如何開發(fā)新經(jīng)銷商知識(shí)培訓(xùn)講座P

如何開發(fā)新經(jīng)銷商——集團(tuán)營銷系統(tǒng)培訓(xùn)課件1經(jīng)銷商考察第一篇21、你認(rèn)為經(jīng)銷商選擇有哪些標(biāo)準(zhǔn)？2、反問自己：能不能把自己提出的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)到動(dòng)作上？3、你認(rèn)為選擇經(jīng)銷商的時(shí)候要不要考慮他做生意的思路是否先進(jìn)。4、回憶一下自己因經(jīng)銷商選擇不當(dāng)造成市場損失的案例，將其簡要地記錄下來，并思考個(gè)中原因。課前自我測試題3思路一：選擇經(jīng)銷商就像選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出4選經(jīng)銷商要全面考查起：1、實(shí)力：經(jīng)銷商的人力、運(yùn)力、資金、知名度2、行銷意識(shí)：經(jīng)銷商對做終端市場的意識(shí)是否強(qiáng)烈，是否是那種坐在家里等生意上門的老式經(jīng)銷商3、市場能力：經(jīng)銷商是否有足夠的網(wǎng)絡(luò)，他現(xiàn)在代理的品牌做的怎么樣思路二：選擇經(jīng)銷商時(shí)考評(píng)要全面54、管理能力：經(jīng)銷商自身經(jīng)營管理狀態(tài)如何5、口碑：同業(yè)（其他廠家）、同行（其他批發(fā)商）對經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)，是否有帶頭沖貨砸價(jià)、截流費(fèi)用、截流貨款等行為6、合作意愿：經(jīng)銷商是否對廠家的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同，是否對市場前景有信心——沒有合作意愿的經(jīng)銷商不會(huì)對這個(gè)產(chǎn)品積極投入思路二：選擇經(jīng)銷商時(shí)考評(píng)要全面6思路三：選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略相匹配7

明確區(qū)域目標(biāo)/渠道目標(biāo)，明確自己要讓經(jīng)銷商在多大的區(qū)域、在哪些渠道做銷售？考慮經(jīng)銷商必須具備的實(shí)力——經(jīng)銷商至少要能夠滿足及時(shí)給這些目標(biāo)區(qū)域和渠道及時(shí)供貨及時(shí)服務(wù)。合適的才是最好的。思路四：大小權(quán)衡，合適的才是最好的

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思考一下，自己在哪一個(gè)環(huán)節(jié)上概念還不夠清晰？有什麼收獲？把體會(huì)寫下來。思考91、經(jīng)銷商有八輛八噸車，北方八省同行業(yè)大客戶都知道他的“威名”，這個(gè)客戶是否會(huì)成為你的目標(biāo)經(jīng)銷商？為什麼？2、你怎麼看一個(gè)經(jīng)銷商的管理能力？你怎麼判定一個(gè)經(jīng)銷商的管理能力能夠支撐他跟國際連鎖賣場打交道？（注意，別講口號(hào)，別講動(dòng)作）3、你用什麼動(dòng)作判斷經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)營的某個(gè)產(chǎn)品做的好不好？對你的產(chǎn)品感興趣？課前自我測試題10經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)一：

行銷意識(shí)11老式經(jīng)銷商為什么當(dāng)年能迅速崛起？1、過去廠家都是大代理商制，一個(gè)代理商壟斷幾個(gè)省的經(jīng)銷權(quán)。2、當(dāng)年，老式經(jīng)銷商和同行小戶相比，有車、有錢、（下海早，迅速完成原始資本積累）——可以大筆現(xiàn)金提資，又有網(wǎng)絡(luò)（在各縣、市有一些固定的下線大戶）。3、可以迅速將產(chǎn)品分銷出去！廠家紛紛找他們代理產(chǎn)品、給他們特惠政策、于是在諸多廠家扶持之下老式經(jīng)銷商迅速做大。12現(xiàn)在這些老式經(jīng)銷商為什么又江河日下，漸漸衰落呢？13為什么新型經(jīng)銷商這幾年發(fā)展迅速？14具體動(dòng)作：三句問話，兩小時(shí)觀察

第一句：問經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷售情況

話術(shù)：

您現(xiàn)在代理的A產(chǎn)品一個(gè)月賣多少？B產(chǎn)品一個(gè)月賣多少？A產(chǎn)品在超市渠道一個(gè)月能賣多少？C產(chǎn)品在超市渠道賣多少……？很多經(jīng)銷商會(huì)回答“我這里一天大約能賣3萬元，一年大約賣1千萬元的銷售額。去年能凈賺六七十萬元，今年情況沒去年好，可能賺不了這么多。至于具體哪個(gè)產(chǎn)品每個(gè)月在哪個(gè)渠道賣多少？誰有功夫去算那個(gè)細(xì)帳？”——這就是典型的老式經(jīng)銷商，雖然店鋪大、但他連自己的各產(chǎn)品賣多少量都算不清，當(dāng)月算不出自己是贏利還是虧本?！@種客戶屬于“神智不清”型，這種客戶最好不要。15話術(shù)：

（求教者的口氣）張老板，你好！我是外地人，剛來這里，對這個(gè)市場不了解，我想請教您一下這塊市場有什么特點(diǎn)？老式經(jīng)銷商就會(huì)告訴你：“有什么特點(diǎn)！這里窮、窮就只能賣便宜貨，你多打點(diǎn)廣告再降點(diǎn)價(jià)我就能幫你賣”。新型經(jīng)銷商就會(huì)告訴你這里人口有多少、哪里窮、哪里富、哪里是三省交界之地適合找大戶大車走貨、哪里當(dāng)?shù)仄髽I(yè)發(fā)達(dá)團(tuán)購潛力大、以及各城市的在地消費(fèi)習(xí)慣等等。我們并不可能寄望于一個(gè)經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)厥袌龇治龅念^頭是道，但如果他真是一個(gè)精明的商人，應(yīng)該對當(dāng)?shù)厥袌龌A(chǔ)情況有所了解。第二句：問經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌龌厩闆r16

話術(shù)：

張老板，假如咱們簽協(xié)議，我們廠找你做代理，您希望我們給你做哪些支持。老式經(jīng)銷商就會(huì)要求：“多打廣告、多做特價(jià)、搭贈(zèng)、降低價(jià)格，提高返利”這些要求說明該客戶只會(huì)靠低價(jià)格賣產(chǎn)品，沒有絲毫的終端銷售意識(shí)，而且可能還是一個(gè)沖貨、砸價(jià)的好手。新型經(jīng)銷商就會(huì)要求：“你們廠出幾個(gè)人幾輛車幫我鋪貨做市場、給我支持幾個(gè)導(dǎo)購幫我進(jìn)超市做專柜……”。這種客戶要的是終端促銷資源，他們懂得真正的銷售是在終端市場實(shí)現(xiàn)。第三句：問經(jīng)銷商需要哪些支持17兩小時(shí)觀察：

