阿里銷冠賀學(xué)友

阿里銷冠賀學(xué)友賀學(xué)友：我是如何成為阿里巴巴年度銷售冠軍的——阿里巴巴傳奇人物賀學(xué)友自述2003年12月單月115萬(wàn)，全年突破630萬(wàn)業(yè)績(jī)。絕對(duì)是阿里第一人。2003年初給自己訂出1440萬(wàn)的目標(biāo)。詳細(xì)的規(guī)劃，絕對(duì)的開天眼，以及全年堅(jiān)定的執(zhí)行，讓他一戰(zhàn)成名！擊掌宣誓這是屬于我們的天下我來(lái)阿里巴巴之前，曾經(jīng)做過(guò)18種工作，在不斷磨礪中跌撞成長(zhǎng)。2001年11月12日進(jìn)入阿里巴巴，進(jìn)公司前曾經(jīng)是公司中文站點(diǎn)的免費(fèi)會(huì)員。02年公司在招商賓館舉行年度KICKOFF會(huì)議，記得當(dāng)時(shí)上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)的年度冠軍，亞軍，季軍是三個(gè)女孩子?？粗齻兩吓_(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)和那種領(lǐng)獎(jiǎng)之后的感覺，我在臺(tái)下非常激動(dòng)，記得當(dāng)時(shí)我是和當(dāng)時(shí)在寧波做銷售陳瑜說(shuō)，NND，明年一定不是女孩子上臺(tái)，我們憑什么比她們差，這個(gè)舞臺(tái)應(yīng)該是屬于我們的天下！我們兩個(gè)一起擊掌宣誓！開始銷售，我就去了蕭山。當(dāng)時(shí)大家都認(rèn)為蕭山是不可攻克的市場(chǎng)。很多銷售在這個(gè)地方銷售一段時(shí)間之后都放棄了這個(gè)地方，到公司之后，其實(shí)也是被當(dāng)時(shí)浙江大區(qū)經(jīng)理阿干忽悠過(guò)去的，在我上崗之后，干總對(duì)我說(shuō)，我覺你很厲害，是一個(gè)銷售高手，所以我決定把一個(gè)最好的市場(chǎng)給你去開拓。但干總并沒有對(duì)我說(shuō)這個(gè)地方很多人不做了。當(dāng)時(shí)就覺得被一種至高的信任所激勵(lì)。去銷售勇往直前！在那里，剛開始，我每天都是住在蕭山車站邊一個(gè)20元/天的旅館里。當(dāng)時(shí)只有我一個(gè)人在銷售做銷售，一個(gè)人在蕭山孤軍奮戰(zhàn)，每天早上7點(diǎn)出門，晚上7點(diǎn)回家，一般周三晚上回回杭州公司打印一些客戶資料，晚上24：00點(diǎn)時(shí)又趕回銷售旅館。這樣往返了一段時(shí)間之后，有一些成績(jī)出來(lái)，干脆在蕭山靠近車站邊租了一個(gè)房子，就這樣風(fēng)雨無(wú)阻每天奔波在蕭山每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的工業(yè)區(qū)和大街小巷里。年度冠軍和百萬(wàn)銷售俱樂部2002年，頭半年都是跌跌撞撞中一路走過(guò)，對(duì)冠軍的概念和念頭沒有那么強(qiáng)烈，那時(shí)候，冠軍離自己總是不遠(yuǎn)不近?？雌饋?lái)總是能夠好像摸得著但是又夠不著！而且02年其中2個(gè)月吃了鴨蛋（O到賬業(yè)績(jī)），心里非常沮喪，但是下定決心以后決不可以讓自己吃鴨蛋。其中有一個(gè)月是做了16萬(wàn)多的ORDER，但是由于沒有收款導(dǎo)致合同最后作廢，自己還痛苦了一段時(shí)間。從那之后，我就下定決心，之后任何時(shí)間簽單絕對(duì)當(dāng)場(chǎng)收款。不收款的合同我寧可不簽。從那之后我也確實(shí)沒有簽過(guò)不收款的合同。不過(guò)很開心的是，那個(gè)時(shí)候和幾個(gè)冠軍的交流還是比較多的，大家時(shí)常會(huì)交流一些心得和工作的方法。其中記得交流最多的是深圳的王剛，廣州的老黃，永康的羅建陸。