SHIPPINGCOURSE國際海上貨物運(yùn)輸實(shí)務(wù)

國際海上貨物運(yùn)輸實(shí)務(wù)基礎(chǔ)知識一.國際海上貨運(yùn)組織:1.非官方的國際航運(yùn)組織國際航運(yùn)公會[ICS]波羅的海國際海事協(xié)會[BIMCO]國際海事協(xié)會[CMI]2.聯(lián)合國政府間海事組織[IMO]3.班輪公會[LINERCONFERENCE]1875年第一個(gè)班輪誕生1970‘S,全世界有360多家班輪公會閉鎖公會/開放公會美國航線上的班輪公會只能采取開放公會的形式4.航線協(xié)定組織越太平洋航線協(xié)商協(xié)定(TPDA)越太平洋航線穩(wěn)定協(xié)議(TSA)西向越太平洋航線穩(wěn)定協(xié)議(TACA) 歐亞貿(mào)易協(xié)定(EATA)臺灣-日本集裝箱航商咨商協(xié)定遠(yuǎn)東-中東集裝箱航商咨商協(xié)定亞洲區(qū)域內(nèi)協(xié)商協(xié)定(IADA)作用:協(xié)調(diào)運(yùn)力和協(xié)商航線經(jīng)營中的問題二.國際貨物運(yùn)輸船舶的經(jīng)營方式1.班輪運(yùn)輸(LINERSHIPPING)特點(diǎn):固定航線固定港口固定時(shí)間表相對固定運(yùn)費(fèi)費(fèi)率2.租船運(yùn)輸程租船/期租船三.海運(yùn)船舶基礎(chǔ)知識詳見VEDIOK-TYPE/S-TYPEVESSEL:6000-6600TEUM-TYPE/D-TYPEVESSEL:4300TEUL-TYPEVESSEL:2850-3460TEUC-TYPEVESSEL:1400-1760TEUT-TYPEVESSEL:1400-1500TEUA-TYPEVESSEL:1100TEU四.海運(yùn)航線基礎(chǔ)知識1.航線開辟的條件:自然條件資源條件其他條件2.世界集裝箱運(yùn)輸?shù)闹饕骄€:遠(yuǎn)東--北美航線遠(yuǎn)東--歐洲、地中海航線北美--歐洲、地中海航線五、國際班輪航運(yùn)業(yè)主要采用的合作方式：1、艙位租用 2、艙位互換3、共同派船4、戰(zhàn)略聯(lián)盟5、并購戰(zhàn)略聯(lián)盟和并購作為一種更高層次的合作方式，對班輪運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展有深遠(yuǎn)的影響。六、集裝箱碼頭（TERMINAL）詳見VIDEO。集裝箱運(yùn)輸基礎(chǔ)知識一、集裝箱的定義：集裝箱是具有一定規(guī)格和強(qiáng)度的專為周轉(zhuǎn)使用的大型貨箱，是帶有包裝性質(zhì)的運(yùn)載工具。二、集裝箱的類型：1、干貨集裝箱（DRYCARGOCONTAINER）2、散裝集裝箱（BULKCONTAINER）3、冷藏集裝箱（REEFERCONTAINER）4、開頂集裝箱（OPEN-TOPCONTAINER）5、框架集裝箱（FLATRACKCONTAINER）6、牲畜集裝箱（PENCONTAINER）7、罐式集裝箱（TANKCONTAINER）8、汽車集裝箱（CARCONTAINER）（關(guān)于CNTR的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格可見SHIPPINGSCHEDULE）三、集裝箱運(yùn)輸?shù)膬?yōu)點(diǎn)1、提高裝卸效率，減輕勞動強(qiáng)度。2、減少貨差貨損，提高貨物運(yùn)輸?shù)陌踩c質(zhì)量。3、縮短貨物的在途時(shí)間，加快車船周轉(zhuǎn)。4、節(jié)省貨物運(yùn)輸?shù)陌b，簡化理貨手續(xù)。5、減少貨物運(yùn)輸費(fèi)用。6、推動包裝的標(biāo)準(zhǔn)化。7、有利于組織多種運(yùn)輸方式的聯(lián)合運(yùn)輸。四、集裝箱貨物的交接方式：PLACEOFRECEIPTDESTINATIONDOOR

