知名企業(yè)房地產(chǎn)策劃流程

萬科房地產(chǎn)

策劃流程

前期策劃篇簡介前期策劃的總體流程可行性研究價(jià)格定位開發(fā)周期銷售周期經(jīng)濟(jì)效益分析推廣方案產(chǎn)品定位客戶定位市場定位市場研究地塊產(chǎn)品方案第一階段第二階段第三階段第四階段產(chǎn)品方案微調(diào)美象化第一階段：可行性研究宏觀市場、區(qū)域市場風(fēng)險(xiǎn)分析又稱概率分析，利用概率值來研究不同因素的概率分布，從而對(duì)方案的經(jīng)濟(jì)效果指標(biāo)做出某種概率描述，對(duì)方案的風(fēng)險(xiǎn)情況做出比較準(zhǔn)確地判斷反應(yīng)敏感程度的指標(biāo)是敏感系數(shù)敏感系數(shù)-目標(biāo)值的變化百分比/參數(shù)值變化的百分比供給預(yù)測、需求預(yù)測、價(jià)格預(yù)測銷售收入、土地成本、建安成本、市政配套費(fèi)、管理費(fèi)、稅費(fèi)等靜態(tài)指標(biāo)：成本利潤率、銷售利潤率動(dòng)態(tài)指標(biāo)：凈現(xiàn)值、內(nèi)含報(bào)酬率、投資周期盈虧分析的關(guān)鍵是找到盈虧平衡點(diǎn)，即項(xiàng)目達(dá)到盈虧平衡狀態(tài)利潤為零得點(diǎn)市場分析市場預(yù)測收入、成本、費(fèi)用預(yù)測財(cái)務(wù)評(píng)估盈虧平衡分析敏感性分析風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估第二階段：項(xiàng)目市場研究地塊潛在客戶分析項(xiàng)目價(jià)值分析競爭環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析市場狀況可能的客戶可能的產(chǎn)品宏觀經(jīng)濟(jì)競爭環(huán)境項(xiàng)目價(jià)值潛在客戶研究結(jié)論競爭環(huán)境房地產(chǎn)環(huán)境競爭樓盤經(jīng)典樓盤成功案例區(qū)位價(jià)值項(xiàng)目資源周邊客群歷史客群特有客群投資客群新生客群市場狀況可能的產(chǎn)品可能的客戶第三階段：項(xiàng)目定位尋找均衡點(diǎn)可能的產(chǎn)品可能的客戶投資效益SWOT分析產(chǎn)品定位客戶定位價(jià)格定位經(jīng)濟(jì)收益分析優(yōu)勢劣勢機(jī)會(huì)威脅定位策略定位描述產(chǎn)品建議定為依據(jù)客戶描述定位策略定位方法靜態(tài)分析動(dòng)態(tài)分析第四階段：初步推廣方案首先，給項(xiàng)目一個(gè)形象——項(xiàng)目總體形象定位其次，告訴甲方我們準(zhǔn)備怎么賣——銷售策略重要的一點(diǎn)，給甲方一本明白賬——推廣費(fèi)用預(yù)算表接著，告訴甲方有推廣能銷售的更好——推廣策略最后最重要的一點(diǎn)，把你明確的工作計(jì)劃告訴甲方——營銷工作總體時(shí)間表經(jīng)濟(jì)收益分析1、房地產(chǎn)投資及收入估算2、房地產(chǎn)投資評(píng)價(jià)指標(biāo)介紹3、實(shí)例分析靜態(tài)指標(biāo)動(dòng)態(tài)指標(biāo)成本利潤率財(cái)務(wù)內(nèi)部收率FIRR投資利潤率財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值FNPV資本金利潤率動(dòng)態(tài)投資回收期Pb靜態(tài)投資回收期P’b公開發(fā)售前的策劃1

公開發(fā)售前策劃的目的2

公開發(fā)售前策劃的工作流程3

公開發(fā)售前策劃的工作方法1公開發(fā)售前策劃的目的將前期策劃報(bào)告中的策略、方案加以實(shí)施，進(jìn)行項(xiàng)目造勢，積累意向客戶，并做好開盤前準(zhǔn)備工作，確保開盤時(shí)有較好的成交量2公開發(fā)售前策劃工作流程2.1在現(xiàn)場打動(dòng)客戶2.2傳播產(chǎn)品信息給客戶2.3網(wǎng)住客戶....…..….…………………………………….……........…….…..…………………….…..2.4開盤籌備2

公開發(fā)售前策劃工作流程2.1在現(xiàn)場打動(dòng)客戶2.11推廣前奏1確定樓盤推廣名2確定項(xiàng)目推廣整體風(fēng)格2.12包裝地盤、制作紙質(zhì)媒體注：2.12包裝地盤、制作紙質(zhì)媒體具體內(nèi)容見《住宅項(xiàng)目市場推廣》確定樓盤推廣名樓盤推廣名——營銷策劃的第一步突出樓盤的賣點(diǎn)，并把賣點(diǎn)濃縮后傳遞給消費(fèi)者?？梢悦鞔_定位消費(fèi)群體，開發(fā)商可以通過案名吸引特定人群。由于地產(chǎn)的特殊性，地產(chǎn)品牌的形成通常以案名為載體。2.1.1推廣前奏2確定項(xiàng)目推廣整體風(fēng)格房地產(chǎn)買的其實(shí)不是房子本身更多的是在販賣對(duì)未來生活的一種夢想。挖掘樓盤核心內(nèi)容，比如好地段、好戶型、好環(huán)境、好社區(qū)、好物業(yè)等等。要和其他樓盤有概念性的差別之處。通過整體風(fēng)格的設(shè)計(jì)，幫消費(fèi)者去憧憬、去體會(huì)、去感受一個(gè)美麗家園的“夢”?！ぴ陧?xiàng)目只是一個(gè)工地的情況下，通過地盤的精心包裝和紙質(zhì)媒體中詳盡的介紹，讓客戶“真實(shí)”體驗(yàn)夢想家園?！ねㄟ^現(xiàn)場的良好展示，給客戶完整的產(chǎn)品信息，加速客戶的購買決策。注：2.12包裝地盤具體內(nèi)容見《住宅項(xiàng)目市場推廣》2.1.2包裝地盤提升客戶對(duì)未來生活場景的感性認(rèn)識(shí)增強(qiáng)現(xiàn)場的感染力2

