金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)管理篇銷售經(jīng)理

12終端管理者管理技能專業(yè)技能自我認(rèn)知管理的基本概念有效溝通目標(biāo)管理激勵(lì)與壓力疏解運(yùn)營(yíng)能力終端商品企劃、補(bǔ)貨管理、銷售分析、促銷管理、晨會(huì)、信息分享自我診斷能力市場(chǎng)診斷店務(wù)診斷3終端管理者的角色認(rèn)知管理的基本概念終端管理者的有效溝通目標(biāo)管理激勵(lì)與壓力疏解運(yùn)營(yíng)管理（終端商品企劃、銷售管理、賣場(chǎng)管理、陳列管理）自我診斷管理(市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式分析、店務(wù)管理診斷）結(jié)束語(yǔ)——相信自已，成功在您心中！目錄4一：終端管理者的角色分析認(rèn)知決策管理執(zhí)行老板、店長(zhǎng)店長(zhǎng)、領(lǐng)班店長(zhǎng)、領(lǐng)班、導(dǎo)購(gòu)終端管理的三層面5一：終端管理者的角色分析認(rèn)知——管理者角色轉(zhuǎn)變6員工圖1:店長(zhǎng)——位于幾種關(guān)系的中心，與下面部分都有聯(lián)系，是高級(jí)管理層與員工之間的聯(lián)系紐帶店

長(zhǎng)業(yè)主高級(jí)管理層公司一：終端管理者的角色分析認(rèn)知7一：終端管理者的角色分析認(rèn)知——店長(zhǎng)的六角色運(yùn)營(yíng)者我是誰？溝通者規(guī)劃者教練員或培訓(xùn)導(dǎo)師團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖骨干成員店長(zhǎng)的工作原則:“個(gè)人影響力”原則“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”原則“一手抓業(yè)務(wù)，一手抓管理”原則8店長(zhǎng)的職責(zé)計(jì)劃組織協(xié)調(diào)控制激勵(lì)培訓(xùn)一：終端管理者的角色分析認(rèn)知——店長(zhǎng)的職能9一：終端管理者的角色分析認(rèn)知——店長(zhǎng)的心態(tài)與意識(shí)心態(tài)：積極、樂觀、意識(shí)：10（請(qǐng)從以下方面描述你心中的店長(zhǎng)）能力：職責(zé)(應(yīng)該做什么)：心態(tài)：練習(xí)：我心中的店長(zhǎng)11目錄管理的基本概念12管理者通過設(shè)計(jì)、構(gòu)造和維持一種特定的環(huán)境，以協(xié)調(diào)他人的意志行為，使之與管理者的意志目的相統(tǒng)一或吻合，從而高效的實(shí)現(xiàn)特定的目標(biāo)的人類社會(huì)活動(dòng)。借助他人完成既定工作或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的藝術(shù)！1：什么是管理？二：管理的基本概念管理——借助他人將工作做好的藝術(shù)！13職位低職位高業(yè)務(wù)工作——自己做好管理工作——借助他人做好！業(yè)務(wù)技能某方面的專業(yè)技能管理技能制定目標(biāo)的能力協(xié)調(diào)控制能力領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)做你應(yīng)該做的事情，而不是你擅長(zhǎng)的事情！培養(yǎng)在你應(yīng)該做的事情方面的擅長(zhǎng)——提高管理技能！2：認(rèn)識(shí)管理工作的含義:二：管理的基本概念14P.()D.()C.()A.()P（）計(jì)劃；D（)執(zhí)行；C（)檢查；A（)行動(dòng)美國(guó)著名管理學(xué)家戴明博士發(fā)明的管理技術(shù)二：管理的基本概念15干什么？——任務(wù)誰來干？——責(zé)任怎么干？——方法、程序干到什么程度？——工作標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)如何保證？——激勵(lì)制度、資源3：管理的內(nèi)容：二：管理的基本概念16目錄終端管理者的有效溝通17練習(xí)：有效的溝通181、人際交往中的語(yǔ)言溝通溝通漏斗想表達(dá)的100%表達(dá)出來的80%理解的100%聽到的60%記住的20%執(zhí)行？%傳遞信息的你接收信息的人三：終端管理者的有效溝通19三：終端管理者的有效溝通2：什么是溝通？為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息，思想和情感在個(gè)人或群體間傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。管理格言——溝通是企業(yè)管理中解決一切矛盾和糾紛的重要途徑，善于協(xié)調(diào)和溝通是現(xiàn)代成功企業(yè)家的重要標(biāo)志之一。20傳送接收反饋溝通基本模型3、溝通過程的原理模型三：終端管理者的有效溝通214：溝通的種類（1）正式溝通與非正式溝通（2）下行溝通、上行溝通、平行溝通（3）單向溝通與雙項(xiàng)溝通三：終端管理者的有效溝通221234準(zhǔn)確性——對(duì)不對(duì)？完整性——全不全？及時(shí)性——快不快？策略性——好不好？溝通的原則三：終端管理者的有效溝通5：溝通的原則23三：終端管理者的有效溝通自然賦予我們?nèi)祟愐粡堊?兩只耳朵.也就是讓我們多聽少說蘇格拉底

