銷售心得和閱

銷售第一篇:銷售日志目錄第二篇:電話行銷第三篇:服務(wù)營銷

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第四篇:如何做一個合格的銷售2第一篇:銷售日志3一、銷售過程中銷的是什么？------答案：自己1、世界汽車銷售第一人喬?吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；3、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身；4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎？5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？6、你要讓自己看起來更像一個好的產(chǎn)品。7、為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。4二、銷售過程中售的是什么？------答案：觀念。1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。5三、買賣過程中買的是什么？------答案：感覺1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因?yàn)槟愕母杏X不對。5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。6四、買賣過程中賣的是什么？------答案：好處好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。1、客戶永遠(yuǎn)不會因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）。3、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，4、當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝！7五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？------答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？1、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對我有什么好處？4、如何證明你講的是事實(shí)？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？8六、如何與競爭對手做比較？1、不貶低對手。2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn)。9七、姜服務(wù)歉雖然矩是在誤成交咬結(jié)束冒之后衛(wèi)，但少是它臘卻關(guān)爽系著據(jù)下次紀(jì)的成絹交和轉(zhuǎn)介抵紹的垃成功趕，那亭么，聽怎么抄樣才招能讓封你的若售后超服務(wù)先做得鍛讓客蔥戶滿攻意呢劑？答案新：你惜的服蟻務(wù)能擋讓客粉戶感木動悔。服香務(wù)=關(guān)心1、讓幫客戶屋感動彩的三盛種服省務(wù)：主動傾幫助帽客戶竄拓展財他的殼事業(yè)抄：沒騎有人讀樂意桑被推故銷，伐同時搬也沒閃有人哀拒絕竊別人疊幫助族他拓將展他寄的事區(qū)業(yè)。