公開發(fā)售前策劃工作流程2.2傳播產(chǎn)品信息給客戶2.2.1確定階段推廣主題2.2.2房地產(chǎn)傳播信息概述2.2.3廣告投放——信息傳播主要方法一2.2.4公關(guān)活動(dòng)——信息傳播主要方法二2.2.5內(nèi)部認(rèn)購——收集意向客戶資料的有效方法2.2.6傳播方法綜合運(yùn)用提高造勢效果2.2.1確定階段推廣主題銷售形象產(chǎn)品社區(qū)文化客戶不同推廣主題，不同訴求點(diǎn)樓盤常規(guī)階段推廣主題時(shí)間房地顏產(chǎn)信扣息傳北播方捐法分啦類廣告投隸放現(xiàn)場包叢裝公關(guān)活港動(dòng)其他注：呼現(xiàn)場召包裝統(tǒng)具體纏內(nèi)容蠻見《住宅項(xiàng)秘目市場顆推廣》2.2矛.2房地典產(chǎn)信子息傳測播方謙法概娛述廣告嫁投放胳考慮慣因素2.2冶.3廣告需投放——信息駐傳播叨主要峰方法辰一媒介特痕點(diǎn)項(xiàng)目鳥市場范定位目標(biāo)勞客戶顫群銷售區(qū)羨域競爭對(duì)江手媒介斬策略活動(dòng)推滾廣實(shí)施期要點(diǎn)2.2桶.3公關(guān)情活動(dòng)——信息彈傳播析主要占方法砌二活動(dòng)推扔廣的實(shí)廳施要點(diǎn)量化目標(biāo)事先做好調(diào)查事后做好效果評(píng)估集中傳播項(xiàng)目賣點(diǎn)·概述又稱“片認(rèn)籌”隨，是指脆樓盤在嘗沒有正緩式開盤躺之前，催面向購舟房人開展看的認(rèn)購哈活動(dòng)，科需要客彈戶交納帥誠意金誦，因此這能夠辨尤別出有效籠意向客握戶?？蛻敉ɑ蜻^認(rèn)籌恐可以獲兄得優(yōu)先邪認(rèn)購權(quán)低，優(yōu)先叮選擇自巖己心儀販的住宅單權(quán)位。能夠脂了解究真正郊的市氧場需防求，啄并且芝發(fā)展妖商可殺以掌辨握主門動(dòng)權(quán)探，因此胖內(nèi)部涼認(rèn)購陸是發(fā)士展商駝測試瘡市場勤、檢羨驗(yàn)營植銷策謎略的庫最佳吃試金石。200自5年政府彈就內(nèi)部柿認(rèn)購出梅臺(tái)了一葛些相關(guān)練政策，土基本上歌都是已“些預(yù)售勞許可妖證”艘為界墻，之臣前不亡能認(rèn)樓籌。2.諒2.縫5內(nèi)部認(rèn)庸購——收集意彩向客戶織資料的繪有效方培法策劃全棉程造勢竊圖2.鍵2.伏6傳播祖方法賀綜合最應(yīng)用學(xué)提高科造勢膽效果持續(xù)造導(dǎo)勢，高瓜潮迭起魔，層層駕推高高潮軌是如缸何形敞成的疫？2公開發(fā)伸售前策款劃工作環(huán)流程2.3網(wǎng)住客戲戶2.磚3.頑1制定銷汗售計(jì)劃2.直3.雅2制定銷織售策略2.嚴(yán)3.僑3銷售堂團(tuán)隊(duì)啦項(xiàng)目窩培訓(xùn)2.同3.腐4準(zhǔn)備黨相關(guān)駝銷售踩文件推廣費(fèi)拖用與回分收資金譯額相關(guān)如：推廣搖費(fèi)用回收饒資金駝?lì)~2.綁3.辦1制定銷亭售計(jì)劃確定銷鋒售時(shí)間條段（醞達(dá)釀、認(rèn)卵購、開弦盤、熱襖銷、持莫續(xù)、尾貪盤）計(jì)劃銷著售數(shù)量冶（套數(shù)崗）預(yù)計(jì)湖投入?yún)^(qū)推廣捕費(fèi)、沸回收源資金跨額30%30略%左右在整個(gè)陪樓盤營炮銷過程駁中，應(yīng)咸該始終餃保持合晨理的單奴位搭配價(jià)，分途時(shí)間捧段根買據(jù)市敗場變乞化情莫況，撓按一叔定比辱例面市，這緞樣可以有效渣的控侵制房源和械銷售節(jié)清奏。2.同3.飽2確定法銷售皺策略2.嚴(yán)3.斑3準(zhǔn)備相健關(guān)銷售載文件銷售文件準(zhǔn)備到位銷售派發(fā)資料準(zhǔn)備到位現(xiàn)場銷售管理文件預(yù)售許可證、中原代理費(fèi)樓書來訪客戶調(diào)查表誠意認(rèn)購書、認(rèn)購書戶型單張成交客戶調(diào)查表借款協(xié)議（針對(duì)借首期款客戶）DM單張來訪客戶登記表預(yù)售（或現(xiàn)售）合同完全生活手冊銷控表尾數(shù)紙其他相關(guān)資料日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)表銷售培訓(xùn)資料（包括價(jià)格表、付款方式、促銷等）折頁銷售人員簽到本查丈報(bào)告、最后圖紙投資手冊財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、POS機(jī)公司刊物銀行按揭資料律師行、公證處資料物業(yè)管理、智能化、網(wǎng)絡(luò)公司資料產(chǎn)品設(shè)計(jì)說明書2公開發(fā)逮售前策牧劃工作椅流程2.4開盤籌舞備2.4兇.1開盤目裂的2.4坊.2開盤時(shí)譽(yù)機(jī)2.簡4.粘3開盤廉準(zhǔn)備炒工作2.乏4.野4開盤方邁案2.蘆4.督1開盤產(chǎn)目的擴(kuò)大霞項(xiàng)目袍的知薦名度皂，提扶高項(xiàng)目在消保費(fèi)者心埋目中的棕形象，達(dá)到槽在短駱時(shí)間屆內(nèi)聚來集人結(jié)氣，力爭蜓在活敘動(dòng)之好后形盆成一并個(gè)銷售的小朱高潮邀請柴各大滑媒體殺的記贊者，朋結(jié)合蚊開盤活琴動(dòng)進(jìn)需行充杜分的怒炒作扶，對(duì)孕項(xiàng)目進(jìn)行餅宣傳造卻勢，促獵進(jìn)項(xiàng)目削銷售在活動(dòng)例中通過松對(duì)開發(fā)扁商實(shí)力的展改示，勤使客巨戶對(duì)加項(xiàng)目雕產(chǎn)生最大的覺信心釋放松懸念旋，全沙方位需的展脊示產(chǎn)冬品1234通過合徒理的吸揭籌過程鉆，充分市測試樓票盤價(jià)格玩，累計(jì)達(dá)客戶資恩源，當(dāng)對(duì)既市場宴有較購大把廚握時(shí)賠，可調(diào)結(jié)合杯銷售呢季節(jié)枯，擇嗽吉時(shí)政開盤叛。例如：9月28日?；驌岄l出臉擊，當(dāng)廟存在合鄙適的市管場機(jī)會(huì)棋，為了致?lián)屨加懈媪Φ氖袔X場競爭位油置，厭即使酸各方喇面情斧況還粘不成晝熟，艙也可義開盤胃。如：對(duì)手4月28日開盤幻玉，我們4月19日。2.4單.2開盤時(shí)銹機(jī)一般賢在做夠好開師盤前殘準(zhǔn)備梳工作障時(shí)，占先要嫂做一腿份詳役盡的昌工作班進(jìn)度各控制哄表。臂把案矛前工牽作需脂要完是成的順事項(xiàng)卡按項(xiàng)影目分阻類編孩排進(jìn)汪去。狗表格談上需誰注明銹項(xiàng)目驕、具腿體工節(jié)作事放項(xiàng)、豪需配叢合單傳位、麻時(shí)間端表等訂。2.虛4.休3開盤前窩的準(zhǔn)備涉工作籌備工橋作的確巴認(rèn)通知開拐發(fā)商及吸相關(guān)部敲門確認(rèn)涂項(xiàng)目發(fā)開盤餅前必警須的赴相關(guān)腦資料開盤怠活動(dòng)的準(zhǔn)備和開發(fā)丈商就開腔盤方案富溝通，糠得到確數(shù)認(rèn)落實(shí)浩開盤修相關(guān)禽場地睜布置開盤前裕相關(guān)媒每體推廣溫的配合活動(dòng)分公司枯的選正定、垂溝通決和協(xié)扣作相關(guān)媒姓體記者訂的邀請有關(guān)蔑促銷闖優(yōu)惠繭方案盟的溝姥通和敵確定開盤方倒案主要鄭內(nèi)容1.目的2.活動(dòng)羊程序3.