BCG匯源方案之《市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)》課件

匯源公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及組織改進(jìn)計(jì)劃項(xiàng)目主要建議和財(cái)務(wù)影響綜述二OO二年二月，上海THEBOSTONCONSULTINGGROUP議程項(xiàng)目背景匯源項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn)和建議綜述增長(zhǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)作供應(yīng)鏈組織結(jié)構(gòu)/關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)匯源項(xiàng)目?jī)r(jià)值創(chuàng)造的影響推動(dòng)發(fā)展提高營(yíng)運(yùn)效率損益表其他45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C回顧：本項(xiàng)目旨在幫助匯源的業(yè)務(wù)更上一層樓加速增長(zhǎng)并建立國(guó)際一流的企業(yè)(2001-2004)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和品牌的領(lǐng)先地位?

促進(jìn)業(yè)務(wù)從10億人民幣增長(zhǎng)到50億人民幣(1996-2001)?

拓展業(yè)務(wù)規(guī)模和范圍?

增強(qiáng)運(yùn)營(yíng)效率?

建立國(guó)際一流的企業(yè)?

組織結(jié)構(gòu)?

收入和利潤(rùn)快速增長(zhǎng)?

建立匯源品牌和消費(fèi)者群體?

建立全國(guó)性的組織結(jié)構(gòu)?

在果汁產(chǎn)品市場(chǎng)上獲得領(lǐng)先地位建立一個(gè)好的基礎(chǔ)(1992-1996)?

關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)?

在果汁市場(chǎng)上業(yè)務(wù)的起步?

建立果汁加工運(yùn)作?

側(cè)重于果汁批發(fā)/出口業(yè)務(wù)?

與屯河成立合資企業(yè)45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C注重于建立國(guó)際一流公司所需的要素（一）國(guó)際一流公司的要素有力的領(lǐng)導(dǎo)層企業(yè)的理想和目標(biāo)卓越的執(zhí)行明確的發(fā)展方向國(guó)際一流的公司強(qiáng)大的能力資源的協(xié)調(diào)一致45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C建立國(guó)際一流公司需注重的要素（二）國(guó)際一流公司的要素企業(yè)的理想和目標(biāo)有為客戶提供優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者的卓越價(jià)值的企業(yè)理想明確一個(gè)企業(yè)遠(yuǎn)景目標(biāo)和戰(zhàn)略，并對(duì)在哪些領(lǐng)域及怎樣競(jìng)爭(zhēng)以實(shí)現(xiàn)企業(yè)理想作出適當(dāng)而明智的決策明確的發(fā)展方向資源的協(xié)調(diào)一致強(qiáng)大的能力確保企業(yè)的人力、物力和財(cái)力資源與戰(zhàn)略協(xié)調(diào)一致對(duì)企業(yè)的人員、流程和資產(chǎn)作出投入，以確保他們的效率及效益保證每一天的計(jì)劃都能夠高質(zhì)量地、迅速地并且能以理想的成本為客戶提供最好的服務(wù)的基礎(chǔ)上付諸實(shí)施卓越的執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)層設(shè)立了較高的企業(yè)理想和目標(biāo)，作出了適當(dāng)?shù)臎Q策，并且激勵(lì)和促進(jìn)企業(yè)取得勝利有力的領(lǐng)導(dǎo)層45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C同時(shí)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生價(jià)值的機(jī)會(huì)通過收入增長(zhǎng)和成本節(jié)約圖示其它庫(kù)存優(yōu)化物流優(yōu)化減少斷貨現(xiàn)在的利潤(rùn)隨市場(chǎng)

餐飲渠道

地域擴(kuò)張?jiān)鲩L(zhǎng)SKU/口味消費(fèi)者/消費(fèi)場(chǎng)合果汁其它增長(zhǎng)相關(guān)

市場(chǎng)運(yùn)作生產(chǎn)/采購(gòu)2005年利潤(rùn)飲料

（蔬菜汁等）

的成本中高果汁45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C項(xiàng)目方法為建立國(guó)際一流公司和價(jià)值創(chuàng)造所設(shè)計(jì)確定在哪些領(lǐng)域以及怎樣展開競(jìng)爭(zhēng)，從而建立并向公司提供優(yōu)秀的價(jià)值定位，創(chuàng)建相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并實(shí)現(xiàn)盈利性的增長(zhǎng)戰(zhàn)略改善目前供應(yīng)鏈和市場(chǎng)運(yùn)作的績(jī)效，增強(qiáng)為公司提供的價(jià)值；通過內(nèi)部和外部比照降低成本，并建立起流程、知識(shí)和技能配備方面的能力運(yùn)營(yíng)效率改進(jìn)管理系統(tǒng)–怎樣管理公司，包括怎樣分配職能與責(zé)任，怎樣設(shè)定發(fā)展方向，怎樣收集并利用信息，怎樣作出決策并進(jìn)行溝通，以及怎樣獎(jiǎng)勵(lì)正確的行為，確保公司所有的資源與戰(zhàn)略保持協(xié)調(diào)一致，以鼓勵(lì)及促成所需的行為和結(jié)果組織結(jié)構(gòu)/關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C項(xiàng)目方案綜述6周（第一階段）5周（第二階段）2周（第三階段）收集并討論事實(shí)資料發(fā)現(xiàn)并評(píng)估機(jī)會(huì)合并最終確定建議綜內(nèi)/外部研究業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)?

產(chǎn)品/市場(chǎng)增長(zhǎng)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)效率?

目標(biāo)?

機(jī)會(huì)大小?

競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)優(yōu)先順序?

影響相對(duì)于工作量和投入?

經(jīng)濟(jì)效益/資產(chǎn)?

事實(shí)資料初步運(yùn)營(yíng)分析?

優(yōu)選領(lǐng)域作深入研究深入研究?

問題和根源?

產(chǎn)品/市場(chǎng)增長(zhǎng)戰(zhàn)略?

運(yùn)營(yíng)效率改進(jìn)計(jì)劃?

關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)系統(tǒng)回顧并設(shè)定第二階段重點(diǎn)內(nèi)外部比較機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)及優(yōu)選檢查當(dāng)前的組織結(jié)構(gòu)?

問題及根源?

企業(yè)成功的要求?

案例研究組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和具體實(shí)施步驟?

組織結(jié)構(gòu)具體實(shí)施步驟?

下個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)先研究重組織結(jié)構(gòu)檢查當(dāng)前的系統(tǒng)?

問題和根源?

案例研究關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)系統(tǒng)設(shè)計(jì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)指導(dǎo)委員會(huì)會(huì)議?

項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)?

中期報(bào)告1?

中期報(bào)告2?45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C第二/三階段雙方確定的重點(diǎn)領(lǐng)域重要機(jī)會(huì)?

增長(zhǎng)戰(zhàn)略綜述?

餐飲渠道戰(zhàn)略及市場(chǎng)運(yùn)作方法?

PET戰(zhàn)略及市場(chǎng)運(yùn)作方法?

匯源與屯河蔬菜汁業(yè)務(wù)的整合增長(zhǎng)戰(zhàn)略?

改善KA和A/B店的銷售績(jī)效?

C/D店服務(wù)模式市場(chǎng)運(yùn)作供應(yīng)鏈?

分銷商管理系統(tǒng)?

市場(chǎng)營(yíng)銷（媒體與促銷）改善?

針對(duì)部分包材供

商的”流程共同改進(jìn)“計(jì)劃應(yīng)?

一體化的計(jì)劃和預(yù)測(cè)?

優(yōu)化運(yùn)輸成本組織結(jié)構(gòu)/關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)?

組織結(jié)構(gòu)重組?

關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)/激勵(lì)機(jī)制管理系統(tǒng)45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C我們利用來(lái)自多個(gè)信息渠道的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析具有相當(dāng)?shù)膹V度和深度信息源活動(dòng)/進(jìn)程?

在消費(fèi)者的家里與他們面對(duì)面的訪談?

6個(gè)城市(在北京、上海、廣州、大連、成都和蕪湖各380次抽樣調(diào)查)市場(chǎng)調(diào)查?

有關(guān)消費(fèi)行為/需求方面的綜合問卷?

舉辦了六次消費(fèi)者座談會(huì)?

上海、北京和成都各兩次消費(fèi)者座談會(huì)管理層訪談?