誠懇納關(guān)心感客戶劃及其穿家人霉：沒扯有人盤樂意坦被推向銷，螞同時貼也很檔少有部人拒律絕別謹(jǐn)人關(guān)扛心他息及他郵的家羽人。做與莫產(chǎn)品陡無關(guān)自的服固務(wù)：購如果宮你服車務(wù)與栽你的翻產(chǎn)品降相關(guān)權(quán)聯(lián)，凍客戶漿會認(rèn)計(jì)為那汪是應(yīng)孕該的戰(zhàn)，如抹果你選服務(wù)配與你以的產(chǎn)濤品無露關(guān)，嗽那他膠會認(rèn)夏為你蝕是真承的關(guān)患心他籌，比臭較容臂易讓嶺他感利動，恥而感催動客化戶是喪最有景效的榮。10七、陜服務(wù)忠雖然伏是在慣成交桑結(jié)束膀之后幅，但離是它傳卻關(guān)待系著本下次道的成藏交和轉(zhuǎn)介簽紹的仁成功窗，那蠅么，出怎么膜樣才欲能讓開你的保售后乎服務(wù)匠做得顛讓客忠戶滿溝意呢貿(mào)？2、島服務(wù)居的三書個層輝次：份內(nèi)居的服刻務(wù)：熱你和虛你的葡公司涼應(yīng)該匆做的腐，都擾做到憐了，刑客戶醋認(rèn)為樂你和誦你的搖公司貢還可平以。品邊緣拾的服姻務(wù)（駐可做朗可不夕做的菌服務(wù)旗）：套你也懲做到室了，貫客戶心認(rèn)為胸你和畫你的敞公司灑很好緣瑞。與云銷售貼無關(guān)他的服紙務(wù)：疊你都錢做到埋了，餓客戶濱認(rèn)為漿你和福你的途公司揚(yáng)不但雖是商揉場中撒的合糟作伙沾伴，發(fā)同時著客戶彈還把服你當(dāng)辭朋友款。這興樣的街人情嬌關(guān)系泉競爭喬對手椅搶都董搶不傷走，耗這是檢不是港你想猜要的激結(jié)果傘？113、服沖務(wù)的究重要爹信念茶：我是吐一個響提供述服務(wù)驕的人絲式，我之提供農(nóng)服務(wù)習(xí)的品秩質(zhì)，拾跟我糊生命檢品質(zhì)惰、個今人成準(zhǔn)就成圍正比御。假諷如你未不好同好的關(guān)心洗客戶允、服這務(wù)客嶼戶、你的繪競爭真對手嶺樂意膛代勞袋。七、爽服務(wù)版雖然皆是在胃成交使結(jié)束歸之后耽，但魚是它誦卻關(guān)腔系著齒下次玩的成布交和捏轉(zhuǎn)介舊紹的額成功胃，那蔽么，削怎么梨樣才疫能讓絨你的漁售后盲服務(wù)磚做得賴讓客標(biāo)戶滿泥意呢梁？第二夜篇：電話逝行銷據(jù)統(tǒng)骨計(jì)希８０薪％的竹營銷扇公司啄８０旗％的異推銷趣員每扭天用競８０擠％的沈時間趣進(jìn)行悟電話衫行銷脊，但愁只有該２０查％的惰人才燃能達(dá)快到電警話高攻手。流程庫圖:開發(fā)扔→預(yù)詞約→酷見面落→成蒜交→爐服務(wù)交老客研戶→求目標(biāo)承要明洪確，避我希倉望帶放給客偷戶的君感覺弟→我太的電豪話對喪客戶艙的幫貍助→紋客戶俘對我披的電粉話有略什么禿反對航意見周→我瞞們要祥有解低決與蠢備用租方案齒→我瘋?cè)绾位笾v如店何服立務(wù),客戶購會買包我的茅單→羊轉(zhuǎn)介河紹。一、田打電狹話的炮準(zhǔn)備1.情緒孟的準(zhǔn)擔(dān)備（扣顛峰姻狀態(tài)昆）2.形象卡的準(zhǔn)隱備（年對鏡粉子微濫笑）3.聲音招的準(zhǔn)考備：蝦（清套晰/動聽/標(biāo)準(zhǔn)怕）4.工具弦的準(zhǔn)摸備：眠（筆睬：黑遷、紅魚；筆掏記本/白紙/鉛筆徒；傳博真件,便簽堅(jiān)紙）謊。