銀行保險(xiǎn)銷售技巧2

銀行保險(xiǎn)銷售技巧識(shí)別接觸激發(fā)需求推薦產(chǎn)品拒絕處理銷售促成有效銷售尋求轉(zhuǎn)介有效銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程識(shí)別接觸儀表儀容—專業(yè)、大方得體1【第一印象】禮儀禮節(jié)—尊敬但不卑微2尋找共同點(diǎn)—從客戶感興趣的話題開口3展示意圖—適時(shí)的提出自己的觀點(diǎn)4表現(xiàn)工作能力—快速準(zhǔn)確的辦事效率5識(shí)別接觸◆您好！請(qǐng)問您辦理什么業(yè)務(wù)？◆您好！需要什么服務(wù)？我?guī)湍√?hào)。關(guān)鍵話術(shù)◆熟悉銀行業(yè)務(wù)流程◆選準(zhǔn)服務(wù)時(shí)機(jī)，主動(dòng)開口◆態(tài)度情切，積極主動(dòng)◆細(xì)心觀察，客觀判斷關(guān)鍵技巧◆指引客戶取號(hào)，關(guān)注業(yè)務(wù)類型◆關(guān)注客戶手中的各種單證，存折等◆關(guān)注客戶與柜面人員的談話內(nèi)容◆主動(dòng)詢問客戶辦理的業(yè)務(wù)操作要點(diǎn)識(shí)別接觸【客戶分類】辦理活期存款且閑置金額較大者1辦理一年期定存者2辦理三年期以上定存或購買國(guó)債者3辦理其他業(yè)務(wù)（基金、外匯、人民幣理財(cái)）4辦理轉(zhuǎn)賬和繳費(fèi)業(yè)務(wù)者5【接觸話術(shù)】1、大堂、等待區(qū)、叫號(hào)機(jī)旁：⑴您好！請(qǐng)問您辦理什么業(yè)務(wù)？⑵您好！需要我?guī)湍顚憜巫C嗎？⑶您好！拿好叫號(hào)單了嗎？3、理財(cái)柜面：⑴您好！您買了什么基金？⑵您好！需要我?guī)湍樵儐?？⑶您好！您最近都做了哪些投資？4、自助終端查詢機(jī)：您查詢什么業(yè)務(wù)？需要我?guī)兔幔孔R(shí)別接觸識(shí)別接觸【本卷須知】主動(dòng)出擊—時(shí)間短，機(jī)會(huì)稍縱即逝1善于觀察—細(xì)心的觀察有助于你事半功倍2親切和善—客戶就是你的鏡子3專業(yè)規(guī)范—專業(yè)規(guī)范是取得客戶信任的依托4注重形象—第一印象始終是最重要的前提5服務(wù)熱情—客戶的需求才是購買的源動(dòng)力6激發(fā)需求【關(guān)鍵目標(biāo)】吸引客戶關(guān)注或留住目標(biāo)客戶【關(guān)鍵動(dòng)作】話術(shù)吸引，激發(fā)客戶了解產(chǎn)品的欲望【關(guān)鍵技巧】