與多方舉辦了100多次訪談/討論?

匯源總部和銷售分公司經(jīng)理?

在選定城市進(jìn)行深入研究?

市場(chǎng)走訪/渠道訪談?

內(nèi)部/外部數(shù)據(jù)采集城市深入調(diào)查與市場(chǎng)走訪比照研究?

在每個(gè)選定城市與15余位零售商/分銷商訪談?

與比照公司進(jìn)行10多次訪談/討論?

競(jìng)爭(zhēng)者、有關(guān)行業(yè)內(nèi)的公司?

匯源的內(nèi)部數(shù)據(jù)/統(tǒng)計(jì)/報(bào)告?

如：重點(diǎn)部門詳細(xì)提供成本信息的財(cái)務(wù)報(bào)告?

財(cái)務(wù)信息匯源內(nèi)部數(shù)據(jù)?

運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)?

BCG在國(guó)際市場(chǎng)上的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)/研究成果?

文獻(xiàn)檢索，行業(yè)/分析家報(bào)告等?

行業(yè)/人口統(tǒng)計(jì)，等BCG經(jīng)驗(yàn)/案頭調(diào)研45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C備份我們對(duì)六個(gè)城市進(jìn)行了深入研究城市實(shí)地調(diào)研主要工作?

內(nèi)部訪談?

銷售公司總經(jīng)理?

直銷渠道經(jīng)理?

市場(chǎng)部經(jīng)理?

外阜（經(jīng)銷商）經(jīng)理?

銷售人員3個(gè)超大城市大連北京沿海大城市182.4

10.568.92.6?

渠道訪談中小城市?

KA/超市/食雜店?

飯店和賓館，餐飲?

經(jīng)銷商內(nèi)地大城市10.40.6上海62.53.3蕪湖3個(gè)超大城市成都361.6

11.3?

內(nèi)部和外部數(shù)據(jù)收集?

市場(chǎng)規(guī)模數(shù)據(jù)，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，激勵(lì)機(jī)制/績(jī)效考核，等廣州城市類別GDP（十億元）人口（百萬(wàn)）3個(gè)超大城市?

市場(chǎng)走訪145.14.1?

渠道滲透率?

消費(fèi)者信息收集45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C備份以及在6個(gè)城市的消費(fèi)者調(diào)查估計(jì)市場(chǎng)規(guī)模和建立預(yù)測(cè)模型問卷設(shè)計(jì)實(shí)地工作數(shù)據(jù)整理和驗(yàn)證6個(gè)城市的上門訪談北京、上海、廣州、大連、成都、蕪湖樣本城市的市場(chǎng)規(guī)模通過跨市分析發(fā)展的人均消費(fèi)量渠道比例……每個(gè)城市380個(gè)樣本各城市的消現(xiàn)場(chǎng)工作監(jiān)督和質(zhì)量控制數(shù)據(jù)輸入和復(fù)查費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)相互驗(yàn)證主要項(xiàng)目：消費(fèi)記錄口味偏好消費(fèi)場(chǎng)合品牌形象購(gòu)買行為人口特征城市實(shí)地調(diào)研45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C備份在三個(gè)城市進(jìn)行了6組消費(fèi)者定性研究研究對(duì)象研究方法集中用戶訪談主要課題消費(fèi)者特征，愿望和需求三個(gè)匯源將會(huì)建立PET生產(chǎn)線的城市北京8人一組2.5—3個(gè)小時(shí)消費(fèi)者對(duì)果汁飲料其他飲料的上海理解成都目的總體探測(cè)試用產(chǎn)品和成為長(zhǎng)期忠實(shí)用戶的主要驅(qū)動(dòng)因素開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷新概念產(chǎn)生新的觀點(diǎn)收集反饋兩個(gè)主要的消費(fèi)者群體學(xué)生:15-23歲，大中學(xué)生年輕的上班族：23-30歲，公匯源和其他品牌的品牌形象比較司職員使用心理反射的方法以反映消費(fèi)者的深層次想法對(duì)目前產(chǎn)品設(shè)計(jì)的評(píng)價(jià)45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C議程項(xiàng)目背景匯源項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn)和建議綜述增長(zhǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)作供應(yīng)鏈組織結(jié)構(gòu)/關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)匯源項(xiàng)目?jī)r(jià)值創(chuàng)造的影響推動(dòng)發(fā)展提高營(yíng)運(yùn)效率損益表其他45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C增長(zhǎng)戰(zhàn)略發(fā)現(xiàn)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)并按優(yōu)先順序排序主要發(fā)現(xiàn)建議中高果汁可能是匯源未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展中最具前景的業(yè)務(wù)中高果汁作為第一重要的業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展1有很多增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，（如餐飲渠道，地域擴(kuò)張，SKU/消費(fèi)場(chǎng)合，等

）23全面利用長(zhǎng)項(xiàng)發(fā)展PET果汁飲料業(yè)務(wù)PET果汁飲料市場(chǎng)的吸引力較弱，但是匯源仍有機(jī)會(huì)成功整合屯河的蔬菜汁運(yùn)營(yíng)并將業(yè)務(wù)發(fā)展個(gè)新的水平匯源有機(jī)會(huì)通過與屯河的蔬菜汁業(yè)務(wù)的整合，在市場(chǎng)規(guī)模較小但增長(zhǎng)迅速的蔬菜汁市場(chǎng)上產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)45采取一系列運(yùn)營(yíng)和組織結(jié)構(gòu)措施以支種增長(zhǎng)機(jī)會(huì)果蔬汁業(yè)務(wù)以外的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)發(fā)展?jié)摿Σ淮蟀凑罩鸩酵七M(jìn)計(jì)劃實(shí)施主要活動(dòng)不同的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)有著不同的投資資源要求，也有不同的投資回報(bào)率45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C增長(zhǎng)戰(zhàn)略推動(dòng)其核心業(yè)務(wù)的盈利性增長(zhǎng)主要發(fā)現(xiàn)建議1