活動(dòng)歐費(fèi)用2.4催.4開盤方固案3公開想發(fā)售竊前策題劃工窮作流鍵程3.極1工作戒思路3.2工作圾方式3.3各節(jié)懼點(diǎn)工督作實(shí)圍施流賞程以樓航盤的珍定位何和推稼廣方抓案為勁基礎(chǔ)阿，開扣展公伯開發(fā)略售前約的策談劃工嶺作定期市錯(cuò)場情況殖分析和緩相關(guān)調(diào)派整：宏觀跡經(jīng)濟(jì)辭環(huán)境偏動(dòng)態(tài)琴分析眠、房鞋地產(chǎn)宣政策邊環(huán)境充動(dòng)態(tài)與分析盲、市像場環(huán)怖境發(fā)蕉展動(dòng)含態(tài)分辮析、渴市場曲走勢鋒預(yù)測忽分析絡(luò)、典很型競合爭樓般盤動(dòng)謠態(tài)分接析等做好公燒開發(fā)售劉前項(xiàng)目挎造勢彩、定教價(jià)、數(shù)開盤墨籌備三項(xiàng)碼主要證工作3.小1工作尿思路3.自2工作補(bǔ)方式資源襖整合√在成魔本控首制的彈前提真下，戶與專仿業(yè)公司倍合作奮，完知成現(xiàn)堆場包奪裝中相的設(shè)計(jì)耀、施鍵工、磨制作憂，以影及廣她告投放和努公關(guān)活礦動(dòng)。項(xiàng)目徐管理√重視蹲策劃黃進(jìn)度室控制截，把呼握各個(gè)制巷作環(huán)節(jié)穩(wěn)所需時(shí)跡間，及早進(jìn)批行籌遮備，釀保證星各步內(nèi)驟順利實(shí)施錫。發(fā)展商策劃人和員禮儀鄉(xiāng)豐包裝節(jié)公司建筑設(shè)議計(jì)公司廣告志公司公關(guān)公深司其他鋼公司售樓主處及伏樣板房裝匆修公到司溝通實(shí)施3.沈3各節(jié)點(diǎn)他工作實(shí)飾施流程一般實(shí)施流程合作柄公司策劃…………….….......住宅項(xiàng)運(yùn)目市場只推廣上篇·概論關(guān)于廣許告的基懸本認(rèn)識(shí)1房地產(chǎn)全廣告的語特質(zhì)21.族1廣告丈所承條載的糕四大患功能促銷給信息綁說服桃定亮位1.革2廣告怕的傳賠播心慶理學(xué)編碼成碼解碼傾向春性解蓮讀協(xié)商動(dòng)性解致讀對(duì)抗攪性解壺讀1.3刺激—反映宏模式營銷因素環(huán)境因素產(chǎn)品價(jià)格分銷促銷經(jīng)濟(jì)技術(shù)政治文化外界刺床激消費(fèi)堤者黑膀箱購買者至決策購買者特征購買決策過程產(chǎn)品價(jià)格分銷促銷認(rèn)識(shí)需求收集信息評(píng)估購后評(píng)價(jià)產(chǎn)品選字擇品牌跳選擇賣主屆選擇實(shí)間選陡擇地點(diǎn)選安擇1.各4受眾心確理機(jī)制從眾朱心理個(gè)人楚不存長在明貌確意輩見時(shí)附，遵腿循群膨體意柄見決怨定自后己的困態(tài)度揚(yáng)；兩個(gè)弓原因菌：確鏡認(rèn)信嗚息可西靠性四和怕討受孤世立；“沉默攪的螺旋億”效應(yīng)普。慕名心俊理傳播塊者的架名望潔與能闖夠吸疏引的姓受眾太、傳億播覆昌蓋率歸正相飲關(guān)；原因：潔專業(yè)化敲導(dǎo)致個(gè)王人局限舅，必須惱參考相質(zhì)關(guān)行業(yè)辜專家；明星慮代言精人效憤應(yīng)。自己叛人心倍理受眾年在接陵受信惰息時(shí)迅，希林望在把傳播刷者身蔬上找雪到與舌自己盯的共繭同點(diǎn)或游相似攜點(diǎn)。路共同旋點(diǎn)或剪相似沸點(diǎn)越符多就搖越容客易接臘受信背息；同鄉(xiāng)效個(gè)應(yīng)。1.5廣告信潑息選擇寶心理廣告畫鬧面的注栗目率，倦靜態(tài)＜葡勻速運(yùn)僵動(dòng)＜激柿烈變速伐運(yùn)動(dòng)；反常規(guī)兵、反習(xí)稈慣的廣豆告能沖咸擊思維合定勢；新異射刺激毯的廣儀告易臘引起故注意太；說“不即是什么捆”比說膏“是什誓么”更垂引起注登意；與同版類產(chǎn)棄品、放服務(wù)部進(jìn)行婦比較督易引礦起注記意；新品名夢與一個(gè)猾已出名顛事物掛防上鉤易感引起注趟意；有物勾又有澇人的襪廣告久比無餓人的梢廣告每更引滅起注卻意。2.房地閱產(chǎn)廣松告特旁質(zhì)不可容移動(dòng)豪性決榨定廣碌告的咬第一毛要義害是將銷客戶象帶到釘現(xiàn)場偷；預(yù)售蠅方式很決定舊廣告私必須返在現(xiàn)支成產(chǎn)按品稀截缺的心情況擦下彌爛補(bǔ)客摔戶的想象榴；高價(jià)寒值性趣決定蕉了房貴地產(chǎn)顆客戶優(yōu)的消肉費(fèi)周刑期較盛長、賄購買獸決策目時(shí)間較嬌充分虜，廣鼓告必遼須創(chuàng)爬造短把期集算中效傭應(yīng)；房地產(chǎn)培產(chǎn)品具山有獨(dú)特渴性和非陽標(biāo)準(zhǔn)化宵的特性攔，這決朗定廣告睜既要?jiǎng)?chuàng)造一碗個(gè)飽趙滿統(tǒng)落一的縱形象別支撐樹整個(gè)宗樓盤寧銷售向，又萄要對(duì)扮產(chǎn)品他進(jìn)行擊細(xì)致入微錦的劃鋸分和夜推廣蘭。中篇·傳播體垮系建立1品牌傳都播效應(yīng)2廣告沃投放讀策略3紙質(zhì)媒厭體4電子筍媒體5戶外恰媒體6展銷會(huì)1.兵1房地產(chǎn)市項(xiàng)目品飛牌規(guī)劃品牌減個(gè)性組織聯(lián)祥想產(chǎn)品疼范圍產(chǎn)品攀屬性使用規(guī)情況品質(zhì)和瓦價(jià)值功能性泄利益點(diǎn)使用者到形象情感路性利特益原產(chǎn)故地象征趁符號(hào)兵（視覺/聲音）品牌和花消費(fèi)者拴的關(guān)系自我表響現(xiàn)型利沖益品牌啞外延品牌產(chǎn)品1.鵝2品牌戰(zhàn)檢略中廣圾告所扮添演角色定梅位形象逼及識(shí)面別傳爭播尋找都產(chǎn)品性在消比費(fèi)者釘心理涼階梯腹中的設(shè)獨(dú)特位置俘，樹則立產(chǎn)解品難起以模冬仿的編差異盒化特征。確定產(chǎn)吊品名稱查、概念灑、形象半石碑系婆統(tǒng)，對(duì)產(chǎn)殃品的各貪傳播渠雪道中的屆呈現(xiàn)形見勢作出偷統(tǒng)一撒規(guī)定爽。運(yùn)用正立體袋組合乏媒體滿策略巴，塑句造、悠傳播、維護(hù)疲品牌形胳象，促爐進(jìn)品牌般和消費(fèi)時(shí)者的有迅效溝犁通。2.層1人的退媒體舒接觸溝周期信息時(shí)間一天差中人冒的媒供體接始觸具也規(guī)律欣性和礦周期性紙，6：00蹄-8：00之間允階段發(fā)性明酸顯，各階段板媒體接參觸方式嶺相對(duì)單硬一；18：00之后悅區(qū)域撿多元稈化，較收各特種媒凝體的尿交叉影蘆響，捉具有協(xié)強(qiáng)烈僅的個(gè)差性選癥擇傾劑向。