消費(fèi)者心理研究課程

消費(fèi)者品牌消費(fèi)心理研究

講師：張會(huì)亭

張會(huì)亭培訓(xùn)課程理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！自我簡介：張會(huì)亭，畢業(yè)于西安交通大學(xué)。國內(nèi)終端市場管理培訓(xùn)第二人，長期致力于終端零售市場的研究咨詢和相關(guān)人員的管理培訓(xùn)中國營銷傳播網(wǎng)（）專欄作家，《銷售與市場》雜志社專欄撰稿人和高級(jí)營銷培訓(xùn)師南中國營銷管理精英俱樂部特聘講師，廈門中美國際工商管理學(xué)院特聘講師，北京騰駒達(dá)管理顧問公司高級(jí)顧問實(shí)操領(lǐng)域廣泛：做過銷售，搞過市場策劃，從事過零售終端管理與專業(yè)零售市場研究，經(jīng)受過專業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)，操作過人力資源供職過美的、科龍、奧克斯等國內(nèi)知名企業(yè)，熟悉珠三角和長三角市場，走訪過40多個(gè)全國知名大中城市，造訪過30多個(gè)國內(nèi)知名企業(yè)，培訓(xùn)服務(wù)過50多家客戶。擅長領(lǐng)域：耐用及快速消費(fèi)品的終端銷售與管理、消費(fèi)心理研究、職業(yè)定位與發(fā)展規(guī)劃在百度或google上網(wǎng)絡(luò)實(shí)名搜索“張會(huì)亭”，你將了解更多有關(guān)張老師的信息。核心課程：一切從現(xiàn)實(shí)生活和操作實(shí)踐入手展開所舉案例幾乎全部為張老師親自操作或親身觀察的例子n《金牌導(dǎo)購員實(shí)戰(zhàn)技巧》n《消費(fèi)者品牌消費(fèi)心理研究》n《銷售分公司終端管理與維護(hù)》n《銷售經(jīng)理的管理技能》n《經(jīng)銷商管理及大客戶銷售技巧》n《銷售談判實(shí)戰(zhàn)技巧》n《企業(yè)文化與人力資源管理》n《經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型與營銷思路拓展》n《營銷人員的職業(yè)生涯發(fā)展與定位》張會(huì)亭老師近照培訓(xùn)本身就是交流和碰撞請(qǐng)把手機(jī)關(guān)掉或至少調(diào)至振動(dòng)請(qǐng)保持正常的課堂秩序請(qǐng)大家踴躍回答問題隨時(shí)歡迎提問歡迎討論、溝通、與交流授課提綱第一部分：消費(fèi)者心理研究第二部分：原創(chuàng)營銷理論分享及現(xiàn)場答疑（贈(zèng)送版）第一部分：消費(fèi)者品牌消費(fèi)心理研究第一章 山重水復(fù)、撲朔迷離要想做好營銷：你需要先了解消費(fèi)者的購物心理你喜歡的會(huì)有幾個(gè)？

先看一看——手機(jī)行業(yè)的演變黑色－銀灰色－翻蓋－能上網(wǎng)－藍(lán)屏－白屏－帶調(diào)頻－帶MP3－和弦音－彩屏－彩信－帶拍照－帶攝像……兩星期的新鮮感，7個(gè)月的更換率！產(chǎn)品屬性正從“功能型產(chǎn)品”向“時(shí)尚電子消費(fèi)類產(chǎn)品”轉(zhuǎn)移！消費(fèi)者心理研究悖論案例探討：消費(fèi)者為何成了“嚴(yán)守一”？心口不一：單位發(fā)福利的困惑時(shí)尚型消費(fèi)品 的沖動(dòng)消費(fèi)心理揭密案例探討：買一個(gè)新手機(jī)上班后遭遇的不同反應(yīng)……現(xiàn)在你買一個(gè)手機(jī)，花費(fèi)多長思考時(shí)間？過去你買手機(jī)關(guān)心“兩電兩充”和“幾年保修”，現(xiàn)在你更關(guān)心什么？購物心理—— 理想與現(xiàn)實(shí)的強(qiáng)烈反差案例探討：“美女配英雄”為何 最終演變成“鮮花插牛糞”？營銷策劃的兩個(gè)基本假設(shè)：消費(fèi)者只需知道概念！消費(fèi)者無需知道內(nèi)幕！消費(fèi)者在品牌面前會(huì)懷疑自己