02年下半年開始，由于一個(gè)人在蕭山孤軍奮戰(zhàn)，感覺自己進(jìn)步不大，我決定回到杭州（但并未放棄銷售業(yè)務(wù)）找到更多的環(huán)境去學(xué)習(xí)和提升自己！這期間參加了一些公司舉辦的培訓(xùn)和外部公司的激勵(lì)方面的培訓(xùn)。同時(shí)從培訓(xùn)中也找到了學(xué)習(xí)的方向和工作的源動(dòng)力！回來(lái)以后業(yè)績(jī)開始穩(wěn)定上升了，更大的激情和自信也隨之而來(lái)，到11月份低的時(shí)候，那時(shí)候我的總業(yè)績(jī)和第一名老黃相差大約30多萬(wàn)左右，我終于決定嘗試一下沖刺年度冠軍。12月份上半月，當(dāng)時(shí)我們基本是四足鼎立，我的眼光盯住的是當(dāng)時(shí)第一個(gè)進(jìn)入百萬(wàn)俱樂部的老黃，并沒有關(guān)注當(dāng)時(shí)和業(yè)績(jī)差不多的羅建陸，那段時(shí)間我們四個(gè)人基本上每天都通電話。老黃，王剛和我都是很坦率的交流，只有羅建陸一直在忽悠我，說(shuō)他沒有可能沖刺第一名，肯定是我的啦，因?yàn)槟莻€(gè)月其實(shí)我的業(yè)績(jī)?cè)谠鲁醯臅r(shí)候是很猛的，被他忽悠之后有點(diǎn)得意。沒有想到這個(gè)家伙厚積薄發(fā)，在永康做了一場(chǎng)小型的以商會(huì)友活動(dòng)，那場(chǎng)活動(dòng)最后的結(jié)果是8個(gè)客戶全部和他全部簽單，當(dāng)月他的業(yè)績(jī)竟然做到了破天荒的82萬(wàn)，讓我們所有的人都驚呆了！最后他成功超越我們所有人成功拿下年度冠軍的獎(jiǎng)杯！從這次拼搏的事件中讓我學(xué)習(xí)到以后應(yīng)該怎么去對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！雖然那年我以第四名的身份進(jìn)公司的百萬(wàn)銷售俱樂部，雖然很遺憾沒有進(jìn)入全國(guó)前三甲，但是我還是覺得非常開心。因?yàn)榍懊娴娜齻€(gè)人都是來(lái)公司比我早一年。我是一個(gè)新人能夠做到這樣的成績(jī)，而且大部分的業(yè)績(jī)是下半年回到杭州后才開始大幅提升的，上半年基本上是渾渾噩噩中度過(guò)！頒獎(jiǎng)會(huì)上，我被公司請(qǐng)到臺(tái)上做“分享”，面對(duì)臺(tái)下全體銷售和員工，我激動(dòng)而又自信的向所有人做了一個(gè)承諾：“我賀學(xué)友2003年的目標(biāo)是全國(guó)銷售冠軍，如果2003年做不到全國(guó)第一，第一我對(duì)不起臺(tái)下所有關(guān)心我的人，第二，我對(duì)不起自己和自己的小團(tuán)隊(duì)！”和馬云打賭，所有人都認(rèn)為我是個(gè)瘋子2003年2月，在阿里巴巴誠(chéng)信通部門舉行的年度KICKOFF聯(lián)歡會(huì)時(shí)，我作為當(dāng)年誠(chéng)信通年度KICKOFF特邀嘉賓，KICKOFF休息時(shí)間，在黃龍飯店的大廳里碰到馬總。因?yàn)樗敲糠甏髸?huì)必到的，隨后我們一起在閑聊。突然，我又和馬總聊到上次1440萬(wàn)銷售目標(biāo)和執(zhí)行細(xì)節(jié)。我問馬總，03年我全年的奮斗目標(biāo)是1440萬(wàn)，海南之行規(guī)劃的年度目標(biāo)不變。如果我03年我做到1440萬(wàn)你會(huì)怎么看？馬總驚異看著我說(shuō)：我不要求你做到1440萬(wàn)，你做到365萬(wàn)一天一萬(wàn)。當(dāng)時(shí)在我的腦海中只有1440萬(wàn)的目標(biāo)和概念。我從未把馬總說(shuō)的365萬(wàn)當(dāng)回事，未作任每天要簽定１３萬(wàn)的ＣＡＳＨ。以開發(fā)量來(lái)說(shuō)，是可以達(dá)到開發(fā)量的，因?yàn)樽龅剑玻常罚比f(wàn)的ＣＡＳＨ的話只要開發(fā)出９８０家新的Ａ類客戶按換算率來(lái)說(shuō)是可以達(dá)到總目標(biāo)的２３７１ＣＡＳＨ。