摩托羅拉市場(chǎng)分銷戰(zhàn)略咨詢最終報(bào)告

摩托羅拉市場(chǎng)分銷戰(zhàn)略基準(zhǔn)咨詢最終報(bào)告

研究目錄項(xiàng)目背景研究目的研究方法報(bào)告總結(jié)聯(lián)想電腦研究海爾公司研究寶潔/諾基亞研究對(duì)摩托羅拉的建議2研究目錄項(xiàng)目背景研究目的研究方法報(bào)告總結(jié)聯(lián)想電腦研究海爾公司研究寶潔/諾基亞研究對(duì)摩托羅拉的建議3項(xiàng)目背景1997年后中國(guó)手機(jī)銷售渠道發(fā)生深刻變化摩托羅拉現(xiàn)行銷售渠道的效率遇到挑戰(zhàn)摩托羅拉決定對(duì)現(xiàn)行銷售渠道進(jìn)行研究和調(diào)整4研究目的在對(duì)國(guó)內(nèi)兩家成功企業(yè)--聯(lián)想電腦和海爾集團(tuán)的分銷體系進(jìn)行研究的基礎(chǔ)上，為摩托羅拉提出分銷體系的改進(jìn)建議。5研究目錄項(xiàng)目背景研究目的研究方法報(bào)告總結(jié)聯(lián)想電腦研究聯(lián)想電腦公司概況聯(lián)想分銷組織結(jié)構(gòu)聯(lián)想分銷體系的控制聯(lián)想中間商聯(lián)想分銷體系優(yōu)劣勢(shì)分析海爾公司研究寶潔/諾基亞研究對(duì)摩托羅拉的建議6聯(lián)想研究部分主要名詞解釋聯(lián)想電腦代理商分銷商簽約經(jīng)銷商非簽約經(jīng)銷商簽約商指本項(xiàng)目的研究對(duì)象聯(lián)想電腦有限公司與聯(lián)想簽定兩方協(xié)議并從聯(lián)想直接拿貨，面向消費(fèi)者直接進(jìn)行聯(lián)想電腦銷售的公司負(fù)責(zé)某個(gè)省范圍聯(lián)想電腦批發(fā)業(yè)務(wù)的電腦公司實(shí)際上是授權(quán)零售商，指與聯(lián)想公司分銷商簽訂三方協(xié)議，主要從分銷商拿貨，面向消費(fèi)者進(jìn)行銷售的公司指未與聯(lián)想簽過(guò)正式協(xié)議但經(jīng)銷聯(lián)想產(chǎn)品的公司指上述與聯(lián)想簽定正式合作協(xié)議的公司，包括代理商、分銷商、簽約經(jīng)銷商和專賣店7聯(lián)想概況成立時(shí)間：企業(yè)性質(zhì)：?jiǎn)T工人數(shù)：1999年銷售額：

--其中電腦銷售額：1999年電腦銷售量：企業(yè)規(guī)模：市場(chǎng)地位：生產(chǎn)基地：分銷商數(shù)量：1984年國(guó)有香港上市公司10，000人203億元100億元125.8萬(wàn)臺(tái)市值900億港幣中國(guó)市場(chǎng)占有率第一；1999年亞太區(qū)市場(chǎng)占有率第一北京、惠陽(yáng)2300多家8聯(lián)想集團(tuán)歷年銷售額和銷售量9聯(lián)想集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)聯(lián)想集團(tuán)控股公司聯(lián)想集團(tuán)有限公司聯(lián)想科技園公司聯(lián)想創(chuàng)業(yè)投資公司聯(lián)想進(jìn)出口公司其他子公司聯(lián)想電腦公司聯(lián)想神州數(shù)碼公司總部系統(tǒng)總部系統(tǒng)聯(lián)想電腦公司是本項(xiàng)目的研究主體10聯(lián)想電腦公司組織結(jié)構(gòu)圖總裁室手持接入事業(yè)部信息服務(wù)事業(yè)部寬帶網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部有限公司聯(lián)想專業(yè)系統(tǒng)有限公司軟件事業(yè)部外部設(shè)備事業(yè)部服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部筆記本事業(yè)部事業(yè)部臺(tái)式電腦事業(yè)部東北區(qū)西北區(qū)西南區(qū)歐洲區(qū)美洲區(qū)中南區(qū)華東區(qū)華北區(qū)品牌市場(chǎng)部渠道市場(chǎng)部大客戶集成部市場(chǎng)發(fā)展部區(qū)域發(fā)展部客戶服務(wù)部客戶關(guān)系國(guó)內(nèi)市場(chǎng)海外市場(chǎng)部海外商務(wù)部海外市場(chǎng)采購(gòu)商務(wù)部銷售商務(wù)部供應(yīng)鏈管理部惠陽(yáng)廠北京廠供應(yīng)鏈聯(lián)想研究院技術(shù)發(fā)展部質(zhì)量管理部產(chǎn)品鏈企劃部法務(wù)部審計(jì)部策略投資部企劃人力資源部文化培訓(xùn)部行政后勤部人力資源財(cái)務(wù)部信息管理部亞太區(qū)深圳分部11大區(qū)是聯(lián)想電腦渠道開發(fā)和管理的主要部分大區(qū)總經(jīng)理室消費(fèi)渠道處商用渠道處大客戶市場(chǎng)處產(chǎn)品推廣處市場(chǎng)推廣處客戶服務(wù)處經(jīng)營(yíng)管理處家用電腦的：-渠道建設(shè)-渠道維護(hù)-渠道管理專賣店督導(dǎo)消費(fèi)渠道專員商用電腦的：-渠道建設(shè)-渠道維護(hù)-渠道管理商用渠道專員開拓、維護(hù)行業(yè)大客戶大客戶專員華為專員-為市場(chǎng)部門提供支持-提供培訓(xùn)-市場(chǎng)活動(dòng)商用電腦、家用電腦、筆記本電腦、打印機(jī)等-綜合活動(dòng)-廣告-市場(chǎng)宣傳-費(fèi)用監(jiān)控-市場(chǎng)活動(dòng)大客戶專員華為專員-售后服務(wù)-維修-投訴處理投訴處理專員、投訴處理臨控專員、-日常管理-人力資源-行政人力資源專員行政文員中南區(qū)10人7人8人13人6人11人2人12聯(lián)想的ERP系統(tǒng)1、聯(lián)想的ERP系統(tǒng)是作為其電子商務(wù)的核心部分出現(xiàn)在整個(gè)體系中的。2、這個(gè)電子商務(wù)體系是由右圖的梯形結(jié)構(gòu)所構(gòu)成的：A、梯形結(jié)構(gòu)的最基礎(chǔ)部分是構(gòu)建企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施；B、在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)辦公自動(dòng)化（OA）；C、第三層是建設(shè)企業(yè)核心的業(yè)務(wù)管理和應(yīng)用系統(tǒng)即ERP系統(tǒng)；D、在企業(yè)信息系統(tǒng)比較完善的基礎(chǔ)上，才能進(jìn)一步實(shí)施CRM（客戶關(guān)系管理）、SCM（供應(yīng)鏈管理）以及PLM（產(chǎn)品生命周期管理）。CRMSCMPLMERP辦公自動(dòng)化（OA）網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施ABCD13聯(lián)想的ERP系統(tǒng)對(duì)分銷體系的支持提高效率降低成本聯(lián)想1999財(cái)年通過(guò)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)的訂單金額首次突破10億美元。訂單的平均日處理量從1995年的378件提高到1999年的5677件，人均日處理訂單量1999年是1995年的14倍，商務(wù)效率也大大提高。物流、信息流體系更透明1、聯(lián)想的分銷、經(jīng)銷、行業(yè)代理商對(duì)聯(lián)想公司的所有定貨全部通過(guò)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)，即時(shí)、清晰的反映了聯(lián)想公司貨物的流向。2、聯(lián)想的分銷、經(jīng)銷、行業(yè)代理商通過(guò)定期在網(wǎng)上上報(bào)的銷售詳細(xì)資料，使聯(lián)想公司了解到了分銷各級(jí)貨物的流向。ERP系統(tǒng)可有效的根據(jù)市場(chǎng)銷售情況安排生產(chǎn)，加快產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度，從而提高分銷渠道的效率。ERP系統(tǒng)為公司的上游供應(yīng)商及下游經(jīng)銷商提供準(zhǔn)確的信息服務(wù)的同時(shí)，為公司的決策提供了及時(shí)準(zhǔn)確的信息依據(jù)。ERP系統(tǒng)可有效提高整個(gè)物流、信息流體系的透明度，達(dá)到有效控制分銷渠道的目的。14聯(lián)想電腦的銷售區(qū)域分為三大三小六大區(qū)域西北區(qū)西南區(qū)中南區(qū)華北區(qū)東北區(qū)華東區(qū)三大：華北區(qū)華東區(qū)中南區(qū)華北區(qū)是聯(lián)想最重要的銷售區(qū)域，占其總銷售額的28%三小：東北區(qū)西北區(qū)西南區(qū)15聯(lián)想電腦將全國(guó)市場(chǎng)分為六個(gè)等級(jí)層級(jí)一級(jí)二級(jí)三級(jí)四級(jí)五級(jí)六級(jí)一般分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)典型城市北京、上海、廣州深圳、武漢等哈爾濱、太原佛山、大同南海市三大區(qū)域中心部分發(fā)達(dá)省會(huì)和城市一般省會(huì)城市地級(jí)市非地級(jí)市/沿海地區(qū)的發(fā)達(dá)縣一般地區(qū)的發(fā)達(dá)縣層級(jí)劃分主要依據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的統(tǒng)計(jì)指標(biāo)進(jìn)行計(jì)算，主要考慮的統(tǒng)計(jì)指標(biāo)有：人口數(shù)、非農(nóng)業(yè)人口數(shù)、居民人均收入、學(xué)生人數(shù)、中小學(xué)生人數(shù)、商務(wù)區(qū)劃數(shù)量16按照市場(chǎng)成熟程度，聯(lián)想將產(chǎn)品分為三大類聯(lián)想產(chǎn)品體系成熟產(chǎn)品發(fā)展中產(chǎn)品待發(fā)展產(chǎn)品家用電腦商用電腦服務(wù)器筆記本電腦軟件產(chǎn)品手持產(chǎn)品外部設(shè)備打印機(jī)MP3隨身聽其他未推出產(chǎn)品由大區(qū)進(jìn)行建設(shè)和維護(hù)通過(guò)聯(lián)想傳統(tǒng)銷售平臺(tái)銷售銷售渠道由事業(yè)部直接進(jìn)行建設(shè)和維護(hù)與電腦銷售渠道不重合17聯(lián)想成熟產(chǎn)品分銷渠道包括商用電腦和家用電腦兩類成熟產(chǎn)品商用電腦家用電腦代理商分銷商經(jīng)銷商代理商分銷商經(jīng)銷商專賣店最終用戶消費(fèi)者聯(lián)想商用電腦的用戶直接面對(duì)各類企業(yè)和事業(yè)單位，貨值比較高；家用電腦主要面向一般消費(fèi)者，與摩托羅拉手機(jī)產(chǎn)品的消費(fèi)群體一致；聯(lián)想商用電腦和家用電腦的分銷體系相互獨(dú)立，但同一家經(jīng)銷商或分銷商可以同時(shí)經(jīng)銷兩類電腦產(chǎn)品并承擔(dān)不同的角色。18聯(lián)想家用電腦二級(jí)分銷體系家用電腦代理商分銷商經(jīng)銷商專賣店/商場(chǎng)消費(fèi)者聯(lián)想電腦堅(jiān)持二級(jí)分銷體系，即從聯(lián)想公司到消費(fèi)者中間最多只經(jīng)過(guò)兩個(gè)銷售層次。這也是中國(guó)電腦行業(yè)目前最典型的分銷體系。聯(lián)想電腦的二級(jí)分銷體系是指聯(lián)想自己建設(shè)并可以控制的主導(dǎo)分銷渠道；這一體系的分銷有效率達(dá)到70%--80%，有效地完成了聯(lián)想電腦的銷售目標(biāo)；市場(chǎng)上仍有20-30%的電腦不受聯(lián)想控制，在市場(chǎng)上客觀存在二級(jí)批發(fā)現(xiàn)象。19聯(lián)想全國(guó)分銷結(jié)構(gòu)圖聯(lián)想電腦代理商分銷商專賣店/商場(chǎng)非簽約經(jīng)銷商簽約經(jīng)銷商消費(fèi)者25%60%15%25%6%12%3%20%23%34%34%聯(lián)想通過(guò)以分銷商為主的分銷體系達(dá)到了對(duì)市場(chǎng)的有效控制，受到聯(lián)想重點(diǎn)扶持的聯(lián)想專賣店系統(tǒng)發(fā)展很快，已經(jīng)達(dá)到銷售量的25%20山西聯(lián)想分銷結(jié)構(gòu)圖聯(lián)想代理商分銷商專賣店非簽約經(jīng)銷商簽約經(jīng)銷商消費(fèi)者25%55%20%16%19%35%5%15%35%25%4%山西經(jīng)濟(jì)發(fā)展落后，非簽約經(jīng)銷商的數(shù)量、規(guī)模和影響力受到限制，所以非簽約商的分銷比例低于全國(guó)平均水平21廣東聯(lián)想分銷結(jié)構(gòu)圖聯(lián)想電腦代理商分銷商專賣店非簽約經(jīng)銷商簽約經(jīng)銷商消費(fèi)者15%65%20%16%9%55%5%5%55%15%4%1、廣東地區(qū)電腦市場(chǎng)比較成熟，具備聯(lián)想簽約經(jīng)銷商資格的商家均具有較強(qiáng)的實(shí)力；2、廣東市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，非簽約經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間非常有限；因此，絕大部分的聯(lián)想電腦都通過(guò)簽約經(jīng)銷商銷售給消費(fèi)者。