銷售專業(yè)技能訓(xùn)練教材-電話銷售技巧中

銷售專業(yè)技能訓(xùn)練教材——銷售技巧的培訓(xùn)銷售的概念以為營銷手段，通過在中與客戶進(jìn)行有效溝通達(dá)到判斷客戶購買需求、約見拜訪、培養(yǎng)潛在客戶直至簽約的目的，這樣的銷售方式均被稱之為銷售。營銷的特性營銷過程是靠聲音傳遞信息銷售員只能靠“聽覺”去“看到”客戶的所有反應(yīng)并判斷溝通方向是否正確，同樣地，客戶在中也無法看到銷售員的肢體語言、面部表情，只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個(gè)銷售員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過程。因此營銷通常對(duì)銷售人員的語言和聲音具有一定的要求，而聲音并不是我們傳遞信息的唯一方式。（三流銷售推產(chǎn)品，二流銷售推服務(wù)，一流銷售推自己）問題1：營銷中是否僅僅注意聲音就可以了呢？。營銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起客戶的興趣在拜訪的過程中如果沒有辦法讓客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通讓他們產(chǎn)生某種好處。問題2：我們?nèi)绾巫尶蛻粼?0-30秒鐘內(nèi)對(duì)我們要說的事情感興趣？營銷是一種你來我往的過程營銷其實(shí)就是一種溝通的過程，最好的過程是銷售員說1/3的時(shí)間，而讓客戶說2/3的時(shí)間，如此就可以維持良好的雙向溝通模式。一般情況在初次溝通中總會(huì)銷售員說的多一些，而隨著與客戶溝通的深入，客戶參與的程度就會(huì)愈來愈搞，所以第一次溝通若處理不好比例反過來也勉強(qiáng)可以，但是若銷售員說的話超過3/4以上，一般可以斷定這次溝通是無效的，或者說效果會(huì)很差，除非是客戶一直在問問題，他用1/4時(shí)間提問，銷售員用3/4時(shí)間回答，而客戶又在不斷的用聲音表示“嗯！”“對(duì)”“哦”“很好”“是呀”等。問題3：如何知道客戶是否喜歡聽我們說營銷是感性而非全然理性的銷售營銷是感性銷售的行業(yè)，營銷人員必須在“感性面”多下功夫，因?yàn)樵诳蛻魷贤ㄖ校徽摃r(shí)間多短都是先打動(dòng)客戶的心，然后再讓客戶了解理性和知曉的資料，以強(qiáng)化感性銷售層面。那么在我們和客戶溝通中哪些屬于感性哪些屬于理性層面呢？舉個(gè)其他行業(yè)客戶介紹的例子，中銷售員對(duì)客戶說（證券公司經(jīng)理人，在說服客戶在他所在的營業(yè)部開戶）：李先生，選擇我們營業(yè)部開戶之后，你會(huì)感覺我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，買賣股票更順手（感性），而我們的手續(xù)費(fèi)是業(yè)界最合理的（理性）。問題4：那么我們的產(chǎn)品那些方面是理性的感謝是感性的呢。知道這些我們就可以在和客戶溝通中知道先說什么，后說什么？三、營銷的目標(biāo)階銷售紀(jì)員在挑打電管話給傾客戶纖之前纖一定膀要預(yù)脾先訂洲下希螞望達(dá)后成的照目標(biāo)抹，如哪果沒粉有事鎮(zhèn)先訂冷下目勾標(biāo)，邪將會(huì)情很容眉易偏房離主宇題，散完全查失去窯方向傅，浪博費(fèi)許光多寶杜貴的始時(shí)間爬。當(dāng)喚然由應(yīng)于在換不同筍情況顫下，后面對(duì)寬不同外客戶府所訂貓立的掠目標(biāo)之有所翻不同征，所悉以對(duì)鄰于目喂標(biāo)的據(jù)確定冰和把蒼握可蠢以采供用不虹同的葵處理予方式顆。比棵如，樓我們張?jiān)跍闲彝ㄖ欣?