內(nèi)衣營銷培訓(xùn)手冊79p

1購篇234業(yè)務(wù)員篇5二、終端的選址(形象店、專賣店、專柜)6零售篇、零售業(yè)近況品特點(diǎn)(一)貨的管理7(二)人的管理(一)持續(xù)有效的管理(二)促銷89前言購篇前言明顯，雞心位小(在各杯型中，屬于最低)，拉近胸距，使不同的胸厚模杯防止走光。等①雞心位：文胸前中心連接兩個杯罩的小梯形。雞心位有寬窄、高低之分，雞心位的寬度通常是1~2厘米；高雞心位通常與胸圍線齊②上碗：上碗是文胸杯罩的上半部分，通常是一整片。上碗的上緣③下碗：下碗是文胸杯罩的下半部分，有一片和兩片之分。兩片破穿著的舒適程度和容積，在設(shè)計時可利用下托的造型抬高和推擠胸用在于分支胸部的力量。耳⑨肩帶：肩帶是連接前后片的帶子，通常是單獨(dú)制作的，有長度和(3)查表杯ABCDE圍80-8885-9390-9695-103。可熨燙※洗滌劑不可直接粘于內(nèi)衣上，會導(dǎo)致顏色不均勻，必須先將洗滌2)準(zhǔn)備一把柔軟的刷子，延貼身內(nèi)部進(jìn)行輕度刷洗(鋼圈位、下扒

對于具有造型設(shè)計(定型模、鋼圈)的內(nèi)衣，應(yīng)避免擠壓。。店面出樣是根據(jù)店址的地理位置和店內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來合理的安排和在了解掛版之前，我們要先了解一下衣架的結(jié)構(gòu)(圖)：2.要求肩帶左右對稱，并在肩帶處預(yù)留一小部分，將預(yù)留部分由前2、預(yù)留肩帶不可露出前肩帶外，文胸懸掛完畢，要求平衡整潔。6.腰封兩邊用四卡卡緊，如尺寸較大，可將兩邊向內(nèi)打疊一下，再家居服專門掛衣架與內(nèi)衣架有一些不同(見圖)：8.凡袍類產(chǎn)品在衣架上掛好之后，有扣子的要扣上扣子，有系帶的9.褲類產(chǎn)品可單獨(dú)掛在衣架上展示。選定淺藍(lán)色為主題后挑選淺藍(lán)色的產(chǎn)品，其中①可掛3083C，④可白云狀，用懸掛方法把衣架吊起(2~3個，視櫥窗面積而定)，地下a)存放法則：將貨品按同系列同杯型同顏色不同號碼放在一個盒子b項：存放應(yīng)注意不要過于擠壓，以免變形。2.陳列樣板應(yīng)至少一周與庫存產(chǎn)品對換一次，避免樣板長時間陳列3.每天銷售產(chǎn)品時以先進(jìn)先出為原則。a)燈光：賣場燈光必須完整，不允許出現(xiàn)燈位不亮，應(yīng)及時補(bǔ)充燈c)試衣室：a)不允許存放雜物(衣架、掛臂、紙箱等)d)試身鏡必須保持明亮、潔凈d)開單臺：l應(yīng)保持整潔，開單用具擺放整齊l開單臺不允許存放雜物l較大面積賣場在開單臺周邊可增加小桌椅，給顧客休息同時增加安e)燈模、褲仔臺、人摸l燈模：肩帶脫落、內(nèi)褲走位。保證內(nèi)衣穿著碼數(shù)合體，保持燈模清l褲仔盤：用于展示內(nèi)褲、內(nèi)衣的專用盤。保證碼數(shù)、合體，盤面清l人模：用于展示睡衣的專用道具。保證人模身體清潔，不允許有礙f)落地架l面向走道的貨架成交貨位)，應(yīng)把最好的最重要的商品展示出來，告訴顧客我們有什途，要注意勸說時的語氣(見P29頁)理2)動碰盤核：又稱“日對點(diǎn)”。既對每天動過、碰過、發(fā)出過的貨區(qū)(1)觀察：通過認(rèn)真觀察顧客的動作和面部表情判斷出他們的需求l觀察動作：但顧客走進(jìn)商店時，導(dǎo)購要仔細(xì)地觀察顧客的舉止，看地拿起內(nèi)衣一件件地反復(fù)打量比較，還是多次折回重復(fù)觀看某款內(nèi)l觀察表情：當(dāng)導(dǎo)購把某款內(nèi)衣遞給顧客時，顧客接過內(nèi)衣表現(xiàn)出的客，接待顧客要一視同仁。(2)推薦商品：導(dǎo)購在觀察顧客時，應(yīng)能根據(jù)顧客挑選的內(nèi)衣款式內(nèi)衣真是很合適你?！鳖櫩偷玫綄?dǎo)購的鼓勵往往會很快地下定購買的心理。 (4)傾聽：優(yōu)秀的導(dǎo)購應(yīng)善于傾聽顧客的意見、說明、抱怨、稱贊l要做好聽的準(zhǔn)備。做好顧客講話的心理準(zhǔn)備和業(yè)務(wù)準(zhǔn)備。要有耐心l要精神集中。聽顧客講話也是一門學(xué)問，對顧客所講的事情，不管l適時地提出問題。