在經(jīng)銷商早上開門或晚上關(guān)門時(shí)現(xiàn)場觀察兩個(gè)小時(shí)18

實(shí)力認(rèn)證

選擇經(jīng)銷商如同選員工，了解經(jīng)銷商的行銷意識(shí)，就像是觀察新員工的工作態(tài)度與敬業(yè)精神，而了解經(jīng)銷商實(shí)力，就如同考查一個(gè)新員工的學(xué)歷

經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)二：191、觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模：了解經(jīng)銷商的生意是否“太差”。具體動(dòng)作：

到經(jīng)銷商門店觀察一下，看看門店的產(chǎn)品陳列，辦公室現(xiàn)場管理做的怎樣，業(yè)務(wù)電話是否頻繁撥打，上門提貨的客戶多不多。動(dòng)作分解202、了解經(jīng)銷商的庫房規(guī)模和庫存資金：推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動(dòng)資金。

具體動(dòng)作：

a、到經(jīng)銷商庫房轉(zhuǎn)一圈，目測一下他的庫房面積，假如一個(gè)經(jīng)銷商實(shí)力不夠大，生意不夠好，他絕不會(huì)花錢租一個(gè)較大的庫房。

b、在目測庫房面積時(shí)，暗中清點(diǎn)一下經(jīng)銷商庫存的貨量，心算經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品的價(jià)值，由此可大致推斷經(jīng)銷商的流動(dòng)資金——一般情況經(jīng)銷商的流動(dòng)資金是庫存資金的2—4倍。

213、了解經(jīng)銷商的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度：衡量經(jīng)銷商的實(shí)力中有多少是可以對廠家市場開拓起真正到作用。

22如何衡量經(jīng)銷商對廠家有用的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度？

具體動(dòng)作：

a、開發(fā)新市場之前先明確自己的渠道目標(biāo)和區(qū)域目標(biāo)

b、到目標(biāo)市場各渠道售點(diǎn)去實(shí)地拜訪詢問店主/采購：某某批發(fā)部您知道嗎？他以前經(jīng)常給您供貨嗎？您的貨都是誰在送?

按以上做法，從廠家的目標(biāo)終端市場實(shí)地調(diào)查，才能得到經(jīng)銷商真正對廠家的市場開拓有用的運(yùn)力（分布在廠家目標(biāo)終端市場的車輛數(shù)）和知名度（在廠家目標(biāo)終端售點(diǎn)中的知名度）23

4、了解經(jīng)銷商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷商的還款力24

市場能力

考證經(jīng)銷商的市場能力，如同考證新員工的實(shí)工作能力，在以往企業(yè)的業(yè)績表現(xiàn)。經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)三：251、了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次261、了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次

重點(diǎn)：

經(jīng)銷商如果只有短網(wǎng)絡(luò)，則代理的區(qū)域市場越大越容易丟失銷量（經(jīng)銷商直營能力無法覆蓋整個(gè)市場）；相反，經(jīng)銷商如果只有長網(wǎng)絡(luò)，則只能做成熟產(chǎn)品，無法推新品，而且容易出現(xiàn)二、三批砸價(jià)現(xiàn)象。選擇較大區(qū)域（地級(jí)以上城市）經(jīng)銷商，最好是批發(fā)階次長短結(jié)合，既能直營零店，迅速提升鋪貨率推新品，又在二、三批市場有較高的威信可以做通路促銷促使成熟產(chǎn)品盡快上量。27具體動(dòng)作：

可通過查看經(jīng)銷商的客戶名單、跟蹤經(jīng)銷商的送貨車、向經(jīng)銷商員工詢問，以及向批市/終端客戶詢問等方法了解。1、了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次282、了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績&市場表現(xiàn)

a、了解經(jīng)銷商目前正在代理的主要品牌，選定樣本品牌。b、走訪終端,調(diào)查該品牌產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動(dòng)化情況——驗(yàn)證經(jīng)銷商的終端掌控能力。c、走訪各級(jí)批發(fā)商,調(diào)查該品牌的各階價(jià)格是否穩(wěn)定（是否出現(xiàn)惡性亂價(jià)、砸價(jià)現(xiàn)象）——驗(yàn)證經(jīng)銷商對下線客戶的價(jià)格掌控能力。d、了解該品牌廠家最近期推出的新產(chǎn)品是什么？用同樣方法觀察經(jīng)銷商有沒有把這個(gè)新產(chǎn)品做起來？29

3、查驗(yàn)經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)豄A的客情

KA一般都有較高的門檻（如：賣場費(fèi)用）。如果新選的經(jīng)銷商和KA一直有密切的生意往來，則廠家就“借殼上市”，減少成本（快速進(jìn)超市，少交甚至不交進(jìn)店費(fèi)，同時(shí)利用經(jīng)銷商客情取得陳列、促銷方面的優(yōu)惠條件）。

具體動(dòng)作：

走訪KA店，了解經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營產(chǎn)品是否在KA銷售，在KA店中的銷量和終端表現(xiàn)、以及是否被KA重視等30

管理能力

經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)四：31分析

經(jīng)銷商大多數(shù)是個(gè)體經(jīng)營，搞得太正規(guī)反而會(huì)成為成本包袱，但有些基本的管理不跟上，會(huì)直接造成損失和危害。（如：一般的經(jīng)銷商每年因?yàn)閹齑婀芾聿划?dāng)貨物丟失、破損、過期、斷貨造成幾萬元損失，可能他們根本感覺不到），一個(gè)經(jīng)銷商如果連自己的“雞毛小店”都管的一塌糊涂，他也不可能擔(dān)負(fù)起開發(fā)&管理市場的重任。

32動(dòng)作分解

檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求至少擁有以下基本管理能力；

1、庫房產(chǎn)品分品項(xiàng)碼放，便于庫存清點(diǎn)，庫存數(shù)字至少每周盤點(diǎn)一次

2、人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績考核方法確定

3、應(yīng)收賬款有明細(xì)登記

4、有基本的每日營業(yè)流水賬，支出帳，最好能實(shí)行收支兩線制度

5、有相對正規(guī)完整的客戶明細(xì)資料

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口碑

經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)五：34動(dòng)作分解1、了解同行口碑2、了解同業(yè)口碑35特別提示：

不僅要了解經(jīng)銷商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口碑。（所謂經(jīng)銷商合伙人就是指對他的店內(nèi)產(chǎn)品經(jīng)營、促銷、貨款結(jié)算等問題能發(fā)生重大影響的人，而這個(gè)人往往就是經(jīng)銷商的老婆）。

