銷售中的價(jià)格協(xié)商技巧

整理的關(guān)于價(jià)格協(xié)商中的一些談判技巧價(jià)格談判中的應(yīng)用技巧很重要，因此我搜集了一些資料，然后自己解剖，分析，整合，最后組成此文，希望對大家同樣有幫助。談價(jià)技巧：怎么知道其他人報(bào)了多少錢呢？如果你直接問客戶，那么你就菜了。采購心理學(xué)認(rèn)為，人們通常會(huì)把降價(jià)目標(biāo)定在5%.也就是說，他會(huì)在別的供應(yīng)商的價(jià)錢上，減去5%去和另外一個(gè)供應(yīng)商砍價(jià)。掌握了這個(gè)技巧，你只要讓他說一個(gè)價(jià)格，就可以算出別的客戶大概報(bào)了多少錢。知己知彼你的業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)還不好談？不過要注意一點(diǎn)，就是你每次減價(jià)不要超過5%,只能是產(chǎn)品的2%這樣去調(diào)價(jià)。因?yàn)槟闳绻蠓鹊卣{(diào)價(jià)，客戶會(huì)覺得你還很大的空間，你要讓他覺得你很為難。一般來說報(bào)價(jià)之后不要當(dāng)天跟單，要給客戶一個(gè)考慮的機(jī)會(huì)。所以最佳的時(shí)間是在第二天，客戶不會(huì)在這天就忘記你的報(bào)價(jià)，他自己也經(jīng)過了考慮，所以你不會(huì)在這時(shí)候得到模棱兩可的答案，但是，在第二天的跟單中，要主意的問題是：不要直接提價(jià)格，不要問客戶是或者不是的問答題，這樣你的跟單在幾秒鐘就完成了，而且極有可能是否定的答案，所以你不能讓客戶拿到主動(dòng)權(quán)，不要問考慮的怎么樣了，或者是問我們的價(jià)格可不可以之類的，因?yàn)槟愕玫降拇鸢覆挥孟?，就是貴了啊或者還沒想好之類的來拖延時(shí)間。你可以跟客戶說他們要的產(chǎn)品你們有現(xiàn)貨或者你們有現(xiàn)成的原材料，如果下單，交貨期可能會(huì)縮短等等，這些是讓客戶知道，不只他們要這種產(chǎn)品，也有同行來買我們的產(chǎn)品，這樣就有一種認(rèn)知：我們的產(chǎn)品在他們的行業(yè)很受歡迎，也就樂意買我們的東東了。如果客戶要求寄樣的時(shí)候別忘了，要在產(chǎn)品上貼上自己公司的標(biāo)簽，要包括公司名，聯(lián)系電話，網(wǎng)址等等，要讓客戶知道是誰寄給你的樣品，到時(shí)候如果很滿意的話怎么聯(lián)系生產(chǎn)商。偶有一次就是沒有做這些工作，到第二次聯(lián)系客戶的時(shí)候客戶竟然不知道我寄的樣品是哪個(gè)了。當(dāng)然咯，寄完樣品還要跟進(jìn)，要詢問客戶自己的東東用在他們的產(chǎn)品上還有什么問題，如果發(fā)現(xiàn)什么不適合的地方一定要盡快的幫客戶想辦法解決，這樣就讓客戶覺得如果找你們，以后出現(xiàn)問題不會(huì)很麻煩。遇到想買產(chǎn)品，又嫌價(jià)格太貴的客戶，不要直接問他們的目標(biāo)價(jià)，要先解釋清楚你們和別家廠商的區(qū)別，比若說原材料的不同這樣的，要讓客戶對你的產(chǎn)品有大概的了解，當(dāng)然是了解你產(chǎn)品的優(yōu)勢咯，然后讓客戶自己選擇是用質(zhì)量好的，有保障的還是用便宜的，使用壽命短的。有些客戶將價(jià)格作為最重要的因素，一開始就報(bào)給他接近你的底線的價(jià)格，那么贏得訂單的可能性就大。根據(jù)已選擇的價(jià)格術(shù)語進(jìn)行報(bào)價(jià)國內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷利潤不錯(cuò)，他們的做法是，對外報(bào)價(jià)時(shí)，先報(bào)FOB價(jià)，使客戶對本企業(yè)的商品價(jià)格有個(gè)比較，再詢CIF價(jià)，并堅(jiān)持在國內(nèi)市場安排運(yùn)輸和保險(xiǎn)。他們很坦城地說，這樣做，不但可以給買家更多選擇，而且有時(shí)在運(yùn)保費(fèi)上還可以賺一點(diǎn)差價(jià)。對于印度、巴基斯坦等國或地區(qū)的客戶，有時(shí)候你給他30天或60天遠(yuǎn)期付款的信用證的條件，或許對他具有很大的吸引力。根據(jù)出口的地域特點(diǎn)、買家實(shí)力和性格特點(diǎn)、商品特點(diǎn)來調(diào)整報(bào)價(jià)。有的客戶特別在意價(jià)格的高低，定單會(huì)下給報(bào)價(jià)最便宜的賣家，那么報(bào)價(jià)時(shí)就直接報(bào)給他你所能提供的最低價(jià)格。