如何有效的開(kāi)發(fā)客戶(hù)

如何有效的開(kāi)發(fā)客戶(hù)主講：BEN

E-mail：emc.lvd@163.comTelQ：24121461如何有效的開(kāi)發(fā)客戶(hù)Contents一、您在客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程遇到哪些困惑？四、現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用——案例互動(dòng)交流二、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的六個(gè)基本功三、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的流程現(xiàn)在我向您推薦一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，聽(tīng)我描述客戶(hù)的基本信息，您打算如何去開(kāi)發(fā)這個(gè)客戶(hù)？一起來(lái)參與吧您在客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中遇到哪些困惑？第一講你來(lái)說(shuō)，我來(lái)記123456781、良好的心理素質(zhì)4、善于自我管理2、善于自我推銷(xiāo)3、豐富的知識(shí)儲(chǔ)備量5、良好的溝通能力6、良好的習(xí)慣第二講開(kāi)發(fā)客戶(hù)的六個(gè)基本功堅(jiān)定的信念；抗挫能力；穩(wěn)定的情緒，平靜的內(nèi)心；始終積極樂(lè)觀。1、良好的心理素質(zhì)懂得修飾自己，衣著得體，形象大方、自然；專(zhuān)業(yè)的禮儀修養(yǎng)；自信的微笑是推銷(xiāo)自己的最高境界；輕松快樂(lè)的交談，不要讓客戶(hù)覺(jué)得有壓力；對(duì)客戶(hù)所講的表示興趣，建立同理心；從細(xì)節(jié)上讓客戶(hù)覺(jué)得您與眾不同。2、善于自我推銷(xiāo)同流—交流—交心—交易專(zhuān)業(yè)化形象，樹(shù)立自信心公司產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的流程；公司、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或行業(yè)相關(guān)信息；客戶(hù)關(guān)注的標(biāo)準(zhǔn)，如QC080000、ISO14001相關(guān)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、指令及法規(guī)等。3、豐富的知識(shí)儲(chǔ)備量快速與客戶(hù)建立共同的話題并不是所有的拜訪都會(huì)產(chǎn)生業(yè)績(jī),但絕大多數(shù)業(yè)績(jī)都因拜訪而生；自訂目標(biāo)，自訂計(jì)劃，自我追蹤。4、善于自我管理學(xué)會(huì)自我管理標(biāo)志著您已走向成熟5、良好的溝通能力什么是好口才？會(huì)講話≠會(huì)溝通1、你是誰(shuí)？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對(duì)我有什么好處？4、如何證明你講的是事實(shí)？5、為什么我要跟你買(mǎi)？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？客戶(hù)心中的六個(gè)問(wèn)題文字語(yǔ)調(diào)肢體語(yǔ)言溝通三要溝通的目的使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對(duì)方接受溝通要達(dá)到的效果讓彼此都感覺(jué)良好！在客戶(hù)面前您是說(shuō)的多還是聽(tīng)的多？如何讓客戶(hù)說(shuō)的更多？問(wèn)話：

使對(duì)方思考，吸引他的思維，掌握主動(dòng)。問(wèn)興趣問(wèn)感受問(wèn)苦惱問(wèn)需求如何問(wèn)問(wèn)題

1、問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題2、盡量問(wèn)一些小“yes”的問(wèn)題3、從小yes開(kāi)始問(wèn)4、問(wèn)引導(dǎo)性、二選一的問(wèn)題5、事先想好答案6、能用問(wèn)盡量少說(shuō)7、問(wèn)一些客戶(hù)沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題聽(tīng)的藝術(shù)1、讓對(duì)方感覺(jué)到你態(tài)度誠(chéng)懇，身體前傾，在用心聽(tīng)；2、隨時(shí)記筆記；必要時(shí)重述確認(rèn)；3、不打斷、不插話；聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言；4、適時(shí)點(diǎn)頭微笑；5、眼睛注視鼻尖或“T字”部位；6、不發(fā)出干擾聲。眼到耳到口到心到手到肯定認(rèn)同肯定認(rèn)同是建立信賴(lài)感，達(dá)成交易的橋梁?？蛻?hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的！

