基金及基金定投營銷話術(shù)

基金營銷話術(shù)一、基金營銷話術(shù)1、客戶：別人的基金都漲，我的基金不漲，我用不用換？怎么辦？理財經(jīng)理：基金的品種有好多，類型也不一樣，別人的基金漲是因為它的投資內(nèi)容不一樣啊，你可以查下，你買的基金投向，是不是現(xiàn)在股票漲得主力等等是成正比的。（此問題從客戶承受的風(fēng)險角度回答，基金經(jīng)理的能力和投資偏好），先生把您持有的基金代碼告訴我，我回去給你查查，留個聯(lián)系方式。。。。。2、客戶：去年都跌了，今年還能漲嗎？理財經(jīng)理：首先我不清楚您問的是您的基金跌了，今年還能漲嗎？還是問的去年整體行情，今年能否回調(diào)。如果你問的是您的基金能否還能漲回來，首先還是要看您持有的基金類型是否和現(xiàn)在行情相對應(yīng)的理財產(chǎn)品，還有您基金的管理人，還有基金公司業(yè)績等等。如果你買的基金各個方面都不錯，而且還當(dāng)時買的價位也不太高的話，我想在今年您的基金應(yīng)該會有一個不錯的收益。3、客戶：以前都賠光了不炒了理財經(jīng)理:那咱不也得從頭再來，從頭理財嗎？你總需要把工資的一部分拿出來存款吧！可是現(xiàn)在您也只知道銀行利率有多少。我相信這您比我知道的清楚，現(xiàn)在銀行都在做理財產(chǎn)品也就是說他們本身就已經(jīng)知道讓客戶把錢存在銀行無論活期定期的您都不合適，越存越少。根據(jù)你現(xiàn)在的情況我建議你最好定投，這可比放在銀行合適多了，而且也強(qiáng)制您存款。4、客戶:基金套住了，應(yīng)該怎么辦？理財經(jīng)理：近來被問到得最多的一個問題就是，基金套住了，應(yīng)該怎么辦？該不該割肉，能不能補(bǔ)倉？也許，我們首先應(yīng)該保持冷靜、獨立思考、控制風(fēng)險，謹(jǐn)慎的投資者可適當(dāng)提高投資于債券基金等低風(fēng)險產(chǎn)品的比例：其次，學(xué)會等待，審時度勢、等待良機(jī)。市場慘淡的時候更能看出基金管理人的投資能力，如果持有的確定是一只優(yōu)秀的基金，從中長期看，仍然有投資價值，在目前大盤距離前期高點攔腰一半的情況下，可考慮定投的方式介入：如果手中的基金表現(xiàn)很糟糕，根本經(jīng)不起市場的檢驗、業(yè)績墊底、排名靠后、過于激進(jìn)、換手率很高、大起大落、那么就要堅決贖回，這種基金不值得投資者的與其長相廝守。5、客戶：我想買股票，但是平時工作比較忙，也沒有時間看，那我只能做長期持有。理財經(jīng)理：先生，你這樣情況更不適合股票投資了，首先你也知道買股票是需要時間看盤的，在長線的股票也是需要時間看的，股票有它自己的語言，你不關(guān)注它，就會讀不懂它給你的提示，更不會在正確的時間賣出，股票沒有永遠(yuǎn)的好也沒有永遠(yuǎn)的壞，即使我們推薦一只股票也許在今天來看它適合長線投資，但明天呢有可能不一樣的。你知道股市是多變的。而基金正好適合你，為什么這么說,首先你說你工作忙，沒時間看盤。正好符合了基金給投資人的便利，有管理人給你看管，你無需多操一份心。其次在我們郵政買基金的話還會享受貴賓服務(wù)，你基金的動態(tài)都會是象征經(jīng)濟(jì)的。我說這么多，完全是站在你們投資人角度去想。不想讓你把“財神爺”拒絕門外。12、客戶:基金沒興趣理財經(jīng)理：是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，（客戶有可能說沒時間）我理解，我也老是時間不夠用，不過只要三分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題。13、客戶：現(xiàn)在的點位買股票賺錢還是買基金賺錢？理財經(jīng)理：那必須看你的風(fēng)險承受能力，如果你承受風(fēng)險能力高的話，可以建議你投資股票，但只是一部分資金。另一部分資金選擇基金因為基金的風(fēng)險性要比股票低，這樣的話在股票行情不好的時候，你不會虧損太高。14、客戶：買股票好還是買基金好理財經(jīng)理：曾經(jīng)做過這樣的調(diào)查問卷：結(jié)果是29%的人認(rèn)為買基金好，29%人認(rèn)為股票好;43%認(rèn)為兩者都要買。從調(diào)查問卷看：現(xiàn)在很多人都已經(jīng)明白一個雞蛋不能放在同一個籃子里的道理了，在投資股票的同時也要拿出一部分錢來投資基金。因為基金風(fēng)險低而且比銀行收益高。當(dāng)然在選擇基金的時候要根據(jù)自己投資需求來抉擇。二，基金定投營銷話術(shù)（一）營銷流程

