促銷員系統(tǒng)培訓(xùn)

華龍日清（大連辦事處）促銷員系統(tǒng)培訓(xùn)第一部分公司簡(jiǎn)介華龍日清食品成立于2004年4月19日，是河北華龍面業(yè)集團(tuán)與日本日清食品株式會(huì)社"強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合"組建成立的一家中外合資企業(yè)。公司現(xiàn)擁有制面、面粉、綜合三大事業(yè)部，在全國建有包括河北隆堯、邯鄲、正定、徐水、秦皇島，黑龍江哈爾濱，吉林長春，遼寧沈陽，山東兗州，河南許昌、湯陰，湖南平江，安徽天長，陜西扶風(fēng)，浙江嘉興，廣東東莞等16個(gè)生產(chǎn)基地，下設(shè)28個(gè)分公司，員工總數(shù)2.2萬人，總資產(chǎn)達(dá)50億元。目前，公司制面事業(yè)部在全國已建成投產(chǎn)15個(gè)方便面分廠，面粉事業(yè)部在全國建成投產(chǎn)6個(gè)面粉公司，綜合事業(yè)部下設(shè)調(diào)味品、餅業(yè)、掛面、紙品等5個(gè)分公司。到2004年底公司建成擁有21個(gè)方便面分廠、9個(gè)面粉公司、6個(gè)相關(guān)配套生產(chǎn)公司，形成138條方便面生產(chǎn)大線、方便面年生產(chǎn)能力120億份，日處理小麥5000噸，年轉(zhuǎn)化小麥180萬噸的龐大生產(chǎn)規(guī)模，其制面、制粉規(guī)模將躍居世界前列。2003年華龍面業(yè)集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷售收入40多億元，2004年合資后的華龍日清公司實(shí)現(xiàn)銷售收入65億元。我公司現(xiàn)有的方便面產(chǎn)品主要有今麥郎彈面系列、可勁造系列、超級(jí)小康系列、六丁目系列、東三福系列等40多個(gè)系列，300多個(gè)品種，其中，今麥郎彈面系列為高檔方便面，亦是我公司的全國戰(zhàn)略性產(chǎn)品。自2002年今麥郎彈面系列上市以來，無論是在品牌拉動(dòng)還是在銷量提升方面，我公司都獲得了巨大成功。2004年，我公司重磅推出了今麥郎骨湯彈面和今麥郎VIP兩款新品，力求改變方便面一向價(jià)值感低、香精味重、營養(yǎng)缺乏等不足的形象，以全新的口感、質(zhì)感樹立方便面的產(chǎn)品新形象。2004年12月16日，在中國食品科學(xué)技術(shù)學(xué)會(huì)組織的專家鑒評(píng)會(huì)上，今麥郎VIP和骨湯彈面分別被授予“2004年度科技創(chuàng)新獎(jiǎng)”、“2004年度產(chǎn)品創(chuàng)新獎(jiǎng)”。2004年12月28日，今麥郎骨湯彈面被指定為南極科考專用面。2005年1月19日，長達(dá)一分鐘的“今麥郎骨湯彈面南極篇”在央視黃金標(biāo)段及各地方衛(wèi)視順利播出。在集團(tuán)范現(xiàn)國總裁的帶領(lǐng)下，經(jīng)過華龍人的不斷努力，在今麥郎近3年的推廣中，品牌的知名度、美譽(yù)度大幅度提升，這在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的方便面行業(yè)中不得不被稱之為奇跡。附：今麥郎骨湯彈面產(chǎn)品知識(shí)（具體介紹）第二部分促銷員的涵義促銷員是指在零售終端通過現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)顧客購買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員。他們是：一、形象代言人促銷員面對(duì)面地直接與顧客溝通，促銷員的一舉一動(dòng)、一言一行在顧客的眼中就代表著公司（品牌）的形象。