客戶心理價(jià)位詳解

優(yōu)質(zhì)文檔精選客戶心理價(jià)位當(dāng)前第1頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)前言在銷售工作中，經(jīng)常面臨客戶心理價(jià)位較低。部分客戶經(jīng)過置業(yè)顧問將產(chǎn)品價(jià)值滲透之后有所提高最終順利成交，也有部分客戶因?yàn)闊o法提升其心理價(jià)位放棄購買造成遺憾。那么針對此種情況，作為一線銷售人員，我們能夠做什么，要怎么做才可以提高客戶的心理價(jià)位呢?當(dāng)前第2頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)客戶心理價(jià)位低的主要原因：當(dāng)前第3頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)1、認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格不相符合，價(jià)值小于價(jià)格；當(dāng)前第4頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)案例：

客戶張先生來到正商城看房，置業(yè)顧問李小姐為其進(jìn)行服務(wù)，經(jīng)過反復(fù)溝通之后暗示客戶房源價(jià)格約為7000元/平方，張先生看完之后認(rèn)為價(jià)格太高離開，再打電話邀約時(shí)，張先生在東區(qū)xx樓盤購買了一處單價(jià)8100元的房子。當(dāng)前第5頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)分析：

此客戶心理價(jià)位低，顯然不是購買力的問題，而是未被項(xiàng)目吸引，不認(rèn)可項(xiàng)目價(jià)值或者說置業(yè)顧問對產(chǎn)品價(jià)值的講解未被客戶滲透和接受，在客戶心理始終認(rèn)為不值這個(gè)價(jià)格，此種心理價(jià)位低并非客戶不具備購買能力或者接受不了，需要置業(yè)顧問對客戶進(jìn)行深入研究分析，打動(dòng)并說服客戶。當(dāng)前第6頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)2、對周邊樓盤價(jià)位相當(dāng)了解和熟悉，以周邊價(jià)位進(jìn)行對比，認(rèn)為本項(xiàng)目和周邊低價(jià)位項(xiàng)目相比并無差異但價(jià)差不合理，形成價(jià)位抗性；當(dāng)前第7頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)案例：

客戶李先生看房已有三年多，對鄭州市東西南北的樓盤都非常熟悉，最近看過橄欖城、理想城等樓盤，他認(rèn)為本項(xiàng)目和以上兩個(gè)項(xiàng)目并無本質(zhì)差別，價(jià)位區(qū)別應(yīng)該在200元左右，如果太貴就不合理；當(dāng)前第8頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)分析：

此類客戶敏感、偏執(zhí)、認(rèn)真、仔細(xì)且精于算計(jì)，對鄭州市場情況相對了解，對市場各個(gè)項(xiàng)目都會(huì)了解并形成個(gè)人見解，并且看過相同區(qū)域各個(gè)樓盤，針對項(xiàng)目情況介紹聽不進(jìn)去，只關(guān)注價(jià)位，在了解過價(jià)位之后拿周邊低價(jià)位樓盤進(jìn)行對比，不關(guān)注本項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值，所以對其心理價(jià)位相對較難提升；當(dāng)前第9頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)3、個(gè)人經(jīng)濟(jì)情況有限，心有余力不足，無法接受高端樓盤高端價(jià)位；當(dāng)前第10頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)案例：

客戶李女士，全部借完錢之后手里有15萬元錢，想要一個(gè)80-90平方的兩房，非常喜歡正商城，對產(chǎn)品各方面都非常滿意，想考慮一個(gè)90平方的兩房。項(xiàng)目目前未開盤，預(yù)計(jì)開盤時(shí)兩房首付款約19萬，和客戶溝通之后客戶無法借來錢，最后讓客戶進(jìn)行登記然后離開。當(dāng)前第11頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)分析：

此種客戶屬于理性客戶，會(huì)根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)狀況對自己將購買產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)位定位，只選擇個(gè)人心理價(jià)位能夠接受的產(chǎn)品，相對說服難度較大需要極其耐心引導(dǎo)，看本人能否接受最終價(jià)位；結(jié)合目前公司出臺(tái)政策可引導(dǎo)分期首付；當(dāng)前第12頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)4、本人固有思想，對市場有抗性，自己心理明明知道價(jià)位應(yīng)為多少，但固執(zhí)的以自己能承受的價(jià)位去衡量去評估，不愿接受事實(shí)；當(dāng)前第13頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)分析：

此類客戶可以耐心說服，但不要一味否定和激怒客戶，給客戶最后形成一種滲透就是他可以買不起新藍(lán)鉆的房子，但是他一定最后是帶著遺憾和認(rèn)可離開的；當(dāng)前第14頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)

提升客戶心理價(jià)位前提：當(dāng)前第15頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)1、客戶目前居住地址和區(qū)域

您現(xiàn)在是在附近居住嗎？金水區(qū)還是管城區(qū)？

2、客戶目前職業(yè)

