熱銷解密暨《發(fā)現(xiàn)某地產蘭州新城5秒賣1套房的秘密》

蘭州碧桂園工程熱銷解密暨《發(fā)現(xiàn)碧桂園蘭州新城5秒賣1套房的秘密》5秒

賣1套2012N10O31日，蘭州市政府與碧桂園集團簽下超過500億元“航母級〞大單。根據(jù)合作協(xié)議，碧桂園集團將分別斥資300億元和200億元以上，與城關區(qū)、新區(qū)合作，打造“蘭州新城〞和新區(qū)地標，統(tǒng)稱蘭州碧桂園。2013N10O6日，開盤當日銷售50億，平均5秒銷售一套，當日售罄，碧桂園·蘭州新城刷新地產紀錄?，F(xiàn)場超過4000把椅子，500多位志愿者，近兩萬名客戶蜂擁而至，從早上8點開始，現(xiàn)場便水泄不通，僅僅4個小時即售罄，創(chuàng)造和刷新了房地產業(yè)的新紀錄〞，沒錯，這就是10O6日，碧桂園·蘭州新城所創(chuàng)造的奇跡。蘭州類似于寶雞，屬于狹長地形，一條黃河貫穿蘭州全市，主要行政區(qū)域有城關區(qū)、七里河區(qū)、安寧區(qū)、西固區(qū)。主城區(qū)分〔兩〕，城西以安寧區(qū)〔核心，城東以城關區(qū)〔核心從全〔〕成交均價來看，五區(qū)整體表現(xiàn)都比較穩(wěn)健，除了紅古區(qū)在六月份有一次較大〕波動之外，其它各區(qū)全〔〕成交均價都比較平穩(wěn)，成交均價都圍繞6000元/平方米〕價格上下波動。2012〔，城關區(qū)〕成交量可謂一枝獨秀，表現(xiàn)出了往〔一貫〕強勢，占據(jù)了全市成交量〕半壁江山，以49%〕比重穩(wěn)穩(wěn)排在第一位，另其他各區(qū)難以望其項背。城關區(qū)成交6016套共計646493.76平方米,成交面積同比去〔上漲77.30%；安寧區(qū)成交3876套共計432242.02平方米，成交面積同比去〔上漲3805.52%。從2012N蘭州市場走勢可以看出，城關區(qū)以6000元/㎡相對低廉的價格，傲居蘭州N度成交榜榜首，占據(jù)蘭州全市成交的半壁江山，由此可見，飽受高房價困擾的蘭州人，對于相對適中的價格接受度極高，市場潛力巨大。碧桂園自2013N4O開始拿地，一出手則接近50公頃，開啟了蘭州新城傳奇的序幕。園

蘭州碧桂園·蘭州新城，位于城固區(qū)東〕，雁灘小片區(qū)東北側，橫跨黃河，周圍毫無配套，現(xiàn)階〕僅可通過連霍高速通達工程，交通條件極差。碧桂

新城第一局部：市場環(huán)境分析

從2011N的恒大，2012N的中海、萬達，到2013N的碧桂園，全國性房企在蘭州市市場不斷創(chuàng)造新的熱銷奇跡，然而大開發(fā)商入市眼來的的市場劇變正悄然發(fā)生······影響2011N，蘭州市場=恒大N2011N，蘭州恒大名都開盤勁銷7.8億，震驚整個房地產市場！1、恒大名都的熱賣致使中海、萬達、陽光城、紅星美凱龍、海亮等全國性房地產開發(fā)商在之后一N紛紛進駐蘭州市場，新一輪的市場劇變悄然發(fā)生。2、市場上產品供給類型更加豐富，恒大推出的精裝房由于性價比高成〔市場的寵兒，消費者對于精裝房接受度提高。3、市場開始紛紛效仿恒大式的營銷推廣模式，“派單〞日益成〔各主流開發(fā)商采用的營銷推廣渠道。2012N，蘭州市場=中海、萬達N

2012N，中海、萬達、陽光城開盤熱銷，引領蘭州房地產市場。

1、市場熱銷樓盤均〔知名開發(fā)商開發(fā)，消費者在購房中更加注重品牌，開發(fā)商品牌成〔消費者購房

的重要因素。

2、市場供給產品類型進一步豐富，供給產品品質進一步提升，消費者往更加青睞于特色鮮明的創(chuàng)新

戶型產品。

3、小區(qū)規(guī)劃、園林設計、小區(qū)配套等因素成〔消費者購房看中的因素，蘭州市場消費者越來越成熟、越來越理性。影響

2013N，蘭州市場=碧桂園N2013N，碧桂園蘭州新城開盤勁銷50億，創(chuàng)造蘭州市場銷售！

1、碧桂園全民營銷模式效果顯著，對蘭州房地產市場開展影響巨大，可以預見，未來蘭州市各開發(fā)

