談判教學(xué)講解課件

商務(wù)談判簽約和履約目錄商務(wù)談判的成交前評價1商務(wù)談判的成交促成2商務(wù)談判的合同簽訂3商務(wù)談判的合同履行4成交前評價談判目標的檢查1、商品品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、運輸、保險、支付條件、商品檢驗、違約索賠、仲裁、不可抗力等2、談判記錄通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點上均一致同意。每日的談判記錄，由一方在當(dāng)晚整理就緒，并在第二天作為議事日程的第一個項目宣讀，后由雙方通過。如果只須進行兩三天的談判，則由一方整理談判記錄后，在談判結(jié)束后宣讀通過。CompanyLogo成交的促成成交時機的把握1、成交時機把握的重要性：促成交易2、幾種可靠的成交信號(1)對方表示可以結(jié)束了(2)對方的形體已表明該結(jié)束了(3)對方的成交意愿已顯露出來(4)雙方的條件差距已不大事例以下現(xiàn)象反映客戶有成交的意愿1.客戶不斷觀察、撫摸樣品2.客戶反復(fù)觀看產(chǎn)品的說明書3.客戶忽然表現(xiàn)出很輕松的樣子4.客戶在你進行說服活動時不斷點頭或很感興趣地聆聽5.客戶帶領(lǐng)別人一起試用產(chǎn)品6.客戶在談判過程中身體不斷向前傾

CompanyLogo成交的促成有效的成交（促成）技巧1、比較結(jié)束法a.有利的比較結(jié)束法：置對方以很高的地位成交b.不利的比較結(jié)束法：根據(jù)對方的不幸遭遇設(shè)法成交如：“你們推遲一天，就有被競爭者搶先的危險。CompanyLogo成交的促成2、利益結(jié)束法優(yōu)待成交法:讓利促使雙方簽約、試用促使對方簽約突出利益損失:促使對方做出決定強調(diào)產(chǎn)品的好處:促使對方做出決定滿足對方的特殊要求:促使對方做出決定CompanyLogo成交的促成3、誘導(dǎo)結(jié)束法誘導(dǎo)對方同意你的看法，最后迫使對方得出結(jié)論。誘導(dǎo)對方提出反對意見，從而導(dǎo)致盡快成交。4、漸進結(jié)束法盡量總結(jié)和強調(diào)對方和我看法的一致點,把所有尚待解決的問題擱置一邊，暫不討論引導(dǎo)對方同意我的觀點共同商量怎樣闡明一些重大問題促使雙方在重大原則問題上做出決定力爭讓對方做出部分決定CompanyLogo成交的促成“我不喜歡這種產(chǎn)品表層的處理，看上去不結(jié)實”“如果我們改進產(chǎn)品的表層，使之增加防腐能力，你會感到滿意嗎？”

“那當(dāng)然好了，不過半年才交貨，時間太久了”

“如果我們把交貨時間縮短為3個月，你能馬上決定嗎？”成交的促成5、檢查性提問結(jié)束法提出帶有檢查性質(zhì)的問題，試探馬上簽約的可能性。6、必然成交結(jié)束法假定性成交做出直接或間接的表示呈請對方簽字選擇性成交“你們現(xiàn)在需要5車汽水還是8車汽水？”CompanyLogo成交的促成7、趁熱打鐵結(jié)束法利用第一次談判的階段性成果達到成交8、殲滅戰(zhàn)結(jié)束法

將力量集中在說服對方接受某一對他做出決定有重大影響的問題上，隨著一兩個重要問題的解決，雙方也即達成交易。CompanyLogo成交前評價最后的讓步1、最后讓步的時機：主要部分在最后期限之前做出，次要部分在最后期限做出。2、最后讓步的幅度：根據(jù)接受讓步者在對方的地位決定讓步的幅度。即讓對方滿足，又不使其屬下丟臉。CompanyLogo成交前評價促成成交前最后回顧

1、明確所有項目是否已談妥2、明確所有交易條件已達成我方預(yù)期或目標3、明確我方最后讓步限度及何方式結(jié)束談判訂立合同的基本知識合同合同的簽訂訂立合同基本程序訂立合同基本原則合同成立的形式訂立合同應(yīng)注意的問題業(yè)務(wù)合同簽訂時應(yīng)避免錯誤CompanyLogo合同的訂立商務(wù)合同的概念經(jīng)濟組織（個人）之間為進行經(jīng)濟合作和貿(mào)易往來，通過協(xié)商一致，即談判而共同訂立的，以明確合作與往來為目的，明確相互之間的權(quán)力、義務(wù)、責(zé)任、承諾的協(xié)議CompanyLogo合同的訂立合同有效的條件CompanyLogo合同的訂立商務(wù)合同的種類購銷合同包銷合同代銷合同聯(lián)營合同進出口合同CompanyLogo合同的訂立合同成立的形式1、自動成立2、確認成立3、批準成立CompanyLogo合同的訂立商務(wù)合同的書寫與格式1、商務(wù)合同書寫的要求(1)