案例探討：是啤酒還是色拉油？偏好盲試——到底喜歡喝哪種可樂？親身印證：你是怎樣逛超市的？案例探討： 購買洗發(fā)水的決策變化。掩耳盜鈴—— 情感型消費(fèi)品的消費(fèi)心理揭密案例探討：一件西服的價(jià)值；“逢物加價(jià)”的奧秘。自欺欺人—— 禮品市場的消費(fèi)怪圈案例探討：腦白金成功的本質(zhì)因素是什么？“禮品貨幣化”是制勝之本反彈琵琶----現(xiàn)實(shí)生活中的終端攔截悖論

1、路邊的野花沒人采？2、檔口的衣服沒人買？3、路口的的士沒人坐？4、強(qiáng)送的贈(zèng)品沒人要？ 結(jié)論：別對(duì)顧客太“熱情”！第二章 心有靈犀、明察暗訪一、購買心理過程產(chǎn)品購買過程的7步驟：看見產(chǎn)品第一步發(fā)生興趣第二步產(chǎn)生聯(lián)想第三步產(chǎn)生欲望第四步對(duì)應(yīng)比較第五步增強(qiáng)信心第六步?jīng)Q定購買第七步二、顧客購物的11種心理顧客的心理是指顧客在成交過程中發(fā)生的一系列極其復(fù)雜、極其微妙的心理活動(dòng)包括顧客對(duì)商品成交的數(shù)量、價(jià)格等問題的一些想法及如何付款、選擇什么樣的支付條件等。

顧客根據(jù)自己的需求，到商店去購買消費(fèi)品，這一行為中，心理上會(huì)有許多想法，驅(qū)使自己

采取不同的態(tài)茺。它可以決定成交的數(shù)量甚至交易的成敗。因此我們對(duì)顧客的心理必須以

高度重視。一、求實(shí)心理

這是顧客特別是我國消費(fèi)者普遍存在的心理動(dòng)機(jī)。他們購買物品時(shí)，首先要求商品必須具備

實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用。二、求新心理

這是追求商品超時(shí)和新穎為主要目的的心理動(dòng)機(jī)，他們購買物品重視“時(shí)髦“和“奇特“，

好趕“潮流“。在經(jīng)濟(jì)條件較好的城市男女中較為多見，在西方國家的一些顧客身上也常見

。例如，來我國旅游的一對(duì)瑞士夫婦，穿著奇特，與眾不同，當(dāng)推銷員向他們介紹古戲裝時(shí)

，他們非常高興，當(dāng)即購買了兩套，并說明要回國后舉行生日宴會(huì)時(shí)穿出來，讓所有的賓客

感到驚奇。二、顧客購物的11種心理三、求美心理

愛美是人的一種本能和普遍要求，喜歡追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值，在中、青年婦女和文藝界人士中較為多見，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家的顧客中較為普遍。他們?cè)谶x擇商品時(shí)，特別注重商品本身的造型美，色彩美，注重商品對(duì)人體的美化作用，對(duì)環(huán)境的裝飾作用，以便達(dá)到

藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。四、求名心理

這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購買心理。他們講名牌，用名睡，以此來“

炫耀自己“。具有這種心理的人，普遍存在于社會(huì)各階層，尤其是現(xiàn)代社會(huì)中，由于名牌效

應(yīng)

的影響，吃穿住使用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個(gè)社會(huì)地位的體現(xiàn)。因此，這也是

為什么越來越多的“追牌族“涌現(xiàn)的原因。

五、求利心理

這是一種“少花錢多辦事“的心理動(dòng)機(jī)。其核心是“廉價(jià)“。有求利心理的顧客，在選購商

品時(shí)，往往要對(duì)同類商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較，還喜歡選購折價(jià)或處理商品。當(dāng)

推銷員向他們介紹一些稍有殘損而減價(jià)出售的商品時(shí)，他們一般都比較感興趣，只要價(jià)格有

利，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，必先購為快。具有這種心理動(dòng)機(jī)的人，以經(jīng)濟(jì)收入較低者為多。當(dāng)然，也有

經(jīng)濟(jì)收入較高而節(jié)約成習(xí)慣的人，精打細(xì)算，盡量少花錢。二、顧客購物的11種心理六、偏好心理

這是一種以滿足個(gè)人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動(dòng)機(jī)的人，喜歡購買某

