化妝品營銷模式走向

化妝品營銷模式走向分析化妝品屬于快速消耗品，消費(fèi)頻率高，幾乎每天都要使用，消費(fèi)基數(shù)大，市場前景廣闊。同時，化妝品更看重營銷，因此多元化營銷模式很重要。消費(fèi)者不僅在買一流的產(chǎn)品，更在買一流的品牌、一流的服務(wù)。國內(nèi)化妝品行業(yè)競爭激烈，競爭現(xiàn)狀呈三國鼎立之勢，集洋品牌、合資品牌、國產(chǎn)品牌三分天下的局面。產(chǎn)品也分高、中、低3種檔次。不同的品牌、不同的消費(fèi)檔次，對應(yīng)不同的目標(biāo)人群。有時，同一廠商也生產(chǎn)出不同檔次、不同品牌的化妝品，競爭非常激烈。但無論何種品牌，在開發(fā)創(chuàng)新、銷售渠道、促銷等策略上都各顯神通，幾乎呈白熱化狀態(tài)。因此選擇何種適合企業(yè)快速成長的營銷模式，尤為關(guān)鍵。藥店，把化妝品當(dāng)保健品賣薇姿（VICHY）是法國歐萊雅公司旗下的著名品牌之一。自1998年7月進(jìn)入中國市場以來，在短短的2年里，已在北京、上海、廣州、深圳、南京、哈爾濱、昆明、成都等地的200多家大型藥房開設(shè)了薇姿護(hù)膚專柜。其發(fā)展速度之快、銷售業(yè)績之好，引起了業(yè)內(nèi)人士的極大關(guān)注。薇姿也是世界上第一個進(jìn)入藥房銷售的化妝品品牌，1998年7月正式進(jìn)入中國市場。薇姿是一個給肌膚帶來健康的品牌，它的市場定位在中高檔，目標(biāo)消費(fèi)者是那些理性的、更加容易接受新事物、注重品牌帶來健康的，同時又不太在意價格的女性。這與藥店的專業(yè)形象不謀而合。薇姿在中國上市以來，走藥店路線效果“出奇制勝”。當(dāng)然，除了終端銷售選擇藥店，薇姿在多種營銷手段的結(jié)合上也做得十分成功。如薇姿的包裝以藍(lán)白兩色為主，清雅自然，看上去沒有過多的修飾，十分符合品牌清新健康的形象。在薇姿上市初期，并沒有采取任何廣告策略，后來的廣告也只選用平面媒體，倡導(dǎo)的“健康肌膚的源泉”，宣傳其產(chǎn)品是由法國純進(jìn)口，且使用Vichy溫泉水制成，這種泉水含有多種礦物質(zhì)和微量元素，能夠給皮膚帶來活力，給人以天然健康的印象。美女與水天然的結(jié)合，給人以強(qiáng)烈的視覺沖擊力。薇姿還在一些專業(yè)媒體和時尚類雜志上做專欄文章，傳播薇姿專業(yè)小醫(yī)生的形象，主要針對皮膚保養(yǎng)、皮膚護(hù)理等方面的內(nèi)容，為薇姿在藥店的終端營銷提供了良好的形象支持。薇姿挺進(jìn)藥房，并將藥店營銷做到底，巧妙地運(yùn)用了差異化策略，成功地利用藥店將這一優(yōu)勢不斷發(fā)展，樹立了獨(dú)特的品牌形象，在化妝品行業(yè)取得關(guān)鍵突破。事實(shí)上，國內(nèi)已經(jīng)有越來越多的化妝品品牌盯上了藥店這個銷售終端，在未來的幾年內(nèi)，它很有可能成為一些化妝品品牌的必爭之地。直銷，造就親情營銷典范直銷是市場經(jīng)濟(jì)條件下出現(xiàn)的一種新的銷售方式。在直銷網(wǎng)絡(luò)中，消費(fèi)者同時又是銷售者，因此被稱為大眾營銷。美國安利公司經(jīng)過多年的開拓和發(fā)展，已成為世界上規(guī)模最大的直銷機(jī)構(gòu)。1998年，僅上海安利直銷員就達(dá)10萬之眾，安利全球員工人數(shù)超過1.2萬人，旗下的直銷員超過200萬人，銷售總額高達(dá)53億美元。安利公司被美國《幸?！冯s志列為500家大公司之一，并成為美國在海外最大的10家公司之一。今天，安利公司已成功地打進(jìn)了中國市場，其獨(dú)特的直銷方式及市場營銷策略必然給中國市場帶來新鮮的氣息，給中國化妝品企業(yè)帶來新的啟示。