24測(cè)試：傾聽能力自我測(cè)式25為了確定您的得分,把錯(cuò)誤答案的個(gè)數(shù)加起來,乘以7,再用105減去它,就是您的最后得分.如果您的得分在91~105之間,那么恭喜您,您有良好的傾聽習(xí)慣;得分77~90表明您還有很大程度可以提高;要是您的得分還不到76分,很不幸,您是一位很差勁的傾聽者,在此技巧上就要多下功夫了.最差的傾聽者千萬別象我一樣266：傾聽障礙克服傾聽者的障礙用心不專急于發(fā)言排斥異議心理定勢(shì)厭倦消極的身體語(yǔ)言1：盡早先列出你要解決的問題。

2：與對(duì)方核實(shí)一下你的理解是否正確，尤其是關(guān)于下一步該怎么做的安排。

3：記下關(guān)鍵要點(diǎn)，尤其是與最后期限或工作評(píng)價(jià)有關(guān)的內(nèi)容。

4：不要自作主張地將認(rèn)為不重要的信息忽略，最好與信息發(fā)出者核對(duì)一下，看看指令有無道理。

5：消除成見，克服思維定勢(shì)的影響，客觀地理解信息。

6：考慮對(duì)方的背景和經(jīng)歷。

7：簡(jiǎn)要附屬一下他的內(nèi)容，讓對(duì)方有機(jī)會(huì)更正你理解錯(cuò)誤之處。三：終端管理者的有效溝通障礙277：信息反饋的障礙源上下級(jí)關(guān)系溝通者之間的競(jìng)爭(zhēng)溝通者之間一些左右為難的事情三：終端管理者的有效溝通28投入

排除干擾

集中精力

采取開放式姿勢(shì)

積極預(yù)期

理解

聽清全部信息注意整理出一些關(guān)鍵點(diǎn)和細(xì)節(jié)，并加以回顧。

聽出對(duì)方的感情色彩。

克服習(xí)慣性思維。

結(jié)合視覺輔助手段。

“傾聽”對(duì)方的身體語(yǔ)言。記憶

重復(fù)聽到的信息

認(rèn)清說話的模式

采用某些記憶法

記筆記

反饋

運(yùn)用誠(chéng)懇適宜的身體語(yǔ)言予以回應(yīng)

提問的技巧利用沉默的技巧溝通的原則8：如何提高傾聽的效果三：終端管理者的有效溝通29雙向溝通傳送者信息反饋傳送者與接受者的角色不斷相互轉(zhuǎn)換。聽，說，問接受者三：終端管理者的有效溝通30三：終端管理者的有效溝通問題的類型9：?jiǎn)柕募记?1封閉式問題開放式問題會(huì)議結(jié)束了嗎？你喜歡你的工作嗎？你還有問題嗎？你有什么問題？你喜歡你的工作的哪些方面？會(huì)議是如何結(jié)束的？三：終端管理者的有效溝通3210、非語(yǔ)言溝通的主要形式不同形式的信息溝通模式相對(duì)重要度調(diào)查7%38%55%開頭聲音肢體三：終端管理者的有效溝通3311：非言語(yǔ)性信息溝通渠道——傳遞思想、情感三：終端管理者的有效溝通34三：終端管理者的有效溝通親密空間（約小于0.45米）：只有感情親密的人才被允許進(jìn)入親人、情侶個(gè)人空間（約0.451.2m)：親切友好，只有相當(dāng)親近的人才能進(jìn)入親人、熟人社交空間：（約1.236m）正式社交、外交近社交空間：（約1.22.1m）熟人、陌生人公開空間（大于36m）演講35人際溝通風(fēng)格分析適合的方法和別人溝通三：終端管理者的有效溝通36支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度三：終端管理者的有效溝通12：人際風(fēng)格分析37測(cè)試：人際風(fēng)格分析38特征發(fā)表講話、發(fā)號(hào)施令，喜歡控制局面坦率、直接，不能容忍錯(cuò)誤不在乎別人的情緒、別人的建議決策者、冒險(xiǎn)家，喜歡挑戰(zhàn)，具有競(jìng)爭(zhēng)性有目的的聽眾，一切為了贏

冷靜、獨(dú)立、頑固以自我為中心果斷,獨(dú)立,有能力,熱情,審慎的,有作為.有目光接觸,有目的,說話快且有說服力,語(yǔ)言直接,使用日歷,計(jì)劃.相處秘訣充分準(zhǔn)備，直接陳述，實(shí)話實(shí)說高效、果斷語(yǔ)速快一些，語(yǔ)調(diào)自信而堅(jiān)定要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位喜歡有鋒芒的人,但同時(shí)也討厭別人告訴他該怎么做從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個(gè)方案供其選擇指出你的建議是如何幫助他達(dá)成目標(biāo)的

