REAL瑞爾特房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)推廣體系

REAL瑞爾特房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)體系第一部分

REAL瑞爾特房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)理論體系房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)思想是中國(guó)房地產(chǎn)從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)的過(guò)程中，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的理論和實(shí)踐產(chǎn)生的具有實(shí)踐指導(dǎo)性的一套科學(xué)運(yùn)作方法。不少發(fā)展商具有雄厚的實(shí)力進(jìn)行房地產(chǎn)的規(guī)模開(kāi)發(fā)，但卻不能全面把握項(xiàng)目運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)。如果只靠發(fā)展商自己摸索項(xiàng)目操作方法，往往費(fèi)時(shí)耗力，周期太長(zhǎng)，機(jī)會(huì)成本很大，專業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的導(dǎo)入已成為當(dāng)務(wù)之急，這種狀況必然促進(jìn)房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生。房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)是從項(xiàng)目用地的初始狀態(tài)就導(dǎo)入營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步完善而形成的理論體系，其核心內(nèi)容包括：1、項(xiàng)目投資營(yíng)銷(xiāo)；2、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)；3、項(xiàng)目質(zhì)量工期營(yíng)銷(xiāo)；4、項(xiàng)目形象營(yíng)銷(xiāo)；5、項(xiàng)目推廣策劃；6、項(xiàng)目顧問(wèn)、銷(xiāo)售代理；7、項(xiàng)目服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)；8、項(xiàng)目二次營(yíng)銷(xiāo)。第一章項(xiàng)目投資營(yíng)銷(xiāo)第一節(jié)項(xiàng)目投資營(yíng)銷(xiāo)的含義項(xiàng)目投資營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了房地產(chǎn)企業(yè)選擇開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是考驗(yàn)、衡量開(kāi)發(fā)商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的最重要環(huán)節(jié)，這個(gè)過(guò)程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了一半，在這個(gè)過(guò)程中多下些功夫，以后的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)中就可以事半功倍。項(xiàng)目投資營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)對(duì)項(xiàng)目環(huán)境的綜合考察和市場(chǎng)調(diào)研分析，以項(xiàng)目為核心，針對(duì)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)的供求狀況，項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤(pán)的現(xiàn)狀及客戶的購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行調(diào)研分析，再結(jié)合項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，在以上基礎(chǔ)上，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，和項(xiàng)目?jī)r(jià)值發(fā)現(xiàn)分析，然后根據(jù)發(fā)展商提供的基本資料，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示，還對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見(jiàn)。第二節(jié)項(xiàng)目投資營(yíng)銷(xiāo)的具體內(nèi)容一、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析１、項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查地理位置地質(zhì)地貌狀況土地面積及其紅線圖七通一平現(xiàn)狀２、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查地塊周邊的建筑物綠化景觀自然景觀歷史人文景觀環(huán)境污染狀況３、地塊交通條件調(diào)查地塊周邊的市政路網(wǎng)及其公共交通現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃項(xiàng)目對(duì)外水、陸、空交通狀況地塊周邊市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀４、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查購(gòu)物場(chǎng)所文化教育醫(yī)療衛(wèi)生金融服務(wù)娛樂(lè)、餐飲、運(yùn)動(dòng)生活服務(wù)游樂(lè)休憩設(shè)施周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素歷史人文區(qū)位影響二、區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷１、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)作狀況：國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值1)

第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量2)

第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量3)

第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量4)

房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)業(yè)景氣指數(shù)國(guó)家宏觀金融政策1)

貨幣政策2)

利率3)

房地產(chǎn)按揭政策固定資產(chǎn)投資總額1)

全國(guó)及項(xiàng)目所在地2)

其中房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)比重社會(huì)消費(fèi)品零售總額商品零售價(jià)格指數(shù)1)

居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)2)

商品住宅價(jià)格指數(shù)中國(guó)城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用２、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)項(xiàng)目所在地的居民住宅形態(tài)及比重政府對(duì)各類住宅的開(kāi)發(fā)和流通方面的政策法規(guī)政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周邊的市政規(guī)劃３、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀４、項(xiàng)目所在地商品住宅市場(chǎng)板塊的劃分及其差異５、項(xiàng)目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值發(fā)現(xiàn)６、商品住宅客戶構(gòu)成及購(gòu)買(mǎi)實(shí)態(tài)分析各種檔次商品住宅客戶分析商品住宅客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析三、土地ＳＷＯＴ分析１、項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢(shì)２、項(xiàng)目地塊的劣勢(shì)３、項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn)４、項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)四、項(xiàng)目市場(chǎng)定位１、類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)研類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)基本資料項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)詳析項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷(xiāo)售資料綜合評(píng)判２、項(xiàng)目定位市場(chǎng)定位1）區(qū)域定位2）主力客戶群定位功能定位建筑風(fēng)格定位五、項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析１、商品住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析的基本方法和概念商品住宅價(jià)值分析法：類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法1）選擇可類比項(xiàng)目2）確定該類樓盤(pán)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其在價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重3）分析可類比項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征4）對(duì)比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對(duì)比值5）根據(jù)價(jià)值要素對(duì)比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià)類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決定因素1）類比土地價(jià)值：地段資源差異市政交通及直入交通的便利性的差異項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異，包括——周邊自然和綠化景觀的差異——教育、人文景觀的差異——各種污染程度的差異——周邊社區(qū)素質(zhì)的差異周邊市政配套便利性的差異2）項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì)單體戶型設(shè)計(jì)建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì)小區(qū)配套和物業(yè)管理形象包裝和營(yíng)銷(xiāo)策劃發(fā)展商品牌和實(shí)力3）價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素經(jīng)濟(jì)因素政策因素２、項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析類比樓盤(pán)分析與評(píng)價(jià)項(xiàng)目?jī)r(jià)值類比分析1）價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析2）項(xiàng)目類比價(jià)值計(jì)算六、項(xiàng)目定價(jià)模擬1、均價(jià)的確定住宅項(xiàng)目均價(jià)確定的主要方法1）類比價(jià)值算術(shù)平均法2）有效需求成本加價(jià)法分析有效市場(chǎng)價(jià)格范圍確保合理利潤(rùn)率，追加有效需求成本價(jià)格3）運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià)

2、項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬商品住宅定價(jià)法：差異性價(jià)格系數(shù)定價(jià)法1）根據(jù)日照采光系數(shù)（B系數(shù)）確定不同自然朝向單位的均價(jià)Pb，即Pb=Pa×（1±B），其中Pa為基礎(chǔ)均價(jià)2）然后根據(jù)景觀朝向系數(shù)（Ｄ系數(shù)）確定不同景觀朝向單位的均價(jià)Ｐd,即Ｐd=Pb×(1±D)

