行銷系統(tǒng)整合規(guī)劃

行銷系統(tǒng)整合規(guī)劃第一頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期三煙臺中策啤酒有限公司

行銷系統(tǒng)整合規(guī)劃上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司1999年9月第二頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期三目錄一、市場背景二、原因分析三、解決之道四、解決原理五、工作內容六、導入流程及時間七、專案組人員構成八、推進時間表九、成本預算第三頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期三一、市場背景：老市場情況銷售區(qū)域之間大量串貨產(chǎn)品價格下滑一批商、二批商沒有利潤經(jīng)銷商大量代理外來品牌對通路長期沒有控制，結構失調經(jīng)銷商市場經(jīng)營能力低下企業(yè)對通路失控新市場情況新銷售模式尚未定型新銷售模式有待于齊全、細化實施不能統(tǒng)一標準市場運動沒有監(jiān)控產(chǎn)品系列尚不明確企業(yè)現(xiàn)有管理方式與現(xiàn)行模式不配套工作不規(guī)范，不科學第四頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期三二、原因分析：對通路長期沒有控制，結構失調經(jīng)銷商市場經(jīng)營能力低下企業(yè)對通路失控企業(yè)現(xiàn)有管理方式與現(xiàn)行模式不配套工作不規(guī)范，不科學行銷系統(tǒng)的散+亂第五頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期三三、解決之道行銷系統(tǒng)整合銷售系統(tǒng)整合市場系統(tǒng)整合人力資源系統(tǒng)整合控制系統(tǒng)整合其它系統(tǒng)整合品牌經(jīng)營第六頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期三行銷系統(tǒng)整合銷售系統(tǒng)整合市場系統(tǒng)整合人力資源系統(tǒng)整合控制系統(tǒng)整合其它系統(tǒng)整合銷售模式小店市場酒店市場農(nóng)村市場組織結構管理流程軟體表格一、市場信息系統(tǒng)整合信息流模式城市農(nóng)村

組織結構管理流程軟體表格二、市場執(zhí)行系統(tǒng)整合執(zhí)行模式廣告促銷公關

組織結構管理流程軟體表格人力資源模式招聘培訓評估發(fā)展

組織結構管理流程軟體表格一、決策系統(tǒng)的整合決策的模式信息回收信息分析信息反饋

組織結構管理流程軟體表格二、執(zhí)行控制系統(tǒng)的整合執(zhí)行模式組織結構管理流程軟體表格資金/采購/開發(fā)系統(tǒng)的整合（不在作業(yè)范圍內）第七頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期三銷售系統(tǒng)的整合銷售模式設計銷售組織設計銷售管理設計銷售管理的表格軟體設計城市小店市場（現(xiàn)結款市場）城市中、高檔酒市場（賒銷市場）農(nóng)村市場銷售管理組織派出機構組織派出機構的管理鋪貨管理銷量管理人、財、物終端管理內部管理的表格派出機構的表格終端維護的軟體第八頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期三四、解決原理：市場銷售終端是一種有限的資源品牌市場銷售終端消費者、消費者、消費者長期控制、擁有合理開發(fā)、維護廣告、公關、促銷人力推廣市場執(zhí)行系統(tǒng)第九頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期三五、具體工作內容具體工作內容銷售手冊組織結構軟體設計招聘、培訓城市小酒店市場銷售手冊城市中高檔酒店、賓館市場銷售手冊農(nóng)村市場銷售手冊銷售公司組織模型崗位職責工作流程派出機構模型崗位職責工作流程規(guī)章制度終端數(shù)據(jù)庫軟體招聘：人員選擇的標準培訓對象：區(qū)域經(jīng)理推廣主管客戶管理推廣代表購買顧問促銷小姐經(jīng)銷商第十頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期三分銷商的選擇銷售手冊人員的招募及培訓推廣戰(zhàn)略的建立推廣工作的執(zhí)行推廣工作的管理分銷模式的設計分銷的管理分銷商的培訓第十一頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期三六、導入流程及時間：（3-6個月）溝通通路調查通路設計提案調整成立執(zhí)行小組培訓執(zhí)行小組的培訓崗位培訓執(zhí)行檢查前期檢查后期檢查溝通信息反饋1-2月一周1個月1---2月一周定型第十二頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期三內容：本品的通路結構、流程、銷售政策、通路服務方式、派出機構管理方法。競品的通路結構、流程、銷售政策、通路服務方式、派出機構管理方法。方法：入戶訪談——經(jīng)銷商、終端焦點訪談——企業(yè)

