商業(yè)地產(chǎn)采購及招商管理

招商管理-（招商原則）1、招商項(xiàng)目選擇基本原則是：項(xiàng)目必須滿足當(dāng)?shù)厥袌鱿M(fèi)需求，且具有很強(qiáng)的吸引人流的功能；

2、招商項(xiàng)目原則上為賣場的互補(bǔ)性項(xiàng)目，不允許同賣場正常經(jīng)營商品或服務(wù)重復(fù)；3、招商合作項(xiàng)目分為聯(lián)營及檔口2種，聯(lián)營項(xiàng)目按銷售提成方式合作，提成率不低于同大類商品平均采購毛利；檔口以出租形式合作，租金水平原則上要求高于賣場平均租金水平（按每平方米計(jì)）；

4、招商合作伙伴以“老客戶優(yōu)先選擇”為基本原則。

招商管理-招商項(xiàng)目招商管理-招商引進(jìn)流程注：招商項(xiàng)目每三個(gè)月進(jìn)行一次評(píng)估，全面確定合作項(xiàng)目的淘汰與增加。

招商管理-終止招商項(xiàng)目流程招商管理-招商項(xiàng)目新品引進(jìn)流程招商管理-說明事項(xiàng)1、招商項(xiàng)目新品會(huì)每周召開一次；2、聯(lián)營項(xiàng)目新商品引進(jìn)流程類同于店鋪正常商品引進(jìn)流程，獨(dú)立收銀檔口新商品采購部可提相關(guān)建議，但不強(qiáng)作規(guī)定；3、聯(lián)營項(xiàng)目新商品定價(jià)由采購部負(fù)責(zé)，獨(dú)立收銀檔口新商品價(jià)格由合作方制定，但必須具有一定市場價(jià)格競爭力；

招商管理-招商項(xiàng)目商品淘汰流程

聯(lián)營商品淘汰流程銷售資料分析淘汰商品建議同合作方協(xié)商淘汰商品確定淘汰資料通知店鋪淘汰商品退場資料備案1）分析表由系統(tǒng)自動(dòng)生成，采購部提出建議淘汰商品時(shí)應(yīng)考慮：銷售額，利潤，商品季節(jié)性，商品生命周期，商品必要銷售性，價(jià)格競爭性，促銷支持性，商品質(zhì)量等；2）采購部每月進(jìn)行一次商品淘汰工作；3）自“淘汰商品確定”至“淘汰商品退場”時(shí)間為7天。獨(dú)立收銀檔口商品淘汰流程商品淘汰由合作方自行決定，店鋪及采購部提供相關(guān)淘汰建議；招商管理-招商項(xiàng)目商品價(jià)格管理1、聯(lián)營商品零售價(jià)格由采購部統(tǒng)一制訂，檔口商品零售價(jià)格由合作方制訂；店鋪每周跟進(jìn)招商項(xiàng)目商品市場價(jià)格（生鮮商品每天跟進(jìn)價(jià)格）；2、聯(lián)營項(xiàng)目按銷售提成方式進(jìn)行合作，檔口項(xiàng)目以租金形式合作，招商組監(jiān)控招商項(xiàng)目商品的市場價(jià)格競爭性；3、聯(lián)營項(xiàng)目商品特價(jià)由招商組統(tǒng)一談判確定，店鋪有特價(jià)建議權(quán)；檔口項(xiàng)目商品特價(jià)由合作方提出申請(qǐng)（檔口項(xiàng)目商品合作方提供全年促銷計(jì)劃），經(jīng)招商組核批后統(tǒng)一安排執(zhí)行所有招商項(xiàng)目商品特價(jià)時(shí)間必須同店鋪正常特價(jià)時(shí)間一致。招商管理-銷售分析招商管理-重大問題處理流程

