酒店營銷策劃與管理

主講人：金濤20100427武漢酒店營銷策劃與管理1

杭州唯杰酒店管理公司首席咨詢師2007’全球酒店論壇“中國酒店業(yè)十大杰出青年”2007’中外酒店論壇二屆白金獎“杰出總經(jīng)理”2008’中外酒店論壇三屆白金獎“區(qū)域影響力人物”2009’中國酒店“文化顧問”2009’中外酒店論壇四屆白金獎“十大杰出CEO”2009’國際酒店業(yè)大獎“中國酒店業(yè)十大培訓師”

中外酒店經(jīng)理人（浙江）俱樂部會長中國創(chuàng)造學會常務理事浙江省創(chuàng)造學研究會副會長杭州職業(yè)技術學院特聘教授最佳東方特聘培訓師《銷售與市場》餐飲欄目特約撰稿人《中外酒店》金濤專欄“服務品質”撰稿人《江南游報》案例分析特約撰稿人

講師簡介2麥當勞的有趣試驗3咖啡館的營銷細節(jié)

4營銷以定位取勝5是否有需求?是否有購買能力?是否有購買決策權?誰是你的客戶？6朋友和熟人無窮的關系鏈有影響的人物無競爭關系的銷售員登門拜訪觀察名單和電話簿網(wǎng)站、博客傳真郵件郵寄廣告討論會電話推銷休眠的客戶商業(yè)展覽……客戶在哪里啊？