A、那很好，那沒(méi)關(guān)系；B、你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好；C、你講得很有道理；D、我理解你的心情；E、我了解你的意思；F、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)；G、我尊重你的想法；H、感謝你的意見(jiàn)和建議；I、我知道你這樣做是為了我好。

6、良好的習(xí)慣動(dòng)筆記錄的習(xí)慣，行事歷的習(xí)慣；贊美與致謝的習(xí)慣；定期回訪的習(xí)慣；點(diǎn)頭微笑的習(xí)慣；學(xué)習(xí)與總結(jié)的習(xí)慣；謙虛、請(qǐng)教的習(xí)慣；有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)的流程準(zhǔn)主顧開(kāi)拓邀約及拜訪面談及成交客戶(hù)服務(wù)潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)流程第三講如何開(kāi)拓準(zhǔn)主顧？準(zhǔn)主顧開(kāi)拓邀約及拜訪面談及成交有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)流程客戶(hù)服務(wù)潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)尋找符合條件的銷(xiāo)售對(duì)象——是整個(gè)銷(xiāo)售循環(huán)的開(kāi)始在銷(xiāo)售活動(dòng)沒(méi)有開(kāi)始之前，最重要的，是找到大量的準(zhǔn)客戶(hù)；準(zhǔn)客戶(hù)必須具備的條件：

1、有需求2、有購(gòu)買(mǎi)力3、有決策權(quán)尋找準(zhǔn)客戶(hù)如何鎖定準(zhǔn)客戶(hù)？鎖定目標(biāo)客戶(hù)是從獲取名單的開(kāi)始尋找客戶(hù)資源是持續(xù)不可間斷的工作鎖定準(zhǔn)客戶(hù)是一個(gè)評(píng)估篩選的過(guò)程維護(hù)更新準(zhǔn)客戶(hù)清單收集客戶(hù)清單識(shí)別目標(biāo)客戶(hù)篩選清單記錄信息尋找準(zhǔn)客戶(hù)的步驟客戶(hù)名單從哪里來(lái)？

1、黃頁(yè)；2、報(bào)紙，雜志；3、互聯(lián)網(wǎng)；4、各種名片資源；5、電視媒體；6、參展；7、專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)；8、原有的工作單位及周邊供應(yīng)鏈。如何篩選準(zhǔn)客戶(hù)？

