智能鎖營(yíng)銷書

營(yíng)銷策劃書提案人：林建1

孚睿智能鎖營(yíng)銷策劃序言介紹：伴隨社會(huì)進(jìn)步和人們安防意識(shí)提升，智能鎖產(chǎn)品市場(chǎng)就將飛速發(fā)展。房產(chǎn)和基建行業(yè)發(fā)展，也為智能鎖市場(chǎng)拓展創(chuàng)造了有利條件。據(jù)統(tǒng)計(jì)日韓電子鎖占用民用鎖70%以上市場(chǎng)、歐美電子鎖占用民用鎖50%市場(chǎng)、中國(guó)電子鎖僅占民用鎖不到2%市場(chǎng)，未來(lái)幾年將是中國(guó)電子鎖市場(chǎng)擁有率提升快速期；大到星級(jí)酒店小到旅館旅店都將實(shí)現(xiàn)智能化管理。在如此寬廣市場(chǎng)前景下，國(guó)內(nèi)許多企業(yè)紛紛研制開(kāi)發(fā)安防產(chǎn)品，許多在突圍市場(chǎng)，眾多廠家倒在了市場(chǎng)引導(dǎo)階段，成為智能鎖市場(chǎng)開(kāi)拓大軍先烈。市場(chǎng)分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：品牌，優(yōu)缺點(diǎn)，定價(jià)，服務(wù)，經(jīng)營(yíng)策略，市場(chǎng)重心孚睿自我剖析：研發(fā)（軟硬件），定價(jià)，服務(wù)，市場(chǎng)怎樣做？第一篇：自我審閱為了確保上市萬(wàn)無(wú)一失，必須制訂了詳備上市方案。針對(duì)孚睿智能鎖發(fā)展計(jì)劃，把市場(chǎng)細(xì)分為工程市場(chǎng)和民用市場(chǎng)，也是采取兩步作戰(zhàn)方式同時(shí)推進(jìn)，而且和安防保險(xiǎn)、門具廠商合作，經(jīng)過(guò)門具標(biāo)準(zhǔn)捆綁銷售孚睿智能鎖。孚睿智能鎖市場(chǎng)突破方法：在對(duì)孚睿進(jìn)行了解，簡(jiǎn)明會(huì)診以后，我認(rèn)為存在幾個(gè)問(wèn)題：1、孚睿智能鎖因?yàn)樾缕放疲庐a(chǎn)地（廈門無(wú)產(chǎn)業(yè)鏈）特征，產(chǎn)品比較超前（無(wú)備機(jī)械鎖孔），在市場(chǎng)上認(rèn)知度還不高，要開(kāi)發(fā)民用市場(chǎng)必須處理消費(fèi)者認(rèn)知問(wèn)題；2、假如做民用市場(chǎng)，通路開(kāi)發(fā)和售后服務(wù)成本將極其高昂；3、孚睿智能鎖現(xiàn)在還不是通用產(chǎn)品，采取與安保廠家和門具廠家合作，利用行業(yè)捆綁銷售做法是非常困難。不過(guò)，孚睿智能鎖不論在產(chǎn)品性能、外觀設(shè)計(jì)等方面都是其余同類產(chǎn)品無(wú)法比擬，在品牌塑造和宣傳方面具備極大優(yōu)勢(shì)。針對(duì)這些情況，對(duì)孚睿智能鎖品牌定位、銷售策略等做一個(gè)全方面審閱。第二篇：深入剖析為了取得準(zhǔn)確資料，須到福州部分（后續(xù)必須全國(guó)）鎖具市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，掌握了詳實(shí)一手資料，對(duì)福州智能鎖市場(chǎng)有一定了解：（以下是查閱得到分析）孚睿作為新興而起高科技產(chǎn)品，因其技術(shù)上存在高度（無(wú)鎖孔，遙控，兩塊芯片），競(jìng)爭(zhēng)還不很激烈。但市場(chǎng)上，指紋科技產(chǎn)品品牌很多，競(jìng)爭(zhēng)程度激烈，作為新產(chǎn)品，最大競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自消費(fèi)者認(rèn)知；孚睿在技術(shù)上已經(jīng)確保了特異性地位，只要市場(chǎng)策略得當(dāng)，執(zhí)行到位，完全能夠打造工程用識(shí)別技術(shù)行業(yè)第一品牌。然而因?yàn)榧夹g(shù)產(chǎn)品特殊性和超前性，市場(chǎng)存有許多不確定原因。在制訂上市策略之前，我們必須考慮到一系列問(wèn)題：1、孚睿智能鎖市場(chǎng)環(huán)境怎樣？誰(shuí)是我們重點(diǎn)銷售對(duì)象？2、采取怎樣渠道模式，分銷網(wǎng)絡(luò)怎樣組建？3、面對(duì)復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境，我們突破口在哪里？