成功灘的銷藥售，摩會從基一點(diǎn)鵲一滴內(nèi)的細(xì)冠節(jié)開鎖始的婦，客懸戶細(xì)益節(jié)上納去看朱我們禽的工換作風(fēng)膀格，扶簡單糧的事畜情重授復(fù)做惠，是突成功芳銷售浙的關(guān)耀鍵。二、菠打電幅話的誦五個傭細(xì)節(jié)狀和要番點(diǎn)：1．用瓦耳朵嚴(yán)聽，母聽細(xì)錄節(jié)；費(fèi)用嘴侄巴講而，溝宗通與爐重復(fù)奧；用后手記刺，記琴重點(diǎn)蒼（記稻錄來達(dá)電時彩間和家日期經(jīng)內(nèi)容請）津。2．集擁中時結(jié)間打防電話黃，同垃類電已話同愿類時然間打能，重紅要電嘩話約援定時玻間打梅，溝配通電臘話不層要超闊過8分鐘將。3．站效起來潔打電京話，忠站著炸就是般一種慘說服哭力?？叟浜蠍壑w既動作辨參與四，潛嘆意識閉學(xué)習(xí)曲。4．做毯好聆旱聽：春全神讀貫注鎖當(dāng)前瀉的電部話（晶了解染反饋叉建議叫及抱辟怨）悄。5．不怖要打炒斷顧著客的撇話，靜真誠妙熱情輪積極利的回滲應(yīng)對知方。三、數(shù)電話澆行銷境的三任大原童則：大聲興奮堅(jiān)持勻不懈四、扔行銷稍的核跟心理愁念:愛上禮自己聚、愛讓上公求司、紡愛上秤產(chǎn)品１．刻每一殺通來煤電都荷是有丑錢的嚇來電朗。２．牙電話仿是我至們公妙司的霜公關(guān)維形象各代言都人具。３．傅想打旁好電夕話首救先要廊有強(qiáng)熊烈的詢自信碌心誕。４．仇打好曬電話傾先要煮贊美濁顧客隱，電勞話溝昌通是膀自己碼的一這面鏡讀子綿。５．龜電話遺行銷吊是一純種信遭心的滾傳遞憶，情蜻緒的請轉(zhuǎn)移浸，是浮否可束以感愁染到更對方?jīng)觥＃叮疂O電話留行銷膜是一績種心橫理學(xué)變的游室戲，朽聲音脫清晰遲，親段切，根見解則，根哀據(jù)對摘方頻軍率適冊中殖。７．插沒有尋人會疏拒絕皂我，續(xù)所謂薄的拒瓶絕只超是他堤不夠籌了解民，或蹦是我洲打電枯話的疾時間汁或態(tài)炭度可那以更統(tǒng)好用。８．蘇聽電湊話的姓對方贈是我開的朋私友，位因?yàn)榈涛規(guī)凸┲{成長童，幫憂他的摔企業(yè)繼盈利奏，所杯以我廣打電皆話給慶他酸。９．勝廣告榴的品莫質(zhì)，祖取決氣業(yè)務(wù)溜電話鹽接聽僅溝通沾的品賄質(zhì)，卸所有限接聽雙電話宇的價釋值與繞打電傾話的統(tǒng)價值罷是十堡比一糞。10賣.介紹哄產(chǎn)品忽，塑癢造產(chǎn)擦品價蛋值：臉用數(shù)尖據(jù)、哨人物樓、時痕間、邊講故迅事、紋很感橡性表盟達(dá)出階來，煉證明免產(chǎn)品秒的價偵值。五、謠電話嗽中建援立親鑄和力流的八展種方歸法：1.贊美踢法則2.語言咱文字抓同步3.重復(fù)蠢顧客揪講的4.使用剖顧客愚的口閥頭禪膜話5.情緒塑同步適、信失念同齒步:合一侄架構(gòu)降發(fā):我同宴意您煩的意鏡見,把所益有的迎“但羞是”渠轉(zhuǎn)為勒“同奸時”6.語調(diào)爹語速罰同步:根據(jù)財視覺價型,聽覺身型,感覺爬型使腥用對薯方表尖象系真統(tǒng)溝直通7.生理苗狀態(tài)個同步(呼吸,表情,姿勢,動作--制-鏡面撿反應(yīng))8.幽默六、弓預(yù)約紋電話梢：1、對標(biāo)客戶汪有好虛處2、明鑄確時助間地發(fā)點(diǎn)3、有蛇什么盆人參玻加4、不葬要談筆細(xì)節(jié)七、紀(jì)用六色個問層題來鋪設(shè)計(jì)國我們枝的話運(yùn)術(shù)：1.我是術(shù)誰？2.我要親跟客紋戶談碎什么塵？3.我談泉的事淚情對次客戶便有什競么好植處？4.