有的客戶習(xí)慣于討價(jià)還價(jià)，你所報(bào)出的價(jià)格，他如果沒有砍一點(diǎn)下來就不太甘心，那么，第一次報(bào)價(jià)時(shí)可以預(yù)留出他希望砍掉的幅度。你的報(bào)價(jià)中給客戶承諾快速而又準(zhǔn)時(shí)的交貨期無疑可以讓客戶關(guān)注你的報(bào)價(jià)單根據(jù)銷售淡旺季之分，或者訂單大小也可以調(diào)整自己的報(bào)價(jià)策略。對于自己的綜合實(shí)力有信心，也就用不著一味地以低價(jià)來取悅客戶了。曾先生說：”報(bào)價(jià)要盡量專業(yè)一點(diǎn)，在報(bào)價(jià)以前或報(bào)價(jià)中設(shè)法提一些專業(yè)性的問題，顯示自己對產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。所以，報(bào)價(jià)前，一方面要考慮客戶的信譽(yù)，另一方面對自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶打交道時(shí)，讓客戶了解清楚自己的情況很重要，比如請他們?nèi)タ垂S，讓他們了解自己的運(yùn)作程序，這樣客戶下單時(shí)就必須容易下決心得多。如果一個(gè)客人向你詢價(jià)，你要盡可能通過多渠道了解這個(gè)客人是哪個(gè)國家哪個(gè)城市的，是否屬于你們產(chǎn)品的目標(biāo)市場，這個(gè)客人主要的產(chǎn)品經(jīng)營范圍及銷售方式，是批發(fā)，零售還是郵購，是大客戶還是小的中間商，客戶的購買能力及誠意，客戶對產(chǎn)品的熟悉程度，不同地區(qū)客戶習(xí)慣等等，然后針對性地報(bào)價(jià)，艮P“個(gè)性報(bào)價(jià)〃。如果是大客戶，客戶的購買力較強(qiáng)，你可適當(dāng)將價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，反之偏低；如果客人對此產(chǎn)品和價(jià)格非常熟悉，建議采用'對比法〃，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同行的缺點(diǎn)。價(jià)格接近底價(jià)，從一開始就'逮〃住客人；如果客人性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價(jià)還價(jià)的，你最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報(bào)出高價(jià)一下子把客人給嚇跑。如果客人對產(chǎn)品不是很熟悉，你多熱情地介紹該產(chǎn)品用途及優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格可報(bào)高一點(diǎn)；如果有些客人對價(jià)格特別敏感，每分每厘都要爭，而客人又看中了你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一場“心理戰(zhàn)”。如果你的產(chǎn)品質(zhì)量相對更好，報(bào)價(jià)肯定要更高。16如果你的產(chǎn)品在市場上供不應(yīng)求，當(dāng)然可以報(bào)更高的價(jià)。如果你的產(chǎn)品款式比較新穎，又是新產(chǎn)品，通常報(bào)價(jià)比成熟的產(chǎn)品要高些。報(bào)價(jià)的同時(shí)還應(yīng)將交貨期、付款方式，訂單數(shù)量等主要交易條件一同攤出，即不要只限于價(jià)格一個(gè)問題，而應(yīng)將其它條件作為互動(dòng)。較小單位報(bào)價(jià)法就是將報(bào)價(jià)的基本單位縮至最小，以隱藏價(jià)格的'昂貴〃，使買家陷入''所費(fèi)不多〃的錯(cuò)覺。證明價(jià)格是合理的比較法，比較的做法通常是拿所推銷的商品與另外一種商品相比，以說明價(jià)格的合理性。在運(yùn)用這種方法時(shí)，如果能找到一個(gè)很好的角度來引導(dǎo)買家，效果會(huì)非常好奇數(shù)報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)時(shí)，保留價(jià)格尾數(shù)，采用零頭標(biāo)價(jià)，如報(bào)價(jià)為9.98元，而不是10元，使價(jià)格保留在較低一級檔次.一方面給人以便宜感，另一方面又因其標(biāo)價(jià)精確給人以信賴感。奇數(shù)報(bào)價(jià)可以滿足買家求實(shí)消費(fèi)的心理，使之感到物美價(jià)廉。