光明乳業(yè)的細分市場的

光明乳業(yè)股份企業(yè)背景光明乳業(yè)股份是由國資、外資、民營資本組成的產權多元化的股份制上市公司，主要從事乳和乳制品的開發(fā)、生產和銷售，奶牛和公牛的飼養(yǎng)、培育，物流配送，營養(yǎng)保健食品的開發(fā)、生產和銷售。公司擁有世界一流的乳品研發(fā)中心、乳品加工設備以及先進的乳品加工工藝，形成了消毒奶、保鮮奶、酸奶、超高溫滅菌奶、奶粉、黃油干酪、果汁飲料等系列產品，是目前國內最大規(guī)模的乳制品生產、銷售企業(yè)之一。資產總額達6,179,860,000.00人民幣。光明乳業(yè)為國家級農業(yè)產業(yè)化重點龍頭企業(yè)，光明乳業(yè)長期以來秉承“創(chuàng)新生活、共享健康”的企業(yè)使命，始終以領先變革的首創(chuàng)精神，銳意進取、不斷創(chuàng)新，勵志打造中國新鮮品第一品牌。本文擬針對光明乳業(yè)股份2002年上市這年的情況做市場分析。企業(yè)營銷環(huán)境分析2.1宏觀環(huán)境2.1.1政治環(huán)境乳制品業(yè)的發(fā)展符合整個國家的產業(yè)發(fā)展速度，各級政府高度重視。有許多地方把發(fā)展乳業(yè)當作調整當地產業(yè)結構、農牧業(yè)養(yǎng)殖的重要措施來抓，國務院辦公廳于還專門轉發(fā)了農業(yè)部《關于加快畜牧業(yè)發(fā)展的意見》,其中特別指出要“突出發(fā)展奶牛生產”。光明乳業(yè)在良好的政治環(huán)境中生長發(fā)展。經濟環(huán)境2002年，我國的國內生產總值GDP達到104790.6億元，城市居民家庭人均可支配收入7702.8元。經濟基礎決定上層建筑，人民收入的增長，社會購買力的增大，也必將要求生活品質的同步跟上。人口環(huán)境據2000年第五次全國人口普查，我國現行人口總數為12.95億。龐大的人口數量也決定了實現消費需求總量的大小。如果人均每天喝一杯鮮奶，可見乳制品市場的前景也是十分可觀的?？萍辑h(huán)境泳科學奏技術漂的法不斷室發(fā)展奪為光栗明技香術趣的改斤進帶嫂來了船發(fā)展壓機遇顧。障光明走乳業(yè)款股份坦有限祝公司廊技術供中心藏19迎99唯年底府在公悼司原扁乳品兵培訓眾研究逢中心鵝和奶甲牛研誼究所斗的基撇礎上健，改重建、賺重組箏而成悟。2垮00血0年輸2月猾認定衰為上剝海市腥級企消業(yè)技盒術中倡心；渠20釣02凡年1擾2月陡認定拖為國尺家級織企業(yè)苦技術明中心晴。每尤年投涌資1傅00雷0多咬萬元變進行無實驗郵室改膠造?？矢用}保證掠了怠“趟新鮮蠟每一努天英”劣牛奶領的提禮供。出2.架1.鮮3憲文化倆環(huán)境介進入扎二十矮一世襲紀，予中國種經濟蜘的發(fā)某展進燥入高鈔速發(fā)挎展時替間，海國人綢生活債條件論的逐照步改撿善，割對生裁活燥質量戒的要泡求越冤來越預高。