銷售技巧之非銷培訓(xùn)課件

銷售技巧之非銷話題探討

工作中大家是否用到非銷?非銷的目的促使成交達(dá)成共識(shí)與顧客建立信任非銷的概念非銷的作用非銷的含義非銷話題話題分類非銷說(shuō)什么溝通方式怎么說(shuō)如何說(shuō)非銷WhyWhatHow概念：在與顧客溝通過(guò)程中產(chǎn)生的與銷售關(guān)系不大的話題。非銷的含義作用和好處：迅速取得顧客信任了解挖掘顧客的潛在需求減輕銷售氣氛，讓整個(gè)銷售過(guò)程輕松自然非銷的概念非銷的作用非銷的含義非銷話題話題分類非銷說(shuō)什么WhyWhat相關(guān)話題非銷的話題及分類私密話題無(wú)關(guān)話題天氣，新聞，娛樂(lè)八卦，旅游景點(diǎn)，電影，娛樂(lè)，美食，電視節(jié)目，汽車，運(yùn)動(dòng)，雜志，……發(fā)型，妝容，配飾，配件，服裝，搭配，造型，風(fēng)格，氣質(zhì)，個(gè)性，膚色，身高，身材，……家庭，學(xué)業(yè)，戀愛(ài)婚姻，工作職業(yè)，興趣愛(ài)好，住址，祖籍，年齡，體重，生育，子女，……相關(guān)話題非銷的話題及分類私密話題無(wú)關(guān)話題破冰，打開(kāi)話匣子內(nèi)容簡(jiǎn)單，容易提及話題內(nèi)容為第三方人或事物，不涉及顧客和我們的利害不宜聊得深入聊得時(shí)間過(guò)長(zhǎng)影響工作效率跟顧客本身密切相關(guān)，可以觀察得到讓顧客覺(jué)得被人關(guān)注，受重視容易將話題轉(zhuǎn)移到服裝貨品的銷售上過(guò)多談及，讓人感覺(jué)被評(píng)頭論足恭維式夸贊溝通建立在一個(gè)良好的信任基礎(chǔ)上能發(fā)掘潛在需求容易成為老顧客話題太過(guò)個(gè)人，不輕易聊及因人而異要把握話題尺度非銷的概念非銷的作用非銷的含義非銷話題話題分類非銷說(shuō)什么溝通方式怎么說(shuō)如何說(shuō)非銷WhyWhatHow非銷的切入點(diǎn)非銷售性話題的運(yùn)用陳述性話題贊美性話題主動(dòng)關(guān)注顧客需求Ⅰ.主動(dòng)關(guān)注顧客需求

主動(dòng)為顧客做點(diǎn)事，如推下行李箱、幫忙放置購(gòu)物袋、雨傘等Ⅰ主動(dòng)為顧客提供紙巾以供擦汗Ⅱ觀察顧客的狀態(tài)，如果看上去很疲憊，為她指引休息椅

Ⅲ如果顧客表現(xiàn)尋找貨品的樣子，主動(dòng)上前詢問(wèn)