工作方法人際風(fēng)格分析——支配型39特征充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀凡事喜歡參與，不喜歡孤獨(dú)追求樂趣，樂于讓別人開心，善于與人交往說服力與感染力強(qiáng)通常沒有條理，一會(huì)兒東一會(huì)兒西嗓門大，話多做事節(jié)奏快情緒化，耐心不足外向,直率友好熱情的令人信服的幽默的合群的活潑的.快速的動(dòng)作和手勢(shì)生動(dòng)活潑的,抑揚(yáng)頓挫的語(yǔ)調(diào)有說服力的語(yǔ)言陳列有說服力的物品相處秘訣回應(yīng)，表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn)給出例子和佐證給他們時(shí)間說話口語(yǔ)化，靈活，創(chuàng)造輕松的氛圍注意自己要明確目的，講話直率使用個(gè)性化贊揚(yáng)重要的事情，以書面形式與其確認(rèn)要準(zhǔn)備他們不一定能說到做到工作方法人際風(fēng)格分析——表達(dá)型40特征天生喜歡分析會(huì)問許多具體細(xì)節(jié)方面的問題敏感，喜歡較大的個(gè)人空間事事喜歡準(zhǔn)確完美喜歡條理，框框守時(shí)、精確更喜歡書寫表達(dá)對(duì)于決策非常謹(jǐn)慎，過分地依賴材料，數(shù)據(jù)，工作起來很慢嚴(yán)肅認(rèn)真有條不紊有計(jì)劃有步驟合乎邏輯真實(shí)的寡言的緘默的面部表情少動(dòng)作慢準(zhǔn)確語(yǔ)言,注意細(xì)節(jié)語(yǔ)調(diào)單一使用掛圖相處秘訣尊重他們對(duì)個(gè)人空間的需求直接切入談話的主題不要過于隨便，公事公辦，使用商業(yè)語(yǔ)言遵守議程安排擺事實(shí)，并確保其正確性，對(duì)方對(duì)信息是多多益善做好準(zhǔn)備，語(yǔ)速放慢不要過于友好集中精力在事實(shí)上，給予與任務(wù)、行為有關(guān)的評(píng)價(jià)工作方法人際風(fēng)格分析——分析型41特征善于保持人際關(guān)系忠誠(chéng)，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心周全細(xì)膩、可靠耐心，能夠幫激動(dòng)的人冷靜下來不喜歡采取主動(dòng)，愿意停留在一個(gè)地方非常出色的聽眾，遲緩的決策人不喜歡人際間矛盾合作友好贊同耐心輕松面部表情和藹可親頻繁的目光接觸說話慢條斯理聲音輕柔,抑揚(yáng)頓挫使用鼓勵(lì)性的語(yǔ)言辦公室里有家人照片相處秘訣誠(chéng)實(shí)、尊重放慢語(yǔ)速，以友好但非正式的方式避免批評(píng)、挑戰(zhàn)或催促提供個(gè)人幫助，建立信任關(guān)系從對(duì)方角度理解討論問題時(shí)要涉及到人的因素工作方法人際風(fēng)格分析——分析型4213：如何實(shí)現(xiàn)與員工的有效溝通雙向溝通積極聆聽主動(dòng)溝通談行為不談個(gè)性寬容同理心學(xué)會(huì)贊美保持理性

三：終端管理者的有效溝通43目錄目標(biāo)管理44用四條連續(xù)的直線穿過九點(diǎn)（一筆劃）用三條？用一條？四：目標(biāo)管理45總體目標(biāo)小組目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)目標(biāo)制定與分解目標(biāo)管理46目標(biāo)管理的意義確定努力的方向使未來變得可預(yù)期、可預(yù)見目標(biāo)產(chǎn)生動(dòng)力四：目標(biāo)管理1：為何要目標(biāo)管理？472：目標(biāo)管理的概念目標(biāo)管理，是通過激勵(lì)，將管理者的目標(biāo)轉(zhuǎn)化為被管理者的目標(biāo)的一種技術(shù)。

目標(biāo)管理的核心是使組織目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)相結(jié)合，讓所有階層的努力都集中在組織目標(biāo)之上；目標(biāo)管理強(qiáng)調(diào)自我設(shè)立重要工作目標(biāo)、自我控制及自我評(píng)估目標(biāo)進(jìn)度，且鼓勵(lì)部署設(shè)定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。

