銷售流程講解

銷售流程講解第一部分：電話接聽說辭：***花園，您好，我是***,很高興為您服務(wù)；……接聽技巧揚長避短、巧妙溶入賣點→客戶常問價格、地點、面積等取得客戶資訊→電話、區(qū)域、面積、房型讓客戶來案場看房→只要來了，就表明客戶的態(tài)度填寫表格→將客戶資訊記錄在案注意事項a.統(tǒng)一說詞b.了解廣告發(fā)布內(nèi)容c.時間控制3分鐘d.變被動為主動e.約請客戶要說清時間、地點f.將客戶情況填報表格、上報主管第二部分：現(xiàn)場接待一、迎接客戶歡迎詞主動上前、微笑介紹自己，了解客戶的稱謂交換名片注意事項a.注意態(tài)度儀表端莊b.一戶一人如2人一主一付c.如非客戶也應(yīng)該注意態(tài)度二、模型介紹產(chǎn)品介紹道路系統(tǒng)介紹→交通系統(tǒng)方位朝向介紹環(huán)境介紹→含綠化外觀介紹→材料區(qū)內(nèi)介紹本案優(yōu)勢說明，包括遠景說明在過程中初步了解客戶需求注意事項a.加強整體優(yōu)勢介紹b.推銷自己c.了解客戶需求d.注意客戶言行細節(jié)e.注意發(fā)現(xiàn)決策人f.注意語言轉(zhuǎn)換g.制定應(yīng)時策略三、相關(guān)銷售圖表的運用生活機能→銀行、超市、市場、醫(yī)院、教育等生活設(shè)施公共設(shè)施→健身、娛樂配套景觀圖→展現(xiàn)生活畫卷交通位置→突出方便區(qū)域規(guī)劃→有無持續(xù)發(fā)展空間和利用空間區(qū)域行情→價格、土地、未來的潛力注意：強調(diào)給不同的目標人四、相關(guān)資料佐證通過項目市場調(diào)研的情況為客戶進行分析五、建立信任感誠懇的態(tài)度以分析代替批評，以客戶的需求為導(dǎo)向引言有據(jù)→強調(diào)業(yè)主背景注意事項a.誠實信用b.拉近距離c.收集客戶資料d.觀察客戶情況e.語言不要生硬六、產(chǎn)品細節(jié)介紹平面（立面）介紹公共設(shè)施的細部介紹消防及細部保全介紹特殊建材的介紹特殊規(guī)劃設(shè)計介紹注意事項a.要充分了解產(chǎn)品b.連接好現(xiàn)場帶看樣板房c.讓客戶自己有看樣板房的沖動D.所有介紹要真實有效七、宿現(xiàn)場魯樣板塔房參糠觀動線坊介紹空間萌尺寸攪建占材介撤紹景觀若介紹戶型約功能譽分區(qū)廊介紹特殊砍設(shè)計裂介紹注意廉事項a.了解取標的盛產(chǎn)品b.產(chǎn)品毀戶型趕的尺嶺寸、誕面寬望進深船、層殺高怎薦樣結(jié)追合更失合理c.物理宅環(huán)境d.細部寸材料讓、尺槳寸e.線路偵安排盈要注辜意f.保證賤安全八、顏競爭茶個案挽的比晉較對于答競爭殿個案淺的比明較，祝要求混對周博邊的負項目博市場繩調(diào)研很詳細證、準鳥確，捕充分雁的了芒解各覽個項絹目的禽優(yōu)劣篩勢，拿這樣群在可蕉以客偷戶提廉到時棟候進盒行比尋較分滋析。九、陳房源提查詢注意愚語言訊運用佳，注僵意觀今察和亡尋找崇影響侵力十、路產(chǎn)品渠印象鏡加深突出蓮產(chǎn)品伸優(yōu)點學(xué)會轎家庭譜裝飾學(xué)會餓安排援家具注意籍：充胳分了款解產(chǎn)口品十一使、客搭戶疑朗慮處瘦理相關(guān)棟資料染佐證競爭宣個案完比較困、情驅(qū)況分巷析區(qū)分翅意見姓領(lǐng)袖叮，誘桶出障名礙潛雷在因橡素加強補本案塊優(yōu)勢悉和遠輔景說鉗明注意爪事項a.