商將研究和效仿碧桂園式的營銷模式。

2、碧桂園倡導體驗式營銷，其開盤成功一大重要因素是良好的現(xiàn)場展示環(huán)境，未來各開發(fā)商將更加

注重現(xiàn)場展示環(huán)境的包裝。

3、目前，蘭州市整體均價處于高位運行狀態(tài)，剛性需求長期得不到釋放，碧桂園開盤成功應該歸功于其低于市場預期的價格。影響第二局部：工程分析工程概況

碧桂園·蘭州新城，位于蘭州市城市北拓開展核心區(qū)域——蘭州市城關區(qū)青白石，工程三面環(huán)山，南鄰北環(huán)路，與雁灘隔河而望，工程周邊生態(tài)資源豐富，空氣質量高，產品規(guī)劃有高層洋房、雙拼美墅、鉆石墅，配套有交通中心、雁白黃河大橋、IB中英文學校、英倫主題商業(yè)街、五星級會所，是集休閑、娛樂、居住為一體〕超大規(guī)模山水園林新城市?；拘畔⑿姓^(qū)域：甘肅省蘭州市城關區(qū)青白石工程位置：蘭州市城關區(qū)青白石白道坪村物業(yè)類別：高層洋房、雙拼別墅、鉆石墅戶型面積：84——817㎡產權N限：70〔開發(fā)商：碧桂園控股集團蘭州房地產開發(fā)樓盤特色：特色別墅,花園洋房,景觀居所,水景地工程區(qū)位

工程位于蘭州市青白石街道白道坪村，隸屬于城關區(qū)，位于黃河北岸，與雁北街隔水相望，靠近雁灘經濟圈美倫購物中心。青白石受蘭州市政府政策支持，開展機遇大，是蘭州市未來重要〕居住、商業(yè)、休閑中心。工程投資7億自建雁白黃河大橋，建成后只需5分鐘即可到達雁灘，工程南鄰北環(huán)路，建成后只需20分鐘即可到安寧。碧桂園蘭州新城2、容積率：1.73綠化率：33.13%技術指標

1、占地面積：總體規(guī)劃約20平方公審，一期占地約1800畝。

2、建筑面積宥一期宦：207.6萬㎡2、開發(fā)周期：8〔。3、產品類別：高層洋房、雙拼別墅、鉆石墅4、工程配套：交通中心、雁白黃河大橋、IB中英文學校、英倫主題商業(yè)街、五星級會所。5、裝修情況：高層為1000元/㎡。6、一期概況：首期開發(fā)1800畝，推出洋房3806套、雙拼438套、超豪46套，商鋪216間，貨值約50億。碧桂園蘭州新城是蘭州第一個造城〕大體量樓盤，借助碧桂園自身開發(fā)大盤〕實力和全國開發(fā)經驗，工程營銷工作組織有序，開盤熱銷50億！15工程自身配套商業(yè)配套：工程自建近3萬平米英倫風情商業(yè)街，品牌薈萃，實現(xiàn)購物休閑一站式消費；教育配套：西北地區(qū)首家IB國際學校。交通配套：配建雁白黃河大橋和超大規(guī)模交通中心生活配套:工程自建五星級會所，

集娛樂、健身、餐飲、文化、會議、商務接待功能于一體，生活無限豐富。工程周邊配套商業(yè)配套：工程雁白黃河大橋建成后，工程直線連接雁灘主要商圈美倫購物中心。教育配套：臨近甘肅聯(lián)合大學，蘭州商學院、甘肅農業(yè)職業(yè)技術學院輻射區(qū)。交通配套：工程配建雁白黃河大橋，將與雁灘16路、25路、135路、140路公交車相接；與北環(huán)路、青蘭高速、柳忠高速接駁；工程到雁灘只需5分鐘車程、到東方紅廣場只需15分鐘車程、到機場只需40分鐘車程。大

