門店拜訪話術(shù)

拜訪八步驟一、 準(zhǔn)備二、 打招呼三、 店情查看四、 產(chǎn)品生動化五、 草擬（建議）訂單六、 銷售陳述七、 回顧總結(jié)八、 行政工作第一步：準(zhǔn)備工作月/周工作重點回顧上次拜訪承諾POP和宣傳品回顧線路客戶資料問題及解決方法本日工作重點做事情一定要有計劃性，只有準(zhǔn)備充足了，才能提高效率，才能使目標(biāo)更明確，才能使方向更清晰。在出門前想好拜訪路線能提高工作效率，出門的時候要帶上POP及宣傳的產(chǎn)品，每天都把要做的事情分重要的，次重要的，一定把重要的事情先做好。每天銷售代表在拜訪客戶前，都要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。這些工作主要包括：?檢查個人的儀表。銷售代表是公司日?！捌放仆茝V代言人”，在客戶的眼中代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至是品牌的形象。因此，銷售代表在客戶面前展現(xiàn)出整齊統(tǒng)一的外在形象，良好的精神狀態(tài)，會在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情。很難想象一個衣衫不整、邋遢臟亂的銷售代表會給客戶留下好印象銷售弋"肉哪裝要整潔，男性胡子要刮干凈、不得留長發(fā)、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋、女性不要穿奇裝異服，不要染發(fā)，手指甲要干凈不留長指甲等。同時最重要的是保持一個良好的精神狀態(tài)去面對客戶。?檢查客戶資料。銷售代表每天都要按照固定的線路走訪客戶。因此在拜訪客戶之前要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料，主要包括：終端網(wǎng)點分布圖、當(dāng)日拜訪路線表、終端客戶檔案表、終端拜訪日報表、客戶服務(wù)卡、裝送單（訂單）等等。?準(zhǔn)備產(chǎn)品生動化材料。主要包括海報、價格貼、宣傳展板、卷筒畫及相關(guān)品牌推廣活動折頁等等。銷售代表在終端充分合理地利用這些生動化材料，可以正確地向消費者傳遞產(chǎn)品信息，有效地刺激消費者的購買欲望，從而建立品牌的良好形象。?準(zhǔn)備清潔用品。帶上干凈的抹布，用來協(xié)助終端清潔陳列架上的產(chǎn)品。目的:通過充分的售前準(zhǔn)備，了解你的客戶需求，認(rèn)準(zhǔn)重要的銷售機(jī)遇，達(dá)成銷售訂單，認(rèn)準(zhǔn)重要的銷售機(jī)遇，達(dá)成銷售訂單，完成銷售任務(wù)。過程：月計劃（上月末與主管草擬后確認(rèn)的目標(biāo)A.本月銷售指標(biāo)B.本月銷售發(fā)展目標(biāo)如戶均SKU、、均訂貨量等戶均訂貨量等）C.本月工作重點日計劃A.瀏覽銷售業(yè)績板瀏覽銷售業(yè)績板瀏覽銷售B.調(diào)整確立當(dāng)日銷售目標(biāo)調(diào)整確立當(dāng)日銷售目標(biāo)C.確立當(dāng)日路線的重點客戶確立當(dāng)日路線的重點客戶D.備全工作工具：如路線簿、筆記本、備全工作工具：路線簿、筆記本、備全工作工具合同、發(fā)票、抹布等合同、發(fā)票、POP、計算器、筆、抹布等、計算器訪前倒進(jìn)入客前的準(zhǔn)備）A.瀏覽客戶卡瀏覽客戶卡B.確定客戶姓名、稱呼確定客戶姓名、確定客戶姓名C.回顧拜訪目的、最近銷量情況及有關(guān)承諾回顧拜訪目的、回顧拜訪目的D.確定所需工具：如POP確定所需工具:確定所需工具準(zhǔn)備提示：回顧營銷活動必須條件定期檢查方案表，回顧實施條件，尋找執(zhí)行機(jī)會為每天定一個固定時間作每日計劃，為每天定一個固定時間作每日計劃，并如期進(jìn)行。第二步：打招呼1、保持微笑，精神飽滿，語言充滿熱情2、察顏觀色，提問積極，明確決策人3、前期承諾的解決和客戶打招呼進(jìn)入終端店內(nèi)時，要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字或某某經(jīng)理等，以展現(xiàn)自身的親合力，樹立公司的良好形象。