3）當(dāng)存在復(fù)式單位或者遺憾型單位時(shí)，應(yīng)在Pd的基礎(chǔ)上根據(jù)戶型系數(shù)（S系數(shù)）確定不同戶型單位的均價(jià)Ps，即Ps=Ｐd×(1±S)

4）在Ps的基礎(chǔ)上，根據(jù)樓層系數(shù)（F系數(shù)）確定不同樓層的價(jià)格Pn，即Pn=Ｐs×(1±F)

=Ｐa×(1±

×(1±D)

×(1±S)

×(1±F)

5）考慮到其他隨機(jī)因素的存在（如單位附近有機(jī)房干擾等），在具體單位價(jià)格的制定時(shí)，還應(yīng)根據(jù)具體單位的隨機(jī)系數(shù)（U系數(shù)）確定最終的定價(jià)Pu，即Pu=Pn×U

其中U為不確定值，根據(jù)具體單位的具體情況隨機(jī)確定。各種差異性價(jià)格系數(shù)的確定：1）確定基礎(chǔ)均價(jià)Pa，通常取中間樓層價(jià)格作為均價(jià)2）確定B系數(shù)。其中東、南朝向單位采和1+B；西、北朝向單位采用1—B

3）D系數(shù)根據(jù)不同單位景觀視野實(shí)現(xiàn)程度確定4）S系數(shù)通常為5%~15%，只適用于復(fù)式單位和遺憾單位的定價(jià)。其中復(fù)式單位取正值，遺憾單位取負(fù)值5）確定F系數(shù)。其中均價(jià)層以上單位采用1+F，均價(jià)層以下單位采用1—F