（１０６０家老客戶和客戶轉(zhuǎn)介紹的總和８０家―――注明：這８０家只要張倩去跟進(jìn)和簽定合同就應(yīng)該可以了）等于９８０家。二：團(tuán)隊(duì)策略團(tuán)隊(duì)總?cè)藬?shù)6人，5個(gè)助手，具體分工如下：當(dāng)時(shí)助手：已經(jīng)有2個(gè)了，新增3個(gè)即可。CALL客人員的轉(zhuǎn)變和目標(biāo)任務(wù)--------時(shí)間管理（要注意的是尋找客戶資源和培訓(xùn)他們的講話溝通技巧和潛在客戶的不同類別的說(shuō)辭）：工作日為：５天－１天（客戶來(lái)公司后需要全部出動(dòng)去和客戶的溝通和了解）＝４天（特殊情況加班）。1：平均每個(gè)工作日需要和４8個(gè)客戶預(yù)約溝通，并且要做到1/4的成功預(yù)約等于１１個(gè)再有１／２的成功率等于6個(gè)赴約來(lái)我們公司參加我們每個(gè)星期要做的一次銷售演講會(huì)（最終一定到會(huì)２４家Ａ類客戶）。2：二月13日員工大會(huì)后（時(shí)間上的安排：2月-3月底）：新助手的輔導(dǎo)：張倩花1/2或者是1/3的時(shí)間來(lái)輔助CALL員完成2月和3月的目標(biāo)任務(wù)，爭(zhēng)取做到下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)和質(zhì)量的考核。3：三月底第三和第四個(gè)新增助手到位參加培訓(xùn)，（他的主要工作是：配合CALL客助手完成質(zhì)量和數(shù)量的考核，爭(zhēng)取在質(zhì)量和數(shù)量上達(dá)到我去簽單的基本目標(biāo)要求。同時(shí)第一CALL員要轉(zhuǎn)變成電話跟蹤的后續(xù)工作和培訓(xùn)輔助第三助手的CALL客數(shù)量和質(zhì)量的考核，同時(shí)分出1/2的時(shí)間來(lái)做：客戶參加我們公司培訓(xùn)后的電話分析跟進(jìn)及安排我前往該公司確定去再次拜訪簽單的可能性）。4：四月前第一助手張倩完成輔助工作，進(jìn)入正軌開始全力做客戶的后續(xù)服務(wù)工作。5：我的工作時(shí)間安排：提升自己：每個(gè)星期我會(huì)花一天的時(shí)間去學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己演講的能力，來(lái)我們公司參加以商會(huì)友培訓(xùn)會(huì)的２４個(gè)A類客戶，同時(shí)需要周峻巍主管的輔助演講還有阿探區(qū)域經(jīng)理的配合，大約到4月左右我就可以單獨(dú)演講以商會(huì)友活動(dòng)了。同時(shí)我會(huì)去花4天的時(shí)間去再次跟進(jìn)來(lái)公司參加完培訓(xùn)的客戶拜訪簽單的進(jìn)一步工作，每天可以安排２－３家客戶的拜訪簽單目標(biāo)。但是，每個(gè)星期來(lái)的２４個(gè)客戶最多只能完成８－１２家，還有１６－１２家需要讓第一ＣＡＬＬ客助手來(lái)完成預(yù)約簽單工作（這個(gè)時(shí)候就要考慮把第一ＣＡＬＬ客員要替補(bǔ)上來(lái)轉(zhuǎn)變成臨門踢一腳的角色轉(zhuǎn)變，同時(shí)可以替補(bǔ)第四名新的ＣＡＬＬ客員的增加，同時(shí)完成第三名ＣＡＬＬ客員的替代轉(zhuǎn)變）時(shí)間大約在四月底到五月上旬?？蛻舻姆诸惡驼鐒e的前期工作需要注意的幾點(diǎn)：１：了解客戶做外貿(mào)的可能性和需求性非常重要，在甄別的過(guò)程中先了解的是產(chǎn)品出口的可能和產(chǎn)品在阿里巴巴的熱門程度。