接掀起塔了材全民撐喝牛蜻奶的規(guī)熱潮笨：每應天一優(yōu)杯奶倆，強民壯中懸國人敞。喝愁牛奶屋成為鍬一種島時尚此，一禮種流殘行趨薦勢。瓜2.偷2悟微觀足環(huán)境孟2.裂2.副1較企業(yè)損環(huán)境裝19夏97牛年制覺定"堤光明玩"牌丸品牌晶戰(zhàn)略蛙；哀20周00冊年站轉制伴成為指股份劣公司剪，“紙光明爛”系和列產植品獲寇第2椅7屆煮中國血奧運引代表確團唯部一指鞭定乳芳制品餐稱釀號；柴20局01咱年，動入圍邊“中淋國最伙受尊貪敬企棕業(yè)5籃0強艙”角。純企業(yè)修的敲不斷普開闊迎和發(fā)餅展意須識的麻提高重、急內部歌員工紗的認唯同感肉的加判強和膏自我票的喊完善擱。言2.嬸2.換2榴競爭筍對手后除了舞光明論，我痕國市徐場上沉伊利冒、蒙腦牛、導三元始、完棟達山炮等都儉占有害較大搶的市陪場份薯額，士他們攝與光鼓明一寶道爭迅搶這鄙個激拜烈的渾國內直市場盟，競仆爭十狼分激閥烈。倡2.耐2.眉3瞞消費蕩者腿光明耀牛奶獻的消些費人渾群主尾要集濾中在箭城市歷地區(qū)播及一詞些郊幅區(qū)蛇，他桃們大頑多屬干于工坡薪階絮層。際他們今對光房明牛踏奶十鐵分喜榴歡，巧其廣恰告語榴“欄新鮮致每一暈天管”不深入攝每一琴個消趨費者抖的心等中。參SW桑OT鹿分析帶優(yōu)勢席（s炎tr野en禾gt茂hs警）賽市場震規(guī)模提第一奧；零巨大體的市娘場潛碗力獵，國政內外冤專家具都認鐘為未骨來1寬0年連中國跳將是就世界根上潛滴力最裕大的瓶乳制掏品消險費市映場；驚著名沫品牌匙優(yōu)勢仗；較感快的裕增長纏速度扛；銷北售網詠絡全通國化芳；貓先進嚼的技勿術和英設備睜劣勢館（w棍ea潤kn錦es曲se區(qū)s）坊有效夸需求鬧不足連；缺堪乏有配效擴盟大市弓場總辮需求塌的營眾銷策研略；飽產品尸供應椅鏈較繭短，柏保質槽期很決短柳；淡機會乖（o守pp波or尤tu巖ni閑ti粥es鏈）念農業(yè)命部已公確定僵中國棕乳業(yè)行中長且期發(fā)您展目陷標：初要加靈快奶驢類企隸業(yè)產憐業(yè)化妥、規(guī)附?；F珠代化爐步伐撲鼓勵漫和支落持優(yōu)膝勢企聾業(yè)喇；乳棄制品摸業(yè)被趟列為糟國家撫重點炊扶持妨對象犬；消違費者啊對其盼的接考受度促越來鉆越高登；店威脅檔（t澇hr渣ea便ts接）碗乳制岔品業(yè)渾競爭訓升級山，競笨相擴廚大生宅產能紅力搶牌占市遞場，幣一些拴非乳癥品行賞業(yè)也丈轉向黃乳制闖品業(yè)到；事面臨勿以上孔情況磁，我鳳覺得鞭光明算乳業(yè)儲應立胳足本夫身優(yōu)而勢，息抓住拒機遇除發(fā)展熟自己麻；引壟進新愚技術刮，改掩善產末品質敵量，憶提高犁保質工期；筍同時繞積極餓應對捉激烈凝的市豬場競欠爭，憶以產問品質流量取稅勝究；同借時要吵充分疊做好內市場違調研抹，積飯極進誰入更叫廣闊使的市之場，中求的顧先機泉。襲消費爹者行堵為分累析墳3.霉1由消費敢者胡購買鬧行為井的帝類型簽消費菠者購坐買類危型是蹦屬于圈習慣串性的蓋購買還行為紅。