1、首先先收集客戶信息，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶（無大筆閑散資金，確想投資的客戶；有固定薪資收入的客戶；有中長期財務(wù)需求的客戶；月光族）；

2、了解并喚起客戶的需求（深入挖掘客戶的理財需求——養(yǎng)老、子女教育需求等），分析客戶的財務(wù)狀況及風(fēng)險屬性；

3、介紹基金定投法，設(shè)客戶真正了解基金定投（包括：什么是基金定投？基金定投的優(yōu)點；與其它投資方式相比的優(yōu)勢。）

4、幫助客戶克服基金定投投資的誤區(qū)、樹立正確的理財觀并為客戶規(guī)劃理財目標(biāo)；

5、根據(jù)客戶的需求，推介適合的定投基金產(chǎn)品并為客戶做好配置（包括：選什么基金？配置多少資金在定投上?何時扣款?定投多久？）；

6、與客戶保持聯(lián)系定期監(jiān)控客戶投資執(zhí)行情況。

（二）宣傳用語

1、遠(yuǎn)見者有理——我們不僅關(guān)心您的現(xiàn)在更關(guān)注您的未來！

2、郵儲定投，開戶有禮

化繁為簡，省事便捷

隨時隨地，靈活理財

按需所求，精選基金

禮遇服務(wù)，超值特享

3、基金定投——精彩人生從此開始

4、實現(xiàn)人生理想，從基金定投開始！

5、基金定投——小投資，大收獲。（三）營銷話術(shù)（一）大堂引導(dǎo)大堂經(jīng)理：黃姐，您來了。黃女士：是呀，小李，我來存錢。大堂經(jīng)理：最近工作忙嗎？黃女士：忙得很，大堂經(jīng)理：昨天給您打電話，您在忙，我就沒有多說，我們行最近推出了一款理財產(chǎn)品，這個產(chǎn)品不錯，很適合您的！黃女士：是嗎？今天正好有空可以看一下。大堂經(jīng)理：好的，我?guī)氵^去，讓我們的理財經(jīng)理詳細(xì)給您介紹吧。黃女士：好。大堂經(jīng)理：黃姐，您的皮膚真好，有什么秘訣嗎？（帶路的過程中夸贊客戶）黃女士：哪有秘訣呀，你的皮膚也好。大堂經(jīng)理：黃姐，有空我們多聯(lián)系。黃女士：好的，有什么好產(chǎn)品就告訴我一聲！大堂經(jīng)理：黃姐，向您介紹一下，這是我們的理財經(jīng)理戴小姐。這是我們的老客戶黃姐，黃姐今天想了解我們的理財產(chǎn)品。（點評：和顧客拉家常，能拉近我們和顧客的距離，真誠的贊美顧客，有利于談話氛圍更輕松。）（二）產(chǎn)品銷售理財經(jīng)理：黃姐，您好！這是我的名片。很高興為您服務(wù)！我能問您幾個簡單的問題嗎？黃女士：行！理財經(jīng)理：請問黃姐曾經(jīng)投資過理財產(chǎn)品嗎？黃女士：有啊，以前買過三年的華安金龍。理財經(jīng)理：請問您覺得您以前投資的產(chǎn)品中最讓您滿意的地方有哪些？黃女士：收益還行！理財經(jīng)理：如果現(xiàn)在您再選擇投資，您希望投資什么樣的產(chǎn)品呢？黃女士：收益高點的產(chǎn)品，其實我投資主要是為了馬范瘋子，你知道現(xiàn)在的房價特別高，我住的房子比較小，想過個五年在換一個大一點的。理財經(jīng)理：是呀，現(xiàn)在買房子很貴呀，如果一次付款，壓力會很大，所以要提早規(guī)劃，一般投資是您自己就能決定，還是需要跟家人商量后才能決定呢？黃女士：我自己就能決定，這是我自己的賬戶。理財經(jīng)理：看來黃姐是位女強(qiáng)人啊，家中的大事小事都能獨當(dāng)一面。那我想再問一下，您五年后想買多大的房子？這樣，我們可以合理的為您推薦理財產(chǎn)品。