6）U系數(shù)根據(jù)不同單位的具體情況確定。常見(jiàn)的隨機(jī)因素包括設(shè)備房的干擾、樓道電梯及人行的干擾等具體單位定價(jià)模擬以其中一個(gè)最具代表性的單位進(jìn)行定價(jià)模擬，作為其他單位定價(jià)過(guò)程的參考七、項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析１、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)２、項(xiàng)目首期成本模擬成本模擬表及其說(shuō)明３、項(xiàng)目收益部分模擬銷(xiāo)售收入模擬1）銷(xiāo)售均價(jià)假設(shè)根據(jù)項(xiàng)目?jī)r(jià)格模擬中確定的均價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售收入的模擬2）銷(xiāo)售收入模擬表利潤(rùn)模擬及說(shuō)明1）模擬說(shuō)明2）利潤(rùn)模擬表敏感性分析1）可變成本變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響2）銷(xiāo)售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響八、投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示１、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià)價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性１）項(xiàng)目的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升項(xiàng)目同周邊項(xiàng)目的類比價(jià)值２）項(xiàng)目形象包裝和營(yíng)銷(xiāo)推廣是否成功２、資金運(yùn)用的風(fēng)險(xiǎn)性減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本對(duì)銷(xiāo)售節(jié)奏和項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動(dòng)項(xiàng)目，并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠３、經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn)國(guó)際國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化國(guó)家、地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)九、開(kāi)發(fā)節(jié)奏建議１、影響項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏的基本因素政策法規(guī)因素地塊狀況因素發(fā)展商操作水平因素資金投放量及資金回收要求銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售政策及價(jià)格控制因素市場(chǎng)供求因素上市時(shí)間要求２、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測(cè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)步驟項(xiàng)目投入產(chǎn)出評(píng)估結(jié)論第二章項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)第一節(jié)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)的含義通過(guò)完整科學(xué)的投資營(yíng)銷(xiāo)分析，發(fā)展商有了明確的市場(chǎng)定位，從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展以后，市場(chǎng)需求發(fā)生了根本性的變化，消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求愈來(lái)愈高，他們追求又實(shí)用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將“以人為本”的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)正是基于以上市場(chǎng)需求而專業(yè)設(shè)計(jì)的工作流程。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)是以項(xiàng)目的市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對(duì)項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。第二節(jié)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)的具體內(nèi)容一、總體規(guī)劃１、項(xiàng)目地塊概述項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀項(xiàng)目臨界四周狀況項(xiàng)目地貌狀況２、項(xiàng)目地塊情況分析發(fā)展商的初步規(guī)劃及設(shè)想影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用或規(guī)避項(xiàng)目市場(chǎng)定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)３、建筑空間布局項(xiàng)目總體平面規(guī)劃及其說(shuō)明項(xiàng)目功能分區(qū)示意及說(shuō)明４、道路系統(tǒng)布局地塊周邊交通環(huán)境示意１）地塊周邊基本路網(wǎng)２）項(xiàng)目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r項(xiàng)目道路設(shè)置及其說(shuō)明１）項(xiàng)目主要出入口設(shè)置２）項(xiàng)目主要干道設(shè)置３）項(xiàng)目車(chē)輛分流情況說(shuō)明４）項(xiàng)目停車(chē)場(chǎng)布置５、綠化系統(tǒng)布局地塊周邊景觀環(huán)境示意１）地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述２）項(xiàng)目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來(lái)發(fā)展方向項(xiàng)目環(huán)藝規(guī)劃及說(shuō)明１）項(xiàng)目綠化景觀系統(tǒng)分析２）項(xiàng)目主要公共場(chǎng)所的環(huán)藝設(shè)計(jì)６、公建與配套系統(tǒng)項(xiàng)目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查項(xiàng)目配套功能配套及安排公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示１）會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示２）營(yíng)銷(xiāo)中心外立面設(shè)計(jì)提示３）物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示４）其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計(jì)提示公共建筑平面設(shè)計(jì)提示公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)７、分期開(kāi)發(fā)分期開(kāi)發(fā)思路首期開(kāi)發(fā)思路８、分組團(tuán)開(kāi)發(fā)強(qiáng)度二、建筑風(fēng)格定位、色彩計(jì)劃１、項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思建筑色彩計(jì)劃２、建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示１）多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示２）不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示３）針對(duì)屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示４）其他特殊設(shè)計(jì)提示商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示三、主力戶型選擇１、項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤(pán)戶型比較２、項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置比例３、主力戶型設(shè)計(jì)提示一般住宅套房戶型設(shè)計(jì)提示躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計(jì)提示別墅戶型設(shè)計(jì)提示４、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示商業(yè)裙樓平面設(shè)計(jì)提示商場(chǎng)樓層平面設(shè)計(jì)提示寫(xiě)字樓平面設(shè)計(jì)提示四、室內(nèi)空間布局裝修概念提示１、室內(nèi)空間布局提示２、公共空間主題選擇３、庭院景觀提示五、環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示１、項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)查和分析２、項(xiàng)目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想地塊已有的自然環(huán)境利用項(xiàng)目人文環(huán)境的營(yíng)造３、項(xiàng)目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì)組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì)組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì)組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì)提示組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提示組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示４、項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)項(xiàng)目主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)項(xiàng)目會(huì)所外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)示范中心沿途可營(yíng)造環(huán)境概念設(shè)計(jì)針對(duì)本項(xiàng)目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)六、公共家具概念設(shè)計(jì)提示１、項(xiàng)目周邊同類樓盤(pán)公共家具擺設(shè)