管理階層的工作在于指導(dǎo)部署設(shè)定目標(biāo)，使個(gè)別目標(biāo)與部門目標(biāo)相吻合，并協(xié)調(diào)各部門目標(biāo)與公司總目標(biāo)相統(tǒng)一，使組織上下相互合作，共為同一目標(biāo)而努力！四：目標(biāo)管理483：制定有效的目標(biāo)“我希望有很多的錢”！“我希望有輛好車”！“三年之內(nèi)，我的年收入要超過20萬元”！“明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！設(shè)定有效的目標(biāo)四：目標(biāo)管理49“”：您要達(dá)成什么目標(biāo)？“”：您要什么時(shí)候完成目標(biāo)？“”：達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)?！啊保捍俪赡繕?biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物?！啊保焊鞔_為什么要這樣做?！啊?哪個(gè))：思考上保持彈性，有不同的選擇方案?！啊保哼x擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做?！啊保阂ǘ嗌兕A(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等。目標(biāo)要怎么定，才明確呢？目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？四：目標(biāo)管理50具體性可衡量性可行性現(xiàn)實(shí)性時(shí)間性原則4：原則四：目標(biāo)管理51目標(biāo)，不具備上述五個(gè)特征，就不算是目標(biāo)，就只是個(gè)愿望，而愿望很少會(huì)成為現(xiàn)實(shí)。四：目標(biāo)管理525：目標(biāo)落實(shí)和分解目標(biāo)的分解過程就是將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為可實(shí)施的方案和手段的過程。目標(biāo)與手段的關(guān)系：上一層次目標(biāo)的手段就是下一層次的目標(biāo)：上一層次目標(biāo)2006年銷售額達(dá)到二千萬元上一層目標(biāo)的手段將老店銷售額提高50%，另開設(shè)一家新店下一層的目標(biāo)A店提升30%，B店提升45%，在四川路開設(shè)一家200平米的新店四：目標(biāo)管理536：目標(biāo)的分解——按時(shí)間變量和經(jīng)營(yíng)單元將目標(biāo)分解為更小的目標(biāo)年度銷售任務(wù)一覽表四：目標(biāo)管理54四：目標(biāo)管理——目標(biāo)分解55上一層目標(biāo)的手段下層的目標(biāo)下層的手段論證四：目標(biāo)管理7：將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃56a:報(bào)表控制終端目標(biāo)管理報(bào)表體系銷售日?qǐng)?bào)表周目標(biāo)報(bào)表月度目標(biāo)報(bào)表四：目標(biāo)管理8：目標(biāo)控制57附：銷售、目標(biāo)日?qǐng)?bào)表58附：周目標(biāo)控制報(bào)表59附：月度目標(biāo)控制報(bào)表60b：目標(biāo)期中檢查自檢—書面報(bào)告座談會(huì)議分析討論四：目標(biāo)管理——報(bào)表控制61a、目標(biāo)可修改嗎？可以修改但不能輕易修改！b、什么時(shí)候可以修改目標(biāo)？外部環(huán)境變化較大時(shí)：企業(yè)內(nèi)部策略發(fā)生重大調(diào)整時(shí)突發(fā)事件，嚴(yán)重影響目標(biāo)時(shí)雖經(jīng)努力，目標(biāo)仍達(dá)不到原定最低極限時(shí)！四：目標(biāo)管理——9：目標(biāo)修改62我做不到用現(xiàn)在的方法主管要求的期限一個(gè)人完成現(xiàn)有的資源和的成本標(biāo)準(zhǔn)全部完成運(yùn)用什么方法可以完成？你認(rèn)為什么時(shí)間可以完成？需要哪些部門或崗位的協(xié)助？需要投入哪些支援？哪些可以保證完成？那些能部分完成？我原來是可以做到的！四：目標(biāo)管理63員工業(yè)績(jī)考核體系不合理、獎(jiǎng)懲不科學(xué)對(duì)公司或上司缺乏信心、失望對(duì)失敗的恐懼不能發(fā)現(xiàn)完成目標(biāo)的方法或手段過多的將注意力集中在現(xiàn)有的資源能力經(jīng)驗(yàn)性思維對(duì)經(jīng)營(yíng)的參與意識(shí)薄弱上司沒有鼓舞起員工的士氣部屬制定低目標(biāo)的原因四：目標(biāo)管理6410：目標(biāo)設(shè)定的7個(gè)步驟