一類型的商品。例如，有的人愛養(yǎng)花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫，等等

。這種偏好性往往同某種專業(yè)、知識(shí)、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購買心理動(dòng)機(jī)也往往比

較理智，指向也較穩(wěn)定，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。

七、自尊心理

有這種心理的顧客，在購物時(shí)，既追求商品的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅。他們?cè)谫?/p>

買行動(dòng)之前，就希望他的購買行為受到推銷員的歡迎和熱情友好的接待。經(jīng)常有這樣的情況

，

有的顧客滿懷希望地進(jìn)商店，一見推銷員的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去了，甚

至再也不愿光顧那家“冷若冰霜“的商店。

八、仿效心理

這是一種從眾式的購買心理動(dòng)機(jī)，其核心是不甘落后或“勝過他人“，他們對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和周

圍環(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走。有這種心理的顧客，購買某種商品，往往不是由于急切

的需要，而是為了趕上他人，超過他人，借以求得心理上的滿足。二、顧客購物的11種心理九、隱秘性心理

有這種心理的人，購物時(shí)不愿為他人所知，常常采取“秘密行動(dòng)“。他們一旦選中某件商品

，而周圍無旁人觀看時(shí)，便迅速成交。女青年購買衛(wèi)生用品，男青年為異性朋友購買女性用品，常有這種情況。國外一些政府官員或大富商購買高檔商品時(shí)，也有類似情況。

十、疑慮心理

這是一種思前顧后的購物心理動(dòng)機(jī)，其核心是怕“上當(dāng)“、“吃虧“。他們?cè)谫徺I物品的過

程中，對(duì)商品質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙，滿腦子疑慮。因此

反復(fù)向推銷員詢問，仔細(xì)地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，

才肯掏錢購買。十一、安全心理

有這種心理的人，他們對(duì)欲購的物品，要求在使用過程中和使用以后，必須保障安全，尤其

像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問題。因此，非

常重視食品的保鮮期，藥品的無副作用，洗滌用品有無化學(xué)反應(yīng)，電器用具有無漏電現(xiàn)象等

。在推銷員解說后，才能放心地購買。

由以上看來，對(duì)顧客的購物心理，必須細(xì)心觀察，認(rèn)真分析，并針對(duì)其特點(diǎn)，恰當(dāng)對(duì)

待，促使?fàn)I銷工作順利進(jìn)行。第三章 察言觀色、心領(lǐng)神會(huì)考考你的觀察力！顧客的形體語言買與不買會(huì)有什么樣的區(qū)別？會(huì)買的信號(hào)不買的信號(hào)問以后的事，如：“有問題？可不可以換？”再一次拿起目錄很詳細(xì)地看肩下垂手放松，表情關(guān)注剛才已問過價(jià)格，現(xiàn)在再問一次價(jià)格就產(chǎn)品的某一優(yōu)點(diǎn)，同意業(yè)務(wù)員的看法心情浮躁，無心瀏覽兩手交叉前胸手握緊，表情平淡面對(duì)價(jià)格不做評(píng)價(jià)、不做詢問經(jīng)常打斷對(duì)話，反駁業(yè)務(wù)員的看法教你一個(gè)“看客下碟”的技巧：觀人看“項(xiàng)”——看脖子上的飾物，可以顯示其人生在購買服裝時(shí)對(duì)“品牌”和“款式”的選擇上，各類細(xì)分群以社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)實(shí)力不同而存在著較大的差異性。1.紅項(xiàng)族——項(xiàng)上有寶石飾物者2.黃項(xiàng)族——項(xiàng)上有金銀飾物者；3.白項(xiàng)族——項(xiàng)上無飾物者。8∶2開（80%首選品牌，20%首選款式）；5∶5開（50%首選品牌，50%首選款式）；2∶8開（20%首選品牌，80%首選款式）。女性服裝顧客細(xì)分為三大類：第四章 有效溝通、排除異議價(jià)格異議的破解價(jià)格不是一把刀，就是一把槍！談得好，握手言歡！談不好，你死我亡！即然有買與賣，就會(huì)有討價(jià)、還價(jià)！對(duì)于客戶來說，總是要以最小的代價(jià)換來最大的收獲，但往往還感覺“買的不如賣的精”。從銷售者的角度看，客戶永遠(yuǎn)是刁蠻不講理、得隴望蜀，那么如何劃解客戶的價(jià)格異議呢？價(jià)格異議的破解顧客為什么會(huì)產(chǎn)生價(jià)格疑異？經(jīng)濟(jì)狀況對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值缺乏了解以往購買經(jīng)驗(yàn)的影響不急需購買產(chǎn)品借口，以此避免購買該產(chǎn)品如何處理價(jià)格疑議？利益化解法：通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的利益和實(shí)惠來化解顧客的意見優(yōu)點(diǎn)分解法：通過對(duì)產(chǎn)品的詳盡分析使顧客認(rèn)識(shí)到花錢是值得的優(yōu)勢比較法：

