打造品牌的終局是獲客多數(shù)律師團隊沒找對方法

打造品牌的終局是獲客多數(shù)律師團隊沒找對方法無訟研究院2023-01-2108:00發(fā)表于河北以下文章來源于哲響，作者亞哲圖片我發(fā)現(xiàn)大多律師團隊負責人對打造品牌的理解都有偏差。他們常常認為，“貼了標簽”、“做了推廣”或是“辦一個有影響力的案件”，律師團隊就擁有了品牌。如此理解下，那些想要打造品牌的團隊就會刻意謀求標簽化，花大代價做推廣，希望代理到大客戶、大案件。但事實上，這只是律師眼中的品牌，真正的品牌應當從“客戶視角”出發(fā)，所以，遠比標簽、推廣、影響力要具體得多。我經(jīng)常和周邊的律師朋友開玩笑說：律師行業(yè)，品牌的機會有很多，但因為大多律師并不會站在“客戶視角”去思考品牌，因此方法都不對。如果，你認同“打造品牌的終局是獲客”，那么就一定先要從理解這四個客戶角色——受眾（潛在客戶）、購買者（簽約客戶）、體驗者（正在服務的客戶）、傳播者（服務過的客戶）入手。01什么是受眾？所謂受眾，就是能夠接受到信息的潛在客戶群體，他們很可能是超出朋友圈范圍之外的，和你沒有任何交集的人群。而律師團隊打造品牌的第一件事，就是讓越來越多受眾知道并記住你。怎么做？首先要分析受眾的特點——茫然無措，容易遺忘。何為茫然無措？就是當受眾沒有法律服務需求時，可能根本無法關(guān)注到你。這時，我們就需要通過信息的刺激，喚醒他們，吸引注意。最通用的做法就是，選擇合適媒介，內(nèi)容上關(guān)注受眾身份和價值。我們一步一步來說。首先，是媒介。法律服務交易前，當事人往往會通過朋友介紹、機構(gòu)推薦、自己了解等形式先行認識律師。所以，為了讓更多的朋友、機構(gòu)、受眾知曉律師，就要借助律所、媒體、自媒體公眾號、視頻號等媒介的傳播。其次，是內(nèi)容的包裝，一是關(guān)注身份，想讓誰獲取這個信息，就一定要把他們標注出來。比如：哲響不論是視頻號還是公眾號，標題里都會帶有“律師”，就是為了讓客戶感覺到，這個信息與他有關(guān)。二是關(guān)注價值，一定要直截了當?shù)匕褍?nèi)容會給受眾帶來的好處表達出來。比如：重慶專注于刑民融合的律師團隊，他們在講建設工程“管理費”問題時，會在標題上就突出：最高法兩個法庭的處理思路。何為容易遺忘？就是通過信息刺激的確可以讓受眾認識你，可一但信息傳遞中斷，就又忘了。所以，就需要重復的、持續(xù)的刺激。比如：大成律師事務所每年都搞大成杯足球賽，影響力很好。但，不能中斷，一但斷了，知道大成杯的人就越來越少，影響力也會越來越小。一個團隊，不要指望著一篇10萬+的文章，更重要的是要定期不斷的輸出內(nèi)容，每周一篇，輸出個5年、10年，品牌就會越來越響。所以，對潛在客戶群體，我們要基于他們的迷茫無措、容易遺忘，采取信息刺激和不斷重復。只有這樣，律師才會在他真正有需求時，被第一時間想到。02什么是購買者？所謂購買者，就是愿意為服務付費的簽約客戶。律師團隊打造品牌的第二件事，就是讓購買者順利簽約。核心是：關(guān)注交易場景。交易場景，就是律師團隊提供法律服務交易發(fā)生的場景。我們需要基于場景設計“差異化+內(nèi)容結(jié)構(gòu)設計+購買沖動”的交易行為，讓客戶進一步走向律師、選擇律師。首先，客戶之所以能夠走向你，一定是你有差異，差異一定要站在“競爭視角”下，用具象的語言來提煉。比如，更擅長資源協(xié)調(diào)、更懂客戶所在行業(yè)、更高的專業(yè)水準、更靠譜的做事風格等。其次，律師要站在客戶的角度，設計與客戶的交流的內(nèi)容。要知道，客戶關(guān)心的是律師懂不懂我？能解決哪些問題？我憑什么相信律師？