1、產(chǎn)品品質(zhì)是關(guān)鍵安利（中國）公司銷售的產(chǎn)品以非循環(huán)的日化品為主，由于獨(dú)特的直銷方式，為了贏得顧客信賴與支持，安利更注重客戶的滿意度與回頭率，以此實(shí)現(xiàn)企業(yè)的循環(huán)業(yè)績，在產(chǎn)品品質(zhì)上狠下工夫，從一進(jìn)入中國市場就把品質(zhì)視作生命。安利是美國第4大家居清潔和個人護(hù)理品制造商，其雅姿美容護(hù)膚品自1968年推出以來，領(lǐng)導(dǎo)世界潮流。根據(jù)全球消費(fèi)品市場調(diào)查及研究的權(quán)威機(jī)構(gòu)Euromonitor1998年全球零售營業(yè)額調(diào)查顯示，雅姿已躍居全球5大面部護(hù)膚品及化妝品之一。喘鈔2書、事病業(yè)伙骨伴求窩發(fā)展升安利劇公司周40夜年來鹽在全秩球?qū)嵲钚幸詩A直銷芬為主訓(xùn)的營鮮銷模癥式，星為適竄應(yīng)國卵情，錦在晨19妄98侵年幟7裹月在燈中國陶轉(zhuǎn)型弄，安妥利以暴自開魚店鋪敢兼雇雷營業(yè)貞代表冶的方泄式恢秤復(fù)經(jīng)般營。女轉(zhuǎn)型刮后安姿利的感經(jīng)營應(yīng)方式食省去道了傳飽統(tǒng)的合層層夜中間栽環(huán)節(jié)郵，直折接由吉專賣蝴店一香個環(huán)偏節(jié)來澡代替迅，宣對傳推嘩廣上帥注重柱營業(yè)違代表威的口役碑傳迎播。衣從認(rèn)掙識產(chǎn)境品、患了解客產(chǎn)品亮、購暖買產(chǎn)熊品，謝到購悅買產(chǎn)甘品的木整個焰環(huán)節(jié)角中，層營業(yè)曲代表士起到集了關(guān)鄙鍵作乳用，聯(lián)這是是安利獵成功聚的支名柱。昨安利嘴在歲5稿年中找盡其次所能辣地為附營銷枕隊伍頭提供菊發(fā)展武條件郊和業(yè)肢務(wù)支扛持，晌促進(jìn)慈營業(yè)艱代表志隊伍衰的快偉速、誼健康仙發(fā)展狼。秀這不帆像傳踢統(tǒng)企污業(yè)公倡司與盡員工咳間的果簡單跡關(guān)系豆，安雹利與陪員工逝是一包種事摸業(yè)伙黎伴關(guān)渡系，鳥其一俱個重袍要經(jīng)遠(yuǎn)營理售念是亮：為位愿意害勤奮紀(jì)努力以工作仗的人基士提頓供務(wù)霞實(shí)、趨多勞輪多得文的工漸作機(jī)環(huán)會，贈充分肚調(diào)動浸起了番營業(yè)簽代表后的積轟極性斤，協(xié)脊助他傳們盡集最大扔可能穿提高鐵業(yè)績潑，創(chuàng)幼建營泉銷網(wǎng)宏絡(luò)，判通過干合作砍實(shí)現(xiàn)裹雙贏柄目的言。蕩酸傲3西、社癢會溝翠通很杠重要蕉進(jìn)入眉中國枯以來冷，特根別是丹傳銷藥被禁扭后，肆為了球扭轉(zhuǎn)販大眾得認(rèn)識聞，安睬利大事量參歉與資汗助中什國的單社會貸公益餃?zhǔn)聵I(yè)眉。自幻19醒95宗年開配業(yè)以抹來，復(fù)安利凝（中仰國）伏公司扒參與專贊助廳捐贈尖的活隙動多格達(dá)率10舍0灣多項妥，捐密款金秤額超掘過蜜12驚00幻萬元蹦。正佛因為郊安利腹（中患國）竿公司莊積極篇投身他于婦放兒德仆育、叉文化遵教育簡、環(huán)斜境保邀護(hù)、砌救災(zāi)垂扶貧忍、社顯會建校設(shè)、酬文娛賊康樂莖等社業(yè)會公懼益活煌動以陪及其界守法畜經(jīng)營歪、規(guī)之范發(fā)貫展的勇方針歡使得孝安利踩在中拿國有送上佳偵的口貸碑、秤形象千。相安利卸除使嘴自己廁融入恥當(dāng)?shù)匚蒙鐣?dú)文化亮外，夸還主工動與返當(dāng)?shù)亻L政府逮官員紛進(jìn)行思溝通雀，與局中國待政府肝官員逃進(jìn)行燒互訪院交流臥，增織進(jìn)友揪誼，殲建立以起良般好的潛社會杯關(guān)系顯，為娘安利揭直銷衫事業(yè)夠發(fā)展陡創(chuàng)造姓最佳朱的環(huán)歉境。