很多時(shí)候你跟經(jīng)銷商接觸覺得各方面都不錯(cuò)，一旦合作開始你才發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商大多時(shí)間在外拓展業(yè)務(wù)，廠家進(jìn)貨、送貨、收款、促銷、市場服務(wù)都要和這個(gè)合伙人打交道，如果這個(gè)合伙人在市場上“惡名遠(yuǎn)播”，那么也要慎重考慮該經(jīng)銷商是否可以合作。36

合作意向經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)六：37動(dòng)作分解

1、看經(jīng)銷商對廠家人員是否熱情接待！

2、看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細(xì)節(jié)問題上是否和你討價(jià)還價(jià)

如果經(jīng)銷商一味豪爽對廠家開出的條件毫不猶豫滿口答應(yīng)則可能有以下幾種情況出現(xiàn)：

*廠家是賒銷制，經(jīng)銷商根本無合作誠意，只想騙一筆貨不還貨款。

*經(jīng)銷商正在代理你的競品（而且競品利潤較高），他無條件服從要拿你的代理權(quán)，是怕你找別人代理這個(gè)產(chǎn)品將來跟他搶市場，接下來他會(huì)霸著你的經(jīng)銷權(quán)然后更加專注的賣競品，你的產(chǎn)品只能被壓在庫房最里面。38思考

經(jīng)銷商選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)及其24個(gè)動(dòng)作，你對這些標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作有過深刻的體會(huì)嗎？你怎么樣去運(yùn)用或者改進(jìn)這些動(dòng)作？把這些動(dòng)作連貫起來，自己做一套經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)出來。，391、碰到經(jīng)銷商“你愛他，他不愛你”怎麼辦？2、當(dāng)?shù)貨]有經(jīng)銷商能完全覆蓋市場怎麼辦？課前自我測試題40經(jīng)銷商選擇殘局破解1、經(jīng)銷商選擇的六大指標(biāo)哪個(gè)更重要？2、時(shí)間緊迫，沒時(shí)間慎重選擇經(jīng)銷商怎麼辦？3、與經(jīng)銷商合作后感覺不好怎麼辦？4、經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長了好還是短了好？5、應(yīng)對選不到合適經(jīng)銷商的六招常規(guī)應(yīng)對招數(shù)6、應(yīng)對選不到經(jīng)銷商或者有好的經(jīng)銷商但他沒有合作意愿的五個(gè)“笑拳怪招”7、運(yùn)用“經(jīng)銷商評(píng)估表”引導(dǎo)業(yè)務(wù)員注意力，使他們在工作中按照的方法選擇經(jīng)銷商41一、經(jīng)銷商選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)哪個(gè)更重要？1、合作意向最重要。2、對有合作意愿的經(jīng)銷商候選人，要注意調(diào)查其口碑，行內(nèi)有砸價(jià)、沖貨、截留貨款惡名者不能選用。3、在上述兩條標(biāo)準(zhǔn)都符合的前提下，經(jīng)銷商的行銷意識(shí)、管理能力、市場能力越強(qiáng)越好。4、實(shí)力并非越大越好——在經(jīng)銷商的勢力能夠覆蓋廠家給他規(guī)劃的渠道、網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域市場目標(biāo)的前提下，經(jīng)銷商越小越好。42二、時(shí)間緊迫，沒時(shí)間慎重選擇經(jīng)銷商怎麼辦？43三、與新經(jīng)銷商合作后感覺“不好”怎麼辦？

在與新經(jīng)銷商剛開始合作對市場影響不是很深入時(shí)，一旦發(fā)現(xiàn)其在合作意愿、基本實(shí)力（資金、網(wǎng)絡(luò)等）、行銷意識(shí)等要素上的確不能勝任，就要當(dāng)機(jī)立斷，考慮馬上更換。拖沓、厭惡、寄希望于經(jīng)銷商的自我完善大多導(dǎo)致悲劇的發(fā)生。44四、經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長了好還是短了好？

提供一個(gè)思路：選擇產(chǎn)品線與本品“相容而不相背”的經(jīng)銷商?！跋嗳荨笔侵附?jīng)銷商目前代理的產(chǎn)品與本品銷售渠道吻合，網(wǎng)絡(luò)可以互相借用?！安幌啾场笔侵附?jīng)銷商現(xiàn)在代理的產(chǎn)品中最好不要出現(xiàn)本品的競品，尤其不要出現(xiàn)優(yōu)勢競品（品牌及通路利潤較本品有優(yōu)勢）。45五、選不到合適的經(jīng)銷商，或者好的經(jīng)銷商沒有合作意

愿怎麼辦？

選不到好的經(jīng)銷商有兩種原因：一是當(dāng)?shù)乜蛻舳紱]有廠家要求的覆蓋力；二是“你愛他，他不愛你”。該怎麼辦？

有以下方法供大家參考：1、撤退。道不同不相為謀。選擇其他城市去做。2、煽動(dòng)經(jīng)銷商合作意向。3、中小企業(yè)不要在“不毛之地”上“種莊稼”。4、倒著做渠道。5、跳出思維定勢。慣性思維：一個(gè)城市找經(jīng)銷商只找一家，而且必須適當(dāng)?shù)乜蛻簟?6六、笑拳怪招1、挖別人的二批2、收編破爛王3、找“名門之后”4、外派“子弟兵”5、考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)的經(jīng)銷商進(jìn)入行業(yè)47得分

項(xiàng)目

權(quán)數(shù)100分80分60分40分20分打分發(fā)展意識(shí)

急于發(fā)展，有學(xué)習(xí)習(xí)慣，已有一定理念，自己投資開始促銷、物流擴(kuò)張、鋪貨、廣告、服務(wù)工作。較好一般有初步理念，無動(dòng)作滿足現(xiàn)狀服務(wù)意識(shí)已有固定主動(dòng)拜訪、及時(shí)送貨、處理客訴的服務(wù)動(dòng)作。不定期主動(dòng)服務(wù)被動(dòng)服務(wù)被動(dòng)服務(wù)只送大戶

無服務(wù)意識(shí)對自身經(jīng)營狀況及市場環(huán)境熟悉程度

自身經(jīng)營品項(xiàng)業(yè)績、回報(bào)率熟悉，自身網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)劣勢熟悉，當(dāng)?shù)厥袌鋈丝凇⑶赖然A(chǔ)資料熟悉。較好一般較差不熟悉物流資金管理有明確制度，執(zhí)行到位，基本沒有物、款流失；物、款流失少較好一般較差不熟悉人員管理業(yè)務(wù)人員素質(zhì)高，有明確的分工、管理制度，薪資考評(píng)制度，執(zhí)行到位，業(yè)務(wù)人員紀(jì)律性強(qiáng)，效率高。較好一般較差