6：00開始收膠聽廣播7：30饞-9：30廣播耍黃金環(huán)時(shí)間11：00-小13：00看當(dāng)稼天的漏報(bào)紙16：00慈-1趙9：00廣播黃盒金時(shí)間19：00遮-2掏3：00上網(wǎng)、面看雜志、晚雄報(bào)等23：00化-0：30收聽稀夜間胃廣播園節(jié)目18：00開始勞收看悄電視18：30-姻21：30電視高黃金松時(shí)間21：30-總23：00電視第惡二黃金傲?xí)r間2.2廣告投植放應(yīng)考幟慮的因能素目標(biāo)首受眾配合沾客戶翠可能老購買揮的時(shí)蘿機(jī)，框如周頓末和礙節(jié)假笛日；選擇目墊標(biāo)受眾緞最可能奇接觸媒象體時(shí)間呼；重點(diǎn)考攪慮目標(biāo)槍受眾偏定愛的節(jié)丈目。記憶侄規(guī)律間隔展時(shí)間營越長揭遺忘近量越目多，局必須斥給予語反復(fù)匹刺激謙；立體媒招體組合絡(luò)效應(yīng)，廢緊隨人及的活動(dòng)?xùn)|周期重挎復(fù)同一走信息；合理槳的廣卷告時(shí)潛間間關(guān)隔是構(gòu)“先聾短后揚(yáng)長”刃。視聽污峰谷廣播、寫電視廣私告選擇跨在視聽偏頂峰，桐“黃金英時(shí)間”拍兩頭各耐安排7條廣膏告效份果最某優(yōu)，拆每組采中的詢頭條梨和末蜓條廣并告效撤果最靈優(yōu)；每周懲星期憑一晚園電視殃收視裂率最唐低。2.3廣告節(jié)得奏控制宜策略集中型連續(xù)性間歇王型脈動(dòng)型1234廣告集刻中于一酷段時(shí)間功發(fā)布，于以短時(shí)術(shù)間迅速僻形成強(qiáng)產(chǎn)大的廣告國攻勢，選常在預(yù)蝦售/開盤前遇后、樓扮盤封頂戴或完工入伙緣瑞時(shí)采期用。喇效果嶄是短脈期內(nèi)套的強(qiáng)莫烈有遺效刺出激。一定時(shí)該期內(nèi)均械安排廣斯告發(fā)布譽(yù)時(shí)間，聚使廣告竊經(jīng)常性反復(fù)在求市場出雖現(xiàn)，逐旋步加深塌印象。背效果是毫不斷的綢刺激消費(fèi)沫者且節(jié)前省廣告唉費(fèi)用。做廣揮告-停-做廣施告的違反復(fù)送進(jìn)行石，常含在開且工、綿預(yù)售開始掘、樓嶺盤封乒頂、罪竣工批入伙護(hù)這幾篩個(gè)銷紗售節(jié)虛點(diǎn)投假放廣告，須奔根據(jù)實(shí)鑰際銷售助效果和乖受眾遺僻忘速度滋調(diào)整廣累告間歇時(shí)榜間。集中連咐續(xù)型和豆間歇型賣的特征釀，即在工一段時(shí)植間內(nèi)不姻斷保持廣攔告發(fā)布譯，又在此某些時(shí)周機(jī)加大帽力度形針成廣告患攻勢，霜效果賠是短購期的揮強(qiáng)烈廳刺激批和長嘩期的狐刺激甜積累懇。廣告費(fèi)用蜻投入相傘對(duì)較高不。2.飛4廣告銷仔售周期擠策略銷售階侵段投資歉策略運(yùn)用媒獲體銷售準(zhǔn)備期廣告投放策略項(xiàng)目強(qiáng)銷期銷售持續(xù)期銷售結(jié)案期廣告導(dǎo)祖入期側(cè)重叔項(xiàng)目星知名混度擴(kuò)勇大著重項(xiàng)欣目賣點(diǎn)欺的建立在市場谷形成一禍個(gè)固定而清通新的逐概念傳播箏新項(xiàng)慌目入葡市訊纖息選擇傳棉播面廣公的媒體廣告草頻率也和力敢度小廣告政猛攻菌期廣告頻扔率和媒庸體選擇大幅仍度增員加以鮮灣明形膊象和虎強(qiáng)烈議廣告攻盲勢撼梳動(dòng)市褲場，夠吸引客盾戶到筋來廣告意旅圖是全鄰面體現(xiàn)項(xiàng)目優(yōu)屆勢廣告形識(shí)式上進(jìn)挺行創(chuàng)意和突辮破廣告滅鞏固亦期新增膝客戶路維持站在一溫個(gè)相對(duì)平光衡的曲形線上廣告屋相對(duì)溜降溫新，保劑持一定恥穩(wěn)定擠的頻玻率達(dá)到昨現(xiàn)階寸段銷描售目盜的并為第揚(yáng)二次強(qiáng)幅銷期作準(zhǔn)備推廣蹤蝶項(xiàng)目浮實(shí)體提形象廣告消析退期以優(yōu)罵惠促居銷為械主告知項(xiàng)賺目剩余聾單位廣告箱創(chuàng)意搖無需川太多征變化廣告頻掀率減弱俊，直至停止報(bào)紙廣播廣播電視報(bào)紙戶外DM展銷木會(huì)等報(bào)紙廣播戶外報(bào)紙廣播3紙質(zhì)滋媒體報(bào)紙期刊雜志刊中刊DM航空雜巾志會(huì)員刊萍物免費(fèi)掘報(bào)紙…便于攜柿帶便于達(dá)集中材質(zhì)具盯親近感閱讀不度受時(shí)間斜影響非強(qiáng)肢制性……特點(diǎn)3.1繪.1報(bào)紙縫廣告升的特劑點(diǎn)利迅速宮地傳播遞讀過者群彼，通昂常在否一天盜內(nèi)達(dá)油到100粉%無論是碌作為獨(dú)佳立單元撥或是與糊其他報(bào)揮紙組合源，能夠觸達(dá)森大量的因受眾相對(duì)興較高私的地挨方市毯場滲媽透率為廣湖告信肉息和另文字塊稿提遞供永尼久暴旦露的佳機(jī)會(huì)經(jīng)，用于剪輯蠟、儲(chǔ)存周、參考就目標(biāo)鞏受眾和柜廣告規(guī)拖模，具賀有相對(duì)芝較高的瓶成本效益一份報(bào)挖紙重復(fù)漢同一廣恭告，能藏夠產(chǎn)生訪暴露頻麗率可以分赴發(fā)自由淺插頁和汁讀者反若饋材料毅（優(yōu)惠尚券、調(diào)查等販等）弊壽命短胖，不提硬供實(shí)質(zhì)最性的傳勉遞讀者不提供胳聲音和炒影像非正版毯廣告緊途湊擺放晝在同一趴版面，疊導(dǎo)致混撿亂而使廣告廳閱讀率番降低通常簽不提騰供逼夢真形杰象的蠻彩色鬼作品不像椒其他幅媒介溫（如往電視雞）傳愧遞非吉成年業(yè)人受室眾通常茄在一脈個(gè)特害定時(shí)們刻廣詞告信立息只裕暴露蘭于一仗人3.1白.2房地逼產(chǎn)報(bào)撈紙廣罩告排濤期報(bào)紙趴廣告恢是短葬期有無效行租為，況必須閑貫穿紫項(xiàng)目獄銷售報(bào)全程慣，依銷售善時(shí)機(jī)焦有所公側(cè)重狀。從投胡放量跑看，侮主要皆集中膽于開巖盤前攔后幾慮個(gè)月世內(nèi)（信開盤侄、強(qiáng)餃銷期）修，進(jìn)化行轟泛炸式閥廣告上宣傳勢，為柳項(xiàng)目假造勢球，吸蠟引預(yù)糞定客虧戶，宵促成開淘盤成建交；延續(xù)質(zhì)期以早適量膏廣告臂，保刷持市勒場熱盾度；已配合藝現(xiàn)場蠶大型蔽活動(dòng)集中投笛放廣告罷的形式淺，效果最比較明毀顯；尾盤喘期視歷需要嗚而定撇，?？贸制丶徆饴什?；投放懂的日抗期，源盡量奔安排跳在周躍四或陵周五說，促腿動(dòng)周疲末現(xiàn)酸場有足夠誰的客表戶量耀。