好的客戶必須具備的條件：有需求、有錢、有外貿(mào)人員、阿里巴巴熱門的反饋、或者可以刺激他的需求（分成熟程度）２：說(shuō)辭需要區(qū)分的是：阿里巴巴的ＬＥＡＤＳ客戶的說(shuō)辭怎樣、阿里巴巴誠(chéng)信通會(huì)員的說(shuō)辭、環(huán)球資源的已經(jīng)簽約客戶的說(shuō)辭、和未簽約的成熟客戶的說(shuō)辭，在其他地方找到的客戶的說(shuō)辭綜合化的說(shuō)辭，請(qǐng)注意區(qū)分對(duì)待（我會(huì)考慮一些說(shuō)辭和結(jié)合其他同事的一些說(shuō)辭、同時(shí)要多學(xué)習(xí)一些行業(yè)產(chǎn)品的成功說(shuō)辭）。但前提是一定要對(duì)阿里巴巴的推廣的深度了解和ＲＩ－Ｒ４型客戶的轉(zhuǎn)變說(shuō)辭非常重要?？蛻舻拈_發(fā)量：按每工作日需要確定來(lái)公司參加培訓(xùn)的Ａ類客戶６個(gè)換算：（４８家／天＊１／４的選擇＝１２個(gè)Ａ類＊１／２的確認(rèn)）。一個(gè)星期需要確定來(lái)公司參加培訓(xùn)的Ａ類客戶２４家換算：（１９２家／星期＝（４８家＊４天），一個(gè)月需要確定來(lái)公司參加培訓(xùn)的Ａ類客戶９６家換算：甄選７６８家／月＝（１９２家／星期＊４個(gè)星期／月），一年需要確認(rèn)來(lái)公司參加培訓(xùn)的Ａ類客戶１２１０家換算：甄選９２１６家資源客戶（７６８家／月＊１２月／年的換算）。一個(gè)月的工作日為：１８天。一年的工作日為：１９６個(gè)工作日（１２月＊１８天－２０天的３個(gè)長(zhǎng)假）注意：每個(gè)星期有５天的工作日減去客戶來(lái)參加培訓(xùn)的時(shí)候，要安排所有的助手去和客戶溝通，所以只能安排每個(gè)星期的４個(gè)工作日?？偞_定有２４２０個(gè)Ａ類客戶－確定來(lái)公司參加培訓(xùn)的１／２成功率＝１２１０個(gè)Ａ類客戶／年確定。注意：總成功率可以換算１２１０個(gè)Ａ類到公司來(lái)參加培訓(xùn)后的最終跟進(jìn)簽單率。但１２１０家的確認(rèn)是最底的要求。，這是在選擇潛在客戶的基礎(chǔ)上作出的最基本的成功率的要求。售后服務(wù)的時(shí)間管理（由張倩和第二個(gè)助手楊章凌來(lái)?yè)?dān)當(dāng)售后服務(wù)和跟進(jìn)簽約客戶的培訓(xùn)）１：每個(gè)月舉行一次老客戶的售后服務(wù)培訓(xùn)。選擇星期六或（天）舉行。２：整理資料需要的時(shí)間（每個(gè)工作日服務(wù)２家已簽約客戶）３４０家客戶，平均每個(gè)工作日服務(wù)客戶１.5家。包括幫助客戶聯(lián)系拍產(chǎn)品照片的攝影公司，整理填寫整理資料，整理培訓(xùn)客戶的整理資料工作。客戶細(xì)分的詳細(xì)說(shuō)明：1：以上5區(qū)（重點(diǎn)）需要把鄉(xiāng)鎮(zhèn)細(xì)分，找出經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)10個(gè)，把目標(biāo)潛在客戶找出來(lái)。最低每鄉(xiāng)鎮(zhèn)要找出10家左右的AB類客戶。最低要成功2-3家。5區(qū)*100家AB客戶（每區(qū)）=500家*30%成功率=150家*6萬(wàn)=900萬(wàn)/年。廣告150家*1/3成功率=50家*3萬(wàn)=150萬(wàn)/年?？傆?jì)：900萬(wàn)+150=1050萬(wàn)/年。2：桐廬和建德適當(dāng)考慮，每區(qū)需要做到開發(fā)40家/區(qū)AB類客戶*2個(gè)區(qū)=8080家*30%成功率=24家*6萬(wàn)/家=144萬(wàn)/年。廣告值24家*1/3=8家*3萬(wàn)=24萬(wàn)/年。總計(jì)是144萬(wàn)+24萬(wàn)=168萬(wàn)/年。3：杭州市需要開發(fā)（每月/２０家新AB客戶，每星期開發(fā)５家），12個(gè)月*20=240家*30%成功率=72家*6萬(wàn)=432萬(wàn)/年。4：上海市需要開發(fā)（年銷售目標(biāo)100萬(wàn)人民幣）。