某汽車4S店活動方案

借“槍〞行動XX4S店活動方案

行動任務(wù)：在年前全面“消滅〞意向客戶，“壯大〞保有客戶群，快速提升銷量。行動規(guī)那么：隱藏好自己，借助他人力量，“消滅〞目標。武器選擇：a、狙擊槍—將客戶“圈〞起來提高成交率b、霰彈槍—借助大型集團提升意向客戶量行動開展時間：11月20日——12月8日概述借“槍〞行動方針農(nóng)歷年最后三個月，迅速提升銷量。營銷的思路為：頻繁性、針對性、協(xié)作性、隱蔽性。借“槍〞行動必要性目前車市為完全買方市場，顧客戒備心很強，尤其對4S店活動的戒備閥值很高，想直接迅速的提升銷量，必須降低戒備心，讓顧客相信活動是給他帶來實惠，而不是4S店的促銷。解決方法就是與第三方合作，以第三方為橋，借助第三方的“槍〞，將我們的“子彈〞發(fā)射給顧客，使之成交。借“槍〞成功保障合作雙贏性行動思路頻繁性：接下來三個月作用的活動要次數(shù)多，活動模式靈活、機動，參與意向客戶多才能將銷售“漏斗〞的上層做大。針對性：活動采取直復式，對于不同性質(zhì)客戶采取不同的活動，與客戶要有直接的接觸，完全的掌控。協(xié)作性：活動是共同開展，區(qū)域連成一片，互相配合，互為主角，充分調(diào)發(fā)動工的積極性，才能更好的調(diào)動客戶的購置欲。隱蔽性：一是把促使下訂，提升銷售的活動目的不直接表現(xiàn)出來。二是廣宣上不以4S店為宣傳主體，降低客戶的戒備閥值。合作雙贏性：活動強強聯(lián)合，資源有效整合，提升銷量的同時，給第三方實惠。營銷思路的簡述合作第三方：江海晚報社、海門日報社、鹽城晚報社、中國人民保險公司行動簡述：以媒體名義發(fā)出邀請，由我三家4S店邀約客戶參加年終客戶調(diào)查活動為事件，告知客戶：此次報社合作調(diào)查的品牌共計4個，日系2個，德系1個，美系1個，每品牌邀請客戶20人?！矊嶋H操作上4S店每星期都將邀請兩批客戶，每批20人，集中到最好的酒店，同時邀約忠誠的保有客戶，媒體、人保。這樣三個月共計可以集中對480批意向客戶直接促使下訂?！掣嬷蛻簦簣笊鐬榇鹬x客戶配合調(diào)查，報社將與四個品牌達成車輛價格協(xié)議，供貨量為每品牌20臺，20臺車也是要提供給其他三個品牌調(diào)查時客戶需要的，所以先到先得。即制造了緊張感，有很好的隱藏了活動目的。與中國人保為祝賀江海晚報的年終客戶調(diào)查的全年合作，對于參與江海晚報調(diào)查的客戶同時成為用戶的客戶贈送車輛全險。關(guān)鍵詞：圈著意向客戶下訂。借“狙擊槍〞行動簡述制造第一個緊張點：對外宣傳每品牌參與調(diào)查客戶數(shù)僅限20人；銷售參謀邀約意向客戶時，說明要參加的人太多，想?yún)⒓诱{(diào)查，還要想方法申請；制造第二個緊張點：報社為答謝客戶配合調(diào)查，報社將與四個品牌達成車輛價格協(xié)議，供貨量為每品牌20臺，20臺是四個品牌的受調(diào)查客戶都可享受的，所以先到先得。制造第一個誘因點：告知客戶凡參與調(diào)查即可由報社為您免費訂閱明年全年報紙；制造第二個誘因點：客戶調(diào)查餐會將放在當?shù)刈詈廊A的五星級酒店進行；制造第三個誘因點：參加調(diào)查的客戶是享受由報社出面申請的最優(yōu)惠價。制造第四個誘因點：中國人保為客戶贈送車輛保險。制造第一個放心點：調(diào)查是報社主辦的，參與的有四個品牌，絕不是哪個品牌的促銷。制造第二個放心點：參加調(diào)查的客戶不一定要選擇某個品牌，其他參與調(diào)查的品牌的車輛都可以選購。借“狙擊槍〞話術(shù)要點行動可行性分析：a、客戶知道活動：調(diào)查主辦方是當?shù)貦?quán)威的媒體，有很強的號召力，參與完全是由銷售參謀邀請原先留有資料的意向客戶，可以保證客戶收到活動信息的到達率；b、客戶參與活動：保證客戶參與的即得利益，加上前面的八個緊張點、誘因點和放心點，完全可以吸引客戶參與；c、客戶參與量：對外宣傳是每品牌僅限20名，實際操作可以通過錯開時間，細分客戶意向車型，細分客戶意向等級，多頻次的舉行調(diào)查餐會，一圈一圈的集中客戶，保證客戶參與量；d、活動的運作模式：活動的費用全部由4S店負擔，包括報紙訂閱，人保贈送車輛保險，活動的主體卻完全為報社和人保，所有的優(yōu)惠措施都是借報社和人保這把槍提供給客戶的，4S店花錢了但對外宣傳并沒有進行任何的促銷讓利，客戶卻感覺獲得了實實在在的實惠；報社，人保同時提升了業(yè)務(wù)量和免費的良好口碑；e、活動的效果：這是借鑒行業(yè)開發(fā)的技巧，將客戶細分后，集中起來，制造氣氛，活動中絕不直接要求下訂，而是通過引導，使之當場成交或后續(xù)跟蹤成交，從而提高成交率，帶動銷量提升。