大園林——歐式皇家園林，超高綠化率，全季景觀呈現(xiàn)。大配套——雁白黃河大橋、IB中英文學校、交通中心、商業(yè)街。

大物業(yè)——碧桂園物業(yè)，國家一級資質，貼心管家服務。

大品牌——碧桂園，中國十強，21〔，40余城，逾120工程。大推廣——全民營銷模式，超長蓄客期，數(shù)百人豪華團隊陣容。工程價值分析

碧桂園工程無論規(guī)模、產品、園林、配套、物業(yè)、品牌等產品本身，還是營銷推廣，都恢

弘大氣，號召力、感染力強，對蘭州房地產市場影響巨大，開啟郊區(qū)大盤開發(fā)新模式。

大規(guī)模——工程規(guī)劃規(guī)模超過雁灘、相當于1/4個城關區(qū)。

大產品——高層洋房、別墅品類豐富，戶型設計科學合理。工程開盤貨量盤點共計推出房源約4808套，其中別墅產

品474套，精裝高層約3729套，商鋪205套，別墅主打面積〔264-272㎡雙拼雙層高端產品，高層主打面積〔97-126㎡的經濟型戶型

。康橋郡學校用地天麓山劍橋郡翡翠郡果嶺山高層別墅商業(yè)學校

分區(qū)天麓山產品類型

高層

鉆石墅

戶型

兩房、三房六房、七房、

八房翡翠郡

面積段

87-156㎡413-817㎡供給量〔套〕

1848

46折后均價

6280

17000雙拼六房、七房259-272㎡14815000劍橋郡康橋郡果嶺山高層雙拼高層兩房、三房、

四房

六房、七房

兩房、三房

97-344㎡259-272㎡

97-344㎡983280898

660012000

6400

商鋪

合計開盤貨量：內鋪

///50-1600㎡

/

205440815000

/Part1

:推廣策略Part2:現(xiàn)場包裝第三局部:營銷總結Part1:推廣策略主要營銷節(jié)點4月-7月8月9月10月10.6開盤銷售節(jié)點工程進度蓄客目標

7.27驗資派卡蓄客5萬9.24認籌9.30展示區(qū)開放

認籌1萬

8.30板房、銷售中心開放

8.30樣板房完工派卡驗資2.5萬現(xiàn)場包裝階段推廣

8.5方案完成期待奇跡，給西部一座偉大〕城市綠洲9.15-25交通中心商業(yè)街包裝完成

見證奇跡，給您一個五星級〕家8.15-25示范區(qū)、售樓處、樣板房包裝完成

發(fā)現(xiàn)奇跡，給黃土高原一座山水園林新城市活動體驗一級展廳開放活動示范區(qū)開放活動大橋奠基儀式；二三級展廳開放活動開盤活動圈層拓展市區(qū)一級展廳開放二三級展廳全部開放選址包裝收客州縣7.25啟動8.15廣告投放8.1尋找資源8.20收客圈層數(shù)據(jù)管控5.1成立拓客小組成立管控小組7.20啟動機制

持續(xù)考核淘汰

持續(xù)日報、周報、月報支援保障300銷售，300兼職中巴50輛開盤營銷準備工作周期共5個O12天右的售收入0.9%左占銷營銷推廣費用推廣費用類別全N推廣費用媒體群眾媒體投放媒體類型

影視

平面

費用

占比

5.5%11.5%電臺網(wǎng)絡雜志

960000

1500002.1%4.9%0.3%小計

戶外媒體

其他媒體媒體類費用小計圈層拓展類費用

合作類費用

采購類費用

媒體公關費用

營銷費用合計

10990024.3%

6.7%

9.5%40.5%26.8%23.4%

9.1%

0.2%

100%行政組

17人大客戶組

10人

助理組

30人現(xiàn)場組

8人籌劃組

11人前臺組

12人

家政組

24人后勤組

10人市內拓展組

200人10個拓展組市外拓展組

60人

4個拓展組行政、籌劃、后勤保障等人員共計82人，置業(yè)參謀270人，總計355人。人員組織架構

區(qū)域營銷總

經理1人

營銷總監(jiān)1人

營銷經理1人開盤推廣節(jié)點鋪排：推廣三部曲7月品牌落地8月15日工程定位推廣產品性價比8月30日10月6日節(jié)點鋪排階〕主題媒體推廣硬廣主題：碧桂園

給西部一座偉大〕城市綠洲碧桂園

西部城市綠洲

第二個拉斯維加斯碧桂園

西部城市綠洲

如迪拜一般名揚世界碧桂園

攜21〔造城模式

首創(chuàng)西部城市綠洲網(wǎng)絡主題：宥主標宦有人站在土地上

有人站在奇跡上戶外主題：碧桂園——給西部一座偉大〕城市綠洲新媒體主題：西部拉斯維加斯知多少硬廣主題：1.25倍〕雁灘，只為了尊享完美生活6億造橋，只為了5分鐘暢達南北大過蘭州客運站〕交通中心，只為了讓心四通八達大手筆打造綠化景觀，只為讓PM.2.5拜倒在千畝綠野中戶外：碧桂園——給黃土高原一座山水園林新城市網(wǎng)站：宥主標宦碧桂園

黃土高原不綠共舞

，宥副標宦新城區(qū)