221994年聯(lián)想電腦銷售模式從部分直銷轉(zhuǎn)變?yōu)橥耆碇票尘耙痪啪湃陣?guó)外大型計(jì)算機(jī)公司大舉進(jìn)入中國(guó)聯(lián)想集團(tuán)有史以來(lái)第一次未完成銷售任務(wù)指標(biāo)楊元慶上臺(tái)后進(jìn)行大刀闊斧式的改革改革內(nèi)容取消全國(guó)各級(jí)分公司的銷售職能由原來(lái)的以直銷為主向完全代理制轉(zhuǎn)變充份調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性改革效果重新恢復(fù)銷售高速增長(zhǎng)自有品牌電腦銷售市場(chǎng)份額連續(xù)四年保持國(guó)內(nèi)第一位1999年銷售市場(chǎng)份額達(dá)到亞太區(qū)第一位23聯(lián)想電腦的價(jià)格結(jié)構(gòu)24聯(lián)想零售終端銷售比例0.15%1.1%0.37%6.9%91.5%23%12%6%25%34%1999年銷售額：50億元零售終端：27100家聯(lián)想通過(guò)對(duì)自己二級(jí)分銷體系的控制，實(shí)現(xiàn)了以10%的零售終端完成了90%的銷售額25廣東聯(lián)想零售終端銷售比例0.25%0.86%7.9%0.52%90.4%9%16%5%15%55%1999年銷售額：3億元零售終端：2323家26山西聯(lián)想零售終端銷售比例1.9%3.9%12.9%1.6%59%19%16%5%25%35%1999年銷售額：2億元零售終端：309家27聯(lián)想電腦渠道理念倡導(dǎo)“大聯(lián)想”渠道戰(zhàn)略，將聯(lián)想企業(yè)文化和管理向渠道延伸；“風(fēng)雨同舟，榮辱與共，共同發(fā)展，共同進(jìn)步”的渠道理念；為客戶提供產(chǎn)品、技術(shù)、方案等多方面的服務(wù)；28成為聯(lián)想渠道簽約商的基本要求聯(lián)想采用了比較嚴(yán)格的資格認(rèn)證要求，要求其各級(jí)合作伙伴認(rèn)同聯(lián)想的企業(yè)文化和管理方式;認(rèn)證要求：聯(lián)想有權(quán)定期要求簽約商進(jìn)行商務(wù)認(rèn)證，如果認(rèn)證結(jié)果未達(dá)標(biāo)，聯(lián)想有權(quán)停止供貨或取消合作關(guān)系；聯(lián)想簽約商均可以向聯(lián)想直接進(jìn)貨，但必須達(dá)到相應(yīng)的資質(zhì)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)并通過(guò)商務(wù)認(rèn)證培訓(xùn)方可。一般情況下，經(jīng)銷商向從分銷商處進(jìn)貨；29聯(lián)想公司對(duì)銷售區(qū)域的控制聯(lián)想電腦通過(guò)專門的市場(chǎng)調(diào)查和研究，根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)模和市場(chǎng)潛力確定區(qū)域劃分以及某一區(qū)域內(nèi)分銷商、代理商經(jīng)銷商和專賣店的數(shù)量；分銷商、經(jīng)銷商、代理商和專賣店必須在指定區(qū)域銷售，不能跨區(qū)銷售；聯(lián)想分銷商的銷售范圍嚴(yán)格限定在一個(gè)省的范圍，不存在跨區(qū)域的分銷商；沖貨到其他銷售區(qū)域受到回執(zhí)卡的約束，不能計(jì)算為分銷商/代理商的有效銷售，也得不到相應(yīng)的返利；絕大部分簽約商能夠遵守區(qū)域政策，在其限定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品分銷和銷售；在實(shí)際執(zhí)行中，由于各簽約商的規(guī)模不同，可以得到的扣點(diǎn)數(shù)也不同，一些大的分銷商會(huì)利用扣點(diǎn)差額空間將電腦銷入鄰近省份，帶來(lái)一定市場(chǎng)混亂；政策條款執(zhí)行效果30聯(lián)想公司對(duì)分銷資金流的控制以分銷商和經(jīng)銷商與聯(lián)想的關(guān)系說(shuō)明，代理商和專賣店與分銷商基本相同聯(lián)想分銷商經(jīng)銷商消費(fèi)者物流資金流信息流A資金流信息流BCDA直接購(gòu)買B訂貨C訂貨/返利D訂貨付現(xiàn)款填寫用戶回執(zhí)卡按約定期限付款年終支付返利/扣點(diǎn)通過(guò)電子商務(wù)系統(tǒng)下訂單24小時(shí)內(nèi)將訂單蓋章并傳真給聯(lián)想聯(lián)想一個(gè)工作日內(nèi)通報(bào)訂單是否被確認(rèn)及預(yù)計(jì)發(fā)貨日期每月初提供對(duì)帳單/銷售報(bào)表按約定期限付款年終獲取返利電話或傳真訂貨上門直接拿貨訂購(gòu)樣機(jī)少量電腦直接定貨每月5日網(wǎng)上填寫銷售統(tǒng)計(jì)表按約定期限付款按150元/回執(zhí)卡付費(fèi)31聯(lián)想公司對(duì)分銷物流的控制聯(lián)想分銷商經(jīng)銷商消費(fèi)者物流資金流信息流E物流信息流FGHE交貨F交貨G交貨H發(fā)貨付現(xiàn)貨宣傳聯(lián)想產(chǎn)品和品牌提供產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)先訂貨先發(fā)貨以訂單為單位確認(rèn)未按時(shí)供貨支付

50元/臺(tái)補(bǔ)償貨物簽收發(fā)出票據(jù)免費(fèi)發(fā)貨到分銷商所在省市中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)直接交貨樣機(jī)直接發(fā)貨先訂貨先發(fā)貨先訂貨先發(fā)貨以訂單為單位確認(rèn)未按時(shí)供貨支付

50元/臺(tái)補(bǔ)償貨物簽收發(fā)出票據(jù)32聯(lián)想電腦建立了有效的價(jià)格控制體系價(jià)格制定定價(jià)建立在嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上，保證既有一定利潤(rùn)，又缺乏足夠價(jià)格空間，降低了大量竄貨的可能性；發(fā)達(dá)地區(qū)與不發(fā)達(dá)地區(qū)的價(jià)格政策一致；價(jià)格發(fā)布每次進(jìn)行價(jià)格調(diào)整之際，聯(lián)想向分銷商、經(jīng)銷商、代理商同時(shí)發(fā)布產(chǎn)品媒體價(jià)，最低零售價(jià)，代理價(jià)和全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)價(jià)格體系家用電腦的價(jià)格由三部分組成：1、全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)：指全國(guó)媒體統(tǒng)一價(jià)2、代理零售價(jià)：聯(lián)想合作伙伴向聯(lián)想非簽約渠道銷售的最低成交價(jià)3、代理價(jià)：聯(lián)想合作伙伴之間的調(diào)貨價(jià)價(jià)格保護(hù)價(jià)格調(diào)整時(shí)，在新價(jià)格執(zhí)行的前一個(gè)工作日通過(guò)電子商務(wù)系統(tǒng)通知中間商，并對(duì)中間商在價(jià)格保護(hù)期內(nèi)的降價(jià)機(jī)型給予保護(hù)，價(jià)格保護(hù)期為8天，另加1天的在途時(shí)間，新疆為3天；特價(jià)處理未經(jīng)聯(lián)想同意，簽約商不得調(diào)價(jià)或變相調(diào)價(jià)；如遇特殊情況或舉辦促銷活動(dòng)，需要以低于代理價(jià)銷售時(shí)要填寫《特價(jià)產(chǎn)品銷售申請(qǐng)表》，經(jīng)聯(lián)想同意后方可實(shí)施；簽約商必須按照聯(lián)想批準(zhǔn)的方案進(jìn)行特價(jià)銷售；33對(duì)違反價(jià)格政策的簽約商聯(lián)想采取了嚴(yán)格的處罰手段違規(guī)處罰--不得報(bào)低價(jià)或以低價(jià)銷售，否則承擔(dān)違約責(zé)任，扣除銷售折扣2000-20000元，累計(jì)三次有權(quán)停止向乙方供貨，并要求其他經(jīng)銷商停止向其供貨；--實(shí)行行業(yè)協(xié)會(huì)監(jiān)管，每個(gè)經(jīng)銷商交納一萬(wàn)元押金，鼓勵(lì)舉報(bào)，發(fā)現(xiàn)后處罰5000元，并給予舉報(bào)者5000元獎(jiǎng)勵(lì)；--如果以低價(jià)竄貨到其他區(qū)域，不計(jì)算有效銷售，取消這部分的返利--如果是經(jīng)銷商，則其上一級(jí)分銷商負(fù)連帶責(zé)任；價(jià)格檢查定期檢查與不定期檢查相結(jié)合，不定期檢查手段包括：檢查媒體、電話詢價(jià)、暗訪、用戶調(diào)查等方式其他簽約商向聯(lián)想投訴；34聯(lián)想電腦對(duì)公司市場(chǎng)形象的控制整體要求：聯(lián)想所有簽約商有義務(wù)提高聯(lián)想電腦的市場(chǎng)占有率及影響力，在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中維護(hù)聯(lián)想的企業(yè)及產(chǎn)品形象，不得從事有損聯(lián)想企業(yè)及產(chǎn)品形象的行為；銷售授權(quán)：未經(jīng)聯(lián)想授權(quán)，簽約商及其分支機(jī)構(gòu)名稱中不得出現(xiàn)“聯(lián)想”和“聯(lián)想1+1”的文字；專門人員：聯(lián)想簽約商有義務(wù)設(shè)立專人負(fù)責(zé)簽約產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣工作；銷售形象：簽約商在銷售聯(lián)想產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)主動(dòng)接待、熱情問(wèn)候，向消費(fèi)者正確宣講服務(wù)政策，店內(nèi)必須張貼聯(lián)想宣傳海報(bào)，新產(chǎn)品上市一個(gè)月內(nèi)必須擺放宣傳資料；促銷宣傳：簽約商在促銷活動(dòng)中必須按規(guī)范懸掛聯(lián)想宣傳用的POP、招貼、掛畫、橫幅，活動(dòng)人員應(yīng)統(tǒng)一著裝，載牌上崗；樣機(jī)擺放：簽約商必須在本公司演示廳內(nèi)醒目位置長(zhǎng)期放置簽約產(chǎn)品的最新機(jī)型的樣機(jī)和主流產(chǎn)品，隨產(chǎn)品必須有產(chǎn)品介紹和規(guī)范填寫的價(jià)格標(biāo)簽，且開機(jī)正常、保持清潔；對(duì)違反《市場(chǎng)形象管理辦法》，擾亂市場(chǎng)、損壞聯(lián)想或其他簽約商利益的公司簽約商，聯(lián)想將視情節(jié)對(duì)其給予警告、扣罰違約金、停貨、取消合作方資格等處罰。聯(lián)想還將酌情扣減市場(chǎng)合作基金補(bǔ)助。并獎(jiǎng)勵(lì)簽約商對(duì)其他違規(guī)簽約商進(jìn)行舉報(bào)。違規(guī)處罰市場(chǎng)形象管理要求35聯(lián)想公司對(duì)簽約商的銷售規(guī)范控制用戶檔案卡：簽約商不得抽取用戶的用戶檔案卡或代替用戶填寫檔案卡，否則聯(lián)想有權(quán)要求簽約商承擔(dān)違約責(zé)任，扣除銷售折扣2000-50000元/次一月一對(duì)帳：簽約商有義務(wù)根據(jù)聯(lián)想提供的《對(duì)帳確認(rèn)單》核對(duì)上月與聯(lián)想的往來(lái)帳目，核對(duì)無(wú)誤后于當(dāng)月15日前將該對(duì)帳單加蓋公章或財(cái)務(wù)章傳真至聯(lián)想。