黃女士：我想買一百平方的，大概要四十萬吧。理財經(jīng)理：正好我們銀行新推出的基金定投是專門為您這樣有買房需求的客戶量身定做的，它并不需要過多的專業(yè)知識，也不需要您花很多時間，特別適合像您這樣工作繁忙的上班族。（點評：不要急于賣產(chǎn)品給顧客，要先了解客戶的問題，需求和渴望，再提供解決方案）黃女士：買基金啊，我的基金已經(jīng)賠錢了，你還讓我買基金啊。理財經(jīng)理：您是什么時候買的基金呢？黃女士：我是6000點買的。理財經(jīng)理：那您覺得在6000點買基金的風(fēng)險大還是您在3000點買基金的風(fēng)險大呢？黃女士：那肯定是現(xiàn)在買風(fēng)險要小一些，但是我還是擔(dān)心如果買了基金，五年后虧本就會影響買房子。理財經(jīng)理：黃姐，根據(jù)您的情況，現(xiàn)在如果把錢全部存起來，五年后的收益是很難買房的。如果投資股票，風(fēng)險也很大。其實，像您這樣最適合投資基金定投了，因為每一次所投入的錢不多，而且我們還會為您選擇業(yè)績優(yōu)異、比較穩(wěn)定的基金進(jìn)行組合，兼顧風(fēng)險和收益。請問黃姐您打算每月定投兩千還是三千呢？黃女士：哦，聽起來不錯！理財經(jīng)理：對啊，黃姐，您如果每個月投資兩千元的話，我為您搭配的是混合型基金1000，股票型基金600元，債券型基金400元，這個投資組合的年化綜合收益率預(yù)計在10%左右。黃女士：聽起來還可以，那我具體定投什么基金比較好呢？理財經(jīng)理：我們銀行基金定投的品種非常齊全?；旌闲突鹁陀卸喾N，根據(jù)您的情況，我向您推薦……（一般例舉兩道三支基金供客戶選擇，簡單說明各基金的特點或優(yōu)勢，讓客戶自己選擇其中的一支，不要代替客戶做出選擇）黃女士：好，那我就選這支理財經(jīng)理：黃姐您真有眼光，也謝謝黃姐您對我們的信任，我們一定會為您搭配合適的定投組合，同時，我也要向您說明，基金定投也是有一定風(fēng)險的，有可能最終結(jié)果您的投資收益會更高，也有可能會低些，所以我為您配置了不同風(fēng)險程度的基金，也是為了充分的控制風(fēng)險。同時，我要提醒您辦理定投是一個長期的過程，貴在堅持。此外，最好把分紅方式改成紅利再投資，這樣就會有一個“利滾利”的效果。黃女士：行。理財經(jīng)理：好的，我現(xiàn)在就為您辦理，請問黃姐您的基金交易卡賬號是多少呢？黃女士：……理財經(jīng)理：黃姐，我已經(jīng)為您辦好了，請您在這兒簽字確認(rèn)。（四）營銷金句

1、客戶：我想了解一下這個，您能幫我介紹一下嗎？

客戶經(jīng)理：XX先生（小姐）您好，我得恭喜您，您能在基金市場不太好的情況下，發(fā)現(xiàn)基金定投這么好的投資方式。首先我簡單跟您介紹一下，基金定投就是您通過在銀行辦理委托基金定投業(yè)務(wù)，約定以固定的期限將固定的金額投資于固定的基金產(chǎn)品。其實基金定投由來已久，現(xiàn)在西方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家基本每個家庭都利用基金定投這種簡單的投資方式幫助自己理財，而且這種理財不需要您有什么專業(yè)的金融知識進(jìn)行復(fù)雜的分析，也不需要您有大把的時間隨時盯著，只要您有耐心，有毅力，能夠堅持，基金定投大概3——5年就能顯示出他過人的理財收益能力。以西方發(fā)達(dá)國家以往的經(jīng)驗，基金定投只要您能堅持就能獲得很高的收益呢。