注意：上海未列入Ａ類客戶的開發(fā)日程安排表上。5：原有的在跟進(jìn)的客戶，爭(zhēng)取挖掘出100家AB類客戶（在系統(tǒng)里仔細(xì)分析后具體要有一個(gè)數(shù)據(jù)）。100家*30%成功率=30家*6萬(wàn)=180萬(wàn)/年。廣告30家*1/3成功率=10家*3萬(wàn)=30萬(wàn)/年總計(jì)是180萬(wàn)+30萬(wàn)=210萬(wàn)/年。6：在原有的已經(jīng)簽定合同的客戶身上開發(fā)資源，讓每一家老客戶轉(zhuǎn)介紹一個(gè)客戶（金額在6萬(wàn)以上/家）40家*80%=32家*6萬(wàn)=192萬(wàn)/年。廣告值：32家＊３０％的成功率＝９家做廣告*3萬(wàn)=２７萬(wàn)/年?？傆?jì)2１９萬(wàn)/年。7：續(xù)簽40家*80%的續(xù)簽=32家*6萬(wàn)=192萬(wàn)（已經(jīng)包含廣告）--（重點(diǎn)要考慮服務(wù)怎么做）。需要開發(fā)客戶數(shù)量：完成總業(yè)績(jī)需要把上面細(xì)分的A類客戶１０６０家全部ＣＡＬＬ完就成了。篩選客戶９２１６家。每個(gè)月７６８家，每個(gè)星期１９２個(gè)。YESICAN為夢(mèng)想而行動(dòng)由于公司制度當(dāng)初只給最優(yōu)秀的王牌銷售員最多二個(gè)助手的規(guī)定，所以我決定想辦法去打破公司的常規(guī)，要求公司給予5個(gè)助手的支持，經(jīng)過(guò)我的主管周俊巍和大區(qū)經(jīng)理陳慶探共同的努力下，公司最終還是只給予2個(gè)助手的支持。鑒于此，我決定調(diào)整自己2003年的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和行動(dòng)方案。其中三人團(tuán)隊(duì)目標(biāo)（我和兩個(gè)助手）一定達(dá)成的目標(biāo)是588萬(wàn)，夢(mèng)想目標(biāo)是1000萬(wàn)。續(xù)簽力80%。這個(gè)數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于和馬總打賭的365萬(wàn)。目標(biāo)定出來(lái)后，我把1000萬(wàn)的夢(mèng)想目標(biāo)細(xì)分到每一個(gè)月，初期把三月份的起點(diǎn)目標(biāo)定在50萬(wàn)/月。先做到這個(gè)目標(biāo)再向更高的目標(biāo)沖刺，這個(gè)起點(diǎn)目標(biāo)已經(jīng)高于我之前創(chuàng)造的月最高到賬38萬(wàn)還要多12萬(wàn)。這個(gè)起點(diǎn)目標(biāo)對(duì)當(dāng)時(shí)的我來(lái)說(shuō)還是相當(dāng)?shù)睦щy，我想必須要打破常規(guī)來(lái)行動(dòng)，既然這樣，那首先要做的事情就是把目標(biāo)視覺化，在我家的工作臺(tái)前，床前，廁所里全部都是我的年度1000萬(wàn)的奮戰(zhàn)目標(biāo)和當(dāng)月度奮戰(zhàn)目標(biāo)。同時(shí)在每個(gè)目標(biāo)旁還貼著一句激勵(lì)的標(biāo)語(yǔ)無(wú)時(shí)無(wú)刻不在激勵(lì)著自己：YESICAN！并且我把月度目標(biāo)細(xì)分到每一周，同時(shí)他又把周目標(biāo)細(xì)分到每一天。而且目標(biāo)倒計(jì)時(shí)表也貼在墻上。為了讓自己每天保持亢奮的狀態(tài)，我接著再去參加各種激勵(lì)培訓(xùn)，（包括陳安之的培訓(xùn)，他的弟子丁華軍的培訓(xùn)，等）并且又去買了一個(gè)小錄音機(jī)，再去書店買激勵(lì)大師陳安之的錄音帶來(lái)聽。