和買家討價(jià)還價(jià)要分階段一步一步地進(jìn)行，不能一下子降得太多，而且每降一次要裝出一副一籌莫展、束手無策的無奈模樣。有的買家故意用夸大其辭甚至威脅的口氣，并裝出要告辭的樣子嚇唬你。比如，他說：''價(jià)格貴得過分了，沒有必要再談下去了?！ㄟ@時(shí)你千萬不要上當(dāng)，一下子把價(jià)格壓得太低。你可顯示很棘手的樣子，說：''先生，你可真厲害呀!〃故意花上幾十秒鐘時(shí)間苦思瞑想一番之后，使用交流工具打出一個(gè)思索的圖標(biāo)，最后咬牙作出決定：''實(shí)在沒辦法，那就'比原來的報(bào)價(jià)稍微低一點(diǎn)，切忌降得太猛了。當(dāng)然對方仍不會(huì)就此罷休，不過，你可要穩(wěn)住陣腳，并裝作鄭重其事、很嚴(yán)肅的樣子宣布：''再降無論如何也不成了?！痹谶@種情況下，買家將錯(cuò)覺為這是最低限度，有可能就此達(dá)成協(xié)議。也有的鐵公雞〃買家還會(huì)再壓一次，盡管幅度不是很大：''如果這個(gè)價(jià)我就買了，否則咱們拜拜?！ㄟ@時(shí)網(wǎng)店主可用手往桌子一拍，''豁出去了!就這么著吧〃，立刻把價(jià)格敲定。實(shí)際上，被敲定的價(jià)格與網(wǎng)店規(guī)定的下限價(jià)格相比仍高出不少。注：此方法適合于網(wǎng)店，但也可以借鑒一下。像擠牙膏似地一點(diǎn)一滴的討價(jià)還價(jià)不要一開始就亮自己的底牌不要面對買家的詢盤，習(xí)慣性的，不是盡量解答客戶的疑問、說出報(bào)價(jià)，而是一個(gè)勁的打探買家的情況。開口就是：你要多少？掌握產(chǎn)品報(bào)價(jià)的主動(dòng)權(quán)是每個(gè)銷售人員努力要做到的，然而，銷售人員都害怕提出一些被對方斥為''荒謬〃的條件，不愿提出一些會(huì)帶來嘲笑或直接被對方回絕的報(bào)價(jià)。所以，在多次碰壁之后，他們可能會(huì)主動(dòng)把報(bào)價(jià)壓到低于對方所能接受的價(jià)格上限。通常情況下，最終成交條件應(yīng)該介于雙方開出的條件之間。舉個(gè)簡單例子，客戶的報(bào)價(jià)是每件1.6美元。你可以接受的價(jià)格是1.7美元。這時(shí)如果使用'界定策略〃，你的報(bào)價(jià)就應(yīng)該從1.8美元開始。最后即便雙方取折中條件，你仍可以實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。當(dāng)然，雙方最終可能并不會(huì)折中，但在你獲取更多信息之前，這似乎是一個(gè)不錯(cuò)的假設(shè)。事實(shí)上，如果留意一下，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這種情況出現(xiàn)的頻率非常高，無論是在大事還是在小事上，都是如此。一定要讓對方首先說出自己的條件。要做到這一點(diǎn)并沒有你想象中那么困難，而且這也是可以讓你占據(jù)主動(dòng)地位的唯一方法。千萬不要讓對方誘使你先開出條件。如果你對雙方的談判進(jìn)度非常滿意，并不會(huì)因?yàn)閴?。力而被迫采取行?dòng)時(shí)，不妨大膽地告訴對方：''是你來找我的。我對當(dāng)前的狀況非常滿意。如果想要談成這筆交易，你就得告訴我你的條件?！ㄒ凳緦Ψ?，你所開出的條件是有彈性的。比如你可以把第一次報(bào)價(jià)抬得很高，但一定要告訴對方你愿意進(jìn)行談判，客戶這時(shí)很可能就會(huì)想，''聽起來我們還可以壓低一些價(jià)格。為什么不花點(diǎn)時(shí)間，看看我是否能讓他把價(jià)格再壓低一些呢?"毫無疑問，這不失為一種讓雙方開始談判的好方式。你所開出的條件一定要高出心理預(yù)期，這條原則似乎是顯而易見的，但在談判過程中，它卻非常值得信賴。如果客戶嫌你的開價(jià)高，想要還價(jià)，請你一定不要當(dāng)場就做出決定，哪怕你有這個(gè)決定權(quán)。你應(yīng)該表示回頭要跟上級申請一下，不要現(xiàn)場就去申請，盡管也許你根本就不用申請。客戶找供應(yīng)商不會(huì)只找你一家，他都會(huì)拿其他人的價(jià)格來壓你，這是貨比三家的正常做法。如果你當(dāng)場就得出了一個(gè)結(jié)果，那么很多情況下，就算你報(bào)了再低的價(jià)錢，他還會(huì)再和你還價(jià)。所以你要吊一下他的胃口，回去讓他等你，也好為以后再來拜訪留個(gè)借口，畢竟多一次拜訪的機(jī)會(huì)，就多點(diǎn)希望?？蛻粼谀貌坏侥愕膱?bào)價(jià)的時(shí)候，都會(huì)不停地