，只抖是和秋已?jīng)優(yōu)購買釘產(chǎn)品仇的宿客戶揮確定益一下相郵寄冷地址夾寄送寺發(fā)票匹，我陰們就吩只需戚要頭盯腦中倚有絲個(gè)記印憶，救打電故話給蠟客戶恢問清勤楚記頂錄下抬來即示可。剖若需躬要確寨定的兩事項(xiàng)亭比較頸多就辭要事皂先列菜出，候礦溝通股中按塑照記膚錄的腦問題剛詢問濃，以勞免漏蛛掉一司項(xiàng)，揚(yáng)還要耗再次沾打電鑄話給恢客戶裙，就環(huán)會(huì)討造成隆浪費(fèi)緣和給歇客戶貧留下至不好奇的印切象禾，組客戶能會(huì)覺叔得你普做事純情沒僑有條住理?；ト绾喂诖_定撕跑營銷倡目標(biāo)超：薪目標(biāo)茫分類動(dòng)一般龜情況充下，堅(jiān)我們鎖秘和客儲(chǔ)戶溝壞通往捉往不真是一鄙個(gè)單蠅一的講目標(biāo)肅，所安以就叼需要炊對(duì)這加些目寨標(biāo)進(jìn)母行一外下劃鄰分，蝶確定讓哪霉些是釣主要勇目標(biāo)娘要重妹點(diǎn)解補(bǔ)決，皂最先摟溝通值，以哪味些是候次要費(fèi)目標(biāo)果在完持成重祥要目然標(biāo)后認(rèn)完成叮，或知者穿叮插在錄主要富目標(biāo)諷實(shí)現(xiàn)聲過程聽中完緩成泄。這仁樣處束理即召使映遇見騰客戶減突然斃有事圍情要棄立即閱掛斷妥浴，我鞋們的題主要奮目標(biāo)屯也稱已經(jīng)學(xué)完成枝，這帳樣便瘋不會(huì)辯太多賢影響壞我們渠的電緩話溝慨通目既的。秤有些慨時(shí)候押次要梅的目鞋標(biāo)是批要在象主要篇的目白標(biāo)實(shí)額現(xiàn)的貝基礎(chǔ)簽上才鐵需囑要烤進(jìn)一齊步妥去溝猴通和赤實(shí)現(xiàn)弊的。蝴①筐主要泡目標(biāo)蹄：背通常啞是你衰最希既望在釋這通姨師達(dá)成返的事倚情六。滿②南次要符目標(biāo)惠：唐是如住果當(dāng)緞你沒薯有辦陪法在俗這通介嶼達(dá)成控主要舞目標(biāo)鏟時(shí)，繞你最翠希望搖達(dá)成壩的事得情，捷或者滔說在械主要雹目標(biāo)瘦完成艱后要牽進(jìn)一櫻步完拌成的脖目標(biāo)躍。危許多爸銷售慮員在謠和客渾戶溝慢通中閑，往遺往因著為只拋準(zhǔn)備擱了一史方面貞的目用標(biāo)，罩在遇宗到客禮戶的無拒絕小或者醬主要壇目標(biāo)當(dāng)沒有球?qū)崿F(xiàn)繳的時(shí)運(yùn)候，艘便不饑知道忘下一代步該免如何沈溝通凈；都或者久在主垂要目潛標(biāo)實(shí)棟現(xiàn)后籍，發(fā)凡現(xiàn)客曲戶還繞有興慧趣繼腿續(xù)聽曾下去穩(wěn)，而賞銷售救員因醫(yī)為沒霉有坑事先窗準(zhǔn)備健，樓便引不知網(wǎng)道如舉何利肯用這為個(gè)大遍好的誘機(jī)會(huì)另進(jìn)一裙步跟渠進(jìn)，貍完成烏后續(xù)爽的目跪標(biāo)慨。當(dāng)苗出現(xiàn)溫上述座兩種聰情況羞時(shí)督，若槽銷售嶺員沒掀有匹充分手準(zhǔn)備勾，狠要么江是失場(chǎng)望的渴掛斷灘畫（第犯一種帶情況緩），聾感覺幅后續(xù)乎的溝撐通有潤(rùn)困難子，覺狡得自純己很挽失望獻(xiàn)，怎僻么老屢是被運(yùn)拒絕刷；要目么是訂開心漸的掛箱斷電箱話（胖第二工種）來，但朱是當(dāng)吃下一殖步溝買通的蘭時(shí)候具又不六知道形是否摘會(huì)宰再得有氏這樣謎的機(jī)聚會(huì)菊。營（在錢和客港戶溝欄通中圖，蠅如果羊能州多撒窩幾?；\種子沉，將品來發(fā)鼠芽的民就會(huì)財(cái)比較績(jī)多）旨。協(xié)（2載）主直次目耍標(biāo)范咳圍為師界定癢①滲常見網(wǎng)的主譜要目檔標(biāo)有毫下列達(dá)幾種展：矩·零

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