1、應(yīng)酬、贊美，營(yíng)長(zhǎng)良好的銷售氣氛2、按客戶的需求分類3、客戶信息收集的技巧和能力激發(fā)需求你所有的錢都存活期，不覺得可惜嗎?你每次都這樣轉(zhuǎn)存不覺得麻煩嗎？你辦了3年的定存，一旦利率上調(diào)，就不合算了你買基金，說明你理財(cái)意識(shí)很強(qiáng)，不過全放在基金里風(fēng)險(xiǎn)很大??！1234【關(guān)鍵話術(shù)】激發(fā)需求關(guān)注客戶的理財(cái)習(xí)慣，確認(rèn)客戶類別1重點(diǎn)關(guān)注偏保守型的客戶2先留住客戶，再深入挖掘客戶的保險(xiǎn)需求3收集客戶信息，多問少說，不急于推介產(chǎn)品，初步判斷客戶的購買欲望和能力4若未成交，莫要放棄，留下聯(lián)系方式和相關(guān)信息，日后再找機(jī)會(huì)。5類型主要人群范圍理財(cái)特征分析保守型下崗工人；留守家中負(fù)責(zé)打理資產(chǎn)者；害怕風(fēng)險(xiǎn)者；老年人資金安全度要求高，對(duì)保險(xiǎn)一開始保持不信任的態(tài)度；可以推薦類儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品—如金滿倉類產(chǎn)品。穩(wěn)健型企業(yè)員工、公務(wù)員、醫(yī)生、外來打工者、人、海歸人士對(duì)于資金的增值要求較高，同時(shí)兼顧資金的安全性，對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品基本可以接受，可嘗試固定返還型分紅險(xiǎn)—財(cái)富、永福、幸福、康銀。投資型生意人、企業(yè)財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)清晰的金融投資者、海歸人士具有豐富的資金使用和理財(cái)觀念、對(duì)各項(xiàng)投資產(chǎn)品及收益情況具有自己判斷的能力，服務(wù)此類客戶，自身的金融知識(shí)要十分豐富，產(chǎn)品推介以全面組合為主。如：財(cái)富+永福，康銀+健康等投機(jī)型民間炒股、炒匯、對(duì)金融知識(shí)缺乏但想發(fā)財(cái)?shù)娜巳黑吚院軓?qiáng)，以高收益為產(chǎn)品的唯一判斷工具，要切入需求點(diǎn)，說明利害關(guān)系，主要推薦投連類自負(fù)盈虧的產(chǎn)品。公司客戶企業(yè)老總、企業(yè)財(cái)務(wù)與銀行長(zhǎng)期來往，可在貸款方面得到優(yōu)惠?？山柚刨J平臺(tái)，讓其購置金滿倉或投連；也可利用放貸，讓其購置財(cái)富，永福等固定返還型產(chǎn)品，需長(zhǎng)期維護(hù)的VIP類型客戶?？蛻纛愋图袄碡?cái)特征分析激發(fā)需求客戶性格特質(zhì)及適宜應(yīng)對(duì)模式客戶類型性格特質(zhì)應(yīng)對(duì)模式分析型尋求細(xì)節(jié)者★喜詢問具體細(xì)節(jié)★要求數(shù)據(jù)、證據(jù)★希望有安全保證★理性，服從權(quán)威★提供直接證據(jù)和證明〔但勿多〕★講話準(zhǔn)確，速度慢★陳述正反面，不要熱情推銷★不要逼迫，倉促?zèng)Q策★引用權(quán)威驅(qū)動(dòng)型尋求結(jié)果者★說話開門見山★不考慮別人感受★喜主導(dǎo)★喜直截了當(dāng)?shù)幕貜?fù)★言簡(jiǎn)意賅，直指賣點(diǎn)★反響速度快；需展現(xiàn)專業(yè)自信★提出具體方案，供其選擇★說話直接聯(lián)系客戶利益溫和型尋求和諧者★仔細(xì)聆聽，但決策緩慢★不喜人際沖突，不善拒絕★語速慢，且富感情★以關(guān)心的姿態(tài)提出建議并做決定★善用理解、認(rèn)同及贊美贏得信任表達(dá)型尋求刺激者★表達(dá)清晰，滔滔不絕★追求開心，善談★情緒化，重感性★傾聽，并適當(dāng)引導(dǎo)至結(jié)論★充滿熱情及感染力與之溝通★創(chuàng)造良性氣氛，滿足感性需求★善用故事法，增加煽動(dòng)性激發(fā)需求激發(fā)需求【激發(fā)需求的簡(jiǎn)單話術(shù)】

1、存款客戶（活期）:您看您都存活期多可惜?。〈?0萬一年才500元利息！建議您要做一些理財(cái)規(guī)劃使資金保值增值2、存定期及買國(guó)債的客戶:現(xiàn)在利息低于通脹，您可以做一些其他的理財(cái)產(chǎn)品！您的錢如果不急用，可以做一些我們銀行的理財(cái)產(chǎn)品！3、基金客戶：收益好：基金是比較好的理財(cái)產(chǎn)品，但還是有風(fēng)險(xiǎn)，您可以把基金

的收益轉(zhuǎn)為其他穩(wěn)健的理財(cái)產(chǎn)品，這樣更安全。收益差：基金雖然沒有股票風(fēng)險(xiǎn)大，但還是有風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在理財(cái)產(chǎn)品

很多，您可以分散投資，轉(zhuǎn)一部分資金到其他類型的理財(cái)

產(chǎn)品。

4、辦理匯款等其他業(yè)務(wù)還在等號(hào)客戶：

直接遞彩頁，這是我行代理的一款理財(cái)產(chǎn)品，相當(dāng)不錯(cuò)，您可以

了解一下，…….推薦產(chǎn)品【關(guān)鍵目標(biāo)】喚醒客戶購買產(chǎn)品的需求?！娟P(guān)鍵技巧】觀念的溝通和引導(dǎo)?！静僮饕c(diǎn)】