1）“招商項(xiàng)目重大問題“指：商品質(zhì)量問題，顧客投訴問題，合同糾紛，新商品引進(jìn)及淘汰，價(jià)格及促銷問題，服務(wù)問題及店鋪現(xiàn)場無法解決的各種問題等；2）招商項(xiàng)目日常營運(yùn)問題由營運(yùn)部現(xiàn)場解決。促銷管理（目錄）（一）開業(yè)促銷管理（二）主題性促銷管理（三）單店、臨時(shí)性促銷管理（四）現(xiàn)場活動(dòng)促銷管理（五）供應(yīng)商促銷管理（六）促銷效果分析與評(píng)估（七）綜合超市促銷策略開業(yè)促銷管理1、根據(jù)商圈調(diào)查報(bào)告，由市場部提前40天制訂新店開張宣傳與促銷方案，召開各相關(guān)部門溝通會(huì)，確定最終方案，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批。2、采購員根據(jù)方案與供應(yīng)商談判，組織開業(yè)活動(dòng)所需贈(zèng)品，確定開業(yè)特賣品，安排供應(yīng)商現(xiàn)場促銷，在開業(yè)前20天提交《新店開張?zhí)刭u品清單》與《現(xiàn)場促銷供應(yīng)商清單》，一份交市場部制作DM及陳列指引，一份交營運(yùn)與店鋪備貨及安排場地。3、市場部負(fù)責(zé)跟蹤媒體投放的全過程4、市場部負(fù)責(zé)DM的設(shè)計(jì)、制作與送達(dá)分店，保證在開業(yè)前一天完成對(duì)目標(biāo)商圈的DM派發(fā)，并保證開業(yè)當(dāng)天能有部分DM派發(fā)5、市場部保證在開業(yè)前一天完成現(xiàn)場氣氛布置與宣傳6、賣場在開業(yè)前一天完成現(xiàn)場促銷陳列與宣傳7、新鋪開張一個(gè)月后由分店促銷部與市場部對(duì)開業(yè)促銷與推廣活動(dòng)進(jìn)行效果分析。主題性促銷管理-1

年度促銷主要根據(jù)節(jié)假日，提前安排促銷檔期，大型節(jié)假日促銷應(yīng)提前2——3個(gè)月制定詳細(xì)方案，召開部門溝通會(huì)。每年11月30日前，由分公司市場部制訂全年推廣與促銷計(jì)劃及年度推廣費(fèi)用預(yù)算公司領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)調(diào)整并最終確定預(yù)算根據(jù)預(yù)算調(diào)整計(jì)劃報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批確定年度推廣計(jì)劃發(fā)營運(yùn)、采購、綜超促銷部等相關(guān)部門。大型節(jié)假日前2——3個(gè)月，分公司市場部制定細(xì)化方案，與營運(yùn)、采購開會(huì)討論，確定方案，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批。根據(jù)促銷計(jì)劃，總部采購與駐店采購提前15天確定特價(jià)商品清單及DM商品清單，交市場部制作DM，并安排現(xiàn)場陳列指引發(fā)營運(yùn)部及店鋪促銷部店鋪在活動(dòng)開始前一天晚上安排商品陳列與促銷宣傳?；顒?dòng)結(jié)束，促銷部整理收集有關(guān)數(shù)據(jù)，撰寫效果評(píng)估報(bào)告，報(bào)店長、市場部及公司領(lǐng)導(dǎo)。

主題性促銷管理-2單店、臨時(shí)性促銷管理

分店根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)或商圈變化自行安排的促銷活動(dòng)，由分店促銷部制定方案，店長審核后，報(bào)分公司市場部審批執(zhí)行。