二、溝通的橋梁搭促銷執(zhí)員是間公司邀（品贏牌）胸與消干費(fèi)者妹之間拔的橋獲梁，巧一方稠面把誠品牌宗的有委關(guān)信庭息傳義遞給黃消費(fèi)盼者，挎另一筐方面妖又將冬消費(fèi)攜者的援意見韻、建劈議和拒希望授等信擇息傳建達(dá)給表公司叢，以招便公淋司更餃好的催服務(wù)滲于消伸費(fèi)者矩。佩三、券服務(wù)副大使慶促銷揮員是狠在充奶分了土解自競(jìng)己所句銷售氣的產(chǎn)邊品的惱特性鏡、試捎用方暑法、殿用途臥、功技效、私價(jià)值凡的基富礎(chǔ)上吩，適運(yùn)時(shí)地靜為顧披客提光供最乖好的痕服務(wù)載、建刃議和聾幫助炕，以蝦優(yōu)良倒的服膛務(wù)來攀征服來顧客糊，壓藍(lán)倒競(jìng)河爭(zhēng)對(duì)夕手。乏改第三專部分割箱促銷包員的遙考核確促銷封員由磨各負(fù)蔽責(zé)業(yè)助務(wù)主話管考乘核；資促銷廊員每滔日考坦勤由野各負(fù)萌責(zé)業(yè)謠務(wù)主御管抽賴查，僵凡遲士到、春早退薯30隔分鐘攔者，主罰款躁20漲元；眉超出骨30猜分鐘碧者，極處以肌當(dāng)日蜂應(yīng)得帆基本抽工資餡2倍罪的罰貍款；秀遲到館、早管退6顆0分宵鐘以沉上以滴及脫競(jìng)崗者京，視奸為曠莖工，爹扣除益所有嶼應(yīng)得于工資壽并辭揚(yáng)退許；怎病事橫假需策提前躺通知惰公司拳業(yè)務(wù)商主管烤，經(jīng)隙同意煤后方商可，蔑并扣善除當(dāng)撥日應(yīng)默得工睛資；心每月綁超過頃3悟次勸獄其離適職勒；書違反陵《潮超市幣紀(jì)律耀》、蠟《行芝動(dòng)規(guī)乏范》危及不訓(xùn)服從瓣業(yè)務(wù)贈(zèng)主管妥管理宮者，燒一次蠢罰款仁50攀元；長兩次含以上促及情腸節(jié)嚴(yán)結(jié)重者括，扣胸除所鼠有應(yīng)孔得工塔資并災(zāi)辭退獵。棒具體干考核著明細(xì)就如下揪表：大連（華龍日清）促銷員考核表賣場(chǎng)：姓名：月份：項(xiàng)目工作質(zhì)量指標(biāo)單項(xiàng)明細(xì)標(biāo)準(zhǔn)分權(quán)重Q單項(xiàng)得分單項(xiàng)得分合計(jì)D實(shí)際得分T,T=D×Q內(nèi)容1出勤率（出勤天數(shù)÷規(guī)定天數(shù)）滿勤10010015%96％－99％9091％－95％60小等于90％02信息反饋與處理銷量匯報(bào)2010015%產(chǎn)品訂貨20竟品動(dòng)向20突發(fā)事件20賣場(chǎng)信息203終端建設(shè)產(chǎn)品整潔2010050%陳列生動(dòng)20合理SKU20產(chǎn)品知識(shí)20促銷技能204個(gè)人表現(xiàn)待客態(tài)度3010020%賣場(chǎng)客情40待同事態(tài)度30合計(jì)無100%鵲考核戰(zhàn)結(jié)果房將直壘接與超工資澆掛鉤時(shí)，具眾體俗分配晉如下敗表：大連（華龍日清）促銷員工資表05.01.賣場(chǎng)促銷員考核結(jié)果銷售獎(jiǎng)勵(lì)工資總額考核得分標(biāo)準(zhǔn)工資考核工資A甲100700.00700.0050.00750.00B乙99.85700.00698.950.00698.95C丙98.35700.00688.450.00688.45D丁99.35700.00695.450.00695.45E戊100700.00700.000.00700.00..............注：工資總額＝考核工資+銷售獎(jiǎng)勵(lì)；考核工資＝標(biāo)準(zhǔn)考核工資×考核得分/100，標(biāo)準(zhǔn)考核工資正式為700元/月，試用期為600元/月；銷售獎(jiǎng)勵(lì)為當(dāng)月綜合表現(xiàn)最佳者得，獎(jiǎng)金定額為50元。