保險(xiǎn)公司續(xù)收渠道基礎(chǔ)管理

續(xù)收渠道基礎(chǔ)管理如何處理好“主管”與“組員”的關(guān)系？如何處理好“主管”與“組員”的關(guān)系？有的主管對(duì)待組員像對(duì)待自己的小孩一樣，（這是對(duì)的）但是過于溺愛。不敢管組員，怕把他管走了。當(dāng)組員因懶惰不愿見客戶時(shí)，你卻說：那你就先回去休息一下，不要累到了。因沒見客戶無法發(fā)真實(shí)親訪短信時(shí)，你為了不讓他和自己都不被扣錢，就教他作假----就這樣他用你教他欺騙的方法開始欺騙你了，慢慢的你開始無法掌控他的行蹤。業(yè)務(wù)點(diǎn)來臨時(shí)，你沒有辦法管控他們，只有給他們下死命令：誰誰誰，必須完成多少。結(jié)果組員卻認(rèn)為你只要保費(fèi)，平時(shí)根本不關(guān)心他們，這時(shí)有的組員也就真的離開這個(gè)團(tuán)隊(duì)了。你說我們主管冤不冤??？如何處理好“主管”與“組員”的關(guān)系？你說我們主管冤不冤啊？于是我開始相信小時(shí)候老師和父母經(jīng)常對(duì)我說的那句話了----我管你是為了你好，當(dāng)我不管你了，你就無藥可救了。每個(gè)人都有惰性，需要?jiǎng)e人來督促。我們就是一個(gè)督促者，如何督促好組員至關(guān)重要。一定要做到“平時(shí)嚴(yán)加管理，戰(zhàn)時(shí)多加關(guān)懷”?；A(chǔ)管理隊(duì)我們至關(guān)重要！怎么抓基礎(chǔ)管理？

以差勤管理為切入點(diǎn)開展基礎(chǔ)管理工作，通過對(duì)員工的思想教育與會(huì)議管理的引導(dǎo)，督促其按標(biāo)準(zhǔn)化流程作業(yè)，養(yǎng)成填寫工作日志的習(xí)慣等專項(xiàng)工作進(jìn)行有效的基礎(chǔ)管理。什么是基礎(chǔ)管理差勤管理基礎(chǔ)管理四個(gè)方面親訪管理會(huì)議管理思想教育思想教育基礎(chǔ)管理—思想教育共產(chǎn)黨為什么能贏得天下？我們也要經(jīng)常給員工做思想教育工作，讓員工熱愛這個(gè)行業(yè)，從心底佩服你的領(lǐng)導(dǎo)，一心一意要做好這份工作。深入

探討如何做好員工的思想教育工作？差勤管理基礎(chǔ)管理—差勤管理差勤管理的重要性做到團(tuán)隊(duì)全勤的關(guān)鍵（一）差勤管理的重要性案例：某營業(yè)區(qū)出勤人數(shù)與業(yè)績的數(shù)據(jù)圖

有人不一定有保費(fèi)，沒有人就一定沒有保費(fèi)，沒有出勤的保證就沒有人的保證。所以，我們不是要抓差勤，而是要狠抓差勤！高出勤帶來高保費(fèi)，高出勤帶來人力的穩(wěn)定和技能的改善，高出勤能營造一個(gè)良好氛圍的團(tuán)隊(duì)。結(jié)論我們應(yīng)該如何進(jìn)行管理？我認(rèn)為，心態(tài)管理是要放在首位的。這是我們必須做到的。其次是差勤管理。我反對(duì)抓差勤，因?yàn)椴钋谑亲ゲ黄饋淼摹仨毢葑ゲ钋冢。。≈挥谐銮诓庞幸磺?！思考如何提高出勤率？（二）提高出勤率的關(guān)鍵環(huán)節(jié)從業(yè)觀念的引導(dǎo)規(guī)范的制度有效的措施從業(yè)觀念的引導(dǎo) 經(jīng)營者市場的競爭公平堅(jiān)持嚴(yán)格2.規(guī)范的制度注意事項(xiàng)不能因?yàn)槟硞€(gè)員工是績優(yōu)，就放松他的出勤管理，更不能因?yàn)榕氯藛T不夠會(huì)影響主管和經(jīng)理的工資，而招進(jìn)一些不能出勤的虛編，那樣將有失制度的“公平、嚴(yán)格”，進(jìn)而使整個(gè)團(tuán)隊(duì)氛圍不好，使我們的損失更大。部經(jīng)理、主管率先垂范；