4、孚睿智能鎖作為新興高科技產(chǎn)品，面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，我們首先需要處理什么問(wèn)題？一、策略定位經(jīng)過(guò)對(duì)上市方案和市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況分析，我認(rèn)為孚睿上市策略：工程市場(chǎng)---做直營(yíng)樣板市場(chǎng)建設(shè)，給代理商提供參考。認(rèn)為下六個(gè)月家裝市場(chǎng)渠道建設(shè)做準(zhǔn)備工作兩個(gè)市場(chǎng)怎樣做？一、工程市場(chǎng)是重點(diǎn)，新品上市，必須集中全部?jī)?yōu)勢(shì)資源，從最輕易突破切入口來(lái)進(jìn)入市場(chǎng)。孚睿智能鎖市場(chǎng)潛力巨大，做下兩個(gè)大型連鎖租賃客戶，其銷售額即可達(dá)數(shù)百萬(wàn)元。二、民用市場(chǎng)潛在價(jià)值，非常巨大，但作為一個(gè)時(shí)尚、超前高科技產(chǎn)品，要進(jìn)入民用市場(chǎng)，必須要投放大量廣告，引領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚。而這種廣告投入不但耗資巨大，而且一不小心，還很輕易造成一個(gè)“為他人作嫁衣”市場(chǎng)結(jié)局。所以，孚睿智能鎖現(xiàn)階段市場(chǎng)目標(biāo)，應(yīng)該完全鎖定在工程客戶上。同時(shí)，民用市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，需要投入大量銷售力量，且東一家西一戶，極難形成規(guī)模效應(yīng)，售后服務(wù)成本也極其高昂；而一樣銷售力量在工程市場(chǎng)投入，一個(gè)工程協(xié)議往往就是數(shù)百把乃至數(shù)千把孚睿智能鎖，規(guī)模效應(yīng)極其顯著，相對(duì)固定區(qū)域也大大降低了售后安裝維護(hù)成本。所以，孚睿市場(chǎng)策略之二就是：重點(diǎn)做工程市場(chǎng)！工程市場(chǎng)怎么做？工程市場(chǎng)主要潛在客戶是樓盤開(kāi)發(fā)商，租賃企業(yè)（尤其是互聯(lián)網(wǎng)品牌），院校，而最能打動(dòng)客戶是樣板房銷售模式。為了取得客戶認(rèn)同，成功打造孚睿智能鎖樣板樓盤，銷售策略上針對(duì)新客戶制訂了多個(gè)銷售策略，比如“概念包裝”：孚睿智能鎖使用，將深入提升物業(yè)科技附加值，實(shí)現(xiàn)四個(gè)方面特色：一、鎖具升級(jí)：當(dāng)前福州鎖具市場(chǎng)，孚睿智能鎖是最高級(jí)、最便捷、最安全當(dāng)代化智能鎖具；二、智能樓宇概念：當(dāng)代化智能樓宇將贏得消費(fèi)者尤其青睞，孚睿智能鎖配置將突出樓盤當(dāng)代化智能特色，提升樓盤整體素質(zhì)和價(jià)值；三、院?？蒲袉挝话踩b備所需：保密，便于管理，實(shí)用四，租賃市場(chǎng)，同時(shí)，要采取一系列促銷方法，以提升業(yè)主方購(gòu)置欲望。一、在智能化小區(qū)樣板展示房中，無(wú)償贈(zèng)予并負(fù)責(zé)安裝孚睿智能鎖一套二、樣板房裝修水準(zhǔn)將直接決定消費(fèi)者對(duì)本物業(yè)認(rèn)知，經(jīng)過(guò)孚睿智能鎖安裝，深入凸顯本物業(yè)作為高檔成熟小區(qū)當(dāng)代化智能特色，提升物業(yè)附加值，吸引消費(fèi)者興趣好感，也帶給開(kāi)發(fā)者直接利益。市場(chǎng)采取直銷模式還是代理模式？寬廣市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要經(jīng)過(guò)代理商來(lái)實(shí)現(xiàn)，但前提是必須成功創(chuàng)建孚睿智能鎖直營(yíng)市場(chǎng)。在這一基礎(chǔ)上，再快速進(jìn)行全國(guó)性招商，全方面打造覆蓋全國(guó)各主要區(qū)域代理渠道網(wǎng)絡(luò)。盡管孚睿智能鎖技術(shù)領(lǐng)先，但產(chǎn)品特異性突出，沒(méi)有樣本市場(chǎng)作參考就無(wú)法拓展代理商隊(duì)伍。