目標(biāo)控制(期初、期中、期未)第七步

目標(biāo)的下達(dá)與執(zhí)行第六步

目標(biāo)分解第五步

列出可能遇到的問題和阻礙,找出相應(yīng)的解決方法第四步

相匹配的資源(營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、資金、貨品、人員等)第三步

確定年度銷售目標(biāo)(與業(yè)主充分溝通并達(dá)成一致意見)第二步分析歷史銷售數(shù)據(jù)并預(yù)測(cè)未來的市場(chǎng)發(fā)展情況(如：GDP、相關(guān)政策)第一步四：目標(biāo)管理注：目標(biāo)必須符合原則65練習(xí)根據(jù)自已店面的實(shí)際情況做一份66目錄激勵(lì)與壓力疏解67斯金納箱：激勵(lì)可以使人有意識(shí)的重復(fù)積極的事！或者有意識(shí)的不作不利的事！要我干我要干控制、命令激勵(lì)68五：終端管理者如何有效的激勵(lì)員工1：?jiǎn)T工需求變化同價(jià)值創(chuàng)新的關(guān)系生理需要安全需要社會(huì)需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)需要地位自信心自主權(quán)職業(yè)保障公司制度人際關(guān)系歸屬感個(gè)人生活薪資個(gè)人成長(zhǎng)工作表現(xiàn)價(jià)值時(shí)間69多元激勵(lì)措施精神激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)認(rèn)可表?yè)P(yáng)榮譽(yù)工資制度獎(jiǎng)金實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)將目標(biāo)評(píng)價(jià)結(jié)果直接與薪金、獎(jiǎng)金或?qū)嵨铼?jiǎng)勵(lì)發(fā)生關(guān)系，將評(píng)價(jià)的結(jié)果作為支薪或獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)；笑臉——哭臉流動(dòng)紅旗——站自省臺(tái)自主管理班組——不合格班組命英名——通報(bào)批評(píng)激勵(lì)正激勵(lì)——強(qiáng)化積極性為負(fù)激勵(lì)——減少負(fù)面行為2：激勵(lì)的分類五：終端管理者如何有效的激勵(lì)員工70激勵(lì)的方法角色（責(zé)任）激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)薪酬激勵(lì)授權(quán)激勵(lì)危機(jī)（競(jìng)爭(zhēng)）激勵(lì)成就激勵(lì)精神激勵(lì)懲罰激勵(lì)（負(fù)激勵(lì)）3：有效激勵(lì)的八種方式五：終端管理者如何有效的激勵(lì)員工711、角色（責(zé)任）激勵(lì)運(yùn)用角色激勵(lì)，就是要讓被激勵(lì)者認(rèn)識(shí)到自己在組織中所扮演的角色，明白扮演該角色意味著必須承擔(dān)什么樣的責(zé)任！角色激勵(lì)，就是要讓被激勵(lì)者意識(shí)到自己的工作、自己的責(zé)任、表現(xiàn)、言行有多么重要！從而激發(fā)出被激勵(lì)者的責(zé)任感和自豪感！使他表現(xiàn)得像這個(gè)角色應(yīng)該表現(xiàn)的那樣！人愿意并且希望承擔(dān)一定的責(zé)任！例如：您是一個(gè)老員工，也是我們店的資深員工了！您是我們店的陳列師！從現(xiàn)在起，您就是一組的領(lǐng)班了！722、目標(biāo)激勵(lì)目標(biāo)能起到激勵(lì)作用的條件：自己的目標(biāo)——目標(biāo)與本人的需要相關(guān)！未被本人接受和同化的目標(biāo)沒有激勵(lì)作用！目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性——輕而易舉就可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)不具激勵(lì)意義！可控制性——對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法手段具有主動(dòng)性！國(guó)慶銷售最后沖刺的故事分享：733、薪酬激勵(lì)薪酬起到激勵(lì)作用的條件！1）薪酬與績(jī)效掛鉤！2）賦予員工一定職權(quán)——使員工意識(shí)到自己可以有效的控制自己的績(jī)效！74薪酬的意義：在員工心目中，薪酬絕對(duì)不僅僅是到日子發(fā)到手里的鈔票，他還代表了身份、地位、能力、得到認(rèn)可的業(yè)績(jī)、榮譽(yù)、個(gè)人在公司的發(fā)展前景等！因此薪酬激勵(lì)并不僅僅是錢的激勵(lì)，實(shí)質(zhì)上它是一種很復(fù)雜的激勵(lì)方式，隱含著成就激勵(lì)、地位激勵(lì)、認(rèn)可激勵(lì)等；薪酬制度設(shè)計(jì)的好，可以起到事半功倍的作用，薪酬激勵(lì)不當(dāng)，不僅不能起到激勵(lì)作用，反而嚴(yán)重影響員工工作動(dòng)力。3、薪酬激勵(lì)75基礎(chǔ)薪水——底薪——相對(duì)穩(wěn)定的部分：使員工有歸屬感、安全感，如果這部分薪金絕對(duì)數(shù)值和占總收入的比例較高，員工對(duì)公司認(rèn)可，有榮譽(yù)感和受尊重感！浮動(dòng)薪水——傭金、獎(jiǎng)金——相對(duì)業(yè)績(jī)變化的部分：使員工有刺激感、危機(jī)感、自我控制感，如果這部分薪金絕對(duì)數(shù)值和占總收入的比例較高，員工對(duì)自己認(rèn)可！認(rèn)為自己的收入使自己贏得的，和公司關(guān)系不大！