互聯(lián)網(wǎng)形勢下加油站銷售模式的優(yōu)化對策獲獎(jiǎng)科研報(bào)告

互聯(lián)網(wǎng)形勢下加油站銷售模式的優(yōu)化對策獲獎(jiǎng)科研報(bào)告摘

要：石油是國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)不可或缺的重要戰(zhàn)略資源，是推動(dòng)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支撐產(chǎn)業(yè)資源。近些年，隨著成品油市場的深度開放，特別是在互聯(lián)網(wǎng)廣泛滲透于社會各行各業(yè)的時(shí)代形勢下，加油站成品油銷售領(lǐng)域正處在轉(zhuǎn)型與升級的關(guān)鍵時(shí)期。基于此，本文首先分析了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展和廣泛應(yīng)用形勢給加油站銷售帶來的影響，在此基礎(chǔ)上，針對石油企業(yè)面臨的各種挑戰(zhàn)和傳統(tǒng)銷售問題，論述了互聯(lián)網(wǎng)形勢下加油站銷售模式的優(yōu)化對策。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò);加油站;銷售;優(yōu)化對策

前言

加油站作為成品油銷售的最終環(huán)節(jié)，同時(shí)也是石油企業(yè)資金回籠的關(guān)鍵點(diǎn)，而隨著成品油市場運(yùn)行的日趨完善及其市場漸趨飽和，加油站營銷售模式創(chuàng)新升級已經(jīng)成為石油企業(yè)生存、競爭和發(fā)展的重要內(nèi)容之一。當(dāng)前，在互聯(lián)網(wǎng)形勢下，加油站銷售模式發(fā)生了巨大的變化，在這些變化中既存在著突出網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的新發(fā)展，同時(shí)也存在著亟待需要解決和改善的舊問題。由此，如何運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維運(yùn)營管理，提高加油站銷售業(yè)績已經(jīng)成為當(dāng)前領(lǐng)域內(nèi)的一個(gè)重要課題。

一、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展給加油站銷售帶來的影響

（一）互聯(lián)網(wǎng)形勢下加油站銷售模式的新發(fā)展

互聯(lián)網(wǎng)對加油站銷售模式帶來的新發(fā)展歸納起來包括以下幾個(gè)突出的方面：

第一，互聯(lián)網(wǎng)大發(fā)展形勢，深刻改變了物品交換的方式，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)模式的出現(xiàn)和認(rèn)可帶動(dòng)了具有互聯(lián)網(wǎng)思維的銷售模式發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)思維在于加油站建立經(jīng)營系統(tǒng)，通過云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)以及大數(shù)據(jù)等先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)、銷售自動(dòng)化，驅(qū)動(dòng)著銷售內(nèi)容和方式向著綜合化和多樣化的方向發(fā)展。

第二，互聯(lián)網(wǎng)的滲透應(yīng)用深刻改變了傳統(tǒng)加油站工作流程，特別是在移動(dòng)支付崛起的當(dāng)下，通過互聯(lián)網(wǎng)支付平臺和傳統(tǒng)加油站結(jié)算終端的有機(jī)整合，既為消費(fèi)帶來了便利，同時(shí)也從人員、管理等多方面實(shí)現(xiàn)了更好的成本控制。

第三，加油站網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的搭建極大地改變了加油站的銷售模式。實(shí)時(shí)交互式互聯(lián)網(wǎng)營銷實(shí)現(xiàn)了“成品油+”的協(xié)同銷售模式的流行，不僅有效地改變了傳統(tǒng)加油站單一成品油的銷售結(jié)構(gòu)，更通過網(wǎng)絡(luò)用戶評價(jià)、站內(nèi)改進(jìn)等方式實(shí)現(xiàn)了用戶與加油站點(diǎn)的有效互動(dòng)，為下一步的營銷提供更為科學(xué)地信息支撐。

第四，加油站移動(dòng)客戶端的開發(fā)與運(yùn)用。移動(dòng)智能手機(jī)的快速發(fā)展催生出移動(dòng)互聯(lián)支付的便捷交易方式，并且移動(dòng)支付專門平臺以及諸如微信、QQ等社交平臺的二次平臺開發(fā)已經(jīng)在加油站網(wǎng)絡(luò)銷售乃至整個(gè)加油站銷售上越發(fā)占據(jù)更高的比例。

（二）傳統(tǒng)加油站銷售所面臨的挑戰(zhàn)