采用戰(zhàn)略模型確定地方市場(chǎng)戰(zhàn)略優(yōu)先度匯源已經(jīng)在其核心業(yè)務(wù)上建立了相當(dāng)?shù)膶?shí)力品牌/產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和銷售與分銷的能力在一些關(guān)鍵的地方市場(chǎng)上，品牌較弱調(diào)整媒體宣傳組合，提高有效性并使之地方市場(chǎng)優(yōu)先度相吻合23這些市場(chǎng)重要性很高，有很高的收入/利潤(rùn)潛力，但易受到競(jìng)爭(zhēng)性沖擊主要由非最優(yōu)化的市場(chǎng)運(yùn)作方式導(dǎo)致中央電視臺(tái)為主的媒體投放方式銷售資源分配方式不能反映戰(zhàn)略優(yōu)先度、銷售和分銷的規(guī)模效應(yīng)改進(jìn)銷售資源預(yù)算方法，支持戰(zhàn)略優(yōu)先場(chǎng)，并強(qiáng)化銷售和分銷的規(guī)模效應(yīng)每個(gè)市場(chǎng)上做到“海陸空”(市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售）的協(xié)調(diào)一致45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C增長(zhǎng)戰(zhàn)略把握餐飲渠道的增長(zhǎng)機(jī)遇主要發(fā)現(xiàn)建議餐飲是匯源發(fā)展中高果汁業(yè)務(wù)的主要渠道餐飲渠道銷售約占市場(chǎng)總體銷售的40-50%匯源在該渠道提升的余地很大滲透率和市場(chǎng)份額的提高制定相關(guān)政策支持開拓或鞏固餐飲渠道大中型終端1如何克服高額進(jìn)店費(fèi)的障礙如何培養(yǎng)合格的銷售隊(duì)伍匯源若采取適當(dāng)措施可于2005年贏得3.2億額外銷售收入于各銷售公司建立切實(shí)可行的壞帳風(fēng)險(xiǎn)體系2但是，匯源要贏得餐飲渠道仍面臨許多挑戰(zhàn)餐飲渠道競(jìng)爭(zhēng)與商超渠道相比具有不同的關(guān)鍵成功因素345改進(jìn)小城市的經(jīng)銷商管理需制定相關(guān)政策，克服進(jìn)入/鞏固大中型終端的高進(jìn)店費(fèi)壁壘需制定適合的銷售和分銷模式并建立適當(dāng)?shù)膲膸わL(fēng)險(xiǎn)管理體系將從總部到地方銷售公司的促銷管理系制定不同的促銷物品滿足不同銷售終端同要求需因地制宜地設(shè)計(jì)直接針對(duì)服務(wù)員的激勵(lì)機(jī)制等建立適當(dāng)?shù)年P(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制與餐飲渠道獨(dú)特的挑戰(zhàn)相匹配645022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C增長(zhǎng)戰(zhàn)略PET果汁飲料業(yè)務(wù)的成功推出主要發(fā)現(xiàn)建議確定現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)以保證盈利性的增長(zhǎng)，如在整個(gè)果汁飲料市場(chǎng)的“第二”或“第三”“到2005年10-15%的市場(chǎng)份額”，等PET果汁飲料是比中高果汁的市場(chǎng)規(guī)模大，且預(yù)計(jì)在未來(lái)一段時(shí)期還會(huì)保持比較高的增長(zhǎng)率（～20%）1目前市場(chǎng)的有一定競(jìng)爭(zhēng)性，但不久競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)更加激烈統(tǒng)一占領(lǐng)了絕大部分市場(chǎng)，并有相當(dāng)高的毛利新的更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者將加入競(jìng)爭(zhēng)可口可樂，娃哈哈,等.預(yù)計(jì)將會(huì)像其他軟飲料市場(chǎng)一樣會(huì)進(jìn)入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和利潤(rùn)滑坡的狀況從以下方面獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)充分利用目前匯源的品牌資源，并提供差的價(jià)值定位2“專業(yè)性”的果汁廠商差異化的功能性/情感性利益利用目前的銷售與分銷優(yōu)勢(shì)尋找并優(yōu)先占領(lǐng)匯源有優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)匯源有一些資源可以利用，但要贏得這個(gè)市場(chǎng)將會(huì)面臨很大的挑戰(zhàn)生產(chǎn)技術(shù)/成本上有一定的優(yōu)勢(shì),“專業(yè)性”的果汁生產(chǎn)商的形象,等.但總體的品牌實(shí)力比市場(chǎng)領(lǐng)先者差與大型的多品種競(jìng)爭(zhēng)者相比在規(guī)模上處于劣勢(shì)34采取一套全面而整合的市場(chǎng)運(yùn)作方案以支異化的戰(zhàn)略組織不同的部門協(xié)調(diào)一致的努力以支持產(chǎn)推出上市45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C備份PET果汁飲料的上市需要一套整體戰(zhàn)略方案領(lǐng)域措施?

利用匯源在“健康”，“優(yōu)質(zhì)”和“天然”等方面的品牌優(yōu)勢(shì)，同時(shí)增加“品味”，“年”，“清爽”和“休閑享受”等因素?

品牌定位瞄準(zhǔn)年輕的城市人群，主要是上班族/學(xué)生族，滿足其對(duì)“品質(zhì)/品味的需求品牌定位?

果汁飲料產(chǎn)品需要有更“清爽”，“自然”和“原汁原味”的感覺?

與鮮橙多定價(jià)相同/或稍高以建立偏高檔的形象產(chǎn)品/價(jià)格地理擴(kuò)張市場(chǎng)營(yíng)銷?

集中、深入的方法?

從匯源已建立較強(qiáng)的品牌形象和具有經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)入手，從統(tǒng)一勢(shì)力較弱的地入手，逐步擴(kuò)展至匯源實(shí)力較弱的市場(chǎng)?

市場(chǎng)營(yíng)銷信息集中在“品質(zhì)”，“品味”，“休閑享受”上?

需要建立更年輕的品牌形象?

設(shè)計(jì)有針對(duì)性的促銷/公關(guān)活動(dòng)在目標(biāo)消費(fèi)者中建立知名度和偏好度?

銷售和分銷從K/A+A/B

商店擴(kuò)展到C/D店?

在優(yōu)先的市場(chǎng)開展強(qiáng)有力的渠道促銷活動(dòng)，激勵(lì)經(jīng)銷商，確保銷售覆蓋?

建立C/D店管理系統(tǒng)銷售和分銷?

盡力提前生產(chǎn)線的竣工時(shí)間以保證PET上市時(shí)間?

可能的方案包括尋找OEM廠商生產(chǎn)45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C增長(zhǎng)戰(zhàn)略將蔬菜汁業(yè)務(wù)發(fā)展到一個(gè)新的水平主要發(fā)現(xiàn)建議蔬菜汁市場(chǎng)預(yù)計(jì)會(huì)快速增長(zhǎng)，但到2005年規(guī)模仍是相對(duì)較小1

匯源可以考慮采取一種“相機(jī)決擇”的市場(chǎng)發(fā)展方式在匯源有很高中高果汁的銷售且蔬菜汁市場(chǎng)較發(fā)展的市場(chǎng)中從競(jìng)爭(zhēng)者搶奪市場(chǎng)份額在匯源有很高中高果汁的銷售但蔬菜汁市場(chǎng)不發(fā)展的市場(chǎng)中嘗試性的發(fā)展市場(chǎng)消費(fèi)引導(dǎo)是發(fā)展蔬菜汁市場(chǎng)將遇到的主要挑戰(zhàn)引導(dǎo)消費(fèi)者嘗試的初期投入會(huì)相當(dāng)巨大與屯河的蔬菜汁業(yè)務(wù)的整合也將產(chǎn)生潛在的協(xié)同效應(yīng)與屯河的蔬菜汁業(yè)務(wù)整合以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)2

屯河可以作為蔬菜原汁的供應(yīng)商各方可以集中于價(jià)值鏈上擅長(zhǎng)的領(lǐng)域源可以利用其在品牌和銷售上的優(yōu)勢(shì)匯用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)運(yùn)作策略以推動(dòng)蔬菜汁業(yè)務(wù)的發(fā)展如果匯源能達(dá)到30%的市場(chǎng)份額，匯源能在2005年實(shí)現(xiàn)1.4億的收入45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C市場(chǎng)運(yùn)作提高銷售/分銷的運(yùn)作主要發(fā)現(xiàn)建議改進(jìn)陳列管理:完善生動(dòng)化陳列設(shè)計(jì),建立職隊(duì)伍,設(shè)立績(jī)效指標(biāo)和進(jìn)行考核12陳列生動(dòng)化管理的質(zhì)量在不同的城市和終端仍然參差不齊改進(jìn)銷售和后勤管理：銷售公司的業(yè)務(wù)/后勤管理過程中可以避免相當(dāng)?shù)匿N售額損失系統(tǒng)化管理業(yè)務(wù)員,設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)化管理原則,表和流程從零售商到銷售公司的訂單損失在旺季的物流配送瓶頸問題缺乏系統(tǒng)的銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃優(yōu)化物流配送管理,選取最佳的運(yùn)輸配送方案系統(tǒng)化的銷售預(yù)測(cè),設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)化方法,表格和程匯源缺乏一個(gè)清晰的C/D渠道戰(zhàn)略和銷售/分銷模式,導(dǎo)致C/D渠道的成績(jī)不盡人意制定總體和

分市

的C/D渠道

略以及

售型,在優(yōu)先級(jí)高的市場(chǎng)設(shè)立組織結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)理培訓(xùn)業(yè)務(wù)員細(xì)場(chǎng)戰(zhàn)銷3為經(jīng)銷商管理方案制定指導(dǎo)方針和系統(tǒng),先部分市場(chǎng)進(jìn)行試點(diǎn)運(yùn)行匯源在經(jīng)銷商管理上缺乏經(jīng)驗(yàn),需要有系統(tǒng)的經(jīng)銷商管理辦法45各銷售公司的銷售/分銷運(yùn)作中未體現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)優(yōu)化各銷售公司的銷售/管理費(fèi)用比例以實(shí)現(xiàn)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì),節(jié)約成本45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C市場(chǎng)運(yùn)作提高媒體投放和促銷管理的有效性主要發(fā)現(xiàn)建議?

缺乏市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫(kù)以支持管理層的理性決策?

建立市場(chǎng)信息收集系統(tǒng)以收集關(guān)鍵的場(chǎng)，消費(fèi)者數(shù)據(jù)12?

缺乏系統(tǒng)化的媒體有效性分析?