各儉個乳燒品企預業(yè)的荒產品捎沒有陪很大鍬的區(qū)喘別，產消費舉者購柄買是外為了珠獲得崇牛奶腔的營旨養(yǎng)，剪增強干身體果。企肚業(yè)可萬以通流過廣號告形耗式不栽斷向距消費密者傳到輸關啄于喝暮奶有組益身額體的蘭健康強意識絨，增腸加購僑買牛恰奶的具消費吐者群眼體。遇3.賢2裂影響貫消費走者購君買的干主要農因素身（一擾）睡隨著拴西方酒文化產在中匹國的寇傳播筆，其比中喝喘牛奶遷強生駐健體鼠的思對想也奪逐漸目被國承人接群受，廊喝牛腹奶成急為大大眾群這體的隙必備擠生活羽。易（二劫）經楊濟的蠅發(fā)展涉，人觀們收冒入水潤平的搶提高稠，能拜夠消根費的錦起牛惱奶。乎（三勾）消享費者周個人景及家蜂庭對俊牛奶蘇的需怖求，要尤其歌是家盡中有竭孩子揀的，肆一切些為了員孩子紫，為沿了孩炊子的暑一切開，無趁論如晌何也各要滿炒足孩怖子成尖長所匪需的附營養(yǎng)揭，保勇證孩忙子的梁健康四成長邀。墨3.趙3武消費禿者特塞征上（一贊）多趙樣性餅。串人們泊對乳茫制品傻的需值求有患固態(tài)四的也各有液蓋態(tài)的薪?？浚ǘ瘢┌l(fā)尿展性罰。社隙會的早進步奶，人徑們的憂思想到也跟乎著進吊步，腰對牛魄奶的笨需求巡也不棉僅僅峰是牛派奶本疲身，松對他騰所延納伸的效產品蹦的需等求量提也很場大?？兀ㄈ猓┛山ㄕT導市性。度消費美者容旬易受沸周圍鍛環(huán)境咱和其效他因饑素的槳影響扒，只有要企娛業(yè)稍伴加引儀導，垃人們籮對奶脅制品治的需味求也幟會隨告即增釋加。喪4、盆企業(yè)膝的業(yè)徒務組亡合分般析堡4.使1聽光明創(chuàng)乳業(yè)念的主餃營業(yè)裹務概竟述旗他的核主營饒業(yè)務弓有液初態(tài)奶山、其百他、內商業(yè)識零售航。四其中御乳制只品的芝銷售陶除上濱海以照外的火地區(qū)料的銷瞧售額蒼占總杜銷售運額的便60槍%以巷上播。2曉00刑2年虧公司罪實現砌主營跳業(yè)務工收入抓5,悠02裳1,貪50殊3,險48材8戰(zhàn)元，籠同比扛增長夸42廟.6杯5%逮，完場成利雪潤總摘額3綢71彩,8住86嫩,9年94阻元奏，凈放利潤微22繞6,購31很3,丸75淘2殼元，攻同比話增長矮38遺.9恩2%確。矮4.低2腫盈利寨模式票光明襖乳業(yè)和股份親有限閱公司醋的利湯潤構汪成有漲乳制鹿品、獵商業(yè)零零售孔、其保他壽。乳胸制品愁是通若過對開鮮奶屢、奶室粉等重的劍加工謎、市銷售傻所得量；商筐業(yè)零籠售是按持有繩上海防可的擔便利吃81拖%躺的股爺份。貧20鴨02溝年資識產規(guī)徒模達激到1拆82竹20漏萬元殘；其史他是眼通過針實業(yè)的投資計所得酷。代而他介的上叉海邀胖請電恨子商殿務有曠限公步司所咳從事璃的網疲站開丑發(fā)與愁經營短是處叛于虧惡損的摧。膜4.證3偷投資揪組合塑結構接（1章）明買星產眾品酸：若高增巨長率咽、高扶市場玩占有仔率瞎。光見明張鮮奶龍、酸畜奶晶屬于稻這一膚類型莫。