2、客戶：我要考慮一下。

理財經(jīng)理：XX先生（小姐），我明白您的意思，對于您以前沒有嘗試過的投資方式您肯定會多少有些謹(jǐn)慎。其實，基金定投只是在我們國內(nèi)出現(xiàn)時間不長但是在其他發(fā)達(dá)國家已經(jīng)出現(xiàn)很多年了，而且也已經(jīng)有很多投資者通過基金定投獲得了很高的收益。其實很多投資越早開始的越能夠賺到錢，就拿基金來說，最早開始基金投資的人都賺了很多，2006年開始投資基金的人，到2007都賺了很多錢，但是2007年10月份之后再投資基金的人大多數(shù)都賠了，我想著您也應(yīng)該深有體會吧，所以投資是要講求機(jī)會的。

3、客戶：我現(xiàn)在投資定投得要多少錢呢？

理財經(jīng)理：XX先生（小姐），其實基金定投的好處就在這里，并不需要占用您很多資金，您每個月只需要投資100元、200元、500元即可，這點錢對您來說我想根本就不算什么，也就是您吃頓飯，買件衣服的事。只要您在我們這里辦理一下定投手續(xù)，以后我們就可以直接幫您投資，這樣既可以幫您把錢攢起來，又可以幫您做一個很好的投資，等到3、5年之后這些錢也是一筆不小的財富呢。

4、客戶：這很麻煩吧，再說我也不懂我怎么辦啊？

當(dāng)客戶說這很麻煩吧，再說我也不懂我怎么辦?。烤驼f明客戶已經(jīng)有些動搖了，這時我們應(yīng)該怎么說呢？

理財經(jīng)理：XX先生（小姐），其實這非常簡單，您只要挑選好您想要投資的基金種類，其它手續(xù)我們理財經(jīng)理和柜員都會很快幫您辦好的，而且以后如果您有任何問題您都可以到我們的網(wǎng)點，網(wǎng)點的理財經(jīng)理都會給您提供幫助的。

5、客戶：那我應(yīng)該挑選什么樣的基金呢？

當(dāng)客戶詢問她應(yīng)該挑選什么樣的基金時，就說明客戶已經(jīng)要下購買的決定了，此時我們距勝利也只有一步之遙了?。ㄒЬo牙關(guān)一定要把他拿下）

理財經(jīng)理：XX先生（小姐），您放心，在這點上我們理財經(jīng)理會給您提供幫助的，不知道您現(xiàn)在收入怎么樣呢？需要負(fù)擔(dān)家里幾個人的開銷？您還有沒有做什么投資呢？（根據(jù)需要客戶實際情況提供風(fēng)險適應(yīng)的貨幣、債券、混合偏股、混合偏債、股票型基金。）在選擇基金定投時我建議最好選擇基金規(guī)模大的基金，另外我您還應(yīng)該看一下基金公司規(guī)模，因為基金定投需要較長的時間，因此如果選擇基金規(guī)模小或者公司規(guī)模小的基金那就有可能會出現(xiàn)基金清盤，公司破產(chǎn)的危險，另外建議您可以選擇公司旗下有多只基金的，因為如果市場不好時你還可以在公司內(nèi)部做個轉(zhuǎn)換。

6、客戶：如果我要是不想再投或者需要用錢怎么辦呢？

當(dāng)客戶詢問這一問題，我們需要給客戶最好的答復(fù)，因為只有打消客戶一切顧慮客戶才能放心購買。

理財經(jīng)理：XX先生（小姐），如果您不想再投的話您可以直接到柜臺辦理基金定投暫停業(yè)務(wù)，我們就會幫您停止了，另外如果連續(xù)三個月扣款失敗我們系統(tǒng)會自動幫您停止，當(dāng)您需要繼續(xù)投資時您也可以再到網(wǎng)點進(jìn)行辦理，這些都是很方便的。如果您需要用錢時，可以到網(wǎng)點，理財經(jīng)理會幫助測算一下贖回是否合適。7、客戶：現(xiàn)在股票這么不好，我還好多都被套著呢？理財經(jīng)理：XX先生（小姐），看來您是一個行家啊，對基金這些金融投資了解得挺透的，不過不知道您對心理學(xué)有沒有研究，我有一個朋友正好是個心里醫(yī)生前兩天我們聊天，他跟我說一句話我覺得真的挺好的，他說：“當(dāng)所以人都說買股票賺錢時你就考慮是不是該賠錢了”反過來說，當(dāng)所有人都說股