由于缺乏系統(tǒng)化的有效性分析，匯源可能已在中央電視臺(tái)的投入過高，而在部分地方臺(tái)的投入過低?

通過收集毛率點(diǎn)(GRP)信息進(jìn)行媒體份額(SOV)與市場(chǎng)份額(SOM)分析以確媒體投放在中央臺(tái)的廣告力度?

通過收集毛率點(diǎn)(GRP)信息有選擇地媒體聲音份額(SOV)與市場(chǎng)份額(SOM3析以確定在地方臺(tái)的媒體投放力度?

促銷管理中發(fā)現(xiàn)的主要問題?

地方預(yù)算制定，易導(dǎo)致夸大申報(bào)?

促銷協(xié)調(diào)：總部，大區(qū)與地方市場(chǎng)部之間責(zé)任不明確，溝通不順暢45?

建立完善的計(jì)劃預(yù)算流程?

從總部到大區(qū)，大區(qū)到地方銷售公司理順上下級(jí)關(guān)系、明確職責(zé)以改進(jìn)促的各部門合作協(xié)調(diào)促銷管理?

促銷有效性分析：缺乏系統(tǒng)的分析手段和必要的流程?

引進(jìn)，推廣切實(shí)可行的分析研究工具將促銷有效性分析正規(guī)化645022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C供應(yīng)鏈的關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)與建議主要發(fā)現(xiàn)建議缺乏緊密連接供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的預(yù)測(cè)/計(jì)劃體系尚未與供應(yīng)商建立“流程共同改進(jìn)”設(shè)立整合的預(yù)測(cè)/計(jì)劃體系12緊密連接整個(gè)供應(yīng)鏈以提高服務(wù)水平,減少存貨與主要供應(yīng)商建立初步的“流程共同改進(jìn)”合作關(guān)和主要供應(yīng)商建立長(zhǎng)期利益共享關(guān)系建立供應(yīng)商管理系統(tǒng)嚴(yán)格挑選、管理供應(yīng)商與主要供應(yīng)商可進(jìn)一步加強(qiáng)合作生產(chǎn)能力在工廠間的分配與市場(chǎng)需求不夠協(xié)調(diào)運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)可進(jìn)一步合理化進(jìn)行產(chǎn)能規(guī)劃初步優(yōu)化生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)，建立產(chǎn)能規(guī)劃管理系統(tǒng)物流優(yōu)化-優(yōu)化現(xiàn)有的物流系統(tǒng)34545022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C組織/關(guān)鍵績(jī)關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)–高級(jí)管理層主要發(fā)現(xiàn)建議匯源高級(jí)管理層的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核體系正在建設(shè)中，但是通過以下措施調(diào)動(dòng)高級(jí)管理層的工作積極性，明確其工作重點(diǎn)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)未能與崗位描述相聯(lián)系設(shè)1計(jì)一套新的績(jī)效考核指標(biāo)–與公司發(fā)展戰(zhàn)和崗位描述相聯(lián)系建2立信息數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)支持績(jī)效考核體系將3薪資激勵(lì)機(jī)制與績(jī)效考核聯(lián)系起來(lái)未能把關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)和企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)系起來(lái)多數(shù)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)只是定量的指標(biāo)考核結(jié)果與獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)不明確有關(guān)為4關(guān)鍵績(jī)效考核體系增加人力投入建立績(jī)效考核執(zhí)行小組需給更多的人力投入來(lái)建立關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核系5統(tǒng)化績(jī)效管理和監(jiān)督體系體系建立績(jī)效考核委員會(huì)來(lái)管理和監(jiān)督績(jī)效考核體系45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C組織/關(guān)鍵績(jī)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)/激勵(lì)機(jī)制–銷售公司和生產(chǎn)體系主要發(fā)現(xiàn)建議?

當(dāng)前各個(gè)銷售公司的組織結(jié)構(gòu)和薪資體系有很大的不同1?

為銷售公司總經(jīng)理和銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)了新的績(jī)效考核指標(biāo)?

一些銷售公司已經(jīng)引入績(jī)效考核機(jī)制，但主要以定性考核為主2?

組建銷售體系績(jī)效考核體系實(shí)施小組銷售公司3?

在所有銷售公司中分階段地部署績(jī)效考核體系?

協(xié)調(diào)當(dāng)前的組織結(jié)構(gòu)和薪資體系?

建立績(jī)效考核數(shù)據(jù)庫(kù)?

將績(jī)效考核與薪資掛鉤?

當(dāng)前各個(gè)工廠都有各自不同的績(jī)效考核體系4?

為工廠廠長(zhǎng)和班長(zhǎng)設(shè)計(jì)新的績(jī)效考核指標(biāo)?

一些工廠的考核體系已較為完善（如，利樂廠的考核體系）5?

建立生產(chǎn)體系績(jī)效考核的組織結(jié)構(gòu)和實(shí)施小組生產(chǎn)?

工廠廠長(zhǎng)的崗位設(shè)有明確的績(jī)效考核指標(biāo)6?

建立數(shù)據(jù)庫(kù)和數(shù)據(jù)采集流程7?

將績(jī)效考核與薪資掛鉤45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C組織/關(guān)鍵績(jī)組織結(jié)構(gòu)主要發(fā)現(xiàn)建議強(qiáng)大的區(qū)域控制–但總部職能的設(shè)定不明確明確組織結(jié)構(gòu)的管理重心,職能界限和責(zé)任本地和地區(qū)功能優(yōu)化–但以犧牲全國(guó)的優(yōu)化為代價(jià)改1變匯報(bào)路線以實(shí)現(xiàn)職能劃分優(yōu)化設(shè)立地區(qū)生產(chǎn)經(jīng)理加強(qiáng)營(yíng)銷職能在總部與地區(qū)間的聯(lián)系和合作統(tǒng)一采購(gòu)職能為一系列業(yè)務(wù)支持部門確定新的部門職能，直接2向總裁匯報(bào)以獲得更大的權(quán)利和實(shí)現(xiàn)更多的可視性信息人力資源企劃人力資源管理，信息系統(tǒng)和企業(yè)規(guī)劃職能有一定欠缺主要體現(xiàn)在上述部門人力投入不足，預(yù)算不足和專業(yè)技能的欠缺上整合行政部門的匯報(bào)路線許多部門存在不止一條的向上匯報(bào)線345022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C議程項(xiàng)目背景匯源項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn)和建議綜述增長(zhǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)作供應(yīng)鏈組織結(jié)構(gòu)/關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)匯源項(xiàng)目?jī)r(jià)值創(chuàng)造的影響推動(dòng)發(fā)展提高營(yíng)運(yùn)效率損益表其他45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C推動(dòng)價(jià)值創(chuàng)造的三種方法價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素價(jià)值創(chuàng)造方法?

新渠道?

新地域推動(dòng)發(fā)展通過進(jìn)入新市場(chǎng)和渠道引入新產(chǎn)品?

品牌最大化品牌價(jià)值?

新產(chǎn)品?

原材料成本?

生產(chǎn)成本?

勞動(dòng)成本提高營(yíng)運(yùn)效率通過提高供應(yīng)鏈運(yùn)作效率通過節(jié)約銷售,市場(chǎng)費(fèi)用?

銷售費(fèi)用?

市場(chǎng)費(fèi)用?

運(yùn)輸費(fèi)用?