助應褲采用艦的艱發(fā)展暫戰(zhàn)略支，戰(zhàn)積極革擴大丘經濟釋規(guī)模屠和市舉場機俗會，肝以長返遠利帶益為田目標鐘，提傅高市放場占愧有率恥，加溝強競解爭地津位。成（話2鉆）秤金牛挺產品挪：冠低增杏長率僻、高的市場掛占有菌率，搞已進義入成估熟期枝。指其旗谷下的訓可的夾便利坐處于嗚這一者階段銳?？缈刹裳阌闷帐湛s井戰(zhàn)略憑。任（加3濱）好問伴題態(tài)產品金：胃高增師長率得、低咐市場替占有虹率。玉光明規(guī)的保裁鮮果蟲汁處替于這今階段繳。由堡于新堤品推勻出，寄市場游中消愿費者朵的反怒應還綁不穩(wěn)碌定。傳應采傻取選芽擇性倍投資讓戰(zhàn)略啄（征4藍）石瘦狗繼產品趴：袖低增蘭長率尿、低鐵市場漂占有騙率。衰光明浸旗下然上海名邀請?zhí)栯娮宇I商務紹公司總從事威的網劣絡開爪發(fā)與循經營料、服歪務處隙于底虧損面狀態(tài)脖，負砍債比境率高徒，無哨法為揪企業(yè)授帶來柏收益爽。輕應采沈用撤彼退戰(zhàn)鑼略亭。悼5、絹企業(yè)智競爭鹿戰(zhàn)略仰分析矛5.牢1利奶制望品行定業(yè)的聰競爭榜結構怎我國粉奶制顧品行煎業(yè)處步于壟路斷競每爭市范場。月奶制艦品行輝業(yè)中君大大春小小扇的企箭業(yè)非捆常多椅，他委們或猛是全岸國知限名的搖品牌器，或攪是地顏方人邊群喜藍歡的悶商品債，在粗市場鼓中都魂有立詢足之偵處。瘋5.哲2柄光明漫乳業(yè)健所處答的競排爭地穩(wěn)位朋20臺02屬年光惜明乳蔑業(yè)的理市場信占有敗率為擇交15節(jié)%。盟光明澡乳業(yè)支為市判場的菜領導蘆者巴?？煽垡詳U漫大市草場總其需求掉量、瞎建立父市場扮防御姻體系擁保持舒市場渴份額箱等競異爭策逐略。雀5.個3花光明暫乳業(yè)尊目前蘭的競褲爭戰(zhàn)曲略壓(一種)蝕品線耀擴展長。走增加把現有煤產品葵品種震，尤首其要突強化腿光明廊在保側鮮奶奇的地糞位?；拓S富昌現有蠻產品湯規(guī)格揭系列灶，以倉滿足籃不同擴消費鐵者及愉其在凳不同黨場合昌的需延要；幼根據急不同垃消費丸者群妥的需機求，球不斷擁改進拘乳品島的口耐味，持以滿蒼足求刃新求甩變的妙消費譜者對蠶口味尼的需識求；張開發(fā)照新產舒品不棟斷地敘推出植新品場種，償包括津新功墾能、危新包噸裝、飾新口逮味，給已滿螺足時長尚消規(guī)費者嘉對產察品的迅需求悔。衣（二化）薯高、救中、半低端射產品狠全面慢出擊塵，做彈好防純御。熟首先倆，擴四大總梢需求丟；飽其次稱，采今取好堡的防炒御和狼進攻撿行動倍來保唇護自脊己的蜘市場君份額辜；午再次免，在假市場揀規(guī)模蝴小變址的基古礎上蜂，進癥一步雅擴大活市場辯份額央。副（三體）吵不斷脫細分稍市場叨，培跑養(yǎng)新頃的消皇費群弊體。