1、圍繞客戶需求點(diǎn)，進(jìn)行觀念的溝通和引導(dǎo)，

白話講保險(xiǎn)；

2、“短、平、快”，突出產(chǎn)品特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)；3、及時(shí)遞送宣傳資料；4、尋找適合的環(huán)境，注重細(xì)節(jié)：語速、位置等5、適時(shí)導(dǎo)入促成。推薦產(chǎn)品【關(guān)鍵話術(shù)】

★金滿倉：這是一款下有保底收益，上不封頂五年期的理財(cái)

產(chǎn)品！★幸福人生：你存五年錢，到60歲時(shí)一次性領(lǐng)本息，但從你

交費(fèi)開始每年都會(huì)固定給您一筆錢到60歲。

★金B(yǎng)十年：存十年，十五年一次拿掉，收益超過定存，為

保證你今后的生活提前做好準(zhǔn)備！

★金B(yǎng)五年：你存五年錢，每年都有固定返還,返十次，十年

的時(shí)候一性取出，零存整取攢大錢！推薦產(chǎn)品【注意事項(xiàng)】1、時(shí)機(jī)、精簡(jiǎn)的話術(shù)、突出的賣點(diǎn)。2、用核心優(yōu)勢(shì)和差異化賣點(diǎn)包裝產(chǎn)品。3、把產(chǎn)品賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶的價(jià)值。4、產(chǎn)品資料需要配合講解?！究偨Y(jié)】

1、客戶關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所帶給

他的利益和價(jià)值；

2、言多必失，介紹產(chǎn)品盡量針對(duì)客戶需求，不

要一次給予太多信息，以免衍生其他問題，

而淡化客戶感興趣的賣點(diǎn)。拒絕處理拒絕處理流程客戶異議先傾聽，表示理解和認(rèn)同，掌握原因澄清客戶需求，了解客戶期望以假設(shè)性的解決，探測(cè)客戶真實(shí)顧慮客戶是否接受及時(shí)解釋并促成拒絕處理【關(guān)鍵目標(biāo)】解決客戶疑慮。【關(guān)鍵技巧】先認(rèn)同再引導(dǎo)?！静僮饕c(diǎn)】1、學(xué)會(huì)做一個(gè)好聽眾，辨識(shí)問題

2、盡量不要與客戶爭(zhēng)辯3、不要自己制造新問題4、掌控局面，引領(lǐng)客戶

【關(guān)鍵話術(shù)】

1、您說的沒錯(cuò)，的確是這樣。那您有考慮過是為什么嗎？

2、其實(shí)很多客戶以前和您的想法一樣，在和我溝通過后他們

都改變了自己的看法，我們也可以花點(diǎn)時(shí)間溝通一下好嗎？3、您看您的想法我可以這么理解嗎?.....拒絕處理【拒絕處理簡(jiǎn)單話術(shù)】1、我年齡大了，不需要保險(xiǎn)。

那你可以給孩子買，我們銀行有很多和您一樣的客戶是給孩子買的，

而且給孩子買，領(lǐng)的時(shí)間長(zhǎng)、收益多！

2、那分紅是多少??？分紅是根據(jù)保監(jiān)會(huì)的規(guī)定，把公司盈利的70%拿來分紅的，按往年的

數(shù)據(jù)，每年的分紅客戶都很滿意的。3、時(shí)間太長(zhǎng)了

時(shí)間長(zhǎng)，您領(lǐng)的時(shí)間也長(zhǎng)，那收益就更多啊！

4、已經(jīng)買過保險(xiǎn)了，不需要了

那你的保險(xiǎn)觀念很強(qiáng)啊！那你買的是什么產(chǎn)品??？（從已購買的產(chǎn)品

入手，找出缺口，然后用相應(yīng)的產(chǎn)品補(bǔ)充）5、這是保險(xiǎn)?。课也毁I！保險(xiǎn)都是騙人的！

一、您現(xiàn)在這樣認(rèn)為是很正常的，但我相信，如果您了解了這款產(chǎn)品

后一定會(huì)改變您的想法的。

二、我理解您的想法，請(qǐng)問您為什么這樣說呢？（了解真實(shí)情況）【拒絕處理簡(jiǎn)單話術(shù)】6、是不是真的能保本？

當(dāng)然了，合同里都白紙黑字寫著呢！

7、我再考慮考慮你是在考慮買多少還是考慮給誰買？其實(shí)都一樣！你無非就是換了個(gè)