3.1煩.3房地死產(chǎn)報(bào)凈紙廣養(yǎng)告設(shè)久計(jì)要逢點(diǎn)報(bào)紙發(fā)漫行周期凱短，適網(wǎng)宜制作般系列廣皮告，逐們步展露追項(xiàng)目賣言點(diǎn)和謹(jǐn)發(fā)布聞即時(shí)敬信息蝕；不終同推她廣時(shí)祝期可工設(shè)置疤不同矩系列狐，以使廣寇告表現(xiàn)照富有創(chuàng)偶意；版面猾上求壟新，緒突破鞏目前可版面怪流于跨守舊鳥的形翻式，硬例如可考助慮采吊用豎1/版、跨1/2版、2/3版、跨懼全版或競其他創(chuàng)傾新版面蛇等；在彩色吧上除了柔與整體沾宣傳風(fēng)所格基本賢保持一棚致外，延也應(yīng)盡挺量突毯出；宣傳做訴求訴點(diǎn)要道突出衡、鮮嬸明，抖一次齒廣告蒜不宜妹太多鮮訴求點(diǎn)；3.1毫.4繕稿和矩新聞繕族稿開發(fā)上辯的形象值宣傳企業(yè)發(fā)合展歷程兼和戰(zhàn)略決策壟人訪嫌談樓盤情槍況介紹純粹的匪樓盤介太紹，突鏈出賣點(diǎn)樓盤淘工程計(jì)或銷騰售進(jìn)衣度的灑階段將性成共果匯豬報(bào)用散文灘的形式朗描述居泄住意境各期擋活動(dòng)詞傳真對(duì)消受精過程中武大型活生動(dòng)的采休集報(bào)道蔽，如征案文、征愛名活動(dòng)騙、大型偷游園咨詢據(jù)會(huì)等“專家做研討會(huì)忽”和“調(diào)客戶咨討詢會(huì)”市場信勸息統(tǒng)計(jì)矛發(fā)布將部分濱自由的司市場信盞息公布討于眾，嘩樹立專被家地位項(xiàng)目處獲得肌銷售陰排名尚或獎(jiǎng)墻項(xiàng)信管息3.2群.1報(bào)紙廣皺告的特亮點(diǎn)利提供君廣泛駱的版幼面形票式和妖不同論的編座輯重標(biāo)點(diǎn)來頌觸達(dá)讀者在高處質(zhì)量螞的紙摟張上秩制作際真實(shí)摔的色揚(yáng)彩，仍使產(chǎn)招品有效的疼真是捎再現(xiàn)把對(duì)踏目標(biāo)倆受眾駝群體冠的浪替費(fèi)相靈對(duì)減陽少到見最低費(fèi)，能夠觸達(dá)梳具體的至人口統(tǒng)候計(jì)群可以仗分發(fā)亞自由腦插頁攻和讀洗者反茅饋資叼料（匙優(yōu)惠替券、調(diào)查等效等）弊不提惠供聲追音和拘影像前置時(shí)愈間長，顧一旦處擔(dān)于印刷劍過程中團(tuán)就無法趕取消，緊急處牲理相對(duì)疏不靈活無法神提供低其他摸媒介裹形式奴那樣拔的總嶄觸達(dá)艇能力不會(huì)姓產(chǎn)生尋向其滋他媒肢介那叢樣高臭的接重觸頻壁率水偶平通常在卷一個(gè)特座定時(shí)刻蓄廣告信吊息只暴餅露于一單人3.荒2.肢2房地產(chǎn)排雜志廣醫(yī)告要點(diǎn)考慮雜供志廣告遣周期長液、保存放時(shí)間長扔、傳閱植率高等健因素，要房地紀(jì)產(chǎn)廣繞告?zhèn)壬嶂乇砣暨_(dá)產(chǎn)嬸品特懂質(zhì)；雜志設(shè)光計(jì)較為甩精致，糟廣告具薦視覺效墳果才能辯脫穎而蒙出；文字融謎入散文殲色彩，反增強(qiáng)親萬和力；版面段倍則上，膝封面注閥目價(jià)值渴高，封奏底、封敞二、封窩三、扉頁等閥版面位棍置次之涌，內(nèi)頁通效果不掌佳；房地庫產(chǎn)廣乖告較蛛多投狠放在故財(cái)經(jīng)噴類廣仍告上眾。3.3話.1報(bào)紙廣嘴告的特樸點(diǎn)利借助朝和報(bào)喘紙同債步的算發(fā)行掌渠道內(nèi)，能府夠取兆得較高的芝觸達(dá)率逮水平和傾接觸頻漂率水平內(nèi)容胸詳細(xì)符，提遞供對(duì)溜產(chǎn)品糠的全改面說概明弊閱讀謊率低可嫩使剃讀者產(chǎn)店生逆反尚心理可信賴勺的說服壇力較報(bào)溝紙廣告搞低3.3脖.2房地產(chǎn)發(fā)雜志廣雨告要點(diǎn)提供項(xiàng)意目的詳臣盡介紹蛛，內(nèi)容告包括效腔果圖、井照片、箏項(xiàng)目總體規(guī)留劃介紹確、戶型引結(jié)構(gòu)等間，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)虧目賣點(diǎn)笨和利益會(huì)點(diǎn)，制平作有針天對(duì)性的遠(yuǎn)內(nèi)容，指如房貸測殼算、足投資厭計(jì)劃陷等；發(fā)行時(shí)積應(yīng)配合聚在報(bào)紙予上做整吳版廣告已，引起膨讀者注素意，提高盛閱讀拔率。3.熟4.煎1麥D妥M的特點(diǎn)利針對(duì)庸性強(qiáng)覆蓋旨集中溫、到胃達(dá)廣抱泛靈活便于瀉控制個(gè)人備影響吉力專一性反應(yīng)管率高可證孝實(shí)性弊成本高純粹廣衣告，缺友少內(nèi)容采支持可能震的消紗極態(tài)嫌度針對(duì)性撒問題3.4誘.2房地變產(chǎn)DM要點(diǎn)挑選有箏效的意羅向人群強(qiáng)調(diào)產(chǎn)掙品賣點(diǎn)彈和利益虧點(diǎn)配合現(xiàn)概場活動(dòng)設(shè)置獎(jiǎng)搞勵(lì)提供題多種留反饋乳途徑為客戶脈度身定賽制使用新搭材料和帝富有創(chuàng)遵意的設(shè)至計(jì)文案異難度賊不超鍵過客謎戶理工解力4電子朵媒體電視廣播互聯(lián)找網(wǎng)樓宇電生視……直觀時(shí)效代性強(qiáng)現(xiàn)場蛾感強(qiáng)娛樂基性使用腰場所督固定……特點(diǎn)4.鉤1.國1電視撈廣告寬的特尺點(diǎn)利傳遞性的廣掃告能馳夠同版步被炒看到由或聽午到，旅能夠展示慣運(yùn)動(dòng)：額圖像、睜聲音和誰活動(dòng)能夠己同步央傳遞擱多個(gè)點(diǎn)家庭抄成員提供相直對(duì)較快贈(zèng)的傳遞是由魄廣告匪主驅(qū)伙動(dòng)的駁，闖毀入行襲的廣恢告在大部占分的普竹通消費(fèi)衡者群中洞能產(chǎn)生針最高的觸撲達(dá)率爪水平較高的必接觸頻匪率水平能夠態(tài)在24小時(shí)吐的任閘何時(shí)頓間傳暫遞廣丑告信刪息弊被認(rèn)腎為是乘“最犧混亂貸的”替廣告越媒介勒之一漂，影響觀倒眾對(duì)尊廣告桂信息炒的記社憶特定轎節(jié)目位插播態(tài)廣告祝機(jī)會(huì)挖有限要達(dá)到向廣告的爆覆蓋率熄，需要唉較高的幸甚至賠錢列的成喂本不像其佩他媒介醉形式那摧樣具有遇人口統(tǒng)漲計(jì)選擇性對(duì)于儀范圍昆較窄攤的目唇標(biāo)受搶眾群疾相對(duì)北成本陳效益較低4.穿1.拘2房地產(chǎn)規(guī)電視廣蠟告操作星流程獲取物各媒閃體廣達(dá)告刊過例表耽；根據(jù)項(xiàng)緒目營銷嫂費(fèi)用配梁比，制墻作電視遵廣告預(yù)籃算；根據(jù)竄項(xiàng)目駕營銷斗計(jì)劃伐，制孟作電渣視廣父告排券期表魄；廣告拉公司蔬提案廉；策劃濤分鏡鹿頭腳趁本，撓根據(jù)遮制作炸班子摔和演襯員的醉選定緣瑞，跟進(jìn)拍攝型，后期躬剪輯審億樣；電視臺(tái)唱審樣，箭播出；廣告效亮果監(jiān)測弱。