營(yíng)銷(xiāo)中心大堂管理辦公室２、本項(xiàng)目公共家具概念設(shè)計(jì)提示七、公共裝飾材料選擇指導(dǎo)１、項(xiàng)目周邊同類樓盤(pán)公共裝飾材料比較２、本項(xiàng)目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思３、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)示范單位裝修概念設(shè)計(jì)客廳裝修概念設(shè)計(jì)廚房裝修概念設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)主人房裝修概念兒童房裝修概念設(shè)計(jì)客房裝修概念設(shè)計(jì)室內(nèi)其他（如陽(yáng)臺(tái)、玄關(guān)、門(mén)窗）裝修提示４、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中心裝修風(fēng)格提示５、住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示多層、高層洋房裝修標(biāo)準(zhǔn)提示躍式、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示八、燈光設(shè)計(jì)及背景音樂(lè)指導(dǎo)１、項(xiàng)目燈光設(shè)計(jì)項(xiàng)目公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì)項(xiàng)目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì)項(xiàng)目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì)項(xiàng)目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì)２、背景音樂(lè)指導(dǎo)廣場(chǎng)音樂(lè)布置項(xiàng)目室內(nèi)背景音樂(lè)布置九、小區(qū)未來(lái)生活方式的指導(dǎo)１、項(xiàng)目建筑規(guī)劃組團(tuán)評(píng)價(jià)２、營(yíng)造和引導(dǎo)未來(lái)生活方式住戶特征描述社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì)第三章項(xiàng)目質(zhì)量工期營(yíng)銷(xiāo)第一節(jié)質(zhì)量工期營(yíng)銷(xiāo)的含義作為專業(yè)的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)在已突破商品流通領(lǐng)域，而貫穿于商品的開(kāi)發(fā)建設(shè)、銷(xiāo)售、服務(wù)的全過(guò)程。質(zhì)量工期作為房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)的重要流程之一，它貫穿于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)的始終。近幾年來(lái)，房地產(chǎn)市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)雙方糾紛不斷，已成投訴熱點(diǎn)。房屋滴漏、墻皮裂縫現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)；所購(gòu)期房交付時(shí)與合同承諾的條件不符，拖延樓宇交付使用日期的現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生；甚至由于質(zhì)量控制不嚴(yán)，建筑物產(chǎn)生不均勻沉降，引起結(jié)構(gòu)開(kāi)裂，新房成了危房等等。這些現(xiàn)象都嚴(yán)重?fù)p害消費(fèi)者的利益，對(duì)社會(huì)造成很大的危害，嚴(yán)重影響了發(fā)展商及開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的信譽(yù)度、美譽(yù)度，最終使項(xiàng)目銷(xiāo)售業(yè)績(jī)受到影響，出現(xiàn)銷(xiāo)售停滯和購(gòu)樓者要求換樓或退樓的現(xiàn)象。因此，質(zhì)量工期營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)發(fā)展商、承建商及策劃商必須樹(shù)立的營(yíng)銷(xiāo)觀念。第二節(jié)質(zhì)量工期營(yíng)銷(xiāo)的具體內(nèi)容一、建筑材料選用提示１、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)建筑材料選用類比２、新型建筑裝飾材料提示３、建筑材料選用提示二、施工工藝流程指引１、工程施工規(guī)范手冊(cè)２、施工工藝特殊流程提示三、質(zhì)量控制１、項(xiàng)目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示２、文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示四、工期控制１、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)度提示２、施工組織與管理五、造價(jià)控制１、建筑成本預(yù)算提示２、建筑流動(dòng)資金安排提示六、安全管理１、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理方案２、安全施工條例第四章項(xiàng)目形象營(yíng)銷(xiāo)第一節(jié)項(xiàng)目形象營(yíng)銷(xiāo)的含義房地產(chǎn)項(xiàng)目形象營(yíng)銷(xiāo)包括房地產(chǎn)項(xiàng)目的總體戰(zhàn)略形象策劃、社區(qū)文化形象策劃、房地產(chǎn)企業(yè)行為形象策劃、員工形象策劃以及項(xiàng)目視覺(jué)形象策劃等主要營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容。在這一章節(jié)里，主要談項(xiàng)目視覺(jué)形象策劃這一營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容。房地產(chǎn)項(xiàng)目視覺(jué)形象是指房地產(chǎn)項(xiàng)目有別于其他項(xiàng)目的具有良好識(shí)別功能的統(tǒng)一視覺(jué)表現(xiàn)。其內(nèi)容主要包括項(xiàng)目視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)工程核心部分及延展運(yùn)用部分。其中核心部分包括項(xiàng)目的名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色及標(biāo)準(zhǔn)字體。從理論上講，任何文字或文字組合（包括中、英文）都可以作為項(xiàng)目名稱、任何圖案、符號(hào)都可以加工成為項(xiàng)目的標(biāo)志，但是，由于房地產(chǎn)企業(yè)自身有其獨(dú)特的文化理念、經(jīng)營(yíng)理念，房地產(chǎn)項(xiàng)目有其特定的地理位置、市場(chǎng)環(huán)境，有其特色的社區(qū)文化內(nèi)涵，項(xiàng)目名稱的確定就像給剛剛出生的嬰兒取名一樣，既要富有意境，又要有個(gè)性，應(yīng)該講究策略性和藝術(shù)性。房地產(chǎn)項(xiàng)目標(biāo)志也特別強(qiáng)調(diào)造型設(shè)計(jì)，力求個(gè)性突出、形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運(yùn)用于項(xiàng)目形象的包裝。第二節(jié)項(xiàng)目形象營(yíng)銷(xiāo)的具體內(nèi)容一、項(xiàng)目視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)核心部分1、名稱項(xiàng)目名道路名建筑名組團(tuán)名2、標(biāo)志項(xiàng)目標(biāo)志3、標(biāo)準(zhǔn)色4、標(biāo)準(zhǔn)字體二、延展及運(yùn)用部分1、工地環(huán)境包裝視覺(jué)建筑物主體工地圍墻主路網(wǎng)及參觀路線環(huán)境綠化2、營(yíng)銷(xiāo)中心包裝設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)中心功能分區(qū)提示營(yíng)銷(xiāo)中心大門(mén)橫眉設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)中心形象墻設(shè)計(jì)臺(tái)面標(biāo)牌展板設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)中心導(dǎo)視牌銷(xiāo)售人員服裝設(shè)計(jì)提示銷(xiāo)售用品系列設(shè)計(jì)示范單位導(dǎo)視牌示范單位樣板房說(shuō)明牌3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì)辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)第五章項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃第一節(jié)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃的含義房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃就是房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)未來(lái)將要進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃提供的是一套關(guān)于房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣的未來(lái)方案，以未來(lái)的市場(chǎng)趨勢(shì)為背景，以房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)推廣措施，其內(nèi)容是在項(xiàng)目投資分析的基礎(chǔ)上進(jìn)一步對(duì)區(qū)域市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的調(diào)查分析，從而進(jìn)一步對(duì)項(xiàng)目強(qiáng)、弱進(jìn)行分析，并得出正確的處理方法。同時(shí)，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目市場(chǎng)定位、價(jià)格定位分析，確定項(xiàng)目的正式入市時(shí)間，以及采用相應(yīng)宣傳推廣策略。并提出對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)推廣的效果進(jìn)行有效監(jiān)控和評(píng)估的方法，以達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷(xiāo)效果。項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃是房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)的重頭戲，是營(yíng)銷(xiāo)策劃水平與銷(xiāo)售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作。