管理費(fèi)用增長(zhǎng)機(jī)會(huì)優(yōu)先度評(píng)估根據(jù)預(yù)期回報(bào)率和所需的45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C使收入最大化和成本優(yōu)化給匯源帶來(lái)機(jī)會(huì)匯源銷售增長(zhǎng)和基本損益表細(xì)分機(jī)會(huì)百萬(wàn)元

900800繼續(xù)保持銷售收入增長(zhǎng)在核心市場(chǎng)和渠道與市場(chǎng)保持同步增長(zhǎng)進(jìn)入新渠道凈利潤(rùn)700管理費(fèi)用(24)引入新產(chǎn)品600減少斷貨500銷售費(fèi)用(224)400提高營(yíng)運(yùn)效率提高市場(chǎng)運(yùn)作效率300通過實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)降低銷售費(fèi)用優(yōu)化媒體組合降低廣告費(fèi)用優(yōu)化供應(yīng)鏈生產(chǎn)成本200(395)100降低原材料采購(gòu)和運(yùn)輸成本降低斷貨以增加收入管理費(fèi)用不是當(dāng)前的重點(diǎn)0199920002001

2001損益表接下來(lái)會(huì)具體介紹收入和利潤(rùn)方面的機(jī)會(huì)并估計(jì)其對(duì)匯源的財(cái)務(wù)影響45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C議程匯源項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn)和建議綜述增長(zhǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)作供應(yīng)鏈組織結(jié)構(gòu)/關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)匯源項(xiàng)目?jī)r(jià)值創(chuàng)造的影響推動(dòng)發(fā)展提高營(yíng)運(yùn)效率損益表其他45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C如果能成功的抓住這些增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，匯源可以實(shí)現(xiàn)很高的收入增長(zhǎng)潛力小結(jié)描述2005年收入的影響增長(zhǎng)機(jī)會(huì)隨市場(chǎng)的發(fā)展而發(fā)展，通過以下舉措保持現(xiàn)有的市場(chǎng)地位改進(jìn)市場(chǎng)運(yùn)作方式和提高區(qū)域覆蓋率11.7億隨市場(chǎng)增長(zhǎng)提高組織整體能力的提高以適應(yīng)快速增長(zhǎng)通過以下措施鞏固在餐飲渠道的市場(chǎng)地位提高渠道/網(wǎng)點(diǎn)滲透率通過更好的銷售分銷系統(tǒng)和營(yíng)銷活動(dòng)從競(jìng)品手中搶奪市場(chǎng)3.2億2.3億5.3億餐飲渠道地域擴(kuò)張有贏利地發(fā)展核心業(yè)務(wù)進(jìn)入新的中小城市，通過派駐自己的銷售人員/建立新辦事處，向當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)提供服務(wù)更好地管理/激勵(lì)經(jīng)銷商以便覆蓋更廣闊的區(qū)域以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，調(diào)整產(chǎn)品線以提高匯源在一些主要SKU的市場(chǎng)份額通過時(shí)對(duì)高收入消費(fèi)者/適度消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)贏取份額其它通過營(yíng)銷引導(dǎo)消費(fèi)者從而進(jìn)入新的消費(fèi)場(chǎng)合（例如，早餐）PET果汁飲料推出并發(fā)展PET果汁飲料產(chǎn)品9.2億1.4億蔬菜汁將蔬菜汁業(yè)務(wù)發(fā)展到一個(gè)新的水平（１）出廠價(jià)；包括增值稅資料來(lái)源：城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查；Canadean；匯源；BCG訪談和分析45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C隨市場(chǎng)增如果匯源隨市場(chǎng)增長(zhǎng)，到2005年中高果汁業(yè)務(wù)能實(shí)現(xiàn)~11.7億元的收入增長(zhǎng)如果匯源能保持現(xiàn)有市場(chǎng)地位就能實(shí)現(xiàn)11.7億元的銷售增長(zhǎng)中高果汁市場(chǎng)將持續(xù)快速增長(zhǎng)銷量（百萬(wàn)升）百萬(wàn)元人民幣年均增長(zhǎng)率909

(41%)19661168691

(32%)565

(25%)7982281691252001年匯源銷售額(1)2005年匯源銷售隨市場(chǎng)增長(zhǎng)樂觀估計(jì)基礎(chǔ)估計(jì)保守估計(jì)(1)

出廠價(jià)；包括增值稅(2)

資料來(lái)源：城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查；Canadean；食品飲料工業(yè)年鑒；匯源；BCG訪談和分析45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C餐飲渠道匯源可通過餐飲渠道來(lái)獲得額外的銷售收入增長(zhǎng)到2005收入增長(zhǎng)潛力將為3.2億元…若獲得30%的市場(chǎng)份額,餐飲渠道是中高果汁銷售增長(zhǎng)的關(guān)鍵…銷售將增長(zhǎng)3.2億元人民幣銷售額(百萬(wàn)元)銷售額(百萬(wàn)元)中高果汁的銷售收入(1)320104億商超34億餐飲2005匯源銷售額(12001匯源銷

隨市場(chǎng)

餐飲渠道售額(1)

增長(zhǎng)(1)

出廠價(jià)，包括增值稅(2)

資料來(lái)源：匯源管理層訪談;市場(chǎng)深入調(diào)研;BCG

的分析結(jié)果45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C地域擴(kuò)張匯源中高果汁通過地域擴(kuò)張能實(shí)現(xiàn)2.3億元的收入增隨著市場(chǎng)發(fā)展更多中小城市市場(chǎng)將日趨發(fā)達(dá)圖示擴(kuò)張進(jìn)入新城市能使匯源增加2.3億元收入百萬(wàn)元人民幣市場(chǎng)規(guī)模23020012005匯源目前經(jīng)營(yíng)的城市新城市3個(gè)超

沿海

內(nèi)陸大城市大城市

大城市中小城市城市排序2005年匯源銷售額(隨市場(chǎng)增長(zhǎng)地域擴(kuò)張2001年匯源銷售額(1)(1)

出廠價(jià)；包括增值稅(2)

資料來(lái)源：城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查；Canadean；匯源；BCG訪談和分析45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-CSKU/口通過著重做好一些主要SKU匯源可能獲得約1.7億的收入增長(zhǎng)匯源在一些市場(chǎng)中主要SKU中的份額較低增加在這些SKU的份額可能帶來(lái)約1.7億的新增銷售額（百萬(wàn)元）匯源主要SKU的市場(chǎng)份額168匯源總體市場(chǎng)份額25%在匯源銷量中的份額1升草莓2升橙汁其它SKU2升蘋果1升蘋果

橙汁1升2001年匯源銷售額(1)隨市場(chǎng)增長(zhǎng)SKU措施

2005年匯的銷售額1升桃750毫升

750毫升蘋果橙汁（1）出廠價(jià)，包括增值稅資源來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查；匯源；BCG訪談與分析45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C消費(fèi)者通過對(duì)高收入消費(fèi)者/重度消費(fèi)者推出更具針對(duì)性的措施，匯源2005年收入可望增加1.15億元匯源可在高收入顧客群中進(jìn)一步提高市場(chǎng)份額在2005年將使匯源收入增加1.15億元百萬(wàn)元人民幣市場(chǎng)份額%115平均份額25%2001年匯源銷售(1)隨市場(chǎng)增長(zhǎng)針對(duì)高收入2005年消費(fèi)者/重度消

匯源銷售(2費(fèi)者的措施(1)家庭月收入（人民幣/人）（1）出廠價(jià)，包括增值稅資料來(lái)源：城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查；Canadean；匯源；BCG訪談和分析45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C消費(fèi)場(chǎng)合匯源通過進(jìn)入新消費(fèi)場(chǎng)合可獲得2.4億潛在收入早餐飲料消費(fèi)的增長(zhǎng)打入早餐食譜，將在2005年給匯源帶來(lái)2.4億潛在收人民幣百萬(wàn)百萬(wàn)升年均增長(zhǎng)率16%240果汁消費(fèi)占家中早餐飲料消費(fèi)比例在增長(zhǎng)%2001年匯源

隨市場(chǎng)銷售(1)

增長(zhǎng)進(jìn)入早餐

2005年匯場(chǎng)合措施

源銷售(1早餐（于家中）早餐（平均）(1)

出廠價(jià)，包括增值稅資料來(lái)源：城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查；Canadean；匯源；BCG訪談和分析45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-CPET果汁飲到2005年，匯源從PET果汁飲料中可獲得的額外收入可達(dá)約9億元人民幣市場(chǎng)份額增長(zhǎng)預(yù)測(cè)收入預(yù)測(cè)百萬(wàn)人民幣9201232005年匯源PET果汁飲料銷售額(1)2001匯源果汁飲料銷售額(1)（1）出廠價(jià)，包括增值稅資料來(lái)源:Canadean；食品工業(yè)年鑒；中國(guó)資訊行；市場(chǎng)調(diào)研；城市實(shí)地調(diào)研；匯源公司；BCG訪談和分析45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C蔬菜汁到2005年，匯源在蔬菜汁產(chǎn)品上可能獲得1.4億元的收入到2005年，如果匯源能取得30%的市場(chǎng)份額，銷售額可增長(zhǎng)1.4億元蔬菜汁會(huì)快速增長(zhǎng)，但規(guī)模仍是相對(duì)較小百萬(wàn)元蔬菜汁的市場(chǎng)規(guī)模銷售量(百萬(wàn)升)14254