3、薪酬激勵(lì)76員工看到表現(xiàn)不如自己的同事有比自己更高的薪水時(shí)：減少自己的付出設(shè)法增加自己的收入——灰色收入對(duì)收入高的同事嫉妒——期望同事有糟糕的表現(xiàn)甚至?xí)茐耐碌某晒?！離開不公平的環(huán)境3、薪酬激勵(lì)77薪酬并不是越多越好：相比較而產(chǎn)生的薪酬不公平感才是導(dǎo)致員工不滿的主要因素！薪酬制度要公開、透明，但薪酬并不一定要公開、透明！3、薪酬激勵(lì)薪酬的注意事項(xiàng)784、授權(quán)激勵(lì)有效的授權(quán)不僅可以紓解高層領(lǐng)導(dǎo)者的工作壓力，而且也是一種復(fù)合激勵(lì)，可以極大的提高下屬的工作積極性！他隱含著期望、信任、尊重、責(zé)任、地位等激勵(lì)！如果員工具備了某種能力，而卻沒有發(fā)揮這種能力的機(jī)會(huì)，對(duì)員工的挫傷和打擊要比低的薪水更不能令人忍受！79正確授權(quán)：確認(rèn)任務(wù)與目標(biāo)選擇適當(dāng)人(能力、精力、動(dòng)機(jī))設(shè)定完成期限、品質(zhì)要求、所需資源、處置權(quán)限等授權(quán)（書面或口頭）尋求部屬意見監(jiān)督進(jìn)度，要求定期反饋，指導(dǎo)確認(rèn)部屬充分了解任務(wù)，提供必要資源以及方法技術(shù)支持檢討工作成果，并以此作為未來任務(wù)安排的依據(jù)4、授權(quán)激勵(lì)分享：我的授權(quán)經(jīng)歷805、危機(jī)（競(jìng)爭(zhēng)）激勵(lì)置之于邊際狀態(tài)——意識(shí)到危險(xiǎn)海爾砸冰箱小天鵝末日管理81引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制——鯰魚效應(yīng)對(duì)長(zhǎng)期穩(wěn)定，暮氣沉沉的員工隊(duì)伍，可適當(dāng)引進(jìn)鯰魚！確保引進(jìn)的是鯰魚賦予一定職權(quán)相對(duì)寬松的環(huán)境理解——對(duì)現(xiàn)有沙丁魚的排斥持正確態(tài)度給予一定表現(xiàn)時(shí)間賽馬機(jī)制5、危機(jī)（競(jìng)爭(zhēng)）激勵(lì)引入鯰魚機(jī)制的注意事項(xiàng)：82認(rèn)可與表?xiàng)钭穑ň矗┲兀ㄒ暎┬湃喂膭?lì)——培養(yǎng)信心、堅(jiān)定信念榮譽(yù)表率——其身正，不令自行，其身不正，有禁不止寬容——推功攬過——激發(fā)部屬動(dòng)力關(guān)懷6、精神激勵(lì)83認(rèn)可與表?yè)P(yáng)應(yīng)用心理學(xué)之父——卡爾。羅杰斯認(rèn)為，人有兩種最基本的、也往往是無意識(shí)的心理需求，這兩種心理需求必須得到滿足：第一種是來自他人的肯定評(píng)價(jià)；第二種是自我實(shí)現(xiàn)，也就是通過發(fā)展使自己的能力和潛力變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的需要；如果人的第一種需要沒有得到滿足，那么這個(gè)人就會(huì)花費(fèi)時(shí)間和精力去尋求贊同，并因此影響他們自我實(shí)現(xiàn)的傾向，而自我實(shí)現(xiàn)的傾向?qū)T工的業(yè)績(jī)表現(xiàn)是最有價(jià)值的。認(rèn)可——員工工作表現(xiàn)好，就要給與認(rèn)可和表?yè)P(yáng)。認(rèn)可和獎(jiǎng)勵(lì)的目的是使這種積極的行為經(jīng)?；?。84A、員工工作做得好，要告訴他們?nèi)藦暮⑼瘯r(shí)期始，就強(qiáng)烈的存在被認(rèn)可的需要；員工對(duì)此看的非常重要！員工判斷經(jīng)理明白還是糊涂的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)就是看經(jīng)理是否知道誰真正做出了努力，而誰又在糊弄他！因此，經(jīng)理心里有數(shù)，有沒有價(jià)值，你一定要讓員工知道“你知道誰干得好”B、表?yè)P(yáng)要及時(shí)表?yè)P(yáng)，只有在員工的行為還新鮮的存留在員工的腦海里時(shí)才有效。過期的表?yè)P(yáng)容易使人產(chǎn)生虛假感和不安。C、在表?yè)P(yáng)的時(shí)候，把你觀察到的說出來表?yè)P(yáng)的是行為，是具體的舉動(dòng)，而不應(yīng)對(duì)人進(jìn)行空泛的表?yè)P(yáng)。泛泛的表?yè)P(yáng)使人感覺虛偽、別有用心把你觀察到的行為告訴對(duì)方，你實(shí)際上是幫員工把“偶一為之”的好行為上升到一個(gè)更高的水平來認(rèn)識(shí)，從而使其會(huì)有意識(shí)的重復(fù)類似的行為。D、表?yè)P(yáng)要真誠(chéng)、有新意認(rèn)可與表?yè)P(yáng)的要領(lǐng)857、懲罰激勵(lì)（負(fù)激勵(lì)）處罰——有了過錯(cuò)之后干預(yù)——出現(xiàn)差錯(cuò)之前燙火爐原則有言在先——制度健全、公開不碰不燙——沒有犯錯(cuò)的人，就不燙！一碰即燙——即時(shí)懲處，不秋后算賬誰碰燙誰——一視同仁86確有必要才罰——處罰在很多情況下并不能解決問題，處罰不當(dāng)，不僅不會(huì)使員工改善工作方式，反而可能導(dǎo)致更嚴(yán)重的錯(cuò)誤。處罰最經(jīng)常導(dǎo)致的后果——使員工學(xué)會(huì)如何逃避處罰。事實(shí)清楚才罰有章可循，而不是按照領(lǐng)導(dǎo)意志處罰公平公正漢堡包處罰原則批評(píng)一個(gè)人不要以另一個(gè)人為標(biāo)桿！法不責(zé)眾——眾人皆錯(cuò)，應(yīng)責(zé)上級(jí)主管7、懲罰激勵(lì)（負(fù)激勵(lì)）的原則874：終端管理者如何緩解壓力和心態(tài)調(diào)整壓力的來源能力與經(jīng)驗(yàn)不足