對象：企業(yè)銷售上層管理及銷售一線人員、經(jīng)銷商一縣、區(qū)2-3名終端——一縣、區(qū)9名工具：調查表3套成果：通路分析報告周期：一縣區(qū)五天/1名〈調查員〉責任人：AE協(xié)力單位：調查公司/調查員1、通路調查：第十三頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期三內容：銷售模式的設計方法：根據(jù)對通路分析報告的結果，對公司的標準模式進行相應的調整，撰寫適合當?shù)厍闆r的銷售模式。報告分析——內部研討——設計——撰寫工具：公司標準的銷售模式成果：銷售手冊周期：2周—一個月責任人：AE協(xié)力：COPY、專家團，通路專家專員各一名，組織行為學專家一名。2、通路設計：第十四頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期三內容：模型——管理樹——作業(yè)流程——管理原則方法：問題分析、原理、方法的講理、流程的演示工具：電腦、投影對象：客戶成果：提案稿〈不提交銷售手冊〉周期：3天責任人：AE協(xié)力：專家團3、提案：第十五頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期三內容：銷售模式的調整方法：客戶意見——調整——改寫工具：銷售標準模式成果：銷售手冊周期：一周責任人：AE協(xié)力：專家團4、調整：第十六頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期三內容：簽約方法：提案對象：客戶成果：生意生成，正式合同銷售手冊遞交客戶，提交執(zhí)行文本責任人：客戶總監(jiān)5、確認：第十七頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期三內容：客戶方的行銷副總為首與我方成立項目執(zhí)行小組方法：溝通，向客戶提供執(zhí)行小組成員的資格要求建議對象：客戶成果：執(zhí)行小組成立客戶：總負責一人執(zhí)行人監(jiān)控一人方向責任人3人責任人：AE、COPY6、成立執(zhí)行小組：第十八頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期三內容：執(zhí)行手冊的培訓1、整體導入方案流程的介紹2、為未來功能化管理定型、相應的崗位職責3、組織、輔導學員的方法方法：1、溝通——現(xiàn)狀——問題——對策2、如果我們導入會有什么問題——對策3、導入方法的講解工具：研討會，執(zhí)行手冊成果：客戶執(zhí)行小組時間計劃表時間：一天責任人：AE協(xié)力：COPY7、執(zhí)行小組的培訓：第十九頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期三內容：銷售手冊的導入〈派出機構部分〉方法：1、分組研討、集中培訓、互動式對象：2、各派出機構的主管級人員流程：1、溝通——目前銷售中的問題是什么？

——原因是什么

——我們的對策是什么2、原理講理——原因分析歸納，對策研討3、崗位培訓4、實踐演練5、考評時間：三天/次責任人：AE協(xié)力單位：專家團、推廣戰(zhàn)略、組織結構、客戶8/1、崗位培訓：第二十頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期三內容：銷售手冊的導入〈功能管理部分〉方法：1、集中研討、培訓、互動式對象：2、執(zhí)行小組全體成員流程：1、溝通——目前管理中的問題是什么？

——原因是什么

——我們的對策是什么2、原理講理——原因分析歸納，對策研討3、崗位培訓4、實踐演練5、考評時間：一天/次責任人：AE協(xié)力單位：專家團、客戶8/2、崗位培訓：第二十一頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期三內容：銷售手冊的導入〈推廣部分〉方法：1、分地區(qū)集中培訓、互動式對象：2、各派出機構的推廣員流程：1、溝通——目前工作中的問題是什么？

——原因是什么

——我們的對策是什么2、原理講理——原因分析歸納，對策研討3、崗位培訓4、實踐演練5、考評時間：一天/次責任人：AE協(xié)力單位：專家團、客戶8/3、崗位培訓：第二十二頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期三內容：按銷售手冊執(zhí)行方法：表格化管理檢查輔導對象：各地辦事處責任人：客戶協(xié)力：梅高AE9、客戶執(zhí)行：第二十三頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期三內容：執(zhí)行中的編、規(guī)范執(zhí)行方法：逐個單位的走訪，表格的檢查、實地輔導對象：派出機構及其管理部門成果：水準的保證責任人：AE協(xié)力：通路專家一名10、前期檢查內容：第二十四頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期三內容：按銷售手冊執(zhí)行方法：逐個檢查對象：派出機構責任人：客戶協(xié)力：梅高11、后期檢查：第二十五頁，共二十九頁，編輯于2023年，星期三內容：銷售手冊制度化工作：根據(jù)執(zhí)行中的情況將銷售手冊的執(zhí)行規(guī)章制度化，與客戶共同完成。工具：溝通：