(80%)41

(68%)34

(59%)14052(1)若匯源決心花很大的投入在市場(chǎng)培育上，蔬菜汁業(yè)務(wù)有可能增長(zhǎng)更快(1)出廠價(jià)，包括VAT資料來(lái)源:Canadean;飲料行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)資料；文獻(xiàn)檢索，市場(chǎng)調(diào)研，匯源，波士頓訪談和分析45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C議程項(xiàng)目背景匯源項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn)和建議綜述增長(zhǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)作供應(yīng)鏈組織結(jié)構(gòu)/關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)匯源項(xiàng)目?jī)r(jià)值創(chuàng)造的影響推動(dòng)發(fā)展提高營(yíng)運(yùn)效率供應(yīng)鏈成本銷售和營(yíng)銷費(fèi)用損益表其他45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C管理生產(chǎn)的季節(jié)性對(duì)匯源是一大挑戰(zhàn)百萬(wàn)￥匯源2001年按月的銷售額挑戰(zhàn)平衡存貨以與預(yù)測(cè)的需相配合避免缺貨Huiyuancould需求中有很多pre-produceto在旺季前預(yù)先生產(chǎn)產(chǎn)品高峰和低谷，releasethe并且每年迅速tensionofpeak增長(zhǎng)seasons將生產(chǎn)與銷售和需求按品和地區(qū)配合銷售額資料來(lái)源：匯源財(cái)務(wù)45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C匯源供應(yīng)鏈的價(jià)值創(chuàng)造銷售榨汁包裝原料果采購(gòu)匯源損益表原料果19.53.422.9運(yùn)輸27國(guó)內(nèi)果漿/濃縮汁進(jìn)口濃縮汁外包裝354726170565658.5產(chǎn)品包材其它原料制造費(fèi)用工資3.20.4促銷12066廣告銷售管理費(fèi)用售出產(chǎn)品成本11395619總成本22.935395資料來(lái)源：匯源財(cái)務(wù)，BCG分析45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C供應(yīng)鏈中最大的成本塊在果漿和包材的采購(gòu)2001年匯源的供應(yīng)鏈成本細(xì)分解釋百萬(wàn)￥643395管理費(fèi)用營(yíng)銷費(fèi)用工資外包裝5生產(chǎn)人工相對(duì)較便宜26生產(chǎn)流程簡(jiǎn)單，已自動(dòng)化制造費(fèi)用其它原料果漿5656包括所有其它材料：糖、蓋子、添加劑等其中橙濃縮汁進(jìn)口，成本較高82售出產(chǎn)品成本包材必須保證新鮮度，成本較高170包材售出產(chǎn)品成本細(xì)分資料來(lái)源：匯源財(cái)務(wù)，BCG分析45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C2001年包材與果漿/濃縮汁采購(gòu)成本進(jìn)一步細(xì)分百萬(wàn)￥解釋總額82395除橙濃縮汁之外的原料國(guó)內(nèi)采購(gòu)橙濃縮汁采購(gòu)金額最大但降低成本的空間很小工資外包裝制造費(fèi)用(1)其它原材料果漿170瓶裝與直立袋的量很小屋頂包的量很小包材利樂包將作為下一個(gè)改目標(biāo)康美包的量最大，且有大改進(jìn)余地(2)(1)果漿/濃縮汁：橙4700萬(wàn)，蘋果1700萬(wàn)，桃700萬(wàn)，草莓700萬(wàn)，菠蘿200萬(wàn)，獼猴桃200萬(wàn)，梨100萬(wàn)(2)玻璃瓶800萬(wàn)，直立袋200萬(wàn)資料來(lái)源：匯源財(cái)務(wù)，BCG分析45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C供應(yīng)鏈機(jī)會(huì)概述成本節(jié)約售出產(chǎn)品成本水果與果漿問題解決方案匯源2001年的成本3500萬(wàn)人民幣（占銷售額的4.4%）采購(gòu)成本極不穩(wěn)定改善需求預(yù)測(cè)和計(jì)劃計(jì)劃不佳迫使匯源為水果與果漿支付高額費(fèi)用加強(qiáng)對(duì)水果歷史價(jià)格的追蹤1.7億人民幣（占銷售價(jià)格額的21.2%）訂單不集中，難以得到高折扣額改善購(gòu)買組合，盡量集中訂單以提高折扣額包裝合作和訂單管理不佳降低了與供應(yīng)商進(jìn)一步議價(jià)的可能性創(chuàng)建”流程共同改進(jìn)“并其合作以降低價(jià)格2800萬(wàn)人民幣(占銷售額的3.5%)由于生產(chǎn)集中在北京而要支付高額運(yùn)輸成本根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求重新將生產(chǎn)分配到相應(yīng)地區(qū)的工廠運(yùn)輸45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C在供應(yīng)鏈中發(fā)現(xiàn)的其它增加價(jià)值的機(jī)會(huì)售出產(chǎn)品成本問題解決方案匯源2001年的成本存貨金額達(dá)1億8千4百萬(wàn)存貨量過大帶來(lái)較高的報(bào)廢成本及財(cái)務(wù)成本降低存貨水平，節(jié)財(cái)務(wù)費(fèi)用存貨將報(bào)廢的存貨注銷由于斷貨造成的損失達(dá)4千萬(wàn)元產(chǎn)成品存貨量過低（僅通過減少斷貨增加售與利潤(rùn)為7天）缺乏

劃性，計(jì)斷貨（占銷售的5%）導(dǎo)致旺季的斷貨尤其嚴(yán)重45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C原料果原料果的價(jià)格大幅波動(dòng)，尤其是采購(gòu)量大的原料果原料果價(jià)格波動(dòng)頻繁對(duì)于匯源大量采購(gòu)的原料果，價(jià)格變動(dòng)幅度最匯源最高采購(gòu)價(jià)(元/公斤)匯源最低采購(gòu)價(jià)(元/公斤)例：桃的價(jià)格(七月至九月一日）波動(dòng)幅(％)在45天內(nèi)價(jià)格變動(dòng)了7次，變動(dòng)幅度達(dá)40％原料果購(gòu)買噸數(shù)元/公斤桃4.20.71.30.442%36%10%8%草莓蘋果獼猴桃梨3.42.81.21.10.840.560.880.420.620.960.6232%資料來(lái)源：果漿廠45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C原料果改進(jìn)采購(gòu)計(jì)劃可避免在高價(jià)位購(gòu)入水果第二次比第一次購(gòu)買時(shí)的價(jià)格高52%改進(jìn)采購(gòu)計(jì)劃性可以節(jié)省成本價(jià)格元/公斤匯源在九月以每公斤0.42元人民幣的價(jià)格購(gòu)買了第一批200噸梨0.70.60.5高52%但是又在十一月以每公斤0.64元人民幣的價(jià)格購(gòu)買150噸梨。由于未能預(yù)見到未來(lái)的需求，所以匯源不得不在存貨較少的市場(chǎng)上支付更高的價(jià)格0.40.30.20.10第一次購(gòu)買第二次購(gòu)買資料來(lái)源:

和水果供應(yīng)商的訪談45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C有機(jī)會(huì)獲得康美包更優(yōu)惠的價(jià)格而利樂包的機(jī)會(huì)相對(duì)較小包材2001年康美包采購(gòu)量與價(jià)格2001年利樂包采購(gòu)量與價(jià)格等同于1L包材的單位成本(1)等同于1L包材的單位成本有機(jī)會(huì)將750ml的成本降到200ml

與

2L的水平1.60對(duì)利樂包價(jià)格的控制較好，較大容量的包較小容量的包材單位接近1.601.501.401.30150ml1.501.401.301.201.101.000.90750ml1.5L200ml2L750ml330ml1.201.101.000.90330ml1L250ml有機(jī)會(huì)將330ml的成本降到1L與

250ml的水平1L250ml25507510010.020.030.040.0百萬(wàn)包百萬(wàn)包(1)