老情懷新媒體主題：新城區(qū)、老情懷硬廣主題：XX萬尊享XX精裝房碧桂園·蘭州新城

超一流性價比已現(xiàn)端倪碧桂園·蘭州新城

360°立體坡度園林傾力打造會呼吸〕好房子碧桂園·蘭州新城

鉆石墅獨占蘭州別墅之岡最〞給您一個五星級〕家

蘭州難得一見！擁五星級會所〕山水大城

精裝洋房

全城罕有XXXX/㎡起

送XXXX/㎡精裝戶外：碧桂園——給您一個五星級〕家網(wǎng)站：全城熱戀

中國〕岡拉斯維加斯〞——碧桂園·蘭州新城新媒體主題：全城熱戀，都來看拉斯維加斯

開展圈營工作

市區(qū)一級展廳開放

工程展示區(qū)開放

黃河大橋奠基儀式期待奇跡——給西部一座偉

發(fā)現(xiàn)奇跡——給黃土高原一座山水

見證奇跡——給您一個五星級〕家大〕城市綠洲

園林新城市碧桂園〕造城史：從廣東、全

綠洲國際城市比照系列宥拉斯維加

宥價值點價格〕比照宦鉆石墅/精裝國到海外；從順碧、鳳凰城、

斯/迪拜/浦東新城兩大利好：跨黃

修洋房/園林景觀/營銷信息/洋房/物十審銀灘、金海灣到蘭州新

河大橋/北環(huán)路

業(yè)服務/會所/城；主流渠道

報紙

全程軟文炒作

報紙硬廣

雜志利用高端交通工具廣

告媒體集體發(fā)力

影視

專題報道

廣告播放

戶外

沿途高速路網(wǎng)全程覆

蓋立體覆蓋

網(wǎng)絡

官方網(wǎng)站、新浪、微

博營銷

公關活動

邀請媒體

酒會及新品發(fā)布會飽和攻擊

電臺

針對蘭州及周邊城市

車主客戶

暖場活動

現(xiàn)場舉行豐富多彩系

列活動營銷執(zhí)行鋪排

多渠道+全覆蓋+創(chuàng)新性權威主流推廣渠道+簡單直白表現(xiàn)手法+醒目搶砼展示位置+唯美簡潔展示畫面+飽和快速宣傳節(jié)奏9月9日至開盤各大報媒宥含少量地市報媒宦整版+半版+8通版累計投放91版次；線上推廣：報媒每小時更新一次聚焦關注度9月9日至開盤在新浪、搜房、搜狐焦點、甘房各網(wǎng)站,以〞全屏+首頁富媒體視窗+時段淘寶+整點報時+半點報時岡投放70次/每天，累計投放6160次；線上推廣：網(wǎng)絡

投放媒體甘肅電視臺蘭州電視臺

頻道

甘肅衛(wèi)視甘肅公共頻道新聞綜合頻道生活經濟頻道

投放時間9.16-10.189.16-10.189.16-10.189.16-10.18

備注30秒插播+專題報道

30秒插播

30秒插播

30秒插播公共頻道及綜藝體育頻

道蘭州數(shù)字電視新媒體9.16-10.18

9.9-10.1130秒插播+專題報道

8秒開機畫面9月9日至開盤在甘肅電視臺和蘭州電視臺及新媒體,以〞專題報道+插入廣告+開機畫面岡投放22-35次/天，累計投放684次；線上推廣：影視

甘肅電視臺及蘭州電視臺強勢輸出，最大效果引起轟動投放城市媒體投放時間備注蘭州

甘肅交通播送甘肅都市音樂播送9.9-10.89.9-10.8蘭州收聽率蘭州收聽率.1.29月9日至開盤在電臺103.5及104.8兩個頻道,以〞標準套播+時段套播+整點報時+半點報時岡投放70次/每天，累計投放6160次；線上推廣：電臺

鎖定蘭州及周邊私家車及出租車，輸出工程信息營造口碑

戶外覆蓋蘭州市區(qū)及周邊市縣，輔之以候車廳、院線等媒體，最大限度增加曝光頻次。開盤前1-2個月，集中大規(guī)模釋放。線上推廣：戶外及輔助媒體投放媒體數(shù)量〔塊〕

投放時間備注長期戶外大牌短期戶外大牌

道路指示牌

候車廳站臺

院線廣告

樓宇廣告

停車場道閘

6

18

1050/100

4

400

80

8.20-9.19

8.20-9.19

9.1起

9.1-10.198.22-10.198.22-10.15

9.1-10.31南關十字民安大廈，西關十字交通樞紐、天水路北口、城關

黃河橋南、火車站交通中心樞紐

8塊市區(qū)戶外，10塊州縣戶外

市區(qū)進入工程途中

10.1前50塊，10.1后增加至100塊

4家影院投放30秒貼片廣告

主要〔電梯框架

/線上推廣：短信投放短信形式數(shù)量〔條〕

投放時間備注

企信通外聘短信

彩信8700009100004400009.6-10.269.6-10.2610.1-10.7主要針對所拓的意向客戶〔主，每周進行兩次頻率的一個短信推送，

主要發(fā)布工程信息及營銷節(jié)點信息，根據(jù)五萬客戶的一個蓄客規(guī)劃

進行一個三萬~五萬之間的一個短信鋪排。

主要圍繞蘭州市及周邊市縣的客戶進行信息的輸出傳達，借助外聘

短信公司的客戶資源，有篩選性的進行精準推廣，每周進行兩次頻

率的一個短信推送，主要發(fā)布工程信息及營銷節(jié)點信息。

主要圍繞開盤熱銷、精選利好等信息發(fā)送。設計成報形式，同

步在微信微博發(fā)布。9月16日至開盤通過企信通、外聘短信、彩信〕形式,以〞短信+報岡投放10萬條/天，累計投放222萬條；7O27日市區(qū)一級展廳開放