確定固化內(nèi)容(2)明晰深化思想(3)完善具體細節(jié)(4)具備法律效力(5)語言文字準確、嚴格、明晰(6)符合行業(yè)特點CompanyLogo合同的訂立2、商務(wù)合同的基本格式(1)首部：標題，甲乙丙各方(2)正文：合作內(nèi)容，各方權(quán)利與義務(wù)，共同條款(3)尾部(4)附件：詳細的解釋性條款，參數(shù)、指標CompanyLogo合同的訂立商務(wù)合同的基本內(nèi)容品質(zhì)條款數(shù)量條款包裝條款價格條款裝運條款支付條款保險條款檢驗條款索賠條款仲裁條款CompanyLogo合同的訂立訂立合同的基本程序概念：

是希望和他人訂立合同的意思表示。有效要約的條件：必須以締結(jié)合同為目的

必須是特定的當(dāng)事人作出的意思的表示

必須向要約人希望與之訂立合同相當(dāng)對人發(fā)出

內(nèi)容必須明確

必須表明受要約人一旦承諾，要約人即受該要約約束

1、要約CompanyLogo合同的訂立2、承諾概念：是受要約人同意要約的意思表示。必須由受要約人作出

必須向要約人作出

內(nèi)容必須與要約內(nèi)容一致

必須在要約的存續(xù)期限內(nèi)作出并在要約確定的期限內(nèi)到達要約人

承諾方必須符合要約規(guī)定有效承諾的條件：CompanyLogo合同的訂立訂立合同應(yīng)注意的問題1、審核協(xié)議及簽署2、簽約時應(yīng)注意的問題1）對協(xié)議內(nèi)容進行審核①合法性審核。②有效性審核。③一致性審核。④文字性審核。2）對簽字人進行審核

合同的訂立

簽約時應(yīng)注意的問題（1）盡量爭取己方起草合同文本，至少要爭取與對方共同起草合同文本。（2）協(xié)議條款嚴密細致，不給以后的合作埋下隱患。（3）爭取在己方所在地進行合同締約或簽字儀式。（4）達成的合作條款必須在協(xié)議里體現(xiàn)出來；（5）協(xié)議的文字要簡潔，概念要明確，內(nèi)容要具體；（6）不要輕易在對方擬定的協(xié)議（或合同）上簽字。CompanyLogo合同的訂立

合同簽訂時應(yīng)避免的錯誤（1）合同主體不合法。（2）合同條款不完整、不明確。（3）合同中沒有違約責(zé)任條款（4）草率簽訂，任意中止合同也是業(yè)務(wù)中應(yīng)避免出現(xiàn)的。CompanyLogo合同的履行CompanyLogo合同的履行（1）質(zhì)量要求不明確的，按照國家標準，行業(yè)標準履行；沒有國家標準、行業(yè)標準的，按照通常標準或者符合合同目的的特定標準履行。（2）價款或者報酬不明確的，按照訂立合同時的市場價格履行；依法應(yīng)當(dāng)執(zhí)行政府定價或者政府指導(dǎo)價的，按照規(guī)定履行。（3）履行地點不明確的，給付貨幣的，在接受貨幣一方所在地履行；交付不動產(chǎn)的，在不動產(chǎn)所在地履行；其他標的，在履行義務(wù)一方所在地履行（4）履行期限不明確的，債務(wù)人可以隨時履行，債權(quán)人可以隨時要求履行，但應(yīng)當(dāng)給對方必要的準備時間。（5）履行方式不明確的，按照有利于實現(xiàn)合同目的的方式履行。（6）履行費用的負擔(dān)不明確的，由履行義務(wù)一方負擔(dān)。CompanyLogo合同的履行CompanyLogo合同的履行案例一:某甲有一套處于鬧市區(qū)的私房準備出售，他在報上刊登了售房公告。公告中明確寫明了房屋位置、結(jié)構(gòu)、面積、出售價格及某甲的聯(lián)系電話。某乙見報后迅速與某甲聯(lián)系，表示愿意以某甲提出的價格購買這套房屋，并向某甲支付了2萬元定金。幾天后，某丙找到某甲表示愿以更高價格買下該房。某甲貪圖錢財，便與某丙簽訂了賣房合同。某乙知道后認為某甲違約，要求其賠償損失。但某甲卻以自己刊登的是“要約邀請”而非“要約”為由拒絕賠償損失，僅答應(yīng)歸還定金。Compan