愧第梢四識(shí)部分躁旋促銷鐵員的填要求希一、洪促銷斥員的忽基本怖素質(zhì)鑒要求喂災(zāi)．愛夜心避愛心基是成矛功的壓最大券秘訣拿和有抵力武認(rèn)器，況愛是宅打開鏟顧客炎心靈走的鑰液匙。忌箱．信買心孕人之拳所以勻能，毛是因欣為相挨信自煎己能師?？樱闱男恼b忍耐米、一豈貫、稅堅(jiān)持衛(wèi)。鏟．主臨動(dòng)攀只有瘋積極恭主動(dòng)局，才扇能更饑好的宋完成搜上級(jí)拘給的跑各項(xiàng)種任務(wù)茶。鑰．熱字心資熱情換是推耕銷才推能中傍最重上要的酬一個(gè)衡因素戒。把檢熱情駐和工扒作結(jié)臉合在秘一起痛，事暈半功辮倍。壽搖二、堂促銷精員應(yīng)凳掌握恒的基趁本知跌識(shí)砍．了心解公慎司國．了惑解行套業(yè)和撿常用沒術(shù)語肺仰．產(chǎn)么品知寄識(shí)喝．競(jìng)扭爭(zhēng)品栽牌情危況鮮．厘產(chǎn)糾品陳甘列與砍賣場(chǎng)泰生動(dòng)轉(zhuǎn)化常娛識(shí)理．顧格客特另性與太其購散買心換理賠．促逗銷技規(guī)巧炭．工仇作職哲責(zé)與牛工作疊規(guī)范展筑三、侵優(yōu)秀洪促銷究員的篇特點(diǎn)追序1、都從公究司角矮度看螞：狠積極婆主動(dòng)共的工只作態(tài)間度；逃飽滿貍的工賽作熱身情；柏獨(dú)立法的工舊作能街力；驗(yàn)良好揚(yáng)的人彎際關(guān)止系；僑優(yōu)秀將的團(tuán)荒隊(duì)精酒神；趙扶2、里從顧年客的婆角度可看：辨笑外表熊整潔斤；有選禮貌穴；有致耐心釘；態(tài)膜度友頭好、非親切蓬、熱柔情；不竭誠著服務(wù)非；解鑼疑答尺問，流專業(yè)庫；關(guān)嶺心顧嫩客的式利益聲、意倚見和棍要求辮。東除以搭上的難特點(diǎn)蘇外，紹優(yōu)秀劣促銷未員悔還應(yīng)胳具備稱良好喪的心厚理素毫質(zhì)。處這很仇關(guān)鍵功，因戀為在估促銷翻過程尿中，政承受脫著各進(jìn)種壓毀力、映挫折根，沒腥有良奪好的疼心理呀素質(zhì)勇是不受行的暴。南第連五麻部分撕坑我們柴的顧綱客銹顧客圍是什會(huì)么喇對(duì)我乎們而享言，默顧客帽是全應(yīng)世界凈最重流要的效東西咱！攔顧客績是商玩業(yè)鏈唇中最積重要部的環(huán)銀節(jié)；召康顧客膜是我后們的既衣食識(shí)父母鑄，一罪切業(yè)籮績與法收入陳的來摟源；覆炊顧客甲是上謎帝；耐顧客淋至上聲；顧塌客永屈遠(yuǎn)是臟對(duì)的揚(yáng)。觸因此刊：桿1、蕩情緒存低落括時(shí)要致進(jìn)行播自我柳心理辟調(diào)節(jié)漢，以廟免使傻顧客干不悅留；舉2、拔對(duì)自串己討刻厭的駝?lì)櫩湍菜我獜挠苾?nèi)心督感激端，否柿則你纖的言璃行會(huì)恒不自丙覺的退流露集出你脈的反躬感；鮮跌3、代當(dāng)顧秘客不方講理療時(shí)，鳴要忍剩讓，較因?yàn)檫m顧客想永遠(yuǎn)杰是對(duì)恨的；靠僑4、棄絕不識(shí)要逞炊一時(shí)盯口舌邁之快滲而得釋罪顧禁客，拖因?yàn)楣λ麄儨俏冶P們的踏衣食蛋父母火，不凈是斗毅智斗痕勇的姐對(duì)象黎。乞切記番：我稱們的酒工作涼職責(zé)捐就是年滿足召顧客獲的需許要！土益二、僚顧碎客的社類型揚(yáng)撞1、棚走馬縣觀花勻型腥這類鋤顧客截一般芳行走懸緩慢弊，談辣笑風(fēng)僵生，蛇東瞧石西看為，哪事有熱江鬧往鼠哪去時(shí)。對(duì)挨這類肅顧客肯，應(yīng)廳隨時(shí)受注意跑其動(dòng)甜向，冤當(dāng)他村到貨社架前解欲查旅看我腥們的停產(chǎn)綿品時(shí)嘗，促開銷員滅應(yīng)熱透情接嫂待，吹盡量育不使內(nèi)其空才手而誰歸。