Ⅳ---以動(dòng)作為開(kāi)場(chǎng)III.陳述性話題4、從購(gòu)物袋（從他所攜帶的購(gòu)物袋來(lái)切入話題）5、從大環(huán)境……1、從天氣……（以話試探）2、從發(fā)現(xiàn)對(duì)方“口音”特點(diǎn)（打開(kāi)對(duì)話的交際局面）3、從顧客的穿著和發(fā)型……非銷的溝通方式夸贊式你的包搭配衣服真漂亮！你的孩子真是太可愛(ài)了！你給媽媽買衣服，真孝順！提問(wèn)式你的包哪兒買的呀？你的孩子多大了呀？你給媽媽挑生日禮物嗎？陳述式你背的包一定挺貴的。你的孩子在童車?yán)锼谜嫦?。媽媽知道你買給她，肯定高興。非銷的溝通方式夸贊式夸的點(diǎn)要明確分清主次，夸贊要結(jié)合人發(fā)自內(nèi)心真誠(chéng)的贊美最重要！提問(wèn)式用開(kāi)放式問(wèn)題捕捉更多信息2-8原則，引導(dǎo)顧客讓顧客說(shuō)提問(wèn)要真誠(chéng)，把握問(wèn)題的尺度陳述式陳述積極讓顧客愉悅的事實(shí)幽默輕松的語(yǔ)言真誠(chéng)且明確的表達(dá)如何來(lái)溝通非銷話題相關(guān)話題私密話題無(wú)關(guān)話題新顧客再次光臨老顧客試衣前試衣中買單時(shí)非銷話題的延伸聊非銷的最終目的？聊天？拉近關(guān)系？贏取信任？減輕銷售氣氛發(fā)掘顧客需求銷售才是非銷的最終目的！減輕銷售氣氛發(fā)掘顧客需求銷售非銷話題的延伸相關(guān)話題私密話題無(wú)關(guān)話題從非銷到銷售的回歸銷售非銷話題的延伸無(wú)關(guān)話題從無(wú)關(guān)話題到銷售的回歸銷售1.與時(shí)尚流行有關(guān)聯(lián)的話題元素2.顧客對(duì)嘗試新鮮事物的興趣3.以品牌或流行趨勢(shì)為切入點(diǎn)4.向相關(guān)話題和私密話題靠攏非銷話題的延伸從私密話題到銷售的回歸銷售1.有關(guān)購(gòu)物動(dòng)機(jī)，消費(fèi)能力2.有關(guān)她生活工作的場(chǎng)合私密話題3.任何關(guān)于顧客服裝需求的信息4.與相關(guān)話題的結(jié)合還記得相關(guān)話題有那些嗎？相關(guān)話題發(fā)型，妝容，配飾，配件，服裝，搭配，造型，風(fēng)格，氣質(zhì)，個(gè)性，膚色，身高，身材，……銷售從相關(guān)話題到銷售的回歸著裝風(fēng)格的分類A中性風(fēng)格1.帥氣、干練B男性風(fēng)格1.年輕2.成熟

3.時(shí)尚、前衛(wèi)C休閑風(fēng)格1.自然、隨意2.運(yùn)動(dòng)、陽(yáng)光A中性風(fēng)格1.帥氣、干練B女性風(fēng)格1.年輕—甜美、可愛(ài)B女性風(fēng)格2.成熟—淑女、優(yōu)雅B女性風(fēng)格2.成熟—高貴、奢華B女性風(fēng)格3.時(shí)尚、前衛(wèi)C休閑風(fēng)格1.自然、隨意C休閑風(fēng)格2.運(yùn)動(dòng)、陽(yáng)光回顧一下非銷的概念非銷的作用非銷的含義非銷話題話題分類非銷說(shuō)什么溝通方式怎么說(shuō)如何說(shuō)非銷無(wú)關(guān)

相關(guān)

私密夸贊，提問(wèn)，陳述

話題的延伸

有關(guān)話題當(dāng)顧客不是一個(gè)人來(lái)店怎么辦？結(jié)伴來(lái)店的顧客家長(zhǎng)子女家長(zhǎng)為子女或子女為父母購(gòu)買服裝，或者家長(zhǎng)帶著子女來(lái)店選購(gòu)服裝朋友同學(xué)朋友，同事等朋友關(guān)系結(jié)伴逛街，可能有女女結(jié)伴，也可能有男女結(jié)伴情侶戀人處于戀愛(ài)期間的結(jié)伴男女，也可能是已婚的夫妻家長(zhǎng)子女型的顧客家長(zhǎng)對(duì)子女的疼愛(ài)和子女對(duì)父母的孝順都是可以夸贊的點(diǎn)，略微表示羨慕會(huì)讓顧客很愉悅“你待你女兒真好，她一定會(huì)樂(lè)壞了”“你媽媽有你這樣孝順的女兒真幸?！备改附?jīng)常對(duì)自己孩子引以為豪，在父母面前夸贊她的子女或談?wù)撟优膬?yōu)點(diǎn)是個(gè)不錯(cuò)的話題子女的容貌，身材，學(xué)業(yè)都是可以直接夸的點(diǎn)“你女兒真漂亮，跟你很像，你真有福氣”“大學(xué)生呀，你女兒太有才了，做父母的一定特別欣慰，你看這身衣服很有學(xué)院的風(fēng)格……”朋友型的顧客陪伴的言語(yǔ)很重要，適當(dāng)詢問(wèn)她的看法“我覺(jué)得這件女人味十足的款式很適合你的朋友，請(qǐng)她試穿看看吧，你覺(jué)得呢？”情侶戀人型的顧客男生的帥氣，女生的漂亮都是好的夸贊點(diǎn)，可以盡量向另一半夸贊，讓雙方都愉悅“你男朋友真帥氣，有點(diǎn)像某個(gè)明星”“你女朋友真可愛(ài)，真羨慕你有這么漂亮的女朋友”可以暗示他們的感情好，借此讓兩個(gè)人都認(rèn)可你的服務(wù)和推薦的貨品“我覺(jué)得你女朋友穿了這衣服和你特別相稱，你覺(jué)得呢？”“你待女朋友真好，能陪她逛街，你看她穿這件衣服那么合適……”非銷小貼士1.發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)2.敏銳的洞察力來(lái)找到切入話題3.保持積極敞開(kāi)的溝通姿態(tài)4.盡量讓顧客來(lái)說(shuō)5.結(jié)伴而來(lái)的顧客一定要顧及陪伴的感受加油