第二節(jié)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃的具體內(nèi)容一、區(qū)域市場(chǎng)實(shí)態(tài)分析１、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀２、項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)調(diào)查項(xiàng)目概況市場(chǎng)定位售樓價(jià)格銷(xiāo)售政策措施廣告推廣手法主要媒體應(yīng)用及投入頻率公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)其他特殊賣(mài)點(diǎn)和銷(xiāo)售手段３、結(jié)論二、項(xiàng)目主賣(mài)點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策１、項(xiàng)目主要賣(mài)點(diǎn)薈萃２、項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策三、目標(biāo)客戶群定位分析１、項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況２、項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和人口就業(yè)情況３、項(xiàng)目所在地家庭情況分析家庭成員結(jié)構(gòu)家庭收入情況住房要求、生活習(xí)慣４、項(xiàng)目客戶群定位目標(biāo)市場(chǎng)１）目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定２）市場(chǎng)調(diào)查資料匯總、研究３）目標(biāo)市場(chǎng)特征描述目標(biāo)客戶１）目標(biāo)客戶細(xì)分２）目標(biāo)客戶特征描述３）目標(biāo)客戶資料四、價(jià)格定位及策略１、項(xiàng)目單方成本２、項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo)３、可類比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格４、價(jià)格策略定價(jià)方法均價(jià)付款方式和進(jìn)度優(yōu)惠條款樓層及方位差價(jià)綜合計(jì)價(jià)公式５、價(jià)格分期策略內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格入市價(jià)格價(jià)格升幅周期價(jià)格升幅比例價(jià)格技術(shù)調(diào)整價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制項(xiàng)目?jī)r(jià)格、銷(xiāo)售額配比表五、入市時(shí)機(jī)規(guī)劃１、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析２、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析３、入市時(shí)機(jī)的確定及安排六、廣告策略１、廣告總體策略及廣告的階段性劃分廣告總體策略廣告的階段性劃分２、廣告主題３、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)４、廣告效果監(jiān)控、評(píng)估及修正５、入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作購(gòu)房須知詳細(xì)價(jià)格表銷(xiāo)售控制表樓書(shū)宣傳海報(bào)、折頁(yè)認(rèn)購(gòu)書(shū)正式合同交房標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理內(nèi)容物業(yè)管理公約七、媒介策略１、媒體總策略及媒體選擇媒體總策略媒體選擇媒體創(chuàng)新使用２、軟性新聞主題３、媒介組合４、投放頻率及規(guī)模５、費(fèi)用估算八、推廣費(fèi)用計(jì)劃１、現(xiàn)場(chǎng)包裝２、印刷品３、媒介投放４、公關(guān)活動(dòng)九、公關(guān)活動(dòng)策劃及現(xiàn)場(chǎng)包裝十、營(yíng)銷(xiāo)推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估及修正１、效果測(cè)評(píng)形式進(jìn)行性測(cè)評(píng)結(jié)論性測(cè)評(píng)２、實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo)銷(xiāo)售收入企業(yè)利潤(rùn)市場(chǎng)占有率品牌形象和企業(yè)形象第六章項(xiàng)目銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售代理第一節(jié)本章總論房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)與其他產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)一樣，都具有營(yíng)銷(xiāo)的剛性，即營(yíng)銷(xiāo)效果的好壞很大程度上是由產(chǎn)品的銷(xiāo)售成績(jī)?nèi)ズ饬?。房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)在經(jīng)過(guò)前面一系列的工作流程后，進(jìn)入到項(xiàng)目的銷(xiāo)售階段，這個(gè)階段的成果也是檢驗(yàn)前面幾個(gè)方面的營(yíng)銷(xiāo)工作是否到位，是否優(yōu)秀的重要標(biāo)尺，是騾子是馬，是該拉出來(lái)看看了。如果說(shuō)前面的工作像是在設(shè)計(jì)和鑄造一把寶劍，那么寶劍是否能在戰(zhàn)場(chǎng)上刺刀見(jiàn)紅也就看此時(shí)了。如果說(shuō)其他方面的營(yíng)銷(xiāo)是寶劍的劍身和劍柄，那么項(xiàng)目的銷(xiāo)售就是寶劍的劍鋒和劍尖。REAL瑞爾特秉承全程營(yíng)銷(xiāo)貼身服務(wù)的精神，承接前面幾個(gè)流程的優(yōu)勢(shì)、實(shí)力和慣性，將項(xiàng)目的銷(xiāo)售領(lǐng)入一個(gè)滿園秋色的境界，在這里，項(xiàng)目銷(xiāo)售自成一個(gè)嚴(yán)密的科學(xué)的系統(tǒng)，與推廣中的其他因素及全程營(yíng)銷(xiāo)的其他方面進(jìn)行互動(dòng)和整合，以達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)效果的具體化和最大化，以期在滿園秋色的季節(jié)得到一個(gè)碩果累累的收成。在本章，主要闡述的是項(xiàng)目在進(jìn)入銷(xiāo)售之前需做哪些充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，需要如何配合其他因素而展開(kāi)工作以及銷(xiāo)售期間的管理工作。另外，REAL瑞爾特與發(fā)展商充分溝通，視情況為發(fā)展商提供銷(xiāo)售代理和銷(xiāo)售輔導(dǎo)（顧問(wèn)）兩種服務(wù)。第二節(jié)項(xiàng)目銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售代理的具體內(nèi)容一、銷(xiāo)售周期劃分及控制1、銷(xiāo)售策略營(yíng)銷(xiāo)思想：全面營(yíng)銷(xiāo)１）全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)２）全員營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)１）專職售樓人員（銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表）２）銷(xiāo)售代理商（銷(xiāo)售顧問(wèn)）３）兼職售樓員銷(xiāo)售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶銷(xiāo)售時(shí)段１）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期２）蓄勢(shì)調(diào)整期３）開(kāi)盤(pán)試銷(xiāo)期４）銷(xiāo)售擴(kuò)張期５）強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售期６）掃尾清盤(pán)期政策促銷(xiāo)銷(xiāo)售活動(dòng)銷(xiāo)售承諾2、銷(xiāo)售過(guò)程模擬銷(xiāo)售實(shí)施１）顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析２）樓房情況介紹３）簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)４）客戶檔案記錄５）成交情況總匯６）正式合同公證７）簽訂正式合同８）辦理銀行按揭９）銷(xiāo)售合同執(zhí)行監(jiān)控１０）成交情況匯總銷(xiāo)售合同執(zhí)行監(jiān)控１）收款催款過(guò)程控制２）按期交款的收款控制３）延期交工的收款控制４）入住環(huán)節(jié)的控制５）客房檔案６）客戶回訪與親情培養(yǎng)７）與物業(yè)管理的交接銷(xiāo)售結(jié)束１）銷(xiāo)售資料的整理和保管２）銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定３）銷(xiāo)售工作中的處理個(gè)案記錄４）銷(xiāo)售工作的總結(jié)二、各銷(xiāo)售階段營(yíng)銷(xiāo)推廣執(zhí)行方案實(shí)施三、各銷(xiāo)售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施四、售前資料準(zhǔn)備１、批文及銷(xiāo)售資料批文１）公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照２）商品房銷(xiāo)售許可證樓宇說(shuō)明書(shū)１）項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞２）戶型圖與會(huì)所平面圖３）會(huì)所內(nèi)容４）交樓標(biāo)準(zhǔn)５）選用建筑材料６）物管內(nèi)容價(jià)格體系１）價(jià)目表２）付款方式３）按揭辦理辦法４）利率表５）辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用６）入住流程７）入住收費(fèi)明細(xì)表８）物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（學(xué)校收費(fèi)規(guī)定）合同文本１）預(yù)定書(shū)（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)）２）銷(xiāo)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本３）個(gè)人住房抵押合同４）個(gè)人住房公積金借款合同５）個(gè)人住房商業(yè)性借款合同６）保險(xiǎn)合同７）公證書(shū)２、人員組建銷(xiāo)售輔導(dǎo)１）發(fā)展商成立完善的銷(xiāo)售隊(duì)伍主管銷(xiāo)售之副總銷(xiāo)售部經(jīng)理銷(xiāo)售主管或銷(xiāo)售控制銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售/事務(wù)型人員銷(xiāo)售/市場(chǎng)人員綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）入住辦成員（非常設(shè)性機(jī)構(gòu)可由銷(xiāo)售代表兼任）２）