原始管理，業(yè)務(wù)不服從管理，效率低法人合作意愿合作意愿高，愿為前期市場開拓作出努力。較好一般較低不愿合作經(jīng)銷商評(píng)估表48合伙人合作意愿合作意愿高，愿為前期市場開拓作出努力較好一般較低不愿合作同業(yè)口碑非常好，當(dāng)?shù)亟鹱终信戚^好一般較差經(jīng)?？鐓^(qū)砸價(jià)，拖欠貨款零店知名度設(shè)定區(qū)內(nèi)80%以上零售店與該客戶熟悉，常有業(yè)務(wù)來往60%40%20%20%以下批市知名度設(shè)定區(qū)內(nèi)80%以上批戶與該客戶熟悉，常有業(yè)務(wù)來往60%40%20%20%以下客情下線客戶80%以上表示對該戶滿意60%40%20%20%以下運(yùn)力網(wǎng)絡(luò)覆蓋達(dá)設(shè)定區(qū)80%以上60%40%20%20%以下經(jīng)營品牌6個(gè)--3個(gè)超過7個(gè)或少于3個(gè)超過8個(gè)或少于2個(gè)超過9個(gè)或少于1個(gè)超過10個(gè)或少于1個(gè)同品類占比（本品的同類產(chǎn)品銷售額占其總銷量的比例）50%以上40%30%20%10%實(shí)力（包括資金、運(yùn)力、人力、網(wǎng)絡(luò)）當(dāng)?shù)厍叭患?jí)批發(fā)商二批商零兼批非專業(yè)批發(fā)經(jīng)銷商評(píng)估表49經(jīng)銷商評(píng)估表下設(shè)階次一批+直銷+特供二批+部分零售店一批+直銷有鋪零店能力但屬小批戶非專業(yè)批發(fā)又無鋪貨能力現(xiàn)經(jīng)營品牌銷量大，通路順暢，售點(diǎn)氣氛好通路順暢，售點(diǎn)氣氛較好一般較差通路不暢，無售點(diǎn)氣氛KA業(yè)務(wù)60%40%30%20%10%注意：

1、要告誡業(yè)務(wù)人員在分銷商篩選的過程中不做任何許諾，以免引起將來落選者的憤恨，談及“如果合作成功，貨款如何結(jié)算”時(shí)要明確表示現(xiàn)款現(xiàn)貨。

2、上表有些欄目的資訊采集有一定難度，用意是指明思維方向，不要強(qiáng)求業(yè)務(wù)人員必須一一填報(bào)，但每填一項(xiàng)必須準(zhǔn)確無誤，惡意報(bào)慌者，嚴(yán)懲不貸。

50思考1、解釋一下產(chǎn)品線相融而不違背是什麼意思？2、本節(jié)講得笑拳怪招有哪幾招數(shù)？你還有什麼新招數(shù)？3、給自己的區(qū)域試著做一張經(jīng)銷選擇評(píng)估表。51陌生城市經(jīng)銷商選擇動(dòng)作流程

1、尋找經(jīng)銷商動(dòng)作流程里的三大常見誤區(qū)2、尋找經(jīng)銷商之前要做市場摸底，具體應(yīng)做什麼動(dòng)作3、應(yīng)按照什麼動(dòng)作流程確定你的準(zhǔn)經(jīng)銷商候選人名單4、再跟準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行進(jìn)一步談判的時(shí)候要做的準(zhǔn)備521、先閉上眼睛想一下，到一個(gè)陌生的區(qū)域去尋找經(jīng)銷商你會(huì)先干什麼？后干什麼？把你的動(dòng)作流程寫出來。2、你的動(dòng)作流程里面有沒有事先做市場調(diào)查？如果有，你打算調(diào)查什麼內(nèi)容？3、你怎樣確定自己的準(zhǔn)經(jīng)銷商候選人名單？一旦確定，你再跟他們談判之前會(huì)做什麼準(zhǔn)備？課前自我測試題53業(yè)務(wù)員在陌生市場選擇經(jīng)銷商動(dòng)作流程中的常見誤區(qū)表現(xiàn)1：業(yè)代甲在去到目標(biāo)城市之前，已經(jīng)找同行詢問了當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)大戶的名字，打算在這幾個(gè)大戶中間篩選一個(gè)。（預(yù)設(shè)立場：經(jīng)銷商一定要在幾個(gè)名氣大的批發(fā)戶中篩選）。

表現(xiàn)2：業(yè)代乙下了車直奔批發(fā)市場，看哪個(gè)批發(fā)戶門店氣派、店內(nèi)售賣的產(chǎn)品種類多，哪個(gè)就是候選經(jīng)銷商。（預(yù)設(shè)立場：鎖定經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場）。誤區(qū)一：預(yù)設(shè)立場54尋找經(jīng)銷商心切，往往會(huì)不經(jīng)過對當(dāng)?shù)厥袌龅募?xì)致調(diào)查分析接去找心目中的“經(jīng)銷商候選戶”登門拜訪。有經(jīng)驗(yàn)的客戶和這樣的業(yè)務(wù)人員一搭話，就會(huì)感覺到對方對地市場非常不熟悉，造成以下兩個(gè)負(fù)面結(jié)果：經(jīng)銷商利用業(yè)務(wù)人員對當(dāng)?shù)厥袌龅哪吧?，有意夸大市場開發(fā)難度和競品的市場投入，漫天要價(jià)

b)

很多經(jīng)商在選擇產(chǎn)品時(shí)，更看重廠家的業(yè)務(wù)人員是否誠懇、專業(yè)。業(yè)務(wù)人員的種種“外行”表現(xiàn)會(huì)使經(jīng)銷商產(chǎn)生對其本人（乃至廠家）的“輕視”，直接導(dǎo)致合作障礙。誤區(qū)二：貿(mào)然拜訪55

業(yè)務(wù)人員缺乏足夠的重視和充分的準(zhǔn)備。在鎖定經(jīng)銷商候人目標(biāo)之后，只簡單把公司的產(chǎn)品、政策向?qū)Ψ浇榻B一遍，等待對方的合作意愿。

促成經(jīng)銷商全力投入的動(dòng)力來自于三方面：①經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品能賣起來。②經(jīng)銷商認(rèn)為經(jīng)銷該產(chǎn)品能賺錢。③能帶給他利潤之外的收益（如：培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張等）。

誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷商談判，合作意愿煽動(dòng)工作56經(jīng)銷商選擇工作流程示例

第一步業(yè)務(wù)人員對當(dāng)?shù)厥袌龈髑肋M(jìn)行全面調(diào)查，達(dá)到“知己、知彼、知環(huán)境”1、知己

了解當(dāng)?shù)厥袌鍪欠裼小白匀讳N售（是指廠家在某地還沒有設(shè)經(jīng)銷商，而當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有幾個(gè)批發(fā)商從外地自提該廠家的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N售。）