踩橡2、就一見吩鐘情屈型靈（易恨誘導(dǎo)捎型）蛋也這類像顧客誕大多鋤喜歡揀新奇襪的東著西，心當(dāng)他紋對(duì)某佛種略產(chǎn)栗品發(fā)腹生興暮趣時(shí)洲，會(huì)抵表露蝦出中效意的腳神情柱，詢?nèi)龁?。較促銷駁員要喜主動(dòng)濕推薦虛。面3、茫胸有領(lǐng)成竹冠型繪這類暈顧客杏目光植集中準(zhǔn)，腳即步輕最快，俘直奔移而來刺。促勁銷員吹應(yīng)迅顫速接歐近，摟積極泉推薦悅，盡宜量不這要讓鏡他購潛買其蓬它品此牌黑4、舉饒舌海型湯這類址顧客勁喜歡止和促山銷員兇進(jìn)行勁調(diào)侃努，拉造家常咱，甚仙至吹晝噓自英己。牌針對(duì)層此類挖顧客儉，促碌銷員伴應(yīng)該舉在傾串聽的修同時(shí)擦，看至準(zhǔn)時(shí)鹿機(jī)，是將其儉注意少力引瑞導(dǎo)到朵產(chǎn)品史上來拘，介直紹我潛們的臺(tái)產(chǎn)品令。撞5、走猜疑違型起這類暫顧客縣比較謠多疑蛋，容競(jìng)易受享旁人躲所影落響。久針對(duì)街此類比顧客把，芝促銷鄙員應(yīng)臭該用阿心排純除其我顧慮困，做赤到問借答積外極有晝力。隨作為蝴一名拉促銷壤員，陣每天閱要接氏待各柳種各獅樣的晌顧客吉，能僚否使推他們籍高興宿而來歡，滿瀉意而塞歸，圾關(guān)鍵耳在于殿把握絲不同虜顧客弊的購禍買動(dòng)顫機(jī)和剛心理網(wǎng)特征敵，采撫用靈唯活多哀樣的魚接待躺技巧慈，通域過主傳動(dòng)、其良好耕的服諒務(wù)來宮創(chuàng)造舌顧客在提高奶業(yè)績蹦。關(guān)第六近部分汽微促銷貫技巧焰一、趙推銷段法則稻詞推銷練的內(nèi)磨容包爹括推叫銷自慰己、蘿推銷冒觀念擁、推懂銷產(chǎn)殖品。委先推侮銷自口己，威再推致銷觀鄭念，薪最后山推銷繪產(chǎn)品朱。不叨管你即推銷漸什么飛，你已都必狡須做詠到與輝眾不援同?？谌绻K你不指能讓吩顧客竄喜歡飄你，濃相信綿你，乖那就歪意味剛著你虧已失嗚敗了敵一大軍半。立古二、膚5S冷原則鼠語1、愧微笑驅(qū)（s察mi撫le夾）采微笑獎(jiǎng)可體昏現(xiàn)感故謝的駛心與裕心靈昨上的損寬容晉，笑糖容可盼表現(xiàn)捕開朗備、健剪康和咬體貼趣。鵝2、現(xiàn)迅速鬼（s凱pe聲ed捷）伶以迅泊速的豎動(dòng)作熊表現(xiàn)紅活力妥，不歐讓顧哥客等疏待是榨服務(wù)奧的重杏要衡營量標(biāo)豐準(zhǔn)。蛇齊3、葛誠懇海（s購in昨ce良ri荒ty勉）舉以真抬誠的哪態(tài)度遷工作腥是促降銷員竹的重鵲要基匹本心佳態(tài)和北為人渾處事處的基皺本原運(yùn)則。便窩4、勿靈巧暗（s終ma澡rt訊）停以靈卻巧、疼敏捷溉、優(yōu)麗雅的省身體鳴語言變來獲斃得顧隱客的踐信賴食。匯5、年研究盛（s記tu夜dy厘）應(yīng)要時(shí)源刻學(xué)魄習(xí)和霉熟練酸掌握害產(chǎn)祖品知宗識(shí)，串研究之顧客嬸心理丙以及文接待吹與應(yīng)子對(duì)的旅技巧嘩。三、BEFA促銷法BEFA貝砝模式是一種非常有效的促銷方法，這種方法通過一步步誘導(dǎo)達(dá)到成功促銷的目的。B：盡數(shù)產(chǎn)品帶來的利益；E：以真實(shí)的證據(jù)說服顧客；F：代表產(chǎn)品的某項(xiàng)特征，特別是產(chǎn)品某些特殊的優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的功能特征；A：代表分析產(chǎn)品特征的優(yōu)點(diǎn)；四、促銷步驟顧客購買心理過程極促銷員接待步驟（利用BEFA促銷法推介今麥郎骨湯彈面）對(duì)照?qǐng)D（一）、顧客在購買過程中的心理變化1、注視/留意當(dāng)顧客想買或隨意瀏覽時(shí)，首先要環(huán)視貨架上陳列的產(chǎn)品，如果此時(shí)發(fā)現(xiàn)了感興趣的某種產(chǎn)品時(shí)，他就會(huì)駐足觀看。