抓好績優(yōu)業(yè)務(wù)員；

使新人養(yǎng)成好的習(xí)慣；

招收專職營銷員；

提高早會(huì)經(jīng)營質(zhì)量；3.有效的措施差勤制度的執(zhí)行要堅(jiān)持唱黑臉，緊緊抓住以上三個(gè)方面，一松俱松，沒有人可以凌駕于制度之上，否則你的勞動(dòng)就會(huì)白費(fèi)?；A(chǔ)管理—親訪管理親訪管理親訪管理必須先管“質(zhì)”，再管“量”。首先組員必須每天都要出去親訪客戶，并且盡可能達(dá)到“有效親訪”標(biāo)準(zhǔn)；千萬不能為了不被扣錢而教組員作假，發(fā)虛假親訪。請(qǐng)切記：他肯定會(huì)用你教他的辦法來傷害你的。有了“質(zhì)”的保證，每天要求組員至少完成三個(gè)有效親訪，并詳細(xì)填寫工作日志?；A(chǔ)管理—親訪管理親訪管理主管的陪訪至關(guān)重要在每天二早的時(shí)候，主管都不要忘記問問組員：今天有沒有需要陪訪的客戶；陪訪是幫助新人快速成長，老人快速出單的最好方法；親訪抽查是親訪“質(zhì)”與“量”的有力保障建立親訪抽查機(jī)制，不定期（每周至少抽查兩次）檢查組員親訪，既能控制親訪的“量”又能檢查親訪的“質(zhì)”。基礎(chǔ)管理—會(huì)議管理會(huì)議管理大早會(huì)二次早會(huì)夕會(huì)總結(jié)會(huì)二次早會(huì)的目的

提升營業(yè)組的團(tuán)隊(duì)凝聚力實(shí)施主管的自主經(jīng)營管理注重實(shí)戰(zhàn)與激勵(lì)基礎(chǔ)管理—會(huì)議管理二次早會(huì)重在追蹤

活動(dòng)量的追蹤（工作日志）指標(biāo)的追蹤業(yè)績的追蹤激勵(lì)方案的追蹤等基礎(chǔ)管理—會(huì)議管理二次早會(huì)是你經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的開始基礎(chǔ)管理—會(huì)議管理基礎(chǔ)管理—會(huì)議管理會(huì)議管理大早會(huì)二次早會(huì)夕會(huì)總結(jié)會(huì)夕會(huì)的目的

提升營業(yè)組的團(tuán)隊(duì)凝聚力輔導(dǎo)組員，提高技能加強(qiáng)溝通，增強(qiáng)信心基礎(chǔ)管理—會(huì)議管理夕會(huì)重在分析

總結(jié)（分析）近日親訪準(zhǔn)客戶梳理收費(fèi)疑難單問題分析優(yōu)秀案例分享等基礎(chǔ)管理—會(huì)議管理基礎(chǔ)管理—會(huì)議管理會(huì)議管理大早會(huì)二次早會(huì)夕會(huì)總結(jié)啟動(dòng)會(huì)總結(jié)啟動(dòng)會(huì)形式基礎(chǔ)管理—會(huì)議管理序號(hào)會(huì)議召開時(shí)間簡要內(nèi)容1周總結(jié)啟動(dòng)會(huì)每周六上午9:00—12:00周工作總結(jié)/梳理指標(biāo)周達(dá)成/梳理準(zhǔn)客戶/制定下周拜訪計(jì)劃2月度總結(jié)啟動(dòng)會(huì)月末周六上午9:00—12:00月工作總結(jié)/梳理考核差距/優(yōu)秀表彰分享/制定下月新單計(jì)劃3季度總結(jié)啟動(dòng)會(huì)季度末季度工作總結(jié)/優(yōu)秀表彰分享/制定下季度晉升計(jì)劃4年度總結(jié)啟動(dòng)會(huì)年末年度工作總結(jié)/優(yōu)秀表彰分享/制定下年度收入目標(biāo)固化形式，深刻總結(jié)，表彰優(yōu)秀，

制定計(jì)劃?？偨Y(jié)啟動(dòng)會(huì)之葵花寶典基礎(chǔ)管理—會(huì)議管理巧用會(huì)議管理將助力主管打造一支績優(yōu)組；失敗的會(huì)議管理主管要承擔(dān)90%的責(zé)任。請(qǐng)牢記并行使主管的責(zé)、權(quán)、利基礎(chǔ)管理—會(huì)議管理

持續(xù)有效組織發(fā)展應(yīng)該與基礎(chǔ)管理有機(jī)結(jié)合。抓好差勤管理、親訪管理和早夕會(huì)經(jīng)營等基礎(chǔ)管理，從而促進(jìn)隊(duì)伍的健康發(fā)展。祝大家升官發(fā)財(cái)百萬客戶大拜訪35一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的36

理念篇知道和不知道？37猜中彩38人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

39不知道的兩種表現(xiàn)形式？？40（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道41愛人同志42理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始43

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！44理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道45

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪46理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)47結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。48

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)49丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰50推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)51成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛52拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。53

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的54

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備55

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介56約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)57

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。58如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！59電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請(qǐng)見面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險(xiǎn)，蔣總一開始也不接受保險(xiǎn)的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。楊小姐，明天見！60如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對(duì)象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長；3、約定時(shí)間地點(diǎn)、爭取見面機(jī)會(huì)（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。61拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機(jī)會(huì)。62接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，