”現(xiàn)象。若有這種現(xiàn)象，應(yīng)關(guān)注一下幾個(gè)指標(biāo)

a、通路：誰在外地自提本公司產(chǎn)品進(jìn)行銷售？

b、產(chǎn)品：本品的那些品項(xiàng)在當(dāng)?shù)刈匀讳N售？哪個(gè)品項(xiàng)賣得最好？哪個(gè)最差？

c、價(jià)格：自然銷售階段，我公司產(chǎn)品在通路各階售價(jià)和利潤是多少？572、知彼

市場走訪過程中鎖定自己的主競品（包裝、價(jià)格、使用功效與本品相近）。了解三件事：a、產(chǎn)品：競品在哪個(gè)渠道銷售？賣的最好和最差產(chǎn)品品項(xiàng)是什么？b、價(jià)格：競品各階段通路的價(jià)格和利潤c、通路：競品在當(dāng)?shù)厥稚炝硕嚅L？

583、知環(huán)境

通過向零店/批發(fā)店老板詢問、同行其他業(yè)務(wù)員詢問，以及查閱資料等方法對當(dāng)?shù)厥袌龌厩闆r建立概念，再通過實(shí)地走訪觀察建立初步的感性認(rèn)識(shí)，掌握以下資訊：a、當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)b、有多少個(gè)批發(fā)市場，分布在哪里，各個(gè)批發(fā)市場的貨物流向所在（有的批發(fā)市場專走外埠、有的批發(fā)市場專覆蓋市區(qū)）c、大約有多少零店、超市、酒店、進(jìn)店費(fèi)等渠道費(fèi)用的大致情況d、當(dāng)?shù)仄渌袌鎏攸c(diǎn)（如：有幾個(gè)購買力極強(qiáng)的大家屬區(qū)、大單位等）591、使自己不再顯得是一個(gè)初來乍道的外行，在經(jīng)銷商候選戶面前建立自己的專業(yè)形象，間接促進(jìn)經(jīng)銷商合作意；

2、對本品在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品/渠道/價(jià)格策略制定找到依據(jù)，找到支撐本品成功上市的著力點(diǎn)；

業(yè)務(wù)人員做到知己知彼知環(huán)境的好處60

通過上一環(huán)節(jié)的工作，確定本公司產(chǎn)品將在這塊市場哪一個(gè)渠道進(jìn)行銷售，然后去這些渠道的終端焦點(diǎn)調(diào)查。尋找在幾個(gè)渠道都有終端供貨配送能力的明星客戶，得出經(jīng)銷戶候選人名單，然后進(jìn)一步深度訪談，運(yùn)用前面幾節(jié)講述的經(jīng)銷商評(píng)估篩選的方法標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步篩選，得出準(zhǔn)經(jīng)銷商。

第二步終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶61案例

確定本公司調(diào)味料要在縣城零售店、批發(fā)市場及外埠15鄉(xiāng)鎮(zhèn)批零店進(jìn)行銷售。1、走訪市區(qū)零售店，詢問“您店里的調(diào)味料是誰給您送的貨”，“這個(gè)城市里哪幾個(gè)批發(fā)商在給零店配送調(diào)味料和其他小商品”？——得出在縣城零售店渠道供貨明星客戶名單；2、同理得出縣城批發(fā)渠道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點(diǎn)供貨明星客戶名單；3、鎖定三份名單中重疊的部分；

624、這個(gè)重疊區(qū)中的客戶就是在各目標(biāo)渠道都有終端供貨能力的客戶——經(jīng)銷商候選人5、向其他廠家業(yè)務(wù)人員/其他批發(fā)商詢問打聽這幾個(gè)“經(jīng)銷戶候選人”的口碑——是否有過與其他廠家的帳款糾紛，是否有沖貨、砸價(jià)、截留促銷品的惡名；排除惡名遠(yuǎn)播的問題客戶，鎖定真正的經(jīng)銷商候選人6、運(yùn)用經(jīng)銷商評(píng)估表，對經(jīng)銷商候選人進(jìn)行逐個(gè)預(yù)約、上門訪談、店頭觀察、倉庫盤存等系列動(dòng)作進(jìn)行深度評(píng)估，最終找到準(zhǔn)經(jīng)銷商

案例63第三步：經(jīng)過充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判，點(diǎn)燃其信心，激勵(lì)其合作意愿64

具體步驟：1、業(yè)務(wù)人員鎖定準(zhǔn)經(jīng)銷商后，首先對準(zhǔn)經(jīng)銷商的人員、車輛、運(yùn)力、網(wǎng)絡(luò)做詳細(xì)調(diào)查和紀(jì)錄，談判起來心中有數(shù)。2、把在“知己知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計(jì)劃，包括以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

a、本公司產(chǎn)品哪一個(gè)品項(xiàng)作為先頭部隊(duì)攻打市場，為什么？這個(gè)品項(xiàng)相對競品有什么優(yōu)勢？

b、在哪個(gè)渠道銷售，各階通路價(jià)格是多少？為什么這樣設(shè)計(jì)？有什么好處？通過上述三個(gè)步驟的走訪和摸底，初步得出市場開發(fā)方案，做好與經(jīng)銷商上進(jìn)行談判的充分準(zhǔn)備65具體步驟：2c、上市頭2個(gè)月共做幾次大型促銷？具體的人員、地點(diǎn)、方式、投入等，最好能預(yù)計(jì)出這一階段會(huì)完成的銷量和經(jīng)銷商這一階段實(shí)現(xiàn)的利潤。d、需要經(jīng)銷商提供什么配合？e、公司解決經(jīng)銷商后顧之憂的服務(wù)&政策保障（如：經(jīng)銷權(quán)，退換貨承諾等）。g、準(zhǔn)備好向經(jīng)銷商展示公司促銷/政策支持的實(shí)物例證（如：招商手冊、折頁、促銷政策、樣品等）。66具體步驟：3、就自己設(shè)計(jì)新市場開發(fā)計(jì)劃與上級(jí)溝通，得到上級(jí)支持。業(yè)代要想在客戶面前豎立威信，千萬不要輕易做自己“超出自己職權(quán)范圍之內(nèi)的許諾”。最后公司不批準(zhǔn)，導(dǎo)致經(jīng)銷商反感。新市場開發(fā)計(jì)劃涉及公司的投入，業(yè)務(wù)人員要經(jīng)過上級(jí)批準(zhǔn)，心中有數(shù)之后，再與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判、煽動(dòng)。4、在新市場開發(fā)計(jì)劃獲上級(jí)批準(zhǔn)之后，業(yè)務(wù)人員要對上市計(jì)劃充分熟悉，設(shè)計(jì)其中的話術(shù)反復(fù)演練，然后去找準(zhǔn)經(jīng)銷商談判。67思考1、市場調(diào)查中的知己知彼環(huán)節(jié)，是對比本品和競品的哪些指標(biāo)？2、在對準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行深度訪談之前應(yīng)做什麼準(zhǔn)備？68經(jīng)銷商溝通：激勵(lì)合作意愿第二篇691、跟新經(jīng)銷商談合作事宜時(shí)，在他的門店談好不好？為什麼？2、你相信談判又可以相對固化和借鑒的套路嗎？你自己有什麼常用套路？3、寫出能讓經(jīng)銷商感到安全（不賠錢）的“一千個(gè)”理由。將以上理由落實(shí)到實(shí)踐的境界——怎樣做，怎樣講，才能把這些理由落實(shí)到實(shí)處。4、怎樣溝通上市計(jì)劃經(jīng)銷商才會(huì)相信，才會(huì)有興趣、興奮？你有什麼技巧？5、你有沒有碰到過經(jīng)銷商對你的產(chǎn)品、價(jià)格、政策全部持有異議的現(xiàn)象，你如何應(yīng)對？課前自我測試題701、煽動(dòng)經(jīng)銷商合作意愿的原則：用市場開拓計(jì)劃讓經(jīng)銷商看到希望。2、經(jīng)銷商嘴上說“我不想做”時(shí)，心里在想什麼？3、根經(jīng)銷商談判使用什麼方法避免“客場作戰(zhàn)”，營造有利于自己的談判環(huán)境？4、經(jīng)銷商不相信你的市場開拓計(jì)劃怎麼辦？5、怎樣做到把自己的新市場開發(fā)計(jì)劃從經(jīng)銷商嘴里“套”出來？經(jīng)銷商談判的內(nèi)功心法711、你遇到過自己認(rèn)可但對方積極性不高的經(jīng)銷商嗎？你是怎麼做的？2、跟新經(jīng)銷商談合作事宜時(shí)，在他的門店談好不好？為什麼？3、你的品牌不知名，經(jīng)銷商沒有積極性，這是你給他比較優(yōu)厚的交易條件，比如賒銷供貨、送貨上門、答應(yīng)投入廣告促銷、給客戶更高返利，對他的合作意愿一定會(huì)起到促進(jìn)作用。你同意這種觀點(diǎn)嗎？課前自我測試題721、苦苦哀求沒有用