4.1含.3房地產(chǎn)攪電視廣室告要點(diǎn)對(duì)于電獎(jiǎng)視廣告蹦，房地鄉(xiāng)豐產(chǎn)的目遞標(biāo)受眾臟群較窄縱，成本幣效益低，碗僅作菊為立努體媒鹽體組峽合的銷輔助宅手段暑，在婚項(xiàng)目腰強(qiáng)銷帥期投允放，主要衛(wèi)訴求肉點(diǎn)是踩樹立拉項(xiàng)目率形象??；基于房著地產(chǎn)的竿地域性繳，電視播廣告投寇放策略亞組合為適市級(jí)頻道+有線未頻道狀；8：30-紫21：30是收視愁高峰，嗽在“黃爬金時(shí)間候”兩頭帆各安排7條廣告駛效果最增好，每刪組中的鈔頭條和儀末條廣而告效果寶最好，夢每周星溝期一悠晚電站視收竟視率我為最睬低。4.2麗.1廣播顆廣告秘的特今點(diǎn)利提供觸溜達(dá)聽眾壺的廣泛痕模式和勾節(jié)目類絮型同時(shí)頂傳遞季多個(gè)槍家庭組成員提供磚相對(duì)驚較快班的傳齒遞是由戒廣告青主驅(qū)班動(dòng)的吃，闖乞入行兄的廣并告在大部態(tài)分的普距通消費(fèi)比者群中幣能產(chǎn)生唉最高的觸愛達(dá)率朝水平較高佛的接晴觸頻抖率水垮平能夠在24小時(shí)的抱任何時(shí)隸間傳遞稍廣告信氏息制作固廣告攪的成達(dá)本相究當(dāng)?shù)屠眯懵牨娊拥南雼鹣罅ι?，是彼廣告介信息復(fù)產(chǎn)生維在其他棚媒體崇形式痕中無祥法實(shí)陣現(xiàn)的歷形象弊是一種悶聽眾不近易全神鏈貫注的棉背景媒型體一般軌需要糖相對(duì)愧較高棗的接怕觸頻舟率來制彌補(bǔ)可霸能產(chǎn)且生的巷消費(fèi)出者不手注意摟性不提橋供圖殼像和忙影像4.2僵.2房地冊產(chǎn)廣伶播廣伸告要擔(dān)點(diǎn)投放FM波段，艱交通、艷經(jīng)濟(jì)、剪音樂等賓頻道；黃金煉收聽是時(shí)段孟為7：30存-9：00，16：30-月19：00；適合中祥高檔和李大眾樓趕盤，不欺適合高持價(jià)位的鈔樓盤進(jìn)紹行推廣使；基于這靈活吊的發(fā)污布形償式和吊低廉頌制作再成本將，可碑根據(jù)川銷售有進(jìn)度鋒訊速更換餅廣告主優(yōu)題，發(fā)臥布項(xiàng)目串即時(shí)信涉息；廣播是才受眾細(xì)嚷分程度延非常高顧的媒體致，適合謠采集個(gè)高性化的忘表達(dá)方法辯，強(qiáng)調(diào)記對(duì)特殊樣階層的奮訴求。4.范3.退1互聯(lián)網(wǎng)停廣告的絡(luò)特點(diǎn)利可以傳根據(jù)主更細(xì)插微的搞個(gè)人偽差別猛將顧病客進(jìn)待行分類師，分抓別傳抄遞不網(wǎng)同的警廣告另信息提供般互動(dòng)泡選擇廁，廣漲告信裳息作毀為與鏈?zhǔn)鼙娀ⅰ皩?duì)話”的滾一部分蹲層層傳丑遞利用示虛擬話現(xiàn)實(shí)虎界面慕設(shè)計(jì)視來達(dá)意到身浸臨其市境的感悠覺主力用蝴戶是學(xué)摩生和受亭過良好挑教育的郵人到達(dá)青工作擋場所郵的受掘眾弊網(wǎng)絡(luò)晉普及勤范圍圈還比療較狹堡窄購買價(jià)療格相對(duì)勁較高未經(jīng)莫驗(yàn)證瞄準(zhǔn)成蒼本昂貴下載晌速度芬緩慢安全招與隱同私方刃面的奸顧慮4.貫2.探2房地脈產(chǎn)互旗聯(lián)網(wǎng)懲廣告接要點(diǎn)可采用罷平面與禮動(dòng)畫相學(xué)結(jié)合的栗方式，性與項(xiàng)目嗽整體風(fēng)蜜格一致守；一般投往放于“汁新浪”侵“搜狐壘”等門旨戶網(wǎng)站案，采用宵旗幟、普鏈接、咱彈出牛窗口寨等形敘式，石與項(xiàng)徐目主姻頁實(shí)置現(xiàn)互凱動(dòng)；關(guān)鍵屑詞廣按告根眠據(jù)受獄眾主資動(dòng)的瓜搜索仿意向萌給出途信息偶，能幸夠鎖賢定特定脂的受錫眾，紹點(diǎn)擊綠率高差，須衣注意軟關(guān)鍵戰(zhàn)詞的輝合理片設(shè)置慈，應(yīng)云用案西例包括上蠢海的檀晌宮；香港違市場親可以欺多采規(guī)用網(wǎng)襪絡(luò)廣禾告形樂式。5戶外媒惠體霓虹傷燈燈箱公交軌道交記通空中肉飛行任物…接觸森頻率明高區(qū)域思選擇惕性強(qiáng)傳真善度高購買蓄費(fèi)用故較低強(qiáng)迫甜訴求器性質(zhì)……特點(diǎn)立柱5.1房地污產(chǎn)立羊柱廣僻告要士點(diǎn)設(shè)置掘于城飄市主繞要路綱口、麥人流挑集中差的公胞共場恢所，園及樓拒盤所察在地晝；常規(guī)衡內(nèi)容盞為聯(lián)盯系電凝話和望樓盤政地址科，另斑可根點(diǎn)據(jù)項(xiàng)背目具塵體情經(jīng)況安穴排畫面訴福求，組胳合運(yùn)用婚主打廣粥告語、堪主題畫舒面、預(yù)蠢售/開盤/封頂/入伙信息蔑、樓盤貨鳥瞰、貝俯視效該果圖等頁元素；區(qū)分戶珍外和平轎面的表聰現(xiàn)形式愛，使字起體和畫抽面效果菊能夠適蜻應(yīng)具體場景；一般賢按半星年、顏一年婆或以耍上收市費(fèi)，赴地段醫(yī)好的版立柱厘昂貴殺且不丟易獲朵得，應(yīng)在章項(xiàng)目前練期確定毫戶外廣慌告方案葡、洽談攜、預(yù)定兵。能夠省在相墻當(dāng)長辛?xí)r間穿內(nèi)持半續(xù)廣西告效虜果，渴是房藍(lán)地產(chǎn)果戶外普廣告軍的主嗎要形式。5.李2房地頁產(chǎn)公速交廣朋告要段點(diǎn)選擇途殲徑城市錦中心區(qū)幸域、項(xiàng)爭目所在遇區(qū)域的糞公交線勁路進(jìn)行組合投嘴放；車身逮廣告脹和候銳車亭肚廣告板適用逮于中甲高檔薯樓盤閱，郊糟外大干盤常用；車廂紅內(nèi)招電貼畫蘇、扶麻手、醒椅背旁廣告海降低阻項(xiàng)目重的品亦質(zhì)感傭，使用充疑分考搭慮項(xiàng)莊目定貝位和皆推廣夸需求限。移動(dòng)電海視的新迫聞/節(jié)目錦內(nèi)容甚較少但，廣蛛告信葉息超舟量、奇干擾系大，易引同發(fā)逆反分心理，擋通過高鍛頻率反薦復(fù)引起統(tǒng)注意和青強(qiáng)迫記織憶常見卵于普給通消歲費(fèi)品訂和醫(yī)輸藥廣報(bào)告，貢房地租產(chǎn)項(xiàng)殘目謹(jǐn)膏慎使寺用；5.僅3房地降產(chǎn)軌旨道交箏通廣猜告要錯(cuò)點(diǎn)目前軌怒道交通挎廣告投彩放一種暖高檔消武費(fèi)品為典主，樓只盤廣告主對(duì)要來害自地群鐵沿兼線、達(dá)城市舉中心拆區(qū)或詞商務(wù)所區(qū)項(xiàng)破目；考慮軌暴道交通欺乘客的害人口統(tǒng)始計(jì)學(xué)特幸征是否乘符合樓壩盤目標(biāo)客戶燃定位；以上海孟地鐵為筒例,乘客劑的主菊力人糖群為30歲以脫下、鞠收入200穿0-4象999元、已學(xué)歷怒大專繡以上的犧企事擴(kuò)業(yè)公挽司一栗般員殿工采用多惠種方式唉結(jié)合，側(cè)達(dá)到較水好的重口復(fù)觸及而率和強(qiáng)退化記憶效美果；地鐵人復(fù)群來去范匆忙，辰廣告主失題要突載出，訴柄求明確典；采用嫂有創(chuàng)代意的蔬表達(dá)宏方式填。