付款清單：簽約商向聯(lián)想支付貨款，辦理完付款手續(xù)后應(yīng)按照聯(lián)想提供的標(biāo)準(zhǔn)范本《付款清單》將付款憑證及該貨款對(duì)應(yīng)訂單的合同號(hào)傳真給聯(lián)想，如果聯(lián)想未收到，將視同尚未付款；訂單確認(rèn)：簽約商通過(guò)電子商務(wù)系統(tǒng)下單后，24小時(shí)內(nèi)將聯(lián)想電腦訂貨單蓋章后傳真給聯(lián)想進(jìn)行確認(rèn)；銷售統(tǒng)計(jì)：每月10日前須在網(wǎng)上如實(shí)填寫《聯(lián)想家用電腦銷售統(tǒng)計(jì)表》，以電子郵件方式向聯(lián)想填報(bào)上月（上上月26日到上月25日）的銷售情況，只統(tǒng)計(jì)簽約商的直接銷售數(shù)量*。如表中數(shù)字有作假現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)后假一罰十（按作假量10倍從考核銷售中扣除）；銷售預(yù)測(cè)表：每月按聯(lián)想提供的格式填寫并上交《銷售預(yù)測(cè)表》；市場(chǎng)調(diào)查表：每月兩次按聯(lián)想提供的統(tǒng)一格式進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并上交。36聯(lián)想電腦對(duì)簽約商的考核考核內(nèi)容考核方式分銷數(shù)量：銷售量是聯(lián)想對(duì)簽約商最主要的考核指標(biāo)，各級(jí)簽約商必須完成銷售定額，否則將可能失去其分銷或經(jīng)銷資格分銷質(zhì)量：包括分銷有效率（聯(lián)想電腦在聯(lián)想分銷體系中的銷售比例）、銷售預(yù)測(cè)、服務(wù)質(zhì)量、銷售回執(zhí)返回率、信息動(dòng)態(tài)反饋分級(jí)考核：聯(lián)想直接考核分銷商和代理商；經(jīng)銷商由聯(lián)想和分銷商共同考核，聯(lián)想監(jiān)督，分銷商直接考核定期考核與抽查相結(jié)合：簽約商按月向聯(lián)想上報(bào)進(jìn)貨報(bào)表、銷售報(bào)表和銷售預(yù)測(cè)表；聯(lián)想工作人員不定期對(duì)簽約商的銷售和運(yùn)作進(jìn)行抽查。37聯(lián)想公司對(duì)渠道提供資金信用支持和價(jià)格補(bǔ)償聯(lián)想對(duì)分銷商提供信用支持，對(duì)所有分銷商均提供一定的信用額度，額度與該分銷商的分銷規(guī)模有關(guān)，一般是該分銷商一個(gè)月的貨物流轉(zhuǎn)量；聯(lián)想向?qū)Ｙu店提供信譽(yù)支持金，周轉(zhuǎn)時(shí)間為一個(gè)月，信譽(yù)金參照上一季度該專賣店的銷售業(yè)績(jī)確定，按季進(jìn)行重新審核和評(píng)定；聯(lián)想不向經(jīng)銷商提供信用額度支持；聯(lián)想經(jīng)銷商從分銷商處得到信用支持，一般帳期在一個(gè)月之內(nèi)；分銷商對(duì)經(jīng)銷商的資金和信用支持減少，一般情況下會(huì)要求經(jīng)銷在一周內(nèi)結(jié)清貨款；信用支持價(jià)格補(bǔ)償價(jià)格調(diào)整時(shí)，在新價(jià)格執(zhí)行的前一個(gè)工作日通過(guò)電子商務(wù)系統(tǒng)通知中間商，并對(duì)中間商在價(jià)格保護(hù)期內(nèi)的降價(jià)機(jī)型給予保護(hù)，價(jià)格保護(hù)期為8個(gè)自然日加上在途時(shí)間，若簽約商在聯(lián)想發(fā)貨省內(nèi)，在途時(shí)間按1天計(jì)算，若在發(fā)貨省外按3天計(jì)算，新疆為5天；保護(hù)期內(nèi)的定貨可以享受聯(lián)想的統(tǒng)一價(jià)格補(bǔ)償。在此之前由自己承擔(dān)。38聯(lián)想公司對(duì)渠道提供服務(wù)支持銷售培訓(xùn)：聯(lián)想有責(zé)任向簽約商定期進(jìn)行銷售及新產(chǎn)品培訓(xùn)；維修及維修培訓(xùn)：聯(lián)想產(chǎn)品的硬件維修和培訓(xùn)由聯(lián)想授權(quán)的維修機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)完成；產(chǎn)品更換：如聯(lián)想產(chǎn)品在銷售過(guò)程中出現(xiàn)屬于一次開箱不合格的質(zhì)量問(wèn)題，將為簽約商免費(fèi)更換，并提供相應(yīng)的運(yùn)輸補(bǔ)貼50元/套；技術(shù)支持：聯(lián)想負(fù)責(zé)向簽約商提供聯(lián)想產(chǎn)品的技術(shù)咨詢和指導(dǎo)；39聯(lián)想公司對(duì)簽約商提供宣傳支持聯(lián)想提供市場(chǎng)合作基金供簽約商進(jìn)行簽約產(chǎn)品的市場(chǎng)宣傳推廣，以利于雙方共同開拓市場(chǎng)；市場(chǎng)合作基金的額度為簽約商向聯(lián)想的直接進(jìn)貨額的1%，按月計(jì)提；簽約商應(yīng)在次月10日前提供上月執(zhí)行的需要市場(chǎng)合作基金補(bǔ)助的項(xiàng)目資料；市場(chǎng)合作基金的70%用于簽約商標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目（平面廣告、電視廣告、網(wǎng)上廣告）的補(bǔ)助，補(bǔ)助比例為70%；合作基金的30%用于聯(lián)想指定的非標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目執(zhí)行，聯(lián)想的補(bǔ)助比例為100%；家用電腦的標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目費(fèi)用額度的40%用于4、5級(jí)市場(chǎng)的投放，全部用于電視媒體投放；聯(lián)想根據(jù)市場(chǎng)投入計(jì)劃，直接對(duì)簽約商所在市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)投放，以配合簽約商的市場(chǎng)開拓；40聯(lián)想電腦向其簽約商提供了多種形式的現(xiàn)金折扣A：現(xiàn)款進(jìn)貨返點(diǎn)：B：進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)：C；銷售預(yù)測(cè)折扣：D：認(rèn)證培訓(xùn)折扣：E：動(dòng)態(tài)反饋折扣：F：臺(tái)階折扣：G：運(yùn)作折扣：折扣項(xiàng)目0.810.50.30.210.5最高折扣%無(wú)考核內(nèi)容無(wú)考核內(nèi)容預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率大于80%培訓(xùn)人員到位，考試及格反饋及時(shí)、準(zhǔn)確達(dá)到年累計(jì)進(jìn)貨臺(tái)階達(dá)到一定樣機(jī)訂購(gòu)率考核內(nèi)容注：以上是基本折扣，對(duì)于不同類型的簽約商折扣內(nèi)容和折扣比例均有區(qū)別。聯(lián)想按照簽約商行使的功能劃分折扣：如分銷商有專門的分銷折扣，專賣店有店面折扣、服務(wù)折扣、商務(wù)折扣等不同內(nèi)容，不同的銷售業(yè)績(jī)所給予的折扣點(diǎn)數(shù)不同41聯(lián)想電腦的銷售獎(jiǎng)勵(lì)聯(lián)想分銷體系的簽約商銷售聯(lián)想電腦，除可以獲得正常經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和折扣外，還可以得到聯(lián)想提供的銷售獎(jiǎng)勵(lì)銷售獎(jiǎng)勵(lì)的計(jì)算公式HnHi=Li*Fi-N=0i-1i=1,2,3,4即四個(gè)季度F:指達(dá)到全年銷售臺(tái)階對(duì)應(yīng)的臺(tái)階折扣Hi指乙方獲得的當(dāng)季銷售獎(jiǎng)勵(lì)H0=0Li指乙方簽約產(chǎn)品的累計(jì)直接銷售額:

指乙方從聯(lián)想所購(gòu)進(jìn)的產(chǎn)品中銷售給最終用戶的部分銷售獎(jiǎng)勵(lì)在季度考核結(jié)束后，由聯(lián)想通知簽約商獎(jiǎng)勵(lì)總額，并以銷售折扣形式向簽約商發(fā)放銷售獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放現(xiàn)金折扣和銷售獎(jiǎng)勵(lì)一般按季度發(fā)放，通過(guò)現(xiàn)金或簽約商訂貨抵貨款的方式返還，每次返還總額最高不超過(guò)單張訂單貨款總額的20%42代理商基本情況代理商原來(lái)是從聯(lián)想各級(jí)分公司轉(zhuǎn)變而來(lái)，現(xiàn)在主要是簽約經(jīng)銷商做到一定規(guī)模后發(fā)展而來(lái)，受到聯(lián)想的重視；全國(guó)范圍內(nèi)代理商有300家，占聯(lián)想年銷售額的15%；代理商作為分銷商的制約，與聯(lián)想簽定兩方協(xié)議，從聯(lián)想直接拿貨；代理商主要面向消費(fèi)者做零售，但也可以做批發(fā)，進(jìn)貨量的90%以上用于零售，只有10%批發(fā)到非簽約經(jīng)銷商最低銷售額要求因地區(qū)不同而有所差異，如：山西代理商的最低要求是240萬(wàn)元，而廣東則是1000萬(wàn)元；代理商若連續(xù)二年沒有完成指標(biāo)，取消代理資格43聯(lián)想代理商全國(guó)分布圖西北20西南30華北80東北40華東70中南60全國(guó)共300家44典型代理商組織結(jié)構(gòu)與聯(lián)想的結(jié)構(gòu)非常相似代理商銷售部商務(wù)部市場(chǎng)部技術(shù)部售后服務(wù)財(cái)務(wù)部聯(lián)想要求其代理商設(shè)立專門部門或人員與聯(lián)想公司相關(guān)部門保持一致聯(lián)想代理商普遍認(rèn)同聯(lián)想的管理模式和企業(yè)文化，愿意學(xué)習(xí)聯(lián)想的做法，導(dǎo)致結(jié)構(gòu)相似45對(duì)代理商聯(lián)想公司有嚴(yán)格的資格認(rèn)證過(guò)程確定代理最低年銷售額考慮因素：公司發(fā)展速度各地區(qū)應(yīng)承擔(dān)的業(yè)務(wù)指標(biāo)不同地區(qū)收入差異電腦普及程度地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度考察范圍：歷年銷量流動(dòng)資金量售后服務(wù)情況資信狀況等有計(jì)劃的分階段扶持步驟：鼓勵(lì)其經(jīng)銷聯(lián)想產(chǎn)品發(fā)展其成為簽約經(jīng)銷商發(fā)展其成為代理商一般情況下發(fā)展一個(gè)代理商要三年時(shí)間，平均每年上一個(gè)臺(tái)階每年復(fù)審一次復(fù)審考核指標(biāo)：進(jìn)貨量出貨量付款情況售后服務(wù)市場(chǎng)價(jià)格維護(hù)選擇合適的區(qū)域代理商46聯(lián)想確定某一地區(qū)代理商數(shù)量的一般方法根據(jù)歷年銷量,行業(yè)發(fā)展速度,競(jìng)爭(zhēng)者狀況決定該地區(qū)市場(chǎng)規(guī)模確定聯(lián)想在該地區(qū)的期望市場(chǎng)占有率指標(biāo)調(diào)查估計(jì)該地區(qū)代理商的平均銷售規(guī)模確定該地區(qū)代理商數(shù)量舉例中山地區(qū)市場(chǎng)容量為年銷量(A):1000萬(wàn)聯(lián)想市場(chǎng)占有率的目標(biāo)(B)是30%平均每個(gè)代理商的年銷售額為(C)為：100萬(wàn)該地區(qū)應(yīng)有的代理商數(shù)量（D）:D=A*B/C=3第一步第二步第三步第四步47聯(lián)想如何控制代理商進(jìn)貨控制出貨控制價(jià)格控制控制方法獎(jiǎng)懲措施產(chǎn)品的供不應(yīng)求各層級(jí)間利潤(rùn)有限返利成為代理商的主要利潤(rùn)來(lái)源，考核中體現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)格的維護(hù)內(nèi)容某些價(jià)格易亂區(qū)域要求代理商交納保證金不定時(shí)抽樣暗訪用戶回執(zhí)卡確認(rèn)設(shè)立最低進(jìn)貨量絕大部分操作通過(guò)電子交易，交易量立刻進(jìn)入聯(lián)想內(nèi)部ERP系統(tǒng)“一月一對(duì)帳”，控制代理商的庫(kù)存和銷量，確定下月進(jìn)貨量劃分每個(gè)代理商的銷售區(qū)域有限的利潤(rùn)空間有效降低竄貨產(chǎn)品上有序列號(hào)，指名銷往的地區(qū)，聯(lián)想很容易識(shí)別貨的流動(dòng)竄貨到其他區(qū)域的量不能享受年終返利大量竄貨的代理商將被取消代理資格年終計(jì)算返利時(shí)，出貨量占指標(biāo)的30%進(jìn)貨時(shí)，代理商根據(jù)進(jìn)貨量享受扣率，但極其有限年終享受返利時(shí)，進(jìn)貨量占指標(biāo)的60%發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)格混亂，處以罰款累計(jì)發(fā)現(xiàn)三次以上，取消所有年終返利48代理商營(yíng)業(yè)收入結(jié)構(gòu)分析代理商盈利模式分析代理商家用電腦銷售部分的盈利模式簽約分銷商相似，利潤(rùn)來(lái)源主要依靠返利。