漫談木地板行業(yè)急需營(yíng)銷破局

木地板行業(yè)急需營(yíng)銷破局引言一直以德國(guó)身份傳播的，被媒體揭穿為純粹掛羊頭賣狗肉國(guó)內(nèi)企業(yè)，一夜之間，地板行業(yè)的危機(jī)遭遇冰寒；萊茵陽(yáng)光對(duì)外宣布：從即日起，萊茵陽(yáng)光會(huì)聯(lián)合國(guó)家工商局等相關(guān)執(zhí)法部門(mén)對(duì)涉嫌其EO商標(biāo)侵權(quán)的產(chǎn)品進(jìn)行查封，并對(duì)涉嫌侵權(quán)的地板實(shí)施強(qiáng)制叫停；地板行業(yè)紛紛叫喊自己是木地板專家，大自然地板干脆喊出“全球地板真專家”的霸道口號(hào)，這種雷同的品牌傳播，再次顯示了地板行業(yè)的浮躁心態(tài)；2006年，地板行業(yè)一些有話語(yǔ)權(quán)的企業(yè)紛紛喊出“地板行業(yè)洗牌”的呼聲，但時(shí)至今日，光聽(tīng)雷聲不下雨，行業(yè)洗牌始終沒(méi)有展開(kāi)，行業(yè)依然龍蛇混雜，缺乏。熱鬧的地板行業(yè)2005年，以銷售總額稍高于其它品牌的實(shí)木地板品牌廣東盈彬大自然木地板，沿襲地板行業(yè)喜歡聘請(qǐng)的傳統(tǒng)做法，請(qǐng)出陳道明為其搖旗吶喊，同時(shí)打出行業(yè)洗牌的口號(hào)，一時(shí)取得了一些市場(chǎng)業(yè)績(jī)，但遺憾的是，僅靠微乎其微的7億額，難以撼動(dòng)年產(chǎn)值500億的地板產(chǎn)業(yè)，行業(yè)洗牌的呼聲只能停留在口號(hào)階段；原與老東家決裂后創(chuàng)立了萊茵陽(yáng)光，并繼續(xù)請(qǐng)出一手策劃地板（生命與生命更近）的給萊茵陽(yáng)光進(jìn)行品牌包裝，老葉不負(fù)所望，創(chuàng)造出了“運(yùn)動(dòng)地板”的新概念而走完了地板行業(yè)“生命在于運(yùn)動(dòng)”的簡(jiǎn)單營(yíng)銷過(guò)程。安信地板以向社會(huì)公開(kāi)征集品牌為由，拉開(kāi)了企業(yè)的序幕，隨即又以印第安酋長(zhǎng)為，并開(kāi)展全國(guó)巡演活動(dòng)，更是把安信品牌的提升到空前高度，為了配合高空傳播，在終端，通過(guò)之口，喊出了“在巴西擁有100公頃森林”的差異化訴求，其盧偉光，干脆推出以個(gè)人名字命名的“偉光地板”品牌，可謂行業(yè)一大創(chuàng)舉。而地板行業(yè)唯一的，廣東宜華木業(yè)也因?yàn)樵瓉?lái)的路越走越窄而開(kāi)始把精力投入在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，并以雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力喊出“王者歸來(lái)”的霸氣口號(hào)，可惜，市場(chǎng)上依然難覓其可圈可點(diǎn)的營(yíng)銷動(dòng)作，這與其喊出的口號(hào)實(shí)在不相符合！熱熱鬧鬧的地板行業(yè)，似乎告訴我們一個(gè)簡(jiǎn)單的道理：舞臺(tái)很大，你方唱罷我登場(chǎng)，三十年河?xùn)|，三十年河西，所謂風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，但是，唱戲的熱鬧，看戲的卻并不感到精彩。行業(yè)擁擠洗牌難我曾經(jīng)在一篇文章里說(shuō)過(guò)，中國(guó)由于特殊的國(guó)情以及企業(yè)都缺乏戰(zhàn)略而采取盲目跟風(fēng)進(jìn)入的太多，所以每一個(gè)行業(yè)都會(huì)擁擠了太多的同類競(jìng)爭(zhēng)者，如行業(yè)有3000多家在競(jìng)爭(zhēng)；行業(yè)2004年高達(dá)4500家.