保健品銷售家訪

三木堂系列培訓(xùn)之家訪溝通---和你的顧客談“戀愛”主講：董文修本文檔共29頁；當(dāng)前第1頁；編輯于星期一\10點(diǎn)0分當(dāng)你努力工作，沒有業(yè)績時(shí)……當(dāng)你起早貪黑發(fā)單，遭到拒絕時(shí)……當(dāng)做為老員工的你每個(gè)月都要從頭開始時(shí)……

你的……好痛！??！本文檔共29頁；當(dāng)前第2頁；編輯于星期一\10點(diǎn)0分為什么？本文檔共29頁；當(dāng)前第3頁；編輯于星期一\10點(diǎn)0分是我不夠聰明嗎？是我不夠努力嗎？還是我內(nèi)心深處害怕……本文檔共29頁；當(dāng)前第4頁；編輯于星期一\10點(diǎn)0分銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。銷售是客戶特定的欲望被滿足銷售是客戶特定的問題被解決銷售本文檔共29頁；當(dāng)前第5頁；編輯于星期一\10點(diǎn)0分能夠保持一定量的，有價(jià)值的老顧客，是長時(shí)間獲得業(yè)績和收入的保證！“巧婦難為無米之炊”本文檔共29頁；當(dāng)前第6頁；編輯于星期一\10點(diǎn)0分家訪是銷售人員和客服人員通過進(jìn)入顧客家里進(jìn)行溝通和服務(wù)的一種工作方式。家訪家訪其實(shí)很簡單本文檔共29頁；當(dāng)前第7頁；編輯于星期一\10點(diǎn)0分家訪的目的和目標(biāo)目的和目標(biāo)與顧客維持良好的感情收集顧客的相關(guān)信息進(jìn)行售后服務(wù)激發(fā)顧客的需求挖掘顧客的潛在價(jià)值宣傳公司及產(chǎn)品銷售產(chǎn)品及服務(wù)邀約參會本文檔共29頁；當(dāng)前第8頁；編輯于星期一\10點(diǎn)0分家訪家訪前的準(zhǔn)備知識準(zhǔn)備產(chǎn)品知識產(chǎn)品相關(guān)知識競爭品牌知識行業(yè)及相關(guān)知識企業(yè)知識本文檔共29頁；當(dāng)前第9頁；編輯于星期一\10點(diǎn)0分

知識準(zhǔn)備

工具準(zhǔn)備名片產(chǎn)品及企業(yè)的宣傳資料禮物邀請函筆記本家訪前的準(zhǔn)備本文檔共29頁；當(dāng)前第10頁；編輯于星期一\10點(diǎn)0分家訪前的準(zhǔn)備知識準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備

心理準(zhǔn)備充滿自信克服消極心態(tài)想象家訪的過程本文檔共29頁；當(dāng)前第11頁；編輯于星期一\10點(diǎn)0分知識準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備形象準(zhǔn)備服裝儀容家訪前的準(zhǔn)備本文檔共29頁；當(dāng)前第12頁；編輯于星期一\10點(diǎn)0分你是否有過以下不合適的行為扎一條已經(jīng)掉漆的皮帶穿黑皮鞋配白色襪子淺色襯衣里面穿深色貼身內(nèi)衣夏天穿拖鞋和暴露的服裝皮鞋臟，西裝上有污漬衣服有褶皺，襯衣臟衣服扣子不全，領(lǐng)帶松散本文檔共29頁；當(dāng)前第13頁；編輯于星期一\10點(diǎn)0分你是否有過以下不合適的行為：眼鏡臟或破損有頭屑，頭發(fā)臟亂臉上有胡子茬指甲過長指甲不干凈飯后未漱口本文檔共29頁；當(dāng)前第14頁；編輯于星期一\10點(diǎn)0分學(xué)會克服自己的恐懼感

本文檔共29頁；當(dāng)前第15頁；編輯于星期一\10點(diǎn)0分家訪中敲門敲門要輕敲門的時(shí)間守時(shí)（提前五分鐘左右到達(dá)）本文檔共29頁；當(dāng)前第16頁；編輯于星期一\10點(diǎn)0分

家訪中搶在顧客之前進(jìn)行問候天使的微笑真心實(shí)意甜美的聲音問候陽光的心情本文檔共29頁；當(dāng)前第17頁；編輯于星期一\10點(diǎn)0分

家訪中開場白：自我介紹營造良好氣氛本文檔共29頁；當(dāng)前第18頁；編輯于星期一\10點(diǎn)0分家訪中

入座不要坐客戶常坐的座位不要坐上座（上下座的區(qū)分）坐客戶x邊良好的坐姿

本文檔共29頁；當(dāng)前第19頁；編輯于星期一\10點(diǎn)0分

家訪中相關(guān)情景導(dǎo)入：A觀察B聊天尋找共同話題

關(guān)懷

興趣

贊美生活話題本文檔共29頁；當(dāng)前第20頁；編輯于星期一\10點(diǎn)0分家訪中C情緒同步視覺型聽覺型感覺型

本文檔共29頁；當(dāng)前第21頁；編輯于星期一\10點(diǎn)0分55％38％7％本文檔共29頁；當(dāng)前第22頁；編輯于星期一\10點(diǎn)0分溝通1、營造良好的氣氛2、少說多聽3、溝通的重點(diǎn)是對話4、對話的重點(diǎn)是提問（二選一）5、提問的重點(diǎn)是答案聽的藝術(shù)看穿對方的經(jīng)濟(jì)條件誰是幕后的操縱者本文檔共29頁；當(dāng)前第23頁；編輯于星期一\10點(diǎn)0分家訪溝通原則原則經(jīng)濟(jì)狀況保健意識家庭成員文化水平性格身體情況本文檔共29頁；當(dāng)前第24頁；編輯于星期一\10點(diǎn)0分溝通中的注意事項(xiàng)坐顧客的x邊做記錄保持適度的距離，適度的眼神接觸點(diǎn)頭，微笑重新確認(rèn)他講的內(nèi)容不要聽顧客講表面的話，而是聽懂他背后的意思本文檔共29頁；當(dāng)前第25頁；編輯于星期一\10點(diǎn)0分第一次家訪禁忌要避免談及過多的產(chǎn)品避免直接詢問效果，但要樹立信心避免在顧客有事要辦時(shí)，仍不離開第一次家訪時(shí)間不宜超過半小時(shí)離開時(shí)為下次家訪埋下伏筆（油頭）本文檔共29頁；當(dāng)前第26頁；編輯于星期一\10點(diǎn)0分

演練本文檔共29頁；當(dāng)前第27頁；編輯于星期一\10點(diǎn)0