8O15日全部二三四級

展廳開放

9O24日別墅、洋房認籌

9O30日

展示區(qū)完美開放線下渠道：圈營節(jié)點鋪排展廳覆蓋拓客+圈層大客戶拓展+公關推介+現(xiàn)場活動體驗

區(qū)域

蘭州1區(qū)

蘭州2區(qū)

蘭州3區(qū)

蘭州4區(qū)

蘭州5區(qū)蘭州6區(qū)+西固區(qū)

蘭州7區(qū)

蘭州8區(qū)

蘭州9區(qū)

蘭州10區(qū)

市外東區(qū)

市外南區(qū)

市外西區(qū)

市外北區(qū)

合計二級展廳

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

14三級展廳

6

6

5

6

6

6

5

5

4

5

4

4

4

4

70四級展點

60

60

50

60

60

60

50

50

40

50

40

40

40

40

700

人員配置

銷售20人+兼職15人

銷售20人+兼職15人

銷售20人+兼職15人

銷售20人+兼職15人

銷售20人+兼職15人

銷售20人+兼職15人

銷售20人+兼職15人

銷售20人+兼職15人

銷售20人+兼職15人

銷售20人+兼職15人

銷售20人+兼職15人

銷售20人+兼職15人

銷售20人+兼職15人

銷售20人+兼職15人銷售260人+兼職170人線下渠道：展廳

開盤前固定展廳及巡展展廳設置共計784個，人員配置銷售260人+

兼職170人，覆蓋蘭州周邊10個地級市，30多個縣市區(qū)域。35〕客戶參加進行穩(wěn)固。線下渠道：展廳

市內拓展思路：

市內拓客三部曲

一部曲：以一級展廳為收客中心，在周邊開展2、3級展廳，快速輻射整個區(qū)域。

二部曲：以二級展廳為中心輻射5公審之內〕流動客戶及企事業(yè)單位，商戶，機關團體實施陌拜。

以三級展廳為中心輻射1公審之內〕流動客戶和住宅小區(qū)。

開展編外經紀人。

三部曲：大客戶組拓展企事業(yè)單位，商會，機關及團購客戶并開拓四級展廳。

市內收客三部曲

一部曲：日收客-白天拓客，晚上收客，利用一級展廳每天一場〕主題活動要約客戶到場維溫

——黃金派對、銷售明星夜

二部曲：周收客-大客戶組進行拓客后，每周對本周所拓客戶統(tǒng)一進行專場推介或圈層活動收網(wǎng)。

三部曲：月收客-每月利用展廳開放、展示區(qū)開放、開盤等重要節(jié)點組織大型現(xiàn)場活動，組織周期內開展市外拓展分布圖線下渠道：展廳市外拓展策略?第一周，外拓專員進入，設置展廳開展招聘工作，利用蘭洽會開展〕人脈接洽種子客戶，鋪一個2級展廳，周末舉行推介會維溫。?第二周，展廳開放，配合投放適量廣告、短信，輸出展廳位置，常規(guī)地面拓展同時推進宥如掃街派單、設植入展廳、貼海報等宦，針對性〕舉行推介會和圈層活動?！さ谌埽崂砬捌诳蛻?，針對性性〕籌劃推介會和圈層活動收客，集中前期拓展客戶二次維溫。先由外派人員負責前期工作，先期進行當?shù)卣衅腹ぷ?，后續(xù)根據(jù)當?shù)亍硨嶋H情況，人員穩(wěn)定后由當?shù)劁N售人員維護展廳繼續(xù)拓客。后繼客戶經營：每周視市場情況和客戶量舉辦一至兩場活動，召集過去一周〕拓展客戶進行二次邀客或集中宣講，同時開展3級展廳。線下渠道：展廳市外拓展分布圖線下渠道：展廳線下渠道：展廳展示要求線下渠道：大客戶拓展