而地板行業(yè)根據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)至今依然有6000多家企業(yè)在市場(chǎng)上互相競(jìng)爭(zhēng)；這一方面說(shuō)明這個(gè)行業(yè)的生存能力還相當(dāng)強(qiáng)，這么多企業(yè)大家都有飯吃，同時(shí)也反映了這樣一種現(xiàn)實(shí)，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)水平不高，真正殘酷的火拼時(shí)代還沒(méi)有到來(lái)，還有一個(gè)不容忽視的亮點(diǎn)是，行業(yè)的整體暫時(shí)還很可觀，所以才會(huì)有這么多的企業(yè)進(jìn)入。因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者太多，市場(chǎng)占有率相對(duì)比較分散，行業(yè)內(nèi)缺乏真正的，而自05年開(kāi)始，、大自然、安信、菲林格爾等地板品牌相繼喊出的行業(yè)洗牌，其緣由皆由于大家都想爭(zhēng)當(dāng)行業(yè)洗牌者，因?yàn)橄磁普呖梢越⑿碌囊?guī)則，從而獲得優(yōu)勢(shì)地位。但按照現(xiàn)在的地板市場(chǎng)情況來(lái)看，沒(méi)有哪一家企業(yè)真正懂得很技術(shù)地發(fā)動(dòng)行業(yè)洗牌運(yùn)動(dòng)，大部分企業(yè)只是盲目的喊口號(hào)以賺取一點(diǎn)點(diǎn)可憐的行業(yè)。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)分析，地板行業(yè)約有4億多平方米的年產(chǎn)銷量，500多億元的年產(chǎn)值，毫無(wú)疑問(wèn)，中國(guó)地板行業(yè)在整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)總量中所占的比例極小，甚至在裝飾行業(yè)，木地板和瓷磚、、家具等行業(yè)仍然不可同日而語(yǔ)，比如中國(guó)家具行業(yè)，企業(yè)數(shù)量高達(dá)50000多家，2006年單出口方面就突破150億美元。競(jìng)爭(zhēng)者眾多、占有率分散、營(yíng)銷水平低以及渠道模式單一等特點(diǎn)，直接導(dǎo)致了雖然行業(yè)雜亂卻難以洗牌成功的真正原因。營(yíng)銷手法依然單一木地板行業(yè)的除了請(qǐng)大打廣告之外，是其最重要的方式。的癥結(jié)還是在價(jià)格上，在西安的三森家具城，去年國(guó)慶前有一個(gè)廠然打出了“1元”地板的活動(dòng)，雖然這只是一個(gè)噱頭，但充分說(shuō)明這個(gè)行業(yè)目前的還是初級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有充分的體現(xiàn)出品牌的價(jià)值。強(qiáng)化地板廠家與實(shí)木復(fù)合地板廠家買贈(zèng)、降價(jià)活動(dòng)普遍，而實(shí)木地板廠家在上相對(duì)較少，即使降價(jià)，也是在處理庫(kù)存。另外，提前定貨獲得更大幅度的優(yōu)惠是眾多廠家普遍采用的活動(dòng)方式。幾乎每個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)不斷，但做活動(dòng)的廠家以新興品牌和二線品牌為多，雖然一線品牌也有活動(dòng)，但從規(guī)模到力度都不是很大。從活動(dòng)的形式來(lái)看，無(wú)非就是買贈(zèng)、降價(jià)、打折等。就目前木地板市場(chǎng)來(lái)看，活動(dòng)頻繁，但都在低層次競(jìng)爭(zhēng)上，沒(méi)有從營(yíng)銷的角度，有計(jì)劃的進(jìn)行。除此之外，請(qǐng)也是地板行業(yè)的一大特色，且參與明星角逐的企業(yè)越來(lái)越多，“腕兒”也越來(lái)越大。