本分析以廣州中悅科技為例49聯(lián)想給予代理商的銷售政策：扣率,季度銷售獎(jiǎng)勵(lì)和年終返利扣率進(jìn)貨時(shí)享受0.8%的扣率用戶每寄回一張回執(zhí)卡,給予150元服務(wù)費(fèi),每季度結(jié)算一次季度銷售獎(jiǎng)勵(lì)HnHi=Li*Fi-N=0i-1i=1,2,3,4即四個(gè)季度F:指達(dá)到全年銷售臺(tái)階對(duì)應(yīng)的臺(tái)階折扣Hi指乙方獲得的當(dāng)季銷售獎(jiǎng)勵(lì)H0=0Li指乙方簽約產(chǎn)品的累計(jì)直接銷售額:指乙方從聯(lián)想所購(gòu)進(jìn)的產(chǎn)品中銷售給最終用戶的部分.年終返利完成規(guī)定的最低銷售指標(biāo)以上,享受3%的返利50分銷商在聯(lián)想分銷體系中占有重要的地位分銷商地位在聯(lián)想分銷體系中處于核心地位，完成60%的銷售量分銷商數(shù)量全國(guó)共40家，一二級(jí)城市有2家以上分銷商，3層城市設(shè)一家分銷商規(guī)模平均年銷售額7000萬(wàn)元/家，其中20多家銷售額上億元分銷商職能1、資金運(yùn)作職能：向下一級(jí)經(jīng)銷商提供資金和信用支持；2、物流配送職能：成為聯(lián)想的最大有效庫(kù)存，保證分銷體系的產(chǎn)品用時(shí)供應(yīng)3、下一級(jí)渠道開發(fā)職能：負(fù)責(zé)幫助聯(lián)想完成所轄區(qū)域的二級(jí)渠道開發(fā)4、渠道管理職能：協(xié)助聯(lián)想管理二級(jí)分銷體系，降低聯(lián)想分銷管理成本與聯(lián)想的關(guān)系十分牢固，大部分經(jīng)銷商由原聯(lián)想人員創(chuàng)辦，認(rèn)同企業(yè)文化51聯(lián)想對(duì)分銷商的政策支持信用支持運(yùn)作支持管理支持服務(wù)支持信用期限時(shí)間通常為一個(gè)月信用額度根據(jù)分銷商的規(guī)模和資信程度而定：山西分銷商享受的信用額度為50萬(wàn)公司信用額度的發(fā)放形式是以產(chǎn)品抵價(jià)和貨款折扣的形式結(jié)算聯(lián)想公司根據(jù)公司的情況，結(jié)合自己的管理經(jīng)驗(yàn)對(duì)分銷商輸出自己的管理理念，企業(yè)文化。聯(lián)想公司定期對(duì)公司的管理人員進(jìn)行管理培訓(xùn)對(duì)技術(shù)人員進(jìn)行系統(tǒng)定期的產(chǎn)品特性方面的培訓(xùn)聯(lián)想公司建立專門的市場(chǎng)運(yùn)作基金，幫助分銷商進(jìn)行廣告促銷活動(dòng)的實(shí)施及時(shí)與分銷商溝通市場(chǎng)信息,研究市場(chǎng)開發(fā)策略;幫助分銷商延伸網(wǎng)絡(luò)，尋找有潛力的非簽約經(jīng)銷商簽訂合同，幫助分銷商完成年度指標(biāo)聯(lián)想總部已建立完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，使分銷商可以專注于銷售,無(wú)后顧之憂.維修費(fèi)用由聯(lián)想總部承擔(dān)52聯(lián)想對(duì)分銷商的考核考核方式考核時(shí)間考核內(nèi)容聯(lián)想規(guī)定分銷商每月必須上報(bào)貨物銷售明細(xì)表利用用戶回執(zhí)卡進(jìn)行電話回訪不定期現(xiàn)場(chǎng)檢查銷售情況,產(chǎn)品展示,POP,促銷活動(dòng)的實(shí)施情況等假扮顧客檢查實(shí)際實(shí)際的市場(chǎng)價(jià)格維護(hù)情況隨時(shí)抽查,發(fā)現(xiàn)違規(guī),當(dāng)場(chǎng)處理月度考核貨物銷售明細(xì)表,重要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù),核實(shí)分銷商上報(bào)情況的準(zhǔn)確性季度考核以決定季度返利年終考核以決定年終返利進(jìn)貨數(shù)量出貨數(shù)量付款情況網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率市場(chǎng)價(jià)格維護(hù)程度竄貨數(shù)量新開發(fā)簽約經(jīng)銷商的數(shù)量促銷活動(dòng)的實(shí)施產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)展示情況53聯(lián)想通過(guò)一系列的支持手段保證分銷商的經(jīng)營(yíng)利益聯(lián)想品牌拉動(dòng)市場(chǎng)聯(lián)想對(duì)分銷商業(yè)務(wù)管理進(jìn)行指導(dǎo)聯(lián)想向分銷商提供等方面的支持聯(lián)想品牌形象好在市場(chǎng)上有號(hào)召力聯(lián)想今年第一季度市場(chǎng)占有率為27%第二季度市場(chǎng)占有率為45%；聯(lián)想通過(guò)品牌的宣傳吸引了眾多潛在消費(fèi)者聯(lián)想公司通過(guò)協(xié)議規(guī)定了分銷商的各自的權(quán)利義務(wù)。同時(shí)聯(lián)想公司即時(shí)通報(bào)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)信息使分銷商了解市場(chǎng)趨勢(shì)，幫助分銷商制定市場(chǎng)開拓策略、幫助分銷商設(shè)計(jì)裝修店面；指導(dǎo)分銷商進(jìn)行促銷活動(dòng)聯(lián)想給予分銷商一個(gè)月的信用期限，和相應(yīng)的額度，支持分銷商的資金周轉(zhuǎn)；提供資金進(jìn)行廣告宣傳促銷活動(dòng)分銷商的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)是靠年終返利給予返利54聯(lián)想對(duì)分銷商的控制思想扶持發(fā)展：支持分銷商發(fā)展自己的網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)通過(guò)三方協(xié)議和相應(yīng)考核指標(biāo)了解和控制經(jīng)銷商；利益共享：通過(guò)區(qū)域的劃分和激勵(lì)政策體現(xiàn)經(jīng)銷商、分銷商和聯(lián)想各自的利益；力量均衡：對(duì)于一個(gè)經(jīng)營(yíng)區(qū)域（如：廣州）扶持不同的分銷商，消除對(duì)一家分銷的過(guò)分依賴；同時(shí)，對(duì)分銷商網(wǎng)絡(luò)中的經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大的經(jīng)銷商發(fā)展為與聯(lián)想兩方簽約的代理商，削弱分銷商的力量；保持穩(wěn)定：對(duì)從經(jīng)銷商發(fā)展而成的代理商給予政策優(yōu)惠，同時(shí)參照該代理商過(guò)去一年的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)給予分銷商一定補(bǔ)償，從而達(dá)到穩(wěn)定目的。55簽約經(jīng)銷商基本情況分銷商地位作為聯(lián)想的授權(quán)零售商完成聯(lián)想產(chǎn)品的最終銷售實(shí)現(xiàn)分銷商數(shù)量全國(guó)共1860家分銷商規(guī)模平均年銷售額100萬(wàn)元/家與聯(lián)想的關(guān)系通過(guò)與聯(lián)想和分銷商簽署三方協(xié)議得到聯(lián)想的授權(quán)和認(rèn)可受到聯(lián)想的間接管理得到聯(lián)想廣告宣傳、培訓(xùn)、服務(wù)方面的支持必須完成聯(lián)想規(guī)定的銷售臺(tái)階可以從聯(lián)想得到返利與分銷商的關(guān)系是分銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)成員，是關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定合作伙伴向分銷商提貨，利用自己的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品滲透到4-5級(jí)城市從分銷商處得到信用支持，從零售和返得中獲得利潤(rùn)56聯(lián)想簽約經(jīng)銷商全國(guó)分布圖西北60西南100華北600東北200華東500中南400全國(guó)共1860家57聯(lián)想確定某一地區(qū)簽約經(jīng)銷商待發(fā)展數(shù)量的方法確定該地區(qū)分銷商的年銷售量確定已有簽約經(jīng)銷商數(shù)量和銷售量記算簽約經(jīng)銷商的銷售量是否能夠達(dá)到聯(lián)想控制整個(gè)市場(chǎng)的比例確定該地區(qū)今年待發(fā)展簽約經(jīng)銷商的數(shù)量舉例山西地區(qū)今年分銷商承擔(dān)的銷量是1億元山西已有簽約經(jīng)銷商30家,平均每家銷量是250萬(wàn),共7500萬(wàn)聯(lián)想的目標(biāo)是控制產(chǎn)品出貨中的80%,即8000萬(wàn),差額是500萬(wàn)今年發(fā)展簽約經(jīng)銷商的目標(biāo)是:500/250=2家第一步第二步第三步第四步58聯(lián)想通過(guò)三個(gè)方面控制簽約經(jīng)銷商進(jìn)貨控制出貨控制價(jià)格控制如何控制獎(jiǎng)懲措施簽約經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)幾乎享受不到扣率(發(fā)達(dá)地區(qū)與落后地區(qū)幾乎沒有差別),有效降低亂價(jià)的可能性享受返利是簽約經(jīng)銷商的利潤(rùn)來(lái)源，考核前提是市場(chǎng)價(jià)格的維護(hù)程度鼓勵(lì)并獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商互相監(jiān)督舉報(bào)用戶回執(zhí)卡確認(rèn)絕大部分操作通過(guò)電子交易，交易量立刻進(jìn)入聯(lián)想內(nèi)部ERP系統(tǒng),同時(shí)記入到所屬的分銷商業(yè)績(jī)上每月10日之前,各簽約經(jīng)銷商必須上報(bào)進(jìn)貨明細(xì)表產(chǎn)品上有序列號(hào)，嚴(yán)格控制貨物流向每月10日之前,各簽約經(jīng)銷商必須上報(bào)出貨明細(xì)表(包括:顧客資料,產(chǎn)品購(gòu)買信息,維修情況等)若違規(guī)操作三次,要求分銷商停止供貨,并取消年終返利發(fā)現(xiàn)擾亂市場(chǎng)價(jià)格行為，核實(shí)后處以罰款累計(jì)發(fā)現(xiàn)三次以上，取消所有年終返利更嚴(yán)重者取消簽約資格上報(bào)信息真實(shí),價(jià)格穩(wěn)定的簽約經(jīng)銷商可以享受一個(gè)月的信用額度59簽約經(jīng)銷商盈利模式簽約經(jīng)銷商營(yíng)業(yè)收入構(gòu)成以廣州京聯(lián)為例，京聯(lián)年銷售額約2000多萬(wàn)，屬于簽約經(jīng)銷商中的做得最好的，其主要利潤(rùn)來(lái)源是返利，來(lái)自于進(jìn)銷超假的利潤(rùn)只占很小一部分。60聯(lián)想給予簽約經(jīng)銷商的銷售政策：扣率和年終返利扣率從分銷商處進(jìn)貨時(shí)享受的扣率很少或幾乎沒有用戶每寄回一張回執(zhí)卡,得到聯(lián)想給予的150元服務(wù)費(fèi),每季度結(jié)算一次年終返利完成規(guī)定的最低銷售指標(biāo)以上,享受分段返利政策如：山西完成最低指標(biāo)180萬(wàn)：1%完成銷售額360萬(wàn)：1.8%完成銷售額500萬(wàn)：3%61聯(lián)想1+1專賣店的全國(guó)分布12分布于24個(gè)省市內(nèi)蒙古,寧夏,青海,西藏,廣西,海南6省無(wú)專賣店２０００年專賣店數(shù)量計(jì)劃達(dá)到260家454475310312122554411332全國(guó)專賣店總數(shù):100家62專賣店的一般情況基本特征由商家投資建立,聯(lián)想輸出管理模式,專業(yè)銷售聯(lián)想電腦及其外設(shè)產(chǎn)品的零售終端聯(lián)想直接控制的零售終端進(jìn)貨渠道單一：必須從總部直接進(jìn)貨所有人員的任命與考核有聯(lián)想總部親自完成所有權(quán)歸投資者，管理、考核由聯(lián)想執(zhí)行財(cái)務(wù)相對(duì)獨(dú)立加盟資格有電腦的零售經(jīng)驗(yàn)必須經(jīng)營(yíng)聯(lián)想產(chǎn)品一年以上資信狀況和售后服務(wù)狀況優(yōu)良加盟方應(yīng)具備一定的資金實(shí)力：如：注冊(cè)資金超過(guò)50萬(wàn)，流動(dòng)資金超過(guò)100萬(wàn)必須以獨(dú)立公司的形式運(yùn)營(yíng)63專賣店的作用形象宣傳促銷活動(dòng)實(shí)施杜絕假冒產(chǎn)品專賣店的統(tǒng)一裝潢，POP，張貼畫等起到宣傳品牌和產(chǎn)品的作用．產(chǎn)品銷售專賣店承擔(dān)了相當(dāng)一部分聯(lián)想產(chǎn)品的銷售專賣店的存在迎合了一部分顧客的消費(fèi)心理：買放心產(chǎn)品專賣店必須嚴(yán)格實(shí)施總部策劃的促銷活動(dòng)增強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格透明度市場(chǎng)價(jià)格逐漸擺脫對(duì)分銷商的依賴，加強(qiáng)聯(lián)想對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的直接控制渠道控制64聯(lián)想對(duì)專賣店的政策傾斜