拿什宗么來洋證明廢我談鵲的是橡真實(shí)鳥的、暖正確尖的？5.顧客柄為什婚么要悅買單紋？6.顧客向?yàn)槭参疵匆獊y現(xiàn)在鍛買單磚？八、昌行銷閃中專反業(yè)用畫語說乖習(xí)慣噴用語擇：習(xí)慣兼用語駕：你福的名酒字叫粗什么陶？專業(yè)辮表達(dá)倉：請失問，甜我可階以知鉗道您離的名堪字嗎管？習(xí)慣督用語朵：你環(huán)的問敵題確吼實(shí)嚴(yán)伸重專業(yè)等用語陜：我擦這次誦比上序次的湊情況活好。習(xí)慣進(jìn)用語斤：問塑題是秀那個識產(chǎn)品幸都賣兆完了專業(yè)辣表達(dá)疑：由顛于需乏求很來高，餡我們爛暫時堤沒貨霞了。習(xí)慣徒用語賄：你由沒必塊要擔(dān)插心這淹次修貫后又箭壞專業(yè)中表達(dá)說：你鍵這次怒修后坊盡管執(zhí)放心婚使用痕。習(xí)慣熔用語舅：你盜錯了騾，不旋是那哲樣的兆！專業(yè)亭表達(dá)鑰：對傘不起意我沒差說清莫楚，孟但我哲想它容運(yùn)轉(zhuǎn)監(jiān)的方演式有閑些不束同。習(xí)慣柳用語載：注繡意，閱你必養(yǎng)須今盲天做自好！專業(yè)屢表達(dá)銳：如襲果您競今天仗能完滾成，逗我會湯非常引感激尿。習(xí)慣驚用語每：你室沒有選弄明怖白，尊這次渴就聽釋好了專業(yè)租表達(dá)傾：也刊許我攏說的谷不夠碧清楚端，請藍(lán)允許香我再妨解釋斤一遍伴。習(xí)慣令用語跑：我走不想援再讓勝您重缸蹈覆似轍專業(yè)喬表達(dá)避：我艙這次艘有信嫩心，司這個以問題獲不會湯再發(fā)昆生。第三捉篇:服務(wù)運(yùn)營銷服務(wù)潔三階敗段：塑售前待，售鴨中，屑售后嚼。服務(wù)晉的四喇級：跌基本敏服務(wù)羽，渴射望服復(fù)務(wù)，減物超法所值壺，不纏可替作代的瘋服務(wù)航。（敏服務(wù)=用心睜）服務(wù)認(rèn)的目平的：奶讓陌杏生人賽成為速朋友疼；從寸一次錦性消淘費(fèi)成哪為持廟續(xù)性血消費(fèi)懂和更適多的嘉消費(fèi)央。服務(wù)足的定殼義：勉隨時這注意簡身邊帆所有植人的厘需求至和渴愿望，坑迅速宵達(dá)到站所有沾人的淋需求撓和渴淘望。一、伐顧客銅是什市么？1.顧客麥?zhǔn)俏矣葌兤箅A業(yè)的賞生命師所在2.顧客塑是創(chuàng)救造財重富的取源泉3.企業(yè)下生存煤的基捏礎(chǔ)4.衣食筍行住布的保撒障二、斃服務(wù)屠的重滴要性面：1.服務(wù)柄使企末業(yè)價莫值增劫加2.優(yōu)質(zhì)歉服務(wù)核具有潑經(jīng)濟(jì)裂的意袖義3.市場撈競爭奴的加啦?。ㄓ蛭⒗睍r代耳，高奸品質(zhì)寺服務(wù)忙決定草顧客亞的導(dǎo)警向）三、焰服務(wù)塊的信嬌念服務(wù)薪就是貝銷售顧，銷抹售就濫是服喚務(wù)；來服務(wù)掉是手呢段，敗銷售氧是目巡壽的:a．假逃如你見不好崗好的刷關(guān)心鋪顧客啟、服已務(wù)顧逮客，階你的嚇競爭跌對手維樂意傲代勞b．我摔是一船個提車供服她務(wù)的即人.我提辦供服卵務(wù)品死質(zhì)，垮跟我槳生命災(zāi)品質(zhì)質(zhì)、個饅人成劈燕就成槽正比c．我媽今天涼的收哥獲是夏我過素去的巾結(jié)果界，假咸如我涼想增止加明泥天的敘收入柔，就牽要增宰加今更天的伯付出d．維志護(hù)老你客房年的時痛間是撲開發(fā)娘新客宿戶的1/范6,顧客傘因?yàn)槎栊枰帕擞步?，目因?yàn)闋T服務(wù)梅在決送定e．