你大自然有陳道明大喊全球地板真專家，并且一副王者風(fēng)范，我萊茵陽(yáng)光就請(qǐng)出奧運(yùn)冠軍田亮，青春地跳躍出“運(yùn)動(dòng)地板”；安信干脆讓一群外國(guó)人，臉上描繪迷彩，儼然真正的森林王國(guó)之酋長(zhǎng)，在全國(guó)各地大舞一番，賺得不少眼球……無(wú)論品牌大小，明星成了地板企業(yè)相互較量的一個(gè)焦點(diǎn)，于是乎“朱茵代言菲林格爾、關(guān)之琳代言德?tīng)柕匕?、李嘉欣的笑容上了肯帝亞地板的?huà)報(bào)，還有梅婷（玉蘭地板）、于榮光（凱萊地板）、袁詠儀（歐運(yùn)地板）、王思懿（好佳好地板）、劉翔（升達(dá)地板）、李湘（爵士盾地板）、劉璇（格林地板）……太多太多，我數(shù)都數(shù)不過(guò)來(lái)！渠道與業(yè)態(tài)的尷尬地板產(chǎn)品不屬于完整終端產(chǎn)品而屬于需要加工安裝的半成品，只有安裝后沒(méi)有問(wèn)題了才是成品，所以顧客購(gòu)買時(shí)非常理性，而理性的消費(fèi)購(gòu)買，也導(dǎo)致了渠道終端與業(yè)態(tài)的巨大落差。這個(gè)落差的具體表現(xiàn)在：一方面業(yè)態(tài)借助地產(chǎn)需求而大肆擴(kuò)張，紛紛在一些大型住宅圈內(nèi)開(kāi)辟新的市場(chǎng)商圈，從而向廣大企業(yè)頻頻招商，企業(yè)不進(jìn)吧，怕被搶了先，進(jìn)進(jìn)吧，場(chǎng)地租金和裝修投入都是一筆巨大的開(kāi)支。第二個(gè)落差是企業(yè)或的地板越開(kāi)越大，越開(kāi)越豪華，但市場(chǎng)的人氣卻每況愈下，盡管很多業(yè)態(tài)為了安穩(wěn)入住企業(yè)的心而紛紛搞出各種名目的“地板節(jié)”“瓷磚節(jié)”和“衛(wèi)浴節(jié)”，但這樣耗費(fèi)心機(jī)的節(jié)慶日，召來(lái)的只是空洞的熱鬧和企業(yè)或?yàn)橹冻龅摹胺謹(jǐn)偂辟M(fèi)用。筆者在最近幾個(gè)月內(nèi)，連續(xù)走訪了長(zhǎng)沙、上海、杭州和深圳廣州幾個(gè)城市的市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)里面的地板都是一副清冷的景象，有些經(jīng)營(yíng)的，和店員干脆喝起功夫茶聊天，偶爾有一個(gè)顧客進(jìn)來(lái)也沒(méi)興趣上前招呼了……“這里只有節(jié)假日和周末人氣好一點(diǎn)”長(zhǎng)沙一位的告訴筆者，“但成交的顧客也很少”。我問(wèn)為什么，他回答說(shuō)，市場(chǎng)多，市場(chǎng)內(nèi)的品牌也多，而顧客選擇的余地太多……顯然，地板受制于業(yè)態(tài)本身的位置和，其自身的幾乎微不足道。據(jù)大自然的朋友介紹，大自然在一些省會(huì)城市的地板，大多是屬于企業(yè)直營(yíng)的，惟有二三線城市的交給經(jīng)營(yíng)，由此可見(jiàn)企業(yè)在上的成本投入也是非常驚人的，在市場(chǎng)越開(kāi)越多，地板品牌的也越來(lái)越多的形勢(shì)下，我們的地板企業(yè)除了搶地盤(pán)似的在市場(chǎng)廣開(kāi)豪華以外，還能為提升品牌和銷量增長(zhǎng)做些什么樣的創(chuàng)新嘗試呢？行業(yè)需要強(qiáng)烈的營(yíng)銷刺激從上述四個(gè)方面我們不難看出，地板行業(yè)已經(jīng)處于一種單靠行業(yè)內(nèi)企業(yè)自身無(wú)法突破的困局之中，很多企業(yè)的營(yíng)銷手法都走入了一種行業(yè)怪圈，即你看我，我看你，行業(yè)就看排頭兵，直到現(xiàn)在還沒(méi)有一家具有前瞻性的企業(yè)來(lái)破這個(gè)局。