將產(chǎn)品與其他廠家產(chǎn)品進(jìn)行比較時(shí)間分解法：將我們的產(chǎn)品的價(jià)格按時(shí)間進(jìn)行分配，就使消費(fèi)者的花費(fèi)變小了第二部分：張會(huì)亭原創(chuàng)理論分享1、張會(huì)亭原創(chuàng)：人才能力發(fā)展的冪函數(shù)；2、張會(huì)亭原創(chuàng)：人生發(fā)展四個(gè)階段的象限輪回；3、張會(huì)亭原創(chuàng)：人生發(fā)展四個(gè)階段的心路歷程；4、張會(huì)亭原創(chuàng)：職業(yè)生涯規(guī)劃的“樓梯原理”；5、張會(huì)亭原創(chuàng)：薪酬不等式與學(xué)習(xí)性；6、張會(huì)亭原創(chuàng)：對(duì)得起崗位的概念和階段發(fā)展學(xué)說；7、張會(huì)亭原創(chuàng)：為“這山望著那山高”平反；8、張會(huì)亭原創(chuàng)：導(dǎo)購技巧的MONEY法則；9、張會(huì)亭原創(chuàng)：營銷人員的PERFECT完美營銷法則；10、現(xiàn)場答疑原創(chuàng)理論分享與答疑（贈(zèng)送版）（一）人才能力發(fā)展的冪函數(shù)能力時(shí)間IIIY=xα表示努力程度（二）工作價(jià)值不等式貢獻(xiàn)價(jià)值＞＞工作收入不斷學(xué)習(xí)縮短差距（三）對(duì)得起崗位概念與階段發(fā)展學(xué)說工作幾年是個(gè)坎兒？ ——職業(yè)生涯發(fā)展的六大階段“青黃不接”階段——畢業(yè)后工作1－3年“職業(yè)塑造”階段——畢業(yè)后工作3－6年“職業(yè)鎖定”階段——畢業(yè)后工作6－10年“事業(yè)開拓”階段——畢業(yè)后工作10－15年“事業(yè)平穩(wěn)”階段——畢業(yè)后工作15－30年“老當(dāng)益壯”階段——畢業(yè)后工作30年以后美譽(yù)度知名度IIIIIIIV春風(fēng)得意老驥伏櫪（四）人生發(fā)展的階段輪回蕓蕓眾生出人頭地自我評(píng)價(jià)實(shí)際能力IIIIIIIV自鳴得意自知之明（五）人生發(fā)展的心路歷程躍躍欲試初生牛犢（六）原創(chuàng)導(dǎo)購技巧MONEY法則分享M—MASTER—“精通”產(chǎn)品賣點(diǎn)O—OPPORTUNITY—抓住現(xiàn)場“機(jī)會(huì)”N—NEED—找準(zhǔn)顧客“需求”E—EMOTION—觸動(dòng)心靈“情感”Y—YOURSELF—將心比心，想想“自己”

導(dǎo)購員，不用煩；學(xué)好MONEY就賺錢。人生箴言——在終端實(shí)踐中 提升自我！信心源自進(jìn)步；態(tài)度決定命運(yùn)。學(xué)習(xí)尋找方法；行動(dòng)改變現(xiàn)狀。激情創(chuàng)造奇跡；競爭方能超越！歡迎以后保持聯(lián)系！張會(huì)亭聯(lián)系方式：專欄網(wǎng)址：/column/zhanght網(wǎng)絡(luò)搜索：GOOGLE或百度直接搜索“張會(huì)亭”E-mail：mdzht@