1、對(duì)我們所提供的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切需求的；2、有良好信譽(yù)度的客戶(hù)；3、有長(zhǎng)遠(yuǎn)合作機(jī)會(huì)的客戶(hù)；4、容易接近的客戶(hù)；5、開(kāi)發(fā)及服務(wù)成本不算太高的客戶(hù)；6、規(guī)范化運(yùn)作的客戶(hù)。記錄準(zhǔn)客戶(hù)的相關(guān)信息公司相關(guān)的信息：-公司名稱(chēng)，通訊地址，電話，傳真，成立時(shí)間，產(chǎn)品接口人相關(guān)信息：-姓名、性別，部門(mén)，職務(wù)，愛(ài)好，生日確?？蛻?hù)信息準(zhǔn)確無(wú)誤；為后期的邀約和拜訪做好充足的準(zhǔn)備。將篩選后的名單記錄在準(zhǔn)客戶(hù)清單上不斷開(kāi)發(fā)并建立高質(zhì)量的準(zhǔn)客戶(hù)群，是營(yíng)銷(xiāo)員生存的根本?？蛻?hù)的邀約及拜訪準(zhǔn)主顧開(kāi)拓邀約及拜訪面談及成交客戶(hù)服務(wù)潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)流程訪前準(zhǔn)備1、減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)2、預(yù)期拒絕類(lèi)型，擬訂回應(yīng)之道3、為正式行動(dòng)規(guī)劃行動(dòng)方案目的訪前準(zhǔn)備1、身體及精神狀態(tài)的準(zhǔn)備；2、邀約/拜訪思路的確定；3、更細(xì)致的了解客戶(hù)信息（互聯(lián)網(wǎng)或其它）4、展示或演示資料的準(zhǔn)備；5、專(zhuān)業(yè)化形象，樹(shù)立自信心。內(nèi)容身體準(zhǔn)備1、身體是1，其余的都是0。2、說(shuō)服是體能的說(shuō)服。銷(xiāo)售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。3、銷(xiāo)售是體力加腦力的工作。體能好，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣，才能感覺(jué)你值得信賴(lài)。4、身體是革命的本錢(qián)。所以銷(xiāo)售人員要把鍛煉身體作為你工作中最重要的工作。更細(xì)致的了解客戶(hù)信息知已知彼確定拜訪計(jì)劃1、信函；2、電話約訪；3、接口人，面見(jiàn)的時(shí)間，地點(diǎn)；4、明確每一次拜訪的目的；5、如何為下一次拜訪打好基礎(chǔ)。場(chǎng)景預(yù)演及回應(yīng)方式的思考1、客戶(hù)會(huì)提出什么樣的問(wèn)題？2、我該以何種方式回應(yīng)我的客戶(hù)？3、和自己的同事、主管/經(jīng)理演練，相互點(diǎn)評(píng)4、例會(huì)時(shí)間可以安排專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練內(nèi)容。一起來(lái)參與吧您在見(jiàn)客戶(hù)時(shí)帶些什么？展示或演示資料的準(zhǔn)備1、公司介紹資料2、我們所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的介紹資料；3、我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)說(shuō)明；4、名片、小禮物/記錄本，筆/稿紙、小型計(jì)算器。信函及電話邀約（待做專(zhuān)題）銷(xiāo)售面談及成交準(zhǔn)主顧開(kāi)拓邀約及拜訪面談及成交客戶(hù)服務(wù)潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)流程銷(xiāo)售面談是什么?銷(xiāo)售面談是整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中的重要部分，它需要將適量的情感、熱忱、邏輯和知識(shí)融合在一起。銷(xiāo)售面談是向客戶(hù)陳述產(chǎn)品及服務(wù)，游說(shuō)并說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的良好機(jī)會(huì)；面談守則：聆聽(tīng)比講解更能為你帶來(lái)生意；銷(xiāo)售面談7.完成交易6.磋商問(wèn)題5.處理異議4.強(qiáng)調(diào)利益3.提出方案2.重述需求1.自我介紹人不對(duì)不談時(shí)間不夠不談時(shí)機(jī)未到不談場(chǎng)合不對(duì)不談如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？一起來(lái)參與吧1、具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自身產(chǎn)品非常了解；2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解3、將客戶(hù)的需求與我們的服務(wù)結(jié)合起來(lái)；4、重點(diǎn)突現(xiàn)我們的最大優(yōu)勢(shì)；5、詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀并試探性的了解客戶(hù)的狀態(tài)。重要詞語(yǔ)：“你感覺(jué)如何？”“你認(rèn)為怎么樣？”“依你之見(jiàn)會(huì)有什么樣的結(jié)果？”

介紹產(chǎn)品或服務(wù)的方法你是否真的了解客戶(hù)的需求？不是賣(mài)自己認(rèn)為客戶(hù)需要的，而是賣(mài)客戶(hù)真正需要的。學(xué)會(huì)解決顧客反對(duì)意見(jiàn)

銷(xiāo)售是從拒絕開(kāi)始，成交是從異議開(kāi)始?！跋迂洸攀琴I(mǎi)貨人”解決反對(duì)意見(jiàn)兩大忌

1、直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤“你錯(cuò)了”這句話全世界沒(méi)有一個(gè)人喜歡聽(tīng)。2、避免發(fā)生爭(zhēng)吵銷(xiāo)售和戰(zhàn)爭(zhēng)最大的區(qū)別在于：不是你死我活，而是雙贏。解決反對(duì)意見(jiàn)的套路