供貨銷售政策培訓(xùn)廣告促銷專門產(chǎn)品價(jià)格保護(hù)專賣店有優(yōu)先供貨權(quán)給予專賣店銷售折扣比其他終端更多，包括銷售獎(jiǎng)勵(lì)，合作紅利，價(jià)格保護(hù)，現(xiàn)金折扣專賣店享受較強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)惠，部分產(chǎn)品的扣點(diǎn)和年終返利會(huì)高于某些大分銷商店長(zhǎng)、員工接受定期與不定期的技術(shù)、服務(wù)培訓(xùn)。廣告促銷活動(dòng)方面的支持（聯(lián)想給予專賣店小型促銷活動(dòng)資金方面的支持，70%由聯(lián)想支付，30%由專賣店承擔(dān)）部分型號(hào)的產(chǎn)品只向?qū)Ｙu店供貨價(jià)格保護(hù)：若遇到聯(lián)想產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整時(shí)，提前一天通知專賣店，并對(duì)專賣店在價(jià)格保護(hù)期內(nèi)的降價(jià)機(jī)型給予補(bǔ)償65聯(lián)想對(duì)專賣店實(shí)行嚴(yán)格的管理和考核專賣店嚴(yán)格按照聯(lián)想的管理模式進(jìn)行運(yùn)作嚴(yán)格控制專賣店的零售價(jià)，混亂市場(chǎng)零售價(jià)的專賣店，被取消其專賣店資格。聯(lián)想總部不定期以顧客身份檢查專賣店專賣店在用戶購(gòu)買產(chǎn)品后，必須將用戶回執(zhí)卡寄回總部，總部進(jìn)行抽樣回訪?！耙辉乱粚?duì)帳”：每月初專賣店必須提供對(duì)帳單和貨物銷售明細(xì)表要求每個(gè)月上報(bào)銷售資料及財(cái)務(wù)報(bào)表嚴(yán)格要求專賣店按全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)銷售聯(lián)想產(chǎn)品聯(lián)想通過(guò)電話詢價(jià)，暗訪，用戶調(diào)查等方式定期和不定期檢查專賣店聯(lián)想業(yè)務(wù)人員會(huì)不定期以顧客身份檢查專賣店，檢查專賣店是否有違規(guī)作為。若發(fā)現(xiàn)專賣店有違規(guī)行為，聯(lián)想將作出罰款甚至取消其專賣店資格的懲罰66專賣店的基本運(yùn)作流程E:聯(lián)想在確認(rèn)定貨后一周內(nèi)將貨發(fā)到專賣店聯(lián)想電腦公司專賣店用戶ABECDFA:用戶向?qū)Ｙu店付現(xiàn)款B:專賣店將現(xiàn)貨交給用戶 F:專賣店每月將財(cái)務(wù)報(bào)表等寄回總部專賣店將用戶卡寄回總部C:用戶購(gòu)買后填寫用戶卡D:專賣店向聯(lián)想定貨,有15--30的信用期67專賣店盈利模式--太原專賣店太原專賣店?duì)I業(yè)收入構(gòu)成山西太原聯(lián)想專賣店的利潤(rùn)包括來(lái)自于進(jìn)銷差價(jià)的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)和返利,返利包括政策折扣,現(xiàn)金折扣,運(yùn)作折扣,市場(chǎng)折扣,合作折扣,店面折扣,服務(wù)折扣,商務(wù)折扣以及年底返點(diǎn)。68專賣店的盈利模式--廣州專賣店廣州江南西專賣店廣州聯(lián)想江南西專賣店在廣州激烈的競(jìng)爭(zhēng)中利潤(rùn)來(lái)源主要靠返利。69廣東聯(lián)想專賣店數(shù)量居全國(guó)第一位廣東有專賣店１２家，其銷售額占整個(gè)廣東銷售額的１５％專賣店的分布：廣州有７家，深圳有５家每家專賣店的平均銷售額為１０００萬(wàn)左右江南西分店成立于1998年12月店面裝修費(fèi)用的99年7月前80%可報(bào)銷，99年12月前50%每年一萬(wàn)元的宣傳品免費(fèi)支持宣傳促銷活動(dòng)的支持費(fèi)用控制在銷售額的1%以內(nèi)，70%由聯(lián)想支付，30%由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)基本情況江南西專賣店70山西聯(lián)想專賣店?duì)顩r山西省有五個(gè)專賣店五個(gè)專賣店都在太原市,在下一級(jí)城市無(wú)專賣店專賣店按社區(qū)設(shè)點(diǎn)，一般在居民集中的地方每個(gè)專賣店的年銷售額為1000萬(wàn)左右其他經(jīng)銷商的價(jià)格往往比專賣店便宜（專賣店是全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)）售后服務(wù)：專賣店負(fù)責(zé)送貨上門，第一次安裝調(diào)試及軟件維修，硬件維修一般由聯(lián)想設(shè)在太原的維修中心負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有：PC，筆記本，MP3，掌上電腦，打印機(jī)等外設(shè)。專賣店的大部分業(yè)務(wù)是臺(tái)式聯(lián)想電腦在下一級(jí)城市(如大同)很多商家都想做聯(lián)想專賣店，但聯(lián)想總部都未批準(zhǔn)71專賣店的發(fā)展趨勢(shì)專賣店現(xiàn)在是聯(lián)想銷售體系的重要組成部分,也是其銷售渠道的重點(diǎn)發(fā)展方向；在近期聯(lián)想將引導(dǎo)表現(xiàn)良好的經(jīng)銷商向?qū)Ｙu店轉(zhuǎn)變，聯(lián)想２０００年的目標(biāo)是使專賣店達(dá)到２６０家；這種轉(zhuǎn)變將是漸進(jìn)的,表現(xiàn)為聯(lián)想在新建專賣店時(shí)非常謹(jǐn)慎；專賣店的擴(kuò)張對(duì)現(xiàn)有的分銷商是一種威脅,因此存在潛在的渠道沖突；72非簽約經(jīng)銷商概況經(jīng)銷聯(lián)想產(chǎn)品，但未與聯(lián)想或其分銷商簽定協(xié)議的經(jīng)銷商非簽約經(jīng)銷商數(shù)量眾多，主要是其他品牌經(jīng)銷商兼營(yíng)聯(lián)想對(duì)非簽約經(jīng)銷商的約束最少，支持力度也最小非簽約經(jīng)銷商不能享受聯(lián)想的銷售獎(jiǎng)勵(lì)非簽約經(jīng)銷商業(yè)務(wù)主要是聯(lián)想以外的產(chǎn)品非簽約經(jīng)銷商由于數(shù)量多，分布廣，也銷售了相當(dāng)數(shù)量的聯(lián)想產(chǎn)品定義數(shù)量與聯(lián)想的關(guān)系作用73非簽約經(jīng)銷商贏利模式由于非簽約經(jīng)銷商不能享受聯(lián)想的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)營(yíng)聯(lián)想產(chǎn)品的利潤(rùn)完全來(lái)自于買賣差價(jià)非簽約經(jīng)銷商的售價(jià)一般比簽約經(jīng)銷商低，其利潤(rùn)很薄非簽約經(jīng)銷商的主要業(yè)務(wù)是聯(lián)想以外的產(chǎn)品，做聯(lián)想的利潤(rùn)只是總利潤(rùn)的極小部分非簽約經(jīng)銷商進(jìn)貨渠道有分銷商和代理商，但進(jìn)貨價(jià)基本一樣 74舉例：廣東和山西非簽約經(jīng)銷商廣東非簽約經(jīng)銷商有２１００多家，銷售量占聯(lián)想在廣東的總銷量的９％左右非簽約經(jīng)銷商的進(jìn)貨渠道有分銷商和代理商兩個(gè)，進(jìn)貨量各約占一半廣東的非簽約經(jīng)銷商都分布在電腦城非簽約經(jīng)銷商主要做兼容機(jī)，聯(lián)想產(chǎn)品的銷量很少?gòu)V東山西山西非簽約經(jīng)銷商有２５０多家，銷售量占聯(lián)想在山西的總銷量的２０％其規(guī)模一般都較小，年銷售聯(lián)想產(chǎn)品４０萬(wàn)以上的有４０多家非簽約經(jīng)銷商的進(jìn)貨渠道有分銷商和代理商兩個(gè)，約７５％從分銷商進(jìn)貨，２５％從代理商進(jìn)貨，其進(jìn)貨價(jià)都相同很多非簽約經(jīng)銷商都想成為簽約經(jīng)銷商，但只有少數(shù)能被聯(lián)想總部批準(zhǔn)75廣東和山西非簽約經(jīng)銷商的比較廣東非簽約經(jīng)銷商的數(shù)量遠(yuǎn)大于山西，但其銷售聯(lián)想產(chǎn)品的能力不如山西非簽約經(jīng)銷商廣東非簽約經(jīng)銷商的分布相對(duì)密集，主要集中在電腦城，而山西的非簽約經(jīng)銷商分布相對(duì)比較分散山西非簽約經(jīng)銷商的進(jìn)貨渠道主要是分銷商，而廣東非簽約經(jīng)銷商從分銷商和代理商的進(jìn)貨量各約占一半76聯(lián)想非簽約經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢(shì)有少量非簽約經(jīng)銷商由于經(jīng)營(yíng)聯(lián)想產(chǎn)品時(shí)間長(zhǎng)，銷量相對(duì)較大，將轉(zhuǎn)變?yōu)楹灱s經(jīng)銷商很多非簽約經(jīng)銷商都想成為簽約經(jīng)銷商，但聯(lián)想會(huì)控制簽約經(jīng)銷商的數(shù)量隨著聯(lián)想專賣店和簽約經(jīng)銷商的增加，將對(duì)非簽約經(jīng)銷商造成越來(lái)越大的沖擊77商場(chǎng)在聯(lián)想的分銷渠道中處于次要地位基本情況聯(lián)想將一部分產(chǎn)品通過(guò)商場(chǎng)進(jìn)行銷售做商場(chǎng)一般是采用店中店的形式商場(chǎng)聯(lián)想店中店的經(jīng)營(yíng)者一般是聯(lián)想的代理商商場(chǎng)銷售是聯(lián)想的非主流銷售渠道，其所占銷售比例比較低商場(chǎng)的作用由于電腦消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣（一般是在專賣店或經(jīng)銷商處）商場(chǎng)銷售聯(lián)想電腦的能力一般很低但由于商場(chǎng)人流密度大，且某些商場(chǎng)針對(duì)某些特定人群，將銷售終端設(shè)在商場(chǎng)能有效的宣傳聯(lián)想電腦因此，商場(chǎng)終端的作用主要不是銷售，而是宣傳促銷作用78案例分析：廣州友誼商店背景友誼商店是廣州地區(qū)最大的單家零售店之一友誼商店的顧客屬于高端消費(fèi)，以白領(lǐng)階層為主，聯(lián)想店中店是由一家聯(lián)想的代理商經(jīng)營(yíng)的該聯(lián)想店中店實(shí)際上是一家專賣店，只是將專賣店開在商場(chǎng)聯(lián)想的支持許多品種的拿貨價(jià)格比分銷商更為優(yōu)惠，聯(lián)想對(duì)其優(yōu)先供貨商場(chǎng)內(nèi)店中店要求的經(jīng)營(yíng)面積可以比外面的專賣店稍少聯(lián)想對(duì)店長(zhǎng)，員工進(jìn)行定期與不定期的培訓(xùn)安裝，維修由聯(lián)想的工程部負(fù)責(zé)，裝修方面可以報(bào)銷70%現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品與其他專賣店沒有區(qū)別每天只能賣出3-5臺(tái)電腦，難以維持日常的費(fèi)用開支聯(lián)想會(huì)給予相應(yīng)的返點(diǎn)補(bǔ)助，以使經(jīng)營(yíng)者的虧損額不大經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀79商場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)商場(chǎng)仍將是聯(lián)想電腦的非主流銷售渠道做聯(lián)想產(chǎn)品的商場(chǎng)