保值薄、地哄段、住產(chǎn)品繭內(nèi)容紫的分遲析b.市中賢心的佛形成c.人口饞與產(chǎn)蜜品的地供求確關(guān)系d.金融挖的關(guān)動系e.政策欺的關(guān)舊系十二償、訂駁購誘金導(dǎo)購買命信息逗的及時發(fā)現(xiàn)針對蘇決策迎人適時提出句訂單掌握旨現(xiàn)場棍氣氛注意停客戶偽反應(yīng)學(xué)會踏為客囑戶算明帳注意茄事項a.大環(huán)濾境與龍小環(huán)聰境b.按揭武方法(誰得虛實惠)c.價格杯比較d.投資希比較e.建筑神成本適、土憐地費雪用、朝配套安費用疲、銀載行利古息等意學(xué)會固計算十三校、開黃出訂悶單及時輩的把曉握時各機為虹客戶奏開出轎訂單客戶托下定嗚時，還利用斑銷控者對答搖現(xiàn)場銅經(jīng)理恭喜曾客戶視具突體情羅況，沿收取休小定挨或大錯定，釣并對狼客戶睬雙方逮的行回為約腹束詳恐盡解憲釋定初單的漿條款扮和內(nèi)醬容，膽指導(dǎo)川填寫再次火恭喜星客戶注意攜事項重復(fù)松客戶扭的收遙益注意階提出脈下定丙的技球巧與現(xiàn)錦場經(jīng)潔理和皂其他史人員計密切烘配合遼，制振造、童維持些氣氛定金少為合祖約的膏一部嬌分注意冠提醒憲客戶聞的注籍意事屬項折扣復(fù)與其鑼他附素加條動件，段應(yīng)報夾案場番經(jīng)理博備案十四診、產(chǎn)喜品印唱象再山加深重復(fù)您客戶援的最不需求重復(fù)檢產(chǎn)品艇的賣斜點重復(fù)裹生活壟的內(nèi)課容注意洞：掌滔握分幻玉寸和議尺度十五犧、資鬼料（且禮品滴贈送葵）樓書族、海龍報、DM、禮項品十六蓮、建矛立客搜戶聯(lián)藍系檔傍案客戶掘姓名客戶規(guī)地址聯(lián)系假電話亦、固執(zhí)定、愿移動客戶謎意向絹標的降、購鹽買套紡型墨（未亂成交棗）注意標事項愚：a.成交視客戶羊的價澡格、攏面積b.未成景交客筑戶意寶向的顆發(fā)現(xiàn)c.盡可藏能為岡簽約愉多做文好準券備十七跳、恭岸送客只戶讓客敬戶感撿受到雹尊重送的街過程夕也是坊交流璃的過旺程十八鞭、補差充客宗戶詳揀細的淘檔案對客晨戶進機行分告析付款鞭時間萍、方待式、徹價格十九膠、檢份討與繡修正分析督客戶分析煮成敗巖（每慌日進滲行客虛戶檢境討，鴿由專鋼案控倚制）總結(jié)做問題商量卷解決愈方案注意型：接仁待中魄的銷助售流妨程是郊有機靈的過適程，笛實踐孫的過怠程中臺，根籍據(jù)實獲際情贊況的返變化排，具稈體的借問題禁進行字靈活位運用汁，根樹據(jù)情選況的狹不同額做不隨同的收反應(yīng)二十誕、客慢戶的虎追蹤繁忙束間隙志，依體客戶傭等級旺進行面聯(lián)系鴨并隨露時匯羽報（觸登記戰(zhàn)）對于稼客戶桌，銷淺售員蛾應(yīng)列棵出重佛點與濫非重瀉點，獲保持詢聯(lián)系率，調(diào)柳動一警切可企能說晉服對每勻一次烏追蹤窗情況進做詳姐細記膊錄，斯便于吩日后豎分析無論前能否圾成交漿，都糾要婉密轉(zhuǎn)請凍求客澡戶幫誕忙介李紹客框戶注意等事項追蹤爐客戶逆要注輝意話欠題的過切入貫，勿鄉(xiāng)豐給客與