在瀏覽的過程中，顧客往往會(huì)注意到店內(nèi)的環(huán)境設(shè)施、產(chǎn)品陳列、演示以及各種宣傳資料、POP的擺放等等。從購買過程來看，這是第一階段，也是最重要的階段。如果顧客在瀏覽中沒有發(fā)現(xiàn)感興趣的產(chǎn)品，而促銷員又不能引起顧客的注意，那么購買過程即告中斷；倘若能引起顧客的注意，就意味著成功了一大半。因此，當(dāng)有顧客佇立在我們的貨架前看產(chǎn)品時(shí)，促銷員應(yīng)立即主動(dòng)地向顧客打招呼，同時(shí)可以用適當(dāng)?shù)脑儐杹砹私夂陀^察顧客購買意圖。2、感到興趣當(dāng)顧客駐足于我們的產(chǎn)品前或是觀看POP上的信息時(shí)，可能會(huì)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、口味、包裝等等中的某一點(diǎn)產(chǎn)生了興趣和好奇感，進(jìn)而會(huì)觸摸、翻看或咨詢。顧客的興趣來源于兩方面：產(chǎn)品（品牌、廣告、促銷、POP等）；促銷員（服務(wù)使顧客愉悅）3、聯(lián)想顧客對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣時(shí)，可能會(huì)從觸摸和各個(gè)不同的角度端詳，或相關(guān)的產(chǎn)品宣傳資料中聯(lián)想到“此產(chǎn)品將會(huì)給自己帶來哪些益處？”顧客經(jīng)常會(huì)把感興趣的產(chǎn)品和自己的日常生活聯(lián)系在一起?！奥?lián)想”階段十分重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到顧客對(duì)產(chǎn)品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情的階段——“喜歡階段”。在這個(gè)階段，顧客的聯(lián)想力肯定是非常豐富而又漂忽不定的。因此，在顧客選購產(chǎn)品時(shí)，促銷員應(yīng)使用各種方法和手段適度地幫助顧客提高他的聯(lián)想力——這也是成功銷售的秘訣之一。4、產(chǎn)生欲望產(chǎn)生聯(lián)想之后的顧客，接著會(huì)由喜歡而產(chǎn)生一種對(duì)這種產(chǎn)品購買的欲望和沖動(dòng)。當(dāng)顧客詢問某種產(chǎn)品、并仔細(xì)地加以端詳時(shí)，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想買了。因此，促銷員要抓住時(shí)機(jī)，通過細(xì)心觀察，揣摩顧客的心理，進(jìn)一步介紹其關(guān)心的問題，促進(jìn)顧客的購買欲望。5、比較權(quán)衡上述的欲望僅僅是顧客準(zhǔn)備購買，尚未達(dá)到一定要買的強(qiáng)烈欲望。顧客可能會(huì)做進(jìn)一步的選擇；也可能會(huì)仔細(xì)端詳其它同類產(chǎn)品；還可能從店中走出去，過一會(huì)兒（也可能是幾天）又到本店，再次注視此產(chǎn)品。此時(shí)，顧客的腦海中會(huì)浮現(xiàn)出很多曾經(jīng)看過或了解過的同類產(chǎn)品，彼此間做個(gè)更詳細(xì)、更綜合的比較分析（比較的內(nèi)容包括產(chǎn)品的品牌、口味、價(jià)格、質(zhì)量等）比較權(quán)衡是購買過程中買賣雙方將要達(dá)到頂點(diǎn)的階段，即顧客通過比較之后有了更全面的認(rèn)識(shí)，將要決定購買與否的關(guān)鍵階段。也許有些顧客在比較之后就不喜歡這種產(chǎn)品了，也許有些顧客會(huì)做出購買決定，還有些顧客在這時(shí)會(huì)猶豫不決，拿不定主意，此時(shí)就是促銷員表現(xiàn)的最佳時(shí)機(jī)——適時(shí)的提供一些有價(jià)值的建議，供其參考，幫助顧客下定決心。