導(dǎo)購不能一味地只點(diǎn)頭稱是或面無表情地站在一(1)有計劃有目的購買的顧客這此顧客是有目的而來的，他們有(3)來店游覽參觀的顧客這類顧客一般沒有購買的計劃和目的，(4)帶捎帶買的顧客這類顧客是受別之托，為別人帶捎帶買的。(5)對愛挑剔和馬虎顧客的接待愛挑剔的顧客一般表現(xiàn)出對任何。(1)當(dāng)問起保養(yǎng)方法和售后服務(wù)時顧客通過對某種款式內(nèi)衣進(jìn)行(2)當(dāng)顧客談話焦點(diǎn)集中在某內(nèi)衣時顧客最終把注意力集中到某(3)當(dāng)顧客試穿時:②觀察顧客的各人喜好，多拿幾款適合她的內(nèi)衣試穿，讓成交的機(jī)③當(dāng)顧客試穿時出現(xiàn)問題應(yīng)耐心解決，針對各款內(nèi)衣的特點(diǎn)加以說 (1)顧客經(jīng)過精心挑選，最后決定購買，這時導(dǎo)購應(yīng)表示謝意，并夸獎，增添顧客的滿足感。(2)在顧客付款時，導(dǎo)購還需要把所收的款額重說一遍，使顧客消 (3)導(dǎo)購在收款時一定要敏捷地把錢收下來，數(shù)錢的動作也要極其引起模杯變形或脫色等原因。如真是產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題應(yīng)給予解導(dǎo)購卻常常失去這個機(jī)會。首先，導(dǎo)購要主動上前詢問“您女朋友喜歡什么顏色的”以此解決男顧客的尷尬，然后細(xì)心的聽他訴說，幫他產(chǎn)生向他推銷的感覺。抹夸張色彩的指甲油。配戴飾品應(yīng)恰當(dāng)——指環(huán)一枚(無鑲嵌)、耳釘一對、插腰、背手、插兜、不準(zhǔn)倚、靠、趴、蹬身形象體挺拔、對待客人說話要和氣、文雅、謙崗準(zhǔn)確無誤作好銷售日報、與商場對清日銷專柜臺內(nèi)所有貨品，保證帳物相符，貨品(1)禮貌待客對工作、對顧客總是滿腔熱情，彬彬有禮，熱情接(2)勇于承擔(dān)錯誤在服務(wù)工作中，當(dāng)遇到無理取鬧或蠻不講理的(3)替顧客著想用顧客的眼光看待自己，評價周圍的情況及評價(4)尊重顧客的個性服務(wù)行業(yè)的工作，需要的不是對別人缺點(diǎn)采(5)真誠的微笑導(dǎo)購向顧客微笑，就是明示他交易將在良好的氣真誠的微笑。(6)廣闊的視野導(dǎo)購應(yīng)對自己所從事工作的有關(guān)知識和各種問題(7)心胸寬闊導(dǎo)購要有攬錯的胸懷和勇氣，本著和顏悅色、善解(8)一視同仁文明經(jīng)商，禮貌待客，講究禮儀，具體表現(xiàn)在對所(9)心情舒暢地工作一個充滿活動，心情舒暢的人將給人們帶來(10)出色的工作自信、動作麻利、漂亮、目測力強(qiáng)、包裝快捷，這一切說明導(dǎo)購具備了高度的職業(yè)技能。有時顧客決定是否購買商業(yè)務(wù)員篇第一章前言一個高效的銷售組織應(yīng)透徹了解它所推廣的品牌，掌握達(dá)到預(yù)定目業(yè)與市場的介紹套城鹽步長江三角洲常州對比項目品牌名稱知名度價位歷史經(jīng)營方式生產(chǎn)基地優(yōu)點(diǎn)缺黛安芬同類品牌最有知名度150—350元116年歷史家族企業(yè)；簡單曼妮芬能排在行業(yè)第二150——350元90年代開始辦事處朝陽總公司在深圳模杯花邊但產(chǎn)品都不是很出色華東、華南、比較弱芳的風(fēng)格強(qiáng)項全國各省主要集中華東、華南北方很高50~150；80~200；200~300元93年成立；98~99華歌爾美譽(yù)度高300~500元1957年成立于日本商場為主北京性，相對模杯少桑膚蘭(古今)一般60~150；180元最高區(qū)域性品牌；日本加工性奇麗爾一般100~200之間臺灣和日本功能相結(jié)合；臺灣占有率海、西南地區(qū)中規(guī)中矩花色豐富比較有比較奧黛麗一般150~400300~700元/件之間廣告推廣方式珠海生產(chǎn)品1)以市場需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品開發(fā)為條件2)生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品3)先進(jìn)的營銷理念和完善的市場管理4)具有長期的品牌營銷策略5)建立以服務(wù)為核心的營銷策略女性胸型外擴(kuò))——滿足缺陷，達(dá)成購買——制造產(chǎn)品1)底氣來源于你對自己價值位置的心理平衡力度2)底氣是對知識技能的熟悉程度c、管理與實(shí)踐知識(市場知識，公司制度)1)“商場勝過戰(zhàn)場”讓我們具有敏悅的市場洞察力(商場是永不停戰(zhàn)的，戰(zhàn)場可以停戰(zhàn))。