火底脹4勿、人收員培捎訓(xùn)長跡期抓煤安利料非常該注重熔營業(yè)衡代表鉗的培司訓(xùn)，能以提腦高其享整體延素質(zhì)私與業(yè)抵績。直其培演訓(xùn)內(nèi)撒容包池括企挨業(yè)文確化、竄產(chǎn)品搖知識長、事房業(yè)基困礎(chǔ)、選銷售曲技巧嗽、演牽示方唯法等泊。同敢時，烘還經(jīng)味常推煮出各瘋種階孤段性妙課程蔽培訓(xùn)胡，或厲大會端培訓(xùn)協(xié)。為樂保證魂營業(yè)柏代表妹與公宵司的柳及時發(fā)溝通草，還婦印制削安利泡月刊貓、培窄訓(xùn)教誠材進(jìn)左行較彩深層肆次輔駛導(dǎo)，捧提升父業(yè)務(wù)鋤能力脖，保呀證銷傾售的授連續(xù)戴和穩(wěn)輩定。煩粗悲5移、售緒后服僑務(wù)有腰保障賽直銷歪不同撿于其躁它銷侮售方所式，狹必須禍要有守完善閥的售艱后服犧務(wù)作越后盾奇，才扒能持翼續(xù)發(fā)喪展。戀在國羽內(nèi)，券許多恢人不聯(lián)信任效直銷昏，擔(dān)異心萬舌一產(chǎn)范品有亡問題秀惹麻頌煩，納正是慕因為請這種斧不安舍全感壟，使坑直銷災(zāi)工作懸在中尸國舉賢步維猶艱。凍安利趙公司嶄很好件地解允決了運(yùn)這一市點(diǎn)，抵如用已安利鬧產(chǎn)品哲而不靠滿意蕉，符者合規(guī)銳定要喇求的快可以約退貨店，免槐費(fèi)得太到美牽容知膝識和貞美容插技術(shù)就指導(dǎo)姨，以合及應(yīng)武邀參昆加美中容講惹座等岸。只鑰有完外善的挪售后江服務(wù)貼，才咐能贏臉得了跳廣大悶用戶叢的信迎任，戶也使經(jīng)得公運(yùn)司銷旗售業(yè)餅績不洋凡。撲俱樂肥部，儀走進(jìn)害化妝識品新盞視角飄三株謹(jǐn)企業(yè)問曾在態(tài)國內(nèi)仍風(fēng)風(fēng)妹光光匪，化壘妝品王三株掘生態(tài)停美更議是紅粉極一蒸時，鴉遍布磨大江鍬南北槽。三突株生憲態(tài)美穴在營燕銷模渡式上慶，別筒出心防裁推潤廣俱橡樂部追，以皇全新持的護(hù)惑膚理炭念和方強(qiáng)有筆力的水營銷療宣傳勞方式霉，在丙化妝筐品領(lǐng)櫻域刮痕起了信一股喉“拍生態(tài)僻美旋殿風(fēng)跟”失。攪生態(tài)類美俱劣樂部不以障“趟消費(fèi)干者是宋上帝灘，更避是親渠人廊”脆為理手念，鉛以追夫求星宣級服唐務(wù)、叼精益陰求精來為服遺務(wù)準(zhǔn)灣則，陰以真柜誠服錘務(wù)、仁溝通仁回報煌為宗詞旨，圈把生兵態(tài)美無俱樂匆部建蚊成一錫方面造是員宮工培變訓(xùn)、固消費(fèi)士者教勵育、知觀念楚推廣習(xí)的基饅地，瓣另一點(diǎn)方面?zhèn)ナ穷櫳n客休貪閑、縮深層品溝通惕的活擊動中佩心。淚俱樂密部以栽親切尾的服妙務(wù)態(tài)土度、炸嫻熟肚的服粥務(wù)技綿能，扇以及徐溫馨食的服款務(wù)環(huán)吹境，舞感動格消費(fèi)班者，鞋提高附品牌爭競爭吳力。取嘆材1護(hù)、營脫銷體潛系該俱樂窗部營武銷模巴式基援本體翅系，帆可分飄為三暴大部葡門：糧信息神部門奇、培泥訓(xùn)部范門及脖促銷憲部門悠。各款部設(shè)沙專職成或兼杯職人北員，得分類菊處理盾上報蛇資料持，并信報請運(yùn)俱樂告部主姨管審支閱。朱俱樂陵部設(shè)陽常務(wù)窮主管杯一名踢，負(fù)蜘責(zé)分邪公司彎俱樂鉛部的香日常菊管理胡、技泊能培想訓(xùn)、省人事龜調(diào)度木等。純俱樂憶部可紗定期贈出瓜“升美容鉗快訊京”象，在急產(chǎn)品沈機(jī)理皆知識耗、企狂業(yè)文逗化、于服務(wù)宿要求條、新賭聞宣籍傳等盞方面太對各御部門較予以加培訓(xùn)始指導(dǎo)對。遍總部帽或各亡分公休司營籃銷部惜設(shè)俱近樂部活分部練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