做一個(gè)

溝通達(dá)人！END謝謝6月-2316:56:0716:5616:566月-236月-2316:5616:5616:56:076月-236月-2316:56:072023/6/616:56:071、Geniusonlymeanshard-workingallone'slife.(Mendeleyer,RussianChemist)

天才只意味著終身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命運(yùn)給予我們的不是失望之酒，而是機(jī)會(huì)之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果實(shí)是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都應(yīng)盡力而為，半途而廢永遠(yuǎn)不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必須相信自己，這是成功的秘訣。-Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/20206、Almostanysituation---goodorbad---isaffectedbytheattitudewebringto.----LuciusAnnausSeneca差不多任何一種處境---無(wú)論是好是壞---都受到我們對(duì)待處境態(tài)度的影響。11時(shí)3分11時(shí)3分5-Aug-208.5.20207、Althoughtheworldisfullofsuffering,itisfullalsooftheovercomingofit.----HellenKeller,Americanwriter雖然世界多苦難，但是苦難總是能戰(zhàn)勝的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二〇二〇年八月五日8、Formanismanandmasterofhisfate.----Tennyson人就是人，是自己命運(yùn)的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday,August5,20209、Whensuccesscomesinthedoor,itseems,loveoftengoesoutthewindow.-----JoyceBrothers成功來(lái)到門前時(shí)，愛(ài)情往往就走出了窗外。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.202010、Lifeismeasuredbythoughtandaction,notbytime.——Lubbock衡量生命的尺度是思想和行為，而不是時(shí)間。8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:1011、Tomakealastingmarriagewehavetoovercomeself-centeredness.要使婚姻長(zhǎng)久，就需克服自我中心意識(shí)。Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/202012、Treatotherpeopleasyouhopetheywilltreatyou.你希望別人如何對(duì)待你，你就如何對(duì)待別人。11時(shí)3分11時(shí)3分5-Aug-208.5.202013、Todowhateverneedstobedoneto

preservethislastandgreatestbastionof

freedom.(RonaldReagan,AmericanPresident)為了保住這最后的、最偉大的自由堡壘，我們必須盡我們所能。20.8.520.8.5Wednesday,August5,202014、Wherethereisawill,thereisaway.(ThomasEdison,Americaninventor)有志者，事竟成。11:01:1911:01:1911:018/5/202011:01:19AM15、

Everymanisthemasterofhisownfortune.----RichardSteele每個(gè)人都主宰自己的命運(yùn)。20.8.511:01:1911:01Aug-205-Aug-2016、Asselfishnessandcomplaintcloudthemind,solovewithitsjoyclearsandsharpensthevision.----HelenKeller自私和抱怨是心靈的陰暗，愉快的愛(ài)則使視野明朗開(kāi)闊。11:01:1911:01:1911:01Wednesday,August5,202017、Donot,foronerepulse,giveupthepurposethatyouresolvedtoeffect.----WillianShakespeare,Britishdramatist