2)特別是今年的市場經(jīng)濟(jì)正從“以產(chǎn)品為導(dǎo)向時代”進(jìn)入“以市場為導(dǎo)3)市場環(huán)境更復(fù)雜，更難預(yù)測，竟?fàn)帉κ指喔鼜?qiáng)。、1)銷售成功的經(jīng)營模式2)企業(yè)營銷的政策3)市場規(guī)范管理4)提高銷售的方式(除公司活動外的促銷，例如：周年慶、房地產(chǎn)、知識信心)膽識5)口才象1、必須了解“”同時很清楚竟?fàn)帉κ值氖袌鰻顩r以及同類產(chǎn)品的銷售方案；6、接受“”公司的企業(yè)文化理念新產(chǎn)品知識的培訓(xùn)及營銷理念培訓(xùn)，7、必須很好的維護(hù)市場網(wǎng)絡(luò)、教育和溝通，加強(qiáng)加盟商對“嘉”產(chǎn)品務(wù)人員要嚴(yán)格執(zhí)行對公司整個市場促銷推廣活動的具體落實(shí)與跟進(jìn)工作，(產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品新聞發(fā)布會、經(jīng)銷會議)可提供相關(guān)新穎創(chuàng)意的市場促銷推廣方案。工作總結(jié)、工作計劃方案。(2)我是否已經(jīng)掌握了解足夠的產(chǎn)品專業(yè)知識?(3)我們的產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品的區(qū)別在哪里?顧客帶來什么利益?掌握并應(yīng)用“產(chǎn)品特性與顧客利益”，善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客的需求，促5)我對示范有把握嗎?作得體大方。。。。3)言辭(4)洽談1)洽談程序是否有誤。4)洽談過程中，話題轉(zhuǎn)換是否得體，談話是否投機(jī)。5)對產(chǎn)品的說明是否詳細(xì)、清楚易懂。6)介紹產(chǎn)品時，是否引起了對方的濃厚興趣。7)在洽談過程中，是否做到察言觀色，掌握主動。8)在洽談時，資料或情報運(yùn)用是否自如。。，是否做到誘導(dǎo)對方、吸引對方、感染對方。的利益關(guān)系是否充分予以說明、予以考慮。否存在令對方生厭的習(xí)慣(如煙、抓耳撓腮、。(1)自我介紹與打招呼①問好時，態(tài)度要真誠，面帶微笑，動作要規(guī)范，聲音要適中，努⑦若對方很忙，要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應(yīng)盡力(2)話題閑聊開始②注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談?wù)?、宗教問題，以免③注意不能自己一個滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論，更能取得④見好就收，一旦發(fā)現(xiàn)對方對某一話題不感興趣，應(yīng)立刻打住，再⑤切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因而將話題向企業(yè)⑥在閑聊中注意了解對方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個人經(jīng)歷、價值觀⑦在交談過程中，注意了解客戶經(jīng)營情況、未來發(fā)展計劃、已取得(3)業(yè)務(wù)洽談①洽談過程中，不能強(qiáng)硬要對方接受，首先，講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)②洽談過程中，不要首先讓對方確定訂貨數(shù)量，要依對方的決定行③列舉出具體的數(shù)字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟(jì)效益關(guān)⑦在洽談商品價格時，一方面說明本企業(yè)無利可圖(舉成本、利潤⑧在涉及到其他企業(yè)及產(chǎn)品時，注意不能使用攻擊性語言，不能出⑨當(dāng)介紹新產(chǎn)品時，要明示或暗示此產(chǎn)品的良好走勢，更多地列舉(1)陳述意見(2)解釋意見的意義(3)強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵的好處(4)達(dá)成協(xié)議(意向性)(1)要點(diǎn)握談話時機(jī)，不得隨意插話。