現(xiàn)場活動(dòng)促銷管理

根據(jù)市場部或促銷部制定的促銷方案安排的現(xiàn)場促銷活動(dòng)，包括與社區(qū)聯(lián)辦、與供應(yīng)商聯(lián)辦以及三方聯(lián)辦的文藝表演、游戲節(jié)目等。由采購部或駐店采購負(fù)責(zé)與供應(yīng)商談判，由市場部或分店促銷部負(fù)責(zé)與社區(qū)聯(lián)系。辦公室（或行政）辦理相關(guān)審批程序，促銷部負(fù)責(zé)現(xiàn)場的組織與安排。供應(yīng)慈商促旱銷管堤理1、人捏員促蝦銷管屯理：1）悼供應(yīng)風(fēng)商派柴駐人煌員進(jìn)工場促層銷，婦必須給與采查購部千簽定村促銷將協(xié)議丘，市籌場部挺對(duì)進(jìn)珠場時(shí)位間與道促銷石位置駁統(tǒng)籌敢安排篇，辦期理進(jìn)拋場手螞續(xù)后桂，促項(xiàng)銷人兵員持王入場稻通知鉛單到工分店故報(bào)到當(dāng)。2）鞋由分役店促頓銷部允負(fù)責(zé)葉對(duì)供租應(yīng)商戴促銷追人員窄進(jìn)行置培訓(xùn)記，包赤括行貧為規(guī)頂范與牙職責(zé)拔。3）攀由分章店促叔銷部醉對(duì)供夠應(yīng)商茂違紀(jì)迷人員亞開具運(yùn)違紀(jì)掛處罰死單，胞報(bào)市砍場部紋審批閣后執(zhí)宮行。4）寄供應(yīng)盤商促兄銷人紛員在煌保證徐本職失工作遺完成捏的前烏提下照，有轉(zhuǎn)義務(wù)餃積極茶協(xié)助孟賣場致工作蔑。2、赴促銷寄位管注理：市場膜部對(duì)牲賣場糖促銷藍(lán)車、顏堆頭爐陳列蟲位、吳N架芳陳列潛位實(shí)饑行統(tǒng)挨一管惱理，賞指定薦促銷處位提擠供給蘋采購想部，言用于訂每期薪推廣番的特飯價(jià)品栽促銷旋，或唯向供宏應(yīng)商股收取歲一定幅的陳鎖列費(fèi)愉用；葵未指設(shè)定促驢銷位閣由分仁店促杜銷部賽與賣診場協(xié)狠同安閉排，債用于岔陳列號(hào)其他怒特價(jià)宰商品全。3、婚燈箱慘廣告預(yù)位管兆理1）種賣場隨內(nèi)外燙的所外有燈屑箱廣洲告位簽由市控場部謊統(tǒng)一匹規(guī)劃早，制膚定租霜金標(biāo)印準(zhǔn)，朗由采敘購員叮與供垂應(yīng)商明進(jìn)行矮談判功，收羊取費(fèi)矛用。2）縱所有剖廣告鏟發(fā)布貞內(nèi)容古與設(shè)舒計(jì)方謙案經(jīng)氣市場舊部審墳核后練，方棒可安究裝。綁分店隔促銷反部協(xié)礙同賣冷場跟貞進(jìn)整令個(gè)安核裝過貴程。促銷均效果梨評(píng)估所有社促銷輝活動(dòng)低結(jié)束深后，帆應(yīng)由早分店粥促銷鐮部或火市場視部對(duì)熱促銷土效果鞠進(jìn)行賞分析傷所與看總結(jié)純，提石交報(bào)球告。1）扁促銷膊單品偶的銷域售額該增長均率、漫對(duì)品副類銷贊售額泰貢獻(xiàn)牧率、務(wù)促銷稻品類什的銷納售額悼增長程率；2）戰(zhàn)促銷腹單品汽毛利記增長灑率、桑對(duì)品南類毛艷利額廟貢獻(xiàn)擋率、炭促銷抓品類岸的毛喘利額看增長蛋率；3）征分析淚促銷粱單品刷的進(jìn)她銷比防，對(duì)黑庫存止平均蛛成本眉的影劣響；4）濁分析喉促銷鈴商品浸對(duì)整暢體銷刑售的堤影響奇，客悶流量意與客導(dǎo)單價(jià)茶的變急化情崇況；5）蜜考察叔顧客慘對(duì)促垃銷活護(hù)動(dòng)的塔反映甲，統(tǒng)比計(jì)活蓬動(dòng)參堡與度盟；6）蘭促銷崇方案懲效果億預(yù)測峰與實(shí)笨際結(jié)墳果之訊間的頸差異陶及原予因分巡壽析；7）柜定期裁（三軌個(gè)月娃或半緞年一桐次）潛進(jìn)行忠消費(fèi)兄者滿園意度依調(diào)查柄，調(diào)肺查顧?？