經(jīng)銷商進(jìn)貨是拿來賣的，他關(guān)心的不是這個(gè)產(chǎn)品有多便宜，而是這個(gè)產(chǎn)品能賣多少量和多少價(jià)格，將來能賺多少錢?？嗫喟笸m得其反！

2、讓經(jīng)銷商看到“錢途”，他會(huì)來“求”你

帶著新市場開發(fā)計(jì)劃去找他，讓他看到一個(gè)理論上可行的上市模式，讓他相信按這套上市方法市場一定能做起來。讓他看到你的產(chǎn)品就像看到錢一樣（這10萬元的貨就等于是一萬元的利潤）！這樣他就會(huì)來“求你”要經(jīng)銷權(quán)！

心中有數(shù)

73營造環(huán)境

在什么地方跟經(jīng)銷商洽談新市場開發(fā)計(jì)劃，在經(jīng)銷商店里好嗎？當(dāng)然不行——一會(huì)兒有人來買貨、一會(huì)兒其他業(yè)務(wù)員來拜訪、太多打擾。沒有安靜的環(huán)境，市場開發(fā)計(jì)劃的溝通不連貫，效果自然會(huì)大打折扣。最好把經(jīng)銷商約到一個(gè)安靜的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到賓館房間里一人一杯茶安安靜靜的聊。74

如果你給別人留下的印象是伶牙俐齒、精明過人，“眼珠一轉(zhuǎn)一個(gè)鬼主意?！蹦敲茨阏勁幸欢ú怀晒Γ瑒e人一看到你就會(huì)“把口袋捂緊”。成功的談判者要做到“厚而不憨”，給人的外在印象是很厚道、忠實(shí)、甚至有點(diǎn)木衲，但心里什么都有數(shù)。

厚而不憨

75

如果你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貨]有任何知名度，最好不要貿(mào)然找經(jīng)銷商談判，上市計(jì)劃編的再好對方也會(huì)心存疑慮。

怎么辦？

先造勢，做好鋪貨，然后再進(jìn)入市場，善動(dòng)者動(dòng)于九天之上！

主要有兩大途徑

1、中小品牌不要在“不毛之地”上種莊稼

2、倒著做渠道76和經(jīng)銷商溝通新市場開發(fā)工作計(jì)劃一定不要純粹單向灌輸。其一：你的上市計(jì)劃未必一定完全正確，畢竟經(jīng)銷商對市場比你更熟悉，聽聽他的意見一定有好處。其二：你的上市計(jì)劃準(zhǔn)備再詳細(xì)，純單向灌輸?shù)脑捯涣?5分鐘也就“背誦”完了。

真正的談判高手在談判過程中能做到“移行換位”，把對方想說的話從自己嘴里說出來，把自己想說的話從對方嘴里講來。

雙向溝通

77

如果你知道經(jīng)銷商在這件事上一定會(huì)有某個(gè)顧慮，千萬不要回避（讓經(jīng)銷商自己把顧慮說出來你就被動(dòng)了），而要主動(dòng)搶先自己把這個(gè)顧慮講出來，而且要用一種大事化小的語氣讓經(jīng)銷商覺得“這種困難是正常現(xiàn)象是小事，完全可以化解”。

把對方想說的話從自己嘴里說出來——顧慮搶先法78

具體上市計(jì)劃的內(nèi)容討論過程中，廠方人員要注意多發(fā)問，引導(dǎo)經(jīng)銷商講話，如果你的問題引導(dǎo)得當(dāng)，完全可以做到“把廠家的想法從經(jīng)銷商嘴里說出來”。

把自己想說的話從經(jīng)銷商嘴里講出來791、本節(jié)講了顧慮搶先法，你的產(chǎn)品面對新經(jīng)銷商時(shí)會(huì)遇到哪些顧慮，你會(huì)怎麼應(yīng)對？2、找個(gè)新經(jīng)銷商練練本節(jié)學(xué)的這幾招，然后把體會(huì)寫下來。思考80新經(jīng)銷商談判具體“套路”第一步——業(yè)務(wù)員迅速建立專業(yè)形象第二步——讓經(jīng)銷商感到安全第三步——讓經(jīng)銷商感到一定會(huì)賺到錢第四步——經(jīng)銷商談判殘局破解81第一步——業(yè)務(wù)員迅速建立專業(yè)形象隱藏的技術(shù)套路第1招：業(yè)務(wù)人員保持良好個(gè)人專業(yè)形象，守時(shí)守諾隱藏的技術(shù)套路第2招：提前看市場，并且讓經(jīng)銷商知道我不是外行，業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)讓經(jīng)銷商感覺到廠家的實(shí)力82隱藏的技術(shù)套路第3招：從經(jīng)銷商關(guān)心的問題談起隱藏的技術(shù)套路第4招：施加壓力讓經(jīng)銷商簽約打款進(jìn)貨，自己又不要顯得太著急第一步——業(yè)務(wù)員迅速建立專業(yè)形象83隱藏的技術(shù)套路第5招：虛心求教，同時(shí)對經(jīng)銷商極力贊揚(yáng)，誘導(dǎo)他說出“哪里哪里，不敢當(dāng)”之類的話。然后充分表示你對他的細(xì)致了解，同時(shí)給經(jīng)銷商一定壓力（我還有兩個(gè)備選客戶）第一步——業(yè)務(wù)員迅速建立專業(yè)形象84隱藏的技術(shù)套路第6招：