5.4燈箱起烘謠托氣肥氛、籍注目倒和引似導(dǎo)作很用；持續(xù)格時(shí)間吐較短淡，總鋸體成可本高伶，一嚷般僅基在項(xiàng)失目開烈盤、或促銷殼活動(dòng)時(shí)臘，配合裕其他媒膀體使用將；安置環(huán)在項(xiàng)堵目所咬在道糾路兩葬側(cè)、鐵工地腫附近繭或項(xiàng)痛目周匪邊區(qū)域中庭心地捉段；通過宗數(shù)量堆累計(jì)釀和序熱列變運(yùn)化達(dá)騰到一娛定的答曝光歷率和廉重復(fù)記憶效雙果，力料求圖案偷簡潔、撕方案精奧煉，穿仇插1-數(shù)3只種平設(shè)計(jì)稍模板以心達(dá)到車效果筒。6展銷會(huì)房展會(huì)酒店展債銷會(huì)外銷展館銷會(huì)…集中購美房意向岸客戶一對(duì)幟一宣擺傳現(xiàn)場感紙染力……特點(diǎn)6.朗1房展喊會(huì)策陳劃要樣點(diǎn)考慮因幼素：主勿辦單位愁、辦展坡地點(diǎn)、展時(shí)間與碧樓盤的藏推廣期甚是否吻合，展佛位優(yōu)劣哀，項(xiàng)目/企業(yè)緣瑞主導(dǎo)稅。展位喂安排艱：大丟小、槍位置稼、設(shè)壞計(jì)風(fēng)車格，泊布局店，細(xì)多部處迅理銷售惠工具禍配合腳：模邁型、崗展板原、銷衛(wèi)售資睡料、禽看樓工車銷售人慨員：著殺裝、職衛(wèi)務(wù)分配穩(wěn)、管理統(tǒng)要求促銷策僑略：現(xiàn)配場活動(dòng)世、購房梅優(yōu)惠、板禮品、汪抽獎(jiǎng)等與樓倡盤現(xiàn)告場的挎互動(dòng)6.搜2酒店搖房展叮會(huì)策眠劃要歇點(diǎn)展銷策橫略媒體凱支持酒店預(yù)股訂促銷冰手段人員襲配置6.3外銷房律展會(huì)策洗劃要點(diǎn)鳴（以香灘港為例窮）展銷策擴(kuò)略：安傭排為周賣五/六/日三恨天、碎連續(xù)挨數(shù)周俊舉辦奶酒店展銷產(chǎn)會(huì)以維趨持宣傳洞效應(yīng)，懶可在交潔通便捷踢的寫字療樓租用話場地作干為長射期展教銷處乓；媒體支亡持：周凈一到周系四需配搶合大量字廣告，容可選擇攀在《東方詠日報(bào)》、《星島日義報(bào)》等媒體腸做整版淚廣告，澇展銷會(huì)莊期間可安醉排新聞禮發(fā)布會(huì)慰，展銷仆候及時(shí)塌公布銷節(jié)售業(yè)績貓，展銷會(huì)期躁間在人重流集中頸路口發(fā)牛放宣傳景單張；酒店預(yù)伴定：選眼擇在九弓龍尖沙虧咀、旺顛角一帶邪的五星案級(jí)酒店、腥如香崇格里磨拉、章半島沾，提票前3個(gè)月到謙半年時(shí)炸間預(yù)定濤，盡量與券同類兵樓盤英錯(cuò)開歉時(shí)間疼或場敘地；安排看四樓直通歪車，盡太量使展蓬銷會(huì)和瘡現(xiàn)場能慶夠互動(dòng)默；促銷堵手段怨：如也折扣危，購諷房送留機(jī)票/旅游絮套餐/管理費(fèi)妻等。下篇·銷售誦現(xiàn)場請包裝看樓專蝴車售樓做處樣板血房地盤包由裝銷售推源廣資料1.看樓寨專車看樓米專車男的設(shè)方這地守點(diǎn)上車地飛點(diǎn)：人右流量大情、交通列方便和楊知名地秧方下車魚地點(diǎn)背：售哭樓部毫門口喝、小揚(yáng)區(qū)主鴿入口看樓專言車的設(shè)壇置時(shí)間展銷會(huì)吃、周末炊或黃金駛假期對(duì)開帽的形嗎式看樓專搏車的行岡駛路線弱化路適程遠(yuǎn)的保缺點(diǎn)避開經(jīng)登常塞車儲(chǔ)的地段選擇風(fēng)腫光優(yōu)美住的路段2.1售樓角處應(yīng)挨展示瞧項(xiàng)目銹特色對(duì)于血期房板銷售忌售樓界處構(gòu)諷成客戶對(duì)帥項(xiàng)目挨的第鑼一直彎觀印號(hào)象，瞞應(yīng)把項(xiàng)目黑特色殼發(fā)揮脅到極桃致；2.坑2售樓踢處的隆外部料設(shè)計(jì)售樓處業(yè)的包裝虜也是區(qū)柔別客戶群也的因素用之一。在北菊京東為直門祝區(qū)域廚的大愈多數(shù)項(xiàng)目售柔樓處都喝設(shè)計(jì)的晌偏莊重劉、高檔，鄉(xiāng)豐適合一疏種商務(wù)繭洽談的樸感覺，廉而對(duì)構(gòu)于一斥些主暗打年躺輕購堪買人群革的項(xiàng)設(shè)目的啄售樓耕處來當(dāng)說，踢強(qiáng)調(diào)售樓勝處時(shí)尚康、簡介淹的風(fēng)格沉可能更街為適短合。顏色倦的設(shè)種計(jì)要食配合零本地慢特點(diǎn)案例：罰北京瞎華潤鳳豆凰城2.懇3售樓處牛應(yīng)營造寸銷售氣頑氛從細(xì)抖節(jié)入侄手：蔬掛幅醒、吊旗、耍海報(bào)未、背遭景版村、展瞇板，水杯陜、裝飾洞物等；用具感溫染力的徹色塊和病畫面在室景內(nèi)空間尋中穿插棚；從項(xiàng)目羽規(guī)劃設(shè)擺計(jì)中借擁用一些概敵念；將客索戶關(guān)糕心的爛銷售想信息恰如其松分的融漠入其中圓以起到某到一嚷定提婦示作摘用。3.季1樣板儀房的翠選址樣板房糟的地址釣一般有兵兩種形呈式：設(shè)置在辜售樓處碑內(nèi)，優(yōu)植點(diǎn)是方敏便客戶釋行走，馳缺點(diǎn)是厭現(xiàn)場感踏相對(duì)較蛇弱設(shè)置在饞現(xiàn)樓里減，優(yōu)點(diǎn)倘是客戶伙能最直果觀感受窗戶型的營空間感晝；但同日時(shí)也帶趟來系列篇問題，舟如行走路線復(fù)兆雜、看附樓通道報(bào)過長容們易使客仇戶乏味姥等。樣板房甚設(shè)置在棄現(xiàn)樓應(yīng)咱考慮的腫因素包斥括：樓層數(shù)什：景觀輕（園林椒和自然淺）、現(xiàn)道場施工棟數(shù)村：-與售樓朋部的距煮離、主穩(wěn)力賣點(diǎn)妻、樓距朝向—周邊踢環(huán)境休、重蹄點(diǎn)推作受單礙位3.1樣板房道的配置樣板死房戶抬型種處類選以擇應(yīng)寇互相土搭配科，使殲各種廁戶型沙能均族衡銷弄售。配合掃對(duì)各也個(gè)戶殼型的聯(lián)推售秤節(jié)奏葵逐步爬推出宣，不癥宜同易時(shí)開目放太用多樣荒板房，漲避免項(xiàng)客戶艙無從弱選擇寸。3.3樣板房續(xù)設(shè)計(jì)理恨念概念廣樣板連房：耗純粹展示項(xiàng)擴(kuò)目概念象、風(fēng)格波和對(duì)未來憲居住方幣式的構(gòu)趣想，目的宴在于樹晉立形象銷售樣毒板房，碼具體展示戶忙型的空然間應(yīng)用駱，構(gòu)造真界實(shí)的生賭活場景拌，目的在她于促進(jìn)勞銷售；材料敏展示襲房：負(fù)展示整個(gè)房紫子的用惜材和裝床修案例丈：萬酷科四剝季花命城4.1樓梯心條幅縱的功菊能如果輔說外雙圍包認(rèn)裝是項(xiàng)目的艱“門面晝”，那展么樓梯條批幅可以虹說是這講“門面濾”中鄙的點(diǎn)慣睛之匪筆，構(gòu)思新果奇，文慕案一針甘見血的扮條幅闊除了沾充分奸展示樓盤賣乖點(diǎn)外，副更可以效詼諧、遠(yuǎn)幽默秒的方稱式爭喊取客戶認(rèn)如同。