存錢的方式而已。而且今天你如果有什么問題，我現(xiàn)在就可以給你解

決，你還要考慮什么呢？

8、保險(xiǎn)的收益太低了

其他的理財(cái)產(chǎn)品收益是不錯(cuò)，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)也一樣不低，我們?cè)谧龈唢L(fēng)險(xiǎn)

的理財(cái)?shù)耐瑫r(shí)也需要穩(wěn)健的理財(cái)，你說是吧！

9、買了保險(xiǎn)，要用錢的時(shí)候拿不出來！

其實(shí)您只是用閑錢來買，一方面是強(qiáng)制儲(chǔ)蓄—就像社保一樣，另外即

使真的急用錢，這份保單還有保單貸款的功能，可以解一時(shí)只需！10、我買過了，說的時(shí)候分紅高，實(shí)際拿到手分紅太低！

分紅產(chǎn)品前幾年的收益確實(shí)不高，因?yàn)榛鶖?shù)太少，這類產(chǎn)品的收益主

要是體現(xiàn)在時(shí)間上，因?yàn)閺?fù)利是需要時(shí)間的疊加才能看出效果的.拒絕處理【總結(jié)】

1、銷售最大的障礙還是自己?？謶趾投栊詴?huì)讓我們丟失很多

銷售的機(jī)會(huì)。

2、客戶提出拒絕及顧慮的時(shí)候，代表他有參與銷售過程，對(duì)

產(chǎn)品提出異議，表示客戶關(guān)心你推薦的產(chǎn)品，只要處理得

當(dāng)，有助于成交?！咀⒁馐马?xiàng)】

1、面對(duì)拒絕，要以自信從容的態(tài)度面對(duì)，細(xì)心傾聽，澄清客

戶真實(shí)的動(dòng)機(jī)及原因，再進(jìn)行解釋

2、解釋時(shí)不要以對(duì)立的立場(chǎng)，而是要與客戶站在同一個(gè)角度，

表達(dá)理解、認(rèn)同，并適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻舻南敕?！有必要的時(shí)

候可以詢問客戶的意見。拒絕處理銷售促成【關(guān)鍵目標(biāo)】完成銷售動(dòng)作?！娟P(guān)鍵技巧】填單、交費(fèi)。銷售促成流程探詢客戶想法，偵測(cè)購置信號(hào)獲得認(rèn)可，總結(jié)客戶所能獲得的利益以客戶利益導(dǎo)向?yàn)槔碛?，進(jìn)行促成以具體動(dòng)作促成，迫使客戶提出顧慮銷售促成【操作要點(diǎn)】

1、多次促成

2、把握促成時(shí)機(jī)，迅速促成3、識(shí)別客戶的購買信號(hào)4、學(xué)會(huì)幫客戶拿主意5、對(duì)不同的客戶用不同的方法

【注意事項(xiàng)】

1、促成時(shí)，用建議或提問的方式，獲取信息

2、從客戶的反饋中獲得客戶潛在的想法3、每次問一個(gè)問題，莫貪多4、觀察客戶的購買信號(hào)，以具體的方法促成銷售促成【促成時(shí)機(jī)】

1、客戶仔細(xì)閱讀宣傳資料或建議書時(shí)

2、客戶詢問紅利領(lǐng)取方式時(shí)3、客戶詢問退保及保全的問題時(shí)4、客戶詢問有關(guān)公司細(xì)節(jié)的問題時(shí)5、客戶詢問辦理細(xì)節(jié)時(shí)6、客戶詢問他人辦理情況時(shí)7、客戶對(duì)你的講解表示贊同時(shí)【關(guān)鍵話術(shù)】

1、很多人都辦了，你看你選擇5萬還是10萬的

2、請(qǐng)把身份證給我，我?guī)湍愕焦衽_(tái)辦理3、請(qǐng)你在這里簽字，其他的我來處理4、你是轉(zhuǎn)賬還是現(xiàn)在拉卡激發(fā)需求識(shí)別接觸銷售場(chǎng)景辦理活期存款的客戶（30歲女性）理財(cái)經(jīng)理：您好，女士！您是辦理什么業(yè)務(wù)？請(qǐng)?jiān)谶@里拿號(hào)！客戶：我存點(diǎn)錢。理財(cái)經(jīng)理：我?guī)湍憬袀€(gè)號(hào)吧。（銜接動(dòng)作，拿過客戶的存折，觀

察賬戶金額）我看你很多余額都存活期的啊？客戶：這是我的工資卡，平常開支用的。理財(cái)經(jīng)理：你這么多錢都存活期多可惜啊！一年才**元錢利息！客戶：是嗎？才這么少?。坷碡?cái)經(jīng)理：存活期真的不劃算，現(xiàn)在有很多穩(wěn)健的理財(cái)產(chǎn)品，比