所以，不論是在交易場景中的話術(shù)設計、物料設計，都要圍繞著這三點。舉個例子，一個做股權(quán)的律師團隊提煉了“談案三件套”：【客戶分析報告】包含了：客戶所在行業(yè)基本情況、行業(yè)頭部的股權(quán)架構(gòu)和潛在風險、客戶自身的股權(quán)情況和潛在風險等。【股權(quán)產(chǎn)品說明書】包含了：法律服務地圖、服務價值、交付成果、服務流程等。【客戶案例集】包含了：客戶推薦詞、客戶案例、團隊編撰的股權(quán)書籍等。團隊老大告訴我，講述和介紹順序都是按照分析+說明+案例，基本上面談過的，都會最終簽約。最后，要給客戶一個購買的沖動，從這一點上，要在價格的設定上，遵循一個基本邏輯，讓客戶占便宜。一位非常擅長制作報價方案的律師和我講，他通常會提供3種報價方案，比如，3萬、6萬、12萬，并對應不同的服務項。當客戶看到報價方案，首先會詢問方案差異。同時，會在隨后會詢問中，尋求優(yōu)惠。這位律師的回復是：“咱們也是第一次合作，我們希望真正的解決問題，您就付款6萬，我們?yōu)槟峁?2萬的服務?！边@樣一來，客戶很舒服，原因是花了6萬，享受了12萬的服務?？蛻粲X得值，便容易成交。所以，針對簽約客戶，他自身有需求，你要通過差異化吸弓I他，同時，結(jié)合交易場景，通過內(nèi)容和價格的設計，完成整個交易的全流程。只有這樣，才能夠有章法的拿下客戶。03什么是體驗者和傳播者？體驗者和傳播者，就是正在接受律師服務的客戶和已經(jīng)完成合作的客戶。前者，是服務的體驗者，如果體驗很滿意，自然也會成為傳播者。那么，律師團隊打造品牌的第三件事，就要讓正在服務的客戶滿意，并推動已經(jīng)服務過的客戶傳播。所謂客戶滿意,并不是一個絕對的概念,而是一個相對的概念。我們先來看一個滿意度公式，滿意度二交付-預期。其中，交付和預期就是兩個變量，影響著滿意度的波動。如果客戶的預期被拉得太滿，交付達不到，自然滿意值就成了負數(shù)；如果交付遠遠超出預期，那么滿意度就會非常高。這是一個極其樸素的道理。有哪些方法可以借鑒呢？比如，天同。除了大家知道的三大法寶：大數(shù)據(jù)、模擬法庭、訴訟可視化外，天同律師在整個代理案件過程中，也很有“體驗感”。過程體驗：客戶進入律所，看到掛在墻上的勝訴案件展示；等待時，會收看律所宣傳視頻,對律所有所了解,?隨后，有專人介紹客戶選擇的律師團隊情況,?之后，律師與客戶進行詳談，會有秘書進行記錄；客戶離開1小時內(nèi)，會收到會議記錄文件；1天之內(nèi)，會收到案件分析、代理方案。超預期體驗：案件勝訴的消息，會第一時間告訴客戶；同時，律所還會寄送一份裝訂精致、資料齊整的案卷；之后，律所還會通過各類研究成果、專業(yè)文獻持續(xù)影響客戶。在這樣的體驗中，客戶必然感到喜悅、驚喜、感動。所謂客戶傳播，就是在客戶有傳播意愿時，有物料、素材可以宣傳。比如，有的律師，在接到客戶推薦業(yè)務后，不論結(jié)果如何，都會向客戶寄送感謝小禮品或是一定比例的答謝金；有的律師，會把自己團隊的變化，業(yè)務結(jié)構(gòu)、核心人員、服務流程的調(diào)整，制作成精美的手冊、電子書等，定期分享給客戶；有的律師，會以團隊名義制作書架、茶杯、吉祥物、日歷、胸針、圍巾等精美的禮品，贈送給客戶，讓客戶每天都能看到。所以，對于正在服務的客戶，一定要強化滿意度，用心服務客戶。對于已經(jīng)服務過的客戶,不要斷了聯(lián)系，也要創(chuàng)造二次傳播的可能性。只有這樣，才會讓越來越多的客戶知曉律師團隊的品牌。寫在最后實際上，律師團隊的品牌真的不是表面的標簽、推廣、案例，而是一種服務，對于潛在客戶，是