看您文質(zhì)彬彬的，應(yīng)該是從事教育行業(yè)吧？3、客戶月收入

你們這一行收入很高吧，每個(gè)月應(yīng)該有6000多？

一、了解客戶實(shí)力

當(dāng)前第16頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)4、客戶家庭收入

嫂子和您工作一樣嗎?你們是不是一個(gè)公司？5、客戶首付能力

咱們這次買房首付準(zhǔn)備付多少，正常首付嗎？6、客戶月供能力

咱們貸款準(zhǔn)備貸多年？月供多點(diǎn)還是少一點(diǎn)？當(dāng)前第17頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)7、客戶名下資產(chǎn)

大哥您這次按揭時(shí)用本人名字嗎，您名下還有別的貸款沒有？如果按揭的話需要您提供資產(chǎn)證明如8、客戶日常消費(fèi)能力

您的衣服好別致呀，是在什么地方買的？

9、客戶日常娛樂方式

大姐平常休息時(shí)經(jīng)常出去玩吧？一般都喜歡玩點(diǎn)什么呢？當(dāng)前第18頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)想買什么房--為什么買--對目前居住環(huán)境哪里不滿意---對本項(xiàng)目印象—有什么異議？二、了解客戶需求

當(dāng)前第19頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)

1、客戶本次購房原因

您現(xiàn)在住的地方挺不錯(cuò)的，為什么考慮換房子呢？是對目前的環(huán)境不滿意呢還是對目前居住地段不滿意？2、客戶購房目的

咱這次買房子是自住還是投資？是給自己住的還是為孩子買的？為什么考慮在附近居住呢？

當(dāng)前第20頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)3、客戶對住房需求

一看您對生活要求挺高的，咱們想買個(gè)什么樣的房呢？

4、客戶是首次購房還是二次購房

咱們現(xiàn)在是在哪里住呀？是自己的房子吧？當(dāng)前第21頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)5、客戶預(yù)期心理價(jià)位

您最近看過不少房子吧，我們附近都看過什么樓盤呢？您計(jì)劃購買一個(gè)什么價(jià)位的房子呢？

6、對本項(xiàng)目印象

您認(rèn)為我們樓盤怎樣，是否符合您的要求？當(dāng)前第22頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)1、客戶是否聽進(jìn)自己銷講

通過觀察客戶的眼神和動(dòng)作來隨時(shí)調(diào)整自己的銷講點(diǎn)，講客戶關(guān)注的問題；2、客戶對那里不明白

大哥，我給你講了這么多，有那里沒講到的或者您沒聽明白的，隨時(shí)可以問我；三、了解客戶異議當(dāng)前第23頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)3、客戶的異議點(diǎn)是什么

您看您有那里不滿意的可以問我，我再為您介紹一下。有時(shí)候客戶的異議不會(huì)以疑問的方式完全告訴置業(yè)顧問，所以在銷售中要仔細(xì)的望、聞、問、切，要敏感的去觀察客戶，才能了解客戶真正的異議，并根據(jù)其真實(shí)的異議去解決；4、客戶的抗性

客戶不認(rèn)可的地方，客戶的抵觸情緒是什么？抗性深層次蘊(yùn)含的需求是什么？當(dāng)前第24頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)四、了解項(xiàng)目產(chǎn)品（優(yōu)勢和劣勢）

1、了解項(xiàng)目的核心優(yōu)勢

本項(xiàng)目也許有很多優(yōu)勢，但是最主要的是的核心優(yōu)勢是什么；即項(xiàng)目的核心競爭力是什么？2、了解本項(xiàng)目差異點(diǎn)優(yōu)勢是什么？

講本項(xiàng)目和其他項(xiàng)目相比差異點(diǎn)優(yōu)勢，因?yàn)閷蛻魜碇v對他有用的才是最重要的，所以把握客戶的真實(shí)需求是很重要的，客戶其實(shí)是不會(huì)吝嗇可以給自己帶來利益的東西的．當(dāng)前第25頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)如何提升客戶心理價(jià)位：當(dāng)前第26頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)房價(jià)的構(gòu)成

房價(jià)=土地成本+開發(fā)成本（前期工作費(fèi)用+建安成本+配套費(fèi)用）+開發(fā)費(fèi)用（銷售費(fèi)用+財(cái)務(wù)費(fèi)用+辦公費(fèi)用+不可預(yù)見費(fèi)）+稅（營業(yè)稅+所得稅）+開發(fā)利潤+（品牌價(jià)值+成熟價(jià)值+升值價(jià)值+教育價(jià)值+產(chǎn)品價(jià)值+物業(yè)服務(wù)價(jià)值+其它價(jià)值）

當(dāng)前第27頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)各項(xiàng)價(jià)值解析1、品牌價(jià)值一級品牌：300—500元/平米二級品牌：200—300元/平米三級品牌：50—100元/平米當(dāng)前第28頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)2、成熟價(jià)值：