、早晨起床第一件事就是，睜開眼睛伸手把錄音機(jī)打開，第一時(shí)間就可以聽到陳安之那無(wú)限激情的演講讓自己立即亢奮了起來(lái)，從睜開眼到一躍跳起只用不到1秒鐘的時(shí)間。從不賴床多一秒鐘。抬頭就看今天奮戰(zhàn)的目標(biāo)和月度奮戰(zhàn)的目標(biāo)。每次看到這些目標(biāo)的時(shí)候我就會(huì)產(chǎn)生無(wú)限的亢奮。去衛(wèi)生間洗刷時(shí)鏡子上方的目標(biāo)和YESICAN!我總是暗自激勵(lì)自己。為了達(dá)成當(dāng)年的目標(biāo)，我決定提前實(shí)現(xiàn)買車的行動(dòng),4月18日我去汽車城開會(huì)一輛20多萬(wàn)的日產(chǎn)藍(lán)鳥。我決定要讓自己插上翅膀快速飛翔了。每天上車的第一件事就是聽陳安之的磁帶，我要求自己，必須從起床到拜訪客戶的途中，要讓自己保持持續(xù)的亢奮。這樣保持高度的亢奮利于我對(duì)目標(biāo)的堅(jiān)定和對(duì)行動(dòng)力的持續(xù)！??！就這樣，從3月份50萬(wàn)的起點(diǎn)開始沖刺，到8月份一舉突破和馬總打賭的365萬(wàn)的賭注，只用了8個(gè)月的時(shí)間就提前完成了和馬總的賭注目標(biāo)。做到365萬(wàn)時(shí)，我和我的三人小組得到了當(dāng)時(shí)公司COO關(guān)明生SAVIO的親自款待。記得他從香港專門買來(lái)的紅酒，同時(shí)還帶上當(dāng)時(shí)公司的總經(jīng)理李琪和副總經(jīng)理ELVIS一起作陪。那感覺用一句東北話來(lái)說(shuō)：剛剛的。。。。。。。同時(shí)，SAVIO為此還給我寫了一首打油詩(shī)。這種激勵(lì)讓我更加努力朝前快速奔馳！到年底一舉突破630萬(wàn)總業(yè)績(jī)，其中12月份單月再次突破新高115萬(wàn)。然而遺憾的是續(xù)簽率沒達(dá)到78%。由于當(dāng)年太多的精力關(guān)注在新客戶方面，其實(shí)老客戶方面也花了很多的時(shí)間去服務(wù)，包括給客戶招聘外貿(mào)人員，怎么去提升外貿(mào)人員的外貿(mào)業(yè)務(wù)能力，人員的管理等，只是由于02年在簽新客戶時(shí)，給予部分客戶比較高的期望值，再由于很多客戶是第一次做電子商務(wù)外貿(mào)業(yè)務(wù)。其實(shí)現(xiàn)在想想：在客戶選擇阿里巴巴的外貿(mào)推廣平臺(tái)，第一年更多的是賣家的積累需要一個(gè)過(guò)程，同時(shí)再關(guān)注外貿(mào)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)人員的成長(zhǎng)也非常關(guān)鍵，很多老板在和阿里巴巴簽約之后，不太會(huì)去關(guān)注外貿(mào)人員的成長(zhǎng)，很多客戶都是第一次做外貿(mào)，外貿(mào)業(yè)務(wù)人員也都是很多是剛剛從大學(xué)畢業(yè)就被招聘進(jìn)公司做外貿(mào)的，從而導(dǎo)致最終在第一年的外貿(mào)業(yè)績(jī)比預(yù)期的要低，而和最終的期望值相差甚遠(yuǎn)，所以最終導(dǎo)致了部分客戶沒有續(xù)簽，導(dǎo)致續(xù)簽率差了兩個(gè)百分點(diǎn)結(jié)果。西湖那一跳2004年2月7日，那是一個(gè)很冷很冷的冬天。那天晚上，是一個(gè)同事的結(jié)婚喜慶的日子，但對(duì)于我來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)值得一輩子都可以紀(jì)念的日子。我去參加這個(gè)同事的婚慶遇到了馬總。在酒宴上，我去敬馬總的酒，席間突然談到這個(gè)賭注。馬云說(shuō)，老賀，你續(xù)簽率沒有達(dá)到，輸給我了，西湖還是要跳的，要不今天晚上就實(shí)現(xiàn)這個(gè)諾言？我當(dāng)時(shí)也喝了一些酒，趁著酒興對(duì)馬總說(shuō)：跳就跳男子漢大丈夫一言九鼎。