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互動(dòng)討論網(wǎng)路行銷推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標(biāo)的設(shè)定整合性網(wǎng)路行銷溝通推廣金字塔0506網(wǎng)際網(wǎng)路廣告工具網(wǎng)際網(wǎng)路促銷工具推廣組合最常見的促銷活動(dòng)：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費(fèi)的溝通方式，其是由可認(rèn)明的廣告業(yè)主，透過大眾媒體來說服或影響消費(fèi)者兩項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)：它是在輕鬆的氣氛下，將產(chǎn)品資訊傳遞給消費(fèi)者。它不會(huì)對(duì)消費(fèi)者形成心須立刻作決定的壓力傳統(tǒng)的廣告具有兩項(xiàng)限制無法達(dá)到個(gè)人化調(diào)整或修改時(shí)較缺乏彈性網(wǎng)路行銷最常被提到的促銷方式而網(wǎng)路廣告市的利潤，也是網(wǎng)站經(jīng)營者的財(cái)務(wù)計(jì)畫中，被認(rèn)為是成本回收的主要來源公共關(guān)係公共關(guān)係(PublicRelations)簡稱公關(guān)利用資訊去影響民意公眾報(bào)導(dǎo)(Publicity)報(bào)紙及電視上的新聞報(bào)導(dǎo)不用支付費(fèi)用的一種方式組織並無法擁有充足的主控權(quán)具有較高的公信力若組織平時(shí)用心於公共關(guān)係的建立，與媒體廣結(jié)善緣，則可掌握較多的正面公眾報(bào)導(dǎo)。人員推銷最傳統(tǒng)的促銷方式人與人面對(duì)面接觸時(shí)，容易獲得較高的信賴感對(duì)於產(chǎn)品本身較複雜、需要詳細(xì)介紹及示範(fàn)者，特別適合人員推銷的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時(shí)可接觸的總數(shù)量有限虛擬人員具互動(dòng)性的網(wǎng)站人機(jī)介面，銷售促進(jìn)除了人員推銷、廣告、公眾報(bào)導(dǎo)以外，其他可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的行銷活動(dòng)諸如陳列、展售會(huì)、展覽會(huì)等等，都可泛稱銷售促進(jìn)像是贈(zèng)品、折價(jià)券、虛擬商展、競賽、抽獎(jiǎng)、打折等等，都是銷售促進(jìn)的有效方式網(wǎng)路上常見的例子，有麥當(dāng)勞、肯德基、好樂迪、達(dá)美樂等公司所提供可直接從網(wǎng)路列印的折價(jià)券、以及PChome所提供可以在網(wǎng)路上使用的e-coupon等等還有一些網(wǎng)路社群所提供的虛擬貨弊或累積點(diǎn)數(shù)，除了可增加網(wǎng)友忠誠度，其實(shí)也具有銷售促進(jìn)的功能。來自

....中國最大的資料庫下載銷售點(diǎn)促銷工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷海報(bào)相當(dāng)高比例的消費(fèi)者，是屬於未經(jīng)規(guī)劃而臨時(shí)決定購買者在最終銷售點(diǎn)，再以陳列、海報(bào)等等產(chǎn)品資訊來提醒或刺激消費(fèi)者的購物慾在網(wǎng)站上一樣可以有類似的銷售點(diǎn)促銷工具直銷具有高度互動(dòng)性、可發(fā)生在任何地點(diǎn)、便利、效率網(wǎng)路上特別適合直銷：(1)網(wǎng)路媒體具備雙向溝通的互動(dòng)性。(2)網(wǎng)路上本來就不受到地理限制。(3)網(wǎng)路本來也具便利與效率的優(yōu)勢。(4)很多網(wǎng)站是由製造商直接規(guī)劃經(jīng)營的。(5)在網(wǎng)路世界裏，中間商有減少的趨勢。

