后，即進入小批量試制階段，產(chǎn)生了訂貨需求。客戶在這個階段的需求是：要求能夠小批量訂貨；要求能及時獲得現(xiàn)貨并對未來批量生產(chǎn)階段的供貨情況和趨勢有所了解；對價格的敏感度較低，但要求供應(yīng)商提供持續(xù)服務(wù)或供貨。目錄銷售商較為貼合客戶在小批量生產(chǎn)階段的需求。目錄銷售商的特點是：供應(yīng)鏈系統(tǒng)有保障、產(chǎn)品種類齊全、現(xiàn)貨庫存支持、增值服務(wù)貼近客戶要求。目錄銷售商的產(chǎn)品種類齊全，客戶有選擇的空間；目錄銷售是植根于系統(tǒng)的銷售，因而提供的服務(wù)比較全面，從資料管理、資訊管理到產(chǎn)品管理、客戶管理等一應(yīng)俱全。更進一步，有些服務(wù)實際上還是目錄銷售商和原廠共同提供的，如產(chǎn)品推介、產(chǎn)品替代、樣片、評估套件、測試板等，可以極大地為電子產(chǎn)品制造提供便利。基本上，得到了產(chǎn)品前期的各種服務(wù)后，客戶很少會在小批量階段將采購需求轉(zhuǎn)向其他渠道。并且，經(jīng)過小批量階段后，在客戶大批量需求上，目錄銷售商也有一定的先發(fā)優(yōu)勢。3、行業(yè)的周期性、區(qū)域性和季節(jié)性特征就周期性而言，IC生產(chǎn)制造在很大程度上基于預(yù)測，各大原廠基本上依據(jù)全球匯總的預(yù)測需求量來安排生產(chǎn)，從下單到生產(chǎn)交付，行業(yè)內(nèi)通常的時間是8～12周。從最近十余年來看，IC制造行業(yè)基本上呈現(xiàn)出“市場過熱→產(chǎn)能不足→擴大生產(chǎn)→市場變化→產(chǎn)能過?！鷾p少生產(chǎn)→新的需求或經(jīng)濟轉(zhuǎn)好→市場過熱”的周期循環(huán)，屬于螺旋式上升。這種周期性也不可避免的會影響到IC分銷行業(yè)。在地域性方面，目前我國的電子產(chǎn)品制造業(yè)主要集中在長三角、珠三角、環(huán)渤海地區(qū)，集中的原因是這些地區(qū)工業(yè)化進程開始的時間較早，在物流運輸、上下游產(chǎn)業(yè)配套、政策支持、人力資源方面具有一定的先發(fā)優(yōu)勢。相應(yīng)的，IC分銷企業(yè)也集中在這些地區(qū)，還出現(xiàn)了各種“電子大市場”，如深圳的“華強北電子市場”、北京的“中關(guān)村電子市場”、上海的“外灘電子市場”等。隨著我國電子產(chǎn)業(yè)逐漸向內(nèi)地轉(zhuǎn)移，IC分銷企業(yè)也出現(xiàn)了逐漸向內(nèi)地轉(zhuǎn)移的趨勢。就季節(jié)性而言，雖然部分消費類電子產(chǎn)品受節(jié)假日影響較大，但整體上IC制造及分銷行業(yè)的季節(jié)性特征并不明顯。上述周期性和地域性對不同類型的IC分銷商影響各不相同。大型授權(quán)分銷商以大客戶為主，受電子產(chǎn)品制造企業(yè)周期性和區(qū)域性的影響較大，但以中小客戶為主的分銷商，尤其是目錄銷售商，由于其客戶在產(chǎn)業(yè)周期上和地域上高度分散，不同客戶的經(jīng)營周期性和地域性可以相互抵消，可以在一定程度上避免周期性和區(qū)域性的影響。十、行業(yè)與上下游行業(yè)之間的關(guān)聯(lián)性IC行業(yè)的特點是原廠少、品種多、電子產(chǎn)品制造商多，這一特點決定了原廠和電子產(chǎn)品制造企業(yè)必須以分銷行業(yè)為橋梁，原廠和電子產(chǎn)品制造商的經(jīng)營狀況也不可避免地會對分銷行業(yè)產(chǎn)生影響。1、上游行業(yè)IC分銷行業(yè)的上游企業(yè)是IC原廠，該行業(yè)屬于資金密集型和技術(shù)密集型行業(yè)，其主要特點之一是市場份額高度集中。根據(jù)isuppli發(fā)布的數(shù)據(jù)，2009年，前20大IC原廠的市場份額合計為62.8%，其中前10大IC原廠的市場份額合計為47%。