同時(shí)直營(yíng)運(yùn)做也是對(duì)企業(yè)模式考驗(yàn)，孚睿智能鎖是一個(gè)剛才上市高科技新品，怎樣成功進(jìn)入市場(chǎng)，并無(wú)太多成功經(jīng)驗(yàn)可供借鑒，盲目標(biāo)招商擴(kuò)軍，而不能確保代理商銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)出，其結(jié)果就很可能會(huì)是“雷聲大、雨點(diǎn)小”，場(chǎng)面好看，效果卻差強(qiáng)人意。所以，孚睿科技在市場(chǎng)推廣過(guò)程中，首先自己必須確立成功市場(chǎng)直銷模式，打造成功市場(chǎng)模板，組成有成功直銷經(jīng)驗(yàn)渠道管理團(tuán)體。只有在滿足這一條件基礎(chǔ)上，才能成功吸引代理商，尤其是在相關(guān)行業(yè)有成功經(jīng)驗(yàn)，實(shí)力雄厚代理商加盟，并將已被驗(yàn)證成功銷售模式，經(jīng)過(guò)孚睿銷售團(tuán)體渠道支持管理，克隆復(fù)制到代理商身上，這么才能最快速有效成功占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)。（銷售及團(tuán)體管理經(jīng)驗(yàn)輸出）所以，孚睿市場(chǎng)策略之三就是：先在關(guān)鍵市場(chǎng)，如福州，廈門成功打造直營(yíng)市場(chǎng)，然后進(jìn)行全國(guó)招商，實(shí)力雄厚優(yōu)質(zhì)代理商加盟，分階段、分區(qū)域推進(jìn)覆蓋全國(guó)代理渠道網(wǎng)絡(luò)，并經(jīng)過(guò)成功模式復(fù)制傳遞，以及精英團(tuán)體渠道管理，確保代理商市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)！品牌塑造：用戶體驗(yàn)最好，如蘋果產(chǎn)品，無(wú)需說(shuō)明書式產(chǎn)品，但科技含量最高，價(jià)格最貴，---------帶來(lái)震撼型感受3、產(chǎn)品孚睿智能鎖產(chǎn)品單一，現(xiàn)在在工程用戶這塊能夠突出量身訂制式銷售，可適應(yīng)各階層工程用戶。4、營(yíng)銷團(tuán)體打造有了好方案和產(chǎn)品還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，市場(chǎng)推廣能否成功關(guān)鍵在于銷售人員執(zhí)行力。針對(duì)孚睿鎖上市策略，從銷售語(yǔ)術(shù)、產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)、售后服務(wù)、客情維護(hù)等方面對(duì)銷售人員要做全方面培訓(xùn)，并經(jīng)過(guò)模擬演示等方法進(jìn)行考評(píng)，確保銷售人員能力過(guò)關(guān)。同時(shí)對(duì)技術(shù)維護(hù)人員和產(chǎn)品配送人員也要進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，組建專業(yè)售后服務(wù)團(tuán)體和完善配送體系經(jīng)過(guò)對(duì)商標(biāo)確實(shí)定；經(jīng)過(guò)對(duì)樣本、網(wǎng)站、影視精心制作；對(duì)全部展業(yè)資料周密編排；對(duì)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品與技術(shù)演示生動(dòng)完善情況，對(duì)銷售團(tuán)體打造……，當(dāng)完成對(duì)孚睿品牌團(tuán)體打造后，孚睿智能鎖會(huì)以一個(gè)全新、強(qiáng)大品牌形象展現(xiàn)在客戶面前。第三篇、樣板打造1、樣板市場(chǎng)選址福州作為省會(huì)城市，建立樣板是首選，交通和城市地位，可影響全國(guó)。同時(shí)當(dāng)前也有很多優(yōu)勢(shì)資源。廈門作為生產(chǎn)基地城市，且廈門是孚睿大本營(yíng)，具備先天地理優(yōu)勢(shì)，可建立孚睿智能鎖第一個(gè)直營(yíng)市場(chǎng)。房地產(chǎn)業(yè)一直蓬勃發(fā)展，高檔樓盤開(kāi)發(fā)，十分適合孚睿智能鎖市場(chǎng)開(kāi)發(fā)定位。