REAL瑞爾特派出專業(yè)銷(xiāo)售人員輔導(dǎo)發(fā)展商銷(xiāo)售工作專職銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)需要增派銷(xiāo)售人員實(shí)地參與銷(xiāo)售項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃及銷(xiāo)售進(jìn)度、提供支持，現(xiàn)順關(guān)系３）

REAL瑞爾特總部就項(xiàng)目總體銷(xiāo)售管理提供支持４）

REAL瑞爾特全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用銷(xiāo)售代理１）發(fā)展商指定公司相關(guān)人員配合REAL瑞爾特工作負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)之副總處理法律事務(wù)人員財(cái)務(wù)人員２）

REAL瑞爾特成立項(xiàng)目銷(xiāo)售專職銷(xiāo)售隊(duì)伍，并視需要調(diào)動(dòng)REAL瑞爾特全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售經(jīng)理（總部派出）銷(xiāo)售代表（主力由總部派出，其他當(dāng)?shù)負(fù)駜?yōu)招聘）項(xiàng)目經(jīng)理（跟蹤項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)度，提供支持，理順關(guān)系）３）

REAL瑞爾特總部銷(xiāo)售管理及支持４）

REAL瑞爾特全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用３、制定銷(xiāo)售工作進(jìn)度總表４、銷(xiāo)售控制與銷(xiāo)售進(jìn)度模擬銷(xiāo)售控制表銷(xiāo)售收入預(yù)算表５、銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算表總費(fèi)用預(yù)算分項(xiàng)開(kāi)支１）銷(xiāo)售人員招聘費(fèi)用２）銷(xiāo)售人員工資３）銷(xiāo)售提成/銷(xiāo)售輔導(dǎo)顧問(wèn)費(fèi)４）銷(xiāo)售人員服裝費(fèi)用５）營(yíng)銷(xiāo)中心運(yùn)營(yíng)辦公費(fèi)用６）銷(xiāo)售人員差旅費(fèi)用７）銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用８）臨時(shí)雇用銷(xiāo)售人員工作費(fèi)用邊際費(fèi)用１）銷(xiāo)售優(yōu)惠打折２）銷(xiāo)售公關(guān)費(fèi)用６、財(cái)務(wù)策略信貸１）選擇適當(dāng)銀行２）控制貸款規(guī)模、周期３）合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)４）銀企關(guān)系塑造５）信貸與按揭互動(dòng)操作付款方式１）多種付款選擇２）優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化３）付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析４）付款方式引導(dǎo)５）付款方式變通按揭１）明晰項(xiàng)目按揭資料２）盡可能擴(kuò)大年限至30年３）按揭比例４）首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略５）按揭銀行選擇藝術(shù)６）保險(xiǎn)公司及條約７）公證處及條約８）按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制合伙股東１）實(shí)收資本注入２）關(guān)聯(lián)公司炒作３）股東分配４）換股操作５）資本運(yùn)營(yíng)７、商業(yè)合作關(guān)系雙方關(guān)系１）發(fā)展商與策劃商２）發(fā)展商與設(shè)計(jì)院３）發(fā)展商與承建商４）發(fā)展商與承銷(xiāo)商５）發(fā)展商與廣告商６）發(fā)展商與物業(yè)管理７）發(fā)展商與銀行（銀團(tuán)）三方關(guān)系１）發(fā)展商、策劃商、設(shè)計(jì)院２）發(fā)展商、策劃商、承銷(xiāo)商３）發(fā)展商、策劃商、廣告商４）發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商５）發(fā)展商、策劃商、銀行（銀團(tuán)）多方關(guān)系策劃商、發(fā)展商、其他合作方８、工作協(xié)調(diào)配合甲方主要負(fù)責(zé)人１）與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同２）完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備３）分權(quán)銷(xiāo)售部門(mén)，并明確其責(zé)任４）全員營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)動(dòng)和組織直接合作人１）合同洽談２）銷(xiāo)售策劃工作對(duì)接３）銷(xiāo)售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤４）信息反饋５）催辦銷(xiāo)售策劃代理費(fèi)劃撥６）工作效果總結(jié)財(cái)務(wù)部１）了解項(xiàng)目銷(xiāo)售工作進(jìn)展２）參與重大營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，銷(xiāo)售管理工作３）配合催收房款４）配合銷(xiāo)售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略５）及時(shí)辦理劃撥銷(xiāo)售策劃代理費(fèi)工程部１）工程進(jìn)度與銷(xiāo)售進(jìn)度的匹配２）嚴(yán)把工程質(zhì)量３）文明施工，控制現(xiàn)場(chǎng)形象４）銷(xiāo)售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)配合物業(yè)管理公司１）工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù)２）人員形象３）銷(xiāo)售文件配合４）銷(xiāo)售實(shí)場(chǎng)的管理５）軍體操練６）保安員與售樓員的工作銜接、默契配合.五、銷(xiāo)售培訓(xùn)１、銷(xiāo)售部人員培訓(xùn)公司背景及項(xiàng)目知識(shí)詳細(xì)介紹公司情況１）公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）２）銷(xiāo)售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)物業(yè)詳情１）項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買(mǎi)賣(mài)條件２）物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件３）該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況４）項(xiàng)目特點(diǎn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等項(xiàng)目的優(yōu)劣分析項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷(xiāo)售目標(biāo)、推廣手段５）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析及對(duì)策業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程１）國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定２）房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí)房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)的理解建筑識(shí)圖計(jì)算戶型面積３）心理學(xué)基礎(chǔ)４）銀行的按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用５）國(guó)家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì)６）公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度銷(xiāo)售技巧１）售樓過(guò)程中的洽談技巧如何以問(wèn)題套答案，詢問(wèn)客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買(mǎi)家心理恰當(dāng)使用的方法２）展銷(xiāo)會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧客戶心理分析銷(xiāo)售員接待客戶技巧３）推銷(xiāo)技巧、語(yǔ)言技巧、身體語(yǔ)言技巧簽訂買(mǎi)賣(mài)合同的程序１）售樓部簽約程序辦理按揭及計(jì)算入住程序及費(fèi)用合同說(shuō)明其他法律文件所需填寫(xiě)的各類表格２）展銷(xiāo)會(huì)簽訂售樓合同的技巧與方法訂金的靈活處理客戶跟蹤物業(yè)管理課程a

物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)b

管理規(guī)則c

公共契約銷(xiāo)售模擬a

以一個(gè)實(shí)際樓盤(pán)為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所學(xué)方法技巧完成一個(gè)交易b

利用項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)接待中心、樣板房模擬銷(xiāo)售過(guò)程c

及時(shí)講評(píng)、總結(jié)，必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬實(shí)地參觀他人展銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，以了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，并撰寫(xiě)調(diào)查提綱２、銷(xiāo)售手冊(cè)批文１）公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照２）商品房銷(xiāo)售許可證樓宇說(shuō)明書(shū)１）項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞２）戶型圖與會(huì)所平面圖３）會(huì)所內(nèi)容４）交樓標(biāo)準(zhǔn)５）選用建筑材料６）物管內(nèi)容價(jià)格體系１）價(jià)目表２）付款方式３）按揭辦理辦法４）利率表５）辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費(fèi)６）入住流程７）入住收費(fèi)明細(xì)表８）物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)合同文本１）認(rèn)購(gòu)書(shū)２）預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本３）銷(xiāo)售合同４）個(gè)人住房抵押合同５）個(gè)人住房商業(yè)性借款合同客戶資料表３、客戶管理系統(tǒng)接聽(tīng)記錄表新客戶表老客戶表客戶談訪記錄表銷(xiāo)售日統(tǒng)計(jì)表銷(xiāo)售周報(bào)表銷(xiāo)售月報(bào)表已成交客戶檔案表應(yīng)收賬款控制表保留樓盤(pán)控制表４、銷(xiāo)售作業(yè)指導(dǎo)書(shū)職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則a

職業(yè)精神b

職業(yè)信條c

職業(yè)特征銷(xiāo)售基本知識(shí)與技巧a

業(yè)務(wù)的階段性b

業(yè)務(wù)的特殊性c

業(yè)務(wù)的技巧項(xiàng)目概況a

項(xiàng)目基本情況b

優(yōu)勢(shì)點(diǎn)訴求c

阻力點(diǎn)剖析d

升值潛力空間銷(xiāo)售部管理架構(gòu)a

職能b

人員設(shè)置與分工c

待遇六、銷(xiāo)售組織與日常管理１、組織與激勵(lì)銷(xiāo)售部組織架構(gòu)a

銷(xiāo)售副總b

銷(xiāo)售部經(jīng)理c

銷(xiāo)售主管d

銷(xiāo)售控制e

廣告、促銷(xiāo)主管f

售樓處、銷(xiāo)售代表、事務(wù)人員、市場(chǎng)人員g

綜合處成員h

入住辦成員I

財(cái)務(wù)人員（配合）銷(xiāo)售人員基本要求a

基本要求職業(yè)道德要求基本素質(zhì)要求禮儀儀表要求b

專業(yè)知識(shí)要求c

知識(shí)面要求d

心理素質(zhì)要求e

服務(wù)規(guī)范要求語(yǔ)言規(guī)范來(lái)電接待要求顧客來(lái)函要求來(lái)訪接待要求顧客回訪要求促銷(xiāo)環(huán)節(jié)基本要求銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)接待方式及必備要素職責(zé)說(shuō)明a