瓦倫達(dá)心態(tài)缺乏自信

人際關(guān)系緊張

個(gè)性特征（完美主義者）…………五：終端管理者如何有效的激勵(lì)員工88緩解壓力及心態(tài)調(diào)整的十八種方法分享：89終端管理者管理技能專業(yè)技能自我認(rèn)知管理的基本概念有效溝通目標(biāo)管理激勵(lì)與壓力疏解運(yùn)營(yíng)能力終端商品企劃、補(bǔ)貨管理、銷售分析、促銷管理、晨會(huì)、信息分享自我診斷能力市場(chǎng)診斷店務(wù)診斷90目錄運(yùn)營(yíng)管理911234銷售管理目標(biāo)管理銷售分析促銷推廣信息分享關(guān)聯(lián)事項(xiàng)管理終端貨品企劃訂貨管理補(bǔ)貨管理現(xiàn)場(chǎng)管理晨會(huì)人員管理陳列維護(hù)危機(jī)管理日常事務(wù)管理陳列管理賣場(chǎng)空間規(guī)劃色彩、燈光廚窗模特物料的運(yùn)用……終端運(yùn)營(yíng)管理六：終端運(yùn)營(yíng)管理92思考：同樣的品牌、同樣的產(chǎn)品、同樣的訂貨模式為何出現(xiàn)如此不同的效果？——終端產(chǎn)品企劃六：終端運(yùn)營(yíng)管理93金牛厚利多銷型(利潤(rùn)商品)狗薄利多銷型(銷售商品)明星厚利薄銷型(賺錢商品)問題薄利少銷型(不流動(dòng)商品)利量高低低高放置頭檔位置進(jìn)行強(qiáng)力主推，以吸引為主找出問題的原因，提出解決有方法后，確定如何處理保持陳列與推廣力度.同時(shí)提高附加搭配銷售，力求銷售最大化加大陳列面積與主推力度，提升銷售占比產(chǎn)品定位六：終端運(yùn)營(yíng)管理——終端貨品企劃941：80平方米左右主推款商品為主，副主推商品為輔2：120平方米左右主推款商品為主，附主推款商品為輔，風(fēng)格款商品為次3：180平方米左右根據(jù)周邊實(shí)現(xiàn)情況，合理分配主推款、副主推款、風(fēng)格款六：終端運(yùn)營(yíng)管理——終端貨品企劃95T恤類六：終端運(yùn)營(yíng)管理——終端貨品企劃96襯衫恤類六：終端運(yùn)營(yíng)管理——終端貨品企劃97庫(kù)子類六：終端運(yùn)營(yíng)管理——終端貨品企劃98多少量？多少個(gè)款？哪些類別、款式？哪些色、碼？貨品結(jié)構(gòu)六：終端運(yùn)營(yíng)管理——終端貨品企劃99訂貨總量=平均日銷售量×銷售周期+業(yè)績(jī)提升量平均日銷售量=歷史銷售量÷天數(shù)銷售周期：開季至季終的銷售時(shí)間業(yè)績(jī)提升量=歷史銷售量×()%（現(xiàn)有店面比去年同期銷售上升比例）六：終端運(yùn)營(yíng)管理——終端貨品企劃100注：1：所訂款數(shù)量必須滿足本區(qū)域最大店鋪的陳列款數(shù)2：終端客戶第二次訂貨的選擇總款量=店鋪面積×(0.9—1.5)120平米以上=店鋪面積×（0.9－1.3）如：120×1.3=156款200×0.9=180款120平米以下=店鋪面積×（1.2－1.5）如：90×1.2=108款60×1.3=78款六：終端運(yùn)營(yíng)管理——終端貨品企劃101開發(fā)比例：茄克：Ｔ恤：毛衫：襯衫：西服：褲類33：13：12：9：10：23類別=訂貨總量×開發(fā)比例（區(qū)域銷售比例）某類產(chǎn)品訂貨數(shù)量=總款數(shù)量×開發(fā)比例六：終端運(yùn)營(yíng)管理——終端貨品企劃102茄克款量：36款T恤類款量：14款毛衫類款量：15款襯衫類款量：10款西服類款量：11款褲子類款量：25款茄克類訂貨量：2191件T恤類訂貨量：863件毛衫類訂貨量：797件襯衫類訂貨量：597件西服類訂貨量：664件褲子類訂貨量：1527件通過計(jì)算得出：六：終端運(yùn)營(yíng)管理——終端貨品企劃103色彩：基本色的選擇：時(shí)尚色的選擇：注：時(shí)尚色的選擇應(yīng)考慮：1：色彩一定要系列化、考慮終端的搭配組合2：區(qū)域特質(zhì)及消費(fèi)習(xí)慣六：終端運(yùn)營(yíng)管理——終端貨品企劃104碼比南方城市：S：M：L：：2：3：2：2：1北方城市：S：M：L：：1：2：3：2：2面料：價(jià)格帶：六：終端運(yùn)營(yíng)管理——終端貨品企劃105106及時(shí)發(fā)現(xiàn)暢銷款并分析暢銷原因準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷售周期了解補(bǔ)貨周期及物流周期界定色碼及相應(yīng)數(shù)量六：終端運(yùn)營(yíng)管理——補(bǔ)貨管理107訂單、新款跟蹤分析表：六：終端運(yùn)營(yíng)管理——補(bǔ)貨管理108建立