數(shù)量和銷售量都將有一定程度的增長(zhǎng)，但其作用仍將主要是宣傳窗口和促銷聯(lián)想將有選擇地將一些專賣店開在一些商場(chǎng)80聯(lián)想分銷渠道的優(yōu)勢(shì)1、鼓勵(lì)渠道內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，以防止對(duì)少數(shù)大分銷商的依賴2、分銷渠道可以適應(yīng)零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)3、分銷體系價(jià)格空間制定合理，控制有效4、城市層級(jí)和簽約商數(shù)量劃分科學(xué)5、堅(jiān)持二級(jí)分銷體系6、聯(lián)想的分銷渠道非常穩(wěn)定7、聯(lián)想的貨物流向非常透明81鼓勵(lì)渠道內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，以防止對(duì)少數(shù)大分銷商的依賴保留候選對(duì)象對(duì)發(fā)達(dá)地區(qū)如廣東，北京同時(shí)設(shè)立兩家以上分銷商，互相制約對(duì)只有一家分銷商的不發(fā)達(dá)地區(qū)商，扶持有實(shí)力的代理商同一層級(jí)的中間商不唯一，互相約束一直采用扶植“老二”策略，以防止領(lǐng)先者勢(shì)力過(guò)大好處渠道控制的主動(dòng)權(quán)始終控制在聯(lián)想手中迫使個(gè)中間商嚴(yán)格貫徹聯(lián)想的銷售政策通過(guò)保持內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，保持整個(gè)渠道的活力和競(jìng)爭(zhēng)力82分銷渠道可以適應(yīng)零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)明確將專賣店作為未來(lái)銷售的主渠道，重點(diǎn)建設(shè)，政策傾斜，嚴(yán)格管理現(xiàn)已建立100多家專賣店，分布與全國(guó)24個(gè)省市，今年的目標(biāo)是260家專賣店網(wǎng)絡(luò)的建立為將來(lái)電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)化交易做好準(zhǔn)備通過(guò)自建渠道，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的控制性專賣店的存在是對(duì)分銷商，代理商，簽約經(jīng)銷商的一種約束和限制專賣店的設(shè)立，可以便于聯(lián)想收集市場(chǎng)第一手資料，隨時(shí)掌握消費(fèi)者變化83分銷體系價(jià)格空間制定合理，控制有效價(jià)格制定返利政策好處建立在嚴(yán)格市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上的價(jià)格體系，使經(jīng)銷商即有一定的利潤(rùn)空間，又缺乏足夠的利潤(rùn)空間各層級(jí)經(jīng)銷商之間價(jià)差分配合理，有差距但不大返利政策的存在，是對(duì)經(jīng)銷商的一種激勵(lì)；即能彌補(bǔ)價(jià)差的不足，又保證經(jīng)銷商經(jīng)銷聯(lián)想產(chǎn)品有利可圖返利也是代理商，分銷商，經(jīng)銷商利潤(rùn)的主要來(lái)源，但享受的前提是嚴(yán)格實(shí)施聯(lián)想的銷售政策，聯(lián)想無(wú)形之間利用返利政策牢牢控制住各層級(jí)經(jīng)銷商有效解決竄貨問(wèn)題市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，透明維護(hù)聯(lián)想品牌形象經(jīng)銷商利潤(rùn)穩(wěn)定，經(jīng)營(yíng)聯(lián)想產(chǎn)品有積極性有效控制中間商市場(chǎng)行為，規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)作84城市層級(jí)和簽約商數(shù)量劃分科學(xué)考慮因素好處不嚴(yán)格按照國(guó)家行政區(qū)劃同時(shí)考慮：市場(chǎng)容量，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋程度，聯(lián)想在當(dāng)?shù)氐匿N售量，地區(qū)發(fā)展?jié)摿?，人均收入水平，市?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度等劃分區(qū)域劃分層級(jí)根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)指標(biāo)，請(qǐng)專業(yè)公司進(jìn)行測(cè)算，考慮因素包括：人口數(shù)量、人口結(jié)構(gòu)、收入水平、學(xué)生數(shù)量、中小學(xué)生比例、商圈等層級(jí)之間差別明顯同一層級(jí)之間差別不大便于銷售指標(biāo)的劃分便于聯(lián)想針對(duì)不同層級(jí)制定不同的銷售政策，又保證同一層級(jí)、不同經(jīng)銷商享受的支持基本相同維護(hù)市場(chǎng)有序競(jìng)爭(zhēng)便于聯(lián)想預(yù)測(cè)產(chǎn)品銷量及合理安排資源分配85堅(jiān)持二級(jí)分銷體系最大限度貼近市場(chǎng)，產(chǎn)品從聯(lián)想到最終客戶，中間最多只有兩個(gè)層級(jí)；二級(jí)分銷系統(tǒng)的分銷有效率達(dá)到70-80%；不做直銷，充分利用分銷商的市場(chǎng)開拓能力，資金周轉(zhuǎn)和庫(kù)存能力；雙重約束體制，通過(guò)分銷商間接控制經(jīng)銷商，同時(shí)利用經(jīng)銷商反過(guò)來(lái)制約分銷商；聯(lián)想代理商分銷商專賣店/商場(chǎng)非簽約經(jīng)銷商簽約經(jīng)銷商消費(fèi)者86聯(lián)想的分銷渠道非常穩(wěn)定一部分代理商是由聯(lián)想以前的員工建立一部分分銷商是由原先分公司發(fā)展而來(lái)絕大部分中間商認(rèn)可聯(lián)想的企業(yè)文化，接受聯(lián)想的管理模式，有很高的忠誠(chéng)度有些代理商、分銷商的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，管理方法等和聯(lián)想的非常接近許多分銷商和代理商將自身的壯大和聯(lián)想發(fā)展緊緊聯(lián)系在一起87聯(lián)想的貨物流向非常透明協(xié)議產(chǎn)品序列號(hào)用戶回執(zhí)卡銷售名細(xì)表與分銷商和代理商簽定雙方協(xié)議，控制其進(jìn)貨和出貨渠道與經(jīng)銷商，分銷商簽定三方協(xié)議，利用三方協(xié)議可以同時(shí)制約兩者聯(lián)想利用產(chǎn)品序列號(hào)很容易了解到產(chǎn)品經(jīng)歷了哪些環(huán)節(jié)，中間商和地區(qū)，最終走到客戶手中用戶回執(zhí)卡是聯(lián)想核實(shí)各層級(jí)簽約商貨物銷售情況的方法強(qiáng)制要求簽約商提供銷售名細(xì)表和某些重要的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，聯(lián)想直接介入對(duì)經(jīng)銷商的物流管理88聯(lián)想銷售渠道的缺點(diǎn)1、過(guò)嚴(yán)的控制影響了部分經(jīng)銷商的積極性2、人為制造競(jìng)爭(zhēng)也帶來(lái)了一定的負(fù)面影響3、聯(lián)想的售后服務(wù)不夠理想89過(guò)嚴(yán)的控制影響了部分經(jīng)銷商的積極性嚴(yán)格的控制后果聯(lián)想要求經(jīng)銷商按照其規(guī)范格式進(jìn)行管理和匯報(bào)聯(lián)想業(yè)務(wù)人員會(huì)不定期以顧客身份檢查專賣店，檢查經(jīng)銷商是否有違規(guī)行為對(duì)經(jīng)銷商的影響經(jīng)銷商贏利的主要來(lái)源是返點(diǎn)拿到年終返利的前提之一是沒有違反聯(lián)想的有關(guān)規(guī)定經(jīng)銷商需要吃透聯(lián)想的政策并執(zhí)行相當(dāng)一部分經(jīng)銷商拿不到返點(diǎn)，如1999年廣東近50%經(jīng)銷商沒有拿到返點(diǎn)，從而嚴(yán)重影響了這些經(jīng)銷商的積極性90人為制造競(jìng)爭(zhēng)也帶來(lái)了一定的負(fù)面影響聯(lián)想一向扶持“老二”，并且經(jīng)常鼓勵(lì)分銷商銷量大的下級(jí)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)為聯(lián)想的直接代理，對(duì)“老大”造成直接的沖擊，引起“老大”的不滿，積極性受到一定影響；由于競(jìng)爭(zhēng)的存在，中間商違規(guī)操作的可能性增加，增加了聯(lián)想對(duì)其的管理和監(jiān)督難度競(jìng)爭(zhēng)會(huì)造成一定范圍內(nèi)的市場(chǎng)混亂，使價(jià)格控制的難度增加；串貨的可能性增加91聯(lián)想的售后服務(wù)不夠理想維修速度聯(lián)想維修站的對(duì)用戶反應(yīng)的問(wèn)題反映較慢，有時(shí)往往由經(jīng)銷商自己上門維修在有些地區(qū)筆記本電腦不能在當(dāng)?shù)鼐S修，只能寄回北京總部才能維修電腦的維修責(zé)任存在問(wèn)題，其原因在于分不清問(wèn)題是由軟件還是硬件造成的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置聯(lián)想的維修網(wǎng)點(diǎn)較少，覆蓋區(qū)域有限用戶出現(xiàn)問(wèn)題后往往要到距離較遠(yuǎn)的維修站，很不方便92海爾概況企業(yè)歷史成立時(shí)間：1984年起步企業(yè)性質(zhì)：國(guó)有制員工人數(shù)：2萬(wàn)多人

銷售收入1999年國(guó)內(nèi)銷售收入：215億2000年國(guó)內(nèi)銷售目標(biāo)：300億企業(yè)情況品牌價(jià)值：中國(guó)家電的第一品牌，中國(guó)十大馳名商標(biāo)之一產(chǎn)品種類：海爾集團(tuán)可生產(chǎn)58大門類，9200多個(gè)品種的產(chǎn)品產(chǎn)量：由84年的74臺(tái)冰箱發(fā)展到99年的主導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)量達(dá)880萬(wàn)臺(tái)93海爾的發(fā)展歷程198419851986198719881989199019911992199319941995199619971998名牌戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略國(guó)際化戰(zhàn)略1999以質(zhì)量為中心以冰箱為龍頭創(chuàng)名牌,建立全面質(zhì)量管理體系。實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略,強(qiáng)化內(nèi)部市場(chǎng)鏈,發(fā)揮員工的源頭作用，整合市場(chǎng)資源，保持高速穩(wěn)定發(fā)展,創(chuàng)立國(guó)際馳名的海爾品牌.