告訴經(jīng)銷商，我們之間之所以想跟你合作是因?yàn)槟憬K端意識(shí)好，跟廠家配合力度大第一步——業(yè)務(wù)員迅速建立專業(yè)形象85

1、業(yè)務(wù)員形象專業(yè)，舉止得體。2、這家伙沒來看我之前就詳細(xì)看了市場，對我很清楚，跟別的業(yè)務(wù)員不一樣，很踏實(shí)。3、這家伙辦事挺老道嘛，到底跟不跟我簽合同，我看人家還不是很著急，還勸我慎重考慮。4、還要跟我請教，這小伙子挺虛心，但是絕對不“菜鳥”，跟我和作比較有誠意。5、不好，好像人家沒有“吊死”在我這一棵樹上。6、他們廠最看得上我的思路超前，開來這個(gè)廠子做市場很實(shí)際?，F(xiàn)在，經(jīng)銷商會(huì)對業(yè)務(wù)員是什麼感覺呢？86

讓經(jīng)銷商感到安全的十條理由

1、業(yè)務(wù)員很專業(yè)2、廠家很有誠意3、廠家很有信譽(yù)4、產(chǎn)品與競品相比有明顯優(yōu)勢5、銷量有保障，“看得見摸得著”6、首批進(jìn)貨壓力小7、前期促銷力度大，首批進(jìn)貨很快可以消化8、價(jià)格秩序穩(wěn)定9、廠家重視當(dāng)?shù)厥袌?0、獨(dú)家經(jīng)營全有保障第二步——讓經(jīng)銷商感到安全87把每一條理由落實(shí)到動(dòng)作分解

業(yè)務(wù)人員需要在新市場開發(fā)計(jì)劃的準(zhǔn)備和溝通過程中下足功夫，在日常拜訪過程中還要展示自己在產(chǎn)品知識(shí)、庫存掌控、生動(dòng)化、市場機(jī)會(huì)預(yù)測、價(jià)格管理等各方面的專業(yè)素質(zhì)和技能，真正建立起自己的專業(yè)形象。理由一：業(yè)務(wù)人員很專業(yè)88

業(yè)務(wù)人員有意讓經(jīng)銷商知道“我對你的人、車、貨、資金、運(yùn)力一切資源了如指掌”會(huì)起到這樣的作用。尤其不要碰“敏感話題”，比如查經(jīng)銷商下線客戶名單啦、開設(shè)分銷商彌補(bǔ)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)不足啦，合作初期經(jīng)銷商還沒有被“降伏”，這些事情不適宜操之過急。理由二：廠家跟我合作很有誠意89

八大動(dòng)作：1、合同完整2、手續(xù)嚴(yán)密、賬目清楚3、態(tài)度誠懇4、多做少說5、留有余地6、堅(jiān)持誠心經(jīng)銷商原則7、拔掉釘子戶8、誠信宣言理由三：誠信是個(gè)大問題90講產(chǎn)品優(yōu)勢要言之有理，建議從兩個(gè)方面下手：1、產(chǎn)品適合市場（當(dāng)?shù)厥袌鼋邮苓@個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)符合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特點(diǎn)：潛臺(tái)詞是未來一定會(huì)有銷售空間）2、產(chǎn)品比競品某方面有優(yōu)勢（包裝更漂亮、口味更好等）讓經(jīng)銷商確信產(chǎn)品未來有廣闊的市場空間，而且某些方面的確比競品好，他的眼前就會(huì)出現(xiàn)幻覺——“銷量、回款、毛利、鈔票”。理由四：產(chǎn)品有明顯優(yōu)勢91左勾拳：論證產(chǎn)品適合市場1、從競品市場銷售狀況分析2、從整體消費(fèi)態(tài)勢分析3、從特殊消費(fèi)群體分析4、從市場特性分析5、新概念符合消費(fèi)趨勢92右勾拳：論證產(chǎn)品比競品有優(yōu)勢1、可量化指標(biāo)（如價(jià)格、通路利潤高、同樣的價(jià)格克重更大、性價(jià)比高、廣告投入力度大、廠家人員投入力度大等等）2、可以直接感受的指標(biāo)（包裝的外款、包裝獨(dú)特……）3、產(chǎn)品內(nèi)涵優(yōu)勢證明93用預(yù)先沖貨銷量數(shù)字來證明本品的銷售潛力用終端進(jìn)貨意愿事實(shí)來證明用今年公司的大好形勢來證明理由五：銷量有保障“看得見摸得著”94

首批進(jìn)貨壓力小，門檻就低，可打消經(jīng)銷商的擔(dān)憂、畏難心理話術(shù)：

公司的首批進(jìn)貨沒有高額限制，更有極大的優(yōu)惠返利政策目的就是保護(hù)經(jīng)銷商的利益，不讓經(jīng)銷商有太大風(fēng)險(xiǎn)。理由六：首批進(jìn)貨壓力小95

讓經(jīng)銷商知道他一次進(jìn)貨量不大，還要讓他相信第一批貨廠家會(huì)配合他很快銷出去。這才算給經(jīng)銷商吃了定心丸。理由七：前期進(jìn)貨快就可以消化96

業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷合同確定之前就對經(jīng)銷商有這種“惡狠狠的威脅”，經(jīng)銷商不但不會(huì)生氣，反倒會(huì)感到安全——“這個(gè)廠家治理沖貨砸價(jià)很嚴(yán)格，將來我的市場不會(huì)被沖貨。”理由八：價(jià)格秩序穩(wěn)定97

業(yè)務(wù)人員說這話要懂得“表達(dá)明確”（避免經(jīng)銷商期望過高到只是望），重點(diǎn)市場不一定是廠家的一類市場，也可以是三類市場中的重點(diǎn)市場。理由九：強(qiáng)調(diào)廠家重視程度98

強(qiáng)調(diào)獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)的合同保障會(huì)讓經(jīng)銷商感到安全，但實(shí)現(xiàn)對有影響力的品牌，不要在沒有對新經(jīng)銷商進(jìn)行一段時(shí)間的市場檢驗(yàn)，就簽長期的獨(dú)家經(jīng)銷合同。理由十：有關(guān)獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)的合理解釋99糾正錯(cuò)誤觀念：尋找促銷秘籍第三步——讓經(jīng)銷商感到一定會(huì)賺到錢促銷設(shè)計(jì)思路的差異執(zhí)行力的差異100促銷設(shè)計(jì)思路的差異跨國公司：