1、認(rèn)同顧客的反對(duì)意見(jiàn)2、耐心的聽(tīng)完他的反對(duì)意見(jiàn)3、確認(rèn)他的異議具體是什么4、辨別他的抗拒點(diǎn)是真的還是假的5、以完全合理的解釋來(lái)解除這個(gè)抗拒點(diǎn)6、注意觀察客戶(hù)在表達(dá)過(guò)程中的肢體語(yǔ)言?xún)r(jià)格“太貴了”的處理方法1、價(jià)錢(qián)是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？2、口頭禪——帶過(guò)不處理；3、請(qǐng)問(wèn)您為什么覺(jué)得貴呢？能否給一些建議？4、是的，我們的價(jià)錢(qián)是很貴，但是有成千上萬(wàn)的客戶(hù)認(rèn)同我們，你想知道為什么嗎？5、以您的專(zhuān)業(yè)、閱歷和眼光，應(yīng)該能理解并接受我們的價(jià)格；6、談到價(jià)格，是你我最興奮的問(wèn)題，這個(gè)重要的部分留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看適不適合你；客戶(hù)服務(wù)準(zhǔn)主顧開(kāi)拓邀約及拜訪面談及成交客戶(hù)服務(wù)潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)流程當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境下，假如你不好好關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常樂(lè)意代勞。服務(wù)的三個(gè)層次

1、份內(nèi)的服務(wù)（必須做的你做了）2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的你做了）3、與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)（不需要做的你做了）主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展他的事業(yè)誠(chéng)懇關(guān)心客戶(hù)及家人銷(xiāo)售服務(wù)的目標(biāo)培養(yǎng)忠實(shí)客戶(hù)群難忘的服務(wù)超值的服務(wù)滿(mǎn)意的服務(wù)基本的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆

服務(wù)就是不斷地滿(mǎn)足客戶(hù)的期望服務(wù)的過(guò)程就是創(chuàng)造利潤(rùn)的過(guò)程潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)主顧開(kāi)拓邀約及拜訪面談及成交客戶(hù)服務(wù)潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)流程HEAD

知識(shí)面EYES

眼光和市場(chǎng)定位MOUTH

魅力口才NOSE

對(duì)市場(chǎng)敏感HEART

耐心/信心/決心HAND專(zhuān)業(yè)FOOT

勤奮每天都有客戶(hù)在需求，每天都有訂單在成交，每天都有客戶(hù)希望有人幫他們解決問(wèn)題并關(guān)心他們。小結(jié)課程回顧，分享與互動(dòng)Q&A現(xiàn)在我向您推薦一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，聽(tīng)我描述客戶(hù)的基本信息，您通過(guò)今天的學(xué)習(xí)，來(lái)寫(xiě)一個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)劃，打算如何去開(kāi)發(fā)這個(gè)客戶(hù)？衷心感謝！TheEnd百萬(wàn)客戶(hù)大拜訪62一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的63

理念篇知道和不知道？64猜中彩65人類(lèi)最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

66不知道的兩種表現(xiàn)形式？？67（1）你曾拜訪過(guò)的客戶(hù)中，是否有各種不同的客戶(hù)性格類(lèi)型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷(xiāo)策略？（3）你的推銷(xiāo)模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶(hù)？你？還是推銷(xiāo)方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道68愛(ài)人同志69理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始70

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶(hù)）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！71理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶(hù)的不知道變成知道72

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪73理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)74結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。75

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)76丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶(hù)眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰77推銷(xiāo)員必備四大素質(zhì)1、自信充滿(mǎn)魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)78成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛79拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。80

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的81

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備82

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介83約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)84

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過(guò)教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。85如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒(méi)有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！86電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說(shuō)您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下