DOORCY

CYCFS

CFS注：CY：CONTAINERYARD（碼頭堆場）CFS：CONTAINERFREIGHTSTATION（集裝箱貨運(yùn)站）主要有9種方式，除CY-CY適用于海運(yùn)單一方式外，其他都屬于集裝箱貨物多式聯(lián)運(yùn)下的交接方式五、國際貿(mào)易術(shù)語與集裝箱貨物的交接方式在國際貿(mào)易中，一般都以合同中規(guī)定的貿(mào)易術(shù)語來確定合同的性質(zhì)。貿(mào)易術(shù)語是指用一個(gè)簡短的概念或簡短的外文縮寫的字母來表明貨物的單價(jià)構(gòu)成和買賣雙方各自承擔(dān)的責(zé)任、費(fèi)用與風(fēng)險(xiǎn)的劃分界限。1、<1990年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則>中共有13中貿(mào)易術(shù)語:EXW:EXWORKSFCA:FREECARRIERFAS:FREEALONGSIDESHIPFOB:FREEONBOARD

CFR:COSTANDFREIGHTCIF:COST,INSURANCEANDFREIGHTCPT:CARRIAGEPAIDTOCIP:CARRIAGEANDINSURANCEPAIDTODAF:DELIVEREDATFRONTIERDES:DELIVEREDEXSHIPDEQ:DELIVEREDEXQUAYDDU:DELIVEREDDUTYUNPAIDDDP:DELIVEREDDUTYPAID二、貿(mào)易術(shù)語與交接方式SHIPPER以何種貿(mào)易術(shù)語達(dá)成交易在一定程度上影響和決定SHIPPER應(yīng)采用何種交接方式。例如：EXW----DOOR-DOOR/DOOR-CY/DOOR-CFSFCA/FAS/FOB----CY-DOOR/CY-CY/CFS-DOOR/CFS-CY等等…...海運(yùn)運(yùn)價(jià)一.運(yùn)價(jià)的概念:運(yùn)價(jià)是承運(yùn)單位貨物而付出的運(yùn)輸勞動的價(jià)格.F=PxQF:運(yùn)費(fèi)P:單位運(yùn)價(jià)Q:運(yùn)量二.運(yùn)價(jià)的特點(diǎn):1.距離的長短決定運(yùn)價(jià)的變化率,單位距離的運(yùn)價(jià)率一般隨距離增加而遞減。2.運(yùn)價(jià)只有銷售價(jià)格一種形式,沒有其它價(jià)格形式。3.運(yùn)價(jià)隨所運(yùn)貨物種類、選擇的運(yùn)輸方式不同而變化。三、影響運(yùn)價(jià)的因素：

1、運(yùn)輸成本：資本成本營運(yùn)成本航次變動成本2、航運(yùn)市場的結(jié)構(gòu)和特征：不定期租船市場--完全競爭市場期租船市場--不完全競爭市場定期船市場--寡頭壟斷市場（已削弱）3、貨物4、航線及港口條件5、運(yùn)輸合同條款四、選擇定價(jià)策略的原則：1、價(jià)格與效用對等原則2、運(yùn)費(fèi)收入能使航運(yùn)企業(yè)獲取利潤五、可供選擇的運(yùn)價(jià)策略：1、“價(jià)格領(lǐng)袖”或“價(jià)格追隨者”定價(jià)2、“競爭導(dǎo)向”或“營銷導(dǎo)向”定價(jià)3、“撇脂定價(jià)”或“滲透定價(jià)”六、運(yùn)價(jià)指數(shù)：拉氏指數(shù)／帕氏指數(shù)ΣＰＰ.