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是知識經(jīng)濟(jì)發(fā)展的延伸，在信息價(jià)值凸顯，消費(fèi)價(jià)值轉(zhuǎn)變的當(dāng)下，產(chǎn)品的創(chuàng)新與營銷方式變革成為企業(yè)制勝的法寶。作為零售產(chǎn)業(yè)，電子商務(wù)的崛起對于國內(nèi)管理落后、經(jīng)營結(jié)構(gòu)混雜的傳統(tǒng)加油站銷售模式必然會產(chǎn)生致命的沖擊。具體到國內(nèi)加油站銷售現(xiàn)狀，即便催生出“互聯(lián)網(wǎng)+”、“智慧加油站”等新業(yè)態(tài)，但是整體來說依然停留在初步借助網(wǎng)絡(luò)階段。由此，國內(nèi)石油加油站銷售依然以站內(nèi)營銷為主，而受制于固定營銷場所因素的限制，加油站經(jīng)營管理的思路和視野跟不上時(shí)代;與此同時(shí)，近些年雖然很多加油站引入了非油業(yè)務(wù)，推出了多種促銷優(yōu)惠活動(dòng)，但是整體來說加油站營銷服務(wù)手段單一，沒有更為現(xiàn)代的服務(wù)理念，不能夠給消費(fèi)者提供更好地消費(fèi)體驗(yàn)，特別是缺乏特色營銷以及缺乏品牌意識兩個(gè)突出方面。

二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代加油站銷售工作的優(yōu)化對策

（一）加強(qiáng)理念革新，深化互聯(lián)網(wǎng)思維下的銷售理念革新

互聯(lián)網(wǎng)科技的大發(fā)展不僅帶給我們更為便利的生活，同時(shí)也進(jìn)一步推動(dòng)了銷售理念的發(fā)展。對此，要順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代發(fā)展大趨勢，進(jìn)一步加強(qiáng)加油站營銷管理理念革新，深刻認(rèn)識互聯(lián)網(wǎng)思維下銷售理念的本質(zhì)。具體來說，第一，確立客戶至上的服務(wù)理念，轉(zhuǎn)變自我中心的落后銷售認(rèn)識，從賣油升級為賣服務(wù)，從員工工作管理升級為以人為本的管理理念。第二，加快推廣基于提升客戶體驗(yàn)的銷售模式轉(zhuǎn)變。通過數(shù)據(jù)庫信息建立客戶檔案，通過數(shù)據(jù)分析準(zhǔn)確定位群體和群體需求特征，推出客戶體驗(yàn)改進(jìn)計(jì)劃，進(jìn)一步提升加油站銷售人員與客戶的信息交互能力，完善客戶滿意度評價(jià)系統(tǒng)，建立全渠道全方式圍繞滿足客戶需求的互聯(lián)平臺。

（二）創(chuàng)新開發(fā)加油站信息化銷售新方式

如果說加油站發(fā)展的新機(jī)遇是如何借力發(fā)力，借助互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的大發(fā)展塑造新業(yè)態(tài)模式，那么信息化銷售新方式的創(chuàng)新就是新業(yè)態(tài)模式選擇、成形的關(guān)鍵所在。對此，第一，突出客戶信息價(jià)值，加快開發(fā)加油APP，進(jìn)一步推進(jìn)客戶服務(wù)的信息化程度，大力開發(fā)車油一體化智能服務(wù)系統(tǒng)，擴(kuò)展加油站信息服務(wù)的領(lǐng)域，比如OBO智能設(shè)備研發(fā)。第二，加強(qiáng)客戶數(shù)據(jù)信息共享技術(shù)開發(fā)以及共享機(jī)制建設(shè)，進(jìn)一步提高客戶數(shù)據(jù)信息的科學(xué)性和利用程度。

（三）進(jìn)一步完善加油站營銷管理體制

在突出互聯(lián)網(wǎng)思維銷售的同時(shí)進(jìn)一步完善站內(nèi)營銷管理體制建設(shè)是實(shí)現(xiàn)加油站數(shù)字化營銷的重要一環(huán)，是充分利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，全面提升加油站市場競爭力的重要課題。對此，第一，要積極探索新的體制框架與管理模式，強(qiáng)化營銷管理體制改革研究，加快營銷管理體制改革，進(jìn)一步減少中間環(huán)節(jié)。第二，創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)孵化基地建設(shè)，進(jìn)一步引入人才，加大配套資金投入力度，組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行國際市場油品銷售動(dòng)向跟蹤。第三，進(jìn)一步改革分配體制，在原有的按勞分配基礎(chǔ)上，關(guān)心銷售員工的生活，鼓勵(lì)員工積極參與站內(nèi)銷售問題探討，提高員工工作積極性。

結(jié)語

本文通過互聯(lián)網(wǎng)大發(fā)展對加油站銷售模式帶來的新發(fā)展和新挑戰(zhàn)的兩方面剖析，論述了在互聯(lián)網(wǎng)形勢下加油站銷售工作改進(jìn)和優(yōu)化的對策。在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展階段背景下，在石化行業(yè)未來將更直接面臨私企、國際石油巨頭間貼身競爭的開放形勢下，積極利于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)優(yōu)勢，打造智慧加油