如何挖掘客戶的需求新手入門

關(guān)于如何挖掘客戶的需求新手入門第1頁，講稿共31頁，2023年5月2日，星期三銷售是勇敢者的游戲要性與定位心態(tài)決定一切好的工作習(xí)慣風(fēng)清揚式的銷售做別人不做,想別人不想服務(wù)的重要性速度,速度,還是速度第2頁，講稿共31頁，2023年5月2日，星期三你為什么來嵐天?XX的游戲規(guī)則是什么?對剛進入市場的新人來說,最重要的是什么?第3頁，講稿共31頁，2023年5月2日，星期三剩者為王時間是最大的成本大量翻牌,快速判斷(8個月以上的sales是靠判斷吃飯的)一次性談透:如果合作,他會為了什么跟你做?

如果不合作,他是為了什么不跟你做?

不斷的開發(fā)出好客戶是你的核心競爭力!

第4頁，講稿共31頁，2023年5月2日，星期三發(fā)掘需求異議處理

產(chǎn)品展示與說明

銷售流程

接近客戶

開發(fā)客戶服務(wù)客戶建立信任締結(jié)成交

跟進客戶第5頁，講稿共31頁，2023年5月2日，星期三Contents挖掘客戶需求----SPIN技巧2挖掘客戶需求----提問技巧31角色扮演----ROLEPLAY

33第6頁，講稿共31頁，2023年5月2日，星期三為什么要問？第7頁，講稿共31頁，2023年5月2日，星期三

(1)挖掘需求

(2)引導(dǎo)對方:好的提問相當(dāng)于鐵路上的扳道叉,引導(dǎo)客戶回到主線上.適當(dāng)?shù)臅r候選擇適當(dāng)?shù)膯栴}.找到適當(dāng)?shù)拇鸢高€給客戶．

(3)控制交談

(4)鼓勵參與,對不善談的客戶,問問題他不得不參與談話.

(5)了解對方的理解程度. (6)判斷條件,意識第8頁，講稿共31頁，2023年5月2日，星期三問什么?(一般情況下,客戶會有那些需求?)第9頁，講稿共31頁，2023年5月2日，星期三1.新客戶開發(fā)2.提高利潤3.產(chǎn)能空白4.培養(yǎng)人員,團隊5.新產(chǎn)品推廣6.新市場開發(fā)7.同行競爭8.新渠道9.把握潛在客戶第10頁，講稿共31頁，2023年5月2日，星期三怎么問?第11頁，講稿共31頁，2023年5月2日，星期三(1)封閉型:

答案可預(yù)估,可控制的,或只能回答YES或NO的問題,又稱肯定型問題.

(2)開放型:答案不可控的問題,又稱公開型問題,分兩類:

①公開中立型 如“現(xiàn)在線上銷售開展得怎樣"

②公開引導(dǎo)型 如“現(xiàn)在開發(fā)客戶的渠道也就展會，雜志，網(wǎng)絡(luò)，展會呢投資大，不過就三五天，雜志現(xiàn)在受發(fā)行量影響，而且成本也高，網(wǎng)絡(luò)相對信息迅速些，只是因為溝通周期要長，但計費是按年來收的，所以性價比還是很高的?！弊詈髥?“如果想投資風(fēng)險小點，仍有不錯的效果，那你會選擇哪種推廣方式？”(老板通常會說:網(wǎng)絡(luò)還是不錯的.)

問題的種類第12頁，講稿共31頁，2023年5月2日，星期三使用封閉型問題的好處/壞處A 很快取得明確要點

確定對方想法

鎖定目標(biāo)客戶

取得協(xié)議的必須步驟B 獲得較少資料

需要更多問題

"負(fù)面"氣氛

方便那些不合作的客戶

第13頁，講稿共31頁，2023年5月2日，星期三使用開放型問題的好處/壞處A 獲得足夠資料 使顧客相信他在控制整個談話 營造出和諧的氣氛B 需要更多的時間 要求顧客多說話 可能會忘掉這次談話的主要目的第14頁，講稿共31頁，2023年5月2日，星期三提問的技巧準(zhǔn)備問題(想清楚你要什么?客戶對什么感興趣?)解釋發(fā)問的目的混合引導(dǎo)開放型及中立開放型將問題有程序地引出總結(jié)需求得到客戶肯定的接納第15頁，講稿共31頁，2023年5月2日，星期三選擇適當(dāng)?shù)脑儐柗椒?1)狀況詢問法

你們網(wǎng)站做業(yè)務(wù)嗎

(2)問題詢問法

既然想做，為什么沒有專門的線上接待人員

(3)暗示詢問法 你們的客服人員好象比較空哦第16頁，講稿共31頁，2023年5月2日，星期三傾聽技術(shù)傾聽的定義:就是要在一段時間內(nèi)放棄自己的觀點和興趣而注意別人.