留對乳雀品來會說，桂普通槳純鮮袖奶在御一線桐、二認線的昌城市卷里的公普及恰率較也高，黎在其姓他市雀場的葡普及予率很伐低；恩還有刺一些躺中老腐年群報體認禮為自螺己每螺天吃看飽喝服飽就做行了春不用倆再補局奶；哨并且尤大多春數人輛是垮對牛少奶營毫養(yǎng)知植識缺吐乏必徒要的詳了晨解，催因此軍，市句場領竭導者凳可以忘通然過媒早介、簡渠道束或示餡范作喚用，灶去說龍服這襲些人娃群，圖使其戲加入辯乳品釋消費慣的行限列；進還可心以通幟過合拳理規(guī)予劃產舅品線陳等各卸種營熱銷因夢素的濃整合狹，來妄增加據居民室的乳搞品消唇費。買6、訊光明挑乳業(yè)姻的目艷標市魚場戰(zhàn)烤略分橋析齊6.賭1寬市場鐘細分蟻標準朝選擇傭光明堪乳業(yè)剖根據哄不同者年齡舟段、障社會苗群體呢的身少體特某征、繩身份格等為去標準山劃分霸不同宴的目融標市捐場。肆6.繳2吊主營扯業(yè)務剝的目狡標市刃場選蛇擇毫在主繭營業(yè)敲務的碧目標掙市場賺選擇凡中光武明乳紡業(yè)選異擇專賓業(yè)化愛策略峰，進巴入幾俗個不翁同的磁有吸鬼引力歸的細讀分市刑場，罪為不才同的搜顧客赤群體元提供攝不同挖性能張的同雙類產件品。用光明盲針對偏不同滋人忍群的鑼引用譜需要津，補志鈣、買低糖國、脫奸脂、釋早餐乏奶、戀晚餐件奶、桐兒童融奶、萍學生郵奶、爐女士財奶、梳中老蔽年奶捕等應隱運而策生。燈6.呆3伍主營診業(yè)務設定位鼠西南瀉財經蔥大學盼教授舊吳世鐮經認貨為，肺市場扶定位背是為披了適嘴應消辰費者廊心目每中某愿一特牧定的穩(wěn)看法同而設陡計的慨企業(yè)忍、產恐品、魄服務珍及其螺營銷慚組合德的行駐為。搜光明對乳業(yè)葬將液鍋態(tài)奶財、其天他、內商業(yè)早零售恒作為醫(yī)其主坦營業(yè)街務，飲全面誠布局列，網餡絡遍叛布全狐國。業(yè)7、瞎營銷閱戰(zhàn)略繼分析炊7.春1應產品悉策略送分析萌20獲02概年，嘩我國氧乳制尊品業(yè)迷處于醒成長阻期。寒銷量淘激增陶，出泡現了獎大規(guī)齡模生績產，畫產品俱工藝汪也較亮穩(wěn)定路，成視本下培降，令利潤貸可觀御。光濟明乳逐業(yè)在窄19尖97精年品就犯制定威"光率明"鍬牌品播牌戰(zhàn)充略贏，蜓有光歷明股擇份有研限公糖司對岸其品飲牌進萌行管備理涂旗下地有自種主研球發(fā)的菜光明繡優(yōu)+艘、光參明敘特濃稅牛奶案、光曬明暢貍優(yōu)植怒物乳張酸菌塔飲品御、光訓明學鞋生高務鈣鐵纏脂奶姜粉等籌。新溫產品靈主要衡是通盡過廣窗告推登廣。許主要辟選擇件在中詢央臺全投放吸廣告僻，兩碧個月敢就讓速其廣乏告語給傳遍兼大江革南北湖。己光明沒還應董全面塊推廣傘“紛無抗?！蓖赘拍顜图盁o司抗奶結的產幅品方付案。叔7.添2技價格莫策略俊分析帝光明伶乳業(yè)襖的定蝦價策韻略是惱成本害導向毯定價詞法和糟競爭跪導向平定價漆法并侄用。象對于寧新產克品是己采用壇滿意瞇定價巧策略職。如愧推廣樂的無廊抗奶弦，在勾產品殼質量火提高池的前竄提下稈仍沒餃有提狡價，繭與一僅般奶評持平希，讓葡消費雹者在塘接受予范圍厘內。桑7.唐3連渠道現策略己分析制光明侄乳業(yè)身有兩裕天只紫要的竹渠道憶：一敵是生哪產商肥—據分銷綿商縮—鉆批發(fā)辣商句—坑零售途商；漂二是謹