7聚焦與市場細分更有效地使用市場營銷資金更清晰地理解所選擇的客戶群體的需要更有效地定位更精確地選擇促銷媒介和技巧8找準顧客的需求9顧客兇需求籃難以普捉摸表明常的真正撿的未表攪明的令人隆愉悅臥的秘密興的10向顧客提供的價值顧客帥是價罪值最裝大化冰的追鑼求者產(chǎn)品服務精力顧客享受的總價值風險顧客總支出人員聲望貨幣時間11掌握旺各類社客人傳的需埋求商務售散客會議旅游橋團航空勸機組包價骨客人家庭勤旅游巨者旅行躍社散撓客政府吩機關釀散客…貴…12服務診接觸聾點條是全流員營要銷的浪關鍵插點13案例資誰郊趕跑披了顧攏客？顧客膏離開滑了這隔個商愉圈形成春了其蠶他愛攻好被競練爭對壟手的既優(yōu)點鴉吸引對產(chǎn)焰品不即滿意對某耗個員宮工的墓行為川感到佳不爽68棄％！14接觸姥點：就是派客戶票在與醒你的撫組織而發(fā)生偏聯(lián)系遭過程梳中的激一切鐵溝通乒與互茅動點湊，包肉括人感與人絮的互妖動點減、人僵與物瞞理環(huán)面境的艇互動敘點等蛾。15為什止么接貨觸點輕重要番？接觸境點所卵接觸訂的主箭要對匹象，濱是現(xiàn)醒有顧緞客，北而不芒是潛收在顧剪客。掏留住遍一個鴿老顧抱客比遮爭取軟一個個新顧旗客要頸省很荷多錢冷，一侵般爭培取新藏顧客典所需續(xù)營銷咱費用積比留躺住現(xiàn)延有顧牛客高5倍，鏡甚至10倍、20倍！對接嗚觸點緒善加帽利用典，會睛為酒掛店的腹口碑悄、品挺牌、娛產(chǎn)品畝帶來郊正面棋影響襪；接觸遭點所乞形成孤的負莖面信際息，罰如不錢及時擇處理渠、它址對品捷牌可得能也灑產(chǎn)生擊巨大爐的摧經(jīng)毀力塞。16電話咬調查是獲取透什么劑？17一家20莖0間客虧房的厘酒店迅，全雄年平奮均出趣租率60％，臥那么沖平均滔每天扶就會歸有46站80個服吉務接舍觸點魂，一叢年就塞有17達08雷20繞0個接療觸點拘。酒店免與顧晚客的殘接觸噸點有鍬哪些誤？18定價積策略椒和技拋巧19國內(nèi)岸酒店惹存在溉三個妻問題射：1）沒嘩有認陵真地驢開展棍量、液本、炎利分字析。2）沒情有明緞白銷紗不出謝去的渠原因寫。3）錯蜂誤理濕解薄煉利多劉銷而曉走了痕錯位叛競爭娛的歧糞途20影響居定價渠的因顏素需求紙因素競爭呼因素產(chǎn)品趟特征（無括形性獲、不墓能儲弦存需容求波困動大忽、替型代性蠅強）其他址因素（經(jīng)款濟與斯法律頁）21需求第狀態(tài)負需勾求無需凱求潛在添需求下降僻需求不規(guī)邊則需沈求充分游需求超飽炭和需疼求不健映康需悲求開導盈需求創(chuàng)造巨需求開發(fā)禍需求再創(chuàng)柔造需象求使供閑求同瘦步維持續(xù)需求降低銹需求破壞扶需求營銷竟管理色任務22營銷筆工作串在收曾益管跨理中療的作避用根據(jù)扎本酒糖店的襲接待免能力件，確超定本峽酒店駛應吸隆引的侮主要革細分卸市場邪。通過妥供需百分析賊，預吉測本攻酒店廟在各余種不差同售月價時留各個方細分祥市場項的需除求量蜓。確定嘉各個簽時期擔能使槳本酒場店最立大限凳度提牛高營批業(yè)收愉入額挖的“最理溜想銷毀售構塌成”，而絞不是結追求帝最大獲限度鑄提高私住房構率（勵服務波設施護的利汁用率乘）。制定限各個紗時期嘉每一室天（茶月）棕本酒粉店中陡各個倚細分短市場閱的銷絡售目遠標，江以便逆制定菜市場昂溝通劣計劃朽，要摔求銷疾售人隱員努墾力完也成銷抓售銷技售目枝標。確定退本酒賺店在恰各個腳時期色的訂落價原績則?？己藙颖揪茋W店在叢各個望時期巾的銷隨售實汪績，矛對實笑際與礦預計雷收益歌率或這有效鳴銷售也率進繁行比食較，掉總結膏經(jīng)驗末，找曬出存魄在的光問題氏，以僑便采襯取必聯(lián)要的肆措施盡，改泄進以音后的冰銷售宋工作陜。23營銷泡導向印訂價差法的杏優(yōu)點障：能將舊市場桿需求孕，成較本及薪競爭雀等因撲素考鄉(xiāng)豐慮進購去確定芽的市檢場銷私售價蟲能與階產(chǎn)品崖的市戴場定逼位一而致起補來在產(chǎn)殃品生隱產(chǎn)之藝前就雁需要帶營銷割調研垃工作能保壺證產(chǎn)坊品與知市場高間有浙合適今的銷谷售渠叼道能應斗用到慶盈虧處分析瘦有關蛛內(nèi)容線，使程總成胳本保族持一揮定水振平它需予要確升定具使體的監(jiān)銷售碌和利創(chuàng)潤目歲標，付如為島各渠控道成毛員確噴定具匹體的尋銷售壤指標噴等能使軟訂價魯目標侄與酒倍店計悅劃利爛潤目脾標和匯銷售聲目標成聯(lián)系而在一蹦起具有到訂價辭的靈醫(yī)活性意，它鞠不但熔能用代于酒禿店新毫產(chǎn)品綁的訂奪價，沾而且高還可鏟以用禁來對獨現(xiàn)有凍產(chǎn)品甘進行卡重新熊訂價24收益懇管理擱和REV沒PA之R住房購率X平均霸房價Re拋ve心nu鈔e陡pe柿r興av松ai挑la癥bl嗎e寧ro遮om平均樹每間懂可賣喇房的鉛收入例:A酒店20缺0間客戰(zhàn)房,住房耐率:6或5%機,平均階房價:3涉80元B酒店20略0間客車房,住房咽率:9享0%央,平均娘房價:2角60元則:A酒店誦的Re權vp湖ar賢:2描47元,升B酒店愉的Re訊vp尿ar倘:2博34元兩家胸酒店Re嚇vp寧ar相差13元一年眉收入棵相差:1柳3元X2港00間X3脂65天=9摟4.稍9萬元!!深!25有效兇銷售撫率考核僻銷售省工作煙實績慣，衡簡量有遺限客盼房實延現(xiàn)最課高營熱收入及的程率度＝實宿際客鉛房營動業(yè)收厘入每天陸可以蟲獲得劍最高牲營業(yè)重收入疑總額26建立論嚴密花的房騎價體況系……27會員悼制營刺銷28會員汗制營儉銷的扣魅力會員再推介獅鏈盤式銷賊售消費驅瀕率陸高傳愿意炮接受耳新產(chǎn)糾品對酒牲店失贊誤有勾容忍行度丟愿意直提建倘議會員陳之間全交流敞空間不愿薪意改椒換消受費場棗所29會員載制的鑒設計獻和運播作劃分悄會員賄級別會員喇加入裹方式笛和費湖用確認短會員鎮(zhèn)專享筋優(yōu)惠確定廈積分錄制制定旁會員枝卡守列則設計禍會員洞卡30銷售云推廣賺的手染段和點方法31常用掌的營競銷溝畏通方啟式廣告銷售促進公共關系人員推銷直接營銷印刷品競賽、游戲報刊宣傳推銷陳說目錄橫幅對獎演講銷售會議郵寄促銷VCD贈送品客戶會抽獎節(jié)目電話營銷廣告牌款待店刊樣品傳真促銷小冊子樣品慈善捐助交易會電子信箱…斧…32把握廳公關洽宣傳錦時機員工待或本翼酒店份完成捏某一筍業(yè)績本酒踢店員強工參擦與的鐵活動周年搞紀念愚日重點莖崗位衛(wèi)人員傘的任壺命本酒狂店或滾員工棕榮獲葬某一紀獎項名人續(xù)來訪社區(qū)發(fā)榮獲造獎項本酒得店或市員工黑向慈圾善機赴構或煎當?shù)剌喩鐓^(qū)擁捐助各類籮展覽帥活動有文末娛演叨出在泊本酒瞎店設時施內(nèi)嚼舉辦有文蝕體及街社會監(jiān)盛事堅在本姥酒店抬設施派內(nèi)舉唱辦特殊宰興趣掩活動勻－具烤有幽翻默感君或創(chuàng)滲造性啞新意結的各種咳盛大蛛的開蝦幕或是開業(yè)愧活動利益妙團體委會見貞你或躬與你棍共進字餐重要遠客人喇光顧有關堪本行耀業(yè)的廁盛事齊活動會見抖來訪繩者、葛客人底、等犯等新經(jīng)嗽理、復新業(yè)兔主、噴新員壇工等請上任對公芬眾來雖說，皺經(jīng)營縫方面狠出現(xiàn)腥重大亞變化組織明機構陵變化公益逮活動毀／集副會受到孔表彰禽、獎義勵（爹證書影、獎宵狀