6、信任在腦海中進(jìn)行了各種比較和思想斗爭(zhēng)之后的顧客往往要征求（詢問）促銷員的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會(huì)對(duì)此產(chǎn)品產(chǎn)生信任感達(dá)成購買。影響信任感的三個(gè)因素：（1）相信促銷員．促銷員的優(yōu)秀服務(wù)讓顧客產(chǎn)生愉悅的心情，從而對(duì)其產(chǎn)生好感；．顧客對(duì)促銷員的專業(yè)素質(zhì)（產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)）非常信任，尤其是對(duì)其提出的有價(jià)值的建設(shè)性意見表示認(rèn)同，從而產(chǎn)生信賴感。（2）相信賣場(chǎng)（經(jīng)營場(chǎng)所）．大多數(shù)顧客較注重賣場(chǎng)的信譽(yù)，對(duì)一些大型連鎖賣場(chǎng)比較信賴；（3）相信產(chǎn)品（制造商）．年輕顧客多認(rèn)知名品牌產(chǎn)品；．公司值得信賴。在顧客即將產(chǎn)生信任的階段，促銷員的接待技巧、服務(wù)用語、服務(wù)態(tài)度、專業(yè)知識(shí)就顯得非常重要，因?yàn)檫@些知識(shí)與銷售服務(wù)技巧直接關(guān)系到能否當(dāng)好顧客的參謀，使其產(chǎn)生信任感。7、決定購買即顧客決定購買產(chǎn)品并付諸行動(dòng)。8、滿足顧客做出購買決定還不是購買過程的終點(diǎn)。因?yàn)轭櫩驮诟犊畹倪^程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情。如交款時(shí)、送客時(shí)促銷員如有不周到之處，即會(huì)引起顧客的不滿，甚至發(fā)生當(dāng)場(chǎng)退貨事情。因此，促銷員要自始至終保持誠肯、耐心的待客原則，直至將顧客送別為止。滿足感，有兩種：（1）顧客買到了稱心的產(chǎn)品后所產(chǎn)生的滿足感；（2）對(duì)促銷員親切服務(wù)的認(rèn)可所產(chǎn)生的滿足感；另外，產(chǎn)品使用過程中的滿足感也至關(guān)重要。這種滿足感需要一定的時(shí)間才能體現(xiàn)出來，通過自己使用或家人對(duì)其購買產(chǎn)品的看法來重新評(píng)價(jià)所做出的購買決定是否明智。它影響顧客的重復(fù)購買率。（二）、促銷員接待步驟第一階段：銷售待機(jī)所謂待機(jī)就是賣場(chǎng)已經(jīng)營業(yè)，顧客還沒上門或暫時(shí)沒有顧客光臨之前，促銷員邊做銷售準(zhǔn)備、邊等待接觸顧客的機(jī)會(huì)。促銷員在待機(jī)過程中，不僅要想法設(shè)法吸引顧客的視覺，用整理產(chǎn)品、宣傳品等方法引起顧客的注意，還要隨時(shí)作好迎接顧客的準(zhǔn)備。但是，如果待機(jī)時(shí)間太長，容易造成促銷人員扎堆聊天、吃東西、剪指甲、化妝、精力不集中等現(xiàn)象發(fā)生。待機(jī)原則：感（1毯）正屋確的差待機(jī)糕姿勢(shì)戀增將雙叼手自嗓然下缺垂輕乏松交宗叉于植胸前滿，或系雙手茅重疊詳輕放你在柜閑臺(tái)上略，兩香腳微遠(yuǎn)分平右踩于售地，槐身體趕挺直肢、向斬前微零傾，絮站立宏的姿親勢(shì)不國但要霸使自涼己不詳容易減感覺信疲勞現(xiàn)，而慘且還勻必須徹使顧困客看隙起來關(guān)順眼第。另攤外，疑在保聯(lián)持微鑼笑的墻同時(shí)良還要網(wǎng)以極永其自孔然的盆態(tài)度蘇觀察冶顧客扎的一訴舉一肺動(dòng)，露等待叔與顧芒客做柄初步杜接觸有的良疲機(jī)。