要知道2月7日是杭州最冷的時(shí)候，外面的溫度都是在5度左右。但說(shuō)了就要付出行動(dòng)，和馬總隨即約定立即去杭州香格里拉旁的西湖邊跳西湖。當(dāng)時(shí)有很多同事都在參加這個(gè)同事的婚慶。大約是三四十左右，同時(shí)馬總可能通知了公司攝像的同事過(guò)來(lái)攝像。場(chǎng)面頗為壯觀。我的兩任經(jīng)理都到了，馬總要求他們陪我一起脫了衣服去跳西湖。我在湖邊先跑了大約1公里，暖暖身之后，在眾目睽睽之下，脫掉外套只剩下一件短褲跳下湖去，頓時(shí)人聲鼎沸，燈光亂閃。馬總跑過(guò)來(lái)，招呼我們一起上來(lái)。馬總說(shuō)：“我續(xù)簽力差兩個(gè)點(diǎn)，365萬(wàn)做到了，請(qǐng)你吃飯，我照請(qǐng)不誤，但西湖一定要跳。但功不可抵過(guò)。但當(dāng)時(shí)我的心里的感受是什么呢：我覺得非常對(duì)不起這些沒有續(xù)簽的客戶，是因?yàn)槲易屗麄兩婕半娮由虅?wù)外貿(mào)業(yè)務(wù)，是因?yàn)槲覜]有做好更好的服務(wù)而讓他們對(duì)電子商務(wù)的失望。我對(duì)不起他們。如果有機(jī)會(huì)，我一定再去服務(wù)他們，給予他們更好的服務(wù)！我們?nèi)松习逗螅R總在人群中講了一段話：“今天這個(gè)日子值得紀(jì)念，它已成為阿里巴巴歷史上非常重要的事件。第一體現(xiàn)誠(chéng)信，承諾了就要兌現(xiàn)，該獎(jiǎng)的獎(jiǎng)，該罰的罰。第二體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神，賀學(xué)友的兩個(gè)經(jīng)理都來(lái)陪綁。續(xù)簽是我們的生命，希望以后不再看到這種事。我非常欽佩賀學(xué)友……”這就是阿里巴巴的文化！把續(xù)簽率當(dāng)作生命線，把服務(wù)客戶放在第一位。是我一輩子都記得的“痛”和一輩子的使命和責(zé)任！現(xiàn)在回顧當(dāng)年的感慨想說(shuō)的一句話：為了實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，執(zhí)著而堅(jiān)定的去實(shí)現(xiàn)和超越?。?！永不退縮！永不放棄！永不言?。。?！想給后人的建議：第一：持續(xù)的學(xué)習(xí)并付之行動(dòng)，在一生中有很多人在不懈的努力并持之以恒的去學(xué)習(xí)。以最終達(dá)到人生在追求的夢(mèng)想和隨心而動(dòng)的生活！自己案例：從2001年11月入職阿里巴巴做一名銷售員來(lái)說(shuō)，我在02年7月-2003年5月，參加了很多激勵(lì)的培訓(xùn)，和看了過(guò)100本銷售方面的書籍，每次去書店總是會(huì)帶回5-10本銷售和管理方面的書籍，并且學(xué)以致用，看多了都可以寫銷售方面的書籍了，之后每次看銷售方面的書籍時(shí)，看了目錄之后我都知道里面的內(nèi)容，我在想，如果有一天我去寫一本銷售方面的書的話，一定寫得比這些書更生動(dòng)和實(shí)用。和馬總的賭注就源于看了一本書之后的行動(dòng)！?。?！2002年12月底時(shí)，我參加公司百萬(wàn)俱樂部海南游的獎(jiǎng)勵(lì)。在蕭山機(jī)場(chǎng)買了一本銷售方面的書籍（書名：如何贏得億元訂單）在飛機(jī)上看這本書，受到啟發(fā)，海南三亞之行，做了一個(gè)03年年度規(guī)劃，每個(gè)月120萬(wàn)業(yè)績(jī)，年度1440萬(wàn)總目標(biāo)，并且在海南三亞請(qǐng)教了當(dāng)時(shí)公司的COO關(guān)明生（SAVIO）之后，就拿出了一個(gè)詳細(xì)的規(guī)劃和行動(dòng)方案。SAVIO告訴這個(gè)年輕人，如果要取得這個(gè)瘋狂的目標(biāo)，必須圍繞三件事來(lái)行動(dòng)：策略，市場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)。