QCINDEXＬ＝---------------------------------X100

ΣＰC.

QCΣＰＰ.

QPINDEXP＝---------------------------------X100

ΣＰC.

QPＰＰ:報(bào)告期價(jià)格ＰC基期價(jià)格QP：報(bào)告期商品流轉(zhuǎn)量六、主要的運(yùn)價(jià)指數(shù)：１、波羅的海干散貨運(yùn)價(jià)指數(shù)（ＢＦＩ）２、巴爾的摩油輪運(yùn)價(jià)指數(shù)３、中國出口集裝箱運(yùn)價(jià)指數(shù) 七、班輪運(yùn)費(fèi)的構(gòu)成１、基本運(yùn)費(fèi)２、附加運(yùn)費(fèi)BAF:燃油附加費(fèi)CAF:貨幣附加費(fèi)PAS:港口附加費(fèi) PCS:港口擁擠附加費(fèi)TAD:轉(zhuǎn)船附加費(fèi)PSS:旺季附加費(fèi)超長附加費(fèi)超重附加費(fèi)直航附加費(fèi)選港附加費(fèi)洗艙附加費(fèi)變更卸貨港附加費(fèi)繞航附加費(fèi)八、班輪運(yùn)價(jià)的分類：１、按運(yùn)價(jià)的制定者劃分：班輪公會運(yùn)價(jià)班輪公司運(yùn)價(jià)雙邊運(yùn)價(jià)貨方運(yùn)價(jià)２、按運(yùn)價(jià)制定形式：單項(xiàng)費(fèi)率運(yùn)價(jià)等級費(fèi)率運(yùn)價(jià)航線運(yùn)價(jià)九、班輪運(yùn)費(fèi)的計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：１、集裝箱班輪運(yùn)輸中按每一個(gè)集裝箱計(jì)算運(yùn)費(fèi)。２、干散貨班輪運(yùn)輸運(yùn)費(fèi)的計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：Ｗ按毛重計(jì)算運(yùn)費(fèi)Ｍ按體積計(jì)算運(yùn)費(fèi)Ｗ／Ｍ按毛重／體積取高者計(jì)算運(yùn)費(fèi)Ad.Val.從價(jià)運(yùn)費(fèi)Ad.Val.OrＷ／Ｍ按ＦＯＢ價(jià)格的某一百分比和毛重、體積計(jì)算運(yùn)費(fèi)，并選其高者。