大盤：200—500元/平米中檔樓盤：100—200元/平米3、升值價(jià)值：升值潛力大：500—1000元/平米一般：100—300元/平米當(dāng)前第29頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)4、物業(yè)價(jià)值：一級知名物業(yè)：300—500元/平米二級物業(yè)：100—200元/平米三級物業(yè)：50—100元/平米5、教育價(jià)值：優(yōu)質(zhì)教育：300—500元/平米一般教育：100—200元/平米當(dāng)前第30頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)6、產(chǎn)品價(jià)值：創(chuàng)新產(chǎn)品：100—300元/平米熱銷產(chǎn)品：50—100元/平米7、規(guī)模價(jià)值：500畝以上：200—500元/平米200—500畝：100—200元/平米100—200畝：50—100元/平米當(dāng)前第31頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)房地產(chǎn)房價(jià)舉例

以占地100畝，建設(shè)規(guī)劃用地89畝，每畝地350萬，容積率3.0的小高層、高層、商業(yè)綜合體為例。當(dāng)前第32頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)各各項(xiàng)成本計(jì)算當(dāng)前第33頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)當(dāng)前第34頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)正商城成本核算當(dāng)前第35頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)結(jié)合以上所述：

實(shí)際成交價(jià)應(yīng)為：8000元/平方具體價(jià)位=開盤當(dāng)前第36頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)

好房子必然有好價(jià)格；

一分價(jià)錢一分貨。房子越好，價(jià)格越高；

同等價(jià)格比品質(zhì)，同等品質(zhì)比價(jià)位；

當(dāng)前第37頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)一、

通過對產(chǎn)品核心價(jià)值進(jìn)行滲透而提升客戶心理價(jià)位；

超寬樓間距

最低40米最寬70米超寬樓間距保證了充分的通風(fēng)、采光和日照，讓生活更舒適，讓生活更陽光；當(dāng)前第38頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)高層罕見雙層地下停車場超高配置

每家每戶1:1的停車比例，讓愛車安然無憂，不用擔(dān)心下班回家愛車無處停放，不用擔(dān)心日曬雨淋、不用擔(dān)心警察貼罰單。完善的電梯直達(dá)停車系統(tǒng)，讓生活變的方便，讓出行變得方便；避免了地面停車的尾氣排放、擁擠、嘈雜等現(xiàn)象；當(dāng)前第39頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)

三環(huán)內(nèi)稀缺多層高層混合、大戶、品質(zhì)社區(qū)

推出房源以兩房、三房為主打房源，兩梯兩戶、兩梯三戶的戶型配比，板樓設(shè)計(jì)，采光、通風(fēng)更好。左鄰右舍都是精英家庭，高收入、高素質(zhì)、高修養(yǎng)讓您的生活圈、朋友圈、事業(yè)圈更加廣闊，讓您的身份更加尊崇；當(dāng)前第40頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)最好戶型配比，3米層高讓居住更適

所有戶型全部采用全明設(shè)計(jì)，讓日照時(shí)間更長，讓通風(fēng)效果更好，讓你的感覺更舒適；足不出戶就可以沐浴到每日清晨的第一縷陽光，讓您一天都擁有一個(gè)好心情；當(dāng)前第41頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)

航海路上唯一的雙氣社區(qū)

航海路上唯一一個(gè)既擁有天然氣有擁有暖氣的社區(qū)，讓冬天不再寒冷；

當(dāng)前第42頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)正商13年來開發(fā)項(xiàng)目中最具代表性、規(guī)模最大、最宜居的標(biāo)桿項(xiàng)目。

正商唯一以城命名的高端項(xiàng)目；老板關(guān)注最多的對外展示窗口項(xiàng)目；正商產(chǎn)品的王牌項(xiàng)目，承載著正商人的光榮與夢想，承載著正商上市的宣傳推薦；正商對鄭州市、對河南省、對全國展示的窗口，標(biāo)桿，它的每一個(gè)細(xì)節(jié)都從居住的舒適性出發(fā)，精雕細(xì)琢，力求完美；當(dāng)前第43頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)

二、通過為客戶講解感受來提升客戶的心理價(jià)位；

本項(xiàng)目客戶多為二次置業(yè)，看過樓盤較多，尤其是周邊樓盤，比如美景天城，橄欖城、黃金海岸?？蛻糇罱K比較后還是愿意選擇正商城，因?yàn)樵趦r(jià)位區(qū)別不大的情況下，選擇一個(gè)品牌開發(fā)商開發(fā)的大社區(qū)的一期房源，并且多層高層混合雙氣社區(qū)，居住舒適度一定是最高的，性價(jià)比也同樣是最高的；當(dāng)前第44頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)針對此類客戶人群可以以對比為主如：

美景樓盤也非常不錯(cuò)，之前也開發(fā)過成熟項(xiàng)目如美景天城，但是它在鄭州屬于一個(gè)中端樓盤，因?yàn)閺膽粜团浔瓤梢钥闯?，美景鴻城主打戶型?0-90平方，針對客戶群多為消費(fèi)水平偏低、首次置業(yè)客戶。

橄欖城和黃金海岸也是非常不錯(cuò)的，但是實(shí)在三環(huán)外，除了他們項(xiàng)目自身周邊環(huán)境相對比較差，未來。

當(dāng)前第45頁\共有47頁\編于星期三\3點(diǎn)

我們沒有小房子，最小的面積87平方的兩房，主打戶型87-120平方的三