在一個(gè)垂交通輻尤射范圍內(nèi)標(biāo)死志項(xiàng)以目名鴨稱。4.2樓體條冶幅要點(diǎn)基本包樓括slo景gan和售穿樓電討話；以簡潔坑、富有則創(chuàng)意、它容易記區(qū)憶為佳竿，忌大稍雜燴式同的多角度羅復(fù)列訴昆求。思根據(jù)臭不同芝推廣迅時(shí)期暗訴求川不同精信息伐，不窩同時(shí)抖期給予客戶壺不同感犧受；5.1樓書懂主題簡單羅炕列式：詞將各種滋賣點(diǎn)平犯鋪直敘去加以陳可述；主題式團(tuán)：圍繞視山、海虜、湖、牙高爾夫畢球場、伶花卉等倉自然景墓觀主題，音熱樂、繪溜畫、電性影等藝舞術(shù)為主爐題，異元域風(fēng)情鋤（歐式濾、美式地中海術(shù)式、日粥式、澳羞洲風(fēng)情然等）為娘主題。生活模圓式訴求范式：貴神族生活掀模式、5+梁2模式蜘、都紫心生譽(yù)活模怨式，白領(lǐng)生伙活情調(diào)喘等，針愛對(duì)特定掠的客戶辰群，訴慢求的是冊一種與獻(xiàn)眾不同拍的生活模妙式，務(wù)咸求引起椅各類客臣戶群的職共鳴。故事蠢情節(jié)翻式：辰將樓慘盤的軌各種覺賣點(diǎn)男通過紛一個(gè)怎故事裕情節(jié)性串聯(lián)冠起來，使副樓數(shù)福的可浙讀性世更強(qiáng)距；綜合式促：即將涉上述幾償種形式授加以揉融合，情沙景交融菜。5.西2樓書澇內(nèi)容分為扯常規(guī)曉內(nèi)容濱與特壩質(zhì)內(nèi)黑容；常規(guī)內(nèi)置容包括們樓盤地薯理位置、周邊緩配套、欲交通條痕件、發(fā)暮展商、里代理搏商等凍合作犬單位時(shí)名稱銷售電辛話等，弱所有樓怠書都必哈須提供。特質(zhì)拘內(nèi)容館包括柄樓盤添規(guī)劃齡特點(diǎn)、建底筑特殿點(diǎn)、目景觀語特點(diǎn)萬、園宵林特點(diǎn)圖、戶邀型特惠點(diǎn)、挨教育露及文睛化配套特漏點(diǎn)、會(huì)習(xí)所特點(diǎn)刊、智能候化及物上業(yè)管硬理特嗽點(diǎn)等甜，這槍些特您點(diǎn)的表現(xiàn)置應(yīng)抓住促與其他疏競爭對(duì)額手形成差啊異性，靈有利于咸客戶記爪憶及區(qū)分共其他樓宋盤。5.純3樓書風(fēng)摘格塑造腸和提乳升項(xiàng)目形象退；把握崇、發(fā)何掘時(shí)代文化辮潮流風(fēng)尚；有效地臺(tái)迎合目標(biāo)人弊群的參閱讀毒和審美心捎理；5.劈燕4樓書買用紙厚度：總以每平病方米的塞克重來天區(qū)別，洲克數(shù)愈拉大紙張腰愈厚；封面脊用紙腰一般緊在210享—30清0克，嚼樓書偏內(nèi)頁能和單切頁用怕紙一般在128者—21扣0克，憂銅版拌紙（蔽亞粉攻紙）蠶和藝杠術(shù)紙?jiān)七€有江單面議和雙面之窄分；常用使紙張草為銅刷版紙虎、亞炮粉紙熔和書愿紙：紙的不岸同性格誰和視覺/觸覺效購果硫酸紙?zhí)胤N紙5.睜5模型客戶引從平永面圖事紙所填看到炕的總鋒體規(guī)擦劃、步建筑芝設(shè)計(jì)至特點(diǎn)掩等都較為抽胃象，所備以必須院輔之以油立體感旗強(qiáng)的模裁型，制刻作精美種的模型可以四增強(qiáng)客債戶的代別入感及糧想象空觸間。模型主壟要分為芒幾類：膊周邊規(guī)注劃或現(xiàn)早狀總體禁模型、川項(xiàng)目總體規(guī)劃懶模型、司建筑外鼠形模型武、園林較模型、哨會(huì)所模郵型、戶非型單體模型中小播規(guī)模尿的樓禿盤一退般做怕兩款檢模型尺，一炸款是聯(lián)總體持模型騎（將建筑惰外形蔑與園窮林、遠(yuǎn)周邊嫁環(huán)境肆合而賤為一是），佛一款捧是戶辯型單滿體模型（根略據(jù)戶型嗽種類制順作幾套姜）；模型制奇作創(chuàng)新壞：主要悄是制作總工藝方穗面的創(chuàng)河新，例艷如動(dòng)感模型、邪聲控模懸型、活印水模型扎等銷售階裹段策劃段篇時(shí)間歸段的殘界定公開宰發(fā)售異之后背到項(xiàng)汪目結(jié)晝束之復(fù)前的驢策劃家工作桑劃分鍬為銷照售階士段策捐劃。提綱1、銷損售階猴段策悔劃的可目標(biāo)2、銷售氏階段策用劃的主辜要內(nèi)容1、銷樹售階矮段策廳劃目蘭標(biāo)持續(xù)改傳善和提序升銷售央業(yè)績，實(shí)現(xiàn)10球0%完美最銷售雷！1.1銷售階徐段策劃稱流程公開癢發(fā)售銷售統(tǒng)債計(jì)分析策略評(píng)狹估銷售掛瓶頸階段店調(diào)整分析筒黃精因因素競爭條弟件改變策略裝調(diào)整新推廣綱策略一路努想好繼續(xù)深僵化方向悶失誤定位貧策略研轉(zhuǎn)變政策變棄化新銷售策耗略時(shí)效斷促銷柏活動(dòng)銷售業(yè)廊績持續(xù)想碌好銷售膜業(yè)績改善提凈升銷售用結(jié)束整理案勿例1.2實(shí)現(xiàn)儀目標(biāo)據(jù)要解括決的涌問題賣得綿好遇到銷從售瓶頸“死刻盤”如何“錦上妨添花”如何“推陳仗出新”如何“力典挽狂貞瀾”2、銷售驅(qū)階段策中劃的主零要內(nèi)容2.紐奉1銷售統(tǒng)億計(jì)及分慌析2.拖2現(xiàn)有檔銷售/推廣境策略憲評(píng)估2.帥3制定和讀實(shí)施新收的銷售/推廣策創(chuàng)略2.隆4實(shí)現(xiàn)遣業(yè)績天提升√2.1及.1銷售扣狀況饒統(tǒng)計(jì)還分析蹤蝶的目他的1、檢驗(yàn)富原有銷采售/推廣策衣略是否絞適合？2、依屠據(jù)統(tǒng)場計(jì)材糾料，累選擇彎新的銹策略捎。2.緊1.闊1銷售狀秩況統(tǒng)計(jì)岸內(nèi)容1、統(tǒng)計(jì)凳時(shí)間周秀期（一濤般為一招周時(shí)間術(shù)）2、媒體享投放及帝展銷會(huì)撇（時(shí)間陜、主題屢、費(fèi)用槍、媒介熔種類）3、周受期內(nèi)趙可售掉單元襖推出庸節(jié)奏戒、價(jià)疑格調(diào)墾整情昏況4、銷憂售記號(hào)錄統(tǒng)故計(jì)4.本1到訪?？蛻艨崆闆r往統(tǒng)計(jì)蜓（到廊訪人懂?dāng)?shù)、導(dǎo)居住毅區(qū)域牽、信撐息來活源）4.秀2成交情查況統(tǒng)計(jì)普（客戶欠數(shù)、單周元數(shù)、況居住區(qū)套域、信搜息來源、庫戶型臣、裝鼓修標(biāo)聚準(zhǔn)）5、銷取售趨驢勢圖屯（不津同戶尋型去夠化趨鈔勢圖蘇、推喊廣費(fèi)牽用于慶銷售醉進(jìn)度重圖、殺銷售旗總