十、集裝箱運(yùn)輸中運(yùn)費(fèi)的結(jié)構(gòu)集裝箱貨物運(yùn)輸?shù)娜^程在空間上可分為：１、發(fā)貨陸路運(yùn)輸和裝運(yùn)港相關(guān)作業(yè)２、海上運(yùn)輸３、卸貨港相關(guān)作業(yè)和收貨陸路運(yùn)輸（參考《國際貨運(yùn)代理理論與實(shí)物》Ｐ３８２圖表６－３）班輪貨物運(yùn)輸業(yè)務(wù)一、雜貨班輪業(yè)務(wù)流程：（見Ｐ２９９圖３－１）１、托運(yùn)人向船公司／船公司的代理人提出貨運(yùn)申請，遞交托運(yùn)單。（ＢＯＯＫＩＮＧＮＯＴＥ）２、船公司簽發(fā)Ｓ／Ｏ（ＳＨＩＰＰＩＮＧＯＲＤＥＲ），并要求托運(yùn)人將貨物送到指定的碼頭倉庫。３、托運(yùn)人持Ｓ／Ｏ及有關(guān)單證向海關(guān)辦理貨物出口報(bào)關(guān)、驗(yàn)貨放行手續(xù)。４、船公司在裝貨港的代理人根據(jù)留底聯(lián)編制裝貨清單送船舶及理貨公司、裝卸公司。５、大副根據(jù)裝貨清單編制積載計(jì)劃（ＣＡＲＧＯＰＬＡＮ）交代理人分送理貨、裝卸公司等按計(jì)劃裝船。６、托運(yùn)人將貨物送到指定的碼頭倉庫準(zhǔn)備裝船。７、貨物裝船后，理貨長將Ｓ／Ｏ交大副，大副核實(shí)無誤后留下Ｓ／Ｏ并簽發(fā)收獲單Ｍ／Ｒ（ＭＡＴＥＲＥＣＥＩＰＴ）８、理貨長將大副簽發(fā)的Ｍ／Ｒ轉(zhuǎn)交托運(yùn)人９、托運(yùn)人持Ｍ／Ｒ到船公司／代理人處付清運(yùn)費(fèi)換取正本已裝船提單。１０、船公司／代理人審核無誤后，留下Ｍ／Ｒ簽發(fā)Ｂ／Ｌ給托運(yùn)人１１、托運(yùn)人持Ｂ／Ｌ及有關(guān)單證到議付銀行結(jié)匯，議付行將Ｂ／Ｌ及有關(guān)單證寄交開證行。12、貨物裝船完畢后，船公司在裝貨港的代理人編妥出口載貨清單(M/F)送船長簽字后向海關(guān)辦理船舶出口手續(xù)，并將M/F交船隨帶，船舶啟航。13、船公司代理人根據(jù)B/L副本或M/R編制出口載貨運(yùn)費(fèi)清單(F/M]連同B/L副本、M/R送交船公司結(jié)付代付運(yùn)費(fèi)，并將卸貨港需要的單證寄給船公司在卸貨港的代理人。14、卸貨港的代理人接到船舶抵港電報(bào)后，通知收貨人船舶到港日期，做好提貨準(zhǔn)備。15、收貨人到開證銀行付清貨款取回B/L16、卸貨港船公司的代理人根據(jù)裝貨港船公司的代理人來的貨運(yùn)單證，編進(jìn)口載貨清單及有關(guān)船舶進(jìn)口報(bào)關(guān)和卸貨所需胡單證，約定裝卸公司、理貨公司、聯(lián)系安排泊位，做好接船及卸貨準(zhǔn)備。17、船舶抵港后，船公司在卸貨港胡代理人隨即辦理船舶進(jìn)口手續(xù)，船舶靠泊后即開始卸貨。18、收貨人憑正本B/L向船公司在卸貨港的代理人處辦理提貨手續(xù)，船舶靠泊后即開始卸貨。19、收貨的辦理貨物進(jìn)口手續(xù)，支付進(jìn)口關(guān)稅。20、收貨人持D/O(DELIVERYORDER)到/碼頭倉庫提取貨物。二、集裝箱班輪出口貨運(yùn)程序1、訂艙2、接受托運(yùn)申請3、發(fā)放空箱4、拼箱貨裝箱5、整箱貨交貨6、集裝箱交接簽證7、換取提單8、裝船三、集裝箱出口主要貨運(yùn)單證1、貨主委托貸代辦理運(yùn)輸事宜的單證:１）基本單證出口貨運(yùn)代理委托書出口貨物報(bào)關(guān)單外匯核銷單商業(yè)發(fā)票裝箱單重量單/規(guī)格單２）特殊單證出口許可證配額許可證商檢證動植物檢疫證進(jìn)料．來料加工手冊危險(xiǎn)貨物申請書包裝證．品質(zhì)證原產(chǎn)地證２．集裝箱貨物托運(yùn)單（DOCKRECEIPT）３．集裝箱預(yù)配清單４．集裝箱發(fā)放／設(shè)備交接單（ＥＩＲ）EQUIPMENTINTERCHANGERECEIPT５．集裝箱裝箱單（CONTAINERLOADPLAN）四．拼箱貨貨物流程集裝箱運(yùn)輸分為整箱（ＦＣＬ）和拼箱（ＬＣＬ）兩種．ＦＣＬ：FULLCONTAINERLOADＬＣＬ：LESSTHANCONTAINERLOAD流程：１．托運(yùn)人訂艙２．貨交ＣＦＳ（集裝箱貨運(yùn)站）并清關(guān)３．拼裝集裝箱后出運(yùn)４．運(yùn)抵目地港ＣＦＳ拆箱 ５．待收貨人清關(guān)后提取散貨．