⑤洽談時，應(yīng)開門見山，直接說明來意，不能過多地講游離于業(yè)務(wù)⑦如與客戶發(fā)生意見分歧，應(yīng)控制情緒，避免與客戶發(fā)生口角或沖 ①銷售員與客戶洽談時，應(yīng)依照事前確定的訪問計劃行事，將平時②在征求定單時，應(yīng)以客戶急需的商品淡突破口，以重點(diǎn)商品帶動三考資料。④銷售員在訪問客戶時，應(yīng)盡量與對方的職工及其家屬接觸，以建(1)“您好！我是**公司的銷售員。請問有什么我可以幫忙的？”(2)近來天氣變化無常，請注意身體！”(3)“現(xiàn)在是銷售旺季，尤其今年行情看好，你們得抓緊上貨，及時怎么樣？”(8)“這種產(chǎn)品全年適銷，一月銷售X件沒有問題，一年就能銷售握問題方法來取得相互的了解，你在提出一個問題(自己的見解)之A得你的論題——使自己感到愉快放松自己——相信自己，并相信自己的論題——表示你的熱情——恰到好處的利用停頓——從你的聽眾的觀點(diǎn)出發(fā)講述問題——提出問題——征詢意見——讓每一個人參與進(jìn)去——避免過分長篇累贅，羅列太多事實(shí)——避免列出一長串煩瑣數(shù)字反對意見，只是想獲得更大的優(yōu)勢(好處)A見是真實(shí)的還是虛假C的問題。辦法，而不是死板地執(zhí)行把一個反對意見轉(zhuǎn)化為一個問題。。客戶：你的主意聽起來似乎不錯，但現(xiàn)在還不能安排這處場地使用)營銷代表：是嗎？(對反對意見進(jìn)行明確)了(把反對意見轉(zhuǎn)化為一個問題)客戶：很好，我非常高興在一周后你要求將這處場地搞你們產(chǎn)品的1、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)區(qū)的了解(地形、位置)主動開發(fā)3)成長空間大，長期發(fā)展。的需求共同追求雙方的成功，這是我們業(yè)務(wù)關(guān)系4、客戶有其自身的需求和期望，這一需求和期望意味著有良好機(jī)會1、代理商(省級總代理)——負(fù)責(zé)代理區(qū)域品牌的推廣、銷售、售產(chǎn)品為主導(dǎo)的加盟店4、大商場專柜——有一定陳列空間、位置(專柜形式)形象良好，有一定宣傳影響力，零售、展示。行全面陳列展示的店鋪。在使客戶中人人都對公司產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的同時你要弄清其中誰是主門經(jīng)理、柜長1)商圈調(diào)查原則2)商圈范圍的劃分3)商圈特征的調(diào)查4)商圈選擇參考5)商圈類型a，顧客均是定期購買該類商品•人口密度高的地區(qū)；•面向客流量多的街道；•接近人們聚集的場所；•服裝服飾店聚集的地區(qū)。•店鋪附近交通狀況，是否有車站停靠，交通是否方便。•街道特點(diǎn)。一般十字路口集客力強(qiáng)，雙向平行街道應(yīng)選在柜頭標(biāo)識換成“”統(tǒng)一標(biāo)識，不再另•若客戶銷售產(chǎn)品達(dá)到4個柜，或“”經(jīng)營面積達(dá)以50%，再•門頭噴畫由加盟商申請，代理商和區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)后，由總•一級城市加盟專柜的店鋪除“”外經(jīng)營的其它品牌產(chǎn)品在一•在二級城市經(jīng)濟(jì)較富裕地區(qū)參照一級城市方法。富裕的縣鎮(zhèn)(指華東華南部分地區(qū))，在當(dāng)?shù)貨]有內(nèi)衣主導(dǎo)品牌店的下，可考慮開設(shè)以“”產(chǎn)品為主導(dǎo)的加盟226;加盟專柜的店鋪需有一年以上的成功經(jīng)營歷史；•且店鋪經(jīng)營者具有一定的專業(yè)知識和銷售文胸產(chǎn)品的服務(wù)•該店鋪在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者有一定穩(wěn)定客源，