通過(guò)企業(yè)文化的延伸及“東方亮了再亮西方”的理念，多元化擴(kuò)張，實(shí)施多元化戰(zhàn)略，從冰箱單一產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到白色家電世界500強(qiáng)良好應(yīng)變能力抵御風(fēng)險(xiǎn)能力規(guī)模管理優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)資本優(yōu)勢(shì)200094近年的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)年銷售收入(億元)在世界家電企業(yè)中發(fā)展速度排名第一年均增長(zhǎng)率48%95現(xiàn)在海爾公司組織結(jié)構(gòu)圖海爾集團(tuán)董事局戰(zhàn)略決策委員會(huì)董事局秘書處集團(tuán)總裁執(zhí)行總裁副總裁副總裁副總裁推進(jìn)本部職能中心產(chǎn)品本部96推進(jìn)本部海外推進(jìn)本部美洲事業(yè)部歐洲事業(yè)部中東事業(yè)部亞太事業(yè)部新市場(chǎng)事業(yè)部物流推進(jìn)本部采購(gòu)事業(yè)部配送事業(yè)部?jī)?chǔ)運(yùn)事業(yè)部資金推進(jìn)本部資金流入事業(yè)部資金流出事業(yè)部資產(chǎn)審計(jì)事業(yè)部會(huì)計(jì)核算事業(yè)部商流推進(jìn)本部山東事業(yè)部華南事業(yè)部東北事業(yè)部華東事業(yè)部華北事業(yè)部中南事業(yè)部冰箱顧客事業(yè)部西北事業(yè)部旅游產(chǎn)品事業(yè)部西南事業(yè)部空調(diào)顧客事業(yè)部洗衣機(jī)顧客業(yè)部彩電顧客事業(yè)部97產(chǎn)品本部制冷產(chǎn)品本部空調(diào)產(chǎn)品本部洗衣機(jī)產(chǎn)品本部信息產(chǎn)品本部廚衛(wèi)電器本部技術(shù)裝備本部直屬事業(yè)部通訊事業(yè)部住宅設(shè)施事業(yè)部生物工程事業(yè)部冰箱事業(yè)部海外冰箱事業(yè)部冷柜事業(yè)部超市事業(yè)部洗衣機(jī)事業(yè)部海爾梅洛尼公司順德海爾公司空調(diào)事業(yè)部商用空調(diào)事業(yè)部三菱重工海爾武漢海爾電子事業(yè)部合肥海爾公司計(jì)算機(jī)事業(yè)部電工事業(yè)部電熱器具事業(yè)部中試事業(yè)部模具事業(yè)部能源公司98職能中心技術(shù)中心規(guī)劃發(fā)展中心人力資源開發(fā)中心法律事務(wù)中心企業(yè)文化中心保衛(wèi)中心冰箱事業(yè)部海外冰箱事業(yè)部冷柜事業(yè)部99海爾公司2000年以前的組織結(jié)構(gòu)圖建設(shè)監(jiān)理公司能源公司營(yíng)銷中心國(guó)際貿(mào)易有限公司總裁辦公室企業(yè)文化中心咨詢認(rèn)證中心財(cái)務(wù)中心資本運(yùn)營(yíng)中心規(guī)劃發(fā)展中心工裝發(fā)展部海外推進(jìn)本部洗衣機(jī)住設(shè)本部空調(diào)電子本部冷柜電熱本部冰箱電工本部海爾家電工藝裝備研究所海昌泰塑料膠公司膠州金華塑料公司海爾印刷廠華東包裝廠洗衣機(jī)事業(yè)部洗衣機(jī)銷售公司海爾梅洛尼公司順德海爾公司住宅設(shè)施事業(yè)部超市事業(yè)部電熱器具事業(yè)部武漢海爾公司冷柜銷售公司冷柜事業(yè)部餐飲事業(yè)部海外冰箱事業(yè)部小家電事業(yè)部冰箱銷售公司冰箱事業(yè)部電子事業(yè)部三菱重工海爾空調(diào)銷售公司空調(diào)事業(yè)部信息產(chǎn)品本部通訊事業(yè)部電子事業(yè)部計(jì)算機(jī)事業(yè)部技術(shù)中心人力資源開發(fā)中心生物工程部海爾公司100海爾各本部職能海爾集團(tuán)推進(jìn)本部產(chǎn)品本部職能部門海外推進(jìn)本部負(fù)責(zé)海爾海外的銷售商流本部負(fù)責(zé)海爾所有產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)，銷售網(wǎng)絡(luò)，市場(chǎng)推廣等物流本部負(fù)責(zé)海爾原材料采購(gòu)，向各事業(yè)部生產(chǎn)車間的配送，各工貿(mào)公司產(chǎn)成品的運(yùn)輸，倉(cāng)儲(chǔ)資金流本部負(fù)責(zé)集團(tuán)的財(cái)務(wù)，代管各工貿(mào)公司的財(cái)務(wù)。各產(chǎn)品事業(yè)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)，各地工貿(mào)公司向事業(yè)部訂貨，事業(yè)部負(fù)責(zé)生產(chǎn)。集團(tuán)的職能部門負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)略發(fā)展方向，宣揚(yáng)企業(yè)文化，人力資源管理等支持功能。101海爾組織結(jié)構(gòu)的變化主要變化變化原因變化效果從原來(lái)以產(chǎn)品事業(yè)部為主導(dǎo)的組織結(jié)構(gòu)整合為以功能為主導(dǎo)的組織結(jié)構(gòu)。集團(tuán)內(nèi)部成立物流，商流，資金流及海外推進(jìn)部由原來(lái)各產(chǎn)品營(yíng)銷中心整合為工貿(mào)公司，工貿(mào)公司獨(dú)立法人企業(yè)內(nèi)部組織要適應(yīng)外部組織變化,從原來(lái)直線職能式的管理轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)鏈管理以快速反應(yīng)市場(chǎng)的變化各地節(jié)約資源，提高效率，工貿(mào)公司以利潤(rùn)為核心，為總部承擔(dān)部分營(yíng)銷費(fèi)用，而且靈活操作以適應(yīng)市場(chǎng)變化公司內(nèi)部效率提高經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的整合與混亂，目前已經(jīng)基本理順，節(jié)約了資源和人力成本102今日議程海爾研究綱要海爾公司概況海爾分銷結(jié)構(gòu)海爾公司分銷管理結(jié)構(gòu)零售商商場(chǎng)專賣店電器店批發(fā)商103現(xiàn)在海爾的銷售區(qū)域劃分西北西南華南華北東北華東中南山東海爾將全國(guó)市場(chǎng)劃分為8個(gè)銷售區(qū)域1042000年以前海爾的銷售區(qū)域劃分西北西南華南華北東北華東105區(qū)域變化的原因變化的結(jié)果山東區(qū)：從原華東區(qū)內(nèi)獨(dú)立出來(lái)成為一個(gè)大區(qū)中南區(qū)：由原華南區(qū)的湖北、湖南、河南組成福建：由華東區(qū)劃到華南區(qū)變化的原因由于青島是海爾的總部所在地，海爾產(chǎn)品在山東的市場(chǎng)占有率遠(yuǎn)高于全國(guó)其他區(qū)域；另外，山東省也是海爾銷售工作的試驗(yàn)田和重中之重，管理難度及工作量極大作為大公司劃分區(qū)域的原則，中南地區(qū)的省份一般會(huì)先被劃分到以廣州為中心的華南區(qū)，等以武漢為中心的中南市場(chǎng)進(jìn)一步成熟以后再劃開福建省由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的模式越來(lái)越接近廣東，已由傳統(tǒng)意義上的華東省份轉(zhuǎn)為華南省份，而且把福建劃到廣東有利于華南與華東兩大區(qū)銷量的平衡106海爾大區(qū)事業(yè)部的組織結(jié)構(gòu)各工貿(mào)公司大區(qū)事業(yè)部總經(jīng)理策劃部綜合部財(cái)務(wù)部獨(dú)立法人，獨(dú)立合算，直接負(fù)責(zé)海爾所有家電產(chǎn)品的銷售海爾大區(qū)事業(yè)部作為推進(jìn)本部派出的職能部門管理所負(fù)責(zé)監(jiān)督、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)區(qū)域的各工貿(mào)公司的營(yíng)銷工作。負(fù)責(zé)所在區(qū)域的市場(chǎng)策劃，廣告費(fèi)用分配等負(fù)責(zé)大區(qū)的后勤，行政，及各工貿(mào)公司的考評(píng)等負(fù)責(zé)大區(qū)事業(yè)部的財(cái)務(wù)107海爾工貿(mào)公司結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)部工貿(mào)公司經(jīng)理策劃部綜合部財(cái)務(wù)部分管客戶服務(wù)的副總經(jīng)理儲(chǔ)運(yùn)部產(chǎn)品經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理營(yíng)業(yè)代表直銷員客戶服務(wù)部今年經(jīng)整合后成立的工貿(mào)公司作為獨(dú)立法人直接負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的銷售。108海爾原有的區(qū)域營(yíng)銷中心冰箱、電熱本部銷售公司各地辦事處信息本部電子銷售公司各地辦事處經(jīng)理信息員站長(zhǎng)直銷員業(yè)務(wù)員營(yíng)銷中心各地營(yíng)銷中心構(gòu)成了海爾營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理的平臺(tái)。各事業(yè)部的辦事處負(fù)責(zé)各自產(chǎn)品的銷售但集中辦公，受到事業(yè)部和集團(tuán)營(yíng)銷中心的雙重管理。109產(chǎn)品經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理全面負(fù)責(zé)所在區(qū)域的業(yè)務(wù)情況完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)與商家保持密切聯(lián)系，及時(shí)傳達(dá)銷售政策，解決商家問(wèn)題POP，現(xiàn)場(chǎng)建設(shè)和管理管理營(yíng)業(yè)代表及直銷員競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集考評(píng)除了銷售任務(wù)的完成情況，還有產(chǎn)品均衡度，銷售現(xiàn)場(chǎng)情況等指標(biāo)幫助指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理開展業(yè)務(wù)工作負(fù)責(zé)新產(chǎn)品上市的各項(xiàng)工作業(yè)務(wù)員及促銷員的培訓(xùn)協(xié)調(diào)各銷售區(qū)域間的關(guān)系預(yù)測(cè)新產(chǎn)品上市一個(gè)月的銷售量幫助總部協(xié)調(diào)供貨控制產(chǎn)品庫(kù)存，每月上報(bào)總部產(chǎn)品庫(kù)存，幫助總部協(xié)調(diào)生產(chǎn)考評(píng)除了銷售任務(wù)完成情況，還有市場(chǎng)占有率指標(biāo)110海爾工貿(mào)公司營(yíng)運(yùn)成本廣州工貿(mào)公司的營(yíng)運(yùn)成本以廣州工貿(mào)公司為例:廣州工貿(mào)公司員工700人其中管理人員100多人,銷售人員及促銷員600多人,每月營(yíng)運(yùn)成本約占總銷售收入的1%。111今日議程海爾研究綱要海爾公司概況海爾分銷結(jié)構(gòu)海爾公司分銷管理結(jié)構(gòu)零售商商場(chǎng)專賣店電器店批發(fā)商112市場(chǎng)劃分海爾將市場(chǎng)分為1-5級(jí)，分別有不同的覆蓋和開發(fā)方式。一級(jí)地區(qū)二級(jí)地區(qū)三級(jí)地區(qū)四級(jí)地區(qū)五級(jí)地區(qū)劃分標(biāo)準(zhǔn)典型城市開發(fā)方式42個(gè)工貿(mào)公司所在地地級(jí)市縣級(jí)市、縣鎮(zhèn)村青島、廣州、太原以直接供貨大商場(chǎng)為重點(diǎn)大同、佛山當(dāng)?shù)氐拇笊虉?chǎng)、專賣店專賣店、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者依靠專賣店及其網(wǎng)絡(luò)去覆蓋依靠專賣店及其網(wǎng)絡(luò)去覆蓋山東平度113分銷結(jié)構(gòu)的變化變化原因公司組織結(jié)構(gòu)變化，各地營(yíng)銷中心整合為工貿(mào)公司1984-19971997逐步建立零售為主的銷售渠道；同時(shí)也自然形成了一些銷售大戶開始在二三級(jí)城市建設(shè)專賣店海爾的品牌意識(shí)和服務(wù)觀念海爾始終未處理好與家電傳統(tǒng)的批發(fā)渠道：五交化和供銷社的關(guān)系，由來(lái)以久一直以零售為主海爾沒有刻意依靠扶植大戶，但在發(fā)展階段依靠大戶迅速鋪貨在二三級(jí)及以下地區(qū)建立自己的零售終端網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度，開發(fā)潛在的農(nóng)村市場(chǎng)充分利用資源，提高效率，工貿(mào)公司分擔(dān)集團(tuán)營(yíng)銷成本靈活操作，及時(shí)反應(yīng)市場(chǎng)變換1998-1999抑制大戶1998年海爾銷售額的急劇增長(zhǎng)價(jià)格出現(xiàn)混亂，抑制大戶以控制價(jià)格同時(shí)保護(hù)專賣店的發(fā)展，并以專賣店的網(wǎng)絡(luò)取代大戶的網(wǎng)絡(luò)2000-海爾的分銷結(jié)構(gòu)一直圍繞直接的零售終端，并加強(qiáng)對(duì)零售終端的控制而變化。114海爾銷售渠道的特點(diǎn)渠道層級(jí)渠道層級(jí)短，以零售為主的銷售渠道，直接零售的銷售額約占總銷售額的70％；渠道成員以依靠大商場(chǎng)為零售的主要渠道，通過(guò)大商場(chǎng)零售額約占總銷售額的52.2%；通過(guò)專賣店控制二三級(jí)地區(qū)的零售，同時(shí)建立品牌知名度和品牌忠誠(chéng)度；限制大戶的銷售區(qū)域，抑制大戶的發(fā)展；與經(jīng)銷商的關(guān)系以品牌知名度及銷售現(xiàn)場(chǎng)建設(shè)推動(dòng)及拉動(dòng)需求，并未注意保護(hù)經(jīng)銷商的利益；價(jià)格控制根據(jù)市場(chǎng)需求制定零售價(jià)格,倒推出各層級(jí)的有限利潤(rùn)空間,防止串貨和低價(jià)傾銷,年終返利成為經(jīng)銷商利潤(rùn)的主要來(lái)源,便于廠家控制.