與此同時，對店內(nèi)的其他人員也要以禮相待。和客戶寒暄時，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點子，怎么樣來提高他的經(jīng)營業(yè)績。讓客戶感覺到你是在真切地關(guān)心他，而不僅僅是出于生意的關(guān)系才來拜訪他。只有長此以往地這樣下去，才會有助于形成良性的互動，建立堅實的客情關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ)。進(jìn)店：打招呼，自我介紹，運用“破冰模型”，贏得溝通機(jī)會破冰模型主題思想：不要一進(jìn)門就賣貨，先用服務(wù)破冰，才有溝通機(jī)會，進(jìn)而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。1.用態(tài)度“破冰”:自報家門，我是來拜訪，不是來賣貨，見機(jī)行事，如果老板在忙就先別打擾招人嫌，要么幫老板干點活（比如老板在搬貨您就幫忙搬搬貨）要么說：您先忙，我看看我的產(chǎn)品，不打擾您??。2.用產(chǎn)品“破冰”:店主聽到他店里的幾種產(chǎn)品都是你公司的，關(guān)系會拉近很多??。3.用熟人關(guān)系“破冰”:終端老板一聽您和送貨經(jīng)銷商很熟，馬上就能換個態(tài)度??。4.用廣宣品“破冰”:今天我來給您送一些宣傳品??。5.用詢問客訴和回訪服務(wù)質(zhì)量“破冰”店主聽到有人上門來處理遺留問題，：肯定當(dāng)您是朋友，不是推銷員??。用處理客訴/警示不良品（幫他調(diào)換,或者擺在前面先賣）和異常價格（你店里有兩個五聯(lián)包價格比周圍幾個店價低了，可適當(dāng)調(diào)高多賺點）破冰”“。用服務(wù)流程“破冰”：強(qiáng)調(diào)我們是來服務(wù)的：你要不要貨無所謂，我們不是單純賣貨的，從今天開始我們廠家對終端客戶進(jìn)行規(guī)律定期拜訪，以后大約一周左右回來一次。您有任何服務(wù)上的問題可以隨時投訴，我們立刻解決。我們來主要是干以下幾個工作??。面對拒絕的“釘子戶”老板：堅決不要急于銷售，給雙方找個臺階下， “您剛開始不要貨很正常，我多來幾次咱們互相信任了您再要貨也可以”，,,,。面對不進(jìn)貨的釘子戶怎么破冰一一又笨又有效的破冰方法：心中有數(shù)：店方也許對新品沒興趣，但他絕不會對賺錢沒興趣！越是陌生客戶，他們的拒絕肯定越是假象。多去幾次，找到對方態(tài)度強(qiáng)硬背后的原因，問題也就迎刃而解??。主動出擊：不要相信客戶的推脫和謊言：什么“沒錢”“沒地方”“老板不在”、淡季賣不動等等都是借口，永遠(yuǎn)不要相信客戶會主動找你！一定要主動出擊??。設(shè)定拜訪目標(biāo)，邁小步，不停步：每次拜訪設(shè)定一個小小的推進(jìn)目標(biāo)，完成這個目標(biāo)就是勝利， 自己不亂陣腳，客戶也不會覺得太“壓迫”??。面對“老板不在”首先對這種大店不要怯場、“要老板電話”：可以、“書面溝通”、“多次拜訪”“找內(nèi)線幫你通消息”“通過熟人介紹”“讓這個老板幫你介紹新老板、把客戶做成員工”，,,，多次拜訪，軟繩子勒硬石頭：不讓我賣貨我遞個名片咱們認(rèn)識一下總行吧？我送你兩個小禮物放下東西我就走行吧？我給你貼個海報行吧？我?guī)湍闾幚砜驮V行吧？我?guī)湍悴霖浖苄邪?？碰上下雨我?guī)湍惆沿洶峄氐昀镄邪?？實在再不行我中午吃飯時到你店里吃飯、我在你店里買包煙買條抹布搭搭話行吧,,,,？有理不打笑臉客，我做服務(wù)總沒有錯吧！總有一天你能給我個笑臉給我個座位跟我討論一下進(jìn)貨問題，只要你肯談我就有辦法，你有什么顧慮我給你解決唄、少進(jìn)一點試一下啊,,,,。目的：向客戶顯示你的友好態(tài)度，確立交談基向客戶顯示你的友好態(tài)度， 調(diào)，并確定拜訪預(yù)期目的。并確定拜訪預(yù)期目的。 過程：確認(rèn)決策者自我介紹搶先處理緊要問題