傾聽=去聽+去看+去感覺

第17頁，講稿共31頁，2023年5月2日，星期三有效傾聽的兩大原則

(1)為了了解問題所在而聽

(2)為能明智解決問題而聽第18頁，講稿共31頁，2023年5月2日，星期三有效傾聽的幾大障礙

(1)在開始聽之前,我心里已經(jīng)有了成見

(2)在開始聽之前,或者還未聽完整個故事及獲得重要細(xì)節(jié)之前,我就已經(jīng)胸有成竹了.(3)急于打斷客戶第19頁，講稿共31頁，2023年5月2日，星期三傾聽的注意事項認(rèn)真地聽―你不是故作姿態(tài),你確實在聽清除雜念去聽―隨時了解顧客此刻在想什么積極地聽(給對方一些反應(yīng))―你要對顧客的觀點做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)(傾身,點頭等)以示鼓勵,重復(fù)他的話,提出問題安靜地傾聽―不要打斷顧客,否則你會漏掉他的重點認(rèn)真地聽―用眼去聽,全神貫注要做筆記―表現(xiàn)你的專業(yè)化和負(fù)責(zé)的態(tài)度.

第20頁，講稿共31頁，2023年5月2日，星期三有效傾聽的指導(dǎo)方針作好心理準(zhǔn)備

不要打岔

減少使用“但是...”“可是...”“不過...”不妨用這樣的話:“我完全同意您的看法,同時有另外一種看法是這樣的…(盡量引用第三者的語言,減少用我)”

爭取和維持眼睛(目光)的接觸

注意字與詞的用法

注意非語言訊號（眼神，表情） 利用問題檢查理解的程度

評估所說及所沒說的(弦外之音)

以解決問題為導(dǎo)向

第21頁，講稿共31頁，2023年5月2日，星期三眼觀六路關(guān)注細(xì)節(jié)觀察表象

對方的穿著，辦公區(qū)域的環(huán)境，桌上的擺設(shè)，公司人員的工作狀態(tài)，工廠設(shè)備的新舊程度等第22頁，講稿共31頁，2023年5月2日，星期三Contents挖掘客戶需求----SPIN技巧2挖掘客戶需求----提問技巧31角色扮演----ROLEPLAY

33第23頁，講稿共31頁，2023年5月2日，星期三如何做到顧問式銷售看病流程：[病人--顯性需求]

第一步：診斷病情；第二步：確定病因；第三步：病情危害性描述；第三步：針對病因開出藥方，并說明藥效；銷售流程[客戶--隱性需求]第一步：了解背景—背景問題；第二步：發(fā)掘需求—難點問題；第三步：擴大需求---暗示問題；第四步：針對需求介紹產(chǎn)品利益點（解決方案）--利益需求問題第24頁，講稿共31頁，2023年5月2日，星期三背景問題，收集客戶的背景信息；

“駱總，這些成功客戶的行業(yè)和產(chǎn)品和我們都一樣，為什么你說他和我們不一樣呢？”難點問題，發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求；“現(xiàn)在競爭如此激烈，我們怎樣在現(xiàn)有產(chǎn)量下提高我們的利潤呢？”暗示問題，將需求擴大化、嚴(yán)重化；

“如果有一天，你的老客戶都通過網(wǎng)絡(luò)找到其他的更便宜，或者服務(wù)更好的客戶，那么你的工廠停了，機器停了，工人停了，到時候怎么辦？到時候我們還來得及開發(fā)新客戶么？”需求利益問題，結(jié)合賣點給與其解決方案，滿足客戶；“你一邊在線下維護客戶，一邊在線上把握新客戶，企業(yè)不斷提升，你也越來越輕松，難道這不是你想要的么？”《挖掘客戶需求》之銷售套路尋找客戶的痛處往客戶傷口上撒鹽揭開客戶的傷口往客戶傷口上抹藥第25頁，講稿共31頁，2023年5月2日，星期三小結(jié)擴大需求挖深痛處鼓足信心客戶為什么要跟你合作?

因為你發(fā)現(xiàn)需求,滿足需求怎么樣才能讓客戶打開心扉?

不給他壓力,傾聽,交流,互動(千萬不要提前說服)第26頁，講稿共31頁，2023年5月2日，星期三追問有深度------需求反問有力度------痛處談判過程要有韌性,推拉結(jié)合客戶是因為接受你這個人才和你合作的時刻讓客戶感到你是在為他著想售前也是有服務(wù)的成功故事要精不要多(深入,細(xì)致)第27頁，講稿共31頁，2023年5月2日，星期三分組演練----COSPLAY第28頁，講稿共31頁，2023年5月2日，星期三游戲:把冰賣給愛