與此同時(shí)，經(jīng)過(guò)最近兩三年的努力，行業(yè)內(nèi)的一些企業(yè)已經(jīng)一改往日的浮躁氣息，開(kāi)始在市場(chǎng)上大肆擴(kuò)張，渠道的管理也進(jìn)入深耕階段，如大自然、安信、北美楓情、凱來(lái)木業(yè)、宜華木業(yè)等，這些企業(yè)都已經(jīng)在全國(guó)各個(gè)城市建立了自己的，市場(chǎng)份額也有了很大的提高，在市場(chǎng)的管理以及品牌的傳播理念上也有了一些進(jìn)步。另外由于以及國(guó)際反傾銷等問(wèn)題，實(shí)木地板的原材料更是日趨緊張，由此帶來(lái)的一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題是：很多無(wú)法擁有足夠資源的企業(yè)將面臨倒閉或者轉(zhuǎn)行，行業(yè)真正的洗牌其實(shí)已經(jīng)到了一觸即發(fā)的地步，關(guān)鍵是，在這個(gè)地板行業(yè)內(nèi)，有哪家企業(yè)有這個(gè)魄力和智慧，來(lái)?yè)?dān)綱行業(yè)洗牌的重任呢？我曾經(jīng)在《銳利破局，勇創(chuàng)黑馬》的文章里提道，從企業(yè)實(shí)際的經(jīng)營(yíng)意愿來(lái)看，任何一家有企圖心的企業(yè)，都不會(huì)甘于做一個(gè)行業(yè)的“跟隨者”；在行業(yè)巨頭壓制和行業(yè)游擊隊(duì)的騷擾下，有太多身居中游的企業(yè)渴望“突圍”；從海外到海內(nèi)，在我們贊嘆那些商業(yè)奇跡的時(shí)候，有沒(méi)有想到為什么？當(dāng)我們?cè)诔Ｒ?guī)的道路上奮力跋涉的時(shí)候，有沒(méi)有設(shè)想反常規(guī)又會(huì)怎么樣？任何事物的發(fā)展都有其一定的規(guī)律，商業(yè)發(fā)展也是如此，當(dāng)一個(gè)行業(yè)發(fā)展到了一定的局限，往往會(huì)出現(xiàn)一種新的力量，這時(shí)，一點(diǎn)外力的觸發(fā)就能夠引爆這種力量，以推動(dòng)行業(yè)格局的巨變，這就是營(yíng)銷破局——一條反常規(guī)的道路——總是有一家具有戰(zhàn)略思想的企業(yè)會(huì)起來(lái)打破整個(gè)行業(yè)的原有格局或既有秩序，勇做一個(gè)行業(yè)的攪局者，搶奪話語(yǔ)權(quán)，制訂行業(yè)新秩序，從而完成企業(yè)本身的市場(chǎng)突圍，使自身的品牌躍上一個(gè)新的起點(diǎn)……但是，完成這樣一個(gè)過(guò)程，需要一種化學(xué)的刺激，來(lái)推動(dòng)行業(yè)變革，就象一群因恐懼而處于顛峰混亂狀態(tài)的人，只有一聲突然的槍聲，才能讓大家立即肅靜下來(lái)……地板破局四方向根據(jù)近幾年對(duì)地板市場(chǎng)的研究分析，筆者認(rèn)為，地板行業(yè)要實(shí)施營(yíng)銷破局并不難，難就難在不知道從哪里下手，以及對(duì)破局成功的把握，在這里，筆者斗膽以一個(gè)第三者的身份，為地板行業(yè)的營(yíng)銷破局提供四點(diǎn)方向性策略建議：1、從強(qiáng)硬自身開(kāi)始，將品牌的訴求，從空洞的概念轉(zhuǎn)換到以顧客為中心的核心價(jià)值。目的地板品牌，在傳播上都在玩“空手道概念”而這些概念對(duì)的購(gòu)買行為并沒(méi)有太多的影響，譬如，大自然的“全球地板真專家”定位，可實(shí)際在市場(chǎng)操作中，并沒(méi)有全方位地給最終顧客以真正專家的感覺(jué)，同時(shí)“大成者，成大器”的廣告訴求，無(wú)法向清晰地傳達(dá)品牌的核心價(jià)值是什么，而品牌的核心價(jià)值包含著兩層意思，既企業(yè)自身產(chǎn)品的獨(dú)特差異點(diǎn)和給予顧客的利益點(diǎn)，而核心價(jià)值的信息傳播，必須要把形成這兩點(diǎn)的企業(yè)核心能力準(zhǔn)確地傳達(dá)給顧客。只有真正把顧客放在第一位，并準(zhǔn)確地把這個(gè)信息傳播給顧客的時(shí)候，品牌才會(huì)發(fā)生真正的威力。