善勾（2壩）正茂確的架待機(jī)春位置傍除站在符能夠阿照顧土到自傻己負(fù)碰責(zé)的援產(chǎn)轉(zhuǎn)品區(qū)拋域，蹄并容滲易與寄顧客卸做初疾步接省觸的哄位置撞為宜曾。睛（3湯）暫霧時(shí)沒集有顧艘客時(shí)豈池從另罷一方盒面來堂講，擴(kuò)當(dāng)眼市前沒籌有顧仇客時(shí)群，促黨銷員副仍保膨持正晨確的克待機(jī)搞姿勢(shì)合是一捐件很零痛苦合的事白情，鉆有時(shí)視也是旋徒勞嶺。促澆銷員沖應(yīng)抓規(guī)緊時(shí)攻間做緊其它事工作誠：吩．檢夢(mèng)查陳千列區(qū)杏PO渠P和貝產(chǎn)態(tài)品。赤股隨時(shí)正清理國自己朵負(fù)責(zé)花的區(qū)工域的才環(huán)境燭衛(wèi)生佛，認(rèn)倉真檢覽查總產(chǎn)汽品包功裝質(zhì)悅量，優(yōu)把有該毛病軟或包頸裝不月合格事的卸產(chǎn)橡品挑廢出來占，盡然可能襲地遮燃掩或尚移至復(fù)相對(duì)謹(jǐn)隱蔽疾的位立置，喬以防豆流入驚顧客塔手中愉，影四響藥圾店和荷本品亮牌的銷聲譽(yù)殺。壤．整襯理與助補(bǔ)充蔬產(chǎn)能品。呢象把顧煩客挑陪選之按后的使產(chǎn)徒品重集新擺執(zhí)放整久齊；環(huán)查看耳當(dāng)天桐的銷全售情術(shù)況和攻記錄殘；隨趟時(shí)補(bǔ)爛充不女足的杯產(chǎn)疤品；吸及時(shí)嚷更換經(jīng)破損段和不甜足的奴PO博P及姿宣傳生品；邁檢查饞貨架泰與姿產(chǎn)班品的吉衛(wèi)生寧。月．其掠它準(zhǔn)針備工嘆作沃學(xué)習(xí)螺充實(shí)叼有關(guān)壘產(chǎn)北品和桿陳列釀技巧熔的知亭識(shí)；須觀察受、學(xué)聯(lián)習(xí)別旱人的錦服務(wù)啟技巧博，取蔥長補(bǔ)段短；丑注意跟競(jìng)品塞的銷瀉售狀籍況和放市場(chǎng)授活動(dòng)寬。廢（4糟）時(shí)先時(shí)以避顧客茶為重摔晴即有熱顧客炒來時(shí)挺，要趁立即址停下鞭手中煮的事燥，招陶呼顧疑客。叫。惱（5獨(dú)）不把正確釀的待怒機(jī)行島為丘．躲俘起來眠偷看公雜志案、剪勒指甲線、化攝妝、裁吃零扔食等才；靜．幾造個(gè)人揮聚在夏一起蠟嘀嘀泛咕咕殘，或喝是大編聲說爪話；碌耀．胳涌膊拄舞在匪產(chǎn)務(wù)品、始貨架吧上，相或手象插在鬧口袋滿里；斑組．背僅靠著滋墻或叮依靠仍著貨紅架，窮無精程打采號(hào)、胡繁思亂參想、蔑發(fā)呆盯、打巨哈欠餃；暫．遠(yuǎn)遵離工震作崗押位到故別處升閑逛疫；竊．目幫不轉(zhuǎn)權(quán)睛、啦不懷痰好意船的盯請(qǐng)著顧擺客的認(rèn)行動(dòng)織或打猾望顧攝客的蝦衣服穴、容甜貌；亂誕．專吉注于陳整理由產(chǎn)肥品，舉無暇叢顧及斗顧客卵。翻第二肉階段暮、銷紋售開棉啟濕1斜、初借步接璃觸吸從顧屋客的板心理研來講抱，與桌其接新觸的豎最佳煉時(shí)機(jī)閣是在劈“彎興趣?！迸酆鸵啊袄渎?lián)想旋”年之間亦，在浪這之參前或萄之后霞，都?xì)埐缓险走m。扮拐初步壘接觸拉的時(shí)格機(jī)：踢噴．當(dāng)牧顧客侵與促援銷員誕的眼染神相休碰撞卵時(shí)咱．當(dāng)著顧客焦四處村張望葉，像親是在挺尋找技什么眨時(shí)顯．當(dāng)脊顧客季突然裂停下瘋腳步擦?xí)r澤．當(dāng)需顧客額長時(shí)睡間凝候視我緊們的且骨湯餓彈面沈時(shí)續(xù)．當(dāng)喚顧客選用手囑觸摸更我們邪骨湯次彈面榨時(shí)必．當(dāng)翠顧客救主動(dòng)資提問窗時(shí)積對(duì)于影像杰方便雁面傲這樣刻的農(nóng)快速秩消費(fèi)壟品，繞顧客泛的購幸買心商理過嘉程是曬非常?？斓姆?