促銷方法多樣，比較理性，注重市場表現(xiàn)與促銷設(shè)計(jì)之間的因果關(guān)系。他們的每一次促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)都有自己的理由和目的，在不同階段以不同方法用促銷把市場一步步做起來。國內(nèi)企業(yè)：

促銷相對單調(diào)，促銷目的很簡單，就是跑量，常用的手法就是訂貨會(huì)政策、批發(fā)進(jìn)貨搭贈(zèng)政策。在三四類市場把貨壓給通路。弊病：1、單品銷售現(xiàn)象嚴(yán)重2、不能主動(dòng)去管理、引導(dǎo)、培育市場。101執(zhí)行力差異

同樣是一個(gè)買贈(zèng)促銷，兩個(gè)企業(yè)的執(zhí)行效果完全不同，差別就在執(zhí)行力上。

把促銷做到位：促銷銷量取決于告知做得是否充分、現(xiàn)場不知是否有吸引力、贈(zèng)品選擇是否有針對性；而促銷過程中是否貫徹體現(xiàn)監(jiān)控、復(fù)制制度，決定促銷品會(huì)不會(huì)截流，促銷搭贈(zèng)會(huì)不會(huì)折進(jìn)價(jià)格里等。102跨國公司的“神秘”促銷方法批發(fā)渠道壓貨零售店鋪貨超市渠道促銷103批發(fā)渠道壓貨1、批發(fā)商訂貨會(huì)：在經(jīng)銷商門店堆放產(chǎn)品、禮品，布置廣告宣傳品，提前發(fā)傳單，邀請批發(fā)商參加現(xiàn)場訂貨會(huì)。2、批發(fā)商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)：批發(fā)商單次進(jìn)貨達(dá)到一定次級(jí)有獎(jiǎng)，批發(fā)進(jìn)貨積分獎(jiǎng)。104零售店鋪貨1、零售店鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)：進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)2、零售店拆箱鋪貨：降低零售店進(jìn)新品的垃圾，降低新品鋪市難度，必要時(shí)廠家專門生產(chǎn)用于新品鋪貨的小箱容產(chǎn)品，或多品項(xiàng)多口味混合箱3、零售店箱皮回收：零售店把新品賣完后的空箱退給經(jīng)銷商可以換取現(xiàn)金、增加零售店利潤4、隨箱刮刮卡：箱內(nèi)附贈(zèng)刮刮卡，零售店可以刮卡中獎(jiǎng)。5、箱箱有獎(jiǎng)：箱內(nèi)附贈(zèng)小禮品。6、零售店提前贈(zèng)送限時(shí)進(jìn)貨折價(jià)券：廠家印制折價(jià)券，發(fā)給零銷店，零銷店持券進(jìn)貨可享受折扣或者反一定數(shù)量的禮金。105超市渠道促銷

消費(fèi)者促銷（消費(fèi)者促銷分兩個(gè)階段，第一階段應(yīng)該以爭取初次品嘗者為主，第二階段鼓勵(lì)消費(fèi)者大量購買或重復(fù)購買）

1、爭取初次品嘗者：樣品派發(fā)/隨包裝贈(zèng)品/免費(fèi)試用、試吃/新產(chǎn)品主題路秀活動(dòng)

2、第二階段鼓勵(lì)消費(fèi)者大量購買或者重復(fù)購買：集空袋換獎(jiǎng)/禮品盒、三連包、各產(chǎn)品系列聯(lián)合促銷106

上市促銷方法，如何通過溝通技巧加以演繹，化腐朽為神奇，加強(qiáng)說服力？

上市計(jì)劃描述要細(xì)致入微，環(huán)環(huán)相扣，具體注意以下要素：1、細(xì)節(jié)描述：精準(zhǔn)到什麼人、在什麼時(shí)間、什麼地點(diǎn)、針對什麼客戶、做什麼促銷、預(yù)計(jì)完成多少銷量2、丑話在前：廠家和經(jīng)銷商各投入多少資源、經(jīng)銷商需要提供哪些支援3、體現(xiàn)專業(yè)：展示具體做這個(gè)促銷的時(shí)候要用到哪些技巧，強(qiáng)化專業(yè)形象4、說明緣由：在講述每一個(gè)促銷計(jì)劃的時(shí)候要突出分析促銷的設(shè)計(jì)思路和目的——為什麼要做這個(gè)促銷？做這個(gè)促銷能給經(jīng)銷商帶來什麼好處？5、突出主線：個(gè)個(gè)促銷環(huán)節(jié)之間一定要有遞進(jìn)關(guān)系，互為因果，一浪高過一浪。107一、經(jīng)銷商不斷發(fā)問，你沒有機(jī)會(huì)講話怎麼辦？

跟經(jīng)銷商溝通上市促銷方案，可是對方根本不給你講話的機(jī)會(huì)，而且還不停地發(fā)問：你的產(chǎn)品……

推薦方法：1、嘗試“換發(fā)球”

“張老板，我覺得咱們溝通有問題，我剛一說話就會(huì)被你打斷，這樣吧，咱們約定：我說話你不打斷，你說話我不打斷，你先說，我不說了，你說完我再說。2、識(shí)別假問題：經(jīng)銷商對產(chǎn)品、政策、價(jià)格等因素好像全部有異議，全盤否定的經(jīng)銷商，而80%是假問題。兩種心態(tài)：1、刁難你，慢慢要條件2、想做，對一兩個(gè)問題放心不下。扒掉他的“假面具”，把他心里真正的問題逼出來。第四步——經(jīng)銷商談判殘局破解108二、常見異議回答例：問：你們價(jià)格太高?；卮?：價(jià)格高得有道理?；卮?：價(jià)格高，但是并不貴。回答3：客戶買的不是價(jià)格，而是利潤、價(jià)值。

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回去召集所有的銷售人員坐下來，集思廣益，共同商討，得到的標(biāo)準(zhǔn)答案一定會(huì)比書講的精彩，更適合企業(yè)。把所有銷售人員的智慧——經(jīng)銷商常問的問題及回答方法話術(shù)——打印成冊，銷售人員必須背熟。

秘訣：談判在于準(zhǔn)備，不在于口才110思考1、根據(jù)本節(jié)所講的證明產(chǎn)品優(yōu)勢的步驟，針對自己現(xiàn)在的產(chǎn)品，準(zhǔn)備自己適合的話術(shù)。2、充分了解上市計(jì)劃，要做到細(xì)致入微。3、根據(jù)行業(yè)和企業(yè)實(shí)際情況，列出經(jīng)銷商常問的十大問題，并寫出你的應(yīng)答話術(shù)。111謝謝！祝你們旗開得勝！112百萬客戶大拜訪113一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的114

理念篇知道和不知道？115猜中彩116人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

117不知道的兩種表現(xiàn)形式？？118（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道119愛人同志120理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始121

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！122理念之三：