活期好多了?。ㄓ^察客戶反應(yīng)）客戶：是什么產(chǎn)品啊？別又是保險(xiǎn)啊！我已經(jīng)買過了！理財(cái)經(jīng)理：那你的保險(xiǎn)意識(shí)太強(qiáng)了！這款產(chǎn)品我想你一定會(huì)感興

趣的。因?yàn)檫@款產(chǎn)品不但有固定保底收益，還有很高

的浮動(dòng)收益，同時(shí)還兼顧了保障呢！賣的非常好！現(xiàn)

在行里都已經(jīng)開始限量銷售了！拒絕處理產(chǎn)品推薦客戶：有這么好的產(chǎn)品？理財(cái)經(jīng)理：當(dāng)然了！我們這款產(chǎn)品最大的亮點(diǎn)就是用固定收益保

本，然后用浮動(dòng)的收益來賺錢。（開始詳細(xì)講解產(chǎn)品）客戶：時(shí)間太長(zhǎng)了吧？理財(cái)經(jīng)理：時(shí)間長(zhǎng)，拿的才更多??！而且你才交10年，又不長(zhǎng)，

拿錢要拿終身，你不會(huì)是嫌拿錢的時(shí)間太長(zhǎng)了吧？銷售場(chǎng)景銷售促成理財(cái)經(jīng)理：你看你準(zhǔn)備一年存5萬還是3萬？我?guī)湍惆咽掷m(xù)辦好吧！客戶：存的太多了吧！理財(cái)經(jīng)理：存多少其實(shí)是根據(jù)你自己的情況而定的，像您這樣的

成功人士，存5萬是比較合適的，這是跟你今后的利

益有關(guān)的，你在這邊簽個(gè)字，其他的我來幫你辦理。銷售場(chǎng)景在等待區(qū)的客戶（40歲男性）激發(fā)需求識(shí)別接觸理財(cái)經(jīng)理：您好，先生！您是辦理什么業(yè)務(wù)？拿號(hào)了嗎？客戶：拿了，我存點(diǎn)錢。理財(cái)經(jīng)理：存定期還是活期??？客戶：定期理財(cái)經(jīng)理：你存多少？如果是大額的話我可以幫你優(yōu)先辦理客戶：存3萬，一年定期理財(cái)經(jīng)理：哦！那我來幫你辦理，請(qǐng)跟我來。（引導(dǎo)至理財(cái)室）理財(cái)經(jīng)理：其實(shí)很多人存定期都覺得不劃算的！客戶：那怎么辦？先放著算了。理財(cái)經(jīng)理：那你這筆錢還有其他打算嗎？，現(xiàn)在有很多穩(wěn)健的理

財(cái)產(chǎn)品，比存定期好多了?。ㄓ^察客戶反應(yīng)）銷售場(chǎng)景拒絕處理產(chǎn)品推薦客戶：那你這邊有什么好的理財(cái)產(chǎn)品？理財(cái)經(jīng)理：當(dāng)然有了！你看這個(gè)產(chǎn)品（遞上產(chǎn)品彩頁或資料），

我們這款產(chǎn)品最大的亮點(diǎn)就是用固定收益保本，然后

用浮動(dòng)的收益來賺錢。（開始詳細(xì)講解產(chǎn)品）客戶：哦，這是保險(xiǎn)吧？理財(cái)經(jīng)理：是的，你不會(huì)對(duì)保險(xiǎn)有什么看法吧？現(xiàn)在人們的觀念

都轉(zhuǎn)變了，保險(xiǎn)是我們生活的必需品了！沒有保險(xiǎn)的

家庭越來越少了。銷售促成理財(cái)經(jīng)理：你看你準(zhǔn)備一年存3萬還是2萬？我?guī)湍惆咽掷m(xù)辦好吧！客戶：每年都要存2萬，明年還不知道能不能存得起！理財(cái)經(jīng)理：像您這樣來存定存，一定是非常有責(zé)任心地人，為了

你的家庭今后的生活，我想您不會(huì)認(rèn)為以后錢多了不

好吧？現(xiàn)在存多少是跟你今后的利益有關(guān)的，你在這

邊簽個(gè)字，其他的我來幫你辦理。銷售場(chǎng)景辦理三年定存的客戶（50歲女性）激發(fā)需求識(shí)別接觸理財(cái)經(jīng)理：阿姨！您好！好久沒看見您了，今天辦理什么業(yè)務(wù)？客