注意：ＬＣＬ常涉及到OB/L&HOUSEB/L提單一．提單的定義與作用：提單是一種用以證明海上貨物運(yùn)輸合同和貨物由承運(yùn)人接管或裝船，以及承運(yùn)人據(jù)以交付貨物的單證．１）貨物收據(jù)２）物權(quán)憑證３）運(yùn)輸合同二．提單的種類１）按貨物是否已經(jīng)裝船：已裝船提單shippedb/l待裝船提單receivedforshipmentb/l２）按收貨人抬頭不同：記名提單straightb/l不記名提單bearerb/l指示提單orderb/l(TOORDEROFSHIPPER/CONSIGNEE/BANK)３）按對貨物外表狀況有無批注：清潔提單cleanb/l不清潔提單foulb/l４）按不同的運(yùn)輸方式：直達(dá)提單directb/l聯(lián)運(yùn)提單throughb/l多式聯(lián)運(yùn)提單combinedtransportb/l５．按商業(yè)習(xí)慣：預(yù)借提單advancedb/l倒簽提單anti-datedb/l過期提單staleb/l

三．HOUSEB/L&SEA-B/L

HOUSEB/L:由無船承運(yùn)人簽發(fā)的提單SEAB/L:由船公司簽發(fā)的提單操作流程見Ｐ３２３四．提單放貨１．電報(bào)放貨２．異地放貨３．付本提單放貨４．憑銀行保函放貨５．憑支票／現(xiàn)金放貨（貨價(jià)２００％）五．海運(yùn)提單Ｂ／Ｌ和ＳＥＡＷＡＹＢＩＬＬ的最大區(qū)別是：Ｂ／Ｌ是物權(quán)憑證，ＳＥＡＷＡＹＢＩＬＬ不是物權(quán)憑證．ＳＥＡＷＡＹＢＩＬＬ作用：１．貨物收據(jù)２．運(yùn)輸合同３．解決經(jīng)濟(jì)糾紛時(shí)，作為貨物擔(dān)保的基礎(chǔ)海上貨損事故及糾紛處理一.貨運(yùn)事故的種類:1.按貨物損失的程度:全部損失(TOTALLOSS)部分損失(PARTIALLOSS)2.按貨物損失的性質(zhì):貨差(CARGOERROR)貨損(DAMAGETOCARGO)二貨運(yùn)事故種類和主要原因.(見EXFILE貨運(yùn)事故種類和主要原因表)三.貨運(yùn)事故的劃分:1.托運(yùn)人的責(zé)任2.承運(yùn)人的責(zé)任船舶不適航造成的損害對貨物的故意或過失所造成的損害（事故的劃分,應(yīng)以貨物在誰的有效控制下為基準(zhǔn).而且,對于任何貨損、貨差事故，首先是托運(yùn)人與承運(yùn)人之間的賠償問題的解決，然后才是承運(yùn)人或托運(yùn)人與第三方之間的追償問題）四、索賠提出的原則和條件：1、原則：實(shí)事求是、有根有據(jù)、合情合理、注重實(shí)效。2、條件：（1）索賠人要有正當(dāng)提賠權(quán)（2）責(zé)任方必需負(fù)有實(shí)際賠償責(zé)任（3）賠償?shù)慕痤~必須是合理的（4）在規(guī)定的期限內(nèi)提出索賠五、被索賠對象的介定：根據(jù)貨損、貨差的不同原因，被索賠的對象也不同：1、向托運(yùn)人提出索賠：（1）原裝數(shù)量不足（2）貨物的品質(zhì)與合同規(guī)定不符（3）包裝不牢致使貨物受損（4）未在合同規(guī)定的裝運(yùn)期內(nèi)交貨2、向承運(yùn)人提出索賠：（1）在卸貨港交付的貨物數(shù)量少于提單中所記載的貨物數(shù)量。（2）收貨人憑正本清潔提單提取貨物時(shí)，發(fā)現(xiàn)貨物發(fā)生殘損、短少，且系承運(yùn)人的過失。（3）貨物的滅失或損害是由于承運(yùn)人免責(zé)范圍以外的責(zé)任所致等原因。3、向保險(xiǎn)公司提出索賠：（1）承保責(zé)任范圍內(nèi)，承運(yùn)人應(yīng)予賠償?shù)膿p失（2）承保責(zé)任范圍內(nèi)，由于自然災(zāi)害，或意外原因等事故使貨物遭受損害等原因。**注：保險(xiǎn)公司可根據(jù)實(shí)際情況，在取得代位求償權(quán)后，向有關(guān)責(zé)任人索賠。六、索賠的一般程序：1、發(fā)出索賠通知書2、提交索賠申請書或索賠清單索賠申請書或索賠清單的主要內(nèi)容：