為了便于比較，我們將不同規(guī)格包材的價(jià)格都轉(zhuǎn)化為1升規(guī)格的單位價(jià)格45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C包材重新分配利樂與康美的搭配將帶來(lái)更多收益采購(gòu)量‘000包現(xiàn)有價(jià)格原采購(gòu)金額‘000RMB假設(shè)所有單品采用最便宜的包材新采購(gòu)金額‘000RMB節(jié)省的費(fèi)用‘000RMB節(jié)包材RMB康美250ml利樂250ml19,05391,5370.360.416,9090,360.366,909-37,79633,1934,603康美330ml利樂330ml24,64312,0830.570.5514,0066,6390.550.5513,5406,639466-康美1L利樂1L20,76821,7660.991.1620,48825,2810.990.9920,48821,473-3,808總額189,850111,119102,2428,877僅訂單整合一項(xiàng)就可以節(jié)省8％的包材成本尚未包括折扣及“流程共同改進(jìn)”可以帶來(lái)的收益注：依據(jù)2001年10月的包材數(shù)據(jù)計(jì)算。45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C運(yùn)輸匯源可以通過優(yōu)化物流大大降低運(yùn)輸費(fèi)用例如：2001年康美1升橙汁從北京廠向地方廠發(fā)原料，在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)后向銷售公司發(fā)貨從北京廠向銷售公司發(fā)貨延吉延吉北京北京工廠/

銷售公司工廠/

銷售公司銷售公司銷售公司成品運(yùn)輸成品運(yùn)輸濃縮汁與包材運(yùn)輸濃縮汁與包材運(yùn)輸上海上海運(yùn)輸費(fèi)用可以節(jié)省54％(1)

包括包材與濃縮汁45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C運(yùn)輸生產(chǎn)地區(qū)化將大大降低運(yùn)輸成本例如：2001年康美1升橙汁第一種情況：所有產(chǎn)成品從北京工廠直接運(yùn)到銷售公司成品發(fā)運(yùn)量（噸）銷售公司上海工廠北京到工廠的距離運(yùn)輸成本150,4115421,2621,1601,6641,1101,2887141,4511,1871,587南京杭州合肥哈爾濱沈陽(yáng)大慶吉林延吉北京北京北京北京北京北京北京北京47925310613344122,26092,79225,98137,7746,98213,51117,3765,028運(yùn)輸總=467,426714減少54%第二種情況：將原料從北京工廠運(yùn)到地區(qū)工廠并在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)，然后發(fā)往銷售公司濃縮汁與包材

北京工廠到地方的運(yùn)輸量（噸）

工廠的距離成品發(fā)運(yùn)量（噸）銷售公司工廠上海原材料運(yùn)輸成本銷售公司工廠上海到工廠的距離運(yùn)輸成本上海南京杭州合肥哈爾濱沈陽(yáng)大慶吉林延吉1261,26235,09631,04016,4236,89310,8603,6213,4485,4211,173上海南京杭州合肥哈爾濱沈陽(yáng)大慶吉林延吉5424792531060-上海上海上海延吉延吉延吉延吉延吉11259253110101631,2621,2621,2621,5871,5871,5871,5871,587上海上海上海延吉延吉延吉延吉延吉303201615675846963400031,93511,20914,39519,7968,2738,9675,856-運(yùn)輸總+==21413344426714原料運(yùn)輸總成本113,975原料運(yùn)輸總成本100,43045022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C存貨匯源的存貨主要由原料存貨構(gòu)成百萬(wàn)￥匯源存貨（2001年12月）百萬(wàn)￥16.4解釋等待出口的濃縮汁等待銷售的產(chǎn)成品產(chǎn)成品與半成品濃縮汁果汁產(chǎn)品半成品15.50.1等待包裝的果漿果漿37.095.1原料主要是利樂與康美包材0.1其它原料外包裝蓋子、吸管、糖、劑等18.9資料來(lái)源：匯源財(cái)務(wù)，BCG分析45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C存貨匯源的包材及外包裝存貨過大百萬(wàn)￥匯源存貨（2001年12月）存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)(1)解釋產(chǎn)成品與半成品濃縮汁N/A過低，有斷貨的風(fēng)險(xiǎn)果汁產(chǎn)品7N/A半成品較高，但由于水果生季節(jié)性，必須保持一庫(kù)存直至包裝1642058果漿原料過高，尤其是其中大一部分未報(bào)廢包材其它原料外包裝過高,尤其是其中很一部分未報(bào)廢258(1)

存貨量/年使用量x365天資料來(lái)源：匯源財(cái)務(wù)，BCG分析45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C存貨盡管考慮到春節(jié)前的備貨，原料的庫(kù)存仍過高匯源約20%的生產(chǎn)集中在春節(jié)前12月的存貨量過高，尤其是包材2001年匯源的月產(chǎn)量占全年產(chǎn)量的比例月產(chǎn)量比例存貨周轉(zhuǎn)

存貨占年

未來(lái)2個(gè)月天數(shù)(1)

使用量%

占年使用量%原料約

20%

的生產(chǎn)集中在頭2個(gè)月果漿16420525845%56%71%~20%~20%~20%包材外包裝供應(yīng)商證實(shí)了這一點(diǎn)“與我們其它訂貨量相當(dāng)?shù)目蛻粝啾?，匯源一直維持非常高的存貨水平?！?包材供應(yīng)商(1)

存貨量/年使用量x365天45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C減少斷貨現(xiàn)象到2005年可能會(huì)帶來(lái)銷售收入4%(1億6千9百萬(wàn)元)的增長(zhǎng)通過持續(xù)地系統(tǒng)化銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)匯源可以系統(tǒng)化銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃……斷貨現(xiàn)象的減少會(huì)在未來(lái)逐步實(shí)現(xiàn)減少斷貨可以挽回的銷北京公司斷貨的例子:”斷貨一年會(huì)發(fā)生好幾次,比如2升的橙汁和1升的屋頂包果肉.(斷貨)造成的銷售損失可能會(huì)達(dá)到銷售額的2%“售額(總銷原理售額的%)?

銷售預(yù)測(cè)/計(jì)劃系統(tǒng)的初步測(cè)試和投入運(yùn)行?

管理層致力于此項(xiàng)改進(jìn)措施200220032%銷售預(yù)測(cè)和庫(kù)存管理主要是由儲(chǔ)運(yùn)部的管理人員憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來(lái)完成.“北京公司儲(chǔ)運(yùn)部經(jīng)理?

銷售預(yù)測(cè)/計(jì)劃系統(tǒng)將繼續(xù)表現(xiàn)效力3%?

系統(tǒng)的實(shí)施擴(kuò)展到更多銷售公司2004?

銷售預(yù)測(cè)/計(jì)劃的系統(tǒng)得到持續(xù)的改進(jìn),

且推廣到更多的銷售公司?

斷貨的現(xiàn)象杜絕到相當(dāng)?shù)某潭?.5%所有銷售公司的斷貨現(xiàn)象可能會(huì)最多導(dǎo)致總銷售額的5%的損失200520064%4%匯源可以通過建立銷售預(yù)測(cè)/計(jì)劃的系統(tǒng),把生產(chǎn)負(fù)荷分擔(dān)到其他地方工廠來(lái)避免斷貨現(xiàn)象?

同上?

總有一部分的斷貨現(xiàn)象由于一些原因無(wú)法完全消除45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C在銷售/物流管理上存在的問題將有礙于KA/A/B店實(shí)現(xiàn)銷售額的最大化備目前匯源典型送貨/倉(cāng)儲(chǔ)管理流程反映存在類似問題售公司(BCG走訪過主要環(huán)節(jié)發(fā)現(xiàn)存在的問題?

業(yè)務(wù)員未頻繁走訪門店及時(shí)發(fā)現(xiàn)補(bǔ)貨需求?

成都，北京零售商零售商倉(cāng)庫(kù)從零售商獲取訂單12?

連鎖超市中單店的訂單到達(dá)統(tǒng)配中心的延遲／流失?

上海1下訂單2銷售公司往零售商派貨?

零售商存貨／進(jìn)貨政策約?

北京，上海，成?

北京，廣州業(yè)務(wù)員送訂單及時(shí)派貨束造成廠商送貨困難?

銷售公司運(yùn)力不夠或協(xié)調(diào)工作超負(fù)荷銷售公司后勤/倉(cāng)儲(chǔ)銷售公司向工廠訂貨?

N/A?

銷售公司需求預(yù)計(jì)不準(zhǔn)確，34沒有提前計(jì)劃備貨34?