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目標(biāo)客戶涵蓋率

每次接觸的成本

高

低

推廣金字塔推廣目標(biāo)(1)告知(Inform)針對(duì)新產(chǎn)品在導(dǎo)入市場或在產(chǎn)品生命週期的導(dǎo)入期，賣方特別需要告知消費(fèi)者新產(chǎn)品的用途、性能。有效的告知，可以將消費(fèi)者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運(yùn)用在軟體業(yè)，其中除了告知與教育的功能之外，還含有欺敵的策略意含推廣目標(biāo)(2)說服(Persuade)說服通常被運(yùn)用在產(chǎn)品生命週期的成長期，因?yàn)楦偁幷唛_始出現(xiàn)。說服消費(fèi)者該品牌比競爭者品牌的產(chǎn)品優(yōu)越或較符合消費(fèi)者的需求。讓消費(fèi)者對(duì)於品牌建立正面的態(tài)度與偏好。推廣目標(biāo)(3)提醒(Remind)被運(yùn)用在產(chǎn)品生命週期的成熟期，因?yàn)槭袌錾细偁幷唛_始大量出現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的效能與品牌的認(rèn)同都已建立，此時(shí)是以提醒為主要目標(biāo)再次喚醒消費(fèi)者使用該品牌愉悅的經(jīng)驗(yàn)與滿足感反應(yīng)層級(jí)模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費(fèi)者在接受推廣活動(dòng)時(shí)，所經(jīng)驗(yàn)的一系列的反應(yīng)，就是所謂的反應(yīng)層級(jí)模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(dòng)(Action)推廣效果的衡量消費(fèi)者購買決策流程(1)需求的確認(rèn)(2)資訊處理(3)產(chǎn)品評(píng)估(4)購買決策(5)購買行為(6)購後的評(píng)估推廣目標(biāo)告知說服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動(dòng)整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegrationMarketingCommunication,IMC)透過不同的媒體所傳播的訊息，可能造成訊息衝突而使行銷溝通無法發(fā)揮多重媒體的綜效，反而彼此相互抵消行銷溝通的效果，「整合性行銷溝通」的概念的出現(xiàn)。就是整合各種不同的傳播工具，傳遞出一致性的訊息給目標(biāo)客戶群整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegratedInternetMarketingI2M)產(chǎn)品的行銷消費(fèi)者態(tài)度的形成企業(yè)形象的建立氣氛流行文化員工產(chǎn)品與服務(wù)垃圾公關(guān)新聞故事口耳相傳廣告符號(hào)個(gè)人經(jīng)驗(yàn).整合性網(wǎng)路行銷溝通(IntegratedInternetMarketing)品牌廣告與直接回應(yīng)廣告廣告可以影響消費(fèi)者的認(rèn)知、情感與態(tài)度(品牌態(tài)度與形象)，進(jìn)而改變購買決策與行為，也就是所謂的品牌廣告。廣告也可以促進(jìn)直接回應(yīng)的銷售，消費(fèi)者在看到廣告後，引發(fā)消費(fèi)者主動(dòng)詢問(慾望)進(jìn)而購買(行動(dòng))來自

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行銷溝通效果衡量AIDA模式注意興趣慾望行動(dòng)品牌廣告直接回應(yīng)廣告網(wǎng)路行銷溝通效果衡量I1=知覺效率指標(biāo)(AwarenessEfficiency)I2=吸引力效率指標(biāo)(AttractabilityEfficiency)I3=接觸率效率指標(biāo)(ContactEfficiency)I4=交談效率指標(biāo)(ConversionEfficiency)I5=留存效率指標(biāo)(RetentionEfficiency)I1=Q1/Q0I2=Q2/Q1I3=Q3/A2I4=Q4/Q3I5=Q5/Q4Q0=Surfers瀏覽者人數(shù)Q1=AwareSurfers知曉瀏覽者人數(shù)Q2=Hits被吸引上網(wǎng)人數(shù)Q3=ActiveVisitors積極訪客人數(shù)Q4=Purchases購買人數(shù)Q5=Repurchases重覆購買人數(shù)網(wǎng)路線上遊戲與置入性行銷將廣告訊息融入遊戲中，在遊戲進(jìn)行時(shí)玩家可經(jīng)由遊戲介面接觸到各種商品訊息，從標(biāo)語、廣告歌曲甚至將廣告標(biāo)的之商品當(dāng)作道具或武器使用，使得廣告巧妙地成為遊戲的一部分，並將網(wǎng)路使用者自主性高之特點(diǎn)由阻力轉(zhuǎn)化為助力。線上遊戲與廣告活動(dòng)結(jié)合，成為有效「吸引新顧客」的網(wǎng)際網(wǎng)路行銷工具網(wǎng)路線上遊戲置入性行銷效果AIDA模式注意興趣慾望行動(dòng)動(dòng)畫、遊戲互動(dòng)情境與角色扮演電子