索賠人的名稱和地址船名、抵達(dá)卸貨港日期、裝船港及接貨地點(diǎn)名稱

貨物名稱、提單號等有關(guān)情況短卸或殘損情況、數(shù)量索賠日期、索賠金額、索賠理由3、提起訴訟：索賠人應(yīng)在規(guī)定的訴訟時(shí)效屆滿之前提起訴訟。否則，就失去了起訴的權(quán)利，往往也失去了索賠的權(quán)利和經(jīng)濟(jì)利益?！逗Ｑ酪?guī)則》關(guān)于訴訟時(shí)效，規(guī)定期限為一年。中國《海商法》第257條規(guī)定“就海上貨物運(yùn)輸向承運(yùn)人要求賠償?shù)恼埱髾?quán)，時(shí)效期為一年，自承運(yùn)人交付或者應(yīng)當(dāng)交付貨物之日起計(jì)算?！逼?、索賠權(quán)利的保全措施：索賠人采取的保全措施主要有提供擔(dān)保和扣船兩種。

1、提供擔(dān)?，F(xiàn)金擔(dān)保保函擔(dān)保2、扣船八、索賠單證1、提單正本2、卸貨港理貨單或貨物溢短單、殘損單等卸貨單證。3、重理單4、貨物殘損檢驗(yàn)報(bào)告5、商業(yè)發(fā)票6、裝箱單7、修理單8、有關(guān)的文件證明索賠的起因和索賠數(shù)目的計(jì)算依據(jù)9、權(quán)益轉(zhuǎn)讓書謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本萬利工程1、背景驅(qū)動2、盈利策略3、選菜試菜4、價(jià)值創(chuàng)造5、完美呈現(xiàn)6、成功面試7、持續(xù)改造（一）、一本萬利工程的背景驅(qū)動

1、什么是一本萬利

2、餐飲時(shí)代的變遷菜單經(jīng)驗(yàn)的指導(dǎo)方針運(yùn)營市場定位的體現(xiàn)經(jīng)營水平的體現(xiàn)體現(xiàn)餐廳的特色與水準(zhǔn)溝通的工具餐廳對顧客的承諾菜單承諾的六大表現(xiàn)1、名字的承諾2、質(zhì)量的承諾3、價(jià)格的承諾4、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)的承諾5、外文翻譯的準(zhǔn)確6、保證供應(yīng)的承諾