信息反饋通過(guò)大量的促銷員及電腦聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)及時(shí)收集反饋信息。物流配送尚未建立中轉(zhuǎn)庫(kù)的二\三級(jí)市場(chǎng)會(huì)跟根據(jù)需求定期送貨115海爾銷售渠道成員的名詞解釋商場(chǎng)專賣店專營(yíng)店批發(fā)商個(gè)體經(jīng)營(yíng)者中心城市、地級(jí)市、縣級(jí)市、縣的商場(chǎng)、百貨大樓面積在一百平米以上，以銷售海爾產(chǎn)品為主，門面懸掛海爾燈箱、擺設(shè)海爾產(chǎn)品優(yōu)先的家電專門店單家店面積在三百平米以上，以經(jīng)營(yíng)多品牌、多類型家電產(chǎn)品為主的連鎖商店批發(fā)額占總銷售額50%以上的經(jīng)銷商電器城的小檔口，經(jīng)營(yíng)家電的小商店超市單家店面積在五千平米以上的大賣場(chǎng)116海爾的分銷體系海爾批發(fā)專賣店專營(yíng)店大商場(chǎng)個(gè)體家電經(jīng)營(yíng)者消費(fèi)者25%10%58%5%4%52.2%1%24.3%17.5%7.5%6%5.8%1%超市1%1%1%3%海爾的分銷體系以零售為主，其中大商場(chǎng)、專賣店和家電個(gè)體經(jīng)營(yíng)者是零售體系中的主力。117全國(guó)零售終端銷售比例0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%商場(chǎng)專營(yíng)店批發(fā)店專賣店

超市個(gè)體經(jīng)營(yíng)者超市個(gè)體經(jīng)營(yíng)者專營(yíng)店批發(fā)店專賣店商場(chǎng)8.6%0.9%0.4%4.3%86%25.3%17.5%52.5%1999年銷售額為215億元零售終端23300家4%1%海爾控制渠道的能力強(qiáng),14%的零售終端控制了74.7%的銷售118太原工貿(mào)批發(fā)商專賣店大商場(chǎng)個(gè)體家電經(jīng)營(yíng)者消費(fèi)者50%30%5%26%3%31%40%10%9%外省竄貨（河北）15%18%海爾山西分銷結(jié)構(gòu)圖海爾山西的分銷體系中專賣店是主要的銷售渠道。119山西分銷渠道銷量比例0%20%40%60%80%100%商場(chǎng)專賣店批發(fā)超市個(gè)體經(jīng)營(yíng)者超市個(gè)體經(jīng)營(yíng)者批發(fā)專賣店商場(chǎng)91%5.6%0.1%2.3%26%40%3%31%零售終端714家1999年銷售額1.7億元120海爾廣東分銷結(jié)構(gòu)圖廣州工貿(mào)批發(fā)專賣店專營(yíng)店大商場(chǎng)個(gè)體家電經(jīng)營(yíng)者消費(fèi)者10%20%50%7%6%45%4%38%7%3%16%5%1%13%海爾廣東省的銷售渠道以大商場(chǎng)為主渠道。121廣東海爾零售終端銷售比例8.4%1.8%1.8%0.4%87.6%38%6%4%7%45%1999年銷售額：15.6億元零售終端：1190家122海爾對(duì)分銷系統(tǒng)控制海爾個(gè)體家電經(jīng)營(yíng)者批發(fā)專賣店專營(yíng)店大商場(chǎng)超市海爾對(duì)其直接供貨的經(jīng)銷商有嚴(yán)格的控制和各種支持，同時(shí)通過(guò)三方協(xié)議等方式控制二級(jí)經(jīng)銷商。海爾對(duì)直接供貨的經(jīng)銷商通過(guò)銷售合同控制其零售價(jià)格及銷售區(qū)域?qū)χ苯庸┴浀慕?jīng)銷商有派促銷員,搞促銷活動(dòng)等多種支持海爾對(duì)專賣店的網(wǎng)絡(luò)通過(guò)簽訂三方協(xié)議控制；海爾要求批發(fā)商報(bào)渠道明細(xì),掌握其渠道，一旦需要可以隨時(shí)接管，但無(wú)銷售支持.123海爾各渠道的沖突批發(fā)商場(chǎng)專賣店專營(yíng)店個(gè)體家電經(jīng)營(yíng)者海爾通過(guò)發(fā)展專賣店及發(fā)展個(gè)體經(jīng)營(yíng)者限制批發(fā)的發(fā)展海爾重視商場(chǎng)的零售，派促銷員及加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)建設(shè)對(duì)商場(chǎng)海爾銷售無(wú)法滿足海爾市場(chǎng)占有率30％的標(biāo)準(zhǔn)，海爾會(huì)建專賣店補(bǔ)充，提高市場(chǎng)覆蓋海爾的態(tài)度特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)主要分布于二三級(jí)市場(chǎng)主要位于一二級(jí)市場(chǎng)零售為主，少量批發(fā)可能的沖突其網(wǎng)絡(luò)與海爾發(fā)展的零售終端沖突商場(chǎng)相互間及與專賣店間的沖突位于二三級(jí)市場(chǎng)以零售為主，也建立網(wǎng)絡(luò)與當(dāng)?shù)氐膫€(gè)體經(jīng)營(yíng)者，及批發(fā)戶的網(wǎng)絡(luò)有沖突海爾通過(guò)提供專供產(chǎn)品保護(hù)專賣店免受大戶沖擊，在個(gè)體家電經(jīng)營(yíng)者多的地區(qū)海爾任其相互競(jìng)爭(zhēng)位于少數(shù)一級(jí)大城市以零售為主主要一二三級(jí)市場(chǎng)均有以零售為主海爾重視家電專營(yíng)店，常年派促銷員，并且為其作廣告與專賣店的沖突選擇直接從海爾進(jìn)貨或者從大戶進(jìn)貨海爾建立配送制鼓勵(lì)個(gè)體經(jīng)營(yíng)者直接從海爾進(jìn)貨海爾廣泛發(fā)展個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，任其相互競(jìng)爭(zhēng)海爾的渠道策略扶持零售終端限制批發(fā)的發(fā)展，事實(shí)上造成了各零售終端間的相互制衡。124經(jīng)銷海爾主導(dǎo)產(chǎn)品各渠道的毛利1%以規(guī)定零售價(jià)為100%批發(fā)商毛利非直供零售商毛利直供零售商毛利產(chǎn)品出廠價(jià)直供零售商：如商場(chǎng)、超市、專賣店等非直供零售商：大部分個(gè)體經(jīng)營(yíng)者90%9%10%96%93%實(shí)際零售價(jià)格125海爾空調(diào)對(duì)不同區(qū)域?qū)嵭杏胁町惖哪杲K返利政策0.5%1%1.5%2%501002004000.5%1%1.5%2%10020050010000.5%1%1.5%2%20050010002000金額(萬(wàn)元)獎(jiǎng)勵(lì)市場(chǎng)級(jí)別一級(jí)二級(jí)三級(jí)備注：吉林、黑龍江、遼寧（不含大連）、山西、內(nèi)蒙、甘肅、青海、西藏、新疆、云南、貴州、海南區(qū)域經(jīng)銷商的年終返利相應(yīng)降低一個(gè)檔次執(zhí)行126海爾對(duì)渠道內(nèi)物流的控制以批發(fā)商和零售商與海爾的關(guān)系說(shuō)明，商場(chǎng)、專營(yíng)店和專賣店與批發(fā)商基本相同海爾批發(fā)商零售商消費(fèi)者物流資金流信息流E物流信息流HFE交貨F退換貨G交貨H交貨交現(xiàn)貨宣傳海爾產(chǎn)品和品牌提供產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)認(rèn)定庫(kù)存，退換退貨的申請(qǐng)憑證明提現(xiàn)貨月度返利、促銷折扣以轉(zhuǎn)帳提貨形式結(jié)算發(fā)票退貨申請(qǐng)的處理意見提現(xiàn)貨G發(fā)票投訴的處理意見127海爾的物流管理（一）青島廣州中山ABCDA：海爾產(chǎn)品執(zhí)行到岸價(jià)銷售，貨物會(huì)從青島總部運(yùn)到各區(qū)域中轉(zhuǎn)庫(kù)B：經(jīng)銷商自行到中轉(zhuǎn)庫(kù)提貨，提貨費(fèi)用自理C：對(duì)于未設(shè)立中轉(zhuǎn)庫(kù)的二、三級(jí)市場(chǎng)，就近中轉(zhuǎn)庫(kù)會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商貨源要求情況，每周指定日期進(jìn)行配送貨服務(wù)D：如果經(jīng)銷商的訂貨量達(dá)到整車，可以申請(qǐng)由青島直接發(fā)貨到自己倉(cāng)庫(kù)E：海爾公司嚴(yán)禁跨區(qū)域銷售珠海E128海爾的物流管理(二)海爾公司對(duì)全國(guó)市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行細(xì)分，指定所有經(jīng)銷商必須在規(guī)定區(qū)域內(nèi)開展業(yè)務(wù)，零售商不得從事批發(fā)業(yè)務(wù)如果在結(jié)算安裝卡時(shí)發(fā)現(xiàn)是異地的用戶或直接在異地購(gòu)得該經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品，該經(jīng)銷商將支付跨地區(qū)銷售產(chǎn)品金額10%的違約金，海爾會(huì)扣減該經(jīng)銷商的信譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)，發(fā)現(xiàn)違規(guī)三次以上（含三次）扣除全部信譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)提貨規(guī)定嚴(yán)禁青島市以外的經(jīng)銷商在青島總部自提到各地中轉(zhuǎn)庫(kù)提貨的人員必須持本人身份證及經(jīng)銷商加蓋公章的介紹信提貨并驗(yàn)貨、簽收，海爾工作人員負(fù)責(zé)登記提貨車號(hào)防止串貨的政策129海爾空調(diào)的物流管理(三)經(jīng)銷商已提貨但不適銷的完好產(chǎn)品，可在提貨后兩個(gè)月內(nèi)申請(qǐng)退換成其他適銷產(chǎn)品（空調(diào)以外的產(chǎn)品一旦退貨，日后就不再提供此型號(hào)的產(chǎn)品），退貨產(chǎn)生的費(fèi)用由經(jīng)銷商自理，如超出兩個(gè)月不能退換在發(fā)達(dá)區(qū)域內(nèi)已經(jīng)超出退換期的滯銷產(chǎn)品，在海爾公司的協(xié)助下，可以允許調(diào)配到落后地區(qū)銷售，其差價(jià)損失由經(jīng)銷商自負(fù)脫銷產(chǎn)品海爾會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)劁N售情況，優(yōu)先供貨給主渠道或資金流對(duì)海爾較重要的客戶滯銷產(chǎn)品130海爾對(duì)渠道內(nèi)資金流的控制以批發(fā)商和零售商與海爾的關(guān)系說(shuō)明，商場(chǎng)、專營(yíng)店和專賣店與批發(fā)商基本相同海爾批發(fā)商零售商消費(fèi)者物流資金流信息流A資金流信息流DBA直接購(gòu)買B提貨C返利D提貨付現(xiàn)款分期付款填寫用戶回執(zhí)卡用戶需求、偏好投訴現(xiàn)款、承兌匯票提貨簽收每月提供銷售報(bào)表投訴市場(chǎng)信息年終支付返利/信譽(yù)獎(jiǎng)結(jié)算安裝卡銷售政策投訴處理意見現(xiàn)款、承兌匯票C提貨簽收市場(chǎng)信息投訴131海爾的資金流管理月度獎(jiǎng)勵(lì)每月結(jié)算一次，轉(zhuǎn)帳提貨促銷折扣每年結(jié)算一次，轉(zhuǎn)帳提貨年終獎(jiǎng)勵(lì)和市場(chǎng)信譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)年終以現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳提貨形式兌現(xiàn)違規(guī)經(jīng)銷商的處罰款，必須在處罰通知書發(fā)出一個(gè)月內(nèi)交到當(dāng)?shù)毓べQ(mào)公司退換產(chǎn)品均按已開發(fā)票的進(jìn)貨價(jià)格沖還，并扣回這部分產(chǎn)品享受的所有獎(jiǎng)勵(lì)貨款結(jié)算經(jīng)銷商與工貿(mào)公司結(jié)算，原則上為款到發(fā)貨采用銀行承兌匯票方式結(jié)算，需按銀行當(dāng)期利率支付利息采用電匯方式結(jié)算，必須等電匯款到帳后方能發(fā)貨獎(jiǎng)懲結(jié)算132海爾信息流的循環(huán)工貿(mào)公司零售商批發(fā)商顧