銷售公司受營(yíng)運(yùn)資金或運(yùn)輸條件限制無(wú)力備貨?

蕪湖，成都定期訂貨定期送貨工廠向銷售公司派貨?

工廠缺貨,無(wú)法及銷售公司的訂單時(shí)滿足工廠倉(cāng)庫(kù)?

北京45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C這些問題可能會(huì)導(dǎo)致銷售公司總銷售額5%的流失以北京銷售公司(去年分拆前)為例銷售流失發(fā)生的問題環(huán)節(jié)發(fā)生的廣度和頻率估計(jì)造成的銷售損失1

從零售商獲取訂單?

集中發(fā)生在中小超市渠道,業(yè)務(wù)員通常1-2天就能及時(shí)補(bǔ)貨?

<0.1%總銷售額2

銷售公司往零售商派貨3

銷售公司向工廠訂貨?

在5/1,10/1和春節(jié)期間最為嚴(yán)重，家樂福等大賣場(chǎng)都有影響?

約二百萬(wàn)人民幣，~2%總銷售額?

主要憑倉(cāng)儲(chǔ)部門管理人員經(jīng)驗(yàn)決定訂貨周期和訂單大小.目前尚無(wú)太大問題?

<0.5%總銷售額銷4

工廠向

售公司派貨?

工廠缺貨，例如：2L橙：1~2次/年;1L?

約二百萬(wàn)人民幣，~2%總銷售額屋頂裝果肉（新品），自上市以來(lái)發(fā)生了3-4次根據(jù)北京的例子及對(duì)其它五個(gè)抽樣銷售公司的訪談，解決這些問題可能會(huì)使銷售額增加5%45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C供應(yīng)鏈機(jī)會(huì)概述成本節(jié)約匯源2001年的成本負(fù)責(zé)人/關(guān)績(jī)效指售出產(chǎn)品成本問題解決方案目標(biāo)采購(gòu)成本極不穩(wěn)定改善需求預(yù)測(cè)和計(jì)劃使水果原料成本降低

生產(chǎn)總監(jiān)和3500萬(wàn)人民幣（占銷售額的4.4%）2-5%經(jīng)理關(guān)鍵績(jī)效指預(yù)計(jì)節(jié)約100萬(wàn)至200

水果果漿采水果與果漿計(jì)劃不佳迫使匯源為水果與果漿支付高額費(fèi)用加強(qiáng)對(duì)水果歷史價(jià)格的追蹤萬(wàn)人民幣（2002年銷售額的用不超出銷的4.3%0.1%-0.2%）訂單不集中，難以得到高折扣額改善購(gòu)買組合，

包裝成本降低10-國(guó)際業(yè)務(wù)部關(guān)鍵績(jī)效指包材采購(gòu)費(fèi)超過銷售額19.5%1.7億人民幣（占銷售價(jià)格額的21.2%）盡量集中訂單以提高折扣額13%合作和訂單管理不佳降低了與供應(yīng)商進(jìn)一步議價(jià)的可能性預(yù)計(jì)節(jié)約2100–2700萬(wàn)人民幣（2002年銷售額的1.5%-1.9%）包裝創(chuàng)建”流程共同改進(jìn)“并與其合作以降低價(jià)格根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求重新將生產(chǎn)分配到相應(yīng)地區(qū)的工廠由于生產(chǎn)集中在北京而要支付高額運(yùn)輸成本運(yùn)輸成本降低30-35%銷售總監(jiān)2800萬(wàn)人民幣(占銷售額的3.5%)關(guān)鍵績(jī)效指運(yùn)輸成本不銷售額的2運(yùn)輸預(yù)計(jì)節(jié)約1000-1200萬(wàn)人民幣（2002年銷售額的0.7-0.9%）45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C在供應(yīng)鏈中發(fā)現(xiàn)的其它增加價(jià)值的機(jī)會(huì)匯源2001年的成本負(fù)責(zé)人/關(guān)績(jī)效指售出產(chǎn)品成本斷貨問題解決方案目標(biāo)由于斷貨造成的損失達(dá)4千萬(wàn)元(占銷售的5%)產(chǎn)成品存貨量過低（僅為7天）缺乏計(jì)劃性，導(dǎo)致旺季的斷貨尤其嚴(yán)重改進(jìn)銷售預(yù)測(cè)與計(jì)劃改進(jìn)存貨管理銷售增加2-4%銷售總監(jiān)；生產(chǎn)總監(jiān)估計(jì)的價(jià)值：銷售增

關(guān)鍵績(jī)效指加2千8百萬(wàn)；利潤(rùn)增

建立預(yù)測(cè)與加至6百萬(wàn)系統(tǒng)并記錄現(xiàn)象存貨金額達(dá)1億8千4百萬(wàn)存貨量過大帶來(lái)較高的報(bào)廢成本及財(cái)務(wù)成本建立預(yù)測(cè)與計(jì)劃系統(tǒng)存貨量降低32-38%生產(chǎn)總監(jiān)關(guān)鍵績(jī)效指建立庫(kù)存管統(tǒng),存貨量32-38%存貨估計(jì)的價(jià)值：節(jié)省5百萬(wàn)至6百萬(wàn)財(cái)務(wù)費(fèi)用依據(jù)2002年的損益表，供應(yīng)鏈領(lǐng)域?qū)⒐?jié)省4千5百萬(wàn)至5千3百萬(wàn)人民幣45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C節(jié)省售出產(chǎn)品成本需要一段時(shí)間來(lái)實(shí)現(xiàn)（一）2002200320042005總額售出產(chǎn)品成本（百萬(wàn)）果漿與原料果1-22-53-74-910-221-2748-6267-8790-112226-2包裝運(yùn)輸10-125-624-288-1033-3912-1444-5216-18111-141-4存貨斷貨6-614-1422-2234-3476-743-5396-119137-169188-230464-5總額45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C節(jié)省售出產(chǎn)品成本需要一段時(shí)間來(lái)實(shí)現(xiàn)（二）售出產(chǎn)品成本（百萬(wàn)）2002200320042005原理?

需求預(yù)測(cè)與采購(gòu)計(jì)劃系統(tǒng)需要一段時(shí)間來(lái)?

匯源需要時(shí)間進(jìn)行系統(tǒng)測(cè)試，并積累經(jīng)驗(yàn)果漿與原料果0.1%-0.2%0.1%-0.2%0.1%-0.2%0.1%-0.2%1.5%-1.9%2.1%-2.8%2.1%-2.8%2.1%-2.82%

?

采購(gòu)合同重新談判需要一段時(shí)間?

在重新分配包材種類之前需要建立完善的計(jì)劃系統(tǒng)包裝?

2002年開始可以重新平衡生產(chǎn)量，但事0.7-0.90%0.4%-0.4%1.0%-1.2%0.4%-0.4%1.0%-1.2%0.4%-0.4%1.0%-1.2%運(yùn)輸存貨建立一套完善的產(chǎn)能與物流計(jì)劃系統(tǒng)?

需要時(shí)間建立存貨管理優(yōu)化系統(tǒng)0.4%-0.4%?

改進(jìn)計(jì)劃將預(yù)防銷售損失，從而提高利潤(rùn)0.4%-0.4%3.1%-3.8%0.6%-0.6%4.2%-5.2%0.7%-0.7%4.3%-5.3%0.8%-0.8%斷貨4.4%-5.4%總額45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C議程項(xiàng)目背景匯源項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn)和建議綜述增長(zhǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)作供應(yīng)鏈組織結(jié)構(gòu)/關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)匯源項(xiàng)目?jī)r(jià)值創(chuàng)造的影響推動(dòng)發(fā)展提高營(yíng)運(yùn)效率供應(yīng)鏈成本銷售和營(yíng)銷費(fèi)用損益表其他45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C提高營(yíng)銷的運(yùn)作效率可能在2002年帶來(lái)2千2至2千百萬(wàn)的成本節(jié)約負(fù)責(zé)人/關(guān)鍵領(lǐng)域2001年成本問題對(duì)策目標(biāo)影響效指標(biāo)銷售/分銷成本可以

銷售總監(jiān)1.2億元(銷售額的15%)銷售/分銷運(yùn)作的規(guī)模效應(yīng)沒有在銷售公司網(wǎng)絡(luò)中完全體現(xiàn)在銷售公司的銷售/管