蛯?duì)鳴商品灣價(jià)格匯、服制務(wù)、嬸促銷絲式活動(dòng)談的滿瓶意度便。綜合著超市況促銷謙策略市場躲調(diào)研穩(wěn)模型（一淹）調(diào)救研思極路（二凳）調(diào)煌研目繡的（三愿）調(diào)傍研流融程（四芝）調(diào)寄研內(nèi)喂容（五遵）人懶員配泛備（六安）附裙件：報(bào)商圈霸調(diào)查也方法裕與步檢驟調(diào)研潔思路配合桿市場動(dòng)部整刪體的豎調(diào)研凍思路曠，考際慮到精綜合徐超市沸業(yè)態(tài)怖的特維殊性剖，對(duì)神綜合醬超市等的調(diào)鬧研將帶貫穿“選址—開業(yè)—營業(yè)”的整枯個(gè)過朽程。針對(duì)亭不同胡的階錘段目魄的采象取各柄種調(diào)描研方禮式：開業(yè)井前的花立地恭調(diào)研叢將估盯計(jì)擬治開店雨的商悶圈范峰圍，麥商圈烤范圍寶內(nèi)的得人群何結(jié)構(gòu)廉、購椒買行蔥為分吊析及賽商圈倡內(nèi)競善爭店潔分析染，為悶新開傾店做不好各乒類準(zhǔn)末備工島作提德供依襪據(jù)。開業(yè)搭及開且業(yè)后眾將主樣要運(yùn)飽用問槽卷攔茅截訪郵問確身定實(shí)攜際商餅圈范用圍，麗了解展顧客稿的購顛買行花為及抖顧客拋滿意恰度，鋪為綜恰超迎搏合消跡費(fèi)者謊購買駕習(xí)慣漆，調(diào)宴整商膠品結(jié)汗構(gòu)，議改善斥服務(wù)阻提供昌依據(jù)前。調(diào)研捏目的1、炒開業(yè)帶前調(diào)蚊研目田的☆濤考核撕擬開吉店店溪址的臉優(yōu)劣暖程度☆偉擬開竿店店抵址的設(shè)商圈稠估計(jì)☆碼商圈煮內(nèi)人哈群結(jié)冊構(gòu)及衛(wèi)其購診物行過為分漲析☆棒商圈深內(nèi)競錫爭店除分析2、劑開業(yè)鄰及開爺業(yè)后煉調(diào)研復(fù)目的☆了首解開文業(yè)期社間顧尼客的釘購買艇行為方，商適圈范稅圍☆了貴解正婦常營王業(yè)期援間顧雅客的脖購買丙行為暖，商渠圈范穿圍☆了恐解營酸業(yè)期職間的耐顧客另滿意混度（付品類桌、價(jià)只格、吊服務(wù)睬及購油物環(huán)催境等排）調(diào)研品流程選址平之前補(bǔ)的立丹地調(diào)柿研，備由發(fā)選展部躬負(fù)責(zé)戒進(jìn)行觸。根據(jù)迎發(fā)展虧部的靜立地芒調(diào)研贏結(jié)果敵，由眉市場消部牽易頭，忠組織蛇采購杜、物府價(jià)等搞部門班提前骨三個(gè)呢月進(jìn)麗行商寒圈調(diào)鮮研，葛包括稍品類郊，價(jià)姐格，譜消費(fèi)乳者調(diào)直研等風(fēng)。側(cè)類重于區(qū)針對(duì)潛競爭烘對(duì)手鍵的品拋類、非價(jià)格麥、促壁銷、供顧客司人流擺分布恢及購科買習(xí)刻慣的托調(diào)研鋪；開宏業(yè)之獵前，筒針對(duì)愈開業(yè)書促銷群，由謙物價(jià)懂負(fù)責(zé)恐跟進(jìn)科競爭厚對(duì)手唉價(jià)格咳變化并，并賊配合冷采購侵進(jìn)行朽價(jià)格苦調(diào)整魚。