銷(xiāo)售部各崗位職務(wù)說(shuō)明書(shū)b

銷(xiāo)售部各崗位工作職責(zé)考核、激勵(lì)措施a

銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核辦法b

提成制度c

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)銷(xiāo)售記錄表客戶到訪記錄表連續(xù)接待記錄客戶檔案２、工作流程銷(xiāo)售工作五個(gè)方面的內(nèi)容a

制定并實(shí)施階段性銷(xiāo)售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)b

建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象c

制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策d

實(shí)施規(guī)范的銷(xiāo)售操作與管理e

保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力銷(xiāo)售工作的三個(gè)階段a

預(yù)備階段b操作階段c完成階段（總結(jié)）銷(xiāo)售部工作職責(zé)（工作流程）a

市場(chǎng)調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù)b

批件申辦：面積計(jì)算、預(yù)售許可c

資料制作：樓盤(pán)價(jià)格、合約文件d

宣傳推廣：廣告策劃、促銷(xiāo)實(shí)施e

銷(xiāo)售操作：簽約履行、樓款回收f(shuō)

成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理g

客戶入?。喝胱⊥ㄖ?、管理移交h

產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成I

項(xiàng)目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）a

公司宣傳推廣挖掘潛在客戶b

銷(xiāo)售代表多次接待，銷(xiāo)售主管支持c客戶簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)付訂金d