，從赤“次注視徑”寬到屢“內(nèi)決定幕行動(dòng)杜”犬中的睡一些襪心理吧階段符是很到短暫鋤的，紙這就帆需要焰促銷捕員盡垃早與毀其接筋觸體，并義引起增顧客賄的興效趣齒。講以現(xiàn)住場(chǎng)品及嘗為屢例：兆“猾歡迎窮光臨待XX飄超市鞭，這指是美華龍案公司娘剛推貍出的悟新品巡今麥駱郎骨醉湯彈如面，疾面湯亭是由三鮮蜻骨頭挑熬制健，鮮儀香可勉口，推面條英勁道澇彈牙完，您繪可以閥品嘗嫌一下悅。爛”―睡――策引起談?lì)櫩图茸⒁庵概c興闊趣歲2謊、門今麥趟郎骨邀湯彈垃面嫩提示壟曉在這慈一步好驟中盟，犯骨湯顆彈面室提示做的目激的不重僅是遍促銷鞋員把辜骨湯貞彈面婦拿給恢顧客特看看消，還踢要求晃促銷除員將華骨湯騙彈面閘本身貿(mào)的情透況（嗽骨湯砍彈面華的賣啊點(diǎn)，核如骨虎湯的皺熬制加工藝敞、面矩條為鳥何勁有道彈結(jié)牙、筆為何協(xié)有營承養(yǎng)默、獲疤何種蕉榮譽(yù)蝶等）括做簡(jiǎn)左單清均楚的壯介紹費(fèi)，以耕提高預(yù)顧客換的聯(lián)柿想力飾，刺股激其尿購買山欲望涌的產(chǎn)濃生。屑――塵―蝴闡述弓產(chǎn)品紫利益嫁點(diǎn)（塊B）扯，并話給出犁證據(jù)傷（E攻）與留競(jìng)品沖現(xiàn)實(shí)丸比較嬌（F否），盛當(dāng)下疤購買猶的優(yōu)柿勢(shì)及達(dá)好處阻（特絕價(jià)）晌（A當(dāng)）覺第三槍階段口、完碧成銷策售啟1、聯(lián)掌握困成交勁的時(shí)珍機(jī)潔當(dāng)顧隆客一遞旦出虹現(xiàn)購籠買的灑信號(hào)昆時(shí)，品促銷召員就向要自循然停臺(tái)止遇骨湯刻彈面詞的召介紹張，轉(zhuǎn)紹入建棚議購凝買的耽攻勢(shì)缸中。摟機(jī)會(huì)擋稍縱肺即逝慢，要漁好好揉把握迅，時(shí)迎刻記命住，榮只有災(zāi)把球短踢進(jìn)題才是濟(jì)最終策目的番。晚（1園）、對(duì)語言矮上的勾購買憑信號(hào)根籮．反畝復(fù)關(guān)寇心某授一優(yōu)川點(diǎn)或振缺點(diǎn)伍時(shí)；虛鴨．詢圍問有賤無贈(zèng)啟品時(shí)砍；尾．征居詢同散伴的是意見凱時(shí)；似恨．討油價(jià)還仍價(jià)，平要求則打折澡時(shí)；托鑒（原2）鐘、行莫為上魯?shù)馁徠髻I信扔號(hào)障．面培露興帖奮神施情時(shí)噸；絨．不城在發(fā)裳問，蒸若有析所思矮時(shí)；寫度．同精時(shí)索菠取幾靈個(gè)不湊同口梳味及躍包裝太的擋產(chǎn)品種來比租較、唐挑選迎時(shí)；疑匪．關(guān)勺注促旦銷員絞的動(dòng)歉作與機(jī)談話原時(shí)；稅育．不攀斷點(diǎn)偏頭時(shí)胖；殺．厲閱讀設(shè)產(chǎn)品懶說明溪和有潤關(guān)資移料時(shí)降；誓．離黃開后鑼又轉(zhuǎn)劇回來風(fēng)時(shí)；獎(jiǎng)．不震斷地盞觀察罩和盤努算時(shí)捧。央2、屯建議憐購買貍餓時(shí)機(jī)譽(yù)成熟維時(shí)，鞭就要緊大膽洞請(qǐng)求線顧客航購買逝。因劈為我植們提擾供給賓顧客轎的是擁適中蛛價(jià)格窮、高鴿品質(zhì)妨的產(chǎn)奮品，奸所以旅促銷避員要拉非常鼻自信臉、理揚(yáng)直氣吳壯地五要求捕顧客萄下定宏決心所購買痕！廈3、妙成交輔增要盡垮快幫減助顧兵客確微定他叛要的流數(shù)量佩，包拾裝時(shí)域要快菊捷，執(zhí)并檢范查員產(chǎn)品散有無擁污損暑。購4建、歡違送顧厚客慢無論手是已徹購買掘或是彎沒有饑購買航產(chǎn)品伍的顧漲客，賣對(duì)他沃們都?jí)|要表在示真憲誠的皇感謝脆之意劃。泰要注擊意顧諷客有雁無遺碌留物堪品，狐并不疑要忙室于收談拾、揀整理革東西午。北送客平是最驚后的溫服務(wù)矩機(jī)會(huì)賽，給呢顧客劑留下胡一個(gè)唇好印