2、震撼式品牌傳輸（用戶體驗(yàn)型銷售）新品上市，廣告先行！――這是很多產(chǎn)品上市通常策略。為何打廣告？――簡(jiǎn)單說(shuō)，就是為了品牌傳輸！孚睿智能鎖是個(gè)新企業(yè)，有限資金不需要在廣告?zhèn)鬏斏嫌写笸度?，而?yīng)經(jīng)過(guò)低成本品牌打造來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售上突破！――也就是說(shuō)，不需要在市場(chǎng)開(kāi)啟之初，追求市場(chǎng)著名度和傳輸度，而應(yīng)全力開(kāi)拓目標(biāo)客戶，可能接觸到每一個(gè)步驟、細(xì)節(jié)，都能給客戶一個(gè)強(qiáng)烈震撼感！――這就是震撼式品牌傳輸策略！哪些是客戶有可能會(huì)接觸到，關(guān)于步驟、細(xì)節(jié)呢？產(chǎn)品樣本、產(chǎn)品介紹、相關(guān)證書、名片、企業(yè)形象、員工形象、統(tǒng)一廠服，影視、網(wǎng)站、公眾號(hào)，樣板工程、產(chǎn)品實(shí)樣、產(chǎn)品演示…….孚睿品牌傳輸，就是要在以上每一個(gè)步驟，向客戶充分傳遞一個(gè)強(qiáng)大企業(yè)、強(qiáng)大品牌所應(yīng)該具備全部要素：雄厚實(shí)力、先進(jìn)技術(shù)、強(qiáng)大研發(fā)、卓越品質(zhì)、著名樣板、廣泛應(yīng)用、專業(yè)服務(wù)…..等等。這些功課是必須要做。只有充分考慮了傳輸細(xì)節(jié)、震撼式品牌傳輸支持下，才能完全做到讓客戶對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和性能基本不產(chǎn)生任何疑慮，更多，客戶考慮是孚睿智能鎖應(yīng)用，是否能和其開(kāi)發(fā)房產(chǎn)工程之間做一個(gè)完美融合，期待成功吧……震撼式品牌傳輸策略，能夠消除客戶對(duì)于陌生產(chǎn)品，陌生品牌本能疑慮，就直覺(jué)認(rèn)可品牌，銷售工作進(jìn)展輕易多了……借福州、廈門樣板市場(chǎng)成功之勢(shì)，再開(kāi)拓福建其余地市，建立樣板市場(chǎng)。伴隨樣板市場(chǎng)成功，同時(shí)聯(lián)絡(luò)發(fā)展對(duì)孚睿濃厚興趣經(jīng)銷商，發(fā)展全國(guó)性招商計(jì)劃。繼而造就完成銷售團(tuán)體，在各地招商建立分企業(yè)……第四篇、全國(guó)布局第五篇：招商第六篇、渠道維護(hù)第七篇：小結(jié)孚睿智能鎖上市，產(chǎn)品本身性能超前、質(zhì)量可靠，企業(yè)重視和銷售人員努力外，主要是采取集中全部資源辦樣板市場(chǎng)，定向震撼式品牌打造策略，利用最集中資源，尋找最微弱市場(chǎng)突破點(diǎn)，把宣傳火力精準(zhǔn)打向目標(biāo)消費(fèi)群體，用極小成原來(lái)獲成功。要確保新品上市成功，首行是策略準(zhǔn)確把握，關(guān)于這一點(diǎn)，業(yè)界已經(jīng)有公認(rèn)，關(guān)鍵是怎樣實(shí)施問(wèn)題。其次，定向震撼式品牌打造和品牌傳輸，對(duì)于大多數(shù)新品上市來(lái)說(shuō)，是非常關(guān)鍵也是非常有推進(jìn)力一環(huán)。而在這一點(diǎn)上，從現(xiàn)在很多實(shí)際案例來(lái)看，往往未被引發(fā)足夠重視，或者說(shuō)即使被注意到了，但其實(shí)施力度、廣度和深度卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。很多企業(yè)，有一個(gè)常規(guī)認(rèn)識(shí)誤區(qū)，即即使認(rèn)為品牌對(duì)銷售有直接推進(jìn)效應(yīng)，但直覺(jué)品牌打造非一朝一夕之功，而且需要投入大量資源和費(fèi)用。也有為數(shù)不少客戶，認(rèn)為企業(yè)品牌是在企業(yè)穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)過(guò)程中自然形成，人為打造品牌系空中造樓，缺乏根基。上述一些關(guān)于品牌意見(jiàn)不是沒(méi)有道理，但也陷入了一個(gè)常規(guī)誤區(qū)。其實(shí)在很多情況下