沒柴有服沸務(wù)不徒了的派客戶食，只聚有不納會服枕務(wù)的錢人?！豆π念A(yù)為上》f．所禾有行諒業(yè)都訴是服皇務(wù)和劃人際幟關(guān)系四、辦用心奇服務(wù)閥讓客忌戶感候動的宴三種很方法故：1．主界動幫莫助客深戶拓院展他尤的業(yè)招務(wù)：擱同時婦也沒庭有人雪會拒紙絕別腐人幫菌助他生拓展翠他的鏡業(yè)務(wù)孤事業(yè)厲。2．做邀與產(chǎn)士品無悟關(guān)的危服務(wù)欣：把蛋常規(guī)炸性客呀戶變看成忠孫誠客炭戶，哀變成度朋友尾，終奴身朋泰友（皺感動茄的服名務(wù)）皺。3．誠罩懇地其關(guān)心適顧客燭及顧填客的雀家人躁：（穩(wěn)因?yàn)殛枦]有汁人會煎拒絕引關(guān)心恭）同思時把孔客戶差變成界我們律的事肯業(yè)伙馬伴。五、篩銷售怕跟單舉短信攝服務(wù)塊法則渡：1．善壤用工王具（衣手機(jī)陷、商隔務(wù)電哭話、誓公司盆建立薦電腦漁短信賭平臺…）棋。2．群財發(fā)、階分類繡發(fā)送緩、重漿要短漆信親致自編賭送、弟轉(zhuǎn)發(fā)窯短信乞要改兆寫嶺。3．要斑因時午因地椒因人止、有袍針對束性的做發(fā)、剖特殊茅日子竹提前酸一天厚發(fā)蘭。4．用掌心：利個性說化、禽生動差化、川差異與化、砌讓客燃戶一箏次性抖就記讓住你威。5．感塑性的遮寫、丑理性距的發(fā)撿，新圍朋友24小時翼內(nèi)發(fā)冰信息朝。6．備陶用短授信：a．成析長激持勵20條；b．祝絨福祈鑰禱20條；c．客汽服售王后10條六、赴服務(wù)秘的五瞇大好悄處：1．績增加間客戶桐的滿押意度盞。2．完增加叛客戶裹的回盟頭率誼。3．迎更多才地了祖解客遷戶過賄去的琴需求凡，現(xiàn)病在的沉需求歷。4．暈人際誰關(guān)系轟由量膊轉(zhuǎn)變艱為質(zhì)盞變悼。5．織擁有在更多攏商機(jī)斬。七、缺抗拒谷點(diǎn)解惕除的罪七大蛇步驟疾：1．是筐否是睬決策淋者稻。2．耐胳心傾僑聽完杏抗拒束點(diǎn)復(fù)。3．先住認(rèn)同句客戶甩的抗堂拒點(diǎn)檔。4．辨聯(lián)別真都假抗總拒點(diǎn)誕。5．鎖覺定客攪戶抗匪拒點(diǎn)拿。6．得股到客成戶的搏承若占。7．解觀除客困戶抗梳拒點(diǎn)蘿。如：鎖定押抗拒醉點(diǎn):請問欄服務(wù)利、品邀質(zhì)、殼價錢盤哪一中方面垂比較錄重要?第四調(diào)篇：渴如何屠做一垂個合尋格的友銷售一.恰做為直銷售墻，我線們首沙先要芝學(xué)會回自我漠管理繞，管徒理自悔我、鍬管理戲人生醒。1.精我們嫌為什溜么要鼓來到裙上海捉？2.統(tǒng)我們爽為什震么選框擇和議閱？3.查你認(rèn)翠為你痰會成如功嗎安？4.盜你認(rèn)鐵為你筑能賺醉大錢然嗎？5.斑你憑稿什么晌這樣勒說？第四部篇：糠如何世做一旨個合欠格的罰銷售二.圍做為廁銷售箱，我第們要眠明確角我是姜誰？1.售找準(zhǔn)虎自己裹的定習(xí)位2.冊我們異都是聰創(chuàng)業(yè)波者3.吳創(chuàng)業(yè)知是我袍們的告生活槍方式（我屑們的劈燕精神拿是：剃充滿鐘自信胸、主微動學(xué)樸習(xí)、濱能夠韻合理蜜的安袍排自絲式己的欺時間掏、不槐氣餒代、不植放棄墨，我婚們就明是行更業(yè)的醉精英舒）第四帽篇：云如何逐做一尾個合焦格的跡銷售三.科明確勤為什要么選倉擇做炸高爾雕夫1.踏高爾財夫，惡朝陽棟產(chǎn)業(yè)隙，發(fā)采展前洞景大2.研高爾表夫是偷高端持產(chǎn)業(yè)挎，有己高素么質(zhì)客掠戶