這個(gè)年度1440萬(wàn)的規(guī)劃目標(biāo)據(jù)說(shuō)是相當(dāng)?shù)脑敿?xì)。第二：用更高的目標(biāo)去挑戰(zhàn)自己，哪怕這個(gè)目標(biāo)沒有完成，但并不會(huì)阻礙我下一個(gè)更高目標(biāo)的挑戰(zhàn)欲望！自己案例：我當(dāng)初預(yù)定的起點(diǎn)50萬(wàn)的月度奮戰(zhàn)目標(biāo)，其實(shí)第一個(gè)月我只做了30多萬(wàn)，離50萬(wàn)的起點(diǎn)目標(biāo)還差近20萬(wàn)，但是我并沒有和常人思維一樣，我決定打破常規(guī)？這個(gè)月50萬(wàn)的目標(biāo)沒有做到，我就決定挑戰(zhàn)更高目標(biāo)80萬(wàn)去沖刺。因?yàn)槲矣X得50萬(wàn)的目標(biāo)去奮戰(zhàn)做了30多萬(wàn)，那如果80萬(wàn)的目標(biāo)呢，那不就是可以做到50萬(wàn)-60萬(wàn)嗎？果然，確定了80萬(wàn)的奮戰(zhàn)目標(biāo)之后，我當(dāng)月做到了65萬(wàn)。就這樣，在不斷失敗中尋找每一個(gè)新的突破點(diǎn)。當(dāng)我確定100萬(wàn)的目標(biāo)時(shí)，就做到了80萬(wàn)，確定150萬(wàn)目標(biāo)的時(shí)候，做到了115萬(wàn)。第三：及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)自己和懲罰自己，并不停的去學(xué)習(xí)，學(xué)以致用不斷改良自己的銷售方式和銷售技能。當(dāng)自己每一次突破一個(gè)新的高度時(shí)，都會(huì)及時(shí)的去獎(jiǎng)勵(lì)自己，給予自己最大的肯定就是給自己一些及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)，通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)自己來(lái)獲得自己對(duì)自己的每一次肯定！工作和生活的平衡來(lái)自自我肯定。當(dāng)沒有完成自己的目標(biāo)或是做得比較低迷時(shí)，就會(huì)及時(shí)告訴自己，我錯(cuò)在哪里？有哪些可以補(bǔ)救的措施，找到不同的銷售渠道去學(xué)習(xí)，不斷改良自己的銷售模式。其中有一項(xiàng)至今還在公司一直沿用的以商會(huì)友模式，就是我從一個(gè)激勵(lì)培訓(xùn)公司學(xué)習(xí)之后立即第一個(gè)在公司應(yīng)用起來(lái)的。把所有的潛在客戶邀約到公司或者茶樓，利用公司主管，經(jīng)理，總監(jiān)等有效的資源來(lái)向所有潛在客戶做深層次的交流和討論。最終讓客戶快速了解公司產(chǎn)品功能，通過(guò)客戶與客戶的交流讓客戶幫我做銷售。達(dá)成三贏的目的和自己銷售的奮戰(zhàn)目標(biāo)。而針對(duì)自己沒有做好或者沒有達(dá)成自己預(yù)定的目標(biāo)，我是如何懲罰自己的呢？記得，有一個(gè)月銷售業(yè)績(jī)不太理想，那時(shí)候我的業(yè)績(jī)是非常不穩(wěn)定，金銀銅交叉，2002年4月我的目標(biāo)是做到金牌，如果做到51假期就要獎(jiǎng)勵(lì)自己去旅游一次，但是最終離自己預(yù)定的目標(biāo)相差2萬(wàn)，51假期，我就在家里蒙頭睡了2天。心里非常矛盾和自責(zé)。甚至想過(guò)了辭職的念頭，但是最終我還是決定走出自責(zé)的陰影，去西湖邊一個(gè)人反省和靜思了很久?？粗l(fā)呆了整個(gè)下午，在郁悶和自責(zé)中總結(jié)失敗點(diǎn)，找到改進(jìn)點(diǎn)，太陽(yáng)落山時(shí)我就開始