1、顧客滿意度餐廳價(jià)值、價(jià)格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、滿足感、有價(jià)值感、喜悅感、特別感2-2、初期投資餐廳面積、保證金、設(shè)備投資、店鋪裝潢、器具用品投資、制服選定、菜單制作2-1、開業(yè)準(zhǔn)備廚具、供應(yīng)商選定、設(shè)計(jì)、用品選定、餐廳配置、員工訓(xùn)練、餐廳氣氛、促銷方式3、經(jīng)營數(shù)據(jù)營業(yè)額、客流量、成本率、人均消費(fèi)、顧客回頭率、出品速度、人事費(fèi)用菜單內(nèi)容決定決定相關(guān)相關(guān)決定決定決定決定以菜單為導(dǎo)向的硬件投資

1、餐廳的裝修風(fēng)格2、硬件設(shè)施服務(wù)操作3、餐廳動線4、餐具與家俬5、廚房布局6、廚房設(shè)備菜單設(shè)計(jì)正果1、能誘導(dǎo)顧客購買你想讓他買的餐點(diǎn)2、能迅速傳達(dá)餐廳要表達(dá)的東西3、雙贏：顧客喜歡、餐廳好賣餐廳時(shí)代的變遷食物時(shí)代硬體時(shí)代軟體時(shí)代心體時(shí)代食物食品饑食飽食品質(zhì)挑食品味品食品德懼食體驗(yàn)人們正在追尋更多的感受，更多的意義更多的體驗(yàn)，更多的幸福（二）盈利策略1、組建工程團(tuán)隊(duì)2、確定核心價(jià)值3、確定盈利目標(biāo)4、確定客單價(jià)5、設(shè)計(jì)盈利策略6、確定核心產(chǎn)品誰來設(shè)計(jì)菜單？產(chǎn)品=做得出來的物品商品=賣得出去的物品商家=產(chǎn)品具備商品附加值物（什么產(chǎn)品）+事（滿足顧客何種需求）從物到事從食物到餐飲從吃什么到為什么吃產(chǎn)品本身決定一本，產(chǎn)品附加值決定萬利從生理到心理從物質(zhì)到精神從概念到五覺體驗(yàn)創(chuàng)造產(chǎn)品的五覺附加值體驗(yàn)何來

一家企業(yè)以服務(wù)為舞臺以商品為道具，讓消費(fèi)者完全投入的時(shí)候，體驗(yàn)就出現(xiàn)了PART01物=你的企業(yè)賣什么產(chǎn)品+事=能滿足顧客何種需求？確定核心價(jià)值理念核心價(jià)值理念1、賣什么樣的菜2、賣什么樣的氛圍？3、如何接待顧客？賣給誰？賣什么事？賣什么價(jià)？企業(yè)目標(biāo)的設(shè)定1、理論導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定2、預(yù)算3、制定利潤目標(biāo)費(fèi)用營業(yè)額虧損區(qū)利潤區(qū)臨界點(diǎn)變動費(fèi)用總費(fèi)用營業(yè)額曲線費(fèi)用線X型損益圖利潤導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定確定目標(biāo)設(shè)定營業(yè)收入=固定成本+目標(biāo)利潤1-變動成本率-營業(yè)稅率例：A餐廳每月固定成本40萬，變動成本50%，營業(yè)稅率5.5%，目標(biāo)利率每月8萬，問A餐廳的月營業(yè)收入：月營收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108萬測算損益平衡點(diǎn)保本線=固定成本1-變動成本率-營業(yè)稅率例：A餐廳保本線=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90萬定價(jià)的三重意義2、向競爭對手發(fā)出的信息和信號1、是利潤最大化和最重要的決定因素3、價(jià)格本事是價(jià)值的體現(xiàn)定價(jià)由此開始1、評估產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量2、尋求顧客價(jià)值與平衡點(diǎn)3、以價(jià)值定義市場確定客單價(jià)盈利占比策略