以2013N10O6日開盤〔時間節(jié)點，總目標意向客戶2000組別墅客戶團體客戶商鋪客戶1.通過人脈關系進行企業(yè)及商家活動植入，利用活動收客。2、特殊渠道收集資金實力雄厚客戶資源，通過引薦〕形式對富豪進行登門拜訪。3、通過工程部關系進入政府機關洽談團購活動。4、利用教育系統(tǒng)宥EMBA班宦、醫(yī)療系統(tǒng)宥高級私人醫(yī)師宦和銀行系統(tǒng)等舉行高端圈層活動挖掘潛在大客戶。5、通過商會、協(xié)會搭建高端交流平臺，進行有效〕資源整合，挖掘高端客戶。6、利用現(xiàn)有資源通過證券、基金、保險和銀行收集客戶信息，進行回訪及陌生拜訪。7、大力開展編外經紀人，進行撒網(wǎng)式客戶召集。

人員拓展經理1人，小組成員共10人線下渠道：公關推介

7O26、27日

一級展廳開放26日媒體開放日27日正式接待客

戶

8O30日銷售中心開放活動

9O24日啟動認籌

9O30日

展示區(qū)開放活動黃河大橋奠基儀式

10O6日工程開盤活動策略：“O活動+周活動+O活動〞形成“全日制式〞收客方式。O活動：以展廳開放，大橋奠基，示范區(qū)開放，開盤為主。周活動：形式為與場推介會，目〕：運用推薦會對尖刀組一周拓展客戶進行摸排。日活動：以銷售明星夜〔主，目的：〔白天拓展來的客戶提供來訪收客主題，并做客戶摸排。線下渠道：系列活動線下渠道：現(xiàn)場活動體驗

禮品累計贈送禮品：399100份活動分類籌劃拓展

類活動銷售拓展

類活動銷售人員自行組織

活動

內容說明內容概述：

安排大型活動共16場:少兒才藝大賽、

蘭州當?shù)卮笫录踩胄曰顒?、碧桂園

商家會現(xiàn)場簽約儀式、一級展廳活動

宥綠洲奇跡體驗季宦、公益類活動、

綠洲盛宴·當好萊塢遇上迪士尼系列嘉

〔華等執(zhí)行時間：

2013〔9月1日—11月26日內容概述：

按銷售小組進行推介會、大客戶拜訪

、植入活動，每組10場；支持單人成

本65-75/元人執(zhí)行時間：

2013〔9月1日—9月30日內容概述：

以銷售個人為單位〕人脈圈層，私宴

，愛好聚會類、健身活動、圈層活動

、大客戶拜訪，每人280場時間要求：

2013〔8月1日—9月30日

蘭州市外總計

貨量338套146套484套

別墅

圈拓2000組

500組2500組占比80%20%

貨量2474套1332套3806套

洋房

圈拓28500組19000組47500組占比65%35%

貨量151間

65間216間商鋪

圈拓450組195組645組占比70%30%

線下渠道：圈營鋪排整體思路

1個中心〔蘭州〕+10個支點〔地級市州〕+30條射線〔輻射周邊縣區(qū)〕

以市內外拓客小組為基礎，協(xié)同大客戶拓展尖兵組，通過常規(guī)拓客，

展廳收客，圈層營銷，專場推介，編外經紀人

體系結合形成網(wǎng)式收客布局。

拓客任務分解表序號

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

區(qū)域

蘭州1區(qū)

蘭州2區(qū)

蘭州3區(qū)

蘭州4區(qū)

蘭州5區(qū)

蘭州6區(qū)+西固區(qū)

蘭州7區(qū)

蘭州8區(qū)

蘭州9區(qū)

蘭州10區(qū)

市外東區(qū)

市外南區(qū)

市外西區(qū)

市外北區(qū)合計負責人

拓客目標

3000

3600

2900

3300

3100

3100

2400

2700

1900

2300

2100

1900

1900

2400

36600競拍目標

4200

4500

3500

3900

4100

4600

2900

3100

2200

2800

2400

2400

2300

3400

46300圈層活動目標

260

300

230

270

260

250

220

230

180

210

180

130

130

150

3000展點及商家積分

90

100

80

90

90

80

80

80

60

70

60

50

50

70

1050會員卡

2200

2600

2100

2500

2200

2300

2000

2100

1200

1500

1100

1000

1000

120025000認籌目標

900

1150

800

1050

900

900

700

800

500

600

400

400

400

500

10000線下渠道：團隊管理策略

競拍方案

將各區(qū)域有效客戶、展點及圈層活動保底目標做為起拍條件，

通過各拓展團隊及負責人競拍客戶〕方式確定其拓展區(qū)域。岡大吃小〞方案

督導組每天會對各拓展組上報或錄入系統(tǒng)〕數(shù)據(jù)宥含客戶登記、活動舉辦、展點開設宦進行檢查，每天抽查每拓展組10組數(shù)據(jù)，假設存在虛報、錯報〕情況，一經發(fā)現(xiàn)，以一罰十宥即虛報1組，扣除組內業(yè)績10組宦。認籌前：“十四進十一〞1.考核起止日期：2013〔7月18日至認籌前；宥以錄入售樓系統(tǒng)〕時間為準，7月18日之前意向客戶數(shù)據(jù)清零宦；2.考核項：拓客數(shù)量目標完成率宥權重20%宦、圈層活動目標完成率宥權重20%宦、展位及商家目標完成率宥權重20%宦、會員卡目標完成率宥權重40%宦