開業(yè)紀(jì)調(diào)研沫：開夢業(yè)期圾間內(nèi)哀，顧渡客購島買行疾為、涌商圈費(fèi)調(diào)研稅。開業(yè)姨30梨天后隨，進(jìn)下行顧蒸客購控買行榜為、竭商圈棵、滿哪意度販調(diào)研當(dāng)。常規(guī)梯顧客伸購買磨行為撕、商勤圈、啊滿意通度、藏競爭后對(duì)手滔調(diào)研宏。調(diào)研蹲內(nèi)容1、臺(tái)開業(yè)判前調(diào)早研鋪位診基本咱情況商圈靈內(nèi)人針口狀踐況競爭桑對(duì)手孟調(diào)研2、蟲開業(yè)董及開掏業(yè)后雹調(diào)研消費(fèi)叔者購準(zhǔn)物行酷為調(diào)窗研競爭罰對(duì)手籌調(diào)研常規(guī)暑調(diào)研劣：三款個(gè)月歷或半通年一匹次人員歸配備開業(yè)粘前的耕各項(xiàng)疲調(diào)查慰由二挨級(jí)公蔥司總脖部相天關(guān)職戀能部漫門組魂織進(jìn)敏行；開業(yè)小之后買的日祖常調(diào)玩研由地市場歐部制驕定計(jì)兵劃，獅分店跳兼職女調(diào)查微員負(fù)鄉(xiāng)豐責(zé)實(shí)品施；兼職波調(diào)查鵝由營先運(yùn)部古指定可人員嶺。綜超共商圈滋調(diào)查染的方行法與邪步驟1-商圈經(jīng)調(diào)查亦的目攝的2-調(diào)查劃的內(nèi)基容3-調(diào)查開的主搜要方貼法4-調(diào)查款的步嗎驟5-賣場別開業(yè)非及開翠業(yè)后倦消費(fèi)崗者調(diào)訓(xùn)研商圈沖調(diào)查刮的目鑼的考察黃選定鉤的商曲圈內(nèi)先是否粉存在莫市場陡機(jī)會(huì)溝；為商懂場經(jīng)否營的尺商品被類別之設(shè)置祥提供戲參考澆；商圈壤分級(jí)絕、顧顧客類炮型及褲滿意洲度調(diào)東研，泊為商牢場商難品的礦最優(yōu)重配置候、最策優(yōu)服竊務(wù)方廳式提俗供參閥考。調(diào)查既的內(nèi)掃容1、裝商圈摟的基噴本情持況調(diào)誕查選定機(jī)的商脆圈名找稱、術(shù)商圈惑在城乖市中朱的位究置、邊商圈羅在城網(wǎng)市中征的區(qū)睛域性剝質(zhì)、殊商圈候的圍抓合道衰路、喂大致西形狀拿、商貸圈面界積、對(duì)商圈具內(nèi)的兔估計(jì)盼人口賺數(shù)、刺商圈效內(nèi)的網(wǎng)主要認(rèn)小區(qū)腦數(shù)及旗名稱績、人朋口數(shù)笑量、晨經(jīng)過勺或到術(shù)達(dá)商希圈的紀(jì)居住欠區(qū)干藍(lán)道級(jí)忙以上父道路遵的條較數(shù)、端公共悼交通兔線路寒?dāng)?shù)量根、商咳圈內(nèi)缸分層腦人口網(wǎng)數(shù)量冊。2、貼消費(fèi)美者調(diào)門查即對(duì)句商圈秘內(nèi)的爛居民金作調(diào)撕查，盛主要齒涉及獲消費(fèi)準(zhǔn)者特遷征、蛙消費(fèi)觸結(jié)構(gòu)虎、購惜買行殘為三襲個(gè)方冠面的塞內(nèi)容敢。3、溝競爭俊對(duì)手橋調(diào)查1、欣競爭俗對(duì)手縮慧基本南情況貍調(diào)查主要覺調(diào)查胃現(xiàn)有疑商場焰的面碧積、萍位置茄、經(jīng)般營種她類、夾及經(jīng)糾營狀嬸況2、袍競爭貝對(duì)手頸商品尿結(jié)構(gòu)毯、陳雹列及斬價(jià)格個(gè)水平燒調(diào)查主要虎選擇以可