占比策略內(nèi)部策略銷售占比占比策略內(nèi)部策略10%40%10%20%20%（三）、選菜試菜1、ABC產(chǎn)品分析2、產(chǎn)品的確定（食材、口味、烹調(diào)、餐飲）3、成本的確定ABC分析策略毛利率營業(yè)額CBACABBACCCAA營業(yè)額C毛利A優(yōu)化、提升增加銷售雙A雙贏ABC顧客商品漲價(jià)保留虧本商品刪營業(yè)額A毛利C顧客超額、成本過高有意義的保留無意義的刪除雙C雙輸菜單內(nèi)容選擇的標(biāo)準(zhǔn)因素成本設(shè)備廚師技術(shù)操作空間菜系風(fēng)格吻合度品質(zhì)可控度原料供應(yīng)顧客喜好菜單協(xié)議度（銷售目標(biāo)、顏色、口味、造型、營養(yǎng)等）產(chǎn)品類別確定的四個(gè)方面1、按食材確定比例2、按口味確定比例3、按烹飪確定比例4、按餐飲確定比例

（無酒精飲品、含酒精飲品比例）框架依據(jù)操作依據(jù)目標(biāo)依據(jù)成本依據(jù)試口味成本操作第一次試菜的內(nèi)容精確的成本核算—五個(gè)關(guān)鍵詞1、凈料率（一料一控、一料多檔）2、調(diào)味料成本（單件產(chǎn)品、批量產(chǎn)品）3、燃料成本4、統(tǒng)一計(jì)量單位5、標(biāo)準(zhǔn)食譜成本卡試口味餐具造型色彩第二次試菜的內(nèi)容四料構(gòu)成表1、符合思想審定2、符合目標(biāo)審定3、符合定位審定4、符合框架審定四平構(gòu)成表(四)、創(chuàng)造價(jià)值1、定價(jià)策略的確定2、提升雙A核心產(chǎn)品的附加值3、增加更多的顧客選擇性顧客會記住的價(jià)格最低價(jià)人均消費(fèi)熱門暢銷品商品較多的價(jià)格帶最高價(jià)產(chǎn)品價(jià)格和觀念價(jià)值永遠(yuǎn)是不一樣的，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代出售的不是產(chǎn)品價(jià)格，而是觀念定價(jià)與確定價(jià)格的區(qū)別確定價(jià)格產(chǎn)品、服務(wù)主導(dǎo)思路確定一個(gè)易于銷售的價(jià)格由企業(yè)根據(jù)成本以及和其他企業(yè)的比較確定定價(jià)基于顧客的價(jià)值私立評估價(jià)值、確定等級在顧客和企業(yè)的來往過程中確定企業(yè)定價(jià)三大策略1、薄利多銷策略2、相對穩(wěn)定價(jià)格策略3、高價(jià)位價(jià)格策略提升產(chǎn)品附加值的“十大絕招”三好七增名字好賣相故事服務(wù)選擇文案時(shí)間體驗(yàn)健康推廣感覺“附加值”提升產(chǎn)品附加值的“兩大前提”一好味道二品質(zhì)確定好賣相美色器形設(shè)攝狀增健康少油湯汁鹽多有機(jī)養(yǎng)生品種增時(shí)間原材料生長原材料獲得制作耗時(shí)美味時(shí)間要求增文案—文字?jǐn)⑹鼍艈?、餐點(diǎn)是什么？2、如何烹調(diào)制作？3、如何呈現(xiàn)？4、有何故事？5、有否獨(dú)特的口味？6、有否體現(xiàn)品質(zhì)等級？7、食材的來源？8、有何獨(dú)特的體驗(yàn)？9、對人有何好處？一料多烹多吃多味增選擇增推廣易拉寶臺卡小畫冊傳媒宣傳銷售人員介紹POP（五）、完美呈現(xiàn)1、專業(yè)團(tuán)隊(duì)的選擇與合作2核心價(jià)值的呈現(xiàn)平面制片攝影助理攝影師