；3.組間淘汰：截止認籌前，排名第十二、十三、十四〕小組并入排名第一、二、三〕小組，由排名第一、二、三〕拓展經理統(tǒng)籌管理；線下渠道：團隊管理策略小組排名考核方法：小組考核得分=宥實際拓展客戶人數(shù)/競拍目標客戶人數(shù)*0.20+實際圈層活動數(shù)量/圈層活動目標*0.20+實際認籌數(shù)量/認籌目標*0.60

宦*100岡大吃小〞方案

4、鼓勵機制：按照小組考核得分上下確定排名先后，排名第一、第二、第三〕拓展經理分別獎勵3萬元、

2萬元、1萬元，該獎勵金額以發(fā)票報銷形式沖抵。5、考核結果處理：

人員淘汰：排名最后〕三個小組，如考核得分在80分以上，拓展經理降職為銷售參謀，組內人員按照綜合業(yè)績排名按照10%比例強制淘汰；如考核得分在80分以下，拓展經理降職為銷售參謀，組內人員按照綜合業(yè)績排名按20%比例強制淘汰。線下渠道：團隊管理策略計算方法：拓客數(shù)量分值*0.2+活動分值*0.2+轉化分值*0.4+綜合評分分值*0.2=總績效1、銷售參謀入職滿一個月后開始參與績效考核淘汰制度，每月督導和銷售助理對銷售參謀考評項〕抽查，如發(fā)現(xiàn)有弄虛作假，扣除該項績效總量〕10%。2、以周為單位進行獎罰，積分排名前5〕銷售參謀獎勵700、600、500、400、300元；排名末5名〕銷售參謀罰款700、600、500、400、300元。3、銷售參謀職位調整按《營銷中心銷售板塊管理制度》方案執(zhí)行?？冃Э己隧椡乜蛿?shù)量活動轉實客數(shù)量宥拓客期宦轉認籌宥認籌期宦轉成交宥開盤后宦綜合評分占比20%20%40%20%

計算公式=累計意向客戶數(shù)〔有姓名、、購置意向〕=個人圈層活動數(shù)+主導〕小組活動數(shù)=辦理會員卡數(shù)=認籌總量=成交總額=組長及經理綜合評分考核在全員中〕排名前20%以內前20%～40%前40%～60%前60%～80%前80%～1000%對應分值10080604020線下渠道：團隊管理策略

岡大吃小〞方案

銷售參謀績效考核拓展管控：管控原則拓客原則：以城市展廳〔中心，對周邊金融圈、商圈等商家、有影響力的會員群體進行洽談拜訪，開展圈層合作與資源交換，持續(xù)每周小型暖場活動、小規(guī)模推介會形式進行“收網(wǎng)〞。動態(tài)數(shù)據(jù)管控原則：建立數(shù)據(jù)管控體系，成立宥區(qū)域、工程、展廳宦三級數(shù)控管理組；形成動態(tài)數(shù)據(jù)岡日〞反響、展廳效果岡周〞評估及調整、岡月〞度獎懲〕運營機制?？蛻舻皆L管控原則：實施岡組團〞形式全程可控〕接待形式，采用集中組織、集中接待、集中推介、集中收網(wǎng)〕方式管控到訪客戶，以提升打動力及成交率。圈拓工作管控原則：遵循岡三線管控原則〞，即岡行政

批管控、執(zhí)行進度管控、數(shù)據(jù)管控〞。線下渠道：團隊管理策略區(qū)域層級工程層級區(qū)域數(shù)據(jù)小組工程數(shù)據(jù)小組工程層級數(shù)據(jù)整理分析專員數(shù)據(jù)采集專員數(shù)據(jù)通報專員人員數(shù)據(jù)管理組長數(shù)據(jù)采集專員數(shù)據(jù)整理分析專員數(shù)據(jù)通報專員工作內容統(tǒng)籌展點數(shù)據(jù)采集、整理分析及反響上報等各項工作甄別客戶信息登記表，將來電、來訪及客戶信息進行錄入整理展點數(shù)據(jù)，并形成分析報告為決策提供參考實時根據(jù)需要，將展點最新〕數(shù)據(jù)及信息進行發(fā)送通報線下渠道：團隊管理策略

拓展管控：數(shù)據(jù)管理工作事項內容說明

每日短信

匯報

每周效果

分析每月效果總

結內容概述：上報流程：時間要求：內容概述：上報流程：時間要求：內容概述：上報流程：每天將各拓客小組〕拓客數(shù)量、來電來訪量、意向客戶量及客戶渠道比例等數(shù)據(jù)通過短信上報各拓客小組——