銷售分析制度分析周期：一周參加人員：業(yè)主、店長(zhǎng)、店員建立分析報(bào)表：2：銷售管理——銷售分析109銷售趨勢(shì)分析2：銷售管理——銷售分析110銷售結(jié)構(gòu)分析2：銷售管理——銷售分析111銷售前十五大分析（銷售周期、補(bǔ)貨——利潤(rùn)）2：銷售管理——銷售分析112銷售前十五大分析（銷售周期、補(bǔ)貨——利潤(rùn)）2：銷售管理——銷售分析113滯銷款分析——銷售周期、貨品調(diào)控、促銷2：銷售管理——銷售分析114促銷分析2：銷售管理——銷售分析115庫(kù)存分析2：銷售管理——銷售分析116橫向溝通縱向溝通2：銷售管理——信息分享117工商、稅務(wù)、城管防火防盜等安全管理房東/樓層主管溝通客戶管理帳務(wù)管理投述管理2：銷售管理——關(guān)聯(lián)事項(xiàng)管理1183：現(xiàn)場(chǎng)管理——晨會(huì)管理晨會(huì)內(nèi)容：目標(biāo)評(píng)估、制定、分解前一天工作總結(jié)以及今天工作安排貨品分析（現(xiàn)有貨品結(jié)構(gòu)、銷售情況、新款介紹）信息分享（橫向、縱向信息分享）士氣激勵(lì)119練習(xí)120選好人——招聘留住人——工作氛圍、職業(yè)生涯的規(guī)劃用好人——潛力最大化、主動(dòng)工作（思想統(tǒng)一、技能知識(shí)培訓(xùn)、強(qiáng)化執(zhí)行力）賣場(chǎng)行為管理儀容儀表站位及站姿精神狀態(tài)調(diào)整團(tuán)隊(duì)士氣激勵(lì)3：現(xiàn)場(chǎng)管理——人員管理1213：現(xiàn)場(chǎng)管理——日常事務(wù)管理營(yíng)業(yè)前營(yíng)業(yè)中營(yíng)業(yè)后122目錄自我診斷管理分享：四川自貢案例123七：終端管理自我診斷1、市場(chǎng)診斷（找出競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)劣勢(shì)）2、店務(wù)管理診斷（發(fā)現(xiàn)店務(wù)的主要問題及提升空間）124競(jìng)爭(zhēng)品牌柒牌勁霸利郎太子龍七匹狼與狼共舞九牧王七：終端管理自我診斷——市場(chǎng)診斷125七匹狼敢動(dòng)你感動(dòng)你七：終端管理自我診斷——市場(chǎng)診斷126品牌訴求：從狼文化、狼故事的傳奇中一路走來，演繹成功男人的故事，體現(xiàn)奮斗中男人的生活狀況，設(shè)計(jì)著全新的生活方式。消費(fèi)者：年齡結(jié)構(gòu)在28-45歲之間，穩(wěn)重、干練的成熟男士廣告語(yǔ)：敢動(dòng)你感動(dòng)你代言人：齊秦店鋪形象：主體的綠色調(diào)及原木質(zhì)材料，力求給人一種健康、休閑、回歸自然的感覺產(chǎn)品：品質(zhì)較好，有“茄克王”之稱，在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勢(shì)不明顯。優(yōu)勢(shì)：鮮明的品牌性格訴求，強(qiáng)大的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，較為成熟的品牌運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。在大眾市場(chǎng)已形成一定影響力。劣勢(shì)：性格訴求與品牌產(chǎn)品存在差異，產(chǎn)品同質(zhì)化，供應(yīng)鏈管理粗糙。七匹狼七：終端管理自我診斷——市場(chǎng)診斷127七匹狼七：終端管理自我診斷——市場(chǎng)診斷128七匹狼七：終端管理自我診斷——市場(chǎng)診斷129太子龍利郎勁霸七匹狼與狼共舞九牧王柒牌七：終端管理自我診斷——市場(chǎng)診斷130七：終端管理自我診斷——市場(chǎng)診斷131從產(chǎn)品角度看品牌七：終端管理自我診斷——市場(chǎng)診斷132七：終端管理自我診斷——店務(wù)管理診斷貨品陳列銷售人員133貨品結(jié)構(gòu)大類結(jié)構(gòu)比例基本款與風(fēng)格款比例色系款式間可搭配性七：終端管理自我診斷——店務(wù)管理診斷134陳列陳列主題陳列搭配性色彩組合賣場(chǎng)規(guī)劃物料格局燈光運(yùn)用七：終端管理自我診斷——店務(wù)管理診斷135工作人員銷售技巧銷售意識(shí)工作態(tài)度店內(nèi)工作氣氛七：終端管理自我診斷——店務(wù)管理診斷136認(rèn)識(shí)自我，發(fā)現(xiàn)自我！137

邱先志

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