借“狙擊槍〞行動簡述群體目標：年前未購車的B級以上意向客戶約1500名（含新增）；固有成交量20%，合計兩月固有成交量為300臺行動針對客戶量參與活動的客戶數(shù)160人/店×3＝480人行動預(yù)計成交50%，成交量為480人×50%＝240臺行動后成交量240臺＋[（1500－480）×20%]臺＝442臺行動成交率提升提升到30%狙擊槍行動—提升客戶成交率年終報社調(diào)查問卷式樣(噱頭)合作第三方：行動簡述：提升銷量，除了提升成交率，其次就是增加鐘愛品牌的意向客戶數(shù)，最容易吸引一大片意向客戶的地方，就是本地區(qū)有相應(yīng)購置力的大型集團。由4S店出資、出人力，結(jié)合目前飛漲的油價，為集團的員工做免費的車輛節(jié)油培訓，用車保養(yǎng)、行車平安培訓，為吸引員工的參與熱情，講座中還將邀請證券公司的資深理財師講解——如何善用存款，如何消費、如何投資、如何炒股。請理財師講解消費的時候，我們會安排好側(cè)重點和話術(shù)，通過理財師教客戶選擇適宜的車型。講座的最后邀請該集團的保有客戶講講汽車使用心得，往往形成很強的連鎖推薦效應(yīng)。邀請媒體到現(xiàn)場，我們出費用，媒體刊登有償新聞，吸引其他集團公司參與。關(guān)鍵詞：拽著集團員工一起“講座〞持續(xù)性的活動以提升意向客戶量及進而促進銷量的提升。借“霰彈槍〞行動簡述行動可行性分析：a、客戶知道活動：通過集團內(nèi)部自身的宣傳和對集團內(nèi)的員工發(fā)送短消息、提高參與熱情。b、客戶參與活動：借油價上漲，和集團達成了長期開展節(jié)油講座、平安講座、理財講座的意向，由集團組織分批將員工送到專營店聽取講座。c、客戶參與量：集團定期輸送員工聽取講座，保證客戶參與量；d、活動的運作模式：由4S店出資、出人力，為集團的員工做免費的車輛節(jié)油培訓，用車保養(yǎng)、行車平安培訓，為吸引員工的參與熱情，講座中還將進行理財講座。借為集團客戶效勞，舉辦講座這把槍，間接大面積的提升來店客戶量，進而提升意向客戶數(shù)量，作為合作集團，沒花一分錢，為員工帶來了一項關(guān)鍵的福利。e、活動的效果：活動都不暴露促使下訂的目的，通過與大型企業(yè)的合作，提升了銷量的源頭的數(shù)量，即通過增加意向客戶量，帶動銷量提升。借“霰彈槍〞行動簡述群體目標：集團員工數(shù)量合計6000人固有意向客戶量三店年前未購車的B級以上意向客戶約1500名（含新增）；行動針對客戶量15%，參與活動的客戶數(shù)900人轉(zhuǎn)換為意向客戶30%,轉(zhuǎn)換為意向客戶人數(shù)270人意向客戶量提升提升18%霰彈槍行動—提升意向客戶數(shù)量風險評估如何選擇投放日期？如何在意向客戶中制造緊張感？解決方案為了讓更多的意向客戶看到我們的活動，我們選擇每周四汽車專版進行投放。將六點的誘因和緊張點放在最突出的位置吸引客戶。投放次數(shù)江海晚報5次、海門日報5次、鹽城晚報5次投放日期11月15日——12月15日投放版式1/2版彩色費用合計300000元宣傳渠道選擇_報紙硬廣〔活動一〕風險評估如何選擇標題？如何敘述內(nèi)容，達到最佳效果？解決方案選擇簽約定點培訓為主題，突出獨一無二的講座。以事例的形式敘述。配合圖片進行刊登投放版面新聞版（揚子晚報、現(xiàn)代快報、海門日報、鹽城晚報）投放日期11月18日——12月25日投放形式配圖軟文投放內(nèi)容由4S店出資、出人力，結(jié)合目前飛漲的油價，為集團的員工做免費的車輛節(jié)油培訓，用車保養(yǎng)、行車安全培訓，為吸引員工的參與熱情，講座中還將邀請證券公司的資深理財師講解——如何善用存款，如何消費、如何投資、如何炒股。費用合計50000元宣傳渠道選擇_報紙軟文〔活動二〕風險評估發(fā)送人群、區(qū)域及發(fā)送時間、頻次的選擇解決方案發(fā)送給集團用戶，向集團索取聯(lián)絡(luò)單、對參加講座的員工表示感謝投放次數(shù)16次投放日期11月、12月投放形式定向短信投放數(shù)量900條費用合計900元宣傳渠道選擇_短信宣傳費用

項目單價數(shù)量合計江海晚報26300元2版52600元揚子晚報24000元1版24000元現(xiàn)代快報10300元1版10300元軟文5000元短信

0.1元900900元宣傳費用合計166340元費用一覽物料費用

項目單價數(shù)量合計大掛畫80元3幅240元豎幅50元12幅600元海報25元6幅150元宣傳架150元24個3600元背景450元3幅1350元指示板150元12個1800元公示板150元9個1350元總計

9090元費用一覽促銷讓利

項目單價數(shù)量合計報紙訂閱100元480個48000元餐費1000元50桌5