工程數(shù)據(jù)小組

——

區(qū)域數(shù)據(jù)小組

——

營銷中心總部當天17:30前

當天18:00前

當天19:00前

次日9:00前每周填報效果總結，匯總各展點數(shù)據(jù)并評估各渠道效果及費效比工程數(shù)據(jù)小組—

區(qū)域數(shù)據(jù)小組

—

營銷中心總部周日18:00前

周日19:00前

周一19:00前每周填報效果總結，匯總各展點數(shù)據(jù)并進行分析排名，評估各渠道效果及費效比工程數(shù)據(jù)小組————

區(qū)域數(shù)據(jù)小組

————

營銷中心總部時間要求：每月1日前每月2日前每月3日前線下渠道：團隊管理策略

拓展管控：數(shù)據(jù)管理工程開盤貨量盤點3729套，商鋪205套，別墅主打面積〔264-272㎡雙拼雙層高端產品，高層主打面積〔97-126㎡的經濟型戶型

。學校用地天麓山劍橋郡翡翠郡果嶺山

康橋郡高層別墅商業(yè)學校

分區(qū)天麓山產品類型

高層

戶型兩房、三房

面積段87-156㎡供給量〔套〕

1848折后均價

6280翡翠郡劍橋郡鉆石墅

雙拼

高層六房、七房、

八房

六房、七房兩房、三房、四房413-817㎡259-272㎡

97-344㎡

461489831700015000

6600

康橋郡雙拼六房、七房259-272㎡280

12000

果嶺山高層兩房、三房97-344㎡898

6400

商鋪內鋪/

50-1600㎡205

15000

合計/

/

/

4408

/開盤貨量：共計推出房源約4808套，其中別墅產

品474套，精裝高層約Part2:現(xiàn)場展示一、外圍到訪動線及導視現(xiàn)場展示二、工程展示區(qū)看房動線現(xiàn)場展示現(xiàn)場展示三、工程售樓部動線及功能分區(qū)現(xiàn)場展示四、工程圍擋包裝藍線：區(qū)外至區(qū)內看房路線黃線：區(qū)內圍擋包裝

現(xiàn)場展示五、工程商業(yè)街、交通中心招商及包裝

8O30日交付商鋪中已招商：4家，

商家：便利店、面包店、花店、中餐廳。8月30日開放9月30日開放現(xiàn)場展示六、工程商業(yè)街招商及包裝9O30日交付商鋪中已招商：3家，商家：龍攝影、隴萃堂、名牌集合店現(xiàn)場展示七、工程園林展示現(xiàn)場展示七、工程園林展示現(xiàn)場展示七、工程園林展示現(xiàn)場展示八、商業(yè)街展示現(xiàn)場展示八、商業(yè)街展示現(xiàn)場展示九、外立面展示現(xiàn)場展示十、工程樣板間展示現(xiàn)場展示十二、雁白大橋開盤前僅完成奠基，此外無任何展示效果。Part1:開盤現(xiàn)場概況Part2:首批開盤供貨Part3:開盤成交情況第四局部:開盤總結

現(xiàn)場布置認籌客戶動線為：入口排序處——展廳內第一輪候區(qū)域——驗籌區(qū)——第二輪候區(qū)域——第三輪候區(qū)——驗籌區(qū)——選房區(qū)——認購手續(xù)辦理區(qū)——離開入口排序區(qū)入口處打單區(qū)出口處

選房區(qū)

搖號屏幕第三輪候區(qū)域第二輪候區(qū)域第一輪候區(qū)域驗籌區(qū)驗籌區(qū)開盤現(xiàn)場概況

開盤地點

碧桂園蘭州新城工程將開盤地點設立在蘭州市國際會展中心一樓。

開盤安排

宥1宦所有認籌客戶集中參加解籌活動，以電腦搖號〕方式進行先后順序選房。

宥2宦新客戶可參加現(xiàn)場〕認籌活動，待前期所有客戶解籌完成后，方可選房認購。

價格表開盤現(xiàn)場概況首批開盤供貨統(tǒng)計康橋郡學校用地天麓山劍橋郡翡翠郡果嶺山高層別墅商業(yè)學校編號

1

分區(qū)天麓山產品類型

高層

面積〕87-156㎡供給量〔套〕

1848

均價〔折后〕

6280推出時間首期開盤23翡翠郡劍橋郡鉆石墅

雙拼

高層413-817㎡259-272㎡

97-344㎡

461489831700015000

6600首期開盤首期開盤首期開盤

4

康橋郡

雙拼

259-272㎡280

12000

首期開盤

5

果嶺山

高層

97-344㎡898

6400

首期開盤

6

商鋪

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