客戶正式簽約e

客戶付款（一次性、分期或按揭）f

辦理入住手續(xù)g

資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶帶客戶３、規(guī)章制度概念提示合同管理a

公司銷(xiāo)售合同管理規(guī)劃b

簽訂預(yù)定書(shū)的必要程序示范單位管理辦法銷(xiāo)售人員管理制度a

考勤辦法b

值班紀(jì)律管理制度c

客戶接待制度d

業(yè)務(wù)水平需求及考核銷(xiāo)售部職業(yè)規(guī)范（暫行）REAL瑞爾特銷(xiāo)售輸出第七章項(xiàng)目服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)第一節(jié)項(xiàng)目服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的含義REAL瑞爾特在倡導(dǎo)房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)就積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理，跳出以往物業(yè)管理僅為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中售后服務(wù)環(huán)節(jié)出現(xiàn)的框框，讓物業(yè)管理從一開(kāi)始就介入，讓其與全程營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)流程在沒(méi)的時(shí)段和層面上進(jìn)行互動(dòng)和整合，進(jìn)一步深化體現(xiàn)和貫徹房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)的全面性、全員性和全程性。目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)，特別是發(fā)達(dá)地區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)，物業(yè)管理已愈受買(mǎi)家的重視和關(guān)心，來(lái)自市場(chǎng)的信號(hào)向發(fā)展商提出了物業(yè)管理高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高水平的要求，因此發(fā)展商決不能對(duì)物業(yè)管理這一以前看似可有可無(wú)的環(huán)節(jié)掉以輕心而令項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)功虧一簣。萬(wàn)科開(kāi)發(fā)的物業(yè)多年來(lái)一直深受市場(chǎng)的追捧，在很大程度上與其手上的王牌——萬(wàn)科開(kāi)發(fā)的物業(yè)管理密不可分，它成為萬(wàn)科開(kāi)辟第二營(yíng)銷(xiāo)渠道和制造回頭客的有力保證。廣州、深圳等地已有不少發(fā)展商嘗到了物業(yè)管理從側(cè)面為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)帶來(lái)巨大效益的甜頭，繼而鍥而不舍地加大力度提升物業(yè)管理的品質(zhì)，使房地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)可以進(jìn)入一個(gè)很好的良性循環(huán)狀態(tài)。REAL瑞爾特深諳物業(yè)管理在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中應(yīng)扮演的角色及如何才能將這一重要角色演繹得神形兼俱、入木三分。物業(yè)管理不僅是項(xiàng)目品質(zhì)和銷(xiāo)售的有力保證，它更是品牌工程的重要支撐。第二節(jié)項(xiàng)目服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的具體內(nèi)容一、項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程所需物業(yè)管理資料１、樓宇質(zhì)量保證書(shū)２、樓宇使用說(shuō)明書(shū)３、業(yè)主公約４、用戶手冊(cè)５、樓宇交收流程６、入伙通知書(shū)７、入伙手續(xù)書(shū)８、收樓書(shū)９、承諾書(shū)１０、業(yè)主/用戶聯(lián)系表１１、遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書(shū)１２、遺漏工程和水電表底數(shù)記錄表１３、裝修手冊(cè)和裝修申請(qǐng)表二、物業(yè)管理內(nèi)容策劃１、工程、設(shè)計(jì)、管理的提前介入２、保潔服務(wù)３、綠化養(yǎng)護(hù)４、安全及交通管理５、三車(chē)及場(chǎng)地管理６、設(shè)備養(yǎng)護(hù)７、房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù)８、房屋事務(wù)管理９、檔案及數(shù)據(jù)的管理１０、智能化的服務(wù)１１、家政服務(wù)１２、多種經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的開(kāi)展１３、與業(yè)主的日常溝通１４、社區(qū)文化服務(wù)三、物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)１、物業(yè)公司人力資源的管理包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級(jí)等環(huán)節(jié)２、物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級(jí)組織機(jī)構(gòu)、明確各部門(mén)的職能、責(zé)任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道遵守國(guó)家的有關(guān)規(guī)定在經(jīng)營(yíng)范圍允許下結(jié)合不同的工作重點(diǎn)把質(zhì)量責(zé)任作為各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)遵循職責(zé)分明、線條清晰、信息流暢和高效的原則各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡(jiǎn)、高效的原則四、物業(yè)管理培訓(xùn)１、在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容包括：為新聘員工（特別是中層管理人員）提供管理公司架構(gòu)、人員制度及管理行業(yè)的了解提供物業(yè)管理的理論基礎(chǔ)物業(yè)及物業(yè)管理的概念建筑物種類及管理物業(yè)管理在國(guó)內(nèi)的發(fā)展業(yè)主公約、公共面積及用戶的權(quán)責(zé)裝修管理綠化管理管理人員的操守及工作態(tài)度房屋設(shè)備的構(gòu)成及維護(hù)財(cái)務(wù)管理物業(yè)管理法規(guī)人事管理制度探討一些常見(jiàn)個(gè)案２、在物業(yè)交付使用后，培訓(xùn)內(nèi)容包括：對(duì)前線員工及中層員工進(jìn)行培訓(xùn)，使其對(duì)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際操作有更深入的認(rèn)識(shí)及了解對(duì)物業(yè)管理公司早期進(jìn)行一次鑒定物業(yè)管理公司各部門(mén)的管理、工作程序及規(guī)章制度五、物業(yè)管理規(guī)章制度１、員工手冊(cè)２、崗位職責(zé)及工作流程３、財(cái)務(wù)制度４、采購(gòu)及招標(biāo)程序５、員工考核標(biāo)準(zhǔn)６、業(yè)主委員會(huì)章程７、各配套功能管理規(guī)定８、文件管理制度９、辦公設(shè)備使用制度１０、值班管理制度１１、消防責(zé)任制１２、消防管理規(guī)定１３、對(duì)外服務(wù)工作管理規(guī)定１４、裝修工程隊(duì)安全責(zé)任書(shū)１５、停車(chē)場(chǎng)管理規(guī)定１６、非機(jī)動(dòng)車(chē)輛管理規(guī)定１７、出租屋及暫住人員管理規(guī)定１８、進(jìn)住（租）協(xié)議書(shū)１９、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理規(guī)定六、物業(yè)管理操作規(guī)程１、樓宇本體維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程２、綠化園林養(yǎng)護(hù)規(guī)程３、消防設(shè)施養(yǎng)護(hù)及使用規(guī)程４、供配電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程５、機(jī)電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程６、動(dòng)力設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程７、停車(chē)場(chǎng)、車(chē)庫(kù)操作規(guī)程８、停車(chē)場(chǎng)、車(chē)庫(kù)維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程９、游泳池及其設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)和操作規(guī)程１０、給排水設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程１１、公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程１２、保安設(shè)備操作及維護(hù)規(guī)程１３、照明系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程１４、通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程１５、管理處內(nèi)部運(yùn)作管理規(guī)程１６、租賃管理工作規(guī)程七、物業(yè)管理的成本費(fèi)用１、管理員工支出薪金及福利招聘和培訓(xùn)膳食及住宿２、維護(hù)及保養(yǎng)照明及通風(fēng)系統(tǒng)機(jī)電設(shè)備動(dòng)力設(shè)備保安及消防設(shè)備給排水設(shè)備公共設(shè)備設(shè)施園藝綠化工具及器材冷暖系統(tǒng)雜項(xiàng)維修３、公共費(fèi)用公共電費(fèi)公共水費(fèi)排污費(fèi)垃圾費(fèi)滅蟲(chóng)４、行政費(fèi)用辦公室支出（包括文化器材及其他低值易耗品）公關(guān)支出費(fèi)差旅費(fèi)５、保險(xiǎn)費(fèi)（包括財(cái)產(chǎn)及公共責(zé)任險(xiǎn)）６、其他節(jié)日燈飾審計(jì)費(fèi)用雜項(xiàng)支出７、管理者酬金８、營(yíng)業(yè)稅９、預(yù)留項(xiàng)目維修基金原則上物業(yè)的運(yùn)營(yíng)為自負(fù)盈虧，上述所有費(fèi)用均由管理費(fèi)支付，發(fā)展商理論上無(wú)需負(fù)責(zé)營(yíng)運(yùn)上的任何費(fèi)用；還有其他開(kāi)支如智能網(wǎng)絡(luò)、金融信息系統(tǒng)等均會(huì)影響管理費(fèi)的支出。八、物業(yè)管理ISO9002提示１、質(zhì)量手冊(cè)２、程序文件３、工作規(guī)程４、質(zhì)量記錄表格５、行政管理制度６、人力資源管理制度第八章項(xiàng)目二次營(yíng)銷(xiāo)第一節(jié)項(xiàng)目二次營(yíng)銷(xiāo)的含義二次營(yíng)銷(xiāo)是指發(fā)展商已較成功地開(kāi)發(fā)一兩個(gè)項(xiàng)目，或是一個(gè)大型項(xiàng)目已完成部分組團(tuán)，在社會(huì)上已形成一定的知名度和影響力，發(fā)展商致力于進(jìn)一步提升形象和整體競(jìng)爭(zhēng)力。在某種程度講是“二次創(chuàng)業(yè)”。發(fā)展商通過(guò)全面營(yíng)銷(xiāo)來(lái)提升項(xiàng)目的品牌，進(jìn)而促進(jìn)發(fā)展商的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)。發(fā)展商在后續(xù)的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中，繼續(xù)深度導(dǎo)入全程營(yíng)銷(xiāo)的操作方法，充分運(yùn)用全員營(yíng)銷(xiāo)的手法，落實(shí)到所開(kāi)發(fā)的新項(xiàng)目的每一個(gè)環(huán)節(jié)之中，不斷地開(kāi)發(fā)優(yōu)秀的產(chǎn)品。品牌戰(zhàn)略是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是從規(guī)劃設(shè)計(jì)開(kāi)始就貫穿整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的品牌積累創(chuàng)新工程，通過(guò)品牌戰(zhàn)略有利充實(shí)住宅商品的內(nèi)涵，增加住宅商品附加值。良好企業(yè)聲譽(yù)是實(shí)施品牌戰(zhàn)略保證，一方面，住宅商品具有濃厚的區(qū)域特色，企業(yè)聲譽(yù)的好壞直接影響項(xiàng)目形象的塑造和推廣；另一方面，住宅商品投資大，周期長(zhǎng)，發(fā)展商的實(shí)力很大程度上影響著購(gòu)房者的購(gòu)買(mǎi)行業(yè)的決策?？沙掷m(xù)發(fā)展是當(dāng)今國(guó)際社會(huì)普遍關(guān)注的一個(gè)世界性課題，也是我國(guó)在世紀(jì)之交所確定的重要的國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略。是指在知識(shí)經(jīng)濟(jì)要求的前提下，科學(xué)合理綜合高效地考慮住宅建設(shè)的環(huán)境效益，廣泛運(yùn)用高科技成果，改變傳統(tǒng)的施工方式，采用新材料和組織管理方法，不斷創(chuàng)造新的科學(xué)技術(shù)，規(guī)劃設(shè)計(jì)出優(yōu)美的人居環(huán)境，營(yíng)造住宅文化，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，才能促使發(fā)展商走上可持續(xù)發(fā)展的道路。第二節(jié)項(xiàng)目二次營(yíng)銷(xiāo)的具體內(nèi)容一、全面營(yíng)銷(xiāo)１、全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目投資營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目質(zhì)量工期營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目形象營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃項(xiàng)目銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售代理項(xiàng)目服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目二次營(yíng)銷(xiāo)２、全員營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)現(xiàn)絕不只是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事情，而且所有非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)全方位、全過(guò)程參與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)手段的整體性企業(yè)對(duì)