而地板產(chǎn)品非，其購(gòu)買時(shí)非常理性，所以在品牌的傳播上，更講究品牌傳播整合的專業(yè)性，而不是隨便打一個(gè)廣告就可以了！2、從攻擊對(duì)手和整個(gè)行業(yè)為切入點(diǎn)，以挑起行業(yè)爭(zhēng)端為幌子，大開(kāi)殺戒，直搗虎心。地板行業(yè)企業(yè)之間的紛爭(zhēng)其實(shí)早已有之，如大自然與的官司、萊茵陽(yáng)光的EO之爭(zhēng)等等，但遺憾的事，當(dāng)事企業(yè)都沒(méi)有充分利用好這些契機(jī)，而僅僅將其作為一次市場(chǎng)爭(zhēng)端事件而悄然過(guò)去。同樣的爭(zhēng)端，之甲醛紛爭(zhēng)和之油炸與非油炸之戰(zhàn)，都為勇于破局的企業(yè)帶來(lái)巨大的成功。人都不喜歡過(guò)于平靜的生活，每個(gè)人都渴望著發(fā)生一些大事件，911足以令我們有了太多的談資，美軍攻打伊拉克又再次吸引了我們的眼球，而的丑態(tài)，竟然也能撩起一部分人的興奮神經(jīng)，這就是我們的社會(huì)現(xiàn)實(shí)，渴望刺激的社會(huì)現(xiàn)實(shí)。來(lái)吧，給地板行業(yè)來(lái)一點(diǎn)強(qiáng)烈的刺激吧。破局攻擊第一式——攻擊就要選擇行業(yè)的！地板行業(yè)有嗎？沒(méi)有！那么我們就選擇破局攻擊第二式——攻擊行業(yè)共性的弱點(diǎn)，那么地板行業(yè)的共性弱點(diǎn)是什么？你自身的技術(shù)、營(yíng)銷能力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力能不能率先打破？如果不能，那我們只能選擇破局攻擊第三式——自殺式攻擊，自殺式攻擊的要點(diǎn)是必須能有效地保護(hù)自己，同時(shí)迷惑對(duì)方近距離地消滅對(duì)方，那么什么是你的自殺式炸彈？你將針對(duì)誰(shuí)？或者哪一個(gè)層面進(jìn)行襲擊？想要破局的企業(yè)，請(qǐng)你仔細(xì)想想，想想自己、也想想和整個(gè)行業(yè)！3、從反叛業(yè)態(tài)入手，挖掘顧客的隱秘需求，最終改變地板產(chǎn)品的消費(fèi)形式。，KA大賣場(chǎng)成為其核心的消費(fèi)終端，但一些走和渠道的品牌依然在收割著豐厚的。地板產(chǎn)品，除了被大型定的銷售位置和無(wú)法改變的坐店，就沒(méi)有其它的路可走了嗎？我們的真的只能開(kāi)在業(yè)態(tài)里嗎？真的只會(huì)到這些大型的店里購(gòu)買地板嗎？換個(gè)角度思考：與其坐在店里等顧客上門(mén)，顧客一家一家的觀察比較或討價(jià)還價(jià)，不如想想，在裝修之前會(huì)怎么想？我們能不能創(chuàng)造一種只讓面對(duì)我們一家品牌，無(wú)法比較的，同時(shí)真正提供全方位服務(wù)的呢？地板以大稱雄嗎？能否把豪華裝修和業(yè)態(tài)租金等各種昂貴的雜費(fèi)節(jié)省下來(lái)實(shí)在地讓給顧客呢？能不能讓一想到裝修就想到你的品牌，甚至走再長(zhǎng)遠(yuǎn)的路都愿意來(lái)購(gòu)買你的品牌地板呢？想想，再想想，方法一定有，它就藏在你的思維之中，努力把它挖掘出來(lái)，成就自我！4、以病毒式口碑傳播入手，快速傳染給每一個(gè)潛在的目標(biāo)顧客，形成觀念上的突圍。的產(chǎn)品好嗎？不是，的廣告打的厲害嗎？也不是，那么，是怎么認(rèn)知品牌的？無(wú)論是你，還是他，都會(huì)說(shuō)，的服務(wù)好。難道的紅地毯服務(wù)不好嗎？都不是，這一切的根源，是因?yàn)樵谖覀內(nèi)珖?guó)人民的思維里，扔進(jìn)了一顆病毒式炸彈，這個(gè)炸彈輻射出來(lái)的病毒就是真誠(chéng)的服務(wù)，并且快速傳遍了我們每一個(gè)人……地板行業(yè)能否放棄？能否走下