因此，原廠的支持力度對分銷商能夠以具有吸引力的價格和技術(shù)服務(wù)爭取到優(yōu)質(zhì)客戶具有重要意義，原廠的產(chǎn)量、質(zhì)量穩(wěn)定性也對分銷商的業(yè)務(wù)有決定性作用。同時，IC分銷商相對而言，更加貼近電子產(chǎn)品制造商，其對原廠的支持是原廠獲取市場信息、加快新產(chǎn)品推廣速度不可或缺的重要一環(huán)。尤其是在中小企業(yè)市場，該市場中的企業(yè)雖然單筆訂單量小，但產(chǎn)品更新速度快、需求多樣化、對元器件價格敏感度低、比大企業(yè)具有更大的成長潛力，日益受到原廠的重視。但是，原廠很難直接面對數(shù)量龐大的中小企業(yè)，必須通過分銷商開拓這部分市場。因此，IC分銷商與原廠是相互依存的關(guān)系。2、下游行業(yè)IC分銷行業(yè)的下游行業(yè)是電子產(chǎn)品制造行業(yè)，呈現(xiàn)典型的二元結(jié)構(gòu)，即“少數(shù)大型電子產(chǎn)品制造企業(yè)(如3C生產(chǎn)企業(yè))＋大量的電子產(chǎn)品中小企業(yè)”。這些電子產(chǎn)品制造商的經(jīng)營狀況將直接影響IC分銷商的經(jīng)營業(yè)績。以3C為代表的大客戶對大型授權(quán)分銷商具有重大影響，某個客戶的得失會較大地影響企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績，這些客戶具備較強的議價能力，但大型授權(quán)分銷商與原廠關(guān)系緊密，掌握貨源，能夠提供有競爭力的價格，因此雙方存在較大的博弈空間。對以中小客戶為目標(biāo)市場的分銷商而言，中小企業(yè)的缺點在于單筆業(yè)務(wù)量不大、經(jīng)營不穩(wěn)定，但其數(shù)量眾多，需求多樣化，可以在產(chǎn)業(yè)周期和地域上相互抵消風(fēng)險，單個客戶對分銷商的影響較小，而且，中小企業(yè)無法直接向原廠采購，必須通過分銷商采購，因而分銷商能夠獲得較大的談判優(yōu)勢。隨著行業(yè)的發(fā)展，電子產(chǎn)品制造商的需求也日益提高，其中對技術(shù)支持的要求尤為突出。在《國際電子商情》2009年的調(diào)查中，所有參與調(diào)查的制造商中，49%希望分銷商提供技術(shù)支持服務(wù)。對于提供技術(shù)支持的分銷商而言，其所提供的技術(shù)支持，如參考方案等必須考慮到下游企業(yè)的實際需要和未來發(fā)展方向，必須具有實用性和前瞻性。因此，IC分銷商與電子產(chǎn)品制造商之間也是互相依存的關(guān)系。十一、行業(yè)主要企業(yè)簡況1、目錄銷售商(1)Digi-Key公司Digi-Key是全球著名的目錄銷售商，由RonaldA.Stordahl博士在美國明尼蘇達創(chuàng)立，于1972年開始銷售電子元件，在最初的十年里，營銷活動主要是針對電子愛好者。1982年，公司開始轉(zhuǎn)向向商業(yè)市場郵寄產(chǎn)品目錄。目前，Digi-Key的員工數(shù)已超過2000人，供貨商440家，產(chǎn)品型號多達45萬個，在2008年的銷售額為9.83億美元，其中超過30%的業(yè)務(wù)外銷到全球各地，是北美第5大電子元器件經(jīng)銷商，同時也是全球第9大電子元器件經(jīng)銷商。Digi-Key一直專注于銷售電子元器件，通過郵寄產(chǎn)品目錄與網(wǎng)購形式，滿足電子設(shè)計工程師和專業(yè)電子元器件采購者的購買需要。公司不借助于任何外部銷售機構(gòu)或人員，沒有遠程倉庫或銷售辦事處，銷售給全球客戶的所有產(chǎn)品全都是由在美國明尼蘇達州ThiefRiverFalls市的唯一發(fā)貨中心運送。(2)FarnellFarnell隸屬于英國PremierFarnell集團。PremierFarnell成立于1996年，是全球領(lǐng)先的多渠